市場調研市場調研目的全面了解區域內市場的整體情況，重點了解醫院和科室的基本情況，相關檢查/治療的開展情況、競爭對手的運作情況及醫保等相關政策的支持狀況，為市場運作計劃的制訂、市場活動的開展奠定基礎。目的全面了解區域內市場的整體情況，重點了解醫院和科室的基本情原則由近及遠、由點及面、由熟悉到陌生、由市內到周邊單病種地區調研原則由近及遠、由點及面、由熟悉到陌生、由市內到周邊內容醫院基本情況：級別、床位數、年收入、年門診量、年出入院病人量、主要設備及使用情況、特色科室相關科室概況：床位數、病床使用率、特色治療、主要設備、專家信息同類治療/檢查手段在地區的分布規模、收費標準、市場份額、市場政策及運營模式內容醫院基本情況：級別、床位數、年收入、年門診量、年出入院病方法調研準備實地調研方法調研準備調研準備地圖指引網絡查詢媒體宣傳醫生介紹調研準備地圖指引實地調研醫院/科室的宣傳資料（宣傳冊、宣傳單頁、院報、宣傳欄）醫院門診病歷（醫院基本信息、主要專家及門診時間）現場咨詢（工作人員、相關科室專家）現場觀察（門診量、床位數、當前住院病人數、就醫環境、院內服務、設備情況及使用率）實地調研醫院/科室的宣傳資料（宣傳冊、宣傳單頁、院報、宣傳欄整理歸納調研資料

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陌生拜訪陌生拜訪去哪里見什么人做什么或說什么怎么說或怎么做分析總結下一步如何做去哪里一.明確拜訪目的一.明確拜訪目的我們的目的認識網絡醫生（同時介紹自己）了解醫生所在醫院及科室的基本情況了解醫生所在科室兒童患者的來源、數量、治療方案及流向宣傳治療/設備檢查優勢我們的目的認識網絡醫生（同時介紹自己）二.選定拜訪目標二.選定拜訪目標重點科室臨床科室：醫技科室：重點科室臨床科室：關注科室臨床科室：心胸外科、腫瘤科、婦科、放療科等醫技科室：放射科、核磁共振、CT室、B超室等關注科室臨床科室：心胸外科、腫瘤科、婦科、放療科等重點醫生學術權威或學科帶頭人資歷深、臨床經驗豐富的老專家口碑好、深受患者信賴的醫生重點醫生學術權威或學科帶頭人三.拜訪時間及拜訪地點的選擇三.拜訪時間及拜訪地點的選擇總則：盡量避開醫生查房、手術、會議、門診病人集中及臨近下班的時間，充分利用醫生上班前、剛上班或晚間值班及周末的時間。1.關于時間的選擇

總則：盡量避開醫生查房、手術、會議、門診病人集中及臨近下班的

2.關于地點的選擇總則：根據醫生年齡、性別及個人愛好不同選擇合適的地點2.關于地點的選擇總則：根據醫生年齡、性別及個人愛四.拜訪前的準備四.拜訪前的準備

1.基礎準備心理準備資料準備話題準備形象準備1.基礎準備心理準備

話題準備簡單的自我介紹基本專業知識介紹（醫院、科室及設備的基本情況，特色治療的開展情況）話題準備簡單的自我介紹敏感話題的應對關于科研費：

首次拜訪一般情況下盡量避免觸及，如果醫生主動問起1、在對醫生背景沒有完全了解的情況下，要盡量繞開。2、如果能確認醫生對我們認可，可如實作答。

敏感話題的應對關于科研費：關于合作的問題

因為現在受國家衛生政策的影響，也許首次拜訪時會有醫生問到。因為既然是陌生拜訪，所以一般對醫生的背景不會非常了解，為了安全起見，此時最好給予否定回答。關于合作的問題

2.特殊準備對拜訪目標的背景調查所在醫院及科室的基本情況針對重點目標的特殊話題準備

2.特殊準備對拜訪目標的背景調查

案例：某院呼吸內科主任，資歷較深，在當地學術界享有較高威望,是我所選定的重要拜訪對象。但據同他接觸過的人講，此人性格孤僻，待人冷漠，難以接近。憑借以往的經驗，這樣類型的醫生不易攻克，強攻不可只能智取。正在我苦思冥想之時，該主任科里一名住院醫生給我提供了一條重要的信息。主任的母親近期要回遼寧老家，由于正趕上“五一”假期，長途車票非常難買，主任又是孝子，這幾日正為此事發愁。于是我就調動多方關系，通過朋友為其母買到了回家的軟臥車票。第一次拜訪我不是像往常一樣為宣傳技術而去，而是送去了火車票，主任當時既意外又驚喜。后來通過多次的溝通與拜訪，逐步取得了他的信任，從而建立了良好的合作關系。案例：某院呼吸內科主任，資歷較深，在當地學術界享有較高威望成功案例分析針對重點醫生首次拜訪前進行了充分的了解及時捕捉到了重要的信息發現需求并積極尋找到解決問題的辦法成功案例分析針對重點醫生首次拜訪前進行了充分的了解信息的搜集信息的搜集獲取醫院、醫生、設備等相關有效信息，對拜訪對象進行全面的了解對市場調研階段獲取的信息進行現場驗證為醫院分級和醫生分類提供依據為今后的目標醫生重點攻克確定方案目的獲取醫院、醫生、設備等相關有效信息，對拜訪對象進行全面的了解需要搜集的信息需要搜集的信息醫生的基本資料姓名、性別、職稱、職務、聯系電話、門診時間、畢業學校、家庭情況（家屬情況、住址）、特殊愛好等醫生的基本資料姓名、性別、職稱、職務、聯系電話、門診時間、畢所在科室的情況基本情況：科室專業開展、病源收容、床位使用及科室內部組織結構等相關情況相關病人的收容情況及治療方法的選擇醫生對相關檢查、治療及醫院的認可情況如拜訪醫院有相關設備或治療，重點了解該醫生對本院設備或治療的認可情況所在科室的情況基本情況：科室專業開展、病源收容、床位使用及科如何獲取信息如何獲取信息獲取的方法現場觀察語言溝通

獲取的方法現場觀察現場觀察醫生的基本資料（姓名、性別、職務、職稱）可通過胸牌等工具獲取醫生的性格特點、外貌特征、特殊愛好等現場觀察醫生的基本資料（姓名、性別、職務、職稱）可通過胸牌等語言溝通獲得認可溝通技巧語言溝通獲得認可獲得認可微笑傾聽贊美同理心產生共鳴獲得認可微笑溝通技巧聊天式溝通，創造良好談話氛圍選擇性發問循循善誘、誘其深入聲東擊西、欲擒故縱溝通技巧聊天式溝通，創造良好談話氛圍需要注意的問題問話過于直接，讓醫生感覺很有壓力講話過于強勢，令醫生反感講話過于委婉，一味附和醫生，令人懷疑需要注意的問題問話過于直接，讓醫生感覺很有壓力有理有節不卑不亢有理有節拜訪后的分析拜訪后的分析一.關于拜訪結果的預測直接預測：根據醫生的反應或態度間接預測：根據背景調查進行推斷一.關于拜訪結果的預測直接預測：根據醫生的反應或態度

二.分析根據醫生的反應及態度我們可以分為以下幾個類型二.分析根據醫生的反應及態度我們醫生分型冷漠型：反應冷淡或無任何反應、甚至拒絕敷衍型：反應不明顯、以言語搪塞或敷衍關注型：表現出一定的興趣、主動詢問相關問題熱情型：很感興趣、主動表明自己的態度醫生分型冷漠型：反應冷淡或無任何反應、甚至拒絕“冷漠型”主要表現

我知道了，把資料放那里吧。（同時把我們遞上的名片也隨手一丟。）我現在很忙，以后再說吧。（還沒等你把話說完，轉身就走）我們醫院本身就可以開展這項檢查/治療，院長不允許向外院轉病人“冷漠型”主要表現我知道了，把資料放那里吧。（同時把我們“敷衍型”主要表現⑴好的，你先回去吧，有合適的我一定推薦。⑵你們那里以前有人來宣傳過，你看宣傳資料我這里還有呢！（邊說邊打開抽屜拿出資料）我這里一般沒合適的，有的話我會打電話給你。⑶我們這里是小醫院、這方面的病人少，再說病人經濟條件也不好，負擔不起。如果有條件治療也不會到我們這里來。“敷衍型”主要表現⑴好的，你先回去吧，有合適的我一定推薦“關注型”主要表現

