市場營銷與連鎖經營主講人:蕭桂森博士主辦單位:蒙牛冰淇淋事業部研發單位:蒙牛連鎖經營事業部2004.04版市場營銷與連鎖經營主講人:蕭桂森博士2004.04版講師簡歷現任：臺灣富迪國際集團CEO富迪企業管理顧問公司總經理蒙牛連鎖經營事業部總經理學歷：臺北科技大學電機工程系畢業東海大學高級經營管理師畢業美國夏威夷大學工商管理碩士、企管博士經歷：臺灣富迪公司董事長廣州來來集團總經理上海快客集團總經理頂新國際集團特許經營事業創辦人專長：市場營銷、企業戰略特許經營體系建立與管理企業戰略與特許經營渠道管理與營銷模式著作：制定成功的市場營銷戰略世界500強3-1-Q模版服務業標準作業手冊兩千余本講師簡歷現任：經歷：專長：蕭桂森老師聯系方式：公司名稱：北京蒙牛科技發展有限公司公司地址：北京市朝陽區東三環中路39號建外SOHO8號樓22-3聯系人：周玉靜聯系電話123傳真電話116E-mail：蕭桂森老師聯系方式：公司名稱：北京蒙牛科技發展有限公司市場營銷Marketing的意義營銷組織與變革8p整合營銷通路通路成員成員目標成員分工成員評核通路管理通路建設通路沖突通路激勵通路控制特許經營定義優勢分類系統連鎖規劃有形資產無形資產智能有形化目標訂定營運管理十三字真言顧客模塊服務模塊營銷模塊實施步驟加盟開發組織市場營銷加盟實施加盟管理市場營銷Marketing的意義營銷組織與變革8p整合營銷通市場營銷的定義——定義1引導到消費者或用戶手中是把產品或服務從生產廠家的過程中企業進行的一切活動。市場營銷的定義——定義1引導到消費者或用戶手中是把產品或服務市場營銷的定義——定義2是在適當的時間與空間，以適當的價格，消費者提供適當的產品和服務。通過適當的推銷手段，向適當的市場營銷的定義——定義2是在適當的時間與空間，以適當的價格，市場營銷的定義——定義3是以顧客為中心，研究企業應如何適應和刺激消費者的需求，有計劃地組織企業的整體營銷目標，通過商品交換，將產品送到消費者手中，實現企業的經營目標。市場營銷的定義——定義3是以顧客為中心，研究企業應如何適應和市場營銷的定義——定義4是負責辨別、預測和滿足顧客的需求并獲得效益的管理過程。市場營銷的定義——定義4是負責辨別、預測和滿足顧客的需求并獲市場營銷的定義——定義5是一種管理導向，認為組織的關鍵任務是判斷目標市場的需求和愿望，進而調整公司組織，并以比競爭者更有效和更有力的方式滿足這種需求。市場營銷的定義——定義5是一種管理導向，認為組織的關鍵任務是市場營銷的定義——定義6市場營銷：將口袋里的錢又快又多的掏給你的過程（顧客滿意）（效益）（效率）（經營管理）讓顧客高興的—蕭桂森—市場營銷的定義——定義6市場營銷：將口袋里的錢又快又多的掏給銷售主管銷售人員銷售的其它職能（訂貨、發貨、收款等）市場營銷的組織演變——1銷售主管銷售人員銷售的其它職能市場營銷的組織演變——1銷售主管銷售人員及日常銷售業務市場營銷經理市場營銷的其它功能市場營銷的組織演變——2銷售主管銷售人員及日常市場營銷經理市場營銷的其市場營銷的組總經理銷售經理市場營銷經理市場營銷的其它功能銷售人員市場營銷的組織演變——3總經理銷售經理市場營銷總經理銷售經理市場營銷經理市場營銷的其它功能銷售人員營銷主管市場營銷的組織演變——4總經理銷售經理市場營銷經理市場營銷的其它功能銷售人員銷售產品儲運營銷主管廣告促銷公共關系市場研究市場營銷的組織演變——5銷售產品儲運營銷主管廣銷售產品儲運營銷主管廣告促銷公共關系市場研究產品組經理產品儲運公共關系產品組經理市場營銷的組織演變——6銷售產品儲運營銷主管廣告促銷公共產品組經理營銷主管產品組經理產品組經理廣告促銷銷售市場研究廣告促銷銷售市場研究廣告促銷銷售市場研究市場營銷的組織演變——7產品組經理營銷主管產品組經理產品組經理廣告促銷銷售市市場經理營銷主管市場經理市場經理廣告促銷銷售市場研究廣告促銷銷售市場研究廣告促銷銷售市場研究市場營銷的組織演變——8市場經理營銷主管市場經理市場經理廣告促銷銷售市場研究市場營銷的組織演變——9營銷主管產品組經理A產品組經理B產品組經理A產品組經理A產品組經理1，2，3產品組經理1，2，3產品組經理1，2，3產品組經理1，2，3銷售管理市場研究廣告促銷產品儲運市場營銷的組織演變——9營銷主管產品組經理A產品組經理B產品市場營銷的組織演變——10形勢優點缺點適用情形功能型在具體的工作上的專門化從而形成專業技能；營銷工作和責任可以清楚地定義層次多會降低控制的統一性；可能會忽視直接溝通；可能出現沖突；營銷主管要處理繁重的集成綜合工作簡單的營銷業務；只有一個主要的產品或市場產品管理針對產品或品牌的專門管理；管理層能更多地注意不同產品和品牌的營銷要求；對與產品相關的變化反應靈活重復報告；對產品注意過多；管理層次多，成本高，產生沖突多個產品系列，其顧客群是相似的，共享生產或營銷系統；品牌的增加或產品的多樣化需要不同的技能和活動市場或地區針對市場進行專門管理；更注意顧客的要求；對市場相關的變化反應靈活功能重復；有協調問題；較多的管理層次向不同行業的顧客銷售有限的類似產品；每項產品的服務市場的增加需要單獨的努力產品與市場重疊強調對職能、產品、市場的專門管理和集成協調責任分工困難；重復工作產生低效率眾多產品和眾多市場市場營銷的組織演變——10形勢優點缺點適用情形功能型在具體的4C時代——CHANGE變革Change舊思維新思維價格價值質量服務產品導向市場導向財務速度穩定發展層級平等均權設備信息事業學習4C時代——CHANGE變革舊思維新思4C時代——CHALLENGE挑戰Challenge產品生命周期減短企業生命周期減短替代品進入壁壘降低消費者意識提高信息快速傳播全球競爭4C時代——CHALLENGE挑戰產品生命周期減短企業4C時代——CHANCE機遇Chance學習需求強烈本土案例成長學員素質提高市場規模迅速擴大國家政策支持4C時代——CHANCE機遇學習需求強烈本土案例成長學員4C時代——CREATION創新Creation優勢整合智業時代組織變革無形資產4C時代——CREATION創新優勢整合智業時代組織變革CustomerPeopleCustomerbenefitsProductCycleofSuccessProcessCosttoCustomerPriceCompetitionPositionConveniencePlaceCustomerRelationshipPeopleRelationshipCommunicationPromotion市場營銷戰略CustomerPeopleCustomerbenefi通路戰略通路選擇激勵控制沖突抱怨修正排他性密集性選擇性復式建檔分級陳列管理沖突原因竄貨損害竄貨原因竄貨管理通路戰略通路選擇激勵控制產品維護與修理終端顧客服務建立顧客資料訂單進、銷、存處理零售商開發與控制業務人員管理商品管理流程營銷人員管理流程通路管理流程績效管理商流銷售回款零售利潤零售獎勵價格談判與銷售形式確定零售的融資零售回款經銷商回款經銷商融資材料商的付款金流產品銷售產品陳列現有產品的推廣零售商配送倉儲設施投資新產品研發與制造銷售計劃物流店面p.o.p終端促銷推廣會、交流會區域廣告促銷廠商廣促政策推廣全國性廣告促銷計劃區域性廣告促銷計劃產品廣告促銷計劃廣告促銷向顧客提供信息與最終消費者洽談調整產品以滿足顧客需求地區市場信息共享提供技術服務建立市場信息中心建立網站信息流制造商通路成員的任務經銷商零售商產品維護與修理訂單進、銷、存處理商品管理流程商流銷售回款價格通路成員職能分工表主要職能廠商經銷商零售商銷售計劃物流管理庫存管理金流管理促銷政策終端建設通路成員職能分工表主要職能廠商經銷商零售商銷售計劃物流管理庫業務人員銷售效率分析雷達圖通路評估—效率銷售目標達成率毛利目標達成率日平均訪問件數每件訪問平均銷售額每件訪問平均費用應收帳款回收率現金回收率每件訪問平均訂貨單非常不好不好普通好非常好60%80%100%120%140%6810141810，000150，000200，000250，0000%25%50%75%100%80%85%90%95%100%65055045035025020，00030，00040，00050，00060，0005075100125150業務人員銷售效率分析雷達圖通路評估—效率銷售目標達成率毛利目廠商下訂單通路長度下訂單配送物流公司下訂單市場（顧客）通路寬度大型零售店非系列零售店系列零售店集貨分散搜集情報支援零售開發商品一次批發二次批發通路建設—通路選擇廠商下訂單通路長度下訂單配送物流公司下訂單市通路建立—通路領導者通路成員的力量轉變汽車建筑服飾雜貨量販店家電手機書報雜志廠商批發零售顧客廠商批發零售顧客廠商批發零售顧客廠商批發零售顧客粗線框代表通路領導者通路建立—通路領導者通路成員的力量轉變汽車服飾量販店手機通路競爭環境類型水平競爭類型間競爭垂直競爭渠道系統競爭通路競爭水平競爭類型間競爭垂直競爭渠道系統競爭渠道沖突原因角色對立資源稀缺感知差異期望差異決策領域有分歧目標不一致傳播障礙渠道沖突原因角色對立資源稀缺感知差異期望差異決策領域有分歧目竄貨損害丟掉市場、損失利潤成員喪失信心新產品推出困難腐蝕營銷隊伍損害市場形象競爭對手受益竄貨損害丟掉市場、損失利潤成員喪失信心新產品推出困難腐蝕營銷竄貨原因經銷商選擇銷售目標業務人員內亂競爭對手原因商品管理政策終端市場啟動返利政策原因價格政策原因竄貨原因經銷商選擇銷售目標業務人員內亂競爭對手原因商品管理政竄貨管理營銷流程管理商品流程管理通路變革管理價格控制管理建立、保證金、舉報金、綜合返利產品、發貨、客戶編碼設立市場管理部門廠、商、零三家協議加強培訓力度竄貨管理營銷流程管理商品流程管理通路變革管理價格控制管理建立達成銷售目標銷售成長覆蓋率優良售后服務優良陳列優良顧客滿意度通路激勵獎勵期間全產品不累計產品特定代理商零售商累計批發商加盟商營銷人員按（半）年特定期間按季每月獎勵項目計算方式獎勵方式招待旅游宴會招待頒發獎金獎牌擴大銷售區域合作廣告津貼贈送昂貴禮品（如汽車）提供陳列津貼培訓學習成立通路經營委員會達成銷售目標銷售成長覆蓋率優良售后服務優良陳列優良顧客滿意度公司各種品牌、尺寸、價格的商品，在該零售店里有無陳列，都需加以確認。陳列位置要適宜適宜的陳列量多位陳列價格標示POP廣告訴求店員對產品銷售知識產品資料產品庫存量通路控制—陳列陳列公司各種品牌、尺寸、價格的商品，在該零售店里有無陳列，都需加物流(Forwardflow)金流(Backflow)第一代通路物流(Forwardflow)金流(Backflow)第二代通路物流(Forwardflow)商流(Businessflow)金流(Backflow)第二代通路物流(Forwardflow)商流(Busine第三代通路物流(Forwardflow)金流(Backflow)商流(Businessflow)資訊流(Informationflow)第三代通路物流(Forwardflow)金流(Backf通路策略—結構消費品制造商家戶消費者零售商一級批發商代理商二級批發商三級批發商零售商經銷商代理商零售商代理商零售商經銷商零售商通路策略—結構消費品制造通路策略—結構工業品企業客戶制造商代理商工業配銷商工業配銷商工業配銷商通路策略—結構工業品企業客戶制通路二階一階零階連鎖加盟通路二階一階零階連鎖加盟有關現有產品定位的行銷計劃書檢討產品定位時所需的資料市場分析市場規模演變類別的演變廠商占有率的演變取得消費者資料調查各種消費者調查消費者的實際使用情形調查品牌忠誠度掌握品牌掌握成長市場掌握廠商競爭狀況掌握成長市場上的占有率掌握消費者的意識及使用趨勢掌握消費者的品牌忠誠度掌握成長市場產品定位的典型方向性發展成長類別（充實陣容）不變更概念線路延伸戰略變更、更新品牌定位不變更概念重新定位戰略展開的方向性品牌方向性渠道建設—產品定位有關現有產品定位的行銷計劃書檢討產品定位時所需的資料市場分析市場領導者的促銷戰略擴大市場規模戰略方向性市場本身的需求擴大后，最大占有率商品的銷售量也會擴大創造出新的使用者使用頻率和使用量增加試賣提供試用品廣告、宣傳增量銷售價格政策市場挑戰者的促銷戰略追趕最大占有率商品戰略方向性市場挑戰者為了擴大占有率，必須爭取競爭廠商的顧客爭取最大占有率使用者爭取其他使用者價格政策舉辦有魅力的消費者活動、廣告價格政策消費者活動廣告取第三名以下的商品占有率，擴大相對占有率渠道建設—促銷戰略市場領導者的促銷戰略擴大市場戰略方向性市場本身的需求擴大后，市場追隨者的促銷戰略維持占有率戰略方向性不正面迎戰市場領導者及市場挑戰者，提供讓人連想到市場領導者的商品和服務。模仿最大占有率商品價格政策市場利基者的促銷戰略針對特定市場創造出市場戰略方向性跳過市場領導者，在規模小但是具有高度專業性的市場中提供特殊商品和服務。