說服的藝術（下）測試成績：100.0分。恭喜您順利通過考試！單選題1.在溝通中即使對方的見解是錯誤的，也不應該立即反駁，而是應該耐心聽對方把話講完√A

是B

否正確答案：

A2.在商務溝通中，要從自己感興趣的話題談起，雙方才會有共同語言√A

是B

否正確答案：

B3.和盤托出自己的宣傳意圖是商務溝通的重要戰術之一√A

是B

否正確答案：

B4.登門檻戰術就像擠汽車，關鍵在于踏上一只腳√A

是B

否正確答案：

A5.在商務溝通中，隱蔽宣傳意圖是一種欺騙行為√A

是B

否正確答案：

B6.登門檻戰術是先提別人容易接受的要求，然后再提其他的要求√A

是B

否正確答案：

A7.企業進行廣告宣傳的渠道越多，人們越容易接受√A

是B

否正確答案：

A8.商務溝通中，談判雙方觀點截然相反的時候，雙方達成一致的可能性比較小√A

是B

否正確答案：

A9.商務溝通中，運用登門檻戰術，可以達到√A

化敵為友B

化干戈為玉帛C

建立溝通橋梁D

以上都正確正確答案：

D10.在商務溝通中，對自己的真實意圖說法正確的是√A

不要直接暴露出來B

不要讓對方感覺自己在說教C

要適當的隱蔽宣傳意圖D

以上說法都正確正確答案：

D11.關于登門檻技術，說法正確的是√A

要從小事入手B

要先提別人容易接受的要求C

以上都正確D

以上都不對正確答案：

C12.中國有句古語，眾口鑠金，符合下面哪種商務溝通的戰術√A

觀點差異適度B

有變化的重復C

明確對象突出重點D

敲門磚效應正確答案：

B13.對于企業產品的宣傳來說，對農村市場和城市市場的廣告需要√A

要區分對待B

對農村市場強調實用C

以上都正確D

以上都不對正確答案：

C14.下面對講話的說法正確的是√A

講話一定要看對象B

講話一定要了解聽眾C

講話一定要把自己的觀點表達清楚D

以上答案都正確正確答案：

D15.敲門磚效應是指√A

先立論后駁論B

先駁論后立論C

先求同后論異D

先論異后求同正確答案：

C考評題單選題1.在溝通中，只有吸引對方的注意力，才能營造良好的心理氛圍回答：正確A是B否2.在商務溝通中，要從自己感興趣的話題談起，雙方才會有共同語言回答：正確A是B否3.和盤托出自己的宣傳意圖是商務溝通的重要戰術之一回答：正確A是B否4.登門檻戰術就像擠汽車，關鍵在于踏上一只腳回答：正確A是B否5.登門檻戰術是先提別人容易接受的要求，然后再提其他的要求回答：正確A是B否6.重復的交叉傳播是指同一信息在不同時間播放，向受眾介紹信息回答：正確A是B否7.企業進行廣告宣傳的渠道越多，人們越容易接受回答：正確A是B否8.商務溝通中，談判雙方觀點截然相反的時候，雙方達成一致的可能性比較小回答：正確A是B否9.在商務溝通中，下列哪種做法會讓對方產生戒備心理回答：正確A開誠布公自己的意圖B咄咄逼人不給對方喘息的機會C對對方進行反復的說教D以上答案都正確10.商務溝通中，運用登門檻戰術，可以達到回答：正確A化敵為友B化干戈為玉帛C建立溝通橋梁D以上都正確11.中國有句古語，眾口鑠金，符合下面哪種商務溝通的戰術回答：正確A觀點差異適度B有變化的重復C明確對象突出重點D敲門磚效應12.有變化的重復戰術是指回答：正確A使同一個消息從不同的渠道反饋到消費者B使信息交叉傳播C以上都正確D以上答案都不對13.商務溝通中，要讓別人認同自己的觀點，最好的方法是回答：正確A慢慢引導對方認同自己的觀點B先亮出與對方差異適度的觀點C以上都正確D以上都不對14.對于企業產品的宣傳來說，對農村市場和城市市場的廣告需要回答：正確A要區分對待B對農村市場強調實用C以上都正確D以上都不對15.下面對講話的說法正確的是回答：正確A講話一定要看對象B講話一定要了解聽眾C講話一定要把自己的觀點表達清楚D以上答案都正確學習課程：商務溝通—說服的藝術（下）單選題1.在溝通中即使對方的見解是錯誤的，也不應該立即反駁，而是應該耐心聽對方把話講完

