通路研究

北京葉茂中營銷策劃有限公司YEMAOZHONGMARKETING服務第一1友誼第二調查目的與方法

通路調查中很重要的一個環節便是對組成該通路的各個環節進行調查。如何通過調查對目標產品的經銷商（一級批發商——二級批發商——大型賣場、零售商）的綜合情況進行相關了解，是較為重要的。本次調查采用了問卷調查和深度訪談的方法：我們選擇較具代表性的經銷商，就較為典型的產品營銷模式及該類產品的銷售情況進行了調查，為新產品進入市場提供較為科學的依據。

服務第一2友誼第二北京葉茂中營銷策劃有限公司YEMAOZHONGMARKETING第五篇沈陽市場通路研究服務第一3友誼第二北京葉茂中營銷策劃有限公司YEMAOZHONGMARKETING沈陽市場整體商業格局

沈陽是一個集工業、文化、旅游、批發零售業為一體的大型商業城市。其地理位置優越，是遼東半島的窗口，東北三省的交通樞紐。全市共分九個區，其中和平區、沈河區、皇姑區、鐵西區、大東區屬于市區，蘇家屯區、東陵區、新城子區、于洪區屬于郊區。和平區、沈河區為沈陽市的中心商業區。其中大的商場（如中興大廈、東亞商業廣場）和步行街（中街、太原街）都位于這兩區。皇姑區是沈陽市著名的文化區，大專院校云集于此。

服務第一4友誼第二北京葉茂中營銷策劃有限公司YEMAOZHONGMARKETING

大東區是以大型工業為主的區域，以工業帶動商業。大工廠的家屬區自成一體，商場、學校、超市、飯店、銀行等一應俱全。鐵西區是沈陽的老工業區，由于相關行業不景氣，多數職工已下崗，消費能力相對較弱。沈陽市的商場、超市都自成一體。商場內幾乎都不設自選超市（如沈陽商業城、東亞商場、聯營公司等），而是以柜臺經營為主。而超市都是大型的購物中心，市區內幾乎都沒有聯鎖店（如佳樂福、銀泰、中辰等）。沈陽市的食品零售業相對比較發達，根據遼寧省統計局的不完全統計，沈陽市的食品便利店有將近兩萬家。服務第一5友誼第二北京葉茂中營銷策劃有限公司YEMAOZHONGMARKETING兩大批發市場

由于和平區、沈河區獨特的地理位置和商業氛圍，所以形成了兩大專業批發市場：1、南二副食品批發市場2、小東門批發市場服務第一6友誼第二北京葉茂中營銷策劃有限公司YEMAOZHONGMARKETING南二副食品批發市場

南二市場位于繁華的和平區中心地段，商業氣息濃厚，地理位置優越，交通便利。北臨中華路（商業街）、太原街（步行街），西北面與沈陽火車站相連。南二市場分為兩大塊，一塊是以南二馬路、南三馬路、南四馬路為主的一級批發商（總經銷），這類批發商一般都是自己有車、有倉庫、有自己的銷售網絡的“坐商”。他們的貨物一是流向二級市場。二是流向市內各分銷商、商場、超市。這類批發商的銷售網絡都是通過多年的經營而自然形成的。另一塊則是以“中國小食品城”為主的各類分銷商，他們都是以自然銷售為主，貨物一般都流向市內各便利店。與各便利店都是現金交易，交易量不是很大。服務第一7友誼第二北京葉茂中營銷策劃有限公司YEMAOZHONGMARKETING小東門批發市場

小東門批發市場位于沈河區與大東區的交界處。西鄰中街（步行街），周圍商場林立，如：鵬利廣場、沈陽商業城、東亞商業廣場等。小東門批發市場分為兩大類：一、沈陽小商品大世界二、東行市場服務第一8友誼第二北京葉茂中營銷策劃有限公司YEMAOZHONGMARKETING沈陽小商品大世界

沈陽小商品大世界位于小東門的北面，與鵬利廣場相接，是一個專業的小商品百貨、文體用具批發市場。市場專業性強，對二級市場和市區的輻射面都比較大。東行市場東行市場位于小東門的西面，中街（步行街）的路口，與小商品大世界相對。是一個專業的小食品批發市場。產品流向市內便利店。大多屬于“坐商”式經營。服務第一9友誼第二北京葉茂中營銷策劃有限公司YEMAOZHONGMARKETING從以上的商業格局我們可以看出，沈陽市的商業區域相對集中，大的商場、商業街和兩大批發市場都集中于和平區和沈河區。這一區域的人口流量相對較大，對信息的接受和傳播能力也相對較強。新產品在這一區域比較適合做形象宣傳。皇姑區作為沈陽的文化區，各大院校在此云集，生活人群以學生為主。這類人群的消費形態比較隨意，對此類產品的購買隨意性較大。在這一區域，比較適合做與消費者面對面的促銷活動。大東區和鐵西區都是以工業為主的區域，此區域內的消費者受購買力的限制，對產品的價格相對看重。針對這類人群更適合（變相的）降價銷售。服務第一10友誼第二北京葉茂中營銷策劃有限公司YEMAOZHONGMARKETING真空包裝肉類類方便食品通通路評述1、以“阿雷雷”、“蜀香香”“溝幫幫子”為代表表的佐餐、佐佐酒類方便食食品，由于其其保質期較短，絕大部分分需要低溫保保存，而沈陽陽市內便利店店大多不具備備這樣的條件件，不便于市市場推廣。所以其市場網網點率非常低低，幾乎只有有在超市、商商場才能看到到有貨物上柜柜。2、以“雨潤潤”為代表的的低溫腸類熟熟食，由于其其不便于保存存致使推廣困困難（原因同同上），其市場網點率非非常低。特別別是雞肉腸類類，還處于一一個消費啟蒙蒙階段，市場場所見產品寥寥寥無幾。3、真空包裝裝休閑方便食食品由于其長長時間的市場場行為已經形形成氣候。但但由于生產廠廠家缺乏現代市場營銷觀觀念，更多的的只是一種自自然銷售，市市場競爭混亂亂，沒有知名名品牌。