爭取最大占有率使用者通路政策針對特定顧客舉辦活動渠道建設—促銷戰略市場追隨者的促銷戰略維持占有率戰略方向性不正面迎戰市場領導者負責轄區工作目標完成建設轄區銷售網絡確保經銷商信譽貨款及時回籠對下級紀律行為負責正確執行工作流程合理分配預算開支監督檢查規章制度與執行狀況大區經理責任制定合理的銷售制表保證企業機密安全負責轄區工作目標完成建設轄區銷售網絡確保經銷商信譽貨款及時回大區經理權限1、管理轄區員工及各項工作8、對直接下級有獎懲的建議權2、向總公司營銷副總報告權9、考核下級管理、業務水平和業績3、篩選客戶的建議10、支配限額資金4、現場指揮重大促銷活動11、代表企業與公關部門的聯絡權5、下級崗位的調配建議和任用權12、客訴賠償權、銷貨訴讓權6、監督檢查所屬下級工作13、退貨處理權7、裁決所屬下級工作爭議14、經銷商授信額度權大區經理權限1、管理轄區員工及各項工作8、對直接下級有獎懲的大區經理的角色人際方面角色“頭”的角色領導者角色聯絡者角色信息方面角色信息接收者角色信息傳播者角色發言人角色決策方面角色變革者角色故障排除者角色資源分配者角色談判者角色大區經理的角色人際方面角色信息方面角色決策方面角色大區經理的十二項修煉第一項：擬定計劃第二項：制定決策第三項：解決問題第四項：制定標準第七項：團隊建設第八項：領導能力第九項：培養部屬第十項：支持會議第五項：成果管制第六項：績效考核第十一項：溝通表達第十二項：個人管理大區經理的十二項修煉第一項：擬定計劃第二項：制定決策第三項：特許經營Franchise古意及今意：連鎖加盟的英文是Franchise,但這個字原本為法文，意為免于奴役、苦役的身份（FreeFromServitude）。變成英文后的Franchise，有「特別的權利」，即封建時期帝王君侯特別賦與的特權。演變至今又延伸其意，我們可以解釋成總公司賦與加盟者一種特權，（這種「特權」我們又可以解釋成「執照」，而非一般所指治政上特權階級的所謂「特權」），使其免于薪水階級的苦役身份。因為她提供了一般人一個擁有自己事業的機會，即使他沒有什么事業經驗。特許經營Franchise古意及今意：國際連鎖加盟協會I.F.A所謂連鎖加盟店就是總公司授權加盟者經營生意，并且在組織結構、人員訓練、采購及管理上協助加盟者，相對地，加盟者也必須付予相當代價給總公司且是一種持續性的關系。日本連鎖加盟協會J.F.A總公司與加盟者簽訂合約，總公司授權加盟者使用自己的商標、店名，其他營業象征標志，以及經營技術，使其在統一的企業形象下販售商品，同時加盟者需支付一定的代價給總公司，在總公司的指導及協助下經營事業的一種持續性關系。特許經營國際連鎖加盟協會I.F.A所謂連鎖加盟店就是總公司授經濟學最理想的合同——連鎖加盟合同加盟者提供自營資金并付總部費用加盟者全心投入經營管理加盟者全員培訓加盟者支持并參與總部決策連鎖定義——蕭桂森總部授權商標、商號——商品/服務、銷售總部提供——發展戰略、營銷戰略、識別系統總部提供S.O.C.&S.O.P.（經營技術）管理規范總部為質量標準、服務標準、管理標準的控制總部對加盟店作嚴格的監控、輔導督促、教育培訓經濟學最理想的合同——連鎖加盟合同加盟者提供自營資金并付總部特許經營優勢大環境優勢與國際接軌符合WTO承諾知識產權和品牌意識增強中小企業“創名牌”的捷徑個體創業最佳捷徑解決“恐龍效應”的良藥特許經營優勢大環境優勢與國際接軌符合WTO承諾知識產權和特許經營優勢總部加盟者增加公司品牌利潤用無形資產換取有形利潤快速有效發展營銷通路將風險降至最低程度增加競爭力品牌經營增進效益降低成本特許經營優勢總部加盟者增加公司品牌利潤用無形資產換取有形利潤C.I.S.M.I.B.I.V.I.S.I.C.I.S.M.I.B.I.V.I.S.I.3CCompetitionchangechallenge3LLocationLocationLocation3WWINWINWIN3SStandardizationSimplificationSpecialization品牌利潤特許經營本質3C3L3W3S品牌利潤特許經營本質3SStandardization標準化Simplification簡單化Specialization專業化3SStandardizationSimplificatio3LLocation地域Location商圈Location店面3LLocationLocationLocation3WWIN消費者贏WIN加盟者贏WIN總部贏3WWINWINWIN3CCompetition競爭Change變革Challenge挑戰3CCompetitionChangeChallenge企業利潤產品利潤管理利潤服務利潤衍生利潤品牌利潤企業利潤產品利潤管理利潤服務利潤衍生利潤品牌利潤加盟連鎖的形態連鎖總部特許連鎖直營連鎖自愿加盟特許經營自愿加盟合作加盟委托加盟特許加盟合資獨資合作加盟連鎖的形態連鎖總部特許連鎖直營連連鎖加盟的發起由廠商或代理商發起的連鎖加盟由經銷商發起的連鎖加盟由零售商發起的連鎖加盟獨立企業發起的連鎖加盟連鎖加盟的發起由廠商或代理商發起的連連鎖加盟的分類（美國）商品、商標型的連鎖加盟Productandtradenamefranchise成功經營模式的連鎖加盟Businessformatfranchise成功伙伴的連鎖加盟Partnershipfranchise連鎖加盟的分類（美國）商品、商標型的連鎖加盟成特許經營形態分類比較表連鎖經營形態比較表（一）項目資金決策所有權經營權CIS商品進貨營業利潤價格經營技術教育訓練促銷店鋪經營者直營RC總部投資總部總部總部統一總部統一歸總部統一售價總部全套供應總部全套供應統一實施由總公司任何之店長委托加盟IC總部投資總部為主總部加盟者統一總部統一總部加盟者分享統一售價總部全套供應總部全套供應統一實施加盟者特許加盟FC加盟者為主總部為主加盟者為主加盟者統一總部統一加盟者為主統一售價總部全套供應總部全套供應總部全套供應加盟者自愿加盟VC加盟者加盟者為主加盟者加盟者原則統一原則統一歸加盟者售價彈性空間大自由利用自由利用自由加入加盟者特許經營形態分類比較表項目資金決策所有權經營權CIS商品進貨特許經營形態分類比較表連鎖經營形態比較表（二）項目市場開店速度契約范圍價格管制援助營業之終止指導直營RC因新店之開發而擴大市場受限于資金條件，比FC，VC慢沒有總公司規定依營運手冊實施（按總公司指示）總公司之意思總部派駐人員委托加盟IC因新店之開發與既存店之加盟而擴大市場受限于資金條件，比FC，VC慢經營之全部原則上由總公司規定或推薦依營運手冊實施（按總公司指示）依合同內容專門人員之巡回指導特許經營FC因新店之開發與既存店之加盟而擴大市場可以迅速開店經營之全部原則上由總公司依營運手冊實施規定或推薦（按總公司強而有力的指導援助）依合同內容專門人員之巡回指導自愿加盟VC因既存店之加入而擴大市場可以迅速開