有病人介紹的潛在信號⑴這種治療收費多少？療程多久？是否屬于醫保范圍？⑵你們開展多久了？做過多少病人？療效如何？對哪方面的治療較為擅長？⑶我們這邊XX方面的病人較多，能做嗎？效果如何？“關注型”主要表現有病人介紹的潛在信號“熱情型”主要表現⑴我和你們醫院XX是同學，以前也聽他說過，如果有合適的就和你聯系。⑵沒問題，只要療效好，價格高一些也沒關系，有病人一定給你介紹。“熱情型”主要表現三.應對措施分析問題產生的原因找到解決方法三.應對措施分析問題產生的原因1.”冷漠型”原因分析個人性格問題當時心情不好對設備/療效的懷疑對醫院的懷疑政策影響歷史原因1.”冷漠型”原因分析個人性格問題“冷漠型”應對措施如何接近“冷漠型”醫生？

真誠溝通用心感化長期努力融化堅冰找到“冷漠”的真正原因，然后根據不同原因采取不同的措施“冷漠型”應對措施如何接近“冷漠型”醫生？例如：如果是性格原因，那么你就不要懼怕他的冷漠，因為他的冷漠并不是針對你，在以后的拜訪中可增加拜訪的頻率，多溝通、多了解，用你的真誠去感化醫生。如果是對療效的懷疑，我們就要從專業的角度對醫生進行正確的引導，比如用高質量的檢查圖片或治療效果顯著病人現身說法。例如：如果是性格原因，那么你就不要懼怕他的冷漠，因為他的冷漠2.”敷衍型”原因分析⑴確實沒有適宜病人

①所在醫院或科室此類病人確實不多。②有適應癥的病人經濟條件確實不好，無力負擔。⑵有病人但是不愿意介紹

③影響科室關系的平衡④與其他利益的沖突⑤對信息費的比例不滿⑥受政策影響2.”敷衍型”原因分析“敷衍型”應對措施探求---醫生敷衍的真正原因詢問—

迫使醫生明確態度維護---確實沒有病人的醫生跟進---有病人但不愿介紹的醫生“敷衍型”應對措施探求---醫生敷衍的真正原因改變“敷衍型”醫生？

這種不表明態度的醫生是最難處理的，所以我們要找到醫生“敷衍”的真正原因，“迫使”醫生表明態度。對于確實沒有適宜病人的醫生只要做好維護就好。但是也不要對其從此置之不理，我們可以把他們培訓為信息提供者。主要精力放在有病人但不愿意介紹的醫生身上，解決“為什么有病人不愿意介紹？”問題。擔心病人來我院檢查后留院治療，影響其科室及本人的收入。擔心病人來我院治療后對其原來的治療進行否定，影響醫生的信譽。消除醫生的顧慮，多站在對方的角度去考慮問題。促使“敷衍型”醫生向“關注型”轉化改變“敷衍型”醫生？

這種不表明態度的醫生是最難處理的，所以“關注型”分析可以提供80%的病人對設備認可、對先進的治療技術和療效感興趣對科研費感興趣“關注型”分析可以提供80%的病人“關注型”應對措施及時跟進此類醫生有效的拜訪和良好的溝通發展他們為介紹醫生“關注型”應對措施及時跟進此類醫生“熱情型”分析可以提供約10%的病人容易接近,但遇見的機率較低以維護為主“熱情型”分析可以提供約10%的病人拜訪禮儀拜訪禮儀形象語言著裝符合TPO原則清新自然大方得體服裝整潔發型整齊女士淡妝整體和諧形象語言著裝符合TPO原則

