SUNNY陽光上市

專營店工作指南

第十代SUNNY陽光，2010年12月20日將于廣州車展全球首發上市。作為一款“為消費者提供最佳價值的新世代中級車”，SUNNY陽光產品力遠超同級，由此確立了“B區隔市場銷量第一”的目標。SUNNY陽光所在細分市場銷售結構分散，除傳統一二級城市外，眾多的三四線城市也存在巨大的銷售潛力。為確保SUNNY陽光的成功上市，總部將開展一場有史以來最大范圍、最大規模的營銷戰役——“陽光攻略”。全國所有專營店在同一時間段集中開展上市營銷活動，配合總部空前的營銷資源投入，迅速形成巨大的傳播聲勢，促進大量來店及成交。

針對此次史無前例的營銷戰役，總部特制定“1+10”行動計劃，使全國各專營店能夠清晰作戰思路，明確目標任務，相互配合，共同達成極具挑戰的銷量目標。前言第一部分：SUNNY陽光商品簡介第二部分：SUNNY陽光上市總體工作部署第三部分：

上市期專營店工作重點第四部分：營銷工具一覽表目錄第一部分：SUNNY陽光商品簡介1.1

商品市場定位1.2商品三大USP1.3動力系統與級別設置1.4商品溝通車色及內飾1.1商品市場定位為消費者提供最佳價值的新世代中級車“新世代”：表明在市場中樹立起全新的價值標準，寓意著一個嶄新時代的到來。

“中級車”：點明車型市場地位，與主力競車鋒范（中級車新風范）比肩而立；中級車還傳遞出一定的等級和檔次感，可滿足部分C區隔客戶的需求。1.2商品三大USP『大氣動感的時尚造型』『超大寬逸的舒適空間』『全新高效的節油科技』

USP＃1USP＃2USP＃3

最大氣外觀設計

最精致內飾設計最寬敞舒適空間

最人性化舒適裝備

最先進節油動力組合超越同級五宗“最”“大”+“燃油經濟性”=高性價比之王中級車價值新標桿（最佳價值）1.3動力系統與級別設置引擎：1.5L（HR15DE）變速器：無級變速（CVT）/5速手動（MT）級別設置：1.5XE舒適版（MT/CVT）1.5XL豪華版（MT/CVT）1.5XV尊貴版（MT/CVT）基礎車型中端車型高端車型1.4商品溝通車色及內飾鈦空金象牙白月光銀碧玉黑寶石藍玫瑰紅溝通車色：6種顏色，鈦空金為主打色內飾種類：2種內飾，深內飾與淺內飾深內飾：應用于車色玫瑰紅、碧玉黑的舒適版與豪華版；淺內飾：應用于車色鈦空金、象牙白、月光銀、寶石藍的所有級別，以及車色玫瑰紅、碧玉黑的尊貴版；第二部分：SUNNY陽光上市總體工作部署2.1