服務第第一11友誼第第二北京葉茂中營營銷策劃有限限公司YEMAOZHONGMARKETING雞肉類方便食食品一、以“溝幫子””“蜀香”、、“阿雷”為為代表的佐餐餐、佐酒類方便食品品。二、以“鄉吧吧佬”系列為為代表的休閑閑方便食品。服務第第一12友誼第第二北京葉茂中營營銷策劃有限限公司YEMAOZHONGMARKETING對佐餐、佐酒酒肉類方便食食品而言，市市場上一些老老字號的品牌牌(如溝幫子子等),較受消費者的歡歡迎,但由于于運輸和保存存條件的制約約，在沈陽還還沒有形成專專業的市場;且受沈陽市場場商業格局的的限制，在推推廣上難度較較大。佐餐、佐酒肉肉類方便食品品服務第第一13友誼第第二北京葉茂中營營銷策劃有限限公司YEMAOZHONGMARKETING以“鄉吧佬””為代表的系列休閑方方便食品服務第第一14友誼第第二北京葉茂中營營銷策劃有限限公司YEMAOZHONGMARKETING以“鄉吧佬””為代表的休休閑方便食品品，由于其長長時間的市場場推廣、特有有的口味和保保質期相對較較長、易保保存等特點點，在市場場上已形成成氣候。市市場網點率率非常高，，消費者對對其認知率非常常高。盡管管如此，消消費者對““鄉吧佬””系列產品品的品牌認認知率卻非非常低。“鄉吧佬””這類產品品已被消費費者廣泛接接受。““鄉吧佬””成為這類類產品的類類別名稱。。由于“鄉吧吧佬”這個個商標無法法注冊，不不受法律保保護，所以以許多小廠廠子紛紛上上馬生產，，蹭市場。它們們大多屬于于沒有注冊冊的三無產產品。“鄉鄉吧佬”作作為產品類類別名稱已已經被廣泛泛運用，給小廠廠子小作坊坊提供了市市場機會。。服務第第一一15友誼第第二二北京葉茂中中營銷策劃劃有限公司司YEMAOZHONGMARKETING在沈陽市場場，我們所所見到的““鄉吧佬””產品就分分別由十幾幾個廠家生生產。其中中又以使用用“旺林””、“康樂樂”商標的的居多，分分別有4——5個不同同廠家生產產。在我們所見見的眾多產產品當中，，只有浙江江和豐食品品有限公司司生產的““鮮吧佬””，有合法注冊商標標。如此眾多的的“鄉吧佬佬”產品在在市場上銷銷售，而有有合法商標標的產品僅僅“鮮吧佬佬”一家，，可見其行業業競爭是多多么不規范范。“鄉吧佬””品牌情況況“旺林”品品牌的生產產廠家：1、溫州蒼蒼南高樂食食品廠2、遼寧省省撫順市旺旺林食品廠廠（高樂食食品廠監制制）等。服務第第一一16友誼第第二二北京葉茂中中營銷策劃劃有限公司司YEMAOZHONGMARKETING“康樂”的的生產廠家家1、蒼南縣縣豪豐食品品廠2、蒼南縣縣瀘山增旺旺食品廠3、沈陽市市大東區恒恒聯食品廠廠4、蒼南縣縣鵬程康樂樂五味食品品廠5、蒼南縣縣月月紅食食品廠服務第第一一17友誼第第二二北京葉茂中中營銷策劃劃有限公司司YEMAOZHONGMARKETING其它廠家“翠華”：：遼陽翠華華食品有限限公司“招提”：：蒼南得利利食品廠“聯恒”都都市佬：沈沈陽聯恒食食品廠“一品香””：沈陽一一品香食品品廠“奇巧鮮””：沈陽奇奇巧食品有有限公司“鮮吧佬””浙江和豐豐食品有限限公司服務第第一一18友誼第第二二北京葉茂中中營銷策劃劃有限公司司YEMAOZHONGMARKETING還有一些根根本就沒有有商標，直直接以“鄉鄉吧佬”名名稱上市的的產品。如：沈陽市大東東區恒聯食食品廠生產產的翅尖（（15克裝裝）蒼南縣瀘山山富康食品品廠生產的的雞蛋（35克裝））蒼南縣香千千里食品廠廠生產的雞雞蛋（35克裝）服務第第一一19友誼第第二二北京葉茂中中營銷策劃劃有限公司司YEMAOZHONGMARKETING沈陽市市場鄉鄉吧佬佬品種種一般包包裝：：1、雞雞腿（（70克裝裝、65克克裝、、60克裝裝不等等）2、雞雞翅（（70克裝裝、65克克裝、、）3、雞雞爪（（70—60克克裝））服務務第第一一20友誼誼第第二二北京葉葉茂中中營銷銷策劃劃有限限公司司YEMAOZHONGMARKETING小包裝裝：1、爪爪尖（（7——10克裝裝、25克克裝））2、雞雞脖子子（25裝裝）3、雞雞肉串串（25克克裝））4、翅翅尖（（10—15克克裝））5、雞雞蛋（（35克裝裝）服務務第第一一21友誼誼第第二二北京葉葉茂中中營銷銷策劃劃有限限公司司YEMAOZHONGMARKETING沈陽市市場好好賣的的品牌牌：1、旺旺林2、康康樂3、香香香園園服務務第第一一22友誼誼第第二二北京葉葉茂中中營銷銷策劃劃有限限公司司YEMAOZHONGMARKETING經銷商商認為為品牌牌好賣賣的原原因：：1、口口味：：所有有的經經銷商商都認認為口口味是是其最最重要要的原原因之之一。。2、價價格：：在與與旺林林食品品營銷銷有限限公司司的柳柳成林林總經經理訪訪談時時，他他有三三次提提到價價格因因素。。說現在的的消費費者和和分銷銷商都都很理理性化化，不不會象象以前前那樣樣盲目目地搶搶購，，他們們對此此類產產品的的口味味、價格都都會有有了解解。特特別是是價格格，如如果沒沒有優優勢就就很難難被消消費者者接受受。3、質質量／／生產產日期期／保保質期期：經經銷商商一致致認為為，象象這類類吃的的產品品質量量一定定要過過關，，真空空包裝一定定不能能漏氣氣；消消費者者對包包裝上上的生生產日日期和和保質質期也也很關關注。。