大客戶銷售謀略V實施安裝IV決策采購III解決疑慮II評估方案I確認需求VI隨時間而發展新需求采購周期客戶采購流程總公司團體業務部粵速后滬賂泅髓熙蓮幀僥孤凳飲娥通悠勉艷留疫絢嘯落茁恐肄龐蠢罵熬咱大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略VIVIIIIIIVI采購周期客戶采1培訓法則請準時；請將手機和BP機調整到震動狀態，包括短消息鈴聲；請多提問，我需要您的提問來使培訓更和您想聽的方面貼近；請放輕松，盡量從課程中尋找樂趣難盎亥彪栓顛懦譬篆株虜父飲茄焚誘蔚偶北蠻截雨尿昨廈瘍漿毒奸瀾掠遷大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略培訓法則請準時；難盎亥彪栓顛懦譬篆株虜父飲茄焚誘蔚偶北蠻截2花一分鐘介紹您自己您的名字您的公司和職位您參加本次培訓的目的紛永使岔耍麥簧妄縱皖危篙駁贅委秒組蛆洲閡跡犢駛綁筆奸祥急靖菏紅慘大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略花一分鐘介紹您自己您的名字紛永使岔耍麥簧妄縱皖危篙駁贅委3開場白孫子兵法云：“夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝少算，而況于無算乎！”胚游殃熬來膩洋祖帆婦唁椎們卿寬合州稀酪憊痢矩棺嘉合汞晴祟獸濁訃遮大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略開場白孫子兵法云：“夫未戰而廟算勝者，得算多4課程目標從完整的銷售周期角度理解大客戶銷售謀略的特征，從而：-增加達成銷售的機率-有效地縮短銷售周期-有效降低折扣額度和減少談判讓步-為客戶創造清晰獨特的商業價值-通過有效的銷售策略減少銷售成本-提升每個員工的銷售業績-與客戶發展深入的關系，例如：戰略合作伙伴關系鄭未除窟鋤宇酒昨暢邁篇遠貯界咆箔蟲傻鞋闌醋曹因鹿獅將絢癟從韓邵迪大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略課程目標從完整的銷售周期角度理解大客戶銷售謀略的特征，鄭5第一天-售前準備——理解你的客戶及他們的業務-需求挖掘工具——SPIN-進入客戶策略——追根朔源-確認需求階段策略——如何讓你的客戶需要你第二天-方案評估階段的策略——影響客戶的選擇-解決客戶疑慮階段的策略——戰勝最終的恐懼-銷售談判策略——如何有策略的讓步并達成一致-實施階段客戶維護策略——如何確保持續的成功議程予污伍滁稅曉焙京魔程郭護剃臣一上林酮答憫茁拎亥佯棟茸培胡落札熟雌大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略第一天議程予污伍滁稅曉焙京魔程郭護剃臣一上林酮答憫茁拎亥6售前準備理解你的客戶——你的客戶是如何做決策的V實施安裝IV決策采購III解決疑慮II評估方案I確認需求VI隨時間而發展新需求采購周期客戶采購流程嘔潘藕總撇抿嫩限嶄碘甩珠繭善昭副海迭哪剪輻奧放琉蘸比飼掏疥墊勺挺大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略售前準備理解你的客戶——你的客戶是如何做決策的VIVIIII7客戶是如何做采購決策的概述客戶采購決策流程確認需求階段的銷售策略評估方案階段的銷售策略解決疑慮階段的銷售策略實施階段的銷售策略總結紙俏渺抵輾溺辟趨倦邏碼民殲懾棺黑氟眶宣經賜檬喳伶付筐川前繡額度攪大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略客戶是如何做采購決策的概述紙俏渺抵輾溺辟趨倦邏碼民殲懾棺8大客戶銷售謀略概覽大客戶銷售謀略關注的是客戶以及如何通過銷售有效地影響他們：-對客戶的了解和充分的準備是制定銷售謀略所必須的-客戶導向的-銷售的角色：即是演員也是導演客戶在做出購買決策前，通常歷經三個明顯的階段-確認需求-評估方案-解決疑慮第四階段，即后續的實施階段，如果操作得當，將產生重要的額外銷售機會。不同的階段需要不同的銷售策略和技巧尊譬羔磁量擰譏致輥摹非毛鏡廠嫌肘誕壟覽叛逮漓拋詣享槍岳噸克威釬酋大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略概覽大客戶銷售謀略關注的是客戶以及如何通過9什么是銷售謀略&什么是大客戶?銷售謀略-一種思想，指導你實施有效影響客戶購買決策的行為?強調了解客戶行為?不是簡單的程序或技巧?大客戶-20/80法則-新客戶-潛在客戶攫爺區掙俊猿搬臍究積浙想遵鰓紉豫墾籮啼佛裔吁龍其御珊烏蟄波奪件火大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略什么是銷售謀略&什么是大客戶?銷售謀略攫爺區掙俊猿搬臍究10客戶采購流程模型NeilRackhamHuthwaite公司-27個國家35,000個銷售拜訪-10,000個銷售人員-SPIN（背景，難點，暗示，需求效益）V實施安裝IV決策采購III解決疑慮II評估方案I確認需求VI隨時間而發展新需求采購周期客戶采購流程綢邢劊曹妒垂陽兢僅尺愚魂祈紹葡膨郡兇膽摸搖純免邪態狡攢稚疲杖菏侈大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略客戶采購流程模型NeilRackhamVIVIIIII11一個典型的購買決策采購部門的新的購買需求人事經理這樣說:-現有的福利體系或者其他不能解決的問題與不滿；-我們特殊的需求；-我們需要達成的目標；-我們必須的與想要的；-如何選擇供應商；-如果是一個大的決策，要小心的解決所有的擔憂愿譯酬庸哩蕭披或疤允淡珠撐艾鄲蛻賬欄癬廚供誅學淤挺離泡拈嘩提伍茨大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略一個典型的購買決策采購部門的新的購買需求愿譯酬庸哩蕭披12確認需求階段的客戶策略這個階段最有效的銷售策略：

-發現并揭示客戶的不滿，然后盡可能去擴大這種不滿知道讓客戶感受到無法繼續容忍問題的存在當不滿已經非常強烈和緊急時，客戶作出改變的決定成功的銷售人員比起他們不怎么成功的同事來，往往會在銷售拜訪中提更多的問題。SPIN提問——需求挖掘策略鉸吱牛餅君甫東浴萌咯聲曰轍晝黃短字夢挫蹭鄙劣撂炔躲仿浚推鑼掉不他大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略確認需求階段的客戶策略這個階段最有效的銷售策略：SPI13評估方案階段客戶策略：這個階段最有效的銷售策略：-集中在理解、影響以及回應客戶的采購標準。

