漢普戰(zhàn)略咨詢(xún)——

成功戰(zhàn)略重點(diǎn)漢普（中國(guó)）管理咨詢(xún)公司王為1漢普戰(zhàn)略咨詢(xún)——漢普（中國(guó)）管理咨詢(xún)公司王為內(nèi)容一：

引言：什么是成功，什么是戰(zhàn)略成功戰(zhàn)略的原理

2.1自然界的成功法則

2.280/20原理

2.3Liebig的短缺元素定律

2.4邊際效益原理

2.5連鎖反應(yīng)

2.6權(quán)力理論

2.7成功戰(zhàn)略的原理成功戰(zhàn)略的九大行動(dòng)準(zhǔn)則

3.1集中力量

3.2找準(zhǔn)焦點(diǎn)

3.3尋求簡(jiǎn)單

3.4重強(qiáng)避弱

3.5無(wú)形資產(chǎn)導(dǎo)向

3.6目標(biāo)客戶(hù)導(dǎo)向

3.7時(shí)間原則

3.8實(shí)驗(yàn)原則

3.9反饋原則2內(nèi)容一：

成功戰(zhàn)略的九大行動(dòng)準(zhǔn)則24.成功戰(zhàn)略的工具及應(yīng)用領(lǐng)域

4.1常用的戰(zhàn)略分析工具

a.組合分析

b.ABC分析

c.引發(fā)連鎖反應(yīng)的九個(gè)步驟

4.2成功戰(zhàn)略的常用突破點(diǎn)

a.“無(wú)敵價(jià)格”

b.“集中廣告”

c.“下一代技術(shù)”

d.“卓越服務(wù)”

4.3成功戰(zhàn)略的應(yīng)用領(lǐng)域

a.數(shù)字化管理

b.知識(shí)與信息管理

c.組織及項(xiàng)目管理

d.如何做一個(gè)有效的管理者

e.提高效率的其他手段5.成功法則內(nèi)容二：34.成功戰(zhàn)略的工具及應(yīng)用領(lǐng)域

4.1常用的戰(zhàn)略分1. 引言：什么是成功，什么是戰(zhàn)略41. 引言：什么是成功，什么是戰(zhàn)略4我們生活在一個(gè)多變的時(shí)代＊知識(shí)爆炸：知識(shí)每二十年翻一番＊知識(shí)每十年老化一次＊重新學(xué)習(xí)，思考，組織及改革的速度趕不上變化的速度＊人均一生中要換三次工作＊即使是財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在九十年代的死亡率也四倍于七十年代（churchill?muzyka,insead)

盡管技術(shù)進(jìn)步---人們卻變得更沒(méi)有安全感，更不穩(wěn)定。

不滿和不幸似乎在增加5我們生活在一個(gè)多變的時(shí)代5什么是真正值得學(xué)習(xí)的東西？＊個(gè)人和企業(yè)的成功遵循怎樣的原則？有哪些原則在起作用？＊如何成為一個(gè)有效的管理者？＊如何激勵(lì)自己以及影響別人？如何進(jìn)行有效的溝通？＊如何有效地學(xué)習(xí)以適應(yīng)變革的時(shí)代？＊如何看待金錢(qián)？＊如何積累財(cái)富？ 90％在學(xué)校里學(xué)到的東西無(wú)用，90％有用的東西

沒(méi)有地方學(xué)習(xí)6什么是真正值得學(xué)習(xí)的東西？6什么是成功？＊每一個(gè)人，一個(gè)企業(yè)，做每一件事情都追求成功：無(wú)論是企業(yè)家，

軍人，探險(xiǎn)者，運(yùn)動(dòng)員，科學(xué)家＊每個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)不一樣：同樣的運(yùn)動(dòng)員，有人得到奧林匹克金牌才認(rèn)

為成功，而有人只要參加就是成功＊成功與目標(biāo)有關(guān)，更與對(duì)目標(biāo)的解釋有關(guān)＊金錢(qián)通常作為衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)如此，其它領(lǐng)域也如此。例如

運(yùn)動(dòng)員的成功最后都體現(xiàn)在其掙錢(qián)多少。連諾貝爾獎(jiǎng)也是因?yàn)殄X(qián)多

而出名＊但金錢(qián)之外也有其它標(biāo)準(zhǔn)：有錢(qián)的藝術(shù)家（利）并不一定是偉大的

藝術(shù)家（名）＊一個(gè)美國(guó)Mafia電影的例子：大部分黑手黨以金錢(qián)和權(quán)力成為標(biāo)志，

而其中一個(gè)則把能過(guò)一個(gè)正常人的生活看作是最大的追求＊生物學(xué)上的成功：一個(gè)物種若能生存下去就是成功7什么是成功？7什么是企業(yè)的成功因素？＊《追求卓越》：最重要的教訓(xùn)是企業(yè)都會(huì)失去輝煌。---TomPeters＊在70年財(cái)富500強(qiáng)中1/3的企業(yè)到83年就消失了！到1995/96年60％不見(jiàn)了！＊大企業(yè)的壽命僅是常人壽命的1/2＊極少有企業(yè)壽命超過(guò)75歲。--AricdeGeus,shell,1988＊沒(méi)有什么比失敗離成功更近。優(yōu)勢(shì)必然是劣勢(shì)的根源。--R.Pascale＊（失敗的企業(yè)）通常在其成功的道路上用原來(lái)的方式多走了一段。---LewPlatt,CEOHP＊中國(guó)企業(yè)為何短壽的討論＊不是利潤(rùn)，不是規(guī)模，不是市場(chǎng)地位，不是…＊而是戰(zhàn)略！8什么是企業(yè)的成功因素？8什么是戰(zhàn)略？＊希臘文：strategos=coveringeverything+lead/do/act(覆蓋一切+做）＊Clausewitz:strategyistheeconomyofforce(如何有效地運(yùn)用力量）＊戰(zhàn)略：Whattodo?(做什么）＊戰(zhàn)術(shù)：Howandwhentodo?(怎么做）9什么是戰(zhàn)略？9戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)中的戰(zhàn)略原則

＊孫子，Xenophon,愷撒大帝，Machiavelli,Clausewitz,Moltke的原理論核心在今天也適用于企業(yè)管理：1、集中兵力2、出其不意3、根據(jù)自己的強(qiáng)處選擇作戰(zhàn)的地方4、將軍與部隊(duì)之間的組織與溝通5、戰(zhàn)略目標(biāo)和資源的協(xié)調(diào)6、以創(chuàng)新取得優(yōu)勢(shì)（部隊(duì)、武器、戰(zhàn)爭(zhēng)的形式等）10戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)中的戰(zhàn)略原則

10一個(gè)軍事戰(zhàn)備上的典范＊第一次迦太基戰(zhàn)爭(zhēng)（北非），迦太基對(duì)抗羅馬帝國(guó)＊“不對(duì)稱(chēng)作戰(zhàn)方案”＊作用原則：集中兵力，出其不意，取得第一個(gè)勝利＊引起連鎖反應(yīng)，包括心理上的變化，直至最后的勝利11一個(gè)軍事戰(zhàn)備上的典范11戰(zhàn)略的現(xiàn)代定義＊戰(zhàn)略是以尋建立持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為目的的一系列協(xié)調(diào)的行動(dòng)-協(xié)調(diào)的-行動(dòng)-持久的-競(jìng)爭(zhēng)-優(yōu)勢(shì)目標(biāo)：為客戶(hù)創(chuàng)造更大價(jià)值來(lái)源：FrdeGluck,198012戰(zhàn)略的現(xiàn)代定義目標(biāo)：來(lái)源：FrdeGluck,198012戰(zhàn)略的定義：A.Chadler ＊企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)的制定 ＊達(dá)到目標(biāo)的措施 ＊達(dá)到目標(biāo)所需資源的分配13戰(zhàn)略的定義：A.Chadler13戰(zhàn)略的特征＊簡(jiǎn)單＊可信＊激勵(lì)/富有想象的空間＊擊中要害＊有趣＊意想不到 簡(jiǎn)而優(yōu)！來(lái)源：羅蘭.貝格14戰(zhàn)略的特征來(lái)源：羅蘭.貝格14對(duì)戰(zhàn)略及成功的研究是管理學(xué)的一個(gè)重點(diǎn)

年增長(zhǎng)率（1989-1993）戰(zhàn)略類(lèi)型

“高增長(zhǎng)型”“市場(chǎng)領(lǐng)先”“長(zhǎng)壽型”“卓越型”來(lái)源：MercerManagementConsulting營(yíng)業(yè)額利潤(rùn)14％9％6％4％30％7.4％2.9％-2％15對(duì)戰(zhàn)略及成功的研究是管理學(xué)的一個(gè)重點(diǎn)來(lái)源：MercerMa＊“長(zhǎng)期的成功只是在我們時(shí)時(shí)心懷恐懼時(shí)才可能。不要驕傲地回首讓我們?nèi)〉眠^(guò)往的成功的戰(zhàn)略，而是要明察什么將導(dǎo)致我們未來(lái)的沒(méi)落。這樣我們才能集中精力于未來(lái)的挑戰(zhàn)，讓我們保持虛心、學(xué)習(xí)的饑餓及足夠的靈活。”LouGerstner,IBM16＊“長(zhǎng)期的成功只是在我們時(shí)時(shí)心懷恐懼時(shí)才可能。不要《成功戰(zhàn)略》的原則

＊簡(jiǎn)單---復(fù)雜的都不實(shí)用 ＊實(shí)用---實(shí)用的都簡(jiǎn)單 ＊案例---來(lái)自自身的經(jīng)歷和研究 ＊方法---簡(jiǎn)單、實(shí)用的工具 ＊透徹---深刻的原理和原則17《成功戰(zhàn)略》的原則172.成功戰(zhàn)略的原理2.1自然界的成功法則182.成功戰(zhàn)略的原理18自然界的成功法則＊基本原則：簡(jiǎn)單＊四個(gè)簡(jiǎn)單原則：---開(kāi)放性（對(duì)外：能量與信息的交流；對(duì)內(nèi)：溝通）---反饋（Feedback）（根據(jù)成功或失敗而調(diào)整）---自我組織（放權(quán)、分而治之、自主權(quán)力）---效率（最小投入原則：能量、時(shí)間、信息、空間…）＊成功的標(biāo)準(zhǔn)：適者生存19自然界的成功法則192.280/20原理202.280/20原理20Pareto原則或Pareto的發(fā)現(xiàn)＊VilfredoPareto,1897,發(fā)現(xiàn)了所謂的Pareto-法則：＊其它的叫法：Pareto規(guī)律，80/20規(guī)律，最小努＊J.M.Juran：“少數(shù)重要因素原則”用于質(zhì)量管理，收入與財(cái)產(chǎn)的不均勻分配（一個(gè)國(guó)家20％人口

占有其80％財(cái)產(chǎn)，10％占65％，5％占50％）力原則，不對(duì)稱(chēng)原則在日本引發(fā)質(zhì)量管理革命，從而幫助日本在戰(zhàn)

后趕上并在部分領(lǐng)域超過(guò)美國(guó)21Pareto原則或Pareto的發(fā)現(xiàn)收入與財(cái)產(chǎn)的不均勻分配（Pareto原則原則：20％的原因

費(fèi)用

努力

投入

產(chǎn)品

客戶(hù)

…導(dǎo)致80％的結(jié)果

費(fèi)用

利潤(rùn)