店經營之一部自由因產品多樣，僅要點式的接受總公司指導援助依合同內容自由利用特許經營形態分類比較表項目市場開店速度契約范圍價格管制援助營對于總部的優缺點缺點加盟者可能會產生獨立性想法，應以技巧的方式處理總部與加盟者二者關系總部必須保證產品和服務的質量標準，并在整個特許體系中保持它加盟者自身存在的問題：不適合做老板，不思進取加盟者與總部的職員之間的矛盾會破壞互相的信任有些總部應做的工作較難得到加盟者的合作對加盟者進行管理時會有矛盾產生加盟者在財務方面回有所隱瞞優點1只須建立一個緊密的組織，包括一些與業務有關的高度專業化的經理和輔助人員2無須冒很高的風險，也無須處理各分店在日常經營中出現的問題，且又能得到合理利潤3可以只用少許的風險資金和管理資源在世界范圍內快速發展組織4利用加盟者對當地的興趣和知識擴展組織5生產商通過特許批發或零售商，為其產品建立穩定的分銷渠道6可以減少資金和人力資源需求7對于總部的優缺點缺點加盟者可能會產生獨立性想法，應以技巧的方對于加盟者的優劣勢劣勢開創自己事業就得先對總部的整個經營理念進行投資必須按總部所規定的規則經營管理本屬于你自己的產業，當你的事業步入正軌而想擴展時，可能不能如愿的進入鄰區，因為那里已是其他加盟者的“地盤”。特許合同中規定由總部統一配送的原料，成本則由總部控制可能因總部或其他加盟者的疏忽導致的整個特許體系聲譽受損而受牽連。優勢投入開創自己事業的同時，就已經可以從一個被認可的商標產權中受惠風險產品，服務，動作方式是經過市場考驗而確定可行的，風險較小管理總部提供經營手冊，會計系統，促銷指南和行政支援，尤其在運營初期加盟者可得到確實的協助原料總部大量的采購，與原料供應商的談判在價格上大有優勢，也因此建立起較有可靠的供應網絡促銷可以在總部全國的促銷宣傳中受惠對于加盟者的優劣勢劣勢開創自己事業就得先對總部的整個經營理念單店建立流程理念與愿景規模與地點定位與魅力籌備期作業施工期作業營運期作業單店管理商品策略行銷策略價格策略顧客策略服務策略商圈策略單店建立流程理念與愿景規模與地點定位與魅力籌備期作業施工期作資源盤點開發策略中期計劃營運策略管理策略多店管理商品策略價格策略促銷策略服務策略顧客細分資訊管理策略商圈策略組織發展策略店鋪發展策略多店建立流程資源盤點開發策略中期計劃營運策略管理策略多店管理商品策略價格門市營運管理顧客滿意度=附加價值VALVE=顧客滿意CISC.S人力資源HUMANRESOURCE*顧客策略服務策略營業額=來客數T/CTRANSACTIONCOUNT客單價A/CAVERAGECHECK*+=顧客流量PLACE*捕獲率PROMOTION商圈策略行銷策略=產品PRODUCT*價格PRICE商品策略價格策略門市營運管理顧客滿意度=附加價值=顧客滿意人力資源*顧客策略營業額構成諸相關要素圖營業額(相關要素)入店率=入店客數通行客數(2)提高入店客數提高來客數(1)增加來店客數促銷推廣與店頭美工立地分析與促銷推廣沒買原因探討?成交率=購買客數入店客數*交易客數A平均交易客單價B有買商品價格?商品種類?商品缺貨?商品品質?商品品味?商品知識?服務態度?應對技巧?購買平均客單位購買商品件數(3)提供顧客需要的商品結構提高購買客數(4)提高顧客購買決定率尋求改進對策(5)具體掌握客層對象價位設定(6)商品價位的有效設定商品結構(7)商品組合結構的強化(8)店鋪設施的提供銷售的附加價值顧客購物的滿足感=*=*+=營業額構成諸相關要素圖營業額(相關要素)入店率在職訓練職前訓練職級別訓練職能別訓練自我發展理念知識技能實踐經營層執行層管理層特許經營經營者的教育訓練在職訓練職前訓練職級別訓練職能別訓練自我發展理念知識技能實踐連鎖店管理學院課程表執行層管理層經營層BOCBMCAOCAMCEOCEMC生活禮儀電話技巧服務標準儀態標準語言標準經營理念公司文化辦公設備操作顧客滿意門市作業環境衛生品質意識門市安全Open技術Close技術工作流程溝通技術盤點技術公文寫作生產技術崗位技能在崗培訓離崗培訓領導技巧團隊精神企業人生管理知識培訓技能現金管理人員管理值班管理倉儲管理區域管理顧客管理營業管理費用管理生產管理問題分析與解決報告書技術提案技術開店模式市調技術開發技術能源技術安全技術訂貨作業盤點作業面試作業機械設備團康技術POS系統客訴作業人員管理總務管理設備管理商品定位廣告促銷人員培訓Sales管理費用管理利潤管理流程管理營銷管理顧客關懷商品策略價格策略促銷策略通路策略開發技術營運技能企劃技能資訊技能經營分析采購技能人力資源S.O.CS.O.P薪資設計激勵設計加盟合同企業戰略企業文化CIS變革創新定位、區隔4P整合8C戰略總部組織分公司組織加盟店管理投資決策3-1-Q市場營銷店鋪診斷資源分配與整合連鎖店管理學院課程表執行層管理層經營層BOCBMCAOCAM服務體系加盟商連鎖加盟機制連鎖加盟合同總部組織特許經營管理體系管理開發營運連鎖經營模塊體系服務體系加盟商連連鎖加盟董事長總經理營運部開發部后勤部人資總務行政培訓采購物流設計出納會計商品組管理組財務組研發組品保組直營加盟外聯組工程組市調組拓展組督導客服組企劃組資訊組董事長總經理營運部開發部后勤部人資總務行政培訓采購物流設計出績效管理人力規劃短期年度經營計劃中、長期經營計劃聘用管理薪資管理員工發展員工生涯管理訓練管理經營層（策略規劃）管理層（制度規劃）基層（作業執行）績效管理人力規劃短期年度經營計劃中、長期經營計劃聘用管理薪資人力資源總監培訓經理組織規劃薪資經理招聘經理人事服務經理勞工關系經理培訓管理人員技術培訓人員管理培訓人員培訓行政人員薪資管理人員人事管理人員人事協調員組織和規劃員工薪資發展與控制聘用主管聘用與甄募應聘者面試員工與應聘者測驗基本面試校園招聘招募兼職人員兼職人員評估人事服務主管人事服務管理人員人事服務輔導員工福利宣傳人事助理勞工關系輔導合同宣傳合同管理講解合同談判工資調查兼職工作說明書及評估員工抱怨人力資源總監培訓經理組織規劃招聘經理人事服務勞工關系培訓管理連鎖加盟合同一、主體—特許者客體—被特許者總部—甲方加盟者—乙方三、費用及支付方式加盟金保證金權利金二、授權許可內容期限地域連鎖加盟合同一、主體—特許者客體—被特許者總四、雙方權利義務甲方乙方整體規劃培訓輔導督核責任SOC、SOP提供決策權技術、產品、服務原物料開發整合舉辦活動C.I.S負責盈虧法律責任標準化執行經營管理權市場營銷推廣銷售終端建設配合活動分擔費用連鎖加盟合同四、雙方權利義務甲方乙方整體規劃培訓輔導督核責任SOC、SO五、競業禁止及保密六、合同變更續約終止七、違約責任八、不可抗力九、爭議解決十、其他連鎖加盟合同五、競業禁止及保密六、合同變更七、違約創業興趣自我資源評估收集資訊加盟體系建立說明加盟利弊決定加盟單位支持財力資信管理能力人力資源利益投入產出缺點加盟前的準備創業興趣自我資源評估收集資訊加盟體系建立說明加盟利弊決定加盟加盟自我資源的評估理念角色定位溝通協調能力管理能力資金財力創業決心人脈廣度單位支持加盟者應注意事項加盟自我資源的評估理念角色定位溝通協調能力管理能力資金市場開發機能市場營運機能商品技術開發機能教育機能企劃機能經營分析機能資訊機能經營管理機能十二大機能組織創新機能工程督核機能企業文化機能顧客服務機能連鎖總部的十二大機能市場開發機能市場營運機能商品技術開發機能教育機能企劃加盟開發組織市調組開發組工程組督導組加盟開發組織市調組開發組工程組督導組加盟實施加盟發布會加盟說明會加盟培訓加盟實施工程施工S.O.