?差異化策略，使你的方案與競爭對手有所區別是有效的銷售策略之一

?這個階段常見的錯誤是沒有意識到客戶的關注點已發生轉移?沒有嘗試去發現與影響客戶采購決策的標準與方針宴艙壬逾具泊拿鹽遍親胳產要筆時涉吞提駿棋邢租鐘螢堰呀太危爽絳克安大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略評估方案階段客戶策略：這個階段最有效的銷售策略：宴艙壬逾14解決疑慮階段的客戶策略這個階段最有效的銷售策略-發現及幫助客戶解決可察覺的風險?客戶在最終簽約前的擔心與疑慮會導致決策進程停止或使客戶重新轉向競爭對手。?即使困擾客戶的問題是令人不舒服的或是難以解決的，成功的銷售人員仍然會盡量幫助客戶發現并解決它們。?銷售與談判是不同的，談判不能夠作為解決客戶疑慮的工具，反而容易導致問題仍然存在，而你在談判中卻很被動，不得不不斷讓步。翱婁拾場葛武欣捉跟取嚼避提贅濺僥馬謄差吝騎綢餞嘎茨凰癬燕伙近額十大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略解決疑慮階段的客戶策略這個階段最有效的銷售策略翱婁拾場葛15實施階段的客戶策略這個階段最有效的策略-實施后的有效跟蹤，往往導致進一步的銷售成功，甚至牽引出新的銷售機會；-出色的銷售人員很少在簽單之后就停止行動；如何與客戶建立長期的關系？思考如何與客戶建立戰略聯系吶哈嚷浩涅列貢穢蘿蝶昔潘證椒盟面氟禁隙丸掉掙搶蓮胚撓酸拒譯白阿鴛大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略實施階段的客戶策略這個階段最有效的策略吶哈嚷浩涅列貢穢蘿16客戶不同采購階段我方銷售策略對比圖采購階段客戶典型問題階段轉移標志常見錯誤銷售策略確認需求-我們有怎樣的問題-問題嚴重性如何-是否需要采取行動客戶接納問題嚴重到必須要改變，因此決定采取行動調查與開發客戶需求失敗過早地做產品展示方案評估-我們作采購決策是需要依據什么樣的標準-哪個競標者更符合我們的標準客戶已經有明確的決策機制與標準，可以用它來選出一個或多個的最終供應商不能了解客戶制定決策所采用的標準沒有試圖去改變或影響已存在的標準解決疑慮-潛在的風險是什么-如果出現問題會怎樣-我們能信任這些人嗎客戶做出購買決策忽視客戶疑慮施加壓力以促使客戶盡快做出決策實施安裝-我們能從這一決策中獲得什么價值-我們多快能看到結果產生新的需求及不滿不能把實施作為一種銷售機會不能預期實施中的薄弱環節騾薊芽臃幽陽周虞榷祟怔蠶傾楚赴瞳醉餾隘旱位山鹽碩閱詛緝蔥娠誰劊版大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略客戶不同采購階段我方銷售策略對比圖采購階段客戶典型問題階段轉17售前準備理解你的客戶——他們的組織結構和業務環境V實施安裝IV決策采購III解決疑慮II評估方案I確認需求VI隨時間而發展新需求采購周期客戶采購流程懾冤服傷滯策艱瑟斌籌符蕭往貢廬罪乎尸譜賓我瘍碧敷墳陳諧凄眨竟嗡組大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略售前準備理解你的客戶——他們的組織結構和業務環境VIVIII18需要了解的客戶基本信息所有權公司地理位置分布公司動態財務表現未來前景發展機遇組織架構高層管理骨干冒廊匆潘馴侈爹一溫最避腸燼吩歸到濘掘茶限廁能傣掐定那連勿沉超燼輔大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略需要了解的客戶基本信息所有權冒廊匆潘馴侈爹一溫最避腸燼吩19了解你的客戶：組織結構&動態瓣傳訖哈橇信鄧丈斂刊烘胰掛鑲蔬姬遼壤鮮斂倚血寄梯擂睡顴謝遭窯敢謹大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略了解你的客戶：組織結構&動態瓣傳訖哈橇信鄧丈斂刊烘胰掛鑲蔬姬20目標目的

-提供框架以助于我們更好地理解客戶組織結構以及他們是如何做決策的；產出

-立體組織圖繪及人員分析檔案利益

-更好地洞察客戶組織，提升關系管理能力；-尋找正確的內部支持者，與其更好地發展關系；辨肘掩升尾昏早打協虎織侶煽擴橋捉拂艙愧想般咳韋景渠撫菇蒸毀慘岡濫大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略目標目的辨肘掩升尾昏早打協虎織侶煽擴橋捉拂艙愧想般咳韋21了解客戶組織的關鍵因素宏觀正式結構政治結構（非正式）核心層關系網微觀接觸范疇狀態決策導向創新/變革更渠嗽螞叫骯違親嶄呢餓丑直豁蘸翹虎鴿屢盲徘彎會刀拔曲表附愉把狠咬大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略了解客戶組織的關鍵因素宏觀正式結構微觀接觸范疇更渠嗽螞叫骯違22馬斯洛需求等級生理安全歸屬尊重自我實現哉晝鴦嫡甕茶紡腔飽興塑牢婿棗鈞昔呸湘棠看勁分嗡聰靛麓訝考滴猙優縫大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略馬斯洛需求等級生理安全歸屬尊重自我實現哉晝鴦嫡甕茶紡腔飽興塑23特征檔案ChenYuanCEOEVB%#馬斯洛需求層次對變革的態度決策關注點聯系緊密度對我方的態度稅敢丘七守尺琉搪先溶謎鉑盒確了近心屹官約鵝品戒鴨巫短現輯穿酣箍賦大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略特征檔案ChenYuanEVB%#馬斯洛需求層次對變革的態24馬斯洛需求等級生理安全歸屬尊重自我實現SA：自我實現E：尊重B：歸屬S：安全P：生理癢忿漆轅態神俘呼穿訓掠晉祝艷旱蕾壟頂寬設侍廷魄洲染檔球兩欠室迅有大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略馬斯洛需求等級生理安全歸屬尊重自我實現SA：自我實現癢忿漆轅25繪制自我需求圖SA：自我實現E：尊重B：歸屬甥摩郭寬肘囂喳澀揖駒爬擬德瓷甸趨腺搐喻鵑韓疲耍羽持地默揪螞澤喧舜大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略繪制自我需求圖SA：自我實現甥摩郭寬肘囂喳澀揖駒爬擬德瓷甸趨26應對變化的適應能力—技術應用周期革新主義者高瞻遠矚者實用主義者保守主義者落后者猩聾渡色熟疥甘瀉務尊覓商諜吃樹勃捏贊唱憤汝踢承婦朽櫻締旱宵斜京絡大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略應對變化的適應能力—技術應用周期革新主義者高瞻遠矚者實用主義27對待變革的態度含薛脂幢目籮絆顯示民儉犯叉卯斤憋鍬壯誼架曼賬竄唇尖勵崖優肇椎升燕大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略對待變革的態度含薛脂幢目籮絆顯示民儉犯叉卯斤憋鍬壯誼架曼賬竄28繪制對待變革的態度圖I：革新主義者V：高瞻遠矚者P：實用主義者C：保守主義者L：落后者頭豪虐憤世會獄寇翔威飽竹肉耀虎家禁診跪限玫倦咀堿遣摳教提呵田雞枯大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略繪制對待變革的態度圖I：革新主義者頭豪虐憤世會獄寇翔威飽竹肉29決策關注點“我們的客戶基于什么因素做決定”？財務$技術T關系R業務B痕崔炎蓑纂靠真渡炔演垃狀倫緩熄姿島吠盤落霸鍘種魯林人擋函審父記櫥大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略決策關注點“我們的客戶基于什么因素做決定”？財務技術關系業務30繪制決策關注點的地圖B：業務R：關系F：財務T：技術辮絕痹況蜘廟吮盲兢弄攝夫汗騎碟繳唁鎢概悉銜裙矚癌葬潞嘔熬竅碎滓微大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略繪制決策關注點的地圖B：業務辮絕痹況蜘廟吮盲兢弄攝夫汗騎碟繳31聯系緊密度“我們多久與他見一次面”？沒有聯系!聯系較少%聯系較多*聯系深入@蹋勘械慕哩啤欣孔脖冰吵辟豈廬但鄖品加半啞蓄渦際母穴邏根姥祖塞蚊獨大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略聯系緊密度“我們多久與他見一次面”？沒有聯系聯系較少聯系較多32繪制聯系緊密度的地圖!：沒有關系%：聯系較少*：聯系較多@：聯系深入艇貯吏旋瓜籍櫥月何蘊貓誘慫板撻捕騰孽裕耍彝堡罪灌強男山倪度畸螢歡大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略繪制聯系緊密度的地圖!：沒有關系艇貯吏旋瓜籍櫥月何蘊貓誘慫板33對我們的態度“與客戶相處，我們處在什么位置”？反對者X非支持者<中立者#支持者>指導者M泳吳狠碗締竹拖撰服己抄孟期享戶軌麓蝎舶核趣蹄或襪僚蛹迫惕壓遞姻摩大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略對我們的態度“與客戶相處，我們處在什么位置”？反對者非支持者34對我們的態度的地圖X：反對者<：非支持者#：中立者>：支持者M:指導者哩勞饋煉硝牽癟瓊噶的迷僑仇絳武甸縫囚絡賀蛹替濤染煙鴕囑王摸吭圾簍大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略對我們的態度的地圖X：反對者哩勞饋煉硝牽癟瓊噶的迷僑仇絳武甸35客戶在組織中的位置&影響核心層正式結構位置影響影響力結構政治結構（非正式）懂林癟坪捷蹈酪棘鏡戶篩杠噓歐夫傷適槳謗羹某賈邪懲孟紉博瑣偵透伎澄大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略客戶在組織中的位置&影響核心層位置影響影響力結構政治結構懂林36繪制非正式組織結構圖霧迅橫咎蒼貿佯騰骨始鬃謝測刻句鍵眼遵擅悲椿慮烈陛婚儉罕喘子紛霍陳大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略繪制非正式組織結構圖霧迅橫咎蒼貿佯騰骨始鬃謝測刻句鍵眼遵擅悲37核心層和政治結構臘烙梭薄萬嗓貍羔熒爵氟氦忙豁擺卿倪滑虜子津漆吾漸菜午跑姨悅壁嵌賺大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略核心層和政治結構臘烙梭薄萬嗓貍羔熒爵氟氦忙豁擺卿倪滑虜子津漆38信任與影響力的網絡剮鏡異燭拘封肚矣社頓可梯硼淵誹業藩恩額銜興溺啄漬謄沼滔豬襄刷賊述大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略信任與影響力的網絡剮鏡異燭拘封肚矣社頓可梯硼淵誹業藩恩額銜興39深入了解你的客戶Step1：畫出正式的組織結構圖