…22Pareto原則原則：20％的原因

80/20原則的啟示＊我們?cè)趥€(gè)人生活及企業(yè)管理中有著驚人的浪費(fèi)＊也因此有巨大的改進(jìn)潛力＊兩條利用80/20原則的道路：1）把無(wú)效的資源抽走，用于有效的領(lǐng)域（Enterpreneur的本義）2）在現(xiàn)在領(lǐng)域通過(guò)學(xué)習(xí)，分析、模仿以提高效率：關(guān)鍵是找出最好的地方，培育它成長(zhǎng)；同時(shí)限制、放棄浪費(fèi)2380/20原則的啟示23第一個(gè)80/20波：質(zhì)量革命＊J.M.Juran,E.DemingQualityControlHandbook,1951＊80/20原則是質(zhì)量運(yùn)動(dòng)的主要理論支柱：“少數(shù)重要因素原則”---原則：很少百分比的質(zhì)量因素導(dǎo)致極大百分比的質(zhì)量缺陷---分析：發(fā)現(xiàn)重要的導(dǎo)致質(zhì)量問(wèn)題的因素---解決：集中精力解決這些少數(shù)重要問(wèn)題，而不是解決所有問(wèn)題---TQC：事先解決，而不是事后校正＊日本企業(yè)50-60年代運(yùn)用這一原則在眾多領(lǐng)域達(dá)到世界領(lǐng)先水平24第一個(gè)80/20波：質(zhì)量革命24第二個(gè)80/20波：信息革命

＊發(fā)現(xiàn)：80％的軟件工作時(shí)間用在執(zhí)行20％的指令RISC結(jié)構(gòu)的處

理器把這20％最重要的指令優(yōu)化，導(dǎo)致芯片體積的大幅度縮小和

成本的大幅下降＊發(fā)現(xiàn)：80％的應(yīng)用僅是20％的軟件功能＊與質(zhì)量革命的關(guān)聯(lián)25第二個(gè)80/20波：信息革命

2580/20不同于普通思維的地方80/2050/501.超常的創(chuàng)造力

2.尋找解決問(wèn)題的捷徑

3.有選擇地做

4.在少數(shù)領(lǐng)域卓越

5.盡量多放權(quán)

6.只做能做得最好，最有興

趣做的

7.在每個(gè)重要領(lǐng)域問(wèn)：做那

些20％導(dǎo)致80％

8.少工作，多思考1.超出平均水平的努力

2.走完全程

3.全面，找盡一切可能

4.在許多領(lǐng)域良好

5.盡量自己做一切事情

6.做一切必須做的

7.50：50思維

8.抓著每一個(gè)機(jī)會(huì)2680/20不同于普通思維的地方80/2050/501.超常的80/20世界中的成功原則1在一個(gè)領(lǐng)域發(fā)展自己的核心能力2先擇一個(gè)“市場(chǎng)缺口”，你樂(lè)意在這里并能成為出色、領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)者3認(rèn)識(shí)到知識(shí)就是力量4找到自己的市場(chǎng)及主要客戶(hù)，為之提供優(yōu)異服務(wù)（80/20！）5發(fā)現(xiàn)在哪里用20％的努力就可得到80％的效果6向最好的學(xué)習(xí)（80/20！）7盡早獨(dú)立（80/20!）8盡量多招收有價(jià)值的員工（80/20!）9把所有的不在核心能力之內(nèi)的事情外包（80/20!）10利用資本的力量 成為你自己領(lǐng)域中的比爾.蓋茨來(lái)源：R.Koch2780/20世界中的成功原則27個(gè)人成長(zhǎng)：一個(gè)咨詢(xún)顧問(wèn)的例子

＊從貝恩換到一家不知名但增長(zhǎng)極快的小公司（貝恩有太多的聰明人）＊80％的增長(zhǎng)在20％的企業(yè)里：升遷的機(jī)會(huì)也在那里＊80％的利潤(rùn)來(lái)自20％的客戶(hù)---大客戶(hù)，老客戶(hù)

真正的英雄是那些長(zhǎng)期為最大客戶(hù)工作的人，而不是贏得新客戶(hù)的人＊80％可以達(dá)到的結(jié)果在于20％的問(wèn)題的解決。解決這20％的問(wèn)題使客戶(hù)

服務(wù)的利潤(rùn)上升，顧問(wèn)的預(yù)算增加＊處在正確位置上比聰明或努力工作更重要＊幾個(gè)重要見(jiàn)識(shí)的實(shí)施比努力工作更有效＊為誰(shuí)工作，比選擇工作本身更重要28282.3 Liebig的短缺元素定律292.3 Liebig的短缺元素定律29成功原理：Liebig的發(fā)現(xiàn)＊植物生長(zhǎng)需要基本元素

＊只要基本元素足夠，植物的生長(zhǎng)是自動(dòng)的

＊影響植物發(fā)展的是某一短缺元素

＊增加這個(gè)短缺元素能引發(fā)植物的生長(zhǎng)，缺少它即使再多增加其它元素也無(wú)效

＊短缺元素在變化之中＊幾克短缺元素的增加，其功效比增加幾噸的肥料都大

＊這個(gè)150年前的發(fā)現(xiàn)，使糧食單位產(chǎn)量在幾年內(nèi)增長(zhǎng)了五倍30成功原理：Liebig的發(fā)現(xiàn)＊植物生長(zhǎng)需要基本元素

＊只要基2.4邊際效益原理312.4邊際效益原理31邊際效益原理邊際效益遞減原理 邊際效益遞增原理＊Turgot,Mitscherlich,土地的收成遞減

0-1810年：從3到5dz/公頃＊增加投入不解決問(wèn)題＊Liebig：土地收成遞增

1830-1969：從5-50！收獲收獲投入投入32邊際效益原理邊際效益遞減原理 邊際效益遞增原理＊Turgo2.5連鎖反應(yīng)332.5連鎖反應(yīng)33自動(dòng)機(jī)構(gòu)/連鎖反應(yīng)＊“看不見(jiàn)的手”-亞當(dāng)。斯密

＊學(xué)習(xí)的過(guò)程

＊乘數(shù)效應(yīng)

＊系統(tǒng)增長(zhǎng)

＊降息的效果

＊降價(jià)的效果

＊謠言的傳播

＊失敗與心理病癥

＊廣告的作用

＊… 在物理、化學(xué)、生物、醫(yī)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、權(quán)力學(xué)中

都有連鎖反應(yīng)/自動(dòng)機(jī)制 成功戰(zhàn)略：學(xué)習(xí)如何利用連鎖反應(yīng)/自動(dòng)機(jī)制，如何引發(fā)、控制、

加速、減速34自動(dòng)機(jī)構(gòu)/連鎖反應(yīng)34看不見(jiàn)的手＊亞當(dāng)。斯密（1723-1790）：

一個(gè)不熟練的工人一天最多能生產(chǎn)20個(gè)針，通過(guò)分工，10個(gè)

人每天能生產(chǎn)18，000個(gè)。平均4，800個(gè)/人。每個(gè)人的效率

增加了245倍！＊前提：有效的協(xié)調(diào)＊市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制是一支看不見(jiàn)的手，能起到協(xié)調(diào)的作用。當(dāng)

一個(gè)人為了自己的利益而工作時(shí)，由于市場(chǎng)的控制，而不得

不做出對(duì)別人和社會(huì)有利的事情，否則在一個(gè)分工的社會(huì)里

他將得不到他想得到的東西，如財(cái)富、利益等35看不見(jiàn)的手＊亞當(dāng)。斯密（1723-1790）：

一個(gè)人類(lèi)的極限可以打破＊在Liebig之前，Malthus曾因?yàn)橹参锷L(zhǎng)的極限而預(yù)言人口

增長(zhǎng)的極限＊上世紀(jì)七十年代羅馬俱樂(lè)部也預(yù)言人類(lèi)增長(zhǎng)的極限＊但所有這類(lèi)預(yù)言都被打破，因?yàn)楫?dāng)人類(lèi)掌握了更高層次的

知識(shí)后，能夠突破原有知識(shí)下的極限＊利用自然界及社會(huì)中存在的“自動(dòng)機(jī)制”，而不是靠計(jì)劃或

設(shè)計(jì)36人類(lèi)的極限可以打破＊在Liebig之前，Malthus曾因?yàn)?.6權(quán)力理論372.6權(quán)力理論37權(quán)力理論＊我們不愿成為權(quán)術(shù)者，卻有必要了解權(quán)力作用的方式＊500年前，意大利人Machiavelli發(fā)現(xiàn)了權(quán)力的中心作用：

一切都受權(quán)力制約。擁有權(quán)力就擁有一切（其他人需要花很大力氣

也許還得不到的東西）：金錢(qián)、富裕、影響力、認(rèn)可、甚至“愛(ài)情”＊樂(lè)觀、悲觀、勇氣、恐懼等都不是人的性格特征或與生俱來(lái)，而是

隨著權(quán)力的變化而變化。誰(shuí)失去權(quán)力、悲觀、恐懼、無(wú)力感及孤獨(dú)

感就隨之而來(lái)。誰(shuí)擁有權(quán)力、樂(lè)觀、勇氣、力量就回到身上＊三個(gè)基本的權(quán)力手段：

-“分而制之”

-“軟硬兼施”

-“共同敵人”38權(quán)力理論＊我們不愿成為權(quán)術(shù)者，卻有必要了解權(quán)力作用的方式38權(quán)力論＊權(quán)力是一種社會(huì)能量，沒(méi)有好壞之分，全

憑如何應(yīng)用＊權(quán)力有正、負(fù)兩極、象電子一樣，正負(fù)差

別越大，權(quán)力越大＊正確的戰(zhàn)略能改變權(quán)力格局＊彩票為什么有吸引力：

-中大獎(jiǎng)的希望，幾乎沒(méi)有損失

-但彩票的真正贏家是組織者+希望、好處恐懼、懲罰權(quán)力的兩極39權(quán)力論＊權(quán)力是一種社會(huì)能量，沒(méi)有好壞之分，全

憑如何2.7成功戰(zhàn)略理論402.7成功戰(zhàn)略理論40管理學(xué)的錯(cuò)誤＊多元化的發(fā)展，而不是專(zhuān)一和集中＊把一個(gè)功能做得完美，而不是做正確事情

（Dothingsrightvs.dotherightthings）＊相信50：50的線性因果，而不知世界的不對(duì)稱(chēng)性（80：20）＊相信管理細(xì)節(jié)，而不知管理瓶頸

（成功戰(zhàn)略=80，經(jīng)營(yíng)管理=20！）＊閉環(huán)式思維，而不是螺旋式思維41管理學(xué)的錯(cuò)誤＊多元化的發(fā)展，而不是專(zhuān)一和集中41傳統(tǒng)思維的錯(cuò)誤＊只考慮直接的后果，不考慮間接的后果（任何決策都有看

不見(jiàn)的、意料之外的后果）＊利潤(rùn)導(dǎo)向。為目標(biāo)客戶(hù)解決問(wèn)題比關(guān)注自己利潤(rùn)能帶來(lái)更大的利潤(rùn)＊傳統(tǒng)的成本核算和利潤(rùn)導(dǎo)向致盡量高的價(jià)格、盡量低的工資，

但這并不正確＊大部分企業(yè)、行業(yè)在走通過(guò)更大的投入增加收益的老路子。

因此市場(chǎng)上有大量無(wú)用的生產(chǎn)能力（也產(chǎn)生了許多無(wú)用的飽學(xué)之士）＊外向型企業(yè)考慮如何把利潤(rùn)還給目標(biāo)客戶(hù)以期更大的利潤(rùn)。

內(nèi)向型企業(yè)則在象過(guò)去的地主藏錢(qián)一樣積累利潤(rùn)42傳統(tǒng)思維的錯(cuò)誤＊只考慮直接的后果，不考慮間接的后果（任何決策錯(cuò)誤的觀念＊要全面發(fā)展＊勤奮致勝＊要做得完美＊“科學(xué)管理”實(shí)際上：一個(gè)專(zhuān)注的常人比一個(gè)分散在許多領(lǐng)域的天才更有用、有效