總部工作部署2.2專營店工作部署2.1總部工作部署廣告宣傳公關傳播公關活動BTL活動網絡活動第一波強勢投放：宣告上市，制造登場氣勢春節第二階段銷售拉升期第一階段上市爆發期階段12月20~31日1月2月3月4月時間階段目的·成為市場關注焦點，吸引大量到店；·緊抓節前銷售高峰，促進成交；·強化商品價值體驗，深度溝通商品優勢(“大”+“燃油經濟性”)，建立口碑，樹立“高性價比之王”形象核心信息新世代中級車SUNNY陽光，耀世首發“大”+“燃油經濟性”=高性價比之王第二波強勢投放：重點傳播產品USP展開“技術派主流中級車”的宣傳，集中傳遞產品力和性價比，促進上市熱銷。強化宣傳“大”與“燃油經濟性”，通過媒體試駕報告、市場業績、首批車主證言等形式制造口碑12月20日（上市發布會）全球首發，價格公布12月21日（媒體品鑒會）產品說明、體驗，提升認知2月28日-3月12日（媒體試駕會）傳遞優勢價值，權威引導市場12月20日-2月3日（蘊育陽光.祝福瓶傳）網聚人氣，提升市場認知度與知名度2月底~4月底（節油試駕）強化商品優勢價值體驗，制造口碑，促進銷售2月底~4月底（節油試駕網絡配合）強化商品優勢價值傳播，制造口碑，促進銷售2.2專營店工工作部署署廣告宣傳公關傳播上市發布會節油試駕店頭活動配合總部部第一波波上市信信息宣傳傳，加大大區域投投放力度度，吸引引到店以專營店店活動廣廣告為主主，詮釋釋“大”&“燃油經濟濟性”，增強店頭頭銷售展開“技技術派主主流中級級車”的的宣傳，，集中傳傳遞產品品力和性性價比，，同時加加強地區區上市活活動的報報道節油試駕駕活動新新聞報道道、節油油等優勢勢價值軟軟文滲透透1月初~2月底：新新春賞車車會（建建議）利用新車車效應，，大范圍圍的邀約約到店賞賞車，促促進下訂訂購車2月底~4月底：媒體試試駕&意向客戶戶試駕強化商品品優勢價價值體驗驗，制造造口碑，，促進銷銷售春節第二階段段銷售拉升升期第一階段段上市爆發發期階段12月20~31日1月2月3月4月時間階段目的的·成為市場場關注焦焦點，吸吸引大量量到店；；·緊抓節節前銷銷售高高峰，，促進進成交交；·強化化商品品價值值體驗驗，深深度溝溝通商商品優優勢(“大”+““燃油經經濟性性”)，建立立口碑碑，樹樹立““高性性價比比之王王”形形象核心信信息新世代代中級級車SUNNY陽光，，耀世世首發發大+燃油經經濟性性=高性價價比之之王1月5日—1月15日“陽光光閃耀耀，燦燦爛共共賞””新車上上市發發布，，制造造當地地市場轟轟動。。2月底~4月底：：節油油相關關活動動（如如節油油大講講堂等等）配合階階段傳傳播重重點，，制造造店頭頭吸引引，促促進集集客，，拉升升銷售售第三部部分：：上市市期專營店店工作作重點點3.1專營店店工作作重點點—“1+10””行動計計劃3.2重要時時間節節點一一覽表表3.3“10”大行動動執行行要點點（第一一階段段）3.1專營店店工作作重點點“1+10””行動計計劃“10”大行動動全面落落實與與執行行訂車提車交車新增意意向客客戶數數成交率率試乘試試駕率率1.培訓2.二網工工作部部署3.店頭活活動及及布置置4.展車5.精品6.上市發發布會會7.公關傳播8.廣告宣傳9.試駕車10.試駕活動“1”大目標=“3+3”目標分解至至店內各部部門、銷售顧問及及二級網點點3.1專營店工作作重點“1+10””行動計劃開展說明“1”大目標與“10”大行動，為為上市期重重點執行項項目，各項項工作內容容將面向全全國專營店店開展。各各店需嚴格格貫徹與落落實，以確確保順利達達成市場銷銷售目標。。針對專營店店“1+10””各工作項目目的落實情情況，總部部與區域將將利用“1+10””區域實時檢檢核系統和和QS-C第三方檢核核系統進行跟跟蹤檢核。。2.1.3.1專營店工作作重點各專營店將將“1+10””工作的執行行情況在系系統中進行行填寫，大大區團隊逐逐項進行評評價，實時時反映各店店對“1+10””各項目工作作是否落實實到位。1.區域實時檢檢核系統通過第三方方監測公司司，對各店店執行“1+10””工作的情況況進行第二二重檢核，，真實反映映各店對““1+10””工作的貫徹徹與執行情情況。2.QC-S檢核“1+10””行動計劃兩級檢核系系統介紹詳細操作指指引將由市市場部企劃劃科12月底下發3.2重要時間節節點一覽表表第一階段工作（12月20日-1月31日）時間節點總部工作專營店工作12月17日隨工聯單下發：《SUNNY陽光上市專營店工作指南》《SUNNY陽光上市發布會指引》《SUNNY陽光店頭試乘試駕指引》《SUNNY陽光上市廣告宣傳指引》《SUNNY陽光二級網點工作指引》《SUNNY陽光“1+10”專營店上市重點工作管控表》12月20日以下內容上傳網上市場部《SUNNY陽光專營店廣宣及店面布置物料指引》《SUNNY陽光銷售方法及話術》展廳布置與上市活動物料包廣告宣傳素材工具包電子銷售手冊下載總部指引及相關素材12月21日SUNNY陽光上市公關傳播指引及素材12月28日完成店頭布置1月5日公關傳播及廣宣投放開始1月5日—1月15日各地新車上市發布會活動開展第二階段工作（2月16日-4月30日）時間節點總部工作專營店工作2月16日下發指引：媒體試駕與節油試駕活動指引公關傳播指引及廣宣指引總部指引及相關素材下載提供物料與素材：展廳布置更新物料包試駕活動物料包公關工具包及廣宣工具包2月底—4月底各地試駕活動全面啟動3月初第二階段公關傳播與廣告宣傳開始3.3“10”大行動執行要要點1.