&G.O.加盟實施加盟發布會加盟說明會加盟培訓加盟實施工程施工S.O.加盟管理目標管理組織管理輔導激勵問題分析與解決加盟管理目標管理組織管理輔導激勵問題分析與解決特許經營機會點需求點問題點特許經營機會點需求點問題點連鎖特許經營成功三要素在對的點找對的人做對的事連鎖在對的點找對的人做對的事特許經營位置要素圖(找對的點）吸引力條件人口條件交通條件特許經營位置要素圖(找對的點）吸引力條件人口條件交通條件產銷發財天地物事資工教識人管理體系產銷發財天地物事資工教識人管理體系天年度計劃開店時機企業生命周期門店環境環境管理管理體系——環境管理年度計劃開店時機企業生命周期門店環境環境管理管理體系——環境地區域選擇城市選擇市場細分地點選擇地點評估管理體系——地點評估區域選擇城市選擇市場細分地點選擇地點評估管理體系——地點評估人企業團隊內、外顧客顧客細分成功心態CRM系統人力資源管理體系——人力資源企業團隊內、外顧客顧客細分成功心態CRM系統人力資源管理體系事服務系統服務團隊服務理念以客為尊服務管理管理體系——服務管理服務系統服務團隊服務理念以客為尊服務管理管理體系——服務管理物商品賣點核心價值顧客利益價格體系商品管理管理體系——商品管理商品賣點核心價值顧客利益價格體系商品管理管理體系——商品管理產加工流程采購流程生產流程生產/采購管理體系——生產/采購配送流程加工流程采購流程生產流程生產/采購管理體系——生產/采購配送銷服務力營銷力店鋪力銷售管理管理體系——銷售管理商品力創新力品牌力服務力營銷力店鋪力銷售管理管理體系——銷售管理商品力創新力品人顧客開發顧客細分顧客定位顧客管理顧客服務顧客關系管理體系——顧客關系顧客開發顧客細分顧客定位顧客管理顧客服務顧客關系管理體系——發開發新產品開發新顧客開發新市場開發新渠道策略聯盟精耕商圈研發/開發管理體系——研發/開發開發新產品開發新顧客開發新市場開發新渠道策略聯盟精耕商圈研發財票據管理現金管理預算管理POS系統EOS系統財務管理管理體系——財務管理票據管理現金管理預算管理POS系統EOS系統財務管理管理體系教教育/培訓管理體系——教育/培訓職能培訓職前訓練職級培訓教育/培訓管理體系——教育/培訓職能培訓職前訓練職級培訓識識別體系理念識別系統行為識別系統視覺識別系統店鋪識別系統管理體系——C.I.S.識別體系理念識別系統行為識別系統視覺識別系統店鋪識別系統管理工工程施工工程設計平面規劃工程監理工程驗收工程管理管理體系——工程管理工程施工工程設計平面規劃工程監理工程驗收工程管理管理體系——資數據管理無形資產管理有形資產管理信息管理知識管理資訊管理管理體系——資訊管理智能管理數據管理無形資產管理有形資產管理信息管理知識管理資訊管理管理有形資產MoneyMenMachineMethodMaterialMarketMinuteStep1——有形資產盤點有形資產MoneyMenMachineMethodMater無形資產開發復制管理交換信用資訊智慧Step2——無形資產盤點無形資產開發復制管理交換信用資訊智慧Step2——無形資產盤智能有形化C.I.S.3SS.O.C.&S.O.P.M.I.S.P.O.S.C.R.M.Step3——智能有形化智能有形化C.I.S.3SS.O.C.&S.O.P.M.I.目標訂定戰略目標規模大小加盟條件贏利模式加盟者招募Step4——目標訂定目標訂定戰略目標規模大小加盟條件贏利模式加盟者招募Step4加盟開發組織市調組開發組工程組督導組Step5——加盟開發組織加盟開發組織市調組開發組工程組督導組Step5——加盟開發組市場營銷顧客商品價格促銷通路流程定位公關加盟者整店輸出總投資額媒體選擇直接、間接招募流程品牌、商品、市場、顧客政府、媒體、策略聯盟Step6——市場營銷市場營銷顧客商品價格促銷通路流程定位公關加盟者整店輸出總投資加盟實施加盟發布會加盟說明會加盟培訓加盟實習工程施工S.O.&G.O.Step7——加盟實施加盟實施加盟發布會加盟說明會加盟培訓加盟實習工程施工S.O.加盟管理目標管理組織管理輔導激勵問題分析與解決Step8——加盟管理加盟管理目標管理組織管理輔導激勵問題分析與解決Step8——市場營銷與連鎖經營主講人:蕭桂森博士主辦單位:蒙牛冰淇淋事業部研發單位:蒙牛連鎖經營事業部2004.04版市場營銷與連鎖經營主講人:蕭桂森博士2004.04版講師簡歷現任：臺灣富迪國際集團CEO富迪企業管理顧問公司總經理蒙牛連鎖經營事業部總經理學歷：臺北科技大學電機工程系畢業東海大學高級經營管理師畢業美國夏威夷大學工商管理碩士、企管博士經歷：臺灣富迪公司董事長廣州來來集團總經理上海快客集團總經理頂新國際集團特許經營事業創辦人專長：市場營銷、企業戰略特許經營體系建立與管理企業戰略與特許經營渠道管理與營銷模式著作：制定成功的市場營銷戰略世界500強3-1-Q模版服務業標準作業手冊兩千余本講師簡歷現任：經歷：專長：蕭桂森老師聯系方式：公司名稱：北京蒙牛科技發展有限公司公司地址：北京市朝陽區東三環中路39號建外SOHO8號樓22-3聯系人：周玉靜聯系電話123傳真電話116E-mail：蕭桂森老師聯系方式：公司名稱：北京蒙牛科技發展有限公司市場營銷Marketing的意義營銷組織與變革8p整合營銷通路通路成員成員目標成員分工成員評核通路管理通路建設通路沖突通路激勵通路控制特許經營定義優勢分類系統連鎖規劃有形資產無形資產智能有形化目標訂定營運管理十三字真言顧客模塊服務模塊營銷模塊實施步驟加盟開發組織市場營銷加盟實施加盟管理市場營銷Marketing的意義營銷組織與變革8p整合營銷通市場營銷的定義——定義1引導到消費者或用戶手中是把產品或服務從生產廠家的過程中企業進行的一切活動。