錯(cuò)誤的用力導(dǎo)致對(duì)自己的失望和自卑做正確的事情，要比把事情做完美重要100倍

發(fā)揮人的積極性比精確的管理手段更重要43錯(cuò)誤的觀念＊要全面發(fā)展實(shí)際上：一個(gè)專(zhuān)注的常人比一個(gè)分散在許多戰(zhàn)略決定論戰(zhàn)略問(wèn)題：如何最有效地運(yùn)用自己有限的力量？權(quán)力問(wèn)題：力量對(duì)比及依賴(lài)性心理問(wèn)題信息問(wèn)題自動(dòng)機(jī)制：改變戰(zhàn)略-改變力量對(duì)比-改變心理狀態(tài)改進(jìn)戰(zhàn)略-改進(jìn)結(jié)果（戰(zhàn)爭(zhēng)的例子一而再，再而三證實(shí)這一點(diǎn)）44戰(zhàn)略決定論戰(zhàn)略問(wèn)題：如何最有效地運(yùn)用自己有限的力量？權(quán)力問(wèn)題成功者尋找并首先解決核心問(wèn)題＊成功者首先解決核心問(wèn)題＊把力量集中在核心問(wèn)題上，而不是分散在所有問(wèn)題上＊問(wèn)題有層次及級(jí)別之分45成功者尋找并首先解決核心問(wèn)題＊成功者首先解決核心問(wèn)題45找出企業(yè)及個(gè)人發(fā)展中的“短缺元素”……“水桶理論”46找出企業(yè)及個(gè)人發(fā)展中的“短缺元素”……“水桶理論”46集中力量＊所有的生產(chǎn)要素都是某一種能量＊能量只有集中起來(lái)才有力量＊世界上沒(méi)有“奇跡”，只有集中和聚焦的力量＊物理學(xué)的一個(gè)極端例子：一個(gè)麻雀如果一再跳到一個(gè)大橋的同一點(diǎn)并

保持節(jié)奏，則可以把大橋弄塌＊《成功戰(zhàn)略》要人和企業(yè)一而再、再而三地沖擊同一個(gè)中心問(wèn)題，而

不是把能量分散到新的領(lǐng)域、人事、功能或問(wèn)題上＊不要：一千個(gè)問(wèn)題解決得和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣好

而要：一個(gè)問(wèn)題解決得比對(duì)手好得多＊歌德：“誰(shuí)想成就大事，必須振作精神。從自我限定中看得出真正的大師”＊“集中需要勇氣：你必須能面對(duì)華爾街日?qǐng)?bào)并且說(shuō)：你是錯(cuò)誤的”＊孔子：“同時(shí)想抓兩只兔子的人最后一只也抓不到”47集中力量＊所有的生產(chǎn)要素都是某一種能量47相信和利用自動(dòng)機(jī)制及連鎖反應(yīng)48相信和利用自動(dòng)機(jī)制及連鎖反應(yīng)48成功不依賴(lài)于 而依賴(lài)于＊智力＊知識(shí)＊能量＊資源＊關(guān)系＊---＊戰(zhàn)略的改變＊集中力量＊找到最有效的作用點(diǎn)49成功不依賴(lài)于 而依賴(lài)于＊智力＊戰(zhàn)略的改變49走向成功的兩條路跳躍式＊原則：尋找最好的

外部條件，從一塊

“肥地”走向另一塊

“肥地”＊跳：意味著要丟失

能量＊現(xiàn)代人的不安全感

來(lái)自于過(guò)多的跳躍螺旋式＊原則：從當(dāng)前出發(fā)，

螺旋式發(fā)展＊即使是最壞的領(lǐng)域

也可以發(fā)展起來(lái)＊更安全、更簡(jiǎn)單、

長(zhǎng)遠(yuǎn)看也更成功50走向成功的兩條路跳躍式＊原則：尋找最好的

外部條件，成功戰(zhàn)略的應(yīng)用分兩步走一、建立成功戰(zhàn)略的思維習(xí)慣二、成功戰(zhàn)略的系統(tǒng)及定量分析51成功戰(zhàn)略的應(yīng)用分兩步走一、建立成功戰(zhàn)略的思維習(xí)慣51成功戰(zhàn)略的九大行動(dòng)準(zhǔn)則

3.1集中力量52成功戰(zhàn)略的九大行動(dòng)準(zhǔn)則52《成功戰(zhàn)略》的三個(gè)原則53《成功戰(zhàn)略》的三個(gè)原則53第一的力量＊兩個(gè)世界級(jí)短跑手，一個(gè)集中在100米，另一個(gè)則同時(shí)跑100、

200、400、800米＊一個(gè)成了世界冠軍，另一個(gè)每項(xiàng)都成了第二＊世界冠軍從盡知，也因此有社會(huì)上、財(cái)富上的“成功”＊第二做的其實(shí)是一件比冠軍更難的事情，卻并不成功＊歌星的例子：帕瓦羅蒂的收入幾億美元，而眾多“幾乎同樣好”的

歌唱演員卻只能維持簡(jiǎn)單的生活在一個(gè)窄的領(lǐng)域成為第一，比在一個(gè)寬的領(lǐng)域成為第二

要成功許多倍，卻要容易許多倍。前者的戰(zhàn)略對(duì)了，后

者的戰(zhàn)略錯(cuò)了！54第一的力量＊兩個(gè)世界級(jí)短跑手，一個(gè)集中在100米，另一個(gè)則同成功的機(jī)械制造公司聚焦在少數(shù)幾個(gè)產(chǎn)品上100％80％營(yíng)業(yè)額 成功企業(yè) 不成功企業(yè)12345678910產(chǎn)品數(shù)量/1億馬克營(yíng)業(yè)額簡(jiǎn)單原則來(lái)源：Mckinkey55成功的機(jī)械制造公司聚焦在少數(shù)幾個(gè)產(chǎn)品上100％80％營(yíng)業(yè)額集中的效應(yīng)＊專(zhuān)業(yè)化效果-質(zhì)量的提升＊市場(chǎng)領(lǐng)先者的效應(yīng)＊價(jià)格效應(yīng)＊名（字）牌效就＊營(yíng)銷(xiāo)利處＊心理優(yōu)勢(shì)：領(lǐng)先者擁有客戶(hù)的信任和安全感56集中的效應(yīng)＊專(zhuān)業(yè)化效果-質(zhì)量的提升563.2找準(zhǔn)焦點(diǎn)573.2找準(zhǔn)焦點(diǎn)57聚焦與否的區(qū)別太陽(yáng)激光能量大小強(qiáng)弱效應(yīng)弱強(qiáng)區(qū)別沒(méi)有聚焦聚焦“你無(wú)法讓星星聚焦。卻可以讓企業(yè)聚焦！”58聚焦與否的區(qū)別太陽(yáng)激光能量大小強(qiáng)弱效應(yīng)弱強(qiáng)區(qū)別沒(méi)有聚焦聚焦“15把長(zhǎng)期聚焦的鑰匙1.焦點(diǎn)總是簡(jiǎn)單的 9.焦點(diǎn)不是產(chǎn)品2.焦點(diǎn)總是容易記憶的 10.焦點(diǎn)不是雨傘3.焦點(diǎn)總是強(qiáng)有力的 11.焦點(diǎn)不讓所有人滿意4.焦點(diǎn)總是革命性的 12.焦點(diǎn)能找到更好的焦點(diǎn)5.焦點(diǎn)是需要有一個(gè)敵人 13.聚焦并不能馬上成功6.焦點(diǎn)意味著未來(lái) 14.聚焦還不是戰(zhàn)略，而是戰(zhàn)略的一步7.焦點(diǎn)即對(duì)內(nèi)也對(duì)外 15.沒(méi)有一個(gè)焦點(diǎn)是永恒的8.一個(gè)國(guó)家/區(qū)域一個(gè)焦點(diǎn)5915把長(zhǎng)期聚焦的鑰匙1.焦點(diǎn)總是簡(jiǎn)單的 9.焦點(diǎn)不是產(chǎn)品5向深處，不要向?qū)捥幇l(fā)展＊所有突破阻力的工具都是堅(jiān)的＊所有用來(lái)增加阻力的工具都是寬的＊向?qū)捥幇l(fā)展增加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手＊向深處發(fā)展增加領(lǐng)先和合作＊向深處發(fā)展能引起“連鎖反應(yīng)”60向深處，不要向?qū)捥幇l(fā)展＊所有突破阻力的工具都是堅(jiān)的60重要性階梯有效運(yùn)用力量的能力改變力量格局的能力影響別人及自己的

能力改變內(nèi)外信息

的能力運(yùn)用資本的

能力運(yùn)用技術(shù)

的能力技術(shù)財(cái)務(wù)信息心理權(quán)力戰(zhàn)略11001，00010，000100，0001，000，000

內(nèi)容 效果61重要性階梯有效運(yùn)用力量的能力技術(shù)財(cái)務(wù)信息心理權(quán)力戰(zhàn)略1100隱藏的冠軍：市場(chǎng)觀＊“我是專(zhuān)家”＊“我們集中在我們能做的地方”＊“市場(chǎng)空缺”＊“我們有一個(gè)很深，不寬的產(chǎn)品組合”＊“不要多元化”＊“一條小河中的大魚(yú)”62隱藏的冠軍：市場(chǎng)觀＊“我是專(zhuān)家”623.3尋求簡(jiǎn)單633.3尋求簡(jiǎn)單63簡(jiǎn)單原則＊管理者常犯的錯(cuò)誤：一個(gè)簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)模式剛剛開(kāi)始取得成功，

就開(kāi)始把它變得復(fù)雜，難以控制＊復(fù)雜性帶來(lái)的成本上升及效率的下降，比其帶來(lái)的好處要大得多＊越是復(fù)雜的產(chǎn)品，越是要一個(gè)有簡(jiǎn)單結(jié)構(gòu)的企業(yè)來(lái)銷(xiāo)售＊僅僅注意最簡(jiǎn)單的20％，在所有領(lǐng)域找最簡(jiǎn)單的20％。如果太

復(fù)雜，簡(jiǎn)化之。若做不到，取消之！＊簡(jiǎn)單化的領(lǐng)域：產(chǎn)品種類(lèi)、流程、營(yíng)銷(xiāo)口號(hào)、銷(xiāo)售渠道、產(chǎn)品

設(shè)計(jì)、客戶(hù)調(diào)查…一個(gè)復(fù)雜的企業(yè)可以通過(guò)精簡(jiǎn)獲得極大的贏利上升64簡(jiǎn)單原則＊管理者常犯的錯(cuò)誤：一個(gè)簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)模式剛剛開(kāi)始取得成《成功戰(zhàn)略》的目標(biāo)觀＊只有一個(gè)終極目標(biāo)：為目標(biāo)客戶(hù)解決其瓶頸問(wèn)題，而不是

眾多的目標(biāo)，如提高生產(chǎn)力、利潤(rùn)等等。有了這個(gè)目標(biāo)，

其他問(wèn)題都可以迎刃而解＊企業(yè)的終極目標(biāo)應(yīng)是滿足目標(biāo)客戶(hù)群體（地區(qū)、階層）的

基本需求，提供基本功能，成為“業(yè)績(jī)的壟斷者”或者至少

領(lǐng)先的、具有吸引力的企業(yè)＊企業(yè)的終極目標(biāo)是企業(yè)的“支點(diǎn)”，通常長(zhǎng)時(shí)間不能改變＊有了這個(gè)“支點(diǎn)”以及這個(gè)“內(nèi)部的權(quán)力”，才有了向其它領(lǐng)