忌

奇裝異服濃妝艷抹懶散隨意配飾過多

忌奇裝異服濃妝艷抹肢體語言儀態端莊落落大方肢體語言忌小動作過多面部表情夸張忌小動作過多拜訪語言語言要素語言規范拜訪語言語言要素語音音色甜美令人愉悅語調平仄分明抑揚頓挫語速快慢適中控制節奏語言要素語音音色甜美令人愉悅語言規范使用禮貌用語最好使用普通話盡量避免口頭禪語言規范使用禮貌用語熟人或朋友的引薦注意察顏觀色注意醫生的情緒關心網絡醫生熟人或朋友的引薦謝謝!謝謝!謝謝12月-2212:35:1012:3512:3512月-2212月-2212:3512:3512:35:1012月-2212月-2212:35:102022/12/2812:35:10謝謝12月-2211:27:3911:2711:2712踏實，奮斗，堅持，專業，努力成就未來。12月-2212月-22Wednesday,December28,2022弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。12:35:1012:35:1012:3512/28/202212:35:10PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2212:35:1012:35Dec-2228-Dec-22重于泰山，輕于鴻毛。12:35:1012:35:1012:35Wednesday,December28,2022不可麻痹大意，要防微杜漸。12月-2212月-2212:35:1012:35:10December28,2022加強自身建設，增強個人的休養。2022年12月28日12:35下午12月-2212月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。28十二月202212:35:10下午12:35:1012月-22嚴格把控質量關，讓生產更加有保障。十二月2212:35下午12月-2212:35December28,2022重規矩，嚴要求，少危險。2022/12/2812:35:1012:35:1028December2022好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。12:35:10下午12:35下午12:35:1012月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2212:3512:35:1012:35:10Dec-22務實，奮斗，成就，成功。2022/12/2812:35:10Wednesday,December28,2022抓住每一次機會不能輕易流失，這樣我們才能真正強大。12月-222022/12/2812:35:1012月-22謝謝大家！踏實，奮斗，堅持，專業，努力成就未來。12月-2212月-270市場調研市場調研目的全面了解區域內市場的整體情況，重點了解醫院和科室的基本情況，相關檢查/治療的開展情況、競爭對手的運作情況及醫保等相關政策的支持狀況，為市場運作計劃的制訂、市場活動的開展奠定基礎。目的全面了解區域內市場的整體情況，重點了解醫院和科室的基本情原則由近及遠、由點及面、由熟悉到陌生、由市內到周邊單病種地區調研原則由近及遠、由點及面、由熟悉到陌生、由市內到周邊內容醫院基本情況：級別、床位數、年收入、年門診量、年出入院病人量、主要設備及使用情況、特色科室相關科室概況：床位數、病床使用率、特色治療、主要設備、專家信息同類治療/檢查手段在地區的分布規模、收費標準、市場份額、市場政策及運營模式內容醫院基本情況：級別、床位數、年收入、年門診量、年出入院病方法調研準備實地調研方法調研準備調研準備地圖指引網絡查詢媒體宣傳醫生介紹調研準備地圖指引實地調研醫院/科室的宣傳資料（宣傳冊、宣傳單頁、院報、宣傳欄）醫院門診病歷（醫院基本信息、主要專家及門診時間）現場咨詢（工作人員、相關科室專家）現場觀察（門診量、床位數、當前住院病人數、就醫環境、院內服務、設備情況及使用率）實地調研醫院/科室的宣傳資料（宣傳冊、宣傳單頁、院報、宣傳欄整理歸納調研資料

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陌生拜訪陌生拜訪去哪里見什么人做什么或說什么怎么說或怎么做分析總結下一步如何做去哪里一.明確拜訪目的一.明確拜訪目的我們的目的認識網絡醫生（同時介紹自己）了解醫生所在醫院及科室的基本情況了解醫生所在科室兒童患者的來源、數量、治療方案及流向宣傳治療/設備檢查優勢我們的目的認識網絡醫生（同時介紹自己）二.選定拜訪目標二.選定拜訪目標重點科室臨床科室：醫技科室：重點科室臨床科室：關注科室臨床科室：心胸外科、腫瘤科、婦科、放療科等醫技科室：放射科、核磁共振、CT室、B超室等關注科室臨床科室：心胸外科、腫瘤科、婦科、放療科等重點醫生學術權威或學科帶頭人資歷深、臨床經驗豐富的老專家口碑好、深受患者信賴的醫生重點醫生學術權威或學科帶頭人三.拜訪時間及拜訪地點的選擇三.拜訪時間及拜訪地點的選擇總則：盡量避開醫生查房、手術、會議、門診病人集中及臨近下班的時間，充分利用醫生上班前、剛上班或晚間值班及周末的時間。1.關于時間的選擇

總則：盡量避開醫生查房、手術、會議、門診病人集中及臨近下班的

2.關于地點的選擇總則：根據醫生年齡、性別及個人愛好不同選擇合適的地點2.關于地點的選擇總則：根據醫生年齡、性別及個人愛四.拜訪前的準備四.拜訪前的準備

1.基礎準備心理準備資料準備話題準備形象準備1.基礎準備心理準備

話題準備簡單的自我介紹基本專業知識介紹（醫院、科室及設備的基本情況，特色治療的開展情況）話題準備簡單的自我介紹敏感話題的應對關于科研費：

首次拜訪一般情況下盡量避免觸及，如果醫生主動問起1、在對醫生背景沒有完全了解的情況下，要盡量繞開。2、如果能確認醫生對我們認可，可如實作答。

敏感話題的應對關于科研費：關于合作的問題

因為現在受國家衛生政策的影響，也許首次拜訪時會有醫生問到。因為既然是陌生拜訪，所以一般對醫生的背景不會非常了解，為了安全起見，此時最好給予否定回答。關于合作的問題

