Business

Negotiation

商務談判BusinessNegotiation商務談1Bibliography1.

[美]約翰·溫科特·經濟談判的訣竅,成都：四川人民出版社，1988年2．[美]尼爾倫伯格·談判的藝術.上海：上海翻譯出版公司，1987年3．[美]查爾斯今日全球商務。北京：機械工業出版社，1999年4．[英]比爾·斯科特·談判技巧·北京：對外貿易教育出版社·1987年5.劉文廣等編商務談判高等教育出版社，2009年6．劉園國際商務談判·北京：北京大學出版社2009年7．張強商務談判學，北京：中國人民大學出版社，2010年8．宮捷現代商務談判。青島：青島出版社，2001年9．丁建中商務談判，中國人民大學出版社，2006年10．商務談判（第二版）樊建廷主編

東北財經大學出版社2007年Bibliography1.[美]約翰·溫科2第一章商務談判概述第一節談判與商務談判第二節商務談判的特點和作用第三節商務談判的基本原則第四節商務談判的APRAM模式第一章商務談判概述第一節談判與商務談判3先行案例農夫賣玉米

一個農夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。其中一個買主在挑選的過程中發現很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了。”

買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。農夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！”先行案例農夫賣玉米

一個農4先行案例農夫賣玉米

接著，他又轉過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么聽話的蟲子呢！”他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！”農夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農夫的玉米銷售一空。先行案例農夫賣玉米

接著，他又轉5

第一節談判與商務談判談判的概念談判的基本特征商務談判的概念商務談判的構成要素第一節談判與商務談判談判的概念6

談判是人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。

什么是談判？談判是人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自7

談判是參與各方基于某種需要，彼此進行信息交流、磋商協議，旨在協調其相互關系，贏得或維護各自利益的行為過程。談判是參與各方基于某種需要，彼此進行信息交流、8

基本特征

★建立在人們需要的基礎之上★雙方以上的交際活動★尋求建立或改善人們的社會關系的行為

★“合作”與“競爭”兼而有之的過程★任何談判有選擇在參與者認為合適的時間和地點舉行★通過合作的方式實現自己的利益Negotiation基本特征★建立在人們需要的基礎之上Negotiati9

談判專家、著名律師杰德勒·尼爾倫伯格在《TheArtofNegotiation》一書中所闡述的觀點非常明確：談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，至少都是誘發人們展開談判過程的誘因。只要人們為了改變相互關系而交換觀點、為了取得一致磋商協議，他們就是在進行談判。談判專家、著名律師杰德勒·尼爾倫伯格在《The10

關于商業事務上的談判，具體是指兩個或兩個以上的從事商務活動的組織或個人，為了滿足自身經濟利益的需要，對涉及各方切身利益的分歧進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協議的經濟交往活動。

什么是商務談判？關于商業事務上的談判，具體是指兩個或兩個以上11商務談判---主要集中在經濟領域，參與各方為了協調、改善彼此的經濟關系，滿足貿易的需求，圍繞標的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協議，達到交易目的的行為過程。商務談判---主要集中在經濟領域，參與各方為了協調、改12★商務談判的主體★商務談判的客體★商務談判的目標★商務談判的主體131．商務談判的主體。商務談判的主體是指參與談判的當事人。在商務談判活動中，談判主體是主要因素，起著至關重要的作用。1．商務談判的主體。商務談判的主體是指參與談判的當事人。在142．商務談判的客體。商務談判的客體是進入談判主體活動領域的人和議題。談判活動的內容就是由談判客體決定的。人是商務談判的第一類客體。議題是商務談判的第二類客體。

2．商務談判的客體。商務談判的客體是進入談判主體活動領域的153．商務談判的目標。（標的）

商務談判是人們的一種目標很明確的行為。概括地講，商務談判的直接目標就是最終達成協議。談判雙方各自的具體目標往往是不同的，甚至是對立的，但它們都統一于商務談判活動的目標，只有商務談判的直接目標實現了，最終達成了協議，談判各方的目標才能夠實現。

3．商務談判的目標。（標的）16第二節商務談判的特點和作用商務談判的特點商務談判的作用第二節商務談判的特點和作用商務談判的特點17★談判對象的廣泛性和不確定性★談判雙方的排斥性和合作性★談判的多變性和隨機性★談判的公平性和不平等性以獲得經濟利益為目的以價值談判為核心的注重合同條款的嚴密性與準確性★談判對象的廣泛性和不確定性18★有利于促進商品經濟的發展★有利于加強企業間的經濟聯系★有利于促進我國對外貿易的發展

★有利于促進商品經濟的發展19

目前，我國發展對外貿易的障礙之一，就是隨著國內企業大規模向國際市場進軍，眾多企業直接通外商大交道，缺乏訓練有素的談判人員。發展對外貿易，參與國際競爭，開拓國際市場，必須精于外貿談判，了解和掌握國際商貿活動的規律和準則，了解各國的民俗、法律、習慣做法和談判者的談判風格，熟練掌握商務談判的規律和技巧，并加以靈活運用。目前，我國發展對外貿易的障礙之一，就是隨著20第三節商務談判的基本原則合作原則互利互惠原則立場服從利益原則對事不對人原則原則堅持使用客觀標準原則遵守法律原則

第三節商務談判的基本原則合作原則21合作原則

主要應從以下幾方面著手著眼于滿足雙方的實際利益，建立和改善雙方的合作關系。著眼于滿足雙方的實際利益，建立和改善雙方的合作關系。

合作原則主要應從以下幾方面著手22合作原則

CASE：

美國紐約印刷工會領導人伯特倫·波厄斯以“經濟談判毫不讓步”而聞名全國。他在一次與報業主進行的談判中，不顧客觀情況，堅持強硬立場，甚至兩次號召報業工人罷工，迫使報業主滿足了他提出的全部要求。報社被迫同意為印刷工人大幅度增加工資，并且承諾不采用排版自動化等先進技術，防止工人失業。結果是以伯特倫·波厄斯為首的工會一方大獲全勝，但是卻使報業主陷入困境。首先是三家大報被迫合并，接下來便是倒閉，數千名報業工人失業。這一例證表明，由于一方貪求談判桌上的徹底勝利，導致了兩方實際利益的完全損失。合作原則CASE：23互利互惠原則

