金融行業增員流程人物：王姐29歲，銀行出納，工齡6年收入：月均3000已婚三年，小孩一歲半業務員半年前在朋友（東哥）聚會上認識，偶有聯糸，在交流時流露過對目前工作的不滿。。劇本概要工作穩定職業口碑好接受過專業的服務訓練有相關金融知識紀律性較強工作有規律職業分析優勢1、工作轉換帶來的職業心理落差2、害怕自己沒有客戶市場3、擔心收入不穩定4、擔心沒有銷售經驗，做不來預估問題突破點：針對工作單調，機械勞動晉升困難人際關系復雜責任重、業績壓力大無活力，工作機械重復生活圈窄愛政策影響收入空間不大學習空間小退休年齡年輕化上市前減員王姐，我是李生命，好久沒見著你了，還好嘛？前兩天我才和東哥聚了下，說起你好久沒浮面了，這兩天我要你們單位附近辦事，要不明天或者后天一起吃頓飯？好呀，那就明天中午，十二點！電話約訪（緣故)增員面談路線圖增員面談五步曲:贊美、高估、懷疑、關心、幫助寒喧開門激勵促成再次高估他、肯定他邀請他，再次解決心理擔憂，介紹行業、公司、團隊、自我成長、工作內容說明你的想法和我當初的一樣（自我心路歷程分享，解決對方的的擔憂，包含優勢的選擇分析）已有想法意向—推；尚且猶豫—拉推、拉兩度促成建立增員檔案，對優秀準增員進行長期的經營與跟進跟蹤以需求點為導向第一步：贊美他目的：拉近距離，讓對方喜歡你。第二步：高估他方式：1、行業特征提問（針對他的職業弱勢高估他）2、激發內心不滿第三步：懷疑他答：不可能啊，王姐，你不曉得你們銀行的白領我們有多羨慕，想你們做事上了手，就很簡單，上班輕輕松松的。原來你也有這么多煩惱。第四步：關心他

了解現狀，啟發需求，

建立同理心其它的我不曉得，不過你說工作內容單調我倒是有點體會。其實我以前換工作是也因為這個原因。三年前我也在一個企業做行政，每天也是這樣，所見所做在呆了三個月之后就基本一樣了，想要提高都很難。萬一下崗了都不曉得找得到啥工作。上次我有個女客戶……（舉一個銀行朋友四十歲就下崗的例子）王姐：是啊，現在幾大銀行都這樣子的，還是很現實的。行里頭這幾年招的實習生，幾百塊錢一個月，做的事一樣多。這個工作是沒得啥競爭力的，人都越變越機械了。問：是啊，其實工作內容單調帶來的就是能力下降，你想嘛，幾年，十幾年，甚至幾十年都做數錢，記帳的事，換個初中生都做了，以后不要說漲工資，就是保住工作都不錯了。老板還不是想開哪個就開哪個，反正想找工作的人多的很。王姐，你說是不是（隱性懷疑）？王姐：昨不是嘛。第五步：幫助他（進入開門階段）描述其理想的工作環境問：那你理想的工作是啥樣的呢？王姐：具體的我也說不清楚。當然收入不能比現在低，工作最好是有點挑戰性的，能提升自己的能力，象我們這個歲數，再不加油，過了35歲，就不好找工作了。自我轉行的心路歷程，解決對方的疑惑和擔憂嗯，王姐，我當年的想法和你現在一模一樣，做行政3年，好像生活就這樣過下去，20多嵗的人是四十嵗的心態，就是一成不變的工作只能扼殺活力，吞噬職業生命。工作一定要帶來自己能力的提升，才能在競爭越來越激烈的市場上站得穩。能力升了，收入自然也就上得去了。當時就決定，與其到了三四十歲被動下崗，還不如現在主動離開，尋找一份更能提升自己的工作。不知道你認不認同這個觀點呢？王姐：是啊，說的不錯。所以當時很偶然一個機會接觸到保險業，經過一段時間的了解，覺得機會很大，就到了生命這家公司。我覺得現在你和我當時的情況有點類似，其實根據你的情況，我覺得到保險行業來應當是有更高的發展的。