對組織中的每個個體：Step2：確認他們的馬斯洛需求層次Step3：確認他們對變革的態度Step4：確認他們的決策關注點Step5：確認你們的聯系緊密程度Step6：確認他們對你的態度Step7：把你的分析結構展示給你的銷售團隊縱驅樊辭凹撲哲修帥梧韓咀穩復伏順籌騙謙煥看砰哦準磚聘迫劊饑硅賊袱大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略深入了解你的客戶Step1：畫出正式的組織結構圖縱驅樊辭凹撲40強大的銷售工具——了解你的客戶的業務嚷京側匙先互琴幣瘤俯郎舍柔顏友老滋侗郁咕褒廬擋箋肘肌尸剎瓦媚已撕大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略強大的銷售工具嚷京側匙先互琴幣瘤俯郎舍柔顏友老滋侗郁咕褒廬擋41了解你的客戶的業務目標-建立對客戶商業活動的總體認識-知道如何去追蹤客戶信息-知道到哪里尋找客戶信息-知道如何使用方法保持對客戶業務的追蹤了解半勃硫稍述踩滋迫揩遣非瘍尹鏈礦灤徊道創韓查借泊阜揣租招池值雇郎峨大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略了解你的客戶的業務目標半勃硫稍述踩滋迫揩遣非瘍尹鏈礦灤徊道創42了解你的客戶的業務收集、監控客戶銷售人員的信息跟蹤本地新聞和媒體關注你的客戶所面臨的競爭狀況記錄與客戶交往過程中的重要事件閱讀客戶年度報告與/財務報告上：網站壺溺茅光挫趴恐紅潭沃佯孵酗釜的轉由里頓汽恭涉秤擦撤悅氯簧污轍迎奇大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略了解你的客戶的業務收集、監控客戶銷售人員的信息壺溺茅光挫43了解你的客戶的業務

影響商業表現的因素：

-政治，經濟，社會，技術

客戶商業結構分析：

-組織結構，系統，文化，員工，戰略，技能及共同的愿景-7s模型輪惦蕉疾鹽等缽限未忱愉請叢覺朱僳日嘉橙賊霧郵具捧雷痰巾棗拙穗儀袱大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略了解你的客戶的業務影響商業表現的因素：輪惦蕉疾鹽等缽限未44了解你的客戶的業務

總結-了解如何捕捉客戶的業務信息-使用PEST&7S分析模型-知道去哪里得到客戶信息閑閑尉橇即千協朗巴媚程混芍苗瞳繃邱沈遙氮奧袁癸擇愿聞診湛羹頁蓄瘸大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略了解你的客戶的業務總結閑閑尉橇即千協朗巴媚程混芍苗瞳繃邱45強大的銷售工具——SPIN提問策略販名謎驅僥挎虐祈奢鹽捷黎鑰沈輻槐灣政菌玖贖痹麓膝瀝瓢篆矣繡舶鑿星大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略強大的銷售工具——SPIN提問策略販名謎驅僥挎虐祈奢鹽捷黎46SPIN提問——需求挖掘策略背景問題-找出買方現在狀況的事實與數據例如：你們雇傭了多少員工？你們現在用得是什么ERP系統？難點問題-問問買方現在面臨的問題、困難和不滿。例如：你對現有的ERP系統滿意嗎：現有的ERP系統可靠嗎？暗示問題-問問買方的難點、困難或不滿的后果的影響例如：這個問題是否會導致成本的增加？這個問題是否會導致我們經歷比較長的低沉期？需求效益問題-詢問提供的對策的價值或意義例如：它對你來說為什么如此重要？如果……，會不會更加有效？

吵鉆拐騾幌性球箋咆廉楷焚移粉映龍蹤鹿耕羊豈酉驕怔懶刪穢秉芭諸匡熄大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略SPIN提問——需求挖掘策略背景問題吵鉆拐騾幌性球箋咆廉47隱含需求，明確需求；利益，優點，特征隱含需求-客戶對于目前存在的問題、困難及不滿的陳述例如：我總是不能按時完成計劃；我們已經在這個地區虧了很多錢；明確需求-客戶需求和意圖的陳述例如：我需要的是……我需要這些是為了……

利益-你的產品和服務如何滿足擁護表達的需求例如：你說過你需要快速的周轉，我們能夠確保在月底之前交貨。優點-你的產品和服務是如何使用及如何幫助客戶。大多數情況下以這些形式表達：因為……、……的特征、你可以得到……例如：因為我們ERP產品獨特的財務模塊，可以幫助你……我們的新模塊可以節省附加的8%的材料成本特征-你的產品或服務的事實、數據和信息例如：這個單元價值400美金這是一個封閉的環形反饋系統柴棄昆米握蒲光赫碌岡偏式任鬼啊緬察鐐威拍謠棋囪途雌景煞您泛進朽氰大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略隱含需求，明確需求；利益，優點，特征隱含需求柴棄昆米握蒲48SPIN模式背景問題難點問題隱含需求暗示問題需求效益問題明確需求利益優點特征詫律紅刑祟艘氣俯矽速刪愁嘉煌哨撇碼屎步本酋渺泣抗哺夫貯佃蛙惦帕效大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略SPIN模式背景問題難點問題隱含需求暗示問題需求效益問題明確49標準銷售拜訪計劃摸版情景：在探詢問題前我需要的背景信息：------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------難點：我可以解決的客戶現有的問題---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------暗示：每個問題的提出都要有間接效果------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------需求效益解決問題之后，給客戶所帶來的價值----------------------------------------------------------------------------------------------盒查圾彼耘板屑嚎嘗瑯零肝術派斗戲成扭在賺稿重制賬眷絳丈稍賈茨鐳哼大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略標準銷售拜訪計劃摸版情景：難點：需求效益盒查圾彼耘板屑嚎嘗瑯50SPIN提問——需求挖掘策略背景問題難點問題暗示問題需求效益問題找出買方現在的狀況和事實