回答：正確A

是B

否2.在溝通中，只有吸引對方的注意力，才能營造良好的心理氛圍

回答：錯誤A

是B

否3.在商務溝通中，要從自己感興趣的話題談起，雙方才會有共同語言

回答：正確A

是B

否4.登門檻戰術就像擠汽車，關鍵在于踏上一只腳

回答：正確A

是B

否5.在商務溝通中，隱蔽宣傳意圖是一種欺騙行為

回答：錯誤A

是B

否6.登門檻戰術是先提別人容易接受的要求，然后再提其他的要求

回答：正確A

是B

否7.重復的交叉傳播是指同一信息在不同時間播放，向受眾介紹信息

回答：錯誤A

是B

否8.企業進行廣告宣傳的渠道越多，人們越容易接受

回答：正確A

是B

否9.在商務溝通中，下列哪種做法會讓對方產生戒備心理

回答：正確A

開誠布公自己的意圖B

咄咄逼人不給對方喘息的機會C

對對方進行反復的說教D

以上答案都正確10.商務溝通中，運用登門檻戰術，可以達到

回答：正確A

化敵為友B

化干戈為玉帛C

建立溝通橋梁D

以上都正確11.中國有句古語，眾口鑠金，符合下面哪種商務溝通的戰術

回答：正確A

觀點差異適度B

有變化的重復C

明確對象突出重點D

敲門磚效應12.有變化的重復戰術是指

回答：正確A

使同一個消息從不同的渠道反饋到消費者B

使信息交叉傳播C

以上都正確D

以上答案都不對13.商務溝通中，要讓別人認同自己的觀點，最好的方法是

回答：正確A

慢慢引導對方認同自己的觀點B

先亮出與對方差異適度的觀點C

以上都正確D

以上都不對14.下面對講話的說法正確的是

回答：正確A

講話一定要看對象B

講話一定要了解聽眾C

講話一定要把自己的觀點表達清楚D

以上答案都正確15.敲門磚效應是指

回答：正確A

先立論后駁論B

先駁論后立論C

先求同后論異D

先論異后求同單選題錯誤1.在溝通中，只有吸引對方的注意力，才能營造良好的心理氛圍

A

是

B

否正確2.和盤托出自己的宣傳意圖是商務溝通的重要戰術之一

A

是

B

否正確3.登門檻戰術就像擠汽車，關鍵在于踏上一只腳

A

是

B

否正確4.在商務溝通中，隱蔽宣傳意圖是一種欺騙行為

A

是

B

否正確5.登門檻戰術是先提別人容易接受的要求，然后再提其他的要求

A

是

B

否正確6.重復的交叉傳播是指同一信息在不同時間播放，向受眾介紹信息

A

是

B

否正確7.企業進行廣告宣傳的渠道越多，人們越容易接受

A

是

B

否正確8.商務溝通中，談判雙方觀點截然相反的時候，雙方達成一致的可能性比較小

A

是

B

否正確9.在商務溝通中，對自己的真實意圖說法正確的是

A

不要直接暴露出來

B

不要讓對方感覺自己在說教

C

要適當的隱蔽宣傳意圖

D

以上說法都正確正確10.關于登門檻技術，說法正確的是

A

要從小事入手

B

要先提別人容易接受的要求

C

以上都正確

D

以上都不對正確11.中國有句古語，眾口鑠金，符合下面哪種商務溝通的戰術

A

觀點差異適度

B

有變化的重復

C

明確對象突出重點

D

敲門磚效應正確12.有變化的重復戰術是指

A

使同一個消息從不同的渠道反饋到消費者

B

使信息交叉傳播

C

以上都正確

D

以上答案都不對正確13.商務溝通中，要讓別人認同自己的觀點，最好的方法是

A