域、地區(qū)、階層擴(kuò)張的資本和起點(diǎn)65《成功戰(zhàn)略》的目標(biāo)觀＊只有一個(gè)終極目標(biāo)：為目標(biāo)客戶(hù)解決其瓶頸隱藏的冠軍：目標(biāo)觀＊“我們的目標(biāo)是：成為第一”-簡(jiǎn)單的目標(biāo)＊平均世界市場(chǎng)占用率：30％＊相對(duì)世界市場(chǎng)占用率1，56=比最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大56％＊平均10年以上市場(chǎng)領(lǐng)先者＊“我們制定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)”66隱藏的冠軍：目標(biāo)觀＊“我們的目標(biāo)是：成為第一”-簡(jiǎn)單的目標(biāo)6市場(chǎng)領(lǐng)先者擁有優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)份額％ 市場(chǎng)地位來(lái)源：PIMS稅前利潤(rùn)率％稅前利潤(rùn)率％1212131815203023253867市場(chǎng)領(lǐng)先者擁有優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)份額％ 市場(chǎng)地位來(lái)源：PIMS稅《成功戰(zhàn)略》的行動(dòng)原則！不要 而要＊不加分行地學(xué)習(xí)、思考、行動(dòng)＊主觀地計(jì)劃、設(shè)計(jì)＊福特：“終日工作的人沒(méi)有時(shí)間

掙錢(qián)”＊尋找系統(tǒng)中最有效的一點(diǎn)＊所有的力量都集中到這一點(diǎn)而取得突破＊相信由此引發(fā)的“連鎖反應(yīng)”＊再尋找系統(tǒng)中最有效的一點(diǎn)…68《成功戰(zhàn)略》的行動(dòng)原則！不要 而要＊不加分行地學(xué)習(xí)、現(xiàn)代企業(yè)的通用模式＊“自助式”企業(yè)（連鎖店、加油站、銀行------）＊“折扣”企業(yè)（食品、家具、衣服------）＊“快速”企業(yè)（快餐店、快洗、快印------）＊“加盟”企業(yè)業(yè)（特許經(jīng)營(yíng)）69現(xiàn)代企業(yè)的通用模式＊“自助式”企業(yè)（連鎖店、加油站、銀行--3.4重強(qiáng)避弱703.4重強(qiáng)避弱70《成功戰(zhàn)略》的競(jìng)爭(zhēng)觀：重強(qiáng)不重弱上策＊建立自己的壟斷領(lǐng)域

＊不要象競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣解決100個(gè)問(wèn)題，而是把一個(gè)問(wèn)題解決得比所有對(duì)手都好得多

退出競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，通過(guò)創(chuàng)新建立自己的“王國(guó)”

＊找到客戶(hù)持久的、決定性的、原則性的問(wèn)題加以解決中策＊在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上成為市場(chǎng)領(lǐng)先者＊找到保持領(lǐng)先地位的手段（成本領(lǐng)先？技術(shù)領(lǐng)先？…..）下策＊在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上作為追隨者

（放棄是最好的方式）71《成功戰(zhàn)略》的競(jìng)爭(zhēng)觀：重強(qiáng)不重弱上＊建立自己的壟斷領(lǐng)域

＊不3.5無(wú)形資產(chǎn)導(dǎo)向723.5無(wú)形資產(chǎn)導(dǎo)向72什么是無(wú)形資產(chǎn)＊業(yè)務(wù)模式，領(lǐng)先的訣竅＊知識(shí)產(chǎn)權(quán)＊知名度＊吸引力＊大眾的愛(ài)戴＊信任＊客戶(hù)關(guān)系＊杰出的員工＊關(guān)系＊影響力＊經(jīng)驗(yàn)-能做什么，不能做什么73什么是無(wú)形資產(chǎn)＊業(yè)務(wù)模式，領(lǐng)先的訣竅73無(wú)形資產(chǎn)的特征＊只有一次性成本，再生產(chǎn)成本低＊越用越有價(jià)值＊不怕通貨膨脹74無(wú)形資產(chǎn)的特征＊只有一次性成本，再生產(chǎn)成本低743.6目標(biāo)客戶(hù)導(dǎo)向753.6目標(biāo)客戶(hù)導(dǎo)向75集中到一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)群＊需求分類(lèi)，客戶(hù)分類(lèi)＊找出最大成功可能性＊集中到這一點(diǎn)，建立自己的

優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)地目標(biāo)客戶(hù)ABCDEF76集中到一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)群＊需求分類(lèi)，客戶(hù)分類(lèi)目標(biāo)客戶(hù)A隱藏的冠軍：客戶(hù)觀＊業(yè)務(wù)建立在信任和尊敬-而不是友誼的基礎(chǔ)上＊與客戶(hù)相互的依賴(lài)＊長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系，而不是短期利益＊贏得一個(gè)新客戶(hù)比保留一個(gè)舊客戶(hù)難5倍＊幾乎每個(gè)員工與客戶(hù)都有直接接觸＊20-25％的員工定期拜訪客戶(hù)（大企業(yè)，少于10%）77隱藏的冠軍：客戶(hù)觀＊業(yè)務(wù)建立在信任和尊敬-而不是友誼的基礎(chǔ)上3.7時(shí)間原則783.7時(shí)間原則7880/20時(shí)間觀＊我們大部分時(shí)間在做一些無(wú)用的事情。若我們把20％的時(shí)間

有效地利用，沒(méi)時(shí)間就不再是理由！＊80/20原則教導(dǎo)我們：少行動(dòng)，多思考＊項(xiàng)目管理的經(jīng)驗(yàn)：最后20％時(shí)間是最有效的。所以減少甚至

減半項(xiàng)目時(shí)間能提高效率＊時(shí)間不是一條線，而是一個(gè)周期。所以我們永遠(yuǎn)有時(shí)間：

-學(xué)習(xí)

-鞏固有價(jià)值的關(guān)系

-作出更好的產(chǎn)品7980/20時(shí)間觀＊我們大部分時(shí)間在做一些無(wú)用的事情。若我們把時(shí)間原則＊成功象一個(gè)大轉(zhuǎn)輪，開(kāi)始很慢才能轉(zhuǎn)動(dòng)，但一旦轉(zhuǎn)起來(lái)就勢(shì)不可擋。（當(dāng)成

功原因已不存在時(shí)，還會(huì)繼續(xù)轉(zhuǎn)下去）＊集中可縮短第一個(gè)成功的時(shí)間＊太多人太早改變，或過(guò)早不耐煩地修改自己的行動(dòng)＊許多小企業(yè)模仿大企業(yè)的做法，但不知大企業(yè)今天的成功卻是以前還是小企

業(yè)時(shí)的原因起作用！＊開(kāi)始的成功總是很少，不易看到，也是最難的。中心問(wèn)題是：堅(jiān)持！＊一點(diǎn)開(kāi)始時(shí)小小的領(lǐng)先會(huì)變成極大的優(yōu)勢(shì)，甚至是控制性的地位＊“先到者先得”，“后到者受到懲罰”＊先到者可以定游戲規(guī)則第一個(gè)

成功決定性突破或轉(zhuǎn)折點(diǎn)自動(dòng)機(jī)制/連鎖反應(yīng)80時(shí)間原則＊成功象一個(gè)大轉(zhuǎn)輪，開(kāi)始很慢才能轉(zhuǎn)動(dòng)，但一旦轉(zhuǎn)起來(lái)就常見(jiàn)的企業(yè)發(fā)展曲線0500010000150002000025000198419851986198719881989199019911992199319941995199619971998199920001 10 100 1000 10 50 500 5000百萬(wàn)人81常見(jiàn)的企業(yè)發(fā)展曲線0500010000150002000023.8實(shí)驗(yàn)原則823.8實(shí)驗(yàn)原則82如果我們有足夠的機(jī)會(huì)，則偶然是我們的朋友問(wèn)題：連續(xù)扔7個(gè)頭像是奇跡嗎？答案：不是，只要有足夠多的次數(shù)，

連續(xù)扔7個(gè)頭像是必然：

1000次

頭像

第一次500個(gè)人

第二次250

第三次125

第四次62

第五次31

第六次14

第七次7個(gè)人！問(wèn)題：成功是奇跡嗎？答案：不是，只要你有足夠多的實(shí)驗(yàn)成

功概率：2/10第一次實(shí)驗(yàn)成功可能性2/10

第二次實(shí)驗(yàn)成功可能性3，6/10

第三次實(shí)驗(yàn)成功可能性4，88/10

第四次實(shí)驗(yàn)成功可能性5，7/10

第五次實(shí)驗(yàn)成功可能性6，4/10

經(jīng)驗(yàn)?zāi)芨淖兏怕剩?3如果我們有足夠的機(jī)會(huì)，則偶然是我們的朋友問(wèn)題：連續(xù)扔7個(gè)頭像實(shí)驗(yàn)原則＊成功企業(yè)及成功人士經(jīng)常是一連串“偶然”的結(jié)果＊我們不需要計(jì)劃者，而需要冒險(xiǎn)家＊偶然產(chǎn)生的產(chǎn)品的例子：可口可樂(lè)、Levis牛仔服、巧克力餅干…＊如果說(shuō)“困境是所有發(fā)明創(chuàng)造的母親”，

那么“實(shí)驗(yàn)則是其父親”＊“實(shí)驗(yàn)永遠(yuǎn)不會(huì)失敗”＊?jiǎng)?chuàng)業(yè)有80％失敗，但若一直試下去，總有成功的時(shí)候＊M.Eigen，1967年諾貝爾化學(xué)獎(jiǎng)得主：“大企業(yè)不再愿意冒險(xiǎn)，所以不再有創(chuàng)新能力。

若一個(gè)企業(yè)日子很好過(guò)，很難冒險(xiǎn)作些事情。這是小企業(yè)的機(jī)會(huì)”。＊“在美國(guó)，若一個(gè)人多次失敗，他會(huì)變得有名氣，他被認(rèn)為是一個(gè)有勇氣做點(diǎn)新事情

的企業(yè)家。也許第十次時(shí)他就成功了”84實(shí)驗(yàn)原則＊成功企業(yè)及成功人士經(jīng)常是一連串“偶然”的結(jié)果843.9反饋原則853.9反饋原則85第一重要是改變戰(zhàn)略，第二重要是測(cè)量效果＊運(yùn)動(dòng)員：只有測(cè)量成績(jī)，才有動(dòng)力＊反饋十分重要：成功是最大的動(dòng)力之源（不是意志或其它）＊從簡(jiǎn)單的度量開(kāi)始。人有了一個(gè)數(shù)字，就總想改進(jìn)它＊每個(gè)職員都要考慮兩個(gè)問(wèn)題：什么是我的任務(wù)？如何測(cè)量

成功？＊成功的信號(hào)通常在于無(wú)形領(lǐng)域，需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間才體現(xiàn)

在物質(zhì)上。傳統(tǒng)的企業(yè)導(dǎo)向手段（資產(chǎn)負(fù)債表、P&L）不

能體現(xiàn)這一點(diǎn)86第一重要是改變戰(zhàn)略，第二重要是測(cè)量效果＊運(yùn)動(dòng)員：只有測(cè)量成績(jī)社會(huì)監(jiān)督：最有效的（自我）控制手段＊人天生懶惰，需要成功的激勵(lì)和輿論的壓迫＊最有效的戒煙方式：戒煙俱樂(lè)部＊洗桑拿的故事＊作者共同的經(jīng)驗(yàn)：發(fā)表時(shí)間的壓力＊咨詢(xún)公司的經(jīng)驗(yàn)＊時(shí)間壓力使人易于使用80：20的規(guī)則＊但目標(biāo)必須簡(jiǎn)單，容易測(cè)量87社會(huì)監(jiān)督：最有效的（自我）控制手段＊人天生懶惰，需要成功的激J.Welch,GE典型的做法＊“總部不太理會(huì)細(xì)節(jié)-但我們有很好的嗅覺(jué)。我們的任