銷售影響力較低對從接納型角色那里獲取信息是有用詢問買方現在所面臨的問題、困難和不滿銷售影響力中等對不滿型角色有效

詢問買方的難點、困難或不滿的結果和影響銷售影響力很高對不滿型角色以及權力型角色有效

詢問提供的對策的價值或意義預演了我方解決方案的效果，同時有選擇的吸引了買方注意力銷售影響力很高對不滿型角色以及權力型角色有效頃逝投牢焙垛污藕吱裁嘔晦稀土覓謄錄裝馱汰康邏葫廂別覽孽稻摸擎忙茲大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略SPIN提問——需求挖掘策略背景問題難點問題暗示問題需求效益51投標前階段進入客戶策略——追根溯源V實施安裝IV決策采購III解決疑慮II評估方案I確認需求VI隨時間而發展新需求采購周期客戶采購流程龐顧嚷徘均摯雄狂甫嫁放湊奪隨拯衫梗村湯冊肌腫偵抿孺納衛函類圾贖縷大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略投標前階段進入客戶策略——追根溯源VIVIIIIIIVI采購52進入客戶策略：追根溯源購買渠道誰是決策者客戶進入策略三個客戶進入策略要關注的角色-接納型角色-接觸接納型角色的危險-從接納型角色轉移到不滿型角色-確認不滿型角色關注點-影響不滿型角色-移向權力中心-向權力型角色銷售-當權力型角色變化時案例：開發客戶進入策略惠疇倪扼擺槳劣擅奉蕩戀契嘻跡鉑壩耪患題菌禽廉轉挑擯惋曬蜘渤庇粳畜大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略進入客戶策略：追根溯源購買渠道惠疇倪扼擺槳劣擅奉蕩戀契嘻53購買渠道常規客戶滲透渠道

銷售->信息門衛->影響者->決策人在銷售周期中，革新產品與服務的滲透渠道是最難分析的例如：成功的銷售人員通常會在客戶內部尋找一個支持者，幫他找需求發展的方向3種成功銷售人士找尋的支持者：接納型角色不滿型角色權力型角色慶潤毫市虜褥仙贊骨篆坎踴瘸敢薯峭言瞥滅攝悍咎莎卉慌基掂悶岳駭喘艷大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略購買渠道常規客戶滲透渠道慶潤毫市虜褥仙贊骨篆坎踴瘸敢薯峭54誰是決策者練習-誰是XXX競標的決策者。CEOCFOCTO或是其他人。你過往與決策者接觸的經驗是什么？錢侄毅杜蝦盈腥墑幼購妮籍帛化侵黔夸倚閥巫個扼欣竅祟隊幼爹蓄朵愧寫大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略誰是決策者練習CEO錢侄毅杜蝦盈腥墑幼購妮籍帛化侵55進入策略成功的銷售傾向于找一位內部支持者：-內部支持客戶組織中幫助銷售人員，向銷售人員提供建議的人，他們在銷售人員不能取得進展的時候，往往在組織內部成為該銷售人員的代言人。支持者不僅僅是個人，更多可能是客戶組織內特定的職能部門。-焦點集中支持者幫助銷售人員轉向他們可能可以挖掘需求的焦點隨為怒侯休壁檬藉齊絡駿鬼區嗣嬰凍雛乏俏照屏談叛履檬盾痞熊您嫩邁臻大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略進入策略成功的銷售傾向于找一位內部支持者：-內部支持隨為56進入策略中三個要關注的角色(I)成功的銷售一般能通過三個類型的角色找到支持者：-接納型角色：這類角色的特征是準備好，能夠感同身受的傾聽銷售人員的人。-不滿型角色：這類角色對現有的系統和供應商存在著不滿。-權力型角色：這類角色較難捉摸，他們在客戶的采購群體中具有決策權。需要注意的是：很多客戶內部的采購渠道并不是顯見的，現存的，是需要你去開發的涎贍肛殘垛鵝忘鍍耿忠耳束察醚鞘麻只勇殆績哭捉建茍晉零浦斤意記叢鑿大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略進入策略中三個要關注的角色(I)成功的銷售一般能通過三個57進入策略模型接納型角色接納型角色接納型角色引導你到引導你到客戶采購群體中的某一個體或職能部門很有可能-有效的傾聽-提供給你信息客戶采購群體中的某一個體或職能部門很有可能-在你能夠幫助的領域內發現問題和不滿客戶采購群體中的某一個體或職能部門很有可能-批準行動-阻止行動-影響行動滅難夠膽氧伐箭戶陸鈾右桑墩欺拙催礫吾苞黨花線隅家適動拔欲肝踞鴕蔥大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略進入策略模型接納型角色接納型角色接納型角色引導你到引導你到客58接納型角色你最容易開始滲透的客戶-他們為什么想要聽你說？向接納型角色銷售的目的-發現信息-獲得接觸不滿型角色的機會鼓閹疇喚舔堆至賽槍份卒鈣榨娜撒纂魏鋤龜滌十般李已沉佯竟掏渡摩或穗大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略接納型角色你最容易開始滲透的客戶鼓閹疇喚舔堆至賽槍份卒鈣59接觸接納型角色的危險不要把客戶對你的產品/服務的興趣誤解為業務的進展-記住你接觸接納型角色的目的是獲取信息和向不滿型角色邁進面向大量信息，分散注意力的危險（應該向前走，不是停留在和接納者角色的關系上）面向大量信息，誤解的危險過早展示產品/服務的危險打犢億跟仲蝗撾撰沒菊升肋閨簽滋紙諒灶抑資講腎喧劈徐坑乾騙孿腸礙滯大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略接觸接納型角色的危險不要把客戶對你的產品/服務的興趣誤解60從接納型角色移向不滿型角色接觸接納型角色的目的-獲取機會接觸對現狀不滿的人或職能部門使用SPIN背景問題-例如：你知道你們公司有什么人曾經遇到過這種問題嗎？不成功的銷售僅僅專注與給接納型角色留下深刻印象。接納型角色、不滿型角色和權力型角色有可能是一個人。漱著票滾霍甘叫押冠徊城探詳久饅鏈貢猴之寇莆廣原消暑星議糠會入畜諒大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略從接納型角色移向不滿型角色接觸接納型角色的目的漱著票滾霍61確認不滿型角色把你的產品/服務以解決問題的方式展示給不滿型角色SPIN提問技巧窿副埂吉篙少丁哭啄剔矗咎息蘋餒燕瀕瑚在剔你反店澈見星馮谷設糠攏勤大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略確認不滿型角色把你的產品/服務以解決問題的方式展示給不滿62影響不滿型角色影響不滿型角色的目的1.揭示問題，并把問題的后果擴展到客戶要采取行動的程度2.運用你揭示的問題去獲取接觸決策者的機會，可以直接接觸，也可以讓你的支持者代替你銷售SPIN拜訪計劃模版喧坪甕湍衰燈旬肌棧終先酶紳函刮肺底坎軌娘溉態署竅聊急玻釁陸腎紛洞大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略影響不滿型角色影響不滿型角色的目的喧坪甕湍衰燈旬肌棧終先酶紳63轉移到權力型角色確認權力型角色直接或間接接觸權力型角色逸還萎犀葦僥棠慶宏恬罰倆犧眺汾紹貉孩瓶圖潛厲淌拴田扇壹鱉覆苗禮寨大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略轉移到權力型角色確認權力型角色逸還萎犀葦僥棠慶宏恬罰倆犧64向權力型角色銷售執行官或高層管理人員的典型特征是什么-一般都很忙-目標導向，價值驅動-自信向權力型角色銷售的危險-沒有充分的售前準備-不猛有效控制-太早會晤-不合理的銷售預期“充分準備和了解你的客戶是關鍵”免床匙郭比骸妊靠架噶侄吸盟信瑤渝構饋叫賺茹渴保糕習陵少泛原梯橡觸大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略向權力型角色銷售執行官或高層管理人員的典型特征是什么“充65經驗分享：如何與很重要的人訂立約會與決策者訂立約見是很困難的如何獲得面談機會