培訓執行要點：①種子講師對對店內銷售售顧問轉訓訓時間要求：：12月20日－1月9日種子講師制制作培訓課課件，做好好授課及效效果總結匯匯報②專營店自自檢轉訓效效果時間要求：：1月9日前培訓結束后后進行現場場筆試，并并通過現場場情景模擬擬進行演練練（重點檢核核產品介紹紹、話術應應對及技巧巧應用等））③轉訓效果接接受大區檢核核時間要求：1月10日－1月26日安排銷售顧問問接受大區督督導的在線測測試和現場演演練考核執行要點：開工作布置會會，向二網下下達工作指引引時間要求：1月10日前完成根據銷售部1-2月一級網點““3+3”目標，制定目目標分解方案案并布置到二二級網點，促促進二級網點點的銷售貢獻獻根據二級網點點工作指引，，下達店頭布布置、展車展展示等工作2.二網工作部署署3.3“10”大行動執行要點點詳見附件3《SUNNY陽光二級網點點工作指引》執行要點店頭活動：SUNNY陽光新春賞車車會（建議）時間要求：1月5日－1月底（1月內每周開展展一次）開展目的：利用新車效應應，進行大范范圍的邀約到到店賞車，促促進下訂購車車活動要求：充分利用店頭頭宣傳物料及及資料工具（（對比展板，，商品專題片片、商品型錄錄）、進行商商品宣傳。銷售業代應用用競爭對比展展板，并結合合商品話術，，重點傳遞陽陽光的越級優優勢價值，增增強購買意欲欲。盡最大量地邀邀請消費者進進行實車試駕駕體驗，加強強陪同引導，，增強價值真真實感知。加強顧客資料料留存，對未未下訂者及時時進行電話回回訪，邀約二二次到店。3.店頭活動及布布置3.3“10”大行動執行要點點執行要點店頭布置時間：12月20日總部下發店面面布置物料，，12月28日前各店完成店頭布置置目的：塑造SUNNY陽光品牌形象象，營造強烈烈的上市氛圍圍布置內容：橫幅、豎幅、、外墻玻璃貼貼、吊旗、海海報、拉網展展架、宣傳架架、臺卡規格配置表（（含支架文字字）制作形式：根據店面布置置指引，由專專營店自行下下載素材進行行制作及布置置物料下載路徑徑：網上市場部-市場部專區區-工作資料料-新車上市市工作手冊-SUNNY陽光上市3.店頭活動及布布置3.3“10”大行動執行要點點詳見12月20日網上市場部部《SUNNY陽光專營店廣廣宣及店面布布置物料》執行要點：①一級網點落實實展車擺放時間要求：1月10日前完成展示車型—1.5LXV-CVT尊貴版展示車色—鈦空金②直營二級網網點落實展車車擺放時間要求：1月30日完成展示車型—1.5LXV-CVT尊貴版展示車色—鈦空金4.展車3.3“10”大行動執行要點點5.精品執行行要要點點：精品品試試乘乘試試駕駕車車安安裝裝落落實實時間要要求：：1月5日—2月底落實本本店與與直營營二級級網試試乘試試駕車車的精精品安安裝工工作具體執執行詳詳見12月25日總部部下發發的精精品安安裝說說明3.3“10”大行動執執行要要點6.上市發發布會會執行要要點“陽光光閃耀耀，燦燦爛共共賞””SUNNY陽光上上市發發布會會時間要要求：：1月5日—1月15日活動目目的：：地標場場所上上市，，制造造地區區市場場轟動動，形形成關關注焦焦點，，提升升認知知，促促進到到店活動地地點：：各城市市地標標場所所為主主活動對對象：：前期預預訂客客戶/意向客客戶/潛在車車主以以及地地區主主流媒媒體開展形形式：：大區將將轄區區內各各媒體體統一一分配配至各各城市市專營營店，，各店店明確確所對對媒體體；各地上上市發發布會會與媒媒體拜拜訪工工作相相結合合開展展，利利用媒媒體拜拜訪機機會邀邀約參參與上上市發發布；；通過媒媒體拜拜訪，，促成成2011年度廣廣告及及活動動年單單的簽簽訂。?；顒右螅海夯顒诱w格格調，，保持持SUNNY陽光““分享享”的的核心心特質質，在在氛圍圍布置置以及及表演演上體體現輕輕松自自由，，樂群群分享享的城城市化化生活活，并并具有有一定定的品品質感感與時時尚品品味；；注重現現場參參與客客戶資資料的的收集集工作作；可在現現場設設置試試乘試試駕招招募環環節，，為后后續試試駕活活動聚聚集人人氣。。詳見附附件4《SUNNY陽光上上市發發布會會指引引》3.3“10”大行動執執行要要點執行要要點：時間要要求：：1月5日—1月底目的：：引起當當地消消費者者對產產品的的關注注，迅迅速提提升產產品在在當地地的知知名度度概述：：7.公關傳傳播靈活運運用總部下下發軟軟文素素材，，進行行產品品力解解讀、、上市市發布布會活活動報道等等結合當當地銷售情情況及市場反反應進行傳傳播（（包括括首周周銷量量、市市場口口碑等等信息息）類別形式內容電視公關形式-汽車欄目合作，專題片播放，活動系列報道，試駕報告；