提出新的選擇尋找共同利益協調分歧利益CASE:

兩個人爭一個桔子，最后協商的結果是把桔子一分為二，第一個人吃掉了分給他的一半，扔掉了皮；第二個人則扔掉了桔子，留下了皮做藥。兩個人雖然皆得到了利益，但僅是50%。若雙方能在談判中清楚、準確地闡明自己的利益取向，豈不雙方都可得到100%的利益，既不傷和氣又不浪費資源，一舉雙贏。它說明人們在同一事物上可能有不同的利益，在利益的選擇上有多種途徑或取向。互利互惠原則提出新的選擇24立場服從利益原則

CASE:

有兩個人在圖書館里發生了爭執，一個要開窗戶，一個要關窗戶。他們斤斤計較于開多大，一條縫、一半還是四分之一。沒有一個辦法會使他們都滿意。工作人員走進來。她問其中的一個人為什么要開窗戶，“吸一些新鮮空氣。”她問另一個人為什么要關窗戶，“不讓紙吹亂了。”她考慮了一分鐘，把旁邊屋子的窗戶打開，讓空氣流通又不吹亂紙。立場服從利益原則CASE:有兩個人在圖書館里發生了爭25對事不對人原則在談判中．當提出建議和方案時，也要站在對方的角度考慮提議的可能性。讓雙方都參與提議與協商，利害攸關。保全面子．不傷感情。對事不對人原則在談判中．當提出建議和方案時，也要站在對方的角26CASE比如，買方購進了一臺機械設備，在安裝調試中發生了故障，賣方維修了幾次還是達不到規定的要求。這時買方可能會指責賣方，“你們怎么能把這樣的設備賣給我們呢？”“你們交付這種已經淘汰的陳舊設備，維修服務也不負責，我們要求退貨和賠償。”“以后再也不和你們打交道了！”等等。這里明顯有指責對方的意思，不僅傷了和氣，無助于問題的解決，而且可能對簿公堂。明智的做法是抨擊問題而不責怪人．即對事不對人。對于上例，買方可以這樣講：“我們從你們那里購進的這臺設備，已經出現了三次大故障，看來設備還不能正式投入生產．這一天要損失上千元，那么，我們是退掉這套設備，還是更換主要部件，還是采取其他補救措施？”字里行間沒有出現指責對方的語言，而是在抨擊問題，會使對方感到不安，勇于承擔責任，幫助買方挽回損失。CASE比如，買方購進了一臺機械設備，在安裝調27堅持使用客觀標準原則

CASE:假如談判一個固定價格的土建項目。就地基問題，業主與承包商各執己見，承包商認為地基4米就足夠了，而業主認為至少6米。承包商講，“我用鋼筋結構來做房頂，地基沒有必要做那么深”。業主這時不肯讓步。如何才能保證房屋堅固并且說服業主呢？承包商可以用一些有關的安全標準來進行討價還價。業主這時可能這樣講：“哦，也許我是錯的，4米的地基就可以了；但我所堅持的是地基要堅實牢固，深度要足以使房子能安全。”政府對此類土地的地基有沒有安全標準？這一地區的其它建筑物的地基深度如何？這一地區的地震風險有多大？遵循一些客觀的標準來解決這一地基深度問題，很可能就是談判的出路。堅持使用客觀標準原則CASE:假如談判一個固定價格的土建28遵守法律的原則我國對外貿易的談判，還應遵守國際法并尊重對方國家有關法規、貿易慣例等。對外談判最終簽署的各種文書具有法律效力、受法律保護，因此，談判者的發言，特別是書面文字，一定要法律化，一切語言、文字應具有雙方一致承認的明確的合法內涵。必要時應對“用語”的法定含義做出具體明確的解釋寫入協議文書，以免因解釋條款的分歧，導致簽約后執行過程中產生爭議。按照這一原則，主談人的重要發言，特別是協議文書，必須統一由熟悉國際經濟法、國際慣例和涉外經濟法規的律師進行細致的審定。遵守法律的原則我國對外貿易的談判，還應遵守國際法29案例與分析