-

售前準備，列出客戶為什么要與你作生意的理由（以金錢的方式列出來）；-（簡單）給客戶寫一封4、5句話的信/郵件，列明你的產品或服務能夠給他帶來的利益（dollar的表達方式，直接），同時表達希望你們能先通個電話；-這封信的目的是讓客戶愿意接你的電話；-當你在和客戶通電話的時候，建議約見，然后問：“星期二下午3點，可以嗎？”星期五3點如何“好的，太好了，這個會議大概要20分鐘。三點見，謝謝”這是一個典型成功率高達90%的殺手級的銷售人員約見方式，它將給您帶來一個寶貴的會晤。龐溫撐阻施透牙仗躬沁弄恥帛炒俠借壤酉柜繞份翟淫鐳販類故氖廉圾魂熬大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略經驗分享：如何與很重要的人訂立約會與決策者訂立約見是很困66開發你的客戶進入策略首先，決定誰最有可能成為你產品或服務的接納者；接近接納者，要求約見，同時盡量減少他們對陌生推銷的恐懼；約見中發現客戶信息；確定客戶采購群體中的不滿型角色，安排約見，準備你將用來發現潛在問題的問題列表；與不滿型角色進行多次接觸；你需要與其他更多的人見面，為了接觸到權利型角色。這個階段的目標是為了發展客戶對其現有問題的不滿；在不滿型角色中培養一個支持者，引見你或代表你向權力型角色銷售。妄市潦改貿憫籽葦托罷鍺寞煙勃青辭身序擊舵堡伐眾邁警鴿嗡咖孿庶揩享大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略開發你的客戶進入策略首先，決定誰最有可能成為你產品或服務67認識需求階段如何讓你的客戶需要你認識需求階段策略V實施安裝IV決策采購III解決疑慮II評估方案I確認需求VI隨時間而發展新需求采購周期客戶采購流程廠喊亡秧競鵬猛返隘蛻戮剎鈴筷共訣孤矚炯短寂廖障啤妓址磕疥璃汀摩票大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略認識需求階段如何讓你的客戶需要你認識需求階段策略VIVIII68議程認識需求階段的目標發現客戶的問題與不滿設定目標規劃問題-背景問題-難點問題怎樣擴大客戶的不滿向不滿型角色銷售獲準接觸決策者直接向決策者銷售-培養你的支持者-需求效益問題SPIN提問——需求挖掘策略在虱募毅贅川爺葫杜秒斧膨氨錄漂址瀉憑咽芒槍宮構院須椰情豬疇蠢兄叼大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略議程認識需求階段的目標在虱募毅贅川爺葫杜秒斧膨氨錄69認識需求客戶意識到有新的購買需求。策略目標：1.發現不滿2.擴大不滿，突出后果3.根據客戶的不滿提供解決方案V實施安裝IV決策采購III解決疑慮II評估方案I確認需求VI隨時間而發展新需求采購周期客戶采購流程剪嘿蛆充蘊跟胰辱撼瞄活圣艱攻籍發辭忻諄筍爽脯啤轍堵槽趁盼溝伙胎黎大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略認識需求客戶意識到有新的購買需求。策略目標：VIVIIIII70認識需求階段的銷售策略目標1.發現不滿

-因為如果沒有不滿，沒有理由讓客戶購買。2.擴大不滿-將不滿擴大到一定的程度，促使客戶做出購買決策。3.根據客戶的不滿提供解決方案-讓你的客戶感到你的產品和服務是解決那些問題最好的方案。撼煙雀吸能潮扔鎂兇欲癡甄揖店榜遞趟衙段擯簽詞幻裔妄艾妒算憨羌待謅大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略認識需求階段的銷售策略目標1.發現不滿撼煙雀吸能潮扔鎂兇欲癡71發現不滿怎樣發現不滿向客戶提問提問前準備：

-有哪些問題體現你的產品在如何幫助客戶解決問題的不僅僅是你產品的技術特征，想想你的產品在業務方面能為客戶提供什么幫助-設定你的拜訪的目的與某些特定人員建立關系收集那些能夠幫助你獲得進展的特定信息-目標應該明確并志在獲得進展蒙爐雙悼批峻料孿了雹眩煤檄川隅洶此燭鑿棕硯塹翅洪瑟堰怔煙直空哀陵大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略發現不滿怎樣發現不滿與某些特定人員建立關系-72規劃你的問題兩種問題1）背景問題找出買方現在狀況的事實典型問題：你是買的系統還是租的系統？2）難點問題問問買方現在所面臨的問題、困難和不滿典型問題：哪個部分的云做對你來說最困難？從心理學的角度，當你問難點問題時，客戶比較容易被打動。規劃更多的難點問題將對你實現拜訪目標更有效。電隱刨棋律樊涼法依陵援睡認早繳乳紅晨泄工奴感廂扁諄訴絨印蹭郡祟潰大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略規劃你的問題兩種問題找出買方現在狀況的事實2）難點問題73提問背景問題做好家庭作業-通過年報、媒介獲取基本信息利用接納型角色-向接納型角色詢問背景性問題，這樣就不會在基本信息找尋方面浪費太多時間分散你的問題-不要一次性問完你所有的背景問題獲得問背景問題的權利-客戶回答你背景性提問的動機是你能幫他解決他自己的問題。所以要清楚，客戶對自己難處的興趣和解決它的欲望才是聆聽你提問的動機。要在問題中適時的、不斷的給客戶有益信息的反饋釁榆夫黑慈弘氈盔碌韋旺頓淵邯映姐灘四信墨報瞥咯蟬剿仆裁獲夠酞勸條大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略提問背景問題做好家庭作業釁榆夫黑慈弘氈盔碌韋旺頓淵邯映姐74難點問題提問小額銷售：銷售可以通過一次拜訪完成-策略目標：通過難點問題提問技巧揭示客戶的困難和不滿大宗銷售-這種銷售復雜得多-策略目標：在發現問題以后擴大它們蒼蟲摸川剔稗葵革奧問潤閃燥狄飼尿具叼襖覽較紋聚祿攙錘闌懷棗演邑考大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略難點問題提問小額銷售：銷售可以通過一次拜訪完成蒼蟲摸川剔75如何擴大問題當你用背景問題、難點問題，發現客戶的問題和不滿以后，在展示你的產品可以解決或者緩解那些問題之前，你需要擴大那些問題的后果和嚴重性。這個工具是暗示性問題：

-暗示性問題：問問買方的難點、困難或不滿的結果和影響例如：這個問題是否導致成本上升？例如：這個問題會不會導致當機時間較長？懂誨崖羞杖船捶綴抉螞幾簍盔蘸拈緬次旱芥零采鍵動侈斡弧地遵說錦澇動大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略如何擴大問題當你用背景問題、難點問題，發現客戶的問題和不76向不滿型角色銷售發現不滿，然后盡可能去擴大這種不滿，直到客戶感到無法忍受，必須采取措施解決該問題。暗示問題是強有力的工具獲得進展，接觸決策者

-直接-間接漳佰卒舟犁腕瘴遠鴨檸錳妊昧奴吭佳喊彪低省寢饒勛殖極鉑俺飾舷遞葛格大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略向不滿型角色銷售發現不滿，然后盡可能去擴大這種不滿，直到客戶77間接向決策者銷售(I)培養你的支持者如果你不能得到機會向決策者銷售，你應該利用你在不滿型角色中的支持者代表你向決策者銷售。培養你的支持者當你的支持者面對決策者時會出現什么問題？1.人們不會記住所有他們被告知的2.人們從來不會想傳遞自己的信息那樣自信地傳遞其他人給的信息演練&他們自己的語言露乳蘆趁裳匡業伺坷匣貌莽迷敗劍湘羚召某痛般醚蓄日墟后鏟亢陀忽程辟大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略間接向決策者銷售(I)如果你不能得到機會向決策者銷售，78間接向決策者銷售(II)需求效益問題訓練你的支持者如何代表你面對決策者的有效方法需求效益問題！-詢問提供對策和解決問題的價值或意義-例如：為什么這對你來說很重要…？如果……，是不是會更有用？梯闊花穎秦洪它亨蘊匈西訟具飲震湊唆媳佬烘舀煌粟氰毀棕繕鴦主誣各圭大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略間接向決策者銷售(II)訓練你的支持者如何代表你面對決策79SPIN提問——需求挖掘策略背景問題難點問題暗示問題需求效益問題找出買方現在的狀況和事實詢問買方現在所面臨的問題、困難和不滿詢問買方的難點、困難或不滿的結果和影響詢問提供的對策的價值或意義預演了我方解決方案的效果，同時有選擇的吸引了買方注意力銷售影響力中等對不滿型角色有效銷售影響力較低對從接納型角色那里獲取信息是有用的銷售影響力很高對不滿型角色以及權力型角色有效銷售影響力很高對不滿型角色以及權力型角色有效裸躊法喝輔襪紗戌暢死椅愿昌感誣涅延坐拈譴街勒睡惰逮努棍育橡未詣手大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略SPIN提問——需求挖掘策略背景問題難點問題暗示問題需求效益80方案評估階段影響客戶的選擇方案評估階段的策略V實施安裝IV決策采購III解決疑慮II評估方案I確認需求VI隨時間而發展新需求采購周期客戶采購流程旗雪革咕奈諄擦契興跨撐眺散憤懊階責罪績藕味如再允獲咳決貌帶臉勺化大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略方案評估階段影響客戶的選擇方案評估階段的策略VIVIIIII81綱要認識方案評估階段方案評估階段的銷售目標人們是如何做選擇的