內容-重點溝通陽光的賣點與價值優勢。平媒公關形式-新聞報道、訪談、軟文發布、試駕報告（當地發行量前三媒體）；

內容-制造新聞點與話題性，盡可能與報紙、雜志深度合作，形成系列報道，落腳點均以陽光三大USP、五宗“最”為重點。電臺公關欄目的深度合作（增加互動環節）互聯網公關形式-博客、BBS、專欄合作、軟文發布、社區等；內容-當地地區網站發布購車信息（價格、配置參數、活動信息），及時處理網絡上的負面信息。3.3“10”大行動執執行要要點詳見12月21日上傳傳網上上市場場部的的《SUNNY陽光上上市公公關傳傳播指指引及及素材材》7.公關傳傳播商品價價值傳傳播脈脈絡：『大氣動動感的的時尚尚造型型』『超大寬寬逸的的舒適適空間間』『全新高高效的的節油油科技技』USP＃1USP＃2USP＃3最大氣氣外觀設設計最精致致內飾設設計最寬敞敞舒適空空間最人性性化舒適裝裝備最先進進節油動動力組組合超越同同級五五宗““最””“大”+“燃油經經濟性性”=高性價比比之王中級車價價值新標標桿3.3“10””大行動執行行要點（最佳價價值）8.廣告宣傳傳執行要點點：時間要求求：1月5日—1月底目的：1)產品信息息宣傳，，提升產產品知名名度2)活動告知知，引起起意向客客戶參與與興趣概述：以當地上市活動動為核心心宣傳內容容，利用用大眾傳傳播和精精準傳播播相結合合的渠道道及方式式執行，，以吸引引更多意意向客戶戶參與活活動；專營店的的廣告排排期需與與總部形形成互補補，并在在媒介選選擇上充充分發揮揮LED、電梯海海報等地地方媒體體優勢。。3.3“10””大行動執行行要點詳見附件件5《SUNNY陽光上市市廣告宣宣傳指引引》9.試駕車3.3“10””大行動執行行要點執行要點點：試駕車店店頭準備備落實試駕車到到店時間間：1月月5日——1月10日上牌時間間要求：：1月25日前完完成上牌，及時時提供意意向客戶戶試駕體體驗10.試駕活動動①店頭常規規試駕時間要求求：1月5日—1月底試駕目的的：加深客戶戶對商品品優勢價價值（三三大USP&五宗“最最”）的的理解，，促進成成交試駕對象象：所有到店店客戶；；已到店店、未試試駕、并并留有資資料的意意向客戶戶活動概述述：具體執行行詳見附附件6《SUNNY陽光店頭頭試乘試試駕指引引》必須對來來店的意意向顧客客最大限限度的提提供試乘乘試駕，，提高試試駕率按照要求求，嚴格格落實試試駕流程程，并進進行充分分的產品品講解試駕后，，及時跟跟進，促促進購買買3.3“10””大行動執行行要點城市內每每一家專專營店邀邀約當地地不同的的主流媒媒體，向向其提供供試駕車車輛，進進行一天天的深度度試駕，，促進媒媒體充分分體驗SUNNY陽光“大大”+“燃油經濟濟性”的的優勢價價值；活動結束束后，通通過當地地電視、、電臺、、報紙、、網絡等等多種渠渠道進行行信息的的最大化化傳播（（在總部下發發試駕通通稿的基礎上上，結合試駕油耗等信信息，快快速發布布）。避免媒體體負面報報道10.試駕活動動②本地媒體試駕駕時間要求求：2月底試駕目的的：在各地區區建立市市場意見見主導，，縮短客客戶車型型認知過過程，權權威引導導消費試駕對象象：地區主流流媒體活動概述述：具體執行行詳見2月16日下發的的媒體試試駕活動動指引3.3“10””大行動執行行要點具體執行行詳見2月16日下發的的戶外節節油試駕駕活動指指引10.試駕活動動③戶外節油油試駕時間要求求：2月底—4月底活動目的的：強化商品品優勢價價值體驗驗，制造造“大空空間”與與“低油油耗”口口碑，提提升購買買意向，拉拉升銷售售對象：意向顧客客、已購購車主活動概述述：總部節油油試駕：：總部與多多家主流流汽車媒媒體合作作，借助助強勢媒媒體的平平臺及影影響力，，以不同同媒體之之間“SUNNY陽光車友友會節油油PK”制造噱頭頭，擴大大市場傳傳播效果果。專營店節節油試駕駕：專營店分分別通過過單店海海選、城城市決賽賽、區域域決賽三三個階段段，評選選陽光節節油高手手。將總部與與專營店店串聯（媒體車車友會VS.民間節油油高手）），開展展開展全全國總決決賽，制制造活動動高潮，，傳播高高峰。