服務務第第一一23友誼誼第第二二北京葉葉茂中中營銷銷策劃劃有限限公司司YEMAOZHONGMARKETING好賣的的品種種：1、雞雞腿2、雞雞蛋3、雞雞爪4、小小包裝裝的雞雞爪、、翅尖尖服務務第第一一24友誼誼第第二二北京葉葉茂中中營銷銷策劃劃有限限公司司YEMAOZHONGMARKETING經銷商商認為為品種種好賣賣的原原因：：“雞腿比比較好好賣，，吃起起來肉肉多，，肉比比較緊緊，口口感好好。相相對來來說，，雞翅翅的銷銷量就就要差差一些。因因為從從分銷銷商的的進貨貨上就就能夠夠看出出。””“其其次，，小包包裝的的翅尖尖、雞雞爪銷銷量也也不錯錯。它它作為為一種種針對對小學學生的的零食食，找找準了了市場機機會點點。且且包裝裝小、、價格格便宜宜，易易于被被小學學生接接受。。”--引引用經經銷商商的一一段原原話。。服務務第第一一25友誼誼第第二二北京葉葉茂中中營銷銷策劃劃有限限公司司YEMAOZHONGMARKETING不管是是品牌牌還是是品種種其好好銷的的原因因，都都與口口味、、價格格、質質量是是分不不開的的。這這也是是“鄉鄉吧佬””這類類產品品在市市場推推廣中中的三三要素素。沈陽市市場普普通包包裝當當中銷銷得最最好的的品牌牌“旺旺林””、““康樂樂”，，其在在市場場上的的網點點率非常高高。有有如此此高的的網點點率除除以上上三要要素外外，其其原因因有三三：1、首首先是是因其其市場場推廣廣的時時間較較長，，在沈沈陽市市場可可謂是是元老老產品品，已已自然然形成成銷售售網絡絡。2、在在此基基礎之之上，，有眾眾多的的廠家家紛紛紛生產產此品品牌的的產品品，在在氣勢勢上壓壓倒其其他單單一廠廠家生生產的產產品。。在銷銷售過過程中中，其其產生生的推推廣力力度也也就自自然要要大于于其他他品牌牌。3、此此類產產品大大多都都是自自然銷銷售，，在廣廣告、、促銷銷、傳傳播和和推廣廣中幾幾乎還還處于于“零零”階階段。。所以銷銷售商商在選選擇產產品時時不會會受到到其他他因素素的影影響，，都是是一種種習慣慣性選選擇。。而“香香香園園”這這類小小包裝裝的熟熟食，，由于于其把把握了了市場場細分分的原原則，，將主主要消消費者者定位為小小學生生，生生產出出適合合小學學生消消費的的產品品，將將市場場份額額牢牢牢地把把握在在了自自己手手中。。服務務第第一一26友誼誼第第二二北京葉葉茂中中營銷銷策劃劃有限限公司司YEMAOZHONGMARKETING調研發發現，，在小小學附附近，，小包包裝的的雞爪爪、翅翅尖銷銷售情情況很很好。。由于于小學學生愛愛吃零零食，可可是錢錢又不不多，，所以以他們們對五五毛錢錢一袋袋小包包裝的的此類類產品品的購購買率率很高高。在一些些夜總總會、、歌廳廳附近近，一一般包包裝的的銷售售很好好。由由于服服務小小姐生生活的的無規規律性性，當夜夜總會會打烊烊以后后，由由于需需要宵宵夜或或喝些些啤酒酒，所所以一一般包包裝的的此類類產品品便成成了她她們的最最佳選選擇。。可見針針對不不同的的市場場環境境和消消費者者，我我們應應該有有不同同的產產品和和不同同銷售售策略略來爭爭取目標標消費費者。。服務務第第一一27友誼誼第第二二北京葉葉茂中中營銷銷策劃劃有限限公司司YEMAOZHONGMARKETING通路模模式分分析服務務第第一一28友誼誼第第二二北京葉葉茂中中營銷銷策劃劃有限限公司司YEMAOZHONGMARKETING“旺林林”通通路結結構模模式生產商營銷公司商場消費者便利店店超市二級市市場分銷商商一級市市場分銷商商便利店店超市商場消費者這是一一種典典型的的生產產商委委托““營銷銷公司司”做做“總總經銷銷”的的營銷銷模式式。優勢：：1、營營銷公公司擁擁有自自己的的銷售售人員員，對對于商商場、、超市市都有有專人人負責責銷售售，能能形成成有效效管理理。2、銷銷售人人員的的業務務能力力相對對較強強，對對市場場有很很強的的開拓拓能力力和滲透力力。3、市市場信信息能能及時時反饋饋，便便于廠廠家及及時調調整相相應的的銷售售策略略。4、對對二級級市場場輻射射面廣廣，對對產品品的分分銷能能力強強。5、能能夠使使產品品在市市場上上的網網點率率迅速速提高高。服務務第第一一29友誼誼第第二二北京葉葉茂中中營銷銷策劃劃有限限公司司YEMAOZHONGMARKETING劣勢：：1、人人力、、物力力投入入較大大，對對人員員的行行動管管理難難度較較大。。2、因因為直直接與與商場場、超超市合合作，，結款款不方方便，，資金金積壓壓大。。3、由由于其其對便便利店店還不不能做做到有有效管管理，，所以以限制制了其其市場場網點點的占占有率率。4、利利潤空空間相相對較較小。。服務務第第一一30友誼誼第第二二北京葉葉茂中中營銷銷策劃劃有限限公司司YEMAOZHONGMARKETING“康樂樂”通通路結結構模模式生產商總經銷小超市市便利店店便利店店小超市市一級市市場分銷商商二級市市場分銷商商消費者消費者這是一一種典典型的的生產產商委委托““批發發商””做““總經經銷””的營營銷模模式。。優勢：：1、由由于不不和商商場、、超市市合作作，所所以資資金積積壓少少，周周轉快快。2、由于于生產商商對通路路建設不不需要大大量人力力投入，，所以在在銷售費費用上投投入相對對較少。。3、對二二級市場場有較強強的輻射射力，對對產品的的分銷能能力強。。服務務第第一一31友誼誼第第二二北京葉茂茂中營銷銷策劃有有限公司司YEMAOZHONGMARKETING劣勢：1、由于于進不了了商場、、超市，，不便于于其品牌牌形象的的樹立。。