務(wù)是分配資本-不光是財(cái)務(wù)意義上的，也包括智力意

義上的資本。嗅到、感覺(jué)、接觸、傾聽(tīng)，之后分配

資源。把人員和資產(chǎn)賭在一定的發(fā)展可能性上，犯

盡錯(cuò)誤。”88J.Welch,GE典型的做法＊“總部不太理會(huì)細(xì)節(jié)-但我們有4.成功戰(zhàn)略的工具及應(yīng)用領(lǐng)域4.1常用的戰(zhàn)略分析工具A組合分析894.成功戰(zhàn)略的工具及應(yīng)用領(lǐng)域89戰(zhàn)略手段：組合分析利潤(rùn)變化增長(zhǎng)率變化90戰(zhàn)略手段：組合分析利潤(rùn)變化增長(zhǎng)率變化90企業(yè)的類(lèi)型（組合分析）＊最好的企業(yè)是大而簡(jiǎn)單

的企業(yè)（ALDI,GE,麥當(dāng)勞----）＊誰(shuí)想做大，必須做簡(jiǎn)單ABCD大 小復(fù)雜簡(jiǎn)單91企業(yè)的類(lèi)型（組合分析）＊最好的企業(yè)是大而簡(jiǎn)單

的企業(yè)時(shí)間管理的原則ABCD不緊急 一件事情緊急重要一件事情不重要92時(shí)間管理的原則ABCD不緊急 一件事情b.ABC分析93b.ABC分析93《成功戰(zhàn)略》分析手段：80/20分析或ABC分析＊因果關(guān)系通常有右圖的表現(xiàn)形式＊典型的分析結(jié)果：

20％的產(chǎn)品造成80％的營(yíng)業(yè)額及

利潤(rùn)；最后的20％僅有3％的效果＊典型的結(jié)論：

集中精力及資源到

A類(lèi)客戶(hù)

A類(lèi)產(chǎn)品

A類(lèi)地區(qū)

A---前X位產(chǎn)品中間Y位產(chǎn)品最后Z位產(chǎn)品

A類(lèi)B類(lèi)B類(lèi)效果

(如營(yíng)業(yè)額）100％

80％50％10％94《成功戰(zhàn)略》分析手段：80/20分析或ABC分析＊因果關(guān)系通努力與結(jié)果之不對(duì)稱(chēng)性＊每個(gè)市場(chǎng)都有少數(shù)幾個(gè)供應(yīng)商比其它企業(yè)更好地為客戶(hù)服務(wù)。

他們得到最好的價(jià)格，擁有最大市場(chǎng)占用率＊在每個(gè)市場(chǎng)有少數(shù)幾個(gè)企業(yè)使其成本最低＊少數(shù)一些企業(yè)能比其它企業(yè)有更高贏余＊20％企業(yè)供應(yīng)80％市場(chǎng)，他們?nèi)兆幼詈眠^(guò)＊每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都適用80/20原則＊80％的贏余來(lái)自20％的員工＊“努力與結(jié)果之不對(duì)稱(chēng)原則”適用所有層次：市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、

產(chǎn)品、客戶(hù)、名牌、部門(mén)、員工95努力與結(jié)果之不對(duì)稱(chēng)性＊每個(gè)市場(chǎng)都有少數(shù)幾個(gè)供應(yīng)商比其它企業(yè)更80/20分析的后果＊成功企業(yè)在“成功市場(chǎng)”上，即用最小的成本得到最大的收益＊如果集中在市場(chǎng)/客戶(hù)細(xì)分后最能盈利得地方（對(duì)外），每個(gè)

企業(yè)都能提高其贏余＊每個(gè)企業(yè)都能提高贏余，如果把成本/收益的不對(duì)稱(chēng)減小：

（員工、工廠、銷(xiāo)售部門(mén)、管理單位、區(qū)域…）：給成功者

更多資源，給不成功者更多壓力＊McKinsy的手段：UporGo＊GE的手段：UporClose9680/20分析的后果＊成功企業(yè)在“成功市場(chǎng)”上，即用最小的成80/20分析：被誤解的危險(xiǎn)＊書(shū)店通常20％的書(shū)種帶來(lái)80％的營(yíng)業(yè)額＊但由此作出決定，只賣(mài)這20％卻是錯(cuò)誤的。因?yàn)榭蛻?hù)的需

求是最終的標(biāo)準(zhǔn)，若客戶(hù)需要全面，則須提供各種類(lèi)型書(shū)籍＊可以集中到20％的客戶(hù)，更好地服務(wù)之＊可以集中到20％的盈利書(shū)目。通常不是暢銷(xiāo)書(shū)，而是常銷(xiāo)書(shū)＊不要直線式思維，而要看出別人看不到的80/20關(guān)聯(lián)9780/20分析：被誤解的危險(xiǎn)＊書(shū)店通常20％的書(shū)種帶來(lái)80％c.引發(fā)連鎖反應(yīng)的九個(gè)步驟98c.引發(fā)連鎖反應(yīng)的九個(gè)步驟98成功戰(zhàn)略的手段：引發(fā)連鎖反應(yīng)的九個(gè)步驟1現(xiàn)狀分析2強(qiáng)項(xiàng)分析3協(xié)調(diào)分析＊我的企業(yè)/個(gè)人有什么特別？

＊職業(yè)/行業(yè)特征：即使是不成功的

人/企業(yè)也有長(zhǎng)處

＊解決問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)（特別的問(wèn)題）

＊希望（你希望企業(yè)/個(gè)人什么樣？）

＊形象（別人如何看你的企業(yè)/個(gè)

人？）＊相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我強(qiáng)在什么地

方？

＊沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一點(diǎn)點(diǎn)就很強(qiáng)

＊面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，很強(qiáng)也很

弱＊什么問(wèn)題最適合我的企業(yè)特長(zhǎng)？

＊現(xiàn)在是什么問(wèn)題？

＊什么客戶(hù)群？

＊不能選太大的問(wèn)題，否則找不到

好的答案99成功戰(zhàn)略的手段：引發(fā)連鎖反應(yīng)的九個(gè)步驟1現(xiàn)狀成功戰(zhàn)略的手段：引發(fā)連鎖反應(yīng)的九個(gè)步驟

4從問(wèn)題到客戶(hù)群5選擇

6顯現(xiàn)與眾不同＊不要以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/外人意見(jiàn)為導(dǎo)向，

而要以目標(biāo)客戶(hù)為導(dǎo)向

＊為一個(gè)實(shí)際客戶(hù)群解決實(shí)際問(wèn)題

＊以目標(biāo)客戶(hù)的眼光看

＊目標(biāo)客戶(hù)的反饋＊盡量同樣的問(wèn)題

＊盡量大的數(shù)量

＊“村里的國(guó)王”＊與眾不同需要勇氣

＊訂死目標(biāo)

＊從小處做起，實(shí)驗(yàn)、反饋、加大

投入不要解決1000個(gè)人人都

能解決的問(wèn)題，而要為

目標(biāo)客戶(hù)解決好他需要

解決的問(wèn)題目標(biāo)：在一個(gè)小的客戶(hù)

群中占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。少即是多！為細(xì)分目標(biāo)客戶(hù)群解決

其全部問(wèn)題100成功戰(zhàn)略的手段：引發(fā)連鎖反應(yīng)的九個(gè)步驟4成功戰(zhàn)略的手段：引發(fā)連鎖反應(yīng)的九個(gè)步驟

7目標(biāo)客戶(hù)群的細(xì)分8最有效果點(diǎn)

9基本社會(huì)需求＊每一個(gè)想到的客戶(hù)專(zhuān)利號(hào)都太大

＊太大就不容易找到真正主要

問(wèn)題，也不容易領(lǐng)先

＊只要連續(xù)細(xì)分目標(biāo)客戶(hù)群，就能

用越來(lái)越少的投入，取得越來(lái)越快及保險(xiǎn)的效果＊找到細(xì)分后目標(biāo)客戶(hù)群的瓶頸

問(wèn)題＊瓶頸問(wèn)題會(huì)改變，社會(huì)需求不變

＊不要學(xué)會(huì)計(jì)劃，而要學(xué)會(huì)對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)

＊解決目標(biāo)客戶(hù)群的問(wèn)題，而不是把自己的利潤(rùn)放在首位

＊越持久、堅(jiān)定、則成功越大窄的目標(biāo)客戶(hù)群，

窄的問(wèn)題101成功戰(zhàn)略的手段：引發(fā)連鎖反應(yīng)的九個(gè)步驟74.2成功戰(zhàn)略常用的突破點(diǎn)a.“無(wú)敵價(jià)格”1024.2成功戰(zhàn)略常用的突破點(diǎn)102＊無(wú)數(shù)成功的例子--福特--大眾甲殼蟲(chóng)--Quelle--Wienerwald--電器--Taschen--金店--旅游業(yè)--長(zhǎng)虹--格蘭仕突破點(diǎn)：價(jià)格103＊無(wú)數(shù)成功的例子突破點(diǎn)：價(jià)格103突破點(diǎn)：價(jià)格引發(fā)的連鎖反應(yīng)＊另外一些例子：Vobis,Aldi,Krups,年終的清倉(cāng)銷(xiāo)售，

Filmann,Uhrenweis…

＊互聯(lián)網(wǎng)的吸引力：免費(fèi)導(dǎo)致了互聯(lián)網(wǎng)的超速發(fā)展。

電視機(jī)的普及用了幾十年的時(shí)間，互聯(lián)網(wǎng)只用了

短短的幾年

＊Target-costing理論

＊有無(wú)數(shù)個(gè)例子證實(shí)：有膽量降低價(jià)格，會(huì)有更大的

銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額，也會(huì)有意想不到的成本的降低，因

而最后反而會(huì)有更大的贏利

＊客萬(wàn)樂(lè)的原則：通過(guò)降價(jià)格達(dá)到降低成本、擴(kuò)大銷(xiāo)

售的目的

＊沒(méi)有人能阻止你降低價(jià)格！104突破點(diǎn)：價(jià)格引發(fā)的連鎖反應(yīng)＊另外一些例子：Vobis,Ald突破點(diǎn)：把貴族產(chǎn)品平民化＊過(guò)去上層的購(gòu)買(mǎi)能力是主力，現(xiàn)在

是中、下層＊中下層的需求數(shù)量是上層的幾十到

幾百倍＊通常30％的降價(jià)能導(dǎo)致5倍的購(gòu)買(mǎi)量

增加，50％的降價(jià)導(dǎo)致10倍的銷(xiāo)量增加＊大幅度降價(jià)導(dǎo)致“銷(xiāo)售量雪崩”＊不可想象的低價(jià)格

不可想象的銷(xiāo)量

不可想象的低成本＊沒(méi)有任何時(shí)候像現(xiàn)在更適合ABCD81%17%1.4%0.3%A+B=1C+D=60105突破點(diǎn)：把貴族產(chǎn)品平民化＊過(guò)去上層的購(gòu)買(mǎi)能力是主力，現(xiàn)在

b.集中廣告106b.集中廣告106突破點(diǎn)：廣告引起的連鎖反應(yīng)＊例子：標(biāo)王秦池、愛(ài)多、商務(wù)通、哈藥三廠、巨人集團(tuán)＊成功的關(guān)鍵：知名度的提高/品牌形象的建立＊關(guān)鍵在于用力點(diǎn)，而不在廣告投入的大小

（秦池開(kāi)始的成功在于成為標(biāo)王，而不在于大量投入。

事實(shí)上事后的投入比開(kāi)始時(shí)要大得多）＊“廣告：一半都打水漂，只是不知是哪一半。”＊連鎖反應(yīng)：廣告導(dǎo)致銷(xiāo)售上升，經(jīng)銷(xiāo)渠道更愿意合作。