慢慢引導對方認同自己的觀點

B

先亮出與對方差異適度的觀點

C

以上都正確

D

以上都不對正確14.對于企業產品的宣傳來說，對農村市場和城市市場的廣告需要

A

要區分對待

B

對農村市場強調實用

C

以上都正確

D

以上都不對正確15.下面對講話的說法正確的是

A

講話一定要看對象

B

講話一定要了解聽眾

C

講話一定要把自己的觀點表達清楚

D

以上答案都正確單選題正確1.在溝通中即使對方的見解是錯誤的，也不應該立即反駁，而是應該耐心聽對方把話講完

A

是

B

否正確2.在溝通中，只有吸引對方的注意力，才能營造良好的心理氛圍

A

是

B

否正確3.在商務溝通中，要從自己感興趣的話題談起，雙方才會有共同語言

A

是

B

否正確4.和盤托出自己的宣傳意圖是商務溝通的重要戰術之一

A

是

B

否正確5.登門檻戰術就像擠汽車，關鍵在于踏上一只腳

A

是

B

否錯誤6.在商務溝通中，隱蔽宣傳意圖是一種欺騙行為

A

是

B

否正確7.登門檻戰術是先提別人容易接受的要求，然后再提其他的要求

A

是

B

否錯誤8.企業進行廣告宣傳的渠道越多，人們越容易接受

A

是

B

否正確9.商務溝通中，談判雙方觀點截然相反的時候，雙方達成一致的可能性比較小

A

是

B

否正確10.在商務溝通中，對自己的真實意圖說法正確的是

A

不要直接暴露出來

B

不要讓對方感覺自己在說教

C

要適當的隱蔽宣傳意圖

D

以上說法都正確正確11.關于登門檻技術，說法正確的是

A

要從小事入手

B

要先提別人容易接受的要求

C

以上都正確

D

以上都不對正確12.中國有句古語，眾口鑠金，符合下面哪種商務溝通的戰術

A

觀點差異適度

B

有變化的重復

C

明確對象突出重點

D

敲門磚效應正確13.有變化的重復戰術是指

A

使同一個消息從不同的渠道反饋到消費者

B

使信息交叉傳播

C

以上都正確

D

以上答案都不對正確14.商務溝通中，要讓別人認同自己的觀點，最好的方法是

A

慢慢引導對方認同自己的觀點

B

先亮出與對方差異適度的觀點

C

以上都正確

D

以上都不對正確15.下面對講話的說法正確的是

A

講話一定要看對象

B

講話一定要了解聽眾

C

講話一定要把自己的觀點表達清楚

D

以上答案都正確學習課程：商務溝通—說服的藝術（下）單選題1.在溝通中即使對方的見解是錯誤的，也不應該立即反駁，而是應該耐心聽對方把話講完

回答：正確A

是B

否2.在溝通中，只有吸引對方的注意力，才能營造良好的心理氛圍

回答：正確A

是B

否3.和盤托出自己的宣傳意圖是商務溝通的重要戰術之一

回答：正確A

是B

否4.登門檻戰術就像擠汽車，關鍵在于踏上一只腳

回答：正確A

是B

否5.在商務溝通中，隱蔽宣傳意圖是一種欺騙行為

回答：正確A

是B

否6.登門檻戰術是先提別人容易接受的要求，然后再提其他的要求

回答：正確A

是B

否7.企業進行廣告宣傳的渠道越多，人們越容易接受

回答：正確A

是B

否8.商務溝通中，談判雙方觀點截然相反的時候，雙方達成一致的可能性比較小

回答：正確A

是B

否9.商務溝通中，運用登門檻戰術，可以達到

回答：正確A

化敵為友B

化干戈為玉帛C