我國南方某省的茶葉豐收了，茶農們踴躍地將茶葉交到了茶葉收購處，這使得本來庫存量就不小的茶葉進出口公司庫存量更高，形成了積壓。如此多的茶葉讓進出口公司的業務員很犯愁，如何設法銷出去呢？正在這時，有外商前來詢盤。我進出口公司感到這是一個極好的機會，一定要想辦法把握住，既要把茶葉賣出去，同時還要設法賣個好價錢。為此，他們做了周密的部署。在向外商還盤時，我方將其他各種茶葉的價格按國際市場的行情逐一報出，惟獨將紅茶的價格報高了。外商看了報價，當即提出疑問：“其他茶葉的價格與國際市場行情相符，為什么紅茶的價格暴漲了那么多？”案例與分析我國南方某省的茶葉豐收了，茶農們踴躍地將茶葉交30案例與分析我方代表坦然地說道：“紅茶報價高是因為今年紅茶收購量低，庫存量小，再加上前來求購的客戶很多，所以價格就只得上漲。中國人有句古話叫‘僧多粥少’，就是這個意思。”外商對我方所講的話將信將疑，談判暫時中止。隨后的幾天，又有客戶前來詢盤。我方照舊以同樣的理由、同樣的價格回復他們：“因為紅茶收購量小，庫存量小，求購的客戶又多，所以才會漲價。”有許多客戶在詢盤時得到了同樣的答復。這是怎么回事呢？真的像所說的那樣嗎？若是真的需求量大而庫存小的話，還得快些簽訂購貨合同，否則有可能價格還會提高。外商心中沒了底。案例與分析我方代表坦然地說道：“紅茶報價高是因為今年紅茶收購31案例與分析雖說他們對紅茶報價高心存疑問，想去了解真正的產量與需求量等問題，但是他們在此地無法直接地了解各種情況，只能靠間接的途徑通過其他渠道去了解。而其他的途徑，就只是向其他客戶去詢查，可是詢問的結果與自己方面的信息、是一致的。于是外商趕快與我進出口公司就購銷紅茶一事簽訂了合同，惟恐來遲了而無貨可供。價格按照我方所報價而沒有降低。這樣一來，其他客戶紛紛仿效，在很短的時間內把積壓的紅茶銷售一空，而且賣了個好價錢。案例與分析雖說他們對紅茶報價高心存疑問，想去了解真正的產量與32思考：1．面對紅茶豐收、倉庫積壓的情況，我方公司采取了什么策略？2．面對這種情況，你是否還有其他策略？3．簡述一種你認為最合理的計策。思考：33第四節商務談判的APRAM模式APRAM談判模式的構成APRAM模式的運轉第四節商務談判的APRAM模式APRAM談判模式的構成34商務談判的模式(APRAM模式）AppraisalMaintenanceAgreementRelationshipPlan商務談判的模式(APRAM模式）AppraisalMaint35APRAM談判模式的構成評價談判的可行性制定談判計劃建立良好、和諧、開放和融洽的關系達成使雙方都能接受的協議協議的履行與關系維持APRAM談判模式的構成評價談判的可行性36APRAM模式的運轉APRAM模式的運轉37第二章商務談判的類型與形式第一節商務談判的類型第二節商務談判的形式第二章商務談判的類型與形式第一節商務談判的類型38第一節商務談判的類型按談判范圍分按商務談判內容分按商務談判參與的人數劃分按商務談判的地點劃分按評價標準分第一節商務談判的類型按談判范圍分39按談判范圍分

國際商務談判（概念）在國際商務活動中，處于不同國家或不同地區的商務活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項條件進行協商的行為過程。包括國際產品貿易談判、易貨貿易談判、補償貿易談判、加工和裝配貿易談判，現匯貿易談判、技術貿易談判、合資經營談判、租賃業務談判和勞務合作談判等。

★按談判范圍分國際商務談判★40按談判范圍分國內商務談判包括國內商品購銷談判、商品運輸談判、倉儲保管談判、聯營談判、經營承包談判、借款談判和財產保險談判等。★按談判范圍分國內商務談判★41按商務談判的地點劃分主場談判客場談判中立地談判(或主客場輪流談判)大宗談判中常見。應注意（1）確定階段利益目標，爭取不同階段最佳談判效益；（2）堅持主談人的連貫性，換座不換帥。配備主帥和副帥。★★★按商務談判的地點劃分主場談判★★★42案例分析日本與澳大利亞的煤鐵談判

日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購買煤和鐵。澳大利亞生產煤和鐵，并且在國際貿易中不愁找不到買主。按理來說，日本人的談判者應該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請到日本去談生意。澳大利亞人一般都比較謹慎，講究禮儀，而不會過分侵犯東道主的權益。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價還價，他們掌握了談判桌上的主動權。結果日本方面僅僅花費了少量款待作“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。

日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點之后，寧可多花招待費用，也要把談判爭取到自己的主場進行。并充分利用主場優勢掌握談判的主動權，使談判的結果最大程度地對己方有利。案例分析日本與澳大利亞的煤鐵談判

43按評價標準劃分傳統式談判（Zero-sumNegotiation）現代式談判(Win-winNegotiation)★★按評價標準劃分傳統式談判（Zero-sumNegoti44按商務談判參與的人數劃分單人談判小組談判大型談判★★按商務談判參與的人數劃分單人談判★★45按商務談判的性質劃分正式談判非正式談判★★按商務談判的性質劃分正式談判★★46按商務談判雙方接觸的方式劃分直接談判間接談判★★按商務談判雙方接觸的方式劃分直接談判★★47按商務談判方所采取的態度劃分按商務談判方所采取的態度劃分48按商務談判內容分商品貿易談判工程項目談判技術貿易談判資金貿易談判索賠談判★★★★★按商務談判內容分商品貿易談判★★★★★49按商務談判的期限分長期商務談判中、短期商務談判按商務談判的期限分長期商務談判50第二節商務談判的形式面對面談判電話談判函電談判網上談判第二節商務談判的形式面對面談判51面對面談判

面對面談判，就是談判雙方（或多方）直接地、面對面地就談判內容進行溝通、磋商和洽談。

其中交易會談判被廣大企業認為是一種較好的面對面談判形式。（1）有利于雙方廣泛了解市場動態。（2）有利于雙方廣泛地選擇交易對象和交易商品。（3）有利于信息反饋，加快產品更新換代。（4）相關政府部門參加，既知道廠商業務，又提供信息。

面對面談判面對面談判，就是談判雙方（或多方）直接地、面對52電話談判

電話談判53函電談判函電談判是指通過郵政、電傳、傳真等途徑進行磋商，尋求達成交易的書面談判方式。函電談判函電談判是指通過郵政、電傳、傳真等途徑進行磋商，尋求54網上談判

網上談判是指借助于互聯網進行協商、對話的一種特殊的書面談判。網上談判網上談判是指借助于互聯網進行協商、對話的一種特殊的55第三章商務談判的內容第一節合同概述第二節盤的基本概念與表達形式第三節交易條件的構成要素第三章商務談判的內容第一節合同概述56第一節合同的概述合同的界定

合同和契約都是指自愿訂立共同遵守的條件，顧名思義，即合作共事。《中華人民共和國合同法》第2條規定“合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協議”