銷(xiāo)量上升導(dǎo)致成本下降，成本下降使企業(yè)有降價(jià)空間，或

有更多的資源投入新一輪的廣告…107突破點(diǎn)：廣告引起的連鎖反應(yīng)＊例子：標(biāo)王秦池、愛(ài)多、商務(wù)通、哈廣告的價(jià)值＊賣(mài)汽車(chē)的經(jīng)歷＊廣告：給大眾的信息。因?yàn)橛辛舜蟊娒襟w而成為可能＊一件即使最不可能想象會(huì)引起人們注意的事情也可能通過(guò)廣告

找到感興趣者＊我們的想法是否成功，在現(xiàn)代社會(huì)里是一個(gè)信息/溝通問(wèn)題＊我們的想法或產(chǎn)品價(jià)值不在其客觀價(jià)值，而在別人對(duì)它的反應(yīng)。

廣告能夠?qū)嶒?yàn)反應(yīng)＊沒(méi)有結(jié)果的大眾廣告也有價(jià)值，它能幫你找到路子。最遲在你打

第五個(gè)廣告時(shí)能找到你的路子108廣告的價(jià)值＊賣(mài)汽車(chē)的經(jīng)歷108吸引力定律/廣告為什么有效＊一個(gè)實(shí)驗(yàn)：在一個(gè)櫥窗沒(méi)有人看，會(huì)有2％的路人停下看看

一個(gè)人4％

三個(gè)人11％＊人越從，吸引力越大＊媒體的作用像櫥窗＊集中能自動(dòng)增加吸引力109吸引力定律/廣告為什么有效＊一個(gè)實(shí)驗(yàn)：在一個(gè)櫥窗沒(méi)有人看，會(huì)突破點(diǎn)：品牌引發(fā)的連鎖反應(yīng)＊營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的不同：營(yíng)銷(xiāo)讓客戶(hù)找上門(mén)來(lái)。銷(xiāo)售

則要你去找客戶(hù)＊名牌的建立是營(yíng)銷(xiāo)的最高階段＊建造名牌的三步曲：知名度-忠誠(chéng)度-壟斷110突破點(diǎn)：品牌引發(fā)的連鎖反應(yīng)＊營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的不同：營(yíng)銷(xiāo)讓客戶(hù)找上營(yíng)造名牌的21種模式情感

1、情感轉(zhuǎn)移

2、憧憬廣告

3、生活方式

4、小說(shuō)式身份

1、信條廣告

2、性格廣告

3、明星廣告習(xí)慣

1、分類(lèi)廣告

2、分級(jí)廣告

3、替代廣告

4、新目標(biāo)客戶(hù)群

5、情景化廣告規(guī)范

1、合乎規(guī)范

2、良心廣告

3、懲罰廣告

4、不和諧廣告

5、沖破常規(guī)價(jià)值

1、訴諸需求a)樹(shù)敵

b)后期效應(yīng)

c)社會(huì)懲罰

2、訴諸指標(biāo)a)鑒定

b)產(chǎn)地

c)制造方法

3、訴諸情感

4、引導(dǎo)a)唯一的價(jià)值承諾

b)黃金標(biāo)準(zhǔn)

c)夸張手法111營(yíng)造名牌的21種模式情感

1、情感轉(zhuǎn)移

2、憧憬廣告

3、生c.“下一代技術(shù)”112c.“下一代技術(shù)”112突破點(diǎn)：下一代技術(shù)＊“下一代技術(shù)”作為戰(zhàn)略突破點(diǎn)＊Sega靠16bit技術(shù)打敗Nitendo＊Sony又靠32bit技術(shù)打敗Sega＊小鴨因滾桶式洗衣機(jī)在市場(chǎng)上立足。西門(mén)子更以滾桶式洗衣機(jī)發(fā)明者身份在短

時(shí)間占據(jù)1/4的市場(chǎng)份額＊西門(mén)子手機(jī)的故事/第三代手機(jī)＊代溝現(xiàn)象：上一代的成功者無(wú)法很快地放棄原有的地盤(pán)，而全力投入新的技術(shù)。

新的挑戰(zhàn)者就有很大機(jī)會(huì)，在新一代的產(chǎn)品里成為領(lǐng)先者＊成功的前提：

1、馬上行動(dòng)

2、開(kāi)發(fā)一個(gè)全新產(chǎn)品

3、給新產(chǎn)品一個(gè)全新的名字

4、不能猶豫＊通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新而贏得市場(chǎng)地位比防守一個(gè)已有的市場(chǎng)地位要便宜和容易113突破點(diǎn)：下一代技術(shù)＊“下一代技術(shù)”作為戰(zhàn)略突破點(diǎn)113隱藏的冠軍：創(chuàng)新論＊即不是單純的市場(chǎng)導(dǎo)向，也不是單純的技術(shù)導(dǎo)向＊持續(xù)成功的唯一道路是不斷創(chuàng)新＊客戶(hù)是創(chuàng)新的源泉

Krones的例子：H.Kronseder新自處理來(lái)自安裝及

外部服務(wù)人員的報(bào)告114隱藏的冠軍：創(chuàng)新論＊即不是單純的市場(chǎng)導(dǎo)向，也不是單純的技術(shù)導(dǎo)創(chuàng)新和選擇新的領(lǐng)域的手段＊哪些20％的行業(yè)拿走了80％的利潤(rùn)？＊哪些20％的企業(yè)在這高利潤(rùn)行業(yè)拿走了80％的利潤(rùn)？＊在這些企業(yè)里哪些20％的企業(yè)活動(dòng)創(chuàng)造了80％的客戶(hù)價(jià)值？＊哪些20％的投入產(chǎn)生了80％的效果？115創(chuàng)新和選擇新的領(lǐng)域的手段＊哪些20％的行業(yè)拿走了80％的利潤(rùn)d.“卓越服務(wù)”116d.“卓越服務(wù)”116價(jià)格并不總是瓶頸＊會(huì)議旅館的例子：卓越服務(wù)作為突破點(diǎn)＊雜志的例子：代理商的代理費(fèi)比價(jià)格更重要＊醫(yī)藥廠的例子：醫(yī)學(xué)教授的檢驗(yàn)結(jié)果＊咨詢(xún)公司的例子：合格的顧問(wèn)＊每一個(gè)方案都只在其針對(duì)真正最窄的瓶頸時(shí)才最有效117價(jià)格并不總是瓶頸＊會(huì)議旅館的例子：卓越服務(wù)作為突破點(diǎn)1174.3成功戰(zhàn)略的應(yīng)用領(lǐng)域a.數(shù)字化管理1184.3成功戰(zhàn)略的應(yīng)用領(lǐng)域118從資本到能量＊財(cái)會(huì)學(xué)本應(yīng)是企業(yè)的導(dǎo)航儀器＊但傳統(tǒng)的財(cái)會(huì)學(xué)是一個(gè)錯(cuò)誤的導(dǎo)航儀，因?yàn)樗鼉?nèi)向以及資本導(dǎo)向＊最重要的外部環(huán)節(jié)在傳統(tǒng)的財(cái)會(huì)學(xué)里沒(méi)有體現(xiàn)＊最大的資本是創(chuàng)造資本的能力，而這一點(diǎn)在財(cái)會(huì)學(xué)里沒(méi)有體現(xiàn)＊財(cái)富是一種能量，不是一個(gè)人多時(shí)，別人就要少。財(cái)富產(chǎn)生于一個(gè)企業(yè)

服務(wù)于別人的時(shí)候，只有便宜、優(yōu)秀的產(chǎn)品才能讓別人動(dòng)心。只有為別

人創(chuàng)造的價(jià)值大于其價(jià)格時(shí)才能成交。可惜這個(gè)道理不如“富人從窮人

那里搶錢(qián)”容易理解119從資本到能量＊財(cái)會(huì)學(xué)本應(yīng)是企業(yè)的導(dǎo)航儀器119資產(chǎn)的種類(lèi)＊土地折舊＊機(jī)器折舊＊資產(chǎn)利息＊無(wú)形資產(chǎn)知識(shí)產(chǎn)權(quán)

決策

客戶(hù)關(guān)系

市場(chǎng)份額

知名度

信息

偏好

吸引力

員工

影響力＊越用越多＊企業(yè)的靈魂最重要的資產(chǎn)不在資產(chǎn)負(fù)債表里！（巨人的再次崛起？）120資產(chǎn)的種類(lèi)＊土地折舊＊機(jī)器折舊＊資產(chǎn)利息＊無(wú)形資產(chǎn)知識(shí)產(chǎn)權(quán)

正確的資產(chǎn)負(fù)債表＊無(wú)形資產(chǎn)使企業(yè)自由＊有形資產(chǎn)讓企業(yè)難于改變＊無(wú)形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)更重要資產(chǎn)資本流動(dòng)資本債務(wù)固定資本自有資本無(wú)形債務(wù)無(wú)形自有資本121正確的資產(chǎn)負(fù)債表＊無(wú)形資產(chǎn)使企業(yè)自由資產(chǎn)資本流動(dòng)資本自有資本從主觀到客觀的計(jì)算，從過(guò)去到未來(lái)的計(jì)算定價(jià)原則 ＊全面成本+利潤(rùn)=價(jià)格 ＊變動(dòng)成本=最低價(jià)格 ＊考慮未來(lái)的無(wú)形資產(chǎn)和價(jià)值企業(yè)導(dǎo)向 ＊成本 ＊市場(chǎng)力量對(duì)比 ＊市場(chǎng)力量的改變（未來(lái)！）

全面成本連際成本

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)算過(guò)去

未來(lái)122從主觀到客觀的計(jì)算，從過(guò)去到未來(lái)的計(jì)算定價(jià)原則 ＊全面成本+不同的定價(jià)原則導(dǎo)致不同的價(jià)格空間全面成本邊際成本營(yíng)銷(xiāo)計(jì)算

（考慮到無(wú)形價(jià)值）123不同的定價(jià)原則導(dǎo)致不同的價(jià)格空間全面成本邊際成本《成功戰(zhàn)略》的導(dǎo)向計(jì)算著眼于未來(lái)＊不僅僅在價(jià)格上分析，而要找到真正的瓶頸＊計(jì)算：如果把全部資源集中在這個(gè)瓶頸上，

數(shù)量會(huì)提高多少？＊成本會(huì)降低多少？＊成本降低是否會(huì)高于突破瓶頸所付出的代價(jià)？＊計(jì)算時(shí)把所有的好處和壞處都計(jì)算在內(nèi)＊非常之成功不在于復(fù)制他人的成功，而在于

找自己的瓶頸并突破之什么是真

正的瓶頸？銷(xiāo)量成本自由支配空間＊價(jià)格？＊質(zhì)量？＊知名度？＊廣告？＊人工？…124《成功戰(zhàn)略》的導(dǎo)向計(jì)算著眼于未來(lái)＊不僅僅在價(jià)格上分析，而要找邊際成本下的合作以降低阻力＊價(jià)格=低價(jià)=阻力＊若價(jià)格是零，則風(fēng)險(xiǎn)/阻力為零＊邊際成本能降低價(jià)格底線，因而降低合

作的風(fēng)險(xiǎn)＊原則：每一個(gè)合作者卻得到其邊際成本

的補(bǔ)償。贏余則按一個(gè)事先定好的比例

分配＊例子：廣告業(yè)/雜志125邊際成本下的合作以降低阻力＊價(jià)格=低價(jià)=阻力125企業(yè)最重要的內(nèi)部指標(biāo)＊訂單

＊營(yíng)業(yè)額＊毛利率

＊庫(kù)存/應(yīng)收款＊現(xiàn)金流

＊利潤(rùn)看市場(chǎng)發(fā)展情況看效益情況看財(cái)務(wù)情況126企業(yè)最重要的內(nèi)部指標(biāo)＊訂單

＊營(yíng)業(yè)額看市場(chǎng)發(fā)展情況看效益情況b.知識(shí)與信息127b.知識(shí)與信息127集中戰(zhàn)略是最好的信息管理者＊書(shū)到用時(shí)方恨多：信息爆炸＊專(zhuān)業(yè)人員/企業(yè)能更快地組織信息＊有了專(zhuān)業(yè)化，信息會(huì)自動(dòng)被吸引過(guò)來(lái)＊資力的產(chǎn)生過(guò)程：集中》信息的集中》更集中》更多信息