建立溝通橋梁D

以上都正確10.在商務溝通中，對自己的真實意圖說法正確的是

回答：正確A

不要直接暴露出來B

不要讓對方感覺自己在說教C

要適當的隱蔽宣傳意圖D

以上說法都正確11.關于登門檻技術，說法正確的是

回答：正確A

要從小事入手B

要先提別人容易接受的要求C

以上都正確D

以上都不對12.有變化的重復戰術是指

回答：正確A

使同一個消息從不同的渠道反饋到消費者B

使信息交叉傳播C

以上都正確D

以上答案都不對13.商務溝通中，要讓別人認同自己的觀點，最好的方法是

回答：正確A

慢慢引導對方認同自己的觀點B

先亮出與對方差異適度的觀點C

以上都正確D

以上都不對14.對于企業產品的宣傳來說，對農村市場和城市市場的廣告需要

回答：正確A

要區分對待B

對農村市場強調實用C

以上都正確D

以上都不對15.下面對講話的說法正確的是

回答：正確A

講話一定要看對象B

講話一定要了解聽眾C

講話一定要把自己的觀點表達清楚D

以上答案都正確明確對象，突出重點

講話一定要看對象，不能無的放矢，因為不同對象對同一事物的反應不同。在演講之前要了解聽眾來自于什么行業，知識水平或者年齡如何等情況，然后根據聽眾需求有針對性地調整，讓演講內容盡量與聽眾密切相關。中國有句俗話--見人說人話，見鬼說鬼話，就是強調講話要得體，不能一概而論。例如對知識分子可以滿口之乎者也，而對普通工人農民不能這樣。在明確對象的基礎上，要突出重點，言簡意賅，講聽眾最關注的內容。案例

【案例1】

視察

有一個團長，平時和下級談完話習慣問："你明白了嗎？"有一天，一位司令員到團里視察，團長向他匯報完情況，就問："首長我匯報完了，不知道您聽明白了沒有？"司令員一拍桌子，大怒道："他媽就你這點事兒，我還聽不明白，我當團長的時候你還穿開襠褲呢。"團長覺得非常委屈。

點評：對下級和上級，要注意語氣和態度的區別。對上級，在正式場合匯報完畢要請首長做指示，在非正式場合要問首長："我說清楚了嗎？"上級永遠是正確的，錯的永遠是下級，上級沒聽懂，肯定是你下級沒說清楚，這就是說話的藝術。

【案例2】

福特汽車廣告

有一段時間，福特汽車在芝加哥銷售非常不理想，銷售經理很奇怪，就請心理學家做調查。結果表明，社會的快速發展帶來市容、服裝、語言的變化，人們的觀念也隨之發生變化。而福特汽車卻總是一成不變，不符合人們求新求變的觀念。對此，福特汽車推出了一個新廣告，突出宣傳汽車的演變歷史，從20世紀50年代一直到80年代，表明福特汽車始終隨著時代的進步而不斷在更新，在變化。廣告播出后，福特汽車銷量迅速上升。

點評：這個廣告抓住了問題的關鍵，突出了求新求變的重點，從而取得了預期的效果。

【案例3】

威爾遜總統的演講

美國第28任總統威爾遜非常善于演講。有一次，一個記者請教他，說："總統閣下很善于演講，你準備一個小時的演講要用多少時間？"威爾遜想想說："大概需要兩周。"記者又問："要準備兩個小時的演講呢？"威爾遜說："需要一周，如果講半天時間就不用準備了，現在就可以講了。"

點評：演講時間越短難度越大，需要認真推敲琢磨，要用最簡練的語言突出中心思想。敲門磚效應

敲門磚效應就是先求同后論異，從對方能夠接受的觀點入手，達成共識，然后再表明自己的不同看法和主張。這樣，對方往往容易接受和認同。否則，就容易陷入劍拔弩張、針鋒相對的爭論之中，而爭論是沒有勝者的。