3.3“10””大行動執行行要點第四部分分：營銷銷工具一覽表4.1營銷工具具一覽表表類型工具名稱使用人員內容簡介作用物料格式下發時間營銷指南SUNNYBIBLE陽光營銷指南（附帶《SUNNY陽光營銷地圖》）總經理市場部經理銷售部經理歷史背景、車型定位、目標群體、USP、優勢技術等系統介紹提供詳細可依的商品資料，便于全面把握商品，并保持對外傳播的一致印刷品12/20培訓工具SUNNY陽光銷售方法及話術銷售顧問銷售經理市場經理SUNNY陽光銷售方法及話術幫助銷售顧問更簡潔有效地推介產品，提高成交率WORD文檔12/20廣宣工具電視廣告素材總經理市場經理銷售經理15秒及30秒用于視頻廣告宣傳光碟及電子版12/20產品專題片完整版技術版12/20平面廣告素材所有平面素材用于相關媒體廣告宣傳TIF格式電子版12/20戶外廣告素材所有戶外素材TIF格式電子版12/20電臺廣播素材15秒及30秒文字及音頻素材WORD文檔及音頻文件12/20公關工具包媒體新聞稿、公關軟文用于SUNNY陽光上市公關傳播電子版12/21注：除總部統統一印刷刷下發廣廣宣物品品外，其其余電子子文件下下載路徑徑：網上市場場部-市市場部專專區-工工作資料料-新車車上市工工作手冊冊-SUNNY陽光上市市4.1營銷工具具一覽表表類型工具名稱使用人員內容簡介作用物料格式下發時間助銷工具B型錄銷售顧問SUNNY陽光產品介紹派發給意向客戶印刷品12/21銷售手冊銷售顧問SUNNY陽光產品價值優勢介紹促進店頭銷售引導電子版12/20印刷品12/20禮品銷售顧問試駕禮：陽光瓶派發給試駕客戶實物12/20成交禮：SUNNY陽光車模派發給成交客戶實物1/15上市活動物料包專營店市場經理活動用指引及所有物料用于上市活動客戶邀約、現場布置等電子版12/20店頭布置工具展廳物料包專營店市場經理店頭布置物所有標準物料，包括玻璃貼，吊旗、橫幅、豎幅等用于規范SUNNY陽光店頭布置電子版12/20THANKS！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。12月月-2212月月-22Tuesday,December20,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。22:40:3822:40:3822:4012/20/202210:40:38PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2222:40:3822:40Dec-2220-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。22:40:3822:40:3822:40Tuesday,December20,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2222:40:3822:40:38December20,202214、他鄉生生白發，，舊國見見青山。。。20十十二月202210:40:38下下午22:40:3812月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2210:40下下午12月-2222:40December20,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/2022:40:3822:40:3820December202217、做前前，能能夠環環視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。10:40:38下下午午10:40下午22:40:3812月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。22:40:3822:40:3822:4012/20/202210:40:38PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2222:40:3822:40Dec-2220-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。22:40