周而復(fù)始，就產(chǎn)生了專(zhuān)家128集中戰(zhàn)略是最好的信息管理者＊書(shū)到用時(shí)方恨多：信息爆炸128學(xué)習(xí)過(guò)程：一個(gè)自動(dòng)機(jī)制＊重復(fù)能幫助對(duì)內(nèi)容的消化，新舊關(guān)系的協(xié)調(diào)和發(fā)展對(duì)事情的“感覺(jué)”＊通過(guò)重復(fù)能使下意識(shí)自動(dòng)地編序，自動(dòng)修正程序以及自動(dòng)產(chǎn)生“靈感”和“創(chuàng)造力”＊?jiǎng)?chuàng)造力的缺少不是性格使然，而是因?yàn)榫Ψ稚⒑妥鍪虑楦≡诒砻妗Ｖ挥兴季S

集中，才能有“燃燒力”的想法＊知識(shí)、想法、行動(dòng)、關(guān)系以及經(jīng)歷都經(jīng)過(guò)重復(fù)面進(jìn)入下意識(shí)，為未來(lái)自動(dòng)機(jī)制

打下基礎(chǔ)＊集中注意力意味著放棄：想自己完全知道和什么事情都完全一個(gè)人做一樣錯(cuò)誤。

只有通過(guò)深入專(zhuān)門(mén)化和重復(fù)才能有效率＊即使體力勞動(dòng)也是這樣。重復(fù)同樣的動(dòng)作會(huì)自動(dòng)地更有效。流水線就是例子＊重復(fù)的效果：對(duì)內(nèi)使自己變成一個(gè)“自動(dòng)機(jī)”，提高效率。對(duì)個(gè)導(dǎo)致外界的自動(dòng)

聯(lián)想而使信息和注意力集中到自己，其功效可以是無(wú)限大＊個(gè)人品牌的建立129學(xué)習(xí)過(guò)程：一個(gè)自動(dòng)機(jī)制＊重復(fù)能幫助對(duì)內(nèi)容的消化，新舊關(guān)系的協(xié)學(xué)習(xí)機(jī)制＊人只對(duì)他關(guān)心的事情感興趣＊科學(xué)家Jakob,Uexkuell的發(fā)現(xiàn)同樣適用于人：

“每個(gè)生物對(duì)他周?chē)恼麄€(gè)環(huán)境只意識(shí)到他

生存需要的部分和有用的地方”。＊若一個(gè)對(duì)一件事情有興趣，則集中于此的作

用會(huì)象火上澆油一樣＊希臘哲學(xué)家Phtarch:“人的理性不是一個(gè)要裝

滿的容器，而是一把需要點(diǎn)燃的火”。130學(xué)習(xí)機(jī)制＊人只對(duì)他關(guān)心的事情感興趣130客戶(hù)接觸是最重要得獲取外部信息的手段＊隱藏的冠軍：直接接觸客戶(hù)是最重要的信息手段＊調(diào)查訪問(wèn)客戶(hù)的希望、問(wèn)題及瓶頸＊通常直接調(diào)查本身的廣告效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于調(diào)查費(fèi)用＊1/2的被訪者要求公司寄產(chǎn)品資料＊投訴：是對(duì)瓶頸領(lǐng)域的指示。沒(méi)有什么比投訴作

為瓶頸分析更便宜、更可靠＊調(diào)查=持續(xù)的對(duì)無(wú)形資產(chǎn)的測(cè)量131客戶(hù)接觸是最重要得獲取外部信息的手段＊隱藏的冠軍：直接接觸客外部指示體系指標(biāo)度量數(shù)據(jù)采集訂單客戶(hù)、數(shù)量、單價(jià)、交貨期…訂單文件夾客戶(hù)數(shù)量平均每個(gè)客戶(hù)營(yíng)業(yè)額、客戶(hù)增加、減少內(nèi)部記錄/分析、月報(bào)接觸數(shù)量詢(xún)問(wèn)者數(shù)量、拜訪者數(shù)量?jī)?nèi)部記錄、日、月報(bào)正在進(jìn)行中的談判客戶(hù)、條件、日期…內(nèi)部記錄、日、月報(bào)在目標(biāo)群體中的知名度％，目標(biāo)群體的測(cè)量調(diào)查，季、年目標(biāo)客戶(hù)的偏好+5到-5調(diào)查，季、年“權(quán)力對(duì)比”與最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較：

價(jià)格、市場(chǎng)占有率調(diào)查，記錄季、年客戶(hù)滿意度+5到-5調(diào)查，季、年…….132外部指示體系指標(biāo)度量數(shù)據(jù)采集訂單客戶(hù)、數(shù)量、單價(jià)、交貨期…訂例子：銷(xiāo)售人員每周報(bào)告的內(nèi)容（汽車(chē)行業(yè)）1、新增客戶(hù)

2、客戶(hù)總計(jì)

3、寄出宣傳材料數(shù)量

4、訪問(wèn)次數(shù)

5、來(lái)訪者人數(shù)

6、試車(chē)人數(shù)

7、合同數(shù)量及金額

8、詢(xún)問(wèn)者與成交比例

9、一般業(yè)務(wù)氛圍

10、滿意度（每個(gè)客戶(hù)買(mǎi)車(chē)半年后跟蹤訪問(wèn)）

11、談判中的銷(xiāo)售

12、下月的預(yù)測(cè)

13、特別事件

14、客戶(hù)投訴

15、談判失敗的原因

16、對(duì)總部營(yíng)銷(xiāo)措施的批評(píng)

17、建議133例子：銷(xiāo)售人員每周報(bào)告的內(nèi)容（汽車(chē)行業(yè)）1、新增客戶(hù)

2、客c.組織及項(xiàng)目管理134c.組織及項(xiàng)目管理134《成功戰(zhàn)略》的組織分析＊組織結(jié)構(gòu)服從戰(zhàn)略＊相信、發(fā)揮每個(gè)人的力量＊拆分-集中-重復(fù)135《成功戰(zhàn)略》的組織分析＊組織結(jié)構(gòu)服從戰(zhàn)略135組織分析目標(biāo)分析：什么是系統(tǒng)中上一個(gè)層次的瓶頸和主要問(wèn)題？流程分析：什么是流程中的短缺元素？功能分析：什么功能是影響完成目標(biāo)的最大障礙？動(dòng)機(jī)分析：什么原因/動(dòng)機(jī)導(dǎo)致瓶頸的出現(xiàn)？136組織分析目標(biāo)分析：什么是系統(tǒng)中上一個(gè)層次的瓶頸和主要問(wèn)題？1區(qū)別及核心能力分析企業(yè)的長(zhǎng)處

及短處和最好的競(jìng)

爭(zhēng)對(duì)手相比大大高于對(duì)手高于對(duì)手與對(duì)手相同劣于對(duì)手大大劣于對(duì)手137區(qū)別及核心能力分析企業(yè)的長(zhǎng)處

瓶頸分析基本任務(wù)

1.1基本需求

1.2基本功能目標(biāo)客戶(hù)群

2.1特征

2.2區(qū)域

2.3階層企業(yè)目標(biāo)

3.1目標(biāo)1

3.2目標(biāo)2

3.3目標(biāo)3達(dá)到目標(biāo)的瓶頸

4.1功能瓶頸

4.2階段瓶頸

4.3次階段瓶頸

4.4因素

4.5瓶頸目標(biāo)群體

4.6瓶頸動(dòng)機(jī)138瓶頸分析基本任務(wù)

1.1基本需求

1.2基本功能138Checklist（檢測(cè)表）＊每個(gè)人都需要一個(gè)固定的交點(diǎn)，把分散的知識(shí)、信息、能力、經(jīng)驗(yàn)以

及資源結(jié)晶＊Checklist的作用象流水線一樣，能協(xié)調(diào)一個(gè)人/企業(yè)的腦力勞動(dòng)＊Checklist也是一個(gè)自動(dòng)改進(jìn)的過(guò)程，開(kāi)始時(shí)可能是一個(gè)簡(jiǎn)單的任務(wù)表及

簡(jiǎn)單的工作流程。但隨著時(shí)間的推移及一次次的改進(jìn)會(huì)逐漸完善起來(lái)＊Checklist要定時(shí)檢查和修正。一個(gè)管理者應(yīng)該集中在Checklist上最瓶頸

的問(wèn)題上，而其它則應(yīng)盡量下放給其他人＊每個(gè)部門(mén)的Checklist加起來(lái)就是一個(gè)有效的流程組織手段＊例子：談判的程序/接電話的程序/工作安排/組織計(jì)劃------139Checklist（檢測(cè)表）＊每個(gè)人都需要一個(gè)固定的交點(diǎn)，把項(xiàng)目管理＊總裁的事情實(shí)際上是在一個(gè)接一個(gè)地做項(xiàng)目＊簡(jiǎn)化項(xiàng)目目標(biāo)＊給出一個(gè)不可能實(shí)現(xiàn)的時(shí)間表

---這時(shí)才會(huì)完成有80％效果的20％的任務(wù)

---無(wú)助的處境導(dǎo)致創(chuàng)新的解決方案＊計(jì)劃之后再行動(dòng)，但計(jì)劃不要超過(guò)7點(diǎn)140項(xiàng)目管理＊總裁的事情實(shí)際上是在一個(gè)接一個(gè)地做項(xiàng)目140d.如何做一個(gè)有效的管理者141d.如何做一個(gè)有效的管理者141“企業(yè)需要什么樣的管理者？”----600家最大的德國(guó)企業(yè)的答案：＊企業(yè)家精神＊團(tuán)隊(duì)精神＊溝通能力＊遠(yuǎn)見(jiàn)＊國(guó)際視野＊社會(huì)責(zé)任感＊人品＊魅力＊多元文化＊直覺(jué)＊客戶(hù)導(dǎo)向142“企業(yè)需要什么樣的管理者？”----600家最大的德國(guó)企業(yè)的有效管理者的共同之處＊自覺(jué)/不自覺(jué)地遵守一些共同的行為準(zhǔn)則＊細(xì)致、認(rèn)真地完成某些任務(wù)＊系統(tǒng)地使用一些工具，像工匠一樣專(zhuān)業(yè)143有效管理者的共同之處＊自覺(jué)/不自覺(jué)地遵守一些共同的行為準(zhǔn)則1現(xiàn)代組織的原則一、一個(gè)組織的命運(yùn)不能維系于一個(gè)人。真正高明的高級(jí)管

理者在他卸任后還會(huì)留下一個(gè)有效運(yùn)作的企業(yè)二、每個(gè)人，包括最高層的管理者，都必須遵守企業(yè)的法則。

以法治企業(yè)，而不是以人治企業(yè)三、不是一次性的卓越表同對(duì)企業(yè)重要，而是持續(xù)的、不斷

改進(jìn)的績(jī)效144現(xiàn)代組織的原則一、一個(gè)組織的命運(yùn)不能維系于一個(gè)人。真正高明的管理作為一個(gè)職業(yè)＊管理是一個(gè)職業(yè)：像其他職業(yè)一樣＊因此管理可以學(xué)習(xí)、可以教授：管理的工具，管理的職業(yè)特性