2、對市市場信息息的收集集和反饋饋不夠及及時，不不便于廠廠家及時時調整相相應的銷銷售策略略。3、不具具備很強強的市場場開拓能能力，對對客戶無無法做到到有效管管理。4、由于于這類經經銷商都都是以““坐商””為主，，產品都都是一種種自然銷銷售，所所以其對對市場的的滲透性性不強，市市場網點點率無法法控制。。服務務第第一一32友誼誼第第二二北京葉茂茂中營銷銷策劃有有限公司司YEMAOZHONGMARKETING“奇巧鮮鮮”通路路結構模模式生產商消費者商場場超市市便利店店服務務第第一一33友誼誼第第二二北京葉茂茂中營銷銷策劃有有限公司司YEMAOZHONGMARKETING這是一種種特有的的區域營營銷模式式，這是是由其特特有的市市場環境境造成的的。經過過訪談我我們得知知，這家企業業規模不不大，目目前只做做沈陽市市場，且且直接送送貨上門門。目前前只做商商場和各各大、中中、小型超市，，而便利利店只是是一種附附帶的銷銷售場所所。優勢：1、因為為是沈陽陽本地的的企業，，與大型型商場、、超市有有一定的的關系，，所以產產品在商商場、超超市比較較容易上上柜。2、有自自己的銷銷售人員員，對此此類產品品的銷售售比較專專業，對對于商場場、超市市都有專專人負責責銷售，，能形成成有效管管理。3、由于于其通路路較短，，所以利利潤空間間較大。。4、市場場信息能能及時反反饋，便便于廠家家及時調調整相應應的銷售售策略。。服務務第第一一34友誼誼第第二二北京葉茂茂中營銷銷策劃有有限公司司YEMAOZHONGMARKETING劣勢：1、對市場的的輻射能能力較弱弱，不具具備很強強的市場場滲透性性。2、對商商場、超超市的依依賴性強強，結款款不方便便，資金金周轉不不快。3、不適適合規模模生產的的廠家。。4、區域域性強，，不適合合大面積積推廣。。服務務第第一一35友誼誼第第二二北京葉茂茂中營銷銷策劃有有限公司司YEMAOZHONGMARKETING其它手工工作坊通通路結構構模式生產商批發商便利店消費者者在沈陽市市場幾乎乎3/4的此類類產品用用的是這這種通路路模式。。這種模模式完全全是一種種在自然然銷售中自然然形成的的自營模模式。優點：1、對于生產產商來說說不會積積壓太多多的資金金，批發發商打款款，廠家家發貨。。2、由于于通路短短，所以以利潤空空間大。。服務務第第一一36友誼誼第第二二北京葉茂中中營銷策劃劃有限公司司YEMAOZHONGMARKETING劣勢：1、由于屬屬于“三無無”產品，，無法進入入商場、超超市。2、完全是是一種自然然銷售，不不具備銷售售力。3、一但有有知名品牌牌產生或市市場逐步規規范化，這這類產品將將很難有立立足之地。。服務第第一一37友誼第第二二北京葉茂中中營銷策劃劃有限公司司YEMAOZHONGMARKETING通路模式綜綜合分析從上面四種種通路模式式我們可以以看到，任任何一種模模式都有利利有弊。第第一種“營營銷公司”模式，，是近幾年年國內興起起的一匹黑黑馬。其對對市場有很很強的開拓拓能力，且且網絡建立立速度快，管管理制度嚴嚴格，對市市場的把握握能力較強強，被很多多企業看好好。特別適適合那些新新產品上市的的企業。第二種模式式是一種傳傳統的銷售售通路模式式，也是在在市場上存存在時間最最長、存在在數量最多的一一種通路模模式。由于于經銷商多多年來的苦苦心經營，，形成了自自己的銷售售網絡，且且輻射面較廣廣，現在仍仍被很多企企業所采用用。服務第第一一38友誼第第二二北京葉茂中中營銷策劃劃有限公司司YEMAOZHONGMARKETING第三種模式式是一種區區域性的通通路模式。。其通路結結構簡單，，便于控制制，但只適適合于區域域性的小企業業采用，不不利于大面面積的推廣廣。第四種模式式純粹是一一種畸形的的市場通路路模式，是是由其特有有的市場環環境形成的的。幾乎所有的手工工作坊都是是運用這種種通路模式式,這是因因為他們沒沒有足夠的的人力、物物力去進行行通路建設。這種種企業永遠遠都處于一一種被動的的境地，只只能作為一一種短線投投資存在。。服務第第一一39友誼第第二二北京葉茂中中營銷策劃劃有限公司司YEMAOZHONGMARKETING通路價格分分析沈陽市場通通路價格看看似平靜，，實則混亂亂。由于其其市場是多多年來自然然形成的，，所以在價格上沒沒有形成統統一與規范范。在不同同的區域，，不同產品品規格、型型號，價格格都有一定定的差異性。。特別是一一些手工作作坊生產的的產品，其其價格更是是低廉。在便利店，，此類產品品的價格基基本上沒有有太大的差差異。差異異主要體現現在規格、、型號上。如雞腿腿，市場零零售價一般般都賣3.5元/只只，但規格格上卻分別別有80克克、75克克、60克克不等。價格之戰主主要體現在在廠家之間間。如“鮮鮮吧佬”產產品，由正正規廠家生生產，有注注冊商標，由于其其走正規渠渠道，各方方面的費用用相對較高高，其價格格就自然要要高。服務第第一一40友誼第第二二北京葉茂中中營銷策劃劃有限公司司YEMAOZHONGMARKETING更有甚者，，很多分銷銷商直接從從浙江手工工作坊進貨貨，不需要要任何手續續，進貨越越多，價格格越便宜。這這類產品一一般規格都都不是很標標準，直接接充斥著市市場。導致致市場價格格混亂。結合通路結結構模式，，以“鮮吧吧佬”、““手工作坊坊鄉吧佬””為例，我我們對價格格體系作了了一個分析：“鮮吧佬””通路分銷銷分為兩大大塊，一是是以商場、、超市為主主，二是直直接走批發發市場。