2.特殊準備對拜訪目標的背景調查所在醫院及科室的基本情況針對重點目標的特殊話題準備

2.特殊準備對拜訪目標的背景調查

案例：某院呼吸內科主任，資歷較深，在當地學術界享有較高威望,是我所選定的重要拜訪對象。但據同他接觸過的人講，此人性格孤僻，待人冷漠，難以接近。憑借以往的經驗，這樣類型的醫生不易攻克，強攻不可只能智取。正在我苦思冥想之時，該主任科里一名住院醫生給我提供了一條重要的信息。主任的母親近期要回遼寧老家，由于正趕上“五一”假期，長途車票非常難買，主任又是孝子，這幾日正為此事發愁。于是我就調動多方關系，通過朋友為其母買到了回家的軟臥車票。第一次拜訪我不是像往常一樣為宣傳技術而去，而是送去了火車票，主任當時既意外又驚喜。后來通過多次的溝通與拜訪，逐步取得了他的信任，從而建立了良好的合作關系。案例：某院呼吸內科主任，資歷較深，在當地學術界享有較高威望成功案例分析針對重點醫生首次拜訪前進行了充分的了解及時捕捉到了重要的信息發現需求并積極尋找到解決問題的辦法成功案例分析針對重點醫生首次拜訪前進行了充分的了解信息的搜集信息的搜集獲取醫院、醫生、設備等相關有效信息，對拜訪對象進行全面的了解對市場調研階段獲取的信息進行現場驗證為醫院分級和醫生分類提供依據為今后的目標醫生重點攻克確定方案目的獲取醫院、醫生、設備等相關有效信息，對拜訪對象進行全面的了解需要搜集的信息需要搜集的信息醫生的基本資料姓名、性別、職稱、職務、聯系電話、門診時間、畢業學校、家庭情況（家屬情況、住址）、特殊愛好等醫生的基本資料姓名、性別、職稱、職務、聯系電話、門診時間、畢所在科室的情況基本情況：科室專業開展、病源收容、床位使用及科室內部組織結構等相關情況相關病人的收容情況及治療方法的選擇醫生對相關檢查、治療及醫院的認可情況如拜訪醫院有相關設備或治療，重點了解該醫生對本院設備或治療的認可情況所在科室的情況基本情況：科室專業開展、病源收容、床位使用及科如何獲取信息如何獲取信息獲取的方法現場觀察語言溝通

獲取的方法現場觀察現場觀察醫生的基本資料（姓名、性別、職務、職稱）可通過胸牌等工具獲取醫生的性格特點、外貌特征、特殊愛好等現場觀察醫生的基本資料（姓名、性別、職務、職稱）可通過胸牌等語言溝通獲得認可溝通技巧語言溝通獲得認可獲得認可微笑傾聽贊美同理心產生共鳴獲得認可微笑溝通技巧聊天式溝通，創造良好談話氛圍選擇性發問循循善誘、誘其深入聲東擊西、欲擒故縱溝通技巧聊天式溝通，創造良好談話氛圍需要注意的問題問話過于直接，讓醫生感覺很有壓力講話過于強勢，令醫生反感講話過于委婉，一味附和醫生，令人懷疑需要注意的問題問話過于直接，讓醫生感覺很有壓力有理有節不卑不亢有理有節拜訪后的分析拜訪后的分析一.關于拜訪結果的預測直接預測：根據醫生的反應或態度間接預測：根據背景調查進行推斷一.關于拜訪結果的預測直接預測：根據醫生的反應或態度

二.分析根據醫生的反應及態度我們可以分為以下幾個類型二.分析根據醫生的反應及態度我們醫生分型冷漠型：反應冷淡或無任何反應、甚至拒絕敷衍型：反應不明顯、以言語搪塞或敷衍關注型：表現出一定的興趣、主動詢問相關問題熱情型：很感興趣、主動表明自己的態度醫生分型冷漠型：反應冷淡或無任何反應、甚至拒絕“冷漠型”主要表現