（Professionality）＊不但管理可以學(xué)習(xí)，管理也必須學(xué)習(xí)，就像外語(yǔ)或者一種體育活動(dòng)一樣＊管理不僅僅是一個(gè)職業(yè)，幾乎每個(gè)職業(yè)都有管理的一面＊競(jìng)爭(zhēng)力的差距在于管理水平。日本、瑞士的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于自身的管理水平＊沒(méi)有不發(fā)達(dá)的國(guó)家，只有不發(fā)達(dá)的管理和管理職業(yè)＊管理是一種“全天候”職業(yè)，更是“壞天氣”職業(yè)＊管理已成為一個(gè)大職業(yè)：5％-25％的人是管理者＊管理是一個(gè)沒(méi)有訓(xùn)練的職業(yè)：誰(shuí)也不會(huì)讓一個(gè)沒(méi)有受過(guò)訓(xùn)練的人開(kāi)飛機(jī)，

每個(gè)企業(yè)卻天天都在讓沒(méi)有受過(guò)訓(xùn)練的人管理企業(yè)145管理作為一個(gè)職業(yè)＊管理是一個(gè)職業(yè)：像其他職業(yè)一樣145管理職業(yè)的四個(gè)元素任務(wù)：每個(gè)職業(yè)都要了解自己特別的任務(wù)—認(rèn)識(shí)和知識(shí)工具：每個(gè)職業(yè)都要學(xué)會(huì)使用專(zhuān)門(mén)的工具—訓(xùn)練和重復(fù)原則：在完成任務(wù)和使用工具時(shí)必須遵守的一些準(zhǔn)則，它確定完成任務(wù)的質(zhì)量和使用工具的方式—領(lǐng)悟和紀(jì)律責(zé)任感：對(duì)自己的所作所為負(fù)責(zé)—這是一個(gè)人的決定，無(wú)法學(xué)習(xí)，也無(wú)法強(qiáng)迫146管理職業(yè)的四個(gè)元素任務(wù)：每個(gè)職業(yè)都要了解自己特別的任務(wù)—認(rèn)識(shí)有效管理者的原則結(jié)果導(dǎo)向服從整體集中精力利用強(qiáng)處建立信任正面思維147有效管理者的原則結(jié)果導(dǎo)向147有效管理者的任務(wù)制訂目標(biāo)組織實(shí)施果斷決策有效監(jiān)控培育人材148有效管理者的任務(wù)制訂目標(biāo)148有效管理者的工具＊會(huì)議＊報(bào)告＊職位設(shè)計(jì)＊預(yù)算＊業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)＊“大掃除”149有效管理者的工具＊會(huì)議149e.提高效率的其它手段150e.提高效率的其它手段15080/20決策規(guī)則＊有很多決策并不重要＊提正確的問(wèn)題＊一個(gè)月中有一天，一年中有一個(gè)月思考：我的方向正確嗎？＊用20％的時(shí)間收集80％的數(shù)據(jù)＊若一個(gè)決策失誤，馬上改正＊若一件事很有效，馬上把投入加倍15180/20決策規(guī)則＊有很多決策并不重要151不該花時(shí)間做的事情＊?jiǎng)e人期望你做的事情＊從來(lái)如此的事情＊你并不得心應(yīng)手的事情＊你沒(méi)有樂(lè)趣的事情＊你總被打斷的事情＊沒(méi)有許多人有興趣的事情＊比預(yù)想要多花兩倍時(shí)間的事情＊你必須和不可靠以及不專(zhuān)業(yè)的人合作的事情＊可以看到結(jié)局的事情152不該花時(shí)間做的事情＊?jiǎng)e人期望你做的事情152應(yīng)該花時(shí)間做的事情＊能讓你更接近你終生目標(biāo)的事情＊你一直想要做的事情＊能使你有80％收益，而不花費(fèi)20％精力的事情＊不需要花許多時(shí)間，能提高質(zhì)量的創(chuàng)新的方式＊?jiǎng)e人認(rèn)為不可能的事情＊?jiǎng)e人在其他領(lǐng)域已成功做過(guò)的事情＊需要你發(fā)揮創(chuàng)造力的事情＊你花費(fèi)很少自己的能量使別人動(dòng)起來(lái)的事情＊與非常之人的合作＊現(xiàn)在或永遠(yuǎn)不做的事情153應(yīng)該花時(shí)間做的事情＊能讓你更接近你終生目標(biāo)的事情153反對(duì)《成功戰(zhàn)略》的理由對(duì)別人適用，對(duì)我不適用我沒(méi)有足夠的力量打破現(xiàn)

有格局我的處境特別不好我有天生缺陷我沒(méi)有天份-力量不是原因，而是集中的結(jié)果！你集中到一定程度，力量自己就會(huì)出現(xiàn)-集中、聚焦在所有的情況下都有效！-即使最壞的處境下也能化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)！-集中引發(fā)的力量比天生缺陷更大！

每個(gè)人都能在他自己的領(lǐng)域成為壟斷者

或領(lǐng)先者-缺少天份、能量可以用更大的聚焦來(lái)彌

補(bǔ)，上帝給人一份任務(wù)時(shí)，也給他一份

力量！所以：爭(zhēng)取更高的任務(wù)！154反對(duì)《成功戰(zhàn)略》的理由對(duì)別人適用，對(duì)我不適用-力量不是原因，5成功法則1555成功法則155成功法則＊我們不是在做事上有區(qū)別，而是因?yàn)閱?wèn)題不同才有區(qū)別＊若一個(gè)問(wèn)題一生只解決一次，那么失敗是最終的。若是長(zhǎng)期面對(duì)同一

個(gè)問(wèn)題，則失敗極有價(jià)值＊自己幸運(yùn)的辦法是使周?chē)娜诵疫\(yùn)＊學(xué)習(xí)不能太多，多則接受不了；也不能太少，少則沒(méi)有興趣＊在一個(gè)小領(lǐng)域里拔尖，比在一個(gè)大領(lǐng)域里與強(qiáng)大的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)容易得多，

增長(zhǎng)速度也快得多＊集中需要勇氣＊不要想做每個(gè)人的朋友，要做少數(shù)幾個(gè)人的好朋友＊力量的效果和作用取決于其大小，更取決于其作用點(diǎn)156成功法則＊我們不是在做事上有區(qū)別，而是因?yàn)閱?wèn)題不同才有區(qū)＊有太多的智力原材料，卻缺少成型的產(chǎn)品＊進(jìn)化的最高準(zhǔn)則是以最大的短缺作為行動(dòng)的導(dǎo)向＊價(jià)格是力量對(duì)比的表現(xiàn)＊最成功的時(shí)候，也是成功因素最可能改變的時(shí)候＊困境中的人最容易做出“超人”的事情或“奇跡”。這是因?yàn)槔Ь持械娜俗罴校幌胝加械娜俗罡挥校且粋€(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程，無(wú)法計(jì)劃。更重要的是加速學(xué)習(xí)的過(guò)程，走向正確的方向＊只有集中思考，才能點(diǎn)燃成功之火。誰(shuí)也不知道什么時(shí)候發(fā)生，但肯定的是遲早

會(huì)發(fā)生＊超人能力不過(guò)是常人經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次重復(fù)后的表現(xiàn)＊解決同樣問(wèn)題越多，則資歷越深＊越多知道一件事情，就越想知道更多成功法則157＊有太多的智力原材料，卻缺少成型的產(chǎn)品成功法則157成功法則＊成功者之所以成功，不是因?yàn)楸葎e人知道的領(lǐng)域多，而是比別人更

精通一個(gè)領(lǐng)域＊第一眼看上去一個(gè)瓶頸總是無(wú)法逾越。不集中力量，也只能這樣＊當(dāng)感覺(jué)不到一種螺旋上升的信息流時(shí)，證明你的集中程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠＊不要抓著每一個(gè)機(jī)會(huì)。要做選擇！＊領(lǐng)先：用的越多，則領(lǐng)先越大＊不要以工資為找工作的導(dǎo)向，發(fā)展機(jī)會(huì)決定一切＊大致原則：無(wú)形資產(chǎn)和銷(xiāo)售額相等＊所有的信息都是針尖。大眾廣告等于成千上萬(wàn)的針在刺激受眾行動(dòng)158成功法則＊成功者之所以成功，不是因?yàn)楸葎e人知道的領(lǐng)域多，成功法則＊現(xiàn)金流是企業(yè)的血。現(xiàn)金流增長(zhǎng)重于銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)＊打擊和失望是走向成功的階梯＊慶祝每一個(gè)小小的成功：下一個(gè)失望還會(huì)再來(lái)＊不相信奇跡的人不是現(xiàn)實(shí)主義者＊一個(gè)全面的天才不如一個(gè)能獨(dú)當(dāng)一面的正常人＊現(xiàn)在已不是生產(chǎn)資料所有者控制的時(shí)代。現(xiàn)在是“客戶(hù)

所有者”控制的時(shí)代＊名牌戰(zhàn)略，而不是廣告戰(zhàn)決定長(zhǎng)期的輸贏159成功法則＊現(xiàn)金流是企業(yè)的血。現(xiàn)金流增長(zhǎng)重于銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)1成功法則＊同時(shí)關(guān)心兩個(gè)事情，則每個(gè)事情得到的關(guān)注不是1/2，而是1/4＊不要太相信外面的意見(jiàn)。要相信自己的經(jīng)驗(yàn)＊放棄“想知道一切”，“自己做一切”＊不要增加“知識(shí)”，而要改變“戰(zhàn)略”＊個(gè)人及企業(yè)遵循同樣的規(guī)則＊?jiǎng)e人也擁有的知識(shí)和沙灘上的沙子一樣（沒(méi)有）有價(jià)值＊一個(gè)成功能帶動(dòng)一連串的成功＊樂(lè)觀者比悲觀者更易成功。改變戰(zhàn)略能使人成為樂(lè)觀者＊學(xué)習(xí)三個(gè)月的談判技巧比學(xué)習(xí)三年的成本會(huì)計(jì)更有用＊市場(chǎng)占有率提高能提高企業(yè)權(quán)力地位。生產(chǎn)能力的提高則會(huì)使其降低＊天才來(lái)自于意識(shí)與下意識(shí)更好地配合，而配合來(lái)自于重復(fù)160成功法則＊同時(shí)關(guān)心兩個(gè)事情，則每個(gè)事情得到的關(guān)注不是1/漢普戰(zhàn)略咨詢(xún)——

成功戰(zhàn)略重點(diǎn)漢普（中國(guó)）管理咨詢(xún)公司王為161漢普戰(zhàn)略咨詢(xún)——漢普（中國(guó)）管理咨詢(xún)公司王為內(nèi)容一：

引言：什么是成功，什么是戰(zhàn)略成功戰(zhàn)略的原理

2.1自然界的成功法則

2.280/20原理

2.3Liebig的短缺元素定律

2.4邊際效益原理

2.5連鎖反應(yīng)

2.6權(quán)力理論

2.7成功戰(zhàn)略的原理成功戰(zhàn)略的九大行動(dòng)準(zhǔn)則

3.1集中力量

3.2找準(zhǔn)焦點(diǎn)

3.3尋求簡(jiǎn)單

3.4重強(qiáng)避弱

3.5無(wú)形資產(chǎn)導(dǎo)向

3.6目標(biāo)客戶(hù)導(dǎo)向

3.7時(shí)間原則

3.8實(shí)驗(yàn)原則

3.9反饋原則162內(nèi)容一：

成功戰(zhàn)略的九大行動(dòng)準(zhǔn)則24.成功戰(zhàn)略的工具及應(yīng)用領(lǐng)域

4.1常用的戰(zhàn)略分析工具

a.組合分析

b.ABC分析

c.引發(fā)連鎖反應(yīng)的九個(gè)步驟

4.2成功戰(zhàn)略的常用突破點(diǎn)

a.“無(wú)敵價(jià)格”

b.“集中廣告”

c.“下一代技術(shù)”

d.“卓越服務(wù)”

4.3成功戰(zhàn)略的應(yīng)用領(lǐng)域

a.數(shù)字化管理

b.知識(shí)與信息管理

c.組織及項(xiàng)目管理

d.如何做一個(gè)有效的管