市場營銷的定義——定義1引導到消費者或用戶手中是把產品或服務市場營銷的定義——定義2是在適當的時間與空間，以適當的價格，消費者提供適當的產品和服務。通過適當的推銷手段，向適當的市場營銷的定義——定義2是在適當的時間與空間，以適當的價格，市場營銷的定義——定義3是以顧客為中心，研究企業應如何適應和刺激消費者的需求，有計劃地組織企業的整體營銷目標，通過商品交換，將產品送到消費者手中，實現企業的經營目標。市場營銷的定義——定義3是以顧客為中心，研究企業應如何適應和市場營銷的定義——定義4是負責辨別、預測和滿足顧客的需求并獲得效益的管理過程。市場營銷的定義——定義4是負責辨別、預測和滿足顧客的需求并獲市場營銷的定義——定義5是一種管理導向，認為組織的關鍵任務是判斷目標市場的需求和愿望，進而調整公司組織，并以比競爭者更有效和更有力的方式滿足這種需求。市場營銷的定義——定義5是一種管理導向，認為組織的關鍵任務是市場營銷的定義——定義6市場營銷：將口袋里的錢又快又多的掏給你的過程（顧客滿意）（效益）（效率）（經營管理）讓顧客高興的—蕭桂森—市場營銷的定義——定義6市場營銷：將口袋里的錢又快又多的掏給銷售主管銷售人員銷售的其它職能（訂貨、發貨、收款等）市場營銷的組織演變——1銷售主管銷售人員銷售的其它職能市場營銷的組織演變——1銷售主管銷售人員及日常銷售業務市場營銷經理市場營銷的其它功能市場營銷的組織演變——2銷售主管銷售人員及日常市場營銷經理市場營銷的其市場營銷的組總經理銷售經理市場營銷經理市場營銷的其它功能銷售人員市場營銷的組織演變——3總經理銷售經理市場營銷總經理銷售經理市場營銷經理市場營銷的其它功能銷售人員營銷主管市場營銷的組織演變——4總經理銷售經理市場營銷經理市場營銷的其它功能銷售人員銷售產品儲運營銷主管廣告促銷公共關系市場研究市場營銷的組織演變——5銷售產品儲運營銷主管廣銷售產品儲運營銷主管廣告促銷公共關系市場研究產品組經理產品儲運公共關系產品組經理市場營銷的組織演變——6銷售產品儲運營銷主管廣告促銷公共產品組經理營銷主管產品組經理產品組經理廣告促銷銷售市場研究廣告促銷銷售市場研究廣告促銷銷售市場研究市場營銷的組織演變——7產品組經理營銷主管產品組經理產品組經理廣告促銷銷售市市場經理營銷主管市場經理市場經理廣告促銷銷售市場研究廣告促銷銷售市場研究廣告促銷銷售市場研究市場營銷的組織演變——8市場經理營銷主管市場經理市場經理廣告促銷銷售市場研究市場營銷的組織演變——9營銷主管產品組經理A產品組經理B產品組經理A產品組經理A產品組經理1，2，3產品組經理1，2，3產品組經理1，2，3產品組經理1，2，3銷售管理市場研究廣告促銷產品儲運市場營銷的組織演變——9營銷主管產品組經理A產品組經理B產品市場營銷的組織演變——10形勢優點缺點適用情形功能型在具體的工作上的專門化從而形成專業技能；營銷工作和責任可以清楚地定義層次多會降低控制的統一性；可能會忽視直接溝通；可能出現沖突；營銷主管要處理繁重的集成綜合工作簡單的營銷業務；只有一個主要的產品或市場產品管理針對產品或品牌的專門管理；管理層能更多地注意不同產品和品牌的營銷要求；對與產品相關的變化反應靈活重復報告；對產品注意過多；管理層次多，成本高，產生沖突多個產品系列，其顧客群是相似的，共享生產或營銷系統；品牌的增加或產品的多樣化需要不同的技能和活動市場或地區針對市場進行專門管理；更注意顧客的要求；對市場相關的變化反應靈活功能重復；有協調問題；較多的管理層次向不同行業的顧客銷售有限的類似產品；每項產品的服務市場的增加需要單獨的努力產品與市場重疊強調對職能、產品、市場的專門管理和集成協調責任分工困難；重復工作產生低效率眾多產品和眾多市場市場營銷的組織演變——10形勢優點缺點適用情形功能型在具體的4C時代——CHANGE變革Change舊思維新思維價格價值質量服務產品導向市場導向財務速度穩定發展層級平等均權設備信息事業學習4C時代——CHANGE變革舊思維新思4C時代——CHALLENGE挑戰Challenge產品生命周期減短企業生命周期減短替代品進入壁壘降低消費者意識提高信息快速傳播全球競爭4C時代——CHALLENGE挑戰產品生命周期減短企業4C時代——CHANCE機遇Chance學習需求強烈本土案例成長學員素質提高市場規模迅速擴大國家政策支持4C時代——CHANCE機遇學習需求強烈本土案例成長學員4C時代——CREATION創新Creation優勢整合智業時代組織變革無形資產4C時代——CREATION創新優勢整合智業時代組織變革CustomerPeopleCustomerbenefitsProductCycleofSuccessProcessCosttoCustomerPriceCompetitionPositionConveniencePlaceCustomerRelationshipPeopleRelationshipCommunicationPromotion市場營銷戰略CustomerPeopleCustomerbenefi通路戰略通路選擇激勵控制沖突抱怨修正排他性密集性選擇性復式建檔分級陳列管理沖突原因竄貨損害竄貨原因竄貨管理通路戰略通路選擇激勵控制產品維護與修理終端顧客服務建立顧客資料訂單進、銷、存處理零售商開發與控制業務人員管理商品管理流程營銷人員管理流程通路管理流程績效管理商流銷售回款零售利潤零售獎勵價格談判與銷售形式確定零售的融資零售回款經銷商回款經銷商融資材料商的付款金流產品銷售產品陳列現有產品的推廣零售商配送倉儲設施投資新產品研發與制造銷售計劃物流店面p.o.p終端促銷推廣會、交流會區域廣告促銷廠商廣促政策推廣全國性廣告促銷計劃區域性廣告促銷計劃產品廣告促銷計劃廣告促銷向顧客提供信息與最終消費者洽談調整產品以滿足顧客需求地區市場信息共享提供技術服務建立市場信息中心建立網站信息流制造商通路成員的任務經銷商零售商產品維護與修理訂單進、銷、存處理商品管理流程商流銷售回款價格通路成員職能分工表主要職能廠商經銷商零售商銷售計劃物流管理庫存管理金流管理促銷政策終端建設通路成員職能分工表主要職能廠商經銷商零售商銷售計劃物流管理庫業務人員銷售效率分析雷達圖通路評估—效率銷售目標達成率毛利目標達成率日平均訪問件數每件訪問平均銷售額每件訪問平均費用應收帳款回收率現金回收率每件訪問平均訂貨單非常不好不好普通好非常好60%80%100%120%140%6810141810，000150，000200，000250，0000