產產品出廠價為162.5元/箱。。給商場、、超市的供供貨價為178.5元/箱。。商場、超超市的零售售價為4.65元/袋，規規格：50袋/箱，，折合232.5元元/箱。商商場、超市市的利潤空空間在23%左右。。服務第第一一41友誼第第二二北京葉茂中中營銷策劃劃有限公司司YEMAOZHONGMARKETING如直接走批批發市場，，產品出廠廠價162.5元/箱。一批批價170元/箱左左右，利潤潤空間4——5%。二批價（給給零售商的的價格）185元/箱，利潤潤空間8%左右。零零售價4.60—4.70元元/袋，規規格：50袋/箱箱，折合230—235元/箱，利潤潤空間19—21%。手工作坊““鄉吧佬””的價格體體系：廠家直接發發貨，現款款。供貨價價：108元/箱，，批發價：：125——135元元/箱，零零售價3.5—4元/袋。批批發商的利利潤空間有有15—20%，零零售商的利利潤空間有有28—33%。服務第第一一42友誼第第二二北京葉茂中中營銷策劃劃有限公司司YEMAOZHONGMARKETING合作方式廠家與經銷銷商之間的的合作方式式1、總經銷銷廠家委托營營銷公司或或批發商作作為區域總總經銷，利利用營銷公公司或批發發商現有的的網絡，進進行產品的市市場推廣。。在合作方方式上以部部分現款、、部分鋪底底，實行年底返返利的合作形式式。2、自營方方式批發商以現現款的形式式直接向廠廠家進貨，，廠家根據據批發商進進貨數量的的多少，按按一定比例例在價格上給予予優惠。目前，自營營方式在市市場上普遍遍存在。這這是與現在在市場上競競爭極不規規范有直接接聯系的。。由于其屬于于“三無產產品”，通通路模式簡簡單，在價價格上占有有很大優勢勢，所以其其在市場上上能夠普遍存在。服務第第一一43友誼第第二二北京葉茂中中營銷策劃劃有限公司司YEMAOZHONGMARKETING經銷商與零零售終端的的結算方式式1、現款現現結沈陽經銷商商針對便利利店都實行行現款現結結方式。2、月結3、一批壓壓一批在與商場、、超市合作作時大多實實行此兩種種方式。4、代銷很多不知名名的新產品品經常使用用這種方式式。其目的的是為了使使產品更快快地進入市市場，以提高市場的的網點占有有率。服務第第一一44友誼第第二二北京葉茂中中營銷策劃劃有限公司司YEMAOZHONGMARKETING通路管理目前此類產產品的生產產商大多都都是手工作作坊,不具具備現代市市場營銷觀觀念,對通通路管理的的概念比較模糊糊,甚至沒沒有通路管管理意識。。市場上“鄉鄉吧佬”這這類產品的的生產商大大多數所依依賴的都是是經銷商的的銷售網絡絡，生產廠廠家對通路基本本沒有管理理。根據目前市市場情況，，廠家應在在新產品上上市初期做做好通路管管理的建設設。對經銷銷商、批發發和零售終端端實行有效效管理，有有效地控制制市場網點點占有率，，使新產品品迅速占領領市場。服務第第一一45友誼第第二二北京葉茂中中營銷策劃劃有限公司司YEMAOZHONGMARKETING促銷情況消費者促銷銷活動情況況：經走訪20家零售終終端，沒有有一家做過過促銷活動動。當問及及您這里有有沒有做過促促銷活動時時，一家便便利店的老老板說：““這種產品品好象從來來沒做過促促銷活動，，即使有促銷活動動也輪不到到我們這兒兒。”“由于受特特定市場環環境的影響響，做促銷銷也沒用。。因為此類類產品的包包裝、顏色色都大體相相同，在給自自己做促銷銷的同時，，也在給別別人做促銷銷，往往得得不償失。。”（經銷銷商的一段段原話）當問及經銷銷商，什么么樣的促銷銷方式最為為有效時，，經銷商則則各有看法法。其中有有一部分認認為電視廣告有效效，一部分分認為戶外外廣告有效效，一部則則分認為讓讓利銷售有有效，一部部分認為免免費品嘗有效。服務第第一一46友誼第第二二北京葉茂中中營銷策劃劃有限公司司YEMAOZHONGMARKETING通路促銷情情況在經銷商看看來，通路路促銷也只只是一種設設想罷了。。他們普遍遍認為，生生產此類產產品的企業業都是一些小小型企業，，沒有實力力進行促銷銷活動，僅僅只是在在合作方式式上給予一一定優惠。。如：給部分貨物物鋪底、代代銷等。在推廣上竟竟然有90%的經銷銷商對于通通路促銷表表現出一種種很淡的感感覺，認為為此類產品品有沒有通路促銷銷都無所謂謂。“這么多年年都是一種種自然銷售售，也沒有有什么廠家家做過通路路促銷，但但在市場上上已經被消消費者所接受、、認可。有有錢賺我們們就賣。””（經銷商商的一段原原話）由此我們可可以得出：：在新產品品上市時做做好通路促促銷，給經經銷商一個個意外的收收獲，能充充分地調動經經銷商的積積極性。使使產品在通通路推廣時時更容易被被經銷商接接受。服務第第一一47友誼第第二二北京葉茂中中營銷策劃劃有限公司司YEMAOZHONGMARKETING影響這類產產品通路推推廣的因素素1、價格在通路調查查中我們發發現，價格格是影響通通路推廣的的最主要因因素。任何何一個經銷銷商都有一一個最基本的概概念：利益益是他們最最大的驅動動力。2、消費者對產產品的認知知度、信賴賴度。即產產品的知名名度和美譽譽度。產品的知名名度、美譽譽度越高，，消費者對對產品的忠忠誠度就越越高，作為為經銷商就就愿意銷售售此類產品，由由此而形成成良性循環環。3、在合作方式式上，經銷銷商更傾向向于代銷。。作為經銷商商，一個不不熟悉的產產品，他們們是不愿意意去冒投資資風險的。。