一汽解放4S店年終匯報資料2012年12月31日匯報人：毛新安CIMCpositionItemevaluatinghandbook1CIMCpositionItemevaluatinghandbook2012年市場分析總結二存在的問題及解決措施一三2013年工作支配目錄2CIMCpositionItemevaluatinghandbook第一部分、2012年市場分析總結

第一部分：2012年市場分析總結1、綜述

2、1-12月份車型訂單結構分析3、1-12月份開票走勢4、1-12月份銷量分產品比較5、庫存車銷售量比較6、業務人員年度銷量任務完成明細3CIMCpositionItemevaluatinghandbook1、綜述：2012年1-12月底，一汽解放4S店合計銷售車輛314臺，完成年度銷量任務（500臺）的62.8%；主機類銷售合計196臺，其中解放牽引車88臺，解放自卸車51臺，解放載貨車43臺,解放攪拌車14臺，其中銷售2012年以前購進車輛43臺；半掛類銷售合計118臺；2011年1-12月底，一汽解放4S店合計銷售車輛646臺，2012年與2011年同期比較下降51.4%。

20112012第一部分、2012年市場分析總結

4CIMCpositionItemevaluatinghandbook2、1-12月份車型訂單結構分析：1）、自2、3、4月份迎來一個銷售小高潮后，市場一路跳水，至今未止···（14臺解放攪拌車列入載貨車系列2）、目前為止，半掛幾乎占全部銷售的40%；3）、牽引車在本年度銷量中所占比例只為28%。與之相匹配的半掛車相差約12%。第一部分、2012年市場分析總結

5CIMCpositionItemevaluatinghandbook3、1-12月份開票走勢：

第一部分、2012年市場分析總結

6CIMCpositionItemevaluatinghandbook4、1-12月份銷量分產品比較：

第一部分、2012年市場分析總結

16.2%37.6%13.7%4.5%7CIMCpositionItemevaluatinghandbook5、庫存車銷售量比較：

第一部分、2012年市場分析總結

1）、銷售2012年以前購進車輛共計43臺，其中解放牽引車19臺、解放載貨車2臺、解放自卸車20臺、半掛車2臺。2）、銷售2012年新購車輛共計271臺，其中解放牽引車69臺、解放載貨車41臺、解放自卸車31臺、半掛車116臺,解放攪拌車14臺。86%8CIMCpositionItemevaluatinghandbook6、業務人員年度銷量任務完成明細：

第一部分、2012年市場分析總結

業務人員銷量目標完成量完成率盈虧統計工資支出報銷支出袁磊1504530%128911225631746喬琦1495536.9%57501.28199902102王記2445187.5%63445.24314124554陳鵬211361.9%66252.4818244455巫雪峰2232145.5%70462.36267248261高東4149119.5%131423.52266682508劉炳華412765.9%81718174181740孫敬413380.5%65202.1617978899其他1115136.4%-11114小計50031462.8%653802.0418099722265單位：元9CIMCpositionItemevaluatinghandbook其次部分、存在的問題及解決措施其次部分、存在的問題及解決措施1、內外部管理

2、庫存車輛10CIMCpositionItemevaluatinghandbook其次部分、存在的問題及解決措施1、內外部管理1）、一汽河南省公司未對駐馬店市場實行嚴格的銷售管控政策，對各地串貨監督管理松懈，致使駐馬店市場價格混亂、問題頻發，下一步要求一汽河南省公司嚴密監管駐馬店市場，充分保障公司在駐馬店市場的利益；2）、內部人員未進行崗位績效考核，尤其在市場慘淡的時候，人浮于事體現尤為明顯。下一步將設計合理的內部考核政策，使人盡其才，物盡其用；3）、團隊成長緩慢，各類培訓及學習不到位，未對員工進行個人職業規劃，整個團隊的成長速度緩慢，主子翁意識淡漠。下一步將主動進行各種培訓及學習，增加團隊學習實力，強化團隊合作意識及員工主子翁精神。11CIMCpositionItemevaluatinghandbook其次部分、存在的問題及解決措施2、庫存車輛

1）、庫存現狀，截止12月15日目錄總數2010年及以前購進2011年購進2012年購進1-4月份5-8月份9-12月份儲備訂單車儲備訂單車儲備訂單車儲備訂單車儲備訂單車儲備訂單車解放牽引車1131634解放自卸車93

42解放載貨車2514525361半掛車99其他小計4513851217781合計58132916單位：臺1）、庫存明細

12CIMCpositionItemevaluatinghandbook其次部分、存在的問題及解決措施月份車型上月結余當月新增本月消化月末結存1月份解放牽引車293428解放自卸車271325解放載貨車2020半掛車113311其他2月份解放牽引車28262430解放自卸車256526解放載貨車202121半掛車11222211其他3月份解放牽引車30171829解放自卸車26151625解放載貨車2113331半掛車11242213其他4月份解放牽引車29191731解放自卸車251719解放載貨車3110833半掛車13212212其他112）、1-12月份庫存消化明細