案例

智斗房東

在美國留學，房租是一筆巨大的開支，離學校越近房租越貴。一個留學的小伙子想在學校附近租一間公寓，但覺得房租太貴，可房東就是不降價，沒辦法只好簽了半年的合同。住了一個月后，他給房東打電話："房東先生，能不能請你來一下，我準備搬家了，我們把房租結算一下。"房東到了之后，他先恭維了一番："我住了一個月，房子設施很好，住起來很舒適，去學校也很方便，您管理也是井井有條。"房東聽了非常高興，問："那你怎么還要走啊？"他回答道："這不是房子的原因，純粹是我個人的問題，因為我現在經濟上鬧了危機，付不起房租了。但是我很留戀這里，只是經濟上有些困難，所以不得不忍痛割愛。"房東又高興又感動，就問："你能出多少錢？"他不好意思地說："我現在實在是太困難，最多能付120塊錢。"老板一聽，慷慨地說："行了，那你就住著吧，就120塊吧。"就這樣，房租從175塊錢降到了120塊。

點評：這位留學生就是站在房東的立場上先求同，表明設施好，離學校近，房租不貴，只是自己經濟困難。房東一聽就解除了戒備心理，慷慨同意了降租的要求。觀點差異適度

如果溝通雙方觀點差異不大，那么雙方可能都會做出積極調整，向對方靠攏，最終達成一致。如果一開始雙方觀點就截然不同，差距明顯，那么就很難形成一致觀點。因此，在開始溝通時要與對方保持適度的觀點差異，然后再逐步引導對方認同自己的觀點。【案例】

保家衛國

為動員人民群眾參加志愿軍赴朝作戰，國家提出了"抗美援朝保家衛國"的口號。如果只宣傳抗美援朝是為了發揚無產階級國際主義精神，消滅帝國主義，解放全人類，那么以普通百姓的思想覺悟很難接受。相比之下，群眾更容易理解保家衛國的宣傳。如果不出兵朝鮮，美國就會跨過鴨綠江侵略中國，就會奪取來之不易的勝利果實，現在安居樂業的幸福生活將一去不復返。結果，宣傳動員取得了空前成功，當時全國各地都掀起了參軍赴朝作戰的熱潮。

點評：保家衛國的口號更貼近老百姓的思想覺悟，和老百姓的差距小，所以達到了預期的宣傳目的。

有變化重復戰術

重復可以提高宣傳效果，增強說服力。例如反復播出的廣告，往往會使消費者不自覺地受到影響。重復還可以起到交叉傳播的作用，同一個消息來源從不同的渠道反饋回來，人們就容易接受了。重復的影響力是很強的，但切忌不要單調地重復。

【案例】

曾參殺人

在孔子的學生曾參的家鄉費邑，有一個與他同名同姓也叫曾參的人殺了人。頃刻間，曾參殺人的消息傳遍了費邑。鄰居把這個消息轉告曾參的母親，曾母聽了仍有條不紊地織著布，對鄰居說：“我的兒子是不會去殺人的。”沒過多久，又有一個人向曾母說：“曾參真的在外面殺了人。”曾母仍然不慌不忙地穿梭引線，照常織著自己的布。又過了一會兒，第三個報信的人跑來對曾母說：“現在外面議論紛紛，大家都說曾參的確殺了人。”曾母聽到這里，心里驟然緊張起來。她害怕這種人命關天的事情要株連親眷，因此顧不得打聽兒子的下落，急忙扔掉手中的梭子，關緊院門，端起梯子，越墻從僻靜的地方逃走了。

點評：以曾參良好的品德和曾母對兒子的了解而論，“曾參殺了人”的說法在曾母面前是沒有市場的。然而，謊言重復三次就會成變真理，如果說的人很多，也會動搖一個慈母對自己賢德兒子的信任的。登門檻戰術

登門檻戰術是先提別人容易接受的要求，然后再提其他要求。通俗地說，就像擠汽車，要想辦法踏上一只腳，然后一拉把手就上去了。如果開始沒有踏上一只腳，就擠不上汽車。【案例】

化敵為友

富蘭克林是美國的著名政治家，在議會里有一個企業家專門與他作對，不顧一切地反對他的提議。這個企業家掌握著一個大財團，影響力很大。富蘭克林想，如何才能讓這個政敵支持自己呢？有一天，富蘭克林給企業家寫了一封短信：閣下，聽說您是一個博學之士，家里藏書豐富。我一直想看一本書，很多地方都找不到，聽說您有這本書，能不能借我一周，屆時一定完璧歸趙。企業家看了欣然同意，把書借給了富蘭克林。一周后，富蘭克林準時還了書，并感謝說："真是萬分感謝，這本書使我獲益匪淺，非常感謝你的幫助。"此后，他們的關系得到改善，逐漸成為密切的合作伙伴。