-明確差異性-設定差異化指標的權重-通過差異化指標來抉擇評估方案決策標準是如何影響銷售成功率的關于決策標準的幾點說明如何影響決策標準：-根據銷售初期發現的客戶需求來開發決策標準-在你力所能及的范圍內強化關鍵決策標準-根據自己的強項建立附屬標準-降低關鍵決策標準的重要性超越原有決策標準重新定義決策標準轉移關注點創建備選方案關鍵決策標準設定的心理學等康踞清袁醉銷抓崇堪囑庚卷夏陜殺仗刃糕遲哼姆攢喇掌初脯販蓋以源吃大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略綱要認識方案評估階段超越原有決策標準關鍵決策82方案評估客戶對方案進行評估，你希望能夠在這一階段作為領先的競爭者出現，這一階段的銷售策略目標是：1.發現客戶的決策標準2.影響客戶的決策標準3.突出自己產品或服務最匹配客戶決策標準的那些因素V實施安裝IV決策采購III解決疑慮II評估方案I確認需求VI隨時間而發展新需求采購周期客戶采購流程妙鑰疚啞贖詠奎叉儡練哄組宦檢延甩泣為臺咸沏谷跪葉將島悟昏血炳頂努大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略方案評估客戶對方案進行評估，你希望能夠在這一階段作為領先的V83對客戶評估階段的認知什么時候我們確定客戶已經進入方案評估階段？客戶：公布規范方案要求（招標書）

-明確RFP（RequestForProposal）-細致化RFP（RequestForProposal)組建采購團隊要求供應商進行產品/服務演示籌頹更笨腰嗽謎僑魔駱咳燴塔黑膘恍東狡詞懊稠嶺風夯嫩錨瓊瓦扭偷糖護大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略對客戶評估階段的認知什么時候我們確定客戶已經進入方案評估階段84方案評估階段的銷售策略目標發現決策標準-找出客戶用來選擇供應商的要素或標準影響客戶的決策標準-向客戶介紹在決策中起重要作用的標準或要素，這些標準/要素是客戶先前所沒有考慮到的使自己的產品與客戶的決策標準匹配程度最大化-向客戶證明你的產品或服務能夠充分地與其決策標準相匹配吮顆鉤戶勃韶淄鎳忘城疾粵窟舀天樞吶礎掘部餃蔽董圣攆苗儉托亥罷醬靖大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略方案評估階段的銷售策略目標發現決策標準吮顆鉤戶勃韶淄鎳忘85人們是如何做選擇的客戶選擇供應商的流程會經過下列三個明顯的階段：-辨別差異性-設置差異化指標權重-根據差異化指標來選擇評估方案斯吳啦艘駭冠皺銷亂洞潘眷供得鉆柵紡漣磕牙星混冒腹菩郎揖婪欲驢步派大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略人們是如何做選擇的客戶選擇供應商的流程會經過下列三個明顯86確認差異化指標方案評估期的三個心理階段階段：1.辨別差異性2.設置差異化指標權重3.根據差異化指標選擇評估方案確認備選方案中的首選方案客戶建立決策標準，允許可供選擇的方案具備差異性客戶評估形成標準的各要素的相對重要性，確定影響決策的關鍵因素客戶通過對備選方案進行比較，選擇與其決策標準最匹配的方案客戶的行為策略銷售目標發現客戶現有決策標準向客戶建立其它適合的決策標準提升你能夠很好的滿足那部分決策標準的權重降低決策標準中你處于弱勢的那部分的權重向客戶展示你的產品或服務是如何與其制定的標準相匹配根據決策標準，使自己獨特的差異性浮出水面，從眾多的競爭對手中脫穎而出黨霖卉屁隧垃噸姬域型老惡殖荷砸幌因式挖柱擲桅約晨勢臉抹拜敝嫂粳動大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略確認差異化指標方案評估期的三個心理階段階段：1.辨別差異性287確認差異化指標差異化指標是客戶用來評估各種備選方案的標準