%25%50%75%100%80%85%90%95%100%65055045035025020，00030，00040，00050，00060，0005075100125150業務人員銷售效率分析雷達圖通路評估—效率銷售目標達成率毛利目廠商下訂單通路長度下訂單配送物流公司下訂單市場（顧客）通路寬度大型零售店非系列零售店系列零售店集貨分散搜集情報支援零售開發商品一次批發二次批發通路建設—通路選擇廠商下訂單通路長度下訂單配送物流公司下訂單市通路建立—通路領導者通路成員的力量轉變汽車建筑服飾雜貨量販店家電手機書報雜志廠商批發零售顧客廠商批發零售顧客廠商批發零售顧客廠商批發零售顧客粗線框代表通路領導者通路建立—通路領導者通路成員的力量轉變汽車服飾量販店手機通路競爭環境類型水平競爭類型間競爭垂直競爭渠道系統競爭通路競爭水平競爭類型間競爭垂直競爭渠道系統競爭渠道沖突原因角色對立資源稀缺感知差異期望差異決策領域有分歧目標不一致傳播障礙渠道沖突原因角色對立資源稀缺感知差異期望差異決策領域有分歧目竄貨損害丟掉市場、損失利潤成員喪失信心新產品推出困難腐蝕營銷隊伍損害市場形象競爭對手受益竄貨損害丟掉市場、損失利潤成員喪失信心新產品推出困難腐蝕營銷竄貨原因經銷商選擇銷售目標業務人員內亂競爭對手原因商品管理政策終端市場啟動返利政策原因價格政策原因竄貨原因經銷商選擇銷售目標業務人員內亂競爭對手原因商品管理政竄貨管理營銷流程管理商品流程管理通路變革管理價格控制管理建立、保證金、舉報金、綜合返利產品、發貨、客戶編碼設立市場管理部門廠、商、零三家協議加強培訓力度竄貨管理營銷流程管理商品流程管理通路變革管理價格控制管理建立達成銷售目標銷售成長覆蓋率優良售后服務優良陳列優良顧客滿意度通路激勵獎勵期間全產品不累計產品特定代理商零售商累計批發商加盟商營銷人員按（半）年特定期間按季每月獎勵項目計算方式獎勵方式招待旅游宴會招待頒發獎金獎牌擴大銷售區域合作廣告津貼贈送昂貴禮品（如汽車）提供陳列津貼培訓學習成立通路經營委員會達成銷售目標銷售成長覆蓋率優良售后服務優良陳列優良顧客滿意度公司各種品牌、尺寸、價格的商品，在該零售店里有無陳列，都需加以確認。陳列位置要適宜適宜的陳列量多位陳列價格標示POP廣告訴求店員對產品銷售知識產品資料產品庫存量通路控制—陳列陳列公司各種品牌、尺寸、價格的商品，在該零售店里有無陳列，都需加物流(Forwardflow)金流(Backflow)第一代通路物流(Forwardflow)金流(Backflow)第二代通路物流(Forwardflow)商流(Businessflow)金流(Backflow)第二代通路物流(Forwardflow)商流(Busine第三代通路物流(Forwardflow)金流(Backflow)商流(Businessflow)資訊流(Informationflow)第三代通路物流(Forwardflow)金流(Backf通路策略—結構消費品制造商家戶消費者零售商一級批發商代理商二級批發商三級批發商零售商經銷商代理商零售商代理商零售商經銷商零售商通路策略—結構消費品制造通路策略—結構工業品企業客戶制造商代理商工業配銷商工業配銷商工業配銷商通路策略—結構工業品企業客戶制通路二階一階零階連鎖加盟通路二階一階零階連鎖加盟有關現有產品定位的行銷計劃書檢討產品定位時所需的資料市場分析市場規模演變類別的演變廠商占有率的演變取得消費者資料調查各種消費者調查消費者的實際使用情形調查品牌忠誠度掌握品牌掌握成長市場掌握廠商競爭狀況掌握成長市場上的占有率掌握消費者的意識及使用趨勢掌握消費者的品牌忠誠度掌握成長市場產品定位的典型方向性發展成長類別（充實陣容）不變更概念線路延伸戰略變更、更新品牌定位不變更概念重新定位戰略展開的方向性品牌方向性渠道建設—產品定位有關現有產品定位的行銷計劃書檢討產品定位時所需的資料市場分析市場領導者的促銷戰略擴大市場規模戰略方向性市場本身的需求擴大后，最大占有率商品的銷售量也會擴大創造出新的使用者使用頻率和使用量增加試賣提供試用品廣告、宣傳增量銷售價格政策市場挑戰者的促銷戰略追趕最大占有率商品戰略方向性市場挑戰者為了擴大占有率，必須爭取競爭廠商的顧客爭取最大占有率使用者爭取其他使用者價格政策舉辦有魅力的消費者活動、廣告價格政策消費者活動廣告取第三名以下的商品占有率，擴大相對占有率渠道建設—促銷戰略市場領導者的促銷戰略擴大市場戰略方向性市場本身的需求擴大后，市場追隨者的促銷戰略維持占有率戰略方向性不正面迎戰市場領導者及市場挑戰者，提供讓人連想到市場領導者的商品和服務。模仿最大占有率商品價格政策市場利基者的促銷戰略針對特定市場創造出市場戰略方向性跳過市場領導者，在規模小但是具有高度專業性的市場中提供特殊商品和服務。爭取最大占有率使用者通路政策針對特定顧客舉辦活動渠道建設—促銷戰略市場追隨者的促銷戰略維持占有率戰略方向性不正面迎戰市場領導者負責轄區工作目標完成建設轄區銷售網絡確保經銷商信譽貨款及時回籠對下級紀律行為負責正確執行工作流程合理分配預算開支監督檢查規章制度與執行狀況大區經理責任制定合理的銷售制表保證企業機密安全負責轄區工作目標完成建設轄區銷售網絡確保經銷商信譽貨款及時回大區經理權限1、管理轄區員工及各項工作8、對直接下級有獎懲的建議權2、向總公司營銷副總報告權9、考核下級管理、業務水平和業績3、篩選客戶的建議10、支配限額資金4、現場指揮重大促銷活動11、代表企業與公關部門的聯絡權5、下級崗位的調配建議和任用權12、客訴賠償權、銷貨訴讓權6、監督檢查所屬下級工作13、退貨處理權7、裁決所屬下級工作爭議14、經銷商授信額度權大區經理權限1、管理轄區員工及各項工作8、對直接下級有獎懲的大區經理的角色人際方面角色“頭”的角色領導者角色聯絡者角色信息方面角色信息接收者角色信息傳播者角色發言人角色決策方面角色變革者角色故障排除者角色資源分配者角色談判者角色大區經理的角色人際方面角色信息方面角色決策方面角色大區經理的十二項修煉第一項：擬定計劃第二項：制定決策第三項：解決問題第四項：制定標準第七項：團隊建設第八項：領導能力第九項：培養部屬第十項：支持會議第五項：成果管制第六項：績效考核第十一項：溝通表達第十二項：個人管理大區經理的十二項修煉第一項：擬定計劃第二項：制定決策第三項：特許經營Franchise古意及今意：連鎖加盟的英文是Franchise,但這個字原本為法文，意為免于奴役、苦役的身份（FreeFromServitude）。變成英文后的Franchise，有「特別的權利」，即封建時期帝王君侯特別賦與的特權。