Contractisawrittenorspokenagreementbetween2ormoreparties,intendedtobeenforceablebylaw.第一節合同的概述合同的界定57合同的界定廣義合同：是一切合同的總稱。如勞動合同、行政合同、民事合同、經濟合同。從理性角度而言，人類社會中所有關系都是契約關系。狹義合同：專指基于商品交換訂立的合同。合同的界定廣義合同：是一切合同的總稱。如勞動合同、行政合同、58一般合同文書的特征（1）合同文書具有合法性和合意性，規范性和靈活性相結合的特點。（2）合同文書內容必須明確、具體、完整（3）合同文書文字準確無誤。（4）合同文書使用廣泛。（5）合同文書擬定者非單一性，是當事人意思表示一致的法律行為

所謂法律行為是指人的有意識的能夠引起法律后果的行為。（6）合同當事人的法律地位一律平等。一般合同文書的特征（1）合同文書具有合法性和合意性，規范性和59商務合同的涵義Acommercialcontractismerelyanagreementmadeby2ormorepartiesforthepurposeoftransactingbusiness.商務合同（或：協議書）----一種正式的契約，其特點是條款具體，內容詳細而完整。商務合同的涵義Acommercialcontracti60國際商務合同國際商務合同----我國和外國平等主體的自然人、法人、其他經濟組織之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協議。它依法成立，受國家法律保護和管轄，對簽約各方均有法律約束力。合同一經簽訂，各方必須嚴格執行。對于一國而言，國際商務合同也常稱為涉外合同。國際商務合同國際商務合同----我國和外國平等主體的自然人、61中國涉外合同的特點合同的主體一方或雙方不具有中國國籍。合同的客體位于中國境外或者超過中國國境。合同的某種法律事實發生于中國境外。涉外合同的當事人可以選擇合同適用的法律，這是“意思自治原則”在涉外合同的法律適用上的體現，但也有例外。如中外合資經營企業合同、中外合作經營企業合同和中外合作勘探開發自然自愿合同必須適用中國法律。中國涉外合同的特點合同的主體一方或雙方不具有中國國籍。62UniversalApplicationofContractsItiswell—known,nowadays,thatcontractswhetherinformofprinting,ororalform,aresomuchapartoflivinginasocietythatyouareprobablyunawareofhowmanycontractsyoumakeeveryday.Forinstance,……UniversalApplicationofContr63NatureofContractAnycontractmaybeoralorwritten.Becauseacontractualrelationshipismadebetween2ormorepartieswhohavepotentiallyadverseinterests,thecontracttermsareusuallysupplementedandrestrictedbylawsthatservetoprotectthepartiesandtodefinespecificrelationshipsbetweenthem.NatureofContractAnycontract64NatureofContractThecreationofaninternationalcontractisamorecomplexprocessthantheformationofacontractbetweenpartiesfromthesamecountryandculture.Thecontractingpartiesshoulddefinetheirmutualunderstandingincontractual,andpreferablywrittenterms.NatureofContractThecreatio65合同協議的內容構成1.Contractdate2.Identificationsofparties3.Goods—description4.Goods—quantity5.Goods—price6.Methodofpayment7.ExchangeRate8.Dutiesandtaxes9.Insurance10.Handlingandtransport11.Packagingarrangements12.Delivery—date13.Delivery—place14.Delivery—transferoftitle15.Carrier16.Storage17.Shippingtime18.Import/exportdocumentation19.Invoicepreparation20.Inspection21.Indemnities22.Intellectualpropertyrights23.Warranties24.Enforcement25.Arbitration26.Modificationofcontract27.Concellation28.Liquidateddamages規定的違約償金29.Attorney’sfees30.Forcemajeure31.Governinglaw32.Severabilityofprovisions合同終止33.Independentcounsel34.Acceptanceandexecution合同協議的內容構成1.Contractdate66涉外商務合同涉外商務合同:

指我國的經濟組織同外國的經濟組織間在經濟合作和貿易中而共同訂立的協議。涉外商務合同的特殊性1、涉及到合同雙方當事人所屬國家的經濟法規和對外經濟貿易政策。2、它引起當事人雙方所屬國家的經濟利益關系3、它導致了司法管轄權以及法律適用選擇的問題涉外商務合同涉外商務合同:67涉外商務合同的結構1、首部Preambleofacontract：合同的開始部分。合同的詳細名稱、鑒定合同當事人的名稱或姓名、訂立合同的目的和性質、簽訂合同的日期和地點、合同中有關詞語的定義和解釋。在合同上被稱為“合同的效力條款”（validityclausesofContracts）是合同生效的基本條件，在法律上具有重要意義。

涉外商務合同的結構68涉外商務合同的結構ThisAgreementismadeandconcludedinduplicateinBeijing,ChinabyandbetweenXYZCompany,aCorporationincorporatedunderthelawofUSAhavingitsHeadOfficeandaplaceofbusinessinthecityofNewYork,USA,(hereinaftercalledXYZ)astheFirstPartyandChinaDalianCorporation(hereinaftercalledthePurchaser)astheSecondParty.(協議書由按美國法律成立的并在美國紐約設有總部和營業地的XYZ有限公司（以下簡稱XYZ）為甲方和中國大連公司(以下簡稱買方)在北京簽訂，一式兩份。)涉外商務合同的結構ThisAgreementismad69涉外商務合同的結構Inconsiderationofthemutualindentsandagreementshereincontained,theXYZandthePurchaseragreeonthefollowingterms,conditionsandprovisionshereof:（鑒于相互契約及約定，XYZ與買方同意以下條款：）涉外商務合同的結構Inconsiderationoft70涉外商務合同的結構

2、正文MainBodyofaContract：是表述合同的重要條件和實質性內容的部分。包括：合同的標的和范圍、數量與質量規范、價格條款與支付方式、違約責任、不可抗力等。