王姐：不會吧，我也聽到過做保險的人講過，找別人買保險到處求人，大家都是朋友，人家都咋看我呀？呵呵，其實保險行業也是金融行業，（找同理心）只是它經營的模式不同而已。銀行是開儲蓄所吸引資金，保險公司是通過銷售人員去收回保費，為客戶提供理財服務。都是解決人生要面對的各種問題，什么儲備購房資金、養老、教育，大家目的一樣，途徑不同。朋友也會有這些問題，如果有個信的過的人來幫他們的話，肯定是他更愿意的嘛。幫助別人，成就自己，就是銷售行業的特點，當我選擇它的時候，就接受了它的工作方式了。就象當了醫生天天看的東西都是血淋淋的一樣。我的成長介紹或（行業優勢20點中選擇性的講解）再說了，王姐，你不是最不喜歡的就是工作機械嗎。銷售工作說穿了做的就是人際溝通，人與人之間的交往是很有樂趣的。你可以去體會不同層次不同行業的人的生活，也許你上午還在一個教授那里，一會就轉到醫生那兒聽他的酸甜苦辣了，下午在咖啡館和白領聊天，晚上靜下來回想這一天時，你會覺得很有意思的。而且每一個人都有他的優點缺點，我們和他們交流時，會不斷的體會、觀察，提醒自己學習別人的優點、改善自己的缺點，對于自身也是一種修煉嘛。那時，你就不會覺得工作是簡單重復，而是精彩紛呈的了。王姐：聽起來還是有意思，但是銀行工作，雖然收入不高，但是至少保住底，但是你們那個是有業績就有收入，沒有的話，就一分錢都沒的，還是很玄哦。答：說的有道理，王姐，你對你目前的收入滿意嗎？你覺得一個月多少才基本滿意？王姐：那至少要6000才基本滿意。問：按現在的情況，多久王姐可以拿到6000元一個月呢？一年之后可不可以？王姐：不可能，一年之后，幾年都不可能，一年最多漲得到2、3百塊錢。答：那就是了，收入穩定的話，要想突破一定是很難的。（懷疑）現在王姐女兒3歲，一個月要花500、600，上小學、初中、高中還有大學，要是女兒很優秀還能出國，送不送呢？還要花好多錢呢？王姐：那不曉得要花好多了。（再次高估）其實王姐，你的條件比我好，能力比我強，人際關系也比我廣，你所拿到的收入應該遠遠比我還多。你看看周圍那些高收入的人，是不是真的就很能干，也不是，還不是因為他們選對了行業，公司。王姐：嗯，這個也是。但是我從來沒做過銷售，可能做不好啊。答：王姐，這個還不是訓練出來的。你去問東哥，以前我是啥樣子的，根本就是不敢和陌生人說話。我好羨慕你算盤打的快，你不是說都是練出來的啊。為啥能說會道，還不是天天都在說，說多了，自然而然就說好了。（描述行業優勢）生命有一套非常完善的培訓系統，從社交禮儀、人際溝通、專業化銷售流程到保險專業知識都有全面的訓練。相當于就是給自己的職業生涯充了個電，加了箱油，不管是工作還是生活，終身受益?？赡懿幌竽銈冦y行的培訓，只考慮業務技術，而不涉及其它。其實工作做的好，決不僅僅是專業知識，人際溝通也起了相當大的作用。開個玩笑，相夫教子都用的到。而且從銀行出來的到保險公司是很有優勢的。一個是具備相當的金融知識，和客戶談起投資理財時已經占起手了。二是有銀行工作的良好背景，在客戶面前做自我介紹時，客戶的信任度很高的。還有銀行工作的人有良好的工作習慣，嚴謹的工作態度，這都是做好銷售工作的前提。在我們公司有好些人都是從銀行出來的，他們以前有從事信貸的，儲蓄的，在我們保險公司都是數一數二的銷售高手，業務精英。（可舉例詳說）王姐，你本來悟性就高，再來我們公司培訓一下，肯定做的好。（再次促成）根據增員反應作如下兩種不同反應。推和拉流程四推針對已有想來意向的拉尚且猶豫王姐今天我們在一起聊了這么多，真的非常愉快。我建議你先到我們公司來了解一下，至于最終的決定還是等你了解過后再說，這是個雙向選擇的過程，因為我們公司是對員工素質要求最高的保險公司，我們對人才的選擇標準也是非常嚴格的。這樣我們公司在下周五有個沙龍，到時我跟你聯系，你看這樣好不好？推針對已有想來意向