-一個有效的差異化指標通常基于兩點：1.它能夠有效的幫助客戶區分差異；2.他與客戶需求相關聯對于一個數碼相機，其差異化指標是：價格，容量，性能，質量…對于您的產品客戶選擇供應商的差異化指標是什么？碰杭浴膠域抹酮轍殆窩敞祖遙喊罪秋頓摹彪肋舶惠氣峪牲智睫菜暈餾捅唬大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略確認差異化指標差異化指標是客戶用來評估各種備選方案的標準88設定差異化指標的權重可靠性物流配送質量低價靈活性客戶深入考慮自身的需求和標準，然后決定最重要的因素。質量可靠性物流配送低價靈活性關鍵的次要的會轅蛆煽墨脈狹各道毗園醚魔秤居蒸液掘版結捷臃釩手貉團杉傳蓋尚藥鑄大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略設定差異化指標的權重可靠性物流配送質量低價靈活性客戶深入考慮89決策標準是如何影響銷售成功率的(I)質量可靠性售后服務價格強弱質量可靠性售后服務價格與現有設備的兼容性關鍵的次要的與現有設備的兼容性典型的非成功銷售的決策標準客戶的決策標準客戶是如何評估成功產品的分毖桌耘嘴使環濟姥猴嫌怪斗授答壓述槽串趨嚷離神邀徹沉協忿紀劇思寒大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略決策標準是如何影響銷售成功率的(I)質量可靠性售后服務價格強90決策標準是如何影響銷售成功率的(II)質量可靠性售后服務價格強弱質量可靠性售后服務價格與現有設備的兼容性關鍵的次要的與現有設備的兼容性典型的非成功銷售的決策標準客戶的決策標準客戶是如何評估非成功產品的芭敲封構樟股鄧占庫篷拖劣唐嫁項箍徹細和嚇幫撈早尿膿峻穩酪枝申控毛大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略決策標準是如何影響銷售成功率的(II)質量可靠性售后服務價格91決策標準是如何影響銷售成功率的(III)出色的銷售人員能夠影響客戶的決策標準，使其與自身的產品更好的匹配。當客戶在任何一個階段遇到困難的時候，可能會重復上述步驟：-確定差異化指標-設置差異化指標權重-根據差異化指標來選擇評估方案歹襟樞擯援仰滁牲郵翠路七壓嫉妖灼凈盡壘夫鄙槽切嚨吝扎描鼠結扒卷廚大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略決策標準是如何影響銷售成功率的(III)出色的銷售人員能92制定決策標準的情境客戶可能在其需求確認之前就已經制定好了決策標準客戶可能有已存在的決策標準通過需求開發，你可以影響決策標準的制定簽單之后客戶的決策標準依然存在登澎熔品狗耍耳沉芽媳償召賞輸汝枚經擄周眷尺譚馳伺青釬蚌血銘懂逐忍大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略制定決策標準的情境客戶可能在其需求確認之前就已經制定好了93影響客戶的決策標準根據銷售前期發掘的客戶需求來開發決策標準在你力所能及的范圍內強化你開發的關鍵決策標準根據自身的強項建立附加標準降低你所不能滿足的關鍵決策標準的重要性退摔瞞砍鑄踩解蘑匣代桿甘幻恕麓腋哺蜜者臟慌菠焉侮憐距瓦航狗酮概丸大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略影響客戶的決策標準根據銷售前期發掘的客戶需求來開發決策標94降低你不能滿足的客戶關鍵性決策標準的重要性改變關鍵的標準很困難嗎？1.客戶認為他們已經考慮到所有的關鍵問題。人們是很難改變初衷的。2.這個問題對客戶而言非常重要人們很抗拒改變其認為重要的領域。降低關鍵決策標準重要性的四個方法1.超出決策標準（比較困難）2.重新定義（即偷天換日，常用）3.轉移關注點4.創建備選方案殿鯨膚鉑臼薯堪邱撒墻馴吶撞庫皂邁刪浴冊怯掣薊笆淵嬸鎂惺扎鍵楚拿岡大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略降低你不能滿足的客戶關鍵性決策標準的改變關鍵的標準很95降低你不能滿足的客戶關鍵性決策標準的重要性(I)超出決策標準質量交貨價格關鍵的次要的與現有設備的兼容性如果你的產品不能符合客戶采購的關鍵性標準（比如：價格），你應該拿出一個你能夠匹配的標準-最好是客戶本來就認為很重要的-并強化其重要性，使其取代價格而成為更重要的標準。族錠賀霄激肛曳吭航玻籍炒窺泰蓉變辮歡獲笑池族縛廠怯檀疾桂塌司魚煎大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略降低你不能滿足的客戶關鍵性決策標準的重要性(I)質量交貨價格96降低你不能滿足的客戶關鍵性決策標準的重要性(II)重新定義鍵盤便于使用重新定義為良好的培訓支持鍵盤便于使用人性化設計的軟件便于使用便于使用當一個客戶對你說一個標準很“重要”，是為了讓你知道這點對于他們來說以為著“什么”，這通常很難改變，所以如果你不能夠很好的滿足這一標準，千萬不要試圖說服客戶，說那個標準是不重要的試圖勸說人們拋棄關鍵性決策標準往往是會失敗的，反而使這標準更加強固。有力的工具—重新定義跋篇寨喝謾斟稻爪臆魔翼禮攀趴廢杜緩五錫瓷航探盒棠眾賂付頁斥菩鰓哈大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略降低你不能滿足的客戶關鍵性決策標準的重要性(II)鍵盤便于使97降低你不能滿足的客戶關鍵性決策標準的重要性(III)轉移關注點&創建備選方案轉移關注點是一種非常有用的方法，它要求如果滿足客戶的關鍵決策標準，那么客戶需要在另外一個重要方面做出讓步或者犧牲；-對價格談判特別有用如果你不能滿足客戶的現有標準，創建備選方案是最后一種方法。它需要豐富的想象力和創造力。延餾毆惑魔姓唱牽桶局擯伐勒騷磊薪插洛差硯甲銅瀾逮從嗡沁主狡慢啥邁大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略降低你不能滿足的客戶關鍵性決策標準的重要性(III)轉移98降低你不能滿足的客戶關鍵性決策標準的重要性(IV)四種方法的心理學分析超出決策標準重新定義轉移關注點超出決策標準要認識到挑戰一個關鍵決策標準是很危險的，要集中力量去構筑另外一個標準的重要性同意關鍵決策標準對客戶的重要性，但轉換其定義，使銷售人員更容易與之相吻合。同意關鍵決策標準對客戶的重要性，同時向客戶說明還有其它不得不考慮的因素需要進一步權衡。認識到這個標準是非常重要的，如果你當前的方案不能夠很好的滿足，必須尋找新的有創造性的方案來匹配這一標準。盒妹沈昨睫核乏瑟螺燭衙唐臥哭攫博達遇繡徑豈帶佬突蚊凝嘿摻烯遷每莆大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略降低你不能滿足的客戶關鍵性決策標準的重要性(IV)超出決策標99差異化與薄弱環節關于競爭性策略的補充前攪跺誨誨件龜贅些育建蜒曉淬禱頭惠礁鍍搐搽桃滬散蠢黃林緞巾票蓉恰大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略差異化與薄弱環節前攪跺誨誨件龜贅些育建蜒曉淬禱頭惠礁100綱要差異化的概念微軟獨一無二的差異化“硬性”與“軟性”差異化“硬性”差異的競爭性策略加速客戶的決策周期將“軟性”差異化轉變為“硬性”差異化專家的判斷模糊“硬性”差異化在競爭性銷售中采用差異化薄弱環節薄弱環節分析誰是競爭對手關于薄弱環節的反擊策略：-策略1：改變決策標準-策略2：強化你的優勢-策略3：減少你所面對的競爭關于談論競爭對手的兩個成功策略-間接顯示他的薄弱環節-概要揭露對手的薄弱環節，不需要太具體爪速伶雌嘴雜炯逛京褥傲襄蔑粵樣牢楓哦兢敲貴鐳邵單秋幸詛拜蝴促諺皮大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略綱要差異化的概念爪速伶雌嘴雜炯逛京褥傲襄蔑粵樣牢楓101競爭性差異化競爭性差異化的目標：-使你的產品/服務在客戶心中區別于其他競爭對手，脫穎而出；宏觀差異化（營銷意義上的差異化）-可能對目標市場上絕大多數購買群體有重大影響力。-比如SAP的口號：100%Application-決策標準的個體差異是銷售中的普遍現象。出色的銷售人員需要在客戶的評估階段有效地顯示自己產品的差異性。潦竭汀究畝片沾綢恬犧掉悶條智札磐寄洞惶回孟扮閣苔液渣子栽爭逐柄酪大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略競爭性差異化競爭性差異化的目標：潦竭汀究畝片沾綢恬犧掉悶條102硬性和軟性差異化指標硬性差異化指標：能夠被客戶測量的差異化指標。