演變至今又延伸其意，我們可以解釋成總公司賦與加盟者一種特權，（這種「特權」我們又可以解釋成「執照」，而非一般所指治政上特權階級的所謂「特權」），使其免于薪水階級的苦役身份。因為她提供了一般人一個擁有自己事業的機會，即使他沒有什么事業經驗。特許經營Franchise古意及今意：國際連鎖加盟協會I.F.A所謂連鎖加盟店就是總公司授權加盟者經營生意，并且在組織結構、人員訓練、采購及管理上協助加盟者，相對地，加盟者也必須付予相當代價給總公司且是一種持續性的關系。日本連鎖加盟協會J.F.A總公司與加盟者簽訂合約，總公司授權加盟者使用自己的商標、店名，其他營業象征標志，以及經營技術，使其在統一的企業形象下販售商品，同時加盟者需支付一定的代價給總公司，在總公司的指導及協助下經營事業的一種持續性關系。特許經營國際連鎖加盟協會I.F.A所謂連鎖加盟店就是總公司授經濟學最理想的合同——連鎖加盟合同加盟者提供自營資金并付總部費用加盟者全心投入經營管理加盟者全員培訓加盟者支持并參與總部決策連鎖定義——蕭桂森總部授權商標、商號——商品/服務、銷售總部提供——發展戰略、營銷戰略、識別系統總部提供S.O.C.&S.O.P.（經營技術）管理規范總部為質量標準、服務標準、管理標準的控制總部對加盟店作嚴格的監控、輔導督促、教育培訓經濟學最理想的合同——連鎖加盟合同加盟者提供自營資金并付總部特許經營優勢大環境優勢與國際接軌符合WTO承諾知識產權和品牌意識增強中小企業“創名牌”的捷徑個體創業最佳捷徑解決“恐龍效應”的良藥特許經營優勢大環境優勢與國際接軌符合WTO承諾知識產權和特許經營優勢總部加盟者增加公司品牌利潤用無形資產換取有形利潤快速有效發展營銷通路將風險降至最低程度增加競爭力品牌經營增進效益降低成本特許經營優勢總部加盟者增加公司品牌利潤用無形資產換取有形利潤C.I.S.M.I.B.I.V.I.S.I.C.I.S.M.I.B.I.V.I.S.I.3CCompetitionchangechallenge3LLocationLocationLocation3WWINWINWIN3SStandardizationSimplificationSpecialization品牌利潤特許經營本質3C3L3W3S品牌利潤特許經營本質3SStandardization標準化Simplification簡單化Specialization專業化3SStandardizationSimplificatio3LLocation地域Location商圈Location店面3LLocationLocationLocation3WWIN消費者贏WIN加盟者贏WIN總部贏3WWINWINWIN3CCompetition競爭Change變革Challenge挑戰3CCompetitionChangeChallenge企業利潤產品利潤管理利潤服務利潤衍生利潤品牌利潤企業利潤產品利潤管理利潤服務利潤衍生利潤品牌利潤加盟連鎖的形態連鎖總部特許連鎖直營連鎖自愿加盟特許經營自愿加盟合作加盟委托加盟特許加盟合資獨資合作加盟連鎖的形態連鎖總部特許連鎖直營連連鎖加盟的發起由廠商或代理商發起的連鎖加盟由經銷商發起的連鎖加盟由零售商發起的連鎖加盟獨立企業發起的連鎖加盟連鎖加盟的發起由廠商或代理商發起的連連鎖加盟的分類（美國）商品、商標型的連鎖加盟Productandtradenamefranchise成功經營模式的連鎖加盟Businessformatfranchise成功伙伴的連鎖加盟Partnershipfranchise連鎖加盟的分類（美國）商品、商標型的連鎖加盟成特許經營形態分類比較表連鎖經營形態比較表（一）項目資金決策所有權經營權CIS商品進貨營業利潤價格經營技術教育訓練促銷店鋪經營者直營RC總部投資總部總部總部統一總部統一歸總部統一售價總部全套供應總部全套供應統一實施由總公司任何之店長委托加盟IC總部投資總部為主總部加盟者統一總部統一總部加盟者分享統一售價總部全套供應總部全套供應統一實施加盟者特許加盟FC加盟者為主總部為主加盟者為主加盟者統一總部統一加盟者為主統一售價總部全套供應總部全套供應總部全套供應加盟者自愿加盟VC加盟者加盟者為主加盟者加盟者原則統一原則統一歸加盟者售價彈性空間大自由利用自由利用自由加入加盟者特許經營形態分類比較表項目資金決策所有權經營權CIS商品進貨特許經營形態分類比較表連鎖經營形態比較表（二）項目市場開店速度契約范圍價格管制援助營業之終止指導直營RC因新店之開發而擴大市場受限于資金條件，比FC，VC慢沒有總公司規定依營運手冊實施（按總公司指示）總公司之意思總部派駐人員委托加盟IC因新店之開發與既存店之加盟而擴大市場受限于資金條件，比FC，VC慢經營之全部原則上由總公司規定或推薦依營運手冊實施（按總公司指示）依合同內容專門人員之巡回指導特許經營FC因新店之開發與既存店之加盟而擴大市場可以迅速開店經營之全部原則上由總公司依營運手冊實施規定或推薦（按總公司強而有力的指導援助）依合同內容專門人員之巡回指導自愿加盟VC因既存店之加入而擴大市場可以迅速開店經營之一部自由因產品多樣，僅要點式的接受總公司指導援助依合同內容自由利用特許經營形態分類比較表項目市場開店速度契約范圍價格管制援助營對于總部的優缺點缺點加盟者可能會產生獨立性想法，應以技巧的方式處理總部與加盟者二者關系總部必須保證產品和服務的質量標準，并在整個特許體系中保持它加盟者自身存在的問題：不適合做老板，不思進取加盟者與總部的職員之間的矛盾會破壞互相的信任有些總部應做的工作較難得到加盟者的合作對加盟者進行管理時會有矛盾產生加盟者在財務方面回有所隱瞞優點1只須建立一個緊密的組織，包括一些與業務有關的高度專業化的經理和輔助人員2無須冒很高的風險，也無須處理各分店在日常經營中出現的問題，且又能得到合理利潤3可以只用少許的風險資金和管理資源在世界范圍內快速發展組織4利用加盟者對當地的興趣和知識擴展組織5生產商通過特許批發或零售商，為其產品建立穩定的分銷渠道6可以減少資金和人力資源需求7對于總部的優缺點缺點加盟者可能會產生獨立性想法，應以技巧的方對于加盟者的優劣勢劣勢開創自己事業就得先對總部的整個經營理念進行投資必須按總部所規定的規則經營管理本屬于你自己的產業，當你的事業步入正軌而想擴展時，可能不能如愿的進入鄰區，因為那里已是其他加盟者的“地盤”。特許合同中規定由總部統一配送的原料，成本則由總部控制可能因總部或其他加盟者的疏忽導致的整個特許體系聲譽受損而受牽連。優勢投入開創自己事業的同時，就已經可以從一個被認可的商