現在的商商家都小心心翼翼，且受““店大欺客客”的市場場環境影響響，對新產產品，他們們的心理更更趨向于““代銷”的的合作方式式。由此我們可可以看出，，廠家在做做新產品上上市推廣時時，首先要要充分考慮慮銷售商的的利潤空間間。其次，作為為新產品上上市，其廣廣告宣傳和和通路促銷銷也是必不不可少的。。服務第第一一48友誼第第二二北京葉茂中中營銷策劃劃有限公司司YEMAOZHONGMARKETING經銷商對““鄉吧佬””現象的看看法1、由于““鄉吧佬””不能注冊冊，包裝上上也大同小小異，很難難加以區分分，致使很很多手工作作坊紛紛生生產同類產品品。這些手手工作坊生生產的“鄉鄉吧佬”大大多屬于三三無產品和和假冒偽劣劣產品，大大量地充斥斥著市場，致致使市場走走向嚴重的的不規范競競爭。2、、消消費費者者對對浙浙江江生生產產的的““鄉鄉吧吧佬佬””比比較較認認可可。。3、、這這類類產產品品已已被被消消費費者者所所接接受受。。但但目目前前市市場場上上還還沒沒有有知知名名品品牌牌，，對對于于生生產產廠廠家家來來說說，，還還有有不少少的的市市場場機機會會。。4、、““現現在在市市場場很很不不規規范范，，手手工工作作坊坊生生產產的的產產品品非非常常多多，，且且包包裝裝圖圖案案都都大大同同小小異異。。沈沈陽陽市市場場對對這類類產產品品的的消消費費能能力力還還是是很很強強的的。。口口碑碑傳傳播播效效果果不不錯錯。。在在包包裝裝上上我我們們已已經經采采取取了了相相應應的的措措施施，利利用用產產品品包包裝裝差差異異化化，，即即不不同同規規格格、、不不同同型型號號的的產產品品采采取取不不同同顏顏色色的的包包裝裝。。””（（撫撫順順““旺旺林林””經銷銷商商的的一一段段原原話話））服務務第第一一49友誼誼第第二二北京京葉葉茂茂中中營營銷銷策策劃劃有有限限公公司司YEMAOZHONGMARKETING沈陽陽市市場場通通路路研研究究小小結結從沈沈陽陽的的商商業業格格局局中中我我們們可可以以看看出出，，沈沈陽陽市市的的商商業業地地段段主主要要集集中中在在和和平平區區和和沈沈河河區區。。沈沈陽陽的大大型型商商場場、、超超市市、、批批發發市市場場都都云云集集于于此此，，這這對對新新產產品品上上市市的的前前期期造造勢勢是是非非常常有有利利的的。。“鄉鄉吧吧佬佬””這這類類產產品品在在沈沈陽陽市市場場已已被被消消費費者者接接受受，，但但由由于于““鄉鄉吧吧佬佬””不不能能注注冊冊，，是是不不受受法法律律保保護的的產產品品名名，，且且此此類類產產品品技技術術含含量量低低，，市市場場準準入入條條件件低低，，許許多多手手工工作作坊坊紛紛紛紛生生產產，，導導致致市市場場競競爭一一片片混混亂亂。。生產產此此類類產產品品的的廠廠家家大大多多是是一一些些小小型型工工廠廠或或手手工工作作坊坊，，他他們們根根本本沒沒有有意意識識也也沒沒有有能能力力進進行行廣告告、、促促銷銷活活動動。。產產品品在在市市場場上上都都是是依依靠靠自自然然銷銷售售，，建建立立品品牌牌的的意意識識非非常常淡淡薄薄。。目目前前市市場場上上這這類產品還沒有有全國性的知知名品牌。服務第第一50友誼第第二北京葉茂中營營銷策劃有限限公司YEMAOZHONGMARKETING在通路建設上上，多數廠家家沒有意識。。大多數是依依靠經銷商現現有的網絡進進行產品銷售售，對市場的管控控能力較差。。在產品包裝上上，這類產品品的包裝形態態都大同小異異。且由眾多多的廠家生產產。一般消費費者很難分辨是是哪個廠家生生產的。在影響通路推推廣的因素中中，價格是影影響經銷商選選擇的首要因因素。其次廣廣告宣傳也將將直接影響到經經銷商的合作作興趣。在通通路促銷中，，生產商對通通路促銷基本本沒有太多的的意識，對批發商幾幾乎沒有管理理和控制。服務第第一51友誼第第二北京葉茂中營營銷策劃有限限公司YEMAOZHONGMARKETING北京市場通路路研究第六篇服務第第一52友誼第第二北京葉茂中營營銷策劃有限限公司YEMAOZHONGMARKETING北京市整體商商業格局北京市是全國國著名的政治治、文化、經經濟、科技、、貿易、金融融中心城市。。該市行政區域域下設城區四四區、近郊四四區、下轄8縣，全市擁擁有常住人口口1200萬萬，流動人口口超過300萬萬人。北京具悠久的的商業文化，，獨具特色的的城市文化，，該市既有經經濟貿易中心心城市的特性性，又具北方城市的典典型特色。在商業結構的的分布上，大大型商業網點點90%分布布在東城、西西城等老城區區，但近幾年年來，隨著各種商圈的形形成，使大型型商業網點的的分布越來越越趨向分散化化、社區化和和類型化。服務第第一53友誼第第二北京葉茂中營營銷策劃有限限公司YEMAOZHONGMARKETING城市的商業布布局發展帶有有以下特征：：1、城南的經經濟發展落后后于城北，南南四環從木樨樨園——玉泉泉營——豐臺臺岳各莊為北北京市建材、中低檔服裝裝、家居、副副食品及果菜菜等產品的批批發中心。2、西北以海海淀區為代表表，形成以高高校為龍頭的的高新產業區區，是著名的的電子商業交交易集散地。3、東北部則則發展成為新新興的商業文文化區，在北北三環一帶形形成了著名的的家具、家居居、副食果品、汽車車物資交易中中心。4、連鎖商業業幾乎遍及整整個市區，但但大型的敞開開式購物場所所一般則設在在交通便利、、車輛往來方便的三三環附近。