我知道了，把資料放那里吧。（同時把我們遞上的名片也隨手一丟。）我現在很忙，以后再說吧。（還沒等你把話說完，轉身就走）我們醫院本身就可以開展這項檢查/治療，院長不允許向外院轉病人“冷漠型”主要表現我知道了，把資料放那里吧。（同時把我們“敷衍型”主要表現⑴好的，你先回去吧，有合適的我一定推薦。⑵你們那里以前有人來宣傳過，你看宣傳資料我這里還有呢！（邊說邊打開抽屜拿出資料）我這里一般沒合適的，有的話我會打電話給你。⑶我們這里是小醫院、這方面的病人少，再說病人經濟條件也不好，負擔不起。如果有條件治療也不會到我們這里來。“敷衍型”主要表現⑴好的，你先回去吧，有合適的我一定推薦“關注型”主要表現

有病人介紹的潛在信號⑴這種治療收費多少？療程多久？是否屬于醫保范圍？⑵你們開展多久了？做過多少病人？療效如何？對哪方面的治療較為擅長？⑶我們這邊XX方面的病人較多，能做嗎？效果如何？“關注型”主要表現有病人介紹的潛在信號“熱情型”主要表現⑴我和你們醫院XX是同學，以前也聽他說過，如果有合適的就和你聯系。⑵沒問題，只要療效好，價格高一些也沒關系，有病人一定給你介紹。“熱情型”主要表現三.應對措施分析問題產生的原因找到解決方法三.應對措施分析問題產生的原因1.”冷漠型”原因分析個人性格問題當時心情不好對設備/療效的懷疑對醫院的懷疑政策影響歷史原因1.”冷漠型”原因分析個人性格問題“冷漠型”應對措施如何接近“冷漠型”醫生？

真誠溝通用心感化長期努力融化堅冰找到“冷漠”的真正原因，然后根據不同原因采取不同的措施“冷漠型”應對措施如何接近“冷漠型”醫生？例如：如果是性格原因，那么你就不要懼怕他的冷漠，因為他的冷漠并不是針對你，在以后的拜訪中可增加拜訪的頻率，多溝通、多了解，用你的真誠去感化醫生。如果是對療效的懷疑，我們就要從專業的角度對醫生進行正確的引導，比如用高質量的檢查圖片或治療效果顯著病人現身說法。例如：如果是性格原因，那么你就不要懼怕他的冷漠，因為他的冷漠2.”敷衍型”原因分析⑴確實沒有適宜病人

①所在醫院或科室此類病人確實不多。②有適應癥的病人經濟條件確實不好，無力負擔。⑵有病人但是不愿意介紹

③影響科室關系的平衡④與其他利益的沖突⑤對信息費的比例不滿⑥受政策影響2.”敷衍型”原因分析“敷衍型”應對措施探求---醫生敷衍的真正原因詢問—

迫使醫生明確態度維護---確實沒有病人的醫生跟進---有病人但不愿介紹的醫生“敷衍型”應對措施探求---醫生敷衍的真正原因改變“敷衍型”醫生？

這種不表明態度的醫生是最難處理的，所以我們要找到醫生“敷衍”的真正原因，“迫使”醫生表明態度。對于確實沒有適宜病人的醫生只要做好維護就好。但是也不要對其從此置之不理，我們可以把他們培訓為信息提供者。主要精力放在有病人但不愿意介紹的醫生身上，解決“為什么有病人不愿意介紹？”問題。擔心病人來我院檢查后留院治療，影響其科室及本人的收入。擔心病人來我院治療后對其原來的治療進行否定，影響醫生的信譽。消除醫生的顧慮，多站在對方的角度去考慮問題。促使“敷衍型”醫生向“關注型”轉化改變“敷衍型”醫生？

這種不表明態度的醫生是最難處理的，所以“關注型”分析可以提供80%的病人對設備認可、對先進的治療技術和療效感興趣對科研費感興趣“關注型”分析可以提供80%的病人“關注型”應對措施及時跟進此類醫生有效的拜訪和良好的溝通發展他們為介紹醫生“關注型”應對措施及時跟進此類醫生“熱情型”分析可以提供約10%的病人容易接近,但遇見的機率較低以維護為主“熱情型”分析可以提供約10%的病人拜訪禮儀拜訪禮儀形象語言著裝符合TPO原則清新自然大方得體服裝整潔發型整齊女士淡妝整體和諧形象語言著裝符合TPO原則

忌

奇裝異服濃妝艷抹懶散隨意配飾過多

忌奇裝異服濃妝艷抹肢體語言儀態端