涉外商務合同的結構2、正文MainBodyofa71涉外商務合同的結構具體細則如下：(1)商品條款DescriptionofCommodity商品的國際名稱，區別同名異貨及同貨異名，商品與關稅及商品與運費。（2）品貨條款Quality確定品貨的方法、標準，確定品質的時間和地點。（3）數量條款Quantity確定數量的單位，確定貨物的數量的計算，交貨數量的地點和時間，交貨數量超出或不足及裝卸數量差額的計算方法。涉外商務合同的結構具體細則如下：72涉外商務合同的結構（4）價格條款Price價格結構、價格幣制、價格計算單位、價格風險及保值。（5）包裝條款Packing包裝方法、包裝容量、填塞物、外包裝種類、包裝尺寸。（6）保險Insurance投保人、險別、保險金額與貨幣及理賠地點。（7）交貨條款ShipmentandDelivery交貨地點、交貨期、交貨方式、交貨通知及交貨與付款。涉外商務合同的結構（4）價格條款Price價格結構、價格73涉外商務合同的結構（8）工業產權和專利條款IntellectualPropertyRightsandPatents工業產權、專利范疇、時間、費用、違反專利責任和工業產權的規定。（9）付款條件Payment付款日期、付款方式、付款幣制及延付、拒付的規定。（10）檢驗條款Inspection（11）培訓條款Training培訓項目、日期、地點、人數、批次及考核標準。涉外商務合同的結構（8）工業產權和專利條款Intellec74涉外商務合同的結構（12）保密條款Confidential保密項目、范疇、措施及保密規定。（13）保證條款GuaranteeorWarranty履約保證、銀行保證、保證辦法及違約罰款措施。（14）索賠條款Claim索賠原則、期限通知、證明文件、索賠退貨及付款與索賠。（15）違約、毀約條款Breach&RescissionofContract違約自由、毀約條件的規定，違約、毀約的賠償及債務、債權的責任。涉外商務合同的結構（12）保密條款Confidentia75涉外商務合同的結構（16）仲裁條款Arbitration仲裁范疇、仲裁地點、仲裁機構、仲裁人的選定、仲裁費及明確合同提交仲裁部分與未提交仲裁條款的關系。（17）不可抗力條款ForceMajeure不可抗力時間的原因、發生不可抗力事件的時間、地點、證明文件、通知、責任及善后處理事項。（18）適用法律ApplicableLaws明確適用的法律，以適用法律為解決契約糾紛的法則。涉外商務合同的結構（16）仲裁條款Arbitration76涉外商務合同的結構（19）其他條款Miscellaneous凡契約尚未明確的事項應在其他條款中列明，如進出口許可證條款、特殊關稅條款、契約修改條款、通知條款、拒絕行賄受賄條款、合同與合同附件的法律效力及合同生效條款。涉外商務合同的結構（19）其他條款Miscellaneous77涉外商務合同的結構3、尾部FinalClausesorWitness：包括合同使用的文字及其效力、合同文本的份數、合同的有效期限、通訊地址、合同的簽署和批準等。有時還應訂立對合同進行修改或補充的內容。

涉外商務合同的結構3、尾部FinalClausesor78涉外商務合同的結構Thiscontractismadeoutintwooriginals,eachcopywritteninChineseandEnglishlanguages,bothtextsbeingequallyvalid.Incaseofanydivergenceofinterpretation,theChinesetextshallprevail.(本合同一式兩份，分別以中文和英文書寫，兩種文本具有同等效力。若對其解釋產生異議，則以中文文本為準。涉外商務合同的結構Thiscontractismade79涉外商務合同的結構Anyamendmentand/orsupplementtothiscontractshallbevalidonlyaftertheauthorizedrepresentativesofbothpartieshavesignedwrittendocument(s),formingintegralpart(s)ofthisContract.(本合同的任何修改和/或補充，只有在雙方授權的代表在書面文件上簽字才能生效，并為本合同不可分割的組成部分。)涉外商務合同的結構Anyamendmentand/or80涉外商務合同的結構ThisagreementiswritteninChineseandEnglishlanguagesandissignedintriplicatesbyPartyAandPartyBasfollows:Incaseofdifferenceofinterpretation,theEnglishversionshallbevalidforthePartieshereto.(本合同用中英文良種語言書寫，一式三份，經甲乙雙方簽字如下：如因翻譯而出現解釋上的差異時，雙方應以英文文本為準。涉外商務合同的結構Thisagreementiswri81涉外商務合同的結構在內容繁多的合同中，為了避免合同文本過于冗長和內容表述不夠詳盡，往往使用附錄（appendix,schedule,exhibit,annex）來詳述某些項目的細節。如果合同中訂有附件，應在合同中另立一章列出附件的具體內容，并明確在合同的結尾部分規定附件為本合同不可分割的組成部分。涉外商務合同的結構在內容繁多的合同中，為了避免合同文本過于冗82涉外商務合同的結構ActualnamesandspecificationsofProductsareshowninAppendix1.(產品的名稱、規格詳見附錄1)DetailsoftheinformationofferedbyPartyBtoPartyAareshowninAppendix2.(乙方向甲方提供的詳細資料詳見附錄2)涉外商務合同的結構Actualnamesandspec83涉外商務合同的結構TheAppendicesattachedheretoaremadeanintegralpartofthisContractandareequallybindingonbothparties.(本合同所有附件作為本合同不可分割的組成部分，對雙方具有同等約束力。)TheannexesaslistedinArticles19ofthisContractshallformanintegralpartofthisContract.(本合同第19章列出的附件為本合同不可分割的組成部分。)涉外商務合同的結構TheAppendicesattach84ReferenceClausesDelivery