點評：富蘭克林就是采用了登門檻戰術，從小事入手，先提別人容易接受的要求，然后再想方設法達到自己預期的目的。隱蔽宣傳意圖

在溝通中，不要直接把自己的意圖暴露出來，不要讓對方感覺到自己在說教，否則對方會產生戒備心理，從而拒絕接納自己的觀點。【案例】

煤氣罐

在20世紀80年代，某個國家機關的一些女同志每天中午都聚在一起吃飯。有一天中午，一個穿著很得體的小伙子敲門進來說："幾位大姐，對不起，我有點急事，想掛個電話，能不能夠借你們的電話用用，就本市的。"經同意后，小伙子打電話告訴朋友："前一段時間你托我買的煤氣罐買到了，趕快去取貨。"當時，在北京大部分人都燒蜂窩煤，煤氣罐很緊俏。這幾個女同志一聽到煤氣罐，耳朵就豎起來了，因為家里都沒有煤氣罐，都渴望有個煤氣罐。于是，就讓小伙子也幫她們買煤氣罐。小伙子為難地說："這個太難了，我這個朋友托了我很長時間了，真的不好買。這樣吧，你們把錢準備好，如果有了就通知你們。"過了幾天，小伙子又來了，說有一個單位有多余的煤氣罐，可以出面幫她們買，然后就開條讓她們交錢，憑條取煤氣罐。結果這幾個女同志取煤氣罐時，卻被告知上當受騙了。

點評：這個騙子在一開始就隱蔽了宣傳意圖，故意打電話讓這幾個女同志來聽，引誘她們上當受騙。如果進門就直接說可以幫人買煤氣罐，就不會有人上當了。

溝通七種技巧

技巧一：從對方感興趣的話題談起。溝通時不要總是圍繞自己來講，如果對方不感興趣，就會離你而去。如果從對方感興趣的話題入手，雙方才會有共同語言。

技巧二：在對方講話時保持微笑，并不時點頭，表示欣賞或贊同。同時，保持經常性的目光接觸，不能死盯著，又不能不看人。

技巧三：無論對方的見解多么荒謬，也不要立刻反駁，要耐心聽對方把話講完。

技巧四：承認對方的牢騷有一定的價值。從某種意義上來說，對方的反對意見、不滿和牢騷能給自己提供正面的經驗和教訓，能夠使自己有所提高。

技巧五：采用疑問或討論的口氣，而不要直接指責。如果確實不能接受對方的觀點，也不要簡單地否定，更不要諷刺挖苦，要心平氣和地進行討論。

技巧六：批評要就事論事。在對方出現錯誤時，一定要就事論事，指出對方錯在哪里，不要上升到對一個人的否定評價。

技巧七：強調對方的提案。如果對方的提案自己不贊成，也不要簡單否定，可以指出這個提案其實也不錯，但更適合于另外一種情況。

營造三種氛圍

為達到預期的溝通效果，需要營造良好的物理氛圍、社會氛圍和心理氛圍。

物理氛圍是指溝通雙方所處的客觀環境。如果環境不好，情緒就容易煩燥，雙方容易談崩。物理環境對心理有影響，有時需要幽靜，有時需要喧鬧一點，讓人興奮起來。

社會氛圍就是社會環境。營造良好的社會氛圍一要利用榜樣的力量，二要利用人的從眾心理，三要利用輿論的力量。利用榜樣的力量，就是號召大家認同先進人物、英雄模范的事跡，并模仿他們的行為，從而形成良好的社會風氣。從眾心理是指人容易迫于群體的壓力，不敢做少數派，是一種自我保護的本能。一些不法商販雇托兒騙人，就是利用了人的從眾心理。輿論能夠改變人的行為和態度。正確運用輿論的