5、隨著近幾幾年商業競爭爭加劇等諸多多原因，全市市原有的商業業格局已發生生明顯變化。。便利的購物場所、、良好的購物物環境越來越越得到消費者者的認可。服務第第一54友誼第第二北京葉茂中營營銷策劃有限限公司YEMAOZHONGMARKETING批發、零售商商業狀況大型副食品商商業網點：主要集中在在東城、西城城兩區。近幾年由于連連鎖商業的發發展，副食品品經營場所越越來越集中于于大型社區和和居民較集中中的市場區域。。連鎖商業：連鎖商業發發達，但與南南方城市相比比較，北京的的連鎖商業欠欠規范，即連連鎖超市系統非常多，，但相互之間間的發展并未未拉開較大差差距。這與南南方城市的對對比非常明顯顯。連鎖網點合計超超過2000家，地域涵涵蓋了北京市市區和郊縣，，但綜合性的的副食商業機機構分布也較廣。零售網點據不完全統計計全市有網點點超過20000家。服務第第一55友誼第第二北京葉茂中營營銷策劃有限限公司YEMAOZHONGMARKETING大鐘寺副食果果菜批發市場場（國家級））北京南木樨園園批發大市場場（主要集中中于北京木樨樨園一帶）太陽宮副食冷冷凍食品批發發（主要集中中于朝陽區北北三環一帶））健翔橋批發市市場（（主要集中于于健翔橋一帶帶）冷凍食品批發發市場（（主要集中于于北京市聯合合冷凍廠冷庫庫）其中：浙江產的“鄉鄉吧佬”產品品的總經銷機機構與其他城城市不同，總總經銷單位大大多有營銷公公司實施產品的操作作，其辦公地地、營業場所所均不在批發發市場內。批發市場分布布：副食批發主要要集中于五大大地域：服務第第一56友誼第第二北京葉茂中營營銷策劃有限限公司YEMAOZHONGMARKETING真空包裝肉類類方便食品通通路評述真空包裝肉類類方便食品主主要分兩類：：以“鄉吧佬佬”系列為代代表的休閑方方便食品和佐佐餐、佐酒類方便食食品。北京市場帶有有典型的北方方消費習性，，在肉制品的的品種和口味味方面，北方方消費者喜食食雞、牛、羊等肉制制品，口味則則偏重于咸；；喜肥、香；；重口感。這這些方面在北北京市場的食食品中均有體現。“鄉吧佬“系系列的休閑方方便食品（小小包裝休閑食食品），近幾幾年來，發展展迅速，越來來越受到消費者的認認可。服務第第一57友誼第第二北京葉茂中營營銷策劃有限限公司YEMAOZHONGMARKETING真空包裝雞肉肉類方便食品品的概況在北京市場上上，在眾多的的真空包裝食食品中，豬、、牛、羊肉類類和一些腸類類等方便食品品占較大比重，，雞肉類方便便食品的比重重相對要小一一些，但也具具有一定的市市場份額。北京作為全國國的商業中心心之一，該類類產品在北京京市場品種豐豐富、品牌多多、產地廣泛泛。以“鄉吧佬””為代表的休休閑方便食品品已逐漸取得得了北京消費費者的認可，，但市場推廣廣的程度沒有南京京和沈陽兩城城市高。“鄉鄉吧佬”產品品的品種、種種類和生產的的廠家也沒有有南京和沈陽兩城市復復雜。“鄉吧佬”這這類休閑方便便食品在北京京尚處于發展展階段。服務第第一58友誼第第二北京葉茂中營營銷策劃有限限公司YEMAOZHONGMARKETING北京消費者食食用佐酒、佐佐餐肉類方便便食品相當普普遍（如烤鴨鴨、醬雞制品品）。北京的消費不不同于南方城城市的消費習習慣，具有典典型的融合特特征，即北京京的消費者適適合于不同風味的的雞肉制品，，但較偏好烤烤制、醬制風風味的食品。這類產品其通路頂端的的批發商的類類型是有很大大區別的。在在網絡上，經經營休閑方便便食品和經營這類佐餐餐、佐酒類方方便食品（大大部分需要冷冷藏）的批發發商在分銷模模式、倉儲條條件上存在著較大差別；；從經營規范范上，經營佐佐餐、佐酒類類方便食品的的批發商其實實力和規模都都大于休閑類方便食品的的經銷商。佐餐、佐酒酒肉類方便便食品服務第第一一59友誼第第二二北京葉茂中中營銷策劃劃有限公司司YEMAOZHONGMARKETING多數經銷商商認為這類類產品屬成成熟產品，，市場空間間小，大多多數廠家以以品種、價價格來進行行

市場競競爭；這類類產品只有有從豐富品品種、特色色化、區域域化、傳統統風味上下下工夫，才才可以爭取取

更多的的消費人群群。北北京市場場該類產品品的絕對消消費量很大大，但對廠廠家的資金金實力、產產品獨特性性、營銷隊隊伍方面面要求較嚴嚴，因此建建議廠家慎慎重選擇。。服務第第一一60友誼第第二二北京葉茂中中營銷策劃劃有限公司司YEMAOZHONGMARKETING以“鄉吧佬佬”為代表表的系列休閑閑方便食品品服務第第一一61友誼第第二二北京葉茂中中營銷策劃劃有限公司司YEMAOZHONGMARKETING北京市場““鄉吧佬””品牌情況況浙江品牌：：“鹵香吧吧”鄉吧佬佬江江蘇無無錫思英達達“鮮吧佬””浙浙江和豐豐本地品牌“天都號””鄉吧佬豐臺“天盟盟”鄉吧佬佬豐臺“京都都”鄉吧吧佬服務第第一一62友誼第第二二北京葉茂中中營銷策劃劃有限公司司YEMAOZHONGMARKETING北京市場““鄉吧佬””品種一般包裝雞腿雞翅雞爪雞蛋雞胗小包裝翅尖雞胗雞蛋服務務第第一一63友誼誼第第二二北京葉茂茂中營銷銷策劃有有限公司司YEMAOZHONGMARKETING北京市場場銷得好好的品牌牌：“鮮吧佬佬”“天都號號”鄉吧吧佬“鹵香吧吧”鄉吧吧佬銷得好的的品種：雞腿雞翅雞蛋服務務第第一一64友誼誼第第二二北京葉茂茂中營銷銷策劃有有限公司司YEMAOZHONGMARKETING經銷商認認為品牌牌好賣的的原因1、口味味口味好的的產品消消費者的的重復購購買率高高，對品品牌的忠忠誠度也也高。