ThegoodswillbedeliveredFOB,stowedonship,NewYork,onorbefore[date](“DeliveryDate”).Themodeoftransporttothepointofdeliveryisattheseller’sdiscretion.Ifdeliveryisdelayed,theSellerwillimmediatelynotifytheBuyeroftheexpectedtimefordeliveryandthereasonforthedelay.Providedthedelayisnomorethan[number]daysaftertheDeliveryDate,thedelaywillnotconstituteabreachofthisAgreement.Ifthedelayislonger,theBuyerwillhavetheoptionofterminatingthisAgreement.ReferenceClausesDelivery85ReferenceClausesPurchasePriceTheBuyeragreestopurchasetheGoodsfor[currencyandamount]per[unitofmeasurement](“PurchasePrice”).ThePurchasePricefortheGoodsmaybeadjustedonthefollowingterms:IfforanyreasonsbeforetheGoodsaredelivered,theSeller’smanufacturingandproductioncostsincreasesomuchthattheSellerwillincurextremehardshipbysellingtheGoodsatthePurchasePrice,thepartiesagreethattheywillendeavortorenegotiateafairandreasonableprice.Torequestrenegotiation,atleast[number]daysbeforetheDeliveryDate,theSellermustnotifytheBuyerinwritingoftheneedtorenegotiatethePurchasePrice.Ifthepartiesfailtoagreetoanewpurchaseprice,thisAgreementwillterminatewithoutliabilitytoeitherparty.ReferenceClausesPurchasePric86ThecategoriesofinternationalbusinesscontractsinChina（1）國際貨物買賣合同，即售貨確認書、售貨合同SalesConfirmation/SalesContract和購貨確認書/購貨合同PurchaseConfirmation/ContractforPurchase.(2)代理合同，主要有獨家代理協議SoleAgencyAgreement、獨家經銷協議SoleDistributionshipAgreement和包銷協議ExclusiveSalesAgreement.Thecategoriesofinternationa87ThecategoriesofinternationalbusinesscontractsinChina(3)來件裝配合同ContractforAssembling和補償貿易合同AgreementonCompensationTrade.(4)融資租賃合同FinanceLeaseAgreement、經營租賃合同ContractofOperatingLease和國際租賃合同ContractforInternationalLeasingAffairs.(5)合資經營企業合同JointVentureContract和合作經營企業合同ContractualJonitVentureContractThecategoriesofinternationa88ThecategoriesofinternationalbusinesscontractsinChina(6)勞務合同LaborServiceContract(7)國際技術咨詢服務合同TechnicalConsultancyServiceContract、技術轉讓和設備材料進口合同ContractforTechnologyTransferandImportationofEquipmentandMaterials以及技術轉讓和技術援助協議TechnologyTransferandTechnicalAssistanceAgreement.(8)國際借貸合同InternationalLoanAgreement和國際貸款合同LoanAgreement(9)國際土木建筑工程承包合同ContractforWorksofCivilEngineeringConstruction.Thecategoriesofinternationa89第二節盤的基本概念和表達方式盤的基本概念盤的一般表達形式盤在合同成果中容易發生變異的關鍵點盤的虛實表現特征第二節盤的基本概念和表達方式盤的基本概念90盤的基本概念1.市場學角度的定義

盤是指談判者開出的以價格條件為核心的所有交易條件的總和。2.法學角度的定義

盤是指依法以契約形式約定的有關當事人的全部權利和義務的總和。談判者如果在商務談判中具有盤的基本意識，則在考慮交易問題的周全性、可行性與合法性上，更具有專業水準。盤的基本概念1.市場學角度的定義談判者如果在商務談判中具有91盤的一般表達形式貨物貿易的一般表達形式

貨物標的的名稱、規格、型號、數量、品質條件、保證條件、保密條件、包裝、交付、驗收、計價方式、支付方式、信用條件、擔保、運輸、保險、安裝、培訓、索賠、不可抗力、銷售地區、稅收、合同有效期、合同生效時間、合同中止與終止、合同變更、違約責任、調解與仲裁、合同附件等盤的一般表達形式貨物貿易的一般表達形式92盤的一般表達形式服務貿易的一般表達形式

服務標的名稱、許可證類別、服務標準、數量、品質、保證條件、交割與驗收標準、計價方式、支付方式、信用條件、擔保、稅收、保密約定、市場約定、保險、索賠、不可抗力、合同有效期、合同生效時間、合同終止與中止、合同變更、違約責任、調解與仲裁、合同附件等盤的一般表達形式服務貿易的一般表達形式93盤的一般表達形式知識產權貿易的一般表達形式

知識產權標的名稱、權利證明、許可證類型、數量、交割與驗收標準、計價方式、支付方式、擔保、保密約定、繼續技術援助與技術回饋、保險、索賠、不可抗力、合同有效期、合同生效時間、合同中止與終止、合同變更、違約責任、調解與仲裁、合同附件等盤的一般表達形式知識產權貿易的一般表達形式94盤的一般表達形式所有交易條件歸為兩種類型：文字條件和數字條件。盤的文字條件表達方式，決定著交易條件對特定一方有利或不利的方向；盤的數字條件表達方式，決定著交易條件對特定一方有利或不利的程度。盤的一般表達形式95保證條款磋商案例談判中乙方要求甲方提供銀行保函“在合同生效之時，由合同甲方所在開戶銀行依照本合同標的金額，出具對應面值的擔保函。如果出現本合同項下的委托人不能履約的情況，銀行可以按保函票面金額向合同乙方無條件予以賠償。”保證條款磋商案例談判中乙方要求甲方提供銀行保函96保證條款磋商案例“在本合同約定生效之日前不短于3個工作日時間，由合同甲方所在開戶銀行依照本合同標的金額，出具對應面值的擔保函。該擔保函包括但不僅限于（1）擔保函票面金額按習慣面值開證時，應不低于合同標的金額的5%；(2)如果出現本合同項下的委托人不能履約或不能完全履約的情況，銀行可以按保函票面金額向合同乙方無條件予以賠償；（3）保函的兌現條件中，對于甲方不能履約或不能完全履約的證明權在乙方，開證人無權自主認定違約申訴，但是從乙方提出申訴到兌現的時間不應短于3個工作日；（4）保函的有效期在本合同約定的履約期滿后30個工作日截止。”保證條款磋商案例“在本合同約定生效之日前不短于3個工作日時間97盤在合同成果中容易發生變異的關鍵點口頭談判書面成果合同中關鍵問題的描述或定義的理解偏差合同附件的法律效力是否與合同的法律效力一致盤在合同成果中容易發生變異的關鍵點口頭談判98案例：商務環境下的談判慣例