13CIMCpositionItemevaluatinghandbook其次部分、存在的問題及解決措施月份車型上月結余當月新增本月消化月末結存5月份解放牽引車311725解放自卸車194221解放載貨車332629半掛車12121212其他6月份解放牽引車252324解放自卸車21120解放載貨車295826半掛車125611其他117月份解放牽引車2424解放自卸車203122解放載貨車268727半掛車113410其他8月份解放牽引車241619解放自卸車222420解放載貨車2712732半掛車1011912其他14CIMCpositionItemevaluatinghandbook其次部分、存在的問題及解決措施月份車型上月結余當月新增本月消化月末結存9月份解放牽引車191317解放自卸車20119解放載貨車322628半掛車126810其他10月份解放牽引車172415解放自卸車19217解放載貨車28230半掛車105510其他11月份解放牽引車151115解放自卸車17199解放載貨車303726半掛車10239其他12月份解放牽引車15114解放自卸車99解放載貨車262226半掛車9229其他15CIMCpositionItemevaluatinghandbook其次部分、存在的問題及解決措施3）、存在的問題及下一步措施A、2012年公司庫存處理較為緩慢，除客觀市場緣由影響較大以外，特殊庫存如漯河華潤10臺載貨車與杜廣東的9臺半掛車等庫存在本年始終未有有效的方案進行處理。缺乏系統的庫存處理方案及考核、嘉獎機制；B、今年新增庫存車16臺，其中15臺為無用戶庫存（其中7臺賽龍為一汽青島廠賜予的硬性任務），占總庫存的25.9%，下一步要求各相關業務人員將具體的庫存處理方案報公司備案，公司對相關負責人庫存消化進行有效監管；C、對長期、高危、頑固庫存實行個案診斷銷售制度，對超過1年以上的庫存，實行一單一議，對重點、長期、高危、頑固庫存進行分析、分解，得出解決方案，并監督執行，定期公布消化結果。16CIMCpositionItemevaluatinghandbook第三部分：2013年工作支配1、調整組織結構；2、加強市場管控；3、拓寬融資渠道。4、完善內部流程；5、庫存車處理；6、提高服務滿足度7、培訓、學習第三部分、2013年工作支配17CIMCpositionItemevaluatinghandbook1、調整組織結構——提升內部競爭力1）、制定業務人員銷售車型權限，提高內部競爭力，提升車輛銷量；2）、對各銷售組組長崗位進行調整，削減繁瑣工作，以更多的時間管理、銷售車輛。第三部分、2013年工作支配18CIMCpositionItemevaluatinghandbook第三部分、2013年工作支配2、加強市場管控——搶占市場1）、對于部分車型市場銷價低于一汽河南省公司價格時，公司將尋求價格低的供應商，降低車輛選購 成本，從而提高公司的市場競爭實力；2）、加強區域限制，防止串貨等狀況擾亂駐馬店市場；3）、發展駐馬店區域二級經銷商，通過二級經銷商更好的了解各縣市場用車需求，提高市場占有率。19CIMCpositionItemevaluatinghandbook第三部分、2013年工作支配3、拓寬融資渠道；充分利用中集與一汽解放的融資業務在市場中找尋客戶；與融資業務相關部門合作，尋求更好的金融服務支持業務開展。20CIMCpositionItemevaluatinghandbook第三部分、2013年工作支配4、完善內部流程——規避風險1）、完善部門工作流程，找尋風險點，統計匯總；2）、依據目前工作中存在的風險點對內控文件漏洞進行編寫；3）、嚴格依據新的內控文件規定進行工作。21CIMCpositionItemevaluatinghandbook第三部分、2013年工作支配5、庫存車處理1）、調整庫存車銷售價格，依據庫存時間，細分庫車銷售價格；2）、拓寬庫存車處理渠道，與中集車輛各大區、4S店及省內同行業合作，將庫存車明細定期更新轉發相關銷售人員；3）、對于存在爭議的庫存車，實行協商解決為主，法律維權為輔的解決方案。22CIMCpositionItemevaluatinghandbook第三部分、2013年工作支配6、提高服務滿足度1）、售前：我們以飽滿的精神、熱忱的看法和周到的服務、為客戶介紹我們的產品、做好用戶的參謀、為用戶舉薦適合于用戶的產品；2）、售中：簽單到提車專人全程跟蹤、對車型配置及留意事項具體的向用戶講解；3）、售后：定期對用戶進行回訪