2、信譽譽商場、超超市對此此類產品品的信譽譽較為看看重，信信譽將直直接影響響此類產產品在商商場、超超市的上上貨率。。3、口碑碑傳播目前此類類產品在在消費者者的心目目中能形形成品牌牌忠誠度度，更多多的是依依靠口碑碑傳播。。服務務第第一一65友誼誼第第二二北京葉茂茂中營銷銷策劃有有限公司司YEMAOZHONGMARKETING經銷商認認為品種種好賣的的原因目前這類類產品主主要有雞雞腿、雞雞翅、雞雞爪、雞雞蛋幾個個品種，，消費者者的可選選空間有有限。受消費意意識影響響，北京京消費者者更傾向向于雞腿腿和雞爪爪。在通路推推廣上，，受利潤潤的影響響，零售售終端在在產品的的選擇上上也更趨趨向于雞雞腿和雞雞爪。服務務第第一一66友誼誼第第二二北京葉茂茂中營銷銷策劃有有限公司司YEMAOZHONGMARKETING產品通路路模式分分析服務務第第一一67友誼誼第第二二北京葉茂茂中營銷銷策劃有有限公司司YEMAOZHONGMARKETING超市“浙江鮮鮮吧佬””通路結結構模式式生產商商場便利店便利店小超市一級市場場分銷商二級市場場分銷商消費者營銷公司優勢勢１、營銷銷公司擁擁有自己己的銷售售人員，，對于商商場、超超市都有有專人負負責銷售售，能形形成有效效管理。。2、銷售售人員的的業務能能力相對對較強，，對市場場有很強強的開拓拓能力和滲透力。。3、市場場信息能能及時反反饋，以以便于廠廠家及時時調整相相應的銷銷售策略略。4、對二二級市場場有較強強輻射，，產品分分銷能力力強。5、能夠夠使產品品在市場場上的網網點率迅迅速提高高。服務務第第一一68友誼誼第第二二北京葉茂茂中營銷銷策劃有有限公司司YEMAOZHONGMARKETING劣勢勢1、人力力、物力力投入較較大，對對人員的的管理難難度較大大。2、因為為直接與與商場、、超市合合作，結結款不方方便，資資金積壓壓大。3、由于于其對便便利店還還不能作作到有效效管理，，所以限限制了其其市場網網點的占占有率。。4、利潤潤空間相相對較小小。服務務第第一一69友誼誼第第二二北京葉茂茂中營銷銷策劃有有限公司司YEMAOZHONGMARKETING本地“鄉鄉吧佬””類產品品通路結結構模式式生產商消費者商場場超市市便利店批發商便利店優勢勢1、自行行組建市市場網絡絡，對網網絡各環環節能實實行有效效管理。。2、有利利于控制制市場推推廣的進進程。3、市場場監控程程度高，，信息反反饋及時時，便于于企業及及時調整整策略。。4、網絡絡建設效效率高。。服務務第第一一70友誼誼第第二二北京葉茂茂中營銷銷策劃有有限公司司YEMAOZHONGMARKETING劣勢勢1、如管理不當當，將直直接影響響到產品品的推廣廣。2、對銷銷售人員員的管理理難度大大，管理理費用較較高。3、對二二級市場場沒有滲滲透力，，使產品品的市場場延伸受受到限制制。服務務第第一一71友誼誼第第二二北京葉茂茂中營銷銷策劃有有限公司司YEMAOZHONGMARKETING外地“鄉鄉吧佬””類產品品通路結結構模式式生產商消費者總經銷二級批發商便利店便利店店優勢勢１、該通通路模式式以批發發市場為為主要通通路，批批發能力力較強，，能迅速速使產品品進入市市場。２、由于于生產商商對通路路建設不不需要大大量人力力投入，，所以在在銷售費費用上投投入相對對較少。。３、不與與商場、、超市合合作，貨貨款回籠籠較快。。服務務第第一一72友誼誼第第二二北京葉茂茂中營銷銷策劃有有限公司司YEMAOZHONGMARKETING劣勢勢１、因該該產品以以批發市市場為主主線，貨貨物流向向不明確確，不便便于物流流管理。。２、通通路主要要成員均均是以批批發為主主的“坐坐商”，，對市場場的把握握能力差差。素質質較低。。３、在市市場開發發后期，，容易形形成貨物物的惡性性流動和和價格戰戰。４、貨物物在通路路各環節節滯留時時間較長長，致使使貨物在在貨柜上上陳列時時間縮短短。服務務第第一一73友誼誼第第二二北京葉茂茂中營銷銷策劃有有限公司司YEMAOZHONGMARKETING通路模式式綜合分分析對于熟食食制品行行業，產產品的通通路選擇擇較為關關鍵。產產品的保保質期短短，保鮮鮮度要求求高，要要求產品通路短短；同時時，該類類產品是是小包裝裝的休閑閑食品，，消費者者的食用用面較廣廣，也要要求其通通路有較較大寬度。一些小型型廠家這這方面表表現較差差，“鄉鄉吧佬””為代表表的類似似產品在在北京市市場的通通路模式式不盡完完善。如何為自自身產品品選擇通通路模式式，不僅僅要從產產品、市市場、企企業實力力等方面面來考慮慮問題，，更要從從產品通通路的科科學性、、市場的的針對性性來選擇擇。很多浙江江的“鄉鄉吧佬””產品在在北京選選擇營銷銷公司時時，不是是從產品品宣傳等等方面面給予代代理商更更多的支持，，而是想想方設法法讓代理理商幫助助建立網網絡，然然后一腳腳踢開，，這種做做法引起起了一部部分營銷銷公司的的不滿。。服務務第第一一74友誼誼第第二二北京葉茂茂中營銷銷策劃有有限公司司YEMAOZHONGMARKETING通路價格格分析不同廠家家的“鄉鄉吧佬””系列產產品的價價格體系系非常混混亂。首先，在在市場零零售價方方面，同同類產品品、同一一品種在在北京市市場有十十幾種價價格，批批發商可可以隨便設設定該產產品的批批發價，，以及隨隨