英國公司在初步的接觸性談判中，對函件的處置一般都較為謹慎，可以就其法律效力或與正式合同的關系發表一項聲明，其常用格式如下：“在詳細討論有關問題之前，我想有必要強調指出：任何這類商討都只不過是初步的協商；在正式合同擬就之前，在貴我雙方的法律顧問就合同確定下來并經貴我公司的代表簽字之前，不管任何一封往來函件或其他文件涉及哪些內容，也不管今后可能進行的口頭協商屬于何種性質，談判中的任何內容都不應被視為一種合同性的約束力而加諸任何一方。關于這一點，我確信您也是理解的。

案例：商務環境下的談判慣例英國公司在初步99案例：商務環境下的談判慣例

本公司還認為應把下列條件作為各次談判的附帶條件，即在正式合同最終確定之前，貴公司和我公司在任何時候都應把雙方正在進行的談判以及所商討的內容，視為我們兩家公司的機密事項嚴加保密。在合同簽訂之后，則按合同條款和條件的規定執行。根據上述原則，我公司建議如下：…”案例：商務環境下的談判慣例本公司還認為應100盤的虛實表現特征虛盤的特征（具備以下三個特征之一者，便為虛盤）形成的契約只有部分交易條件的約定“零盤”形成的契約存在不清晰交易條件的約定“歧盤”形成的契約在發生效力時存在一定的前置條件“有前置”如：“合同乙方應當確保提供給甲方的產品質量符合規定的要求，且經過甲方驗收后予以確認。”盤的虛實表現特征虛盤的特征（具備以下三個特征之一者，便為虛101盤的虛實表現特征實盤的特征（具備以下三個特征之一者，便為實盤）形成的契約包含了完整交易條件的約定“全盤”形成的契約清晰無歧義地表達了當事人的真實意圖“明盤”形成的契約在發生效力時沒有前置條件“無前置”如：“合同乙方應當確保提供給甲方的產品質量滿足如下要求（1）乙方所提供的產品須滿足附件1清單所列示的技術經濟指標要求；盤的虛實表現特征實盤的特征（具備以下三個特征之一者，便為實102盤的虛實表現特征（2）達到及持續滿足本合同附件1清單所列示技術經濟指標的時間起點按驗收合格日計算，時間終點按乙方提供產品經驗收后18個月運行無故障保證期計算，在合同期內為保證本合同所交易產品質量達到本合同約定標準所產生的費用由乙方承擔；（3）乙方承諾采取現場調試、確保首次開車成功及每周進行技術回訪、免費提供技術服務及指導等辦法作為品質保障措施；（4）依照雙方按合同附件2約定的驗收標準、驗收方法組織的共同驗收合格后雙方予以簽字確認，本合同交易產品的品質方視為完全滿足甲方的要求。”盤的虛實表現特征（2）達到及持續滿足本合同附件1清單103第三節交易條件的構成要素文字條件構成的要素數字條件構成的要素第三節交易條件的構成要素文字條件構成的要素104

數字條件構成的要素商品的品質（Quality）1.商品的涵義2.常用的表示方法有以下幾種

(1)樣品表示法

(2)規格表示法(3)等級表示法

(4)標準表示法

(5)牌名或商標表示法

數字條件構成的要素商品的品質（Quality）105數字條件構成的要素商品的數量（Quantity）在貿易實踐中，容易引起爭議的是商品的重量。因為商品的重量不僅會受到自然界的影響而發生變化，而且許多商品本身就有包裝與重量的問題。如果交易雙方在談判時沒有明確重量的計算方法，在交貨時就會因重量問題而發生糾紛。常用的重量計算方法有兩種：一是按毛重計算；二是按凈重計算。數字條件構成的要素商品的數量（Quantity）106文字條件構成的要素商品包裝（Packing）第一，根據交易商品本身的特征明確其包裝的種類、材料、規格、成本、技術和方法。第二，根據談判對方或用戶對同類商品在包裝種類、材料、規格、裝潢上的不同要求和特殊要求及不同時期的變化趨勢進行磋商并認定。

文字條件構成的要素商品包裝（Packing）107文字條件構成的要素商品的運輸（Delivery）1．運輸方式。商品的運輸方式是指將商品轉移到目的地所采用的方法和形式。2．運輸費用。運輸費用的計算標準有：按貨物重量計算、按貨物體積計算、按貨物件數計算、按商品價格計算等。3．裝運時間、地點和交貨時間、地點。文字條件構成的要素商品的運輸（Delivery）108數字條件構成的要素保險(Insurance)我們這里所指的保險主要指貨物保險。貨物保險的主要內容有：貿易雙方的保險責任，具體明確辦理保險手續和支付保險費用的承擔者。數字條件構成的要素保險(Insurance)109文字條件構成的要素商品檢驗(Inspection)商品檢驗是對交易商品的品種、質量、數量、包裝等項目按照合同規定的標準進行檢查或鑒定。文字條件構成的要素商品檢驗(Inspection)110數字條件構成的要素商品價格（Price）商品價格是商務談判中最重要的內容，它的高低直接影響著貿易雙方的經濟利益。商品價格是否合理是決定商務談判成敗的重要條件。計價方式內容包括計算價格的基本原則、計價貨幣選擇、價格術語等。數字條件構成的要素商品價格（Price）111數字條件構成的要素數字條件構成的要素112數字條件構成的要素傭金和折扣