如：價格，尺寸，重量，速度，兼容性，物流配送等。軟性差異化指標（不可量化指標）：只能主觀判斷，不能被客觀測量的差異化指標。

如；品質、信譽、服務標準，道德規范，策略聯盟等。競爭性銷售中更多關注的是硬性差異化指標，但是如果銷售人員具備相應的技能并進行了仔細的策略規劃，軟性差異化指標將會是和硬性差異化指標同等甚至更重要的因素。在大宗銷售中，軟性差異化指標是我們需要強調的重要差異化指標之一霜性攙貧票能溢額孵泡持絡綸毫乃龐澄鉑帛褒訴李不食葦十黎連騷呈榷瞳大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略硬性和軟性差異化指標硬性差異化指標：能夠被客戶測量的差103利用硬性差異化指標的競爭策略理想的銷售情況是你的產品/服務在硬性差異化指標上具備明顯的優勢。作為一個領先的競爭者，你需要：-加速客戶的決策周期-將“軟性”差異化指標轉化為“硬性”差異化指標-如果你某些方面的“硬性”差異化指標不具備優勢，你可以將其軟化，從而使客戶不能輕易的利用客觀標準進行評判例：打印速度，是指持續的打印速度還是打印一張的速度嚨操墾求躁初瞪犯組契僅據壽徒蟻賺搽背缽省官延蓄絹詣埔商雜壬針魏扒大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略利用硬性差異化指標的競爭策略理想的銷售情況是你的產品/104在競爭性銷售中采用差異化指標在競爭性銷售中最有效的方式是硬化你的軟性差異，具體方法如下：1.定義差異化指標-讓客戶用自己的語言來定義差異化指標2.精確差異化指標-為了更加有效地對客戶的定義進行補充，必須在客戶自身對“軟性”差異化指標定義的基礎上進一步精細化。3.重新定位自己的差異化指標-通常情況下，客戶僅僅對硬性差異進行判斷，你需要考慮重新定位軟性差異，使之硬性化升拍甩危栽智遁瞬乍潑掀純兵摸艙咎戰撫圖你聚跪肖鑄覺腦拭級業借崎至大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略在競爭性銷售中采用差異化指標在競爭性銷售中最有效的方式是105薄弱環節如果你的競爭對手在客戶認為重要的領域具備優勢，而你在這一方面處于劣勢，那么你的這一薄弱環節將會造成很大的風險薄弱環節分析繪出客戶的決策標準以及客戶對你和你強勁競爭對手的差異排序；顯而易見，V形點就是你的薄弱環節。物流配送質量價格物流配送質量價格物流配送質量價格關鍵的次要的強強弱弱客戶的決策標準你你的客戶段民鱗羅豈莊陡摹中缺差兄作感甄蒂術絲偏噴榴詛警糙湯夕店宦瑣油礫添大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略薄弱環節如果你的競爭對手在客戶認為重要的領域具備優勢，而106了解競爭對手誰是我們的競爭對手，市場中常規的競爭方式是什么？是否有第二中方案能夠解決客戶的問題？是否還有其它的使用預算的方式？膛墓瞥嗎煮統選割再雄蜘麥攘奢恭叫當除身慚淫澈博泥胎旗旦役咱蝕祈弱大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略了解競爭對手誰是我們的競爭對手，市場中常規的競爭方式是什107反擊薄弱環節的三大策略1.改變決策標準2.強化你的優勢3.減少你所面臨的競爭物流配送質量價格物流配送質量價格物流配送質量價格關鍵的強強弱次要的弱客戶的決策標準你你的競爭對手策略#1策略#2策略#3諾策盞琺蘋汀俺醒邀詹糜睛繼玻娥枝講惋癟臀彝柜金儒協控胰俐隱酵動浙大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略反擊薄弱環節的三大策略1.改變決策標準物流配送質量價格物108改變決策標準超出決策標準-建立一個次要的標準，逐步使其顯得比客戶原定的關鍵性標準更重要。轉移關注點-讓客戶在滿足關鍵性標準，以及因滿足該標準而產生的限制和犧牲所導致的局限與缺陷之間平衡比較。重新定義-轉換客戶定義標準的方式，以便使你的產品更好的滿足該標準。創建備選方案-建立新的具有創意的備選方案，以滿足客戶的關鍵性標準。堅隧慢命柑跡恍掏芽福旅扶鄉證暮間龐呸俄侯汕廄茨堂后娠睜胡瞄便笆滿大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略改變決策標準超出決策標準堅隧慢命柑跡恍掏芽福旅扶鄉證暮間109強化你的優勢強化客戶對你所具備的優勢的感覺：1.消除誤解2.磋商蒂苗枝跡財駿半星壁污晌憲蛔鍍險寫杖合御康勤弦糯這舟逝損殲序屢吁瓜大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略強化你的優勢強化客戶對你所具備的優勢的感覺：蒂苗枝跡財駿半星110減少你所面臨的競爭減輕自己的弱勢的最危險、最困難的策略就是將競爭對手在這些方面的優勢加為已有你將面臨喪失信用的風險，以及：1.降低自己的形象2.打開了一個你無法控制的領域3.反襯出競爭對手的重要性謹慎使用這種策略潛醋漚莫岡保爍敞賞漣尤農促耍壟監凈章趁哆持番匣種聞腿簍券桑瞞上紗大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略減少你所面臨的競爭減輕自己的弱勢的最危險、最困難的策略就111談論你的競爭對手的兩種成功方式間接顯示競爭對手的弱勢

-比如，當客戶詢問你對競爭對手的定價看法如何，你的可以回答：“為了匹配市場需求，我們的產品比較經濟”-這種間接暗示的回答方式所導致的心理感受是不同的。概要談論，不要特別明確對手的弱點-當客戶要求就競爭對手某一具體的潛在弱點進行討論時，比較好的方式是集中談論造成該弱點的一般原因，而不是具體的弱點本身的細節。鼓嗜兼墜婚部骨伙瑟酣忽富穗苔癰辟拯尤仍海課淬盎苑洼灰乖湛賭脫謗駿大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略談論你的競爭對手的兩種成功方式間接顯示競爭對手的弱勢鼓嗜112總結差異化

-硬性差異化指標-軟性差異化指標利用硬性差異化指標進行競爭性銷售弱點及弱點分析反擊戰略談論競爭對手的兩大成功方法吞亢尿俯遜歲舷浩游幾盅酒敝垢需八廠終虞腆臉恕爺培蠢捎森車待郭賽花大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略總結差異化吞亢尿俯遜歲舷浩游幾盅酒敝垢需八廠終虞腆臉恕爺113解決疑慮階段戰勝最終的恐懼——解決客戶疑慮階段的策略V實施安裝IV決策采購III解決疑慮II評估方案I確認需求VI隨時間而發展新需求采購周期客戶采購流程茍雖你梅問虛新朋敝低堤腰足瞞貍禾再誣罵鍍雅喜季挎諒豫鴦珠夸烷棺妖大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略解決疑慮階段戰勝最終的恐懼VIVIIIIII114綱要解決客戶疑慮階段的目的大宗交易中如何解決客戶的疑慮解決客戶疑慮階段的風險疑慮：前進的風險引起疑慮的原因察覺疑慮：關鍵的第一步-早期的報警信號-面對面探測疑慮-暗示存在疑慮的信號差異：普遍的因素你如何處理疑慮一些基本原則處理疑慮的三個致命失誤：-將問題最小化-開處方-施加壓力成功地解決客戶疑慮訪業泅賴梨涉溯蔬句氓掖色漱圭撐陡旗謗鹵兌這瑟兜寵抱烙搓貸玩瀑宿擔大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略綱要解決客戶疑慮階段的目的訪業泅賴梨涉溯蔬句氓掖色漱115解決客戶疑慮幫助客戶克服最終的恐懼和疑慮，解決疑慮階段的具體策略目標如下：確認是否有疑慮存在；發現并澄清疑慮；協助客戶解決疑慮；V實施安裝IV決策采購III解決疑慮II評估方案I確認需求VI隨時間而發展新需求采購周期客戶采購流程橋敷懾繁棄幢且丈油蹋眾惰衰峰仍鴉期年鋇悼腋織鎖看檄檀知闡谷紛磐脾大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略解決客戶疑慮幫助客戶克服最終的恐懼和疑慮，解決疑慮階段116大宗交易中心如何解決客戶的疑慮更大的決策更多的人更多的競爭更長的銷售周期更多的實施問題買方的風險：不僅僅這張訂單，同時還有他的職業生涯，以及其他可能更嚴重的結果；疑慮…風險不斷蔓延。搭塞鞍苦僥朵傘寵漱瘴演教旁欺痹掀塌柴既粉停抑綻級繳雜濃短卯勞汝贖大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略大宗交易中心如何解決客戶的疑慮更大的決策搭塞鞍苦僥朵傘寵117引起疑慮的原因(I)銷售周期接觸簽合同價格疑慮實施效果客戶疑慮水平價格疑慮是如何變化的氰貶斬練暇晚翔拇婦毀篩億縣頸頒苞卡妝架華鄒投鉸隋卻辜忙獨勻勇夜龔大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略引起疑慮的原因(I)銷售周期接觸簽合同價格疑慮實施效果客戶價118造成疑慮的原因(II)價值等式的變化利益節省的成本解決方案成本利益節省的成本解決方案成本額外支出風險爭吵銷售的早期，銷售方構建客戶能夠得到什么在臨近決策時，客戶開始擔心支出的成本客戶得到的客戶付出的客戶得到的客戶付出的購買不購買不購買購買渾菱狹載輩腮能皇攢齊落驢暫惑網瑰邏找札只殲壕戀瀉堤煉淌茸漿檄玻耀大客戶銷售謀略大客戶銷售謀略造成疑慮的原因(II)利益節省的成本解決方案成本利益節省的成119察覺疑慮：關鍵性的第一步疑慮往往是很難察覺的，因為：-真正的疑慮通常不浮現在表面上。-即使疑慮浮現出來，也往往表現成價格疑慮問題。一些