傭金（commission）的形式：手續費、管理費、中介費等。

折扣（discount）的形式：現付折扣、數量折扣、特別折扣、同行業折扣、關聯交易折扣等。數字條件構成的要素傭金和折扣113案例分析價格談判

德國商人在農業加工機械展銷會上展出的正是國內幾家工廠急需的關鍵性設備。于是某公司代表與德方代表開始談判。按慣例，賣方首先報價：60萬歐元，我方馬上判斷出其價格的“水分”并且對這類產品的性能、成本及國際市場上銷售行情了如指掌，暗示生產廠家并非你獨此一家。最終中方主動提出休會，給對方一個臺階。當雙方重又坐在談判桌旁時，德方主動削價10％，我方據該產品近期在其他國家行情，認為46萬歐元較合適，德商不同意，最后我方根據掌握的信息及準備的一些資料，讓對方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據的說服下，雙方最終握手成交。德方的三個目標層次是什么？案例分析價格談判德國商人在農業加114案例分析價格談判一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告中當作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子說：“這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個？把它放在我們的過道或客廳當中，看起來一定不錯吧？”丈夫答道：“的確不錯！我也正想找個類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？”研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出500元以內的價錢。案例分析價格談判一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告中當115案例分析價格談判他們經過三個月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來：“就是這座鐘！沒錯，就是這座鐘！”丈夫說：“記住，我們絕對不能超出500元的預算。”他們走近那座鐘。“哦喔！”妻子說道：“時鐘上的標價是750元，我們還是回家算了，我們說過不能超過500元的預算，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是試一試吧，我們已經找了那么久，不差這一會兒。”案例分析價格談判他們經過三個月的搜尋后，終于在一家古116案例分析價格談判夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以500元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了。”之后，又說：“告訴你我的打算吧，我給你出個價，只出一次價，就這么說定。想你可能會嚇一跳，你準備好了嗎？”他停了一下以增加效果。“你聽著——250元。”那座鐘的售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鐘是你的了。”案例分析價格談判夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭117案例分析價格談判那個丈夫的第一個反應是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優惠，還得到了我想要的東西。”不！絕不！他的最初反應必然是：“我真蠢！我該對那個家伙出價150元才對！”你也知道他的第二反應：“這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問題！”然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒有聽到時鐘的聲響。這種情形持續了無數個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度并且都有著高血壓的毛病。為什么會這樣？就因為那個售貨員不經過價格磋商就以250元把鐘賣給了他們。案例分析價格談判那個丈夫的第一個反應是什么呢？得意洋118文字條件構成的要素索賠、仲裁和不可抗力

1．索賠是一方認為對方未能全部或部分履行合同規定的責任時，向對方提出索取賠償的要求。買賣雙方應洽談索賠的依據、索賠期限和索賠金額的確定等內容。

文字條件構成的要素索賠、仲裁和不可抗力119文字條件構成的要素2．仲裁是雙方當事人在談判中磋商約定，在本合同履行過程中發生爭議，經協商或調解不成，自愿把爭議提交給雙方約定的第三者（仲裁機構）運行裁決的行為。洽談的內容有仲裁地點、仲裁機構、仲裁程序規則和裁決的效力等。文字條件構成的要素2．仲裁是雙方當事人在談判中磋商約定，在120文字條件構成的要素3.不可抗力，又稱人力不可抗力。通常是指合同簽訂后，不是由于當事人的疏忽過失，而是由于當事人所不可預見，也無法事先采取預防措施的事故。洽談的內容包括不可抗力事故的范圍、事故出現后果和發生事故后的補救方法、手續、出具證明的機構和通知對方的期限。文字條件構成的要素3.不可抗力，又稱人力不可抗力。通常是指121文字條件構成的要素合同中止和終止

1）約定合同中途失效的前置條件2）事先對中止后的未盡事宜處理進行約定3）合同的終止必須事先對合同屆滿時的終止條件進行約定合同變更進行虛盤化約定文字條件構成的要素合同中止和終止122文字條件構成的要素關鍵詞釋義

談判者通過與對方的溝通將可能引起糾紛的關鍵內容提出來，進行專有的、專門的定義。文字條件構成的要素關鍵詞釋義123CASE:某上市公司并購談判中的關鍵詞條款第四條：本議定書所涉及的主要關鍵詞包括但不僅限于以下約定內容：1.公司。若無特別申明，皆指兼并完成后承續的新公司。2.產品。僅指被兼并方在2008年12月31日以后直至兼并行為完成所有法律手續之日止期間以技術貿易方式引進的意大利梅隆公司專利技術、專有技術訣竅所生產的直接產品，不包括利用該產品生產材料結余所開發生產的副產品、其他衍生產品。3.子公司。僅指由被兼并方直接投資形成的全資子公司、控股子公司，不包括有被兼并方直接投資、間接投資形成的參股公司。CASE:某上市公司并購談判中的關鍵詞條款第四條：本議定書124數字條件構成的要素貨款結算支付方式(TermsofPayment)1）價格的穩定性2）支付手段3）支付貨幣4）支付資金來源數字條件構成的要素貨款結算支付方式(TermsofPa125數字條件構成的要素技術費用條件1.專有技術費用（know-howcost）2.專利費用（patentcost）3.技術資料費（technicalservicecost）數字條件構成的要素技術費用條件126數字條件構成的要素合同有效期主要包括：合同生效起始日、合同屆滿終止日和合同期間約定合同生效條件數字條件構成的要素合同有效期127技術貿易談判的基本內容

技術貿易的種類IntellectualTrade

技術商品是指那些通過在生產中的應用，能為應用者創造物質財富的具有獨創性的用來交換的技術成果。技術貿易的種類主要有專利、專有技術、技術服務、工程服務、商標、專營權等。技術貿易談判的基本內容技術貿易的種類Intellectu128技術貿易談判的基本內容1．技術類別、名稱和規格。2．技術受證方的權利范圍。3．技術的轉讓期限。4．技術貿易的計價、支付方式。royalties5．責任和義務。

技術貿易談判的基本內容1．技術類別、名稱和規格。129勞務合作談判的基本內容

勞務合作談判的基本內容是圍繞著某一具體勞動力供給方所能提供的勞動者的情況和需求方所能提供給勞動者的有關生產環境條件和報酬、保障等實質性的條款。勞務合作談判的基本內容勞務合作談判的基本內容是圍繞著某一具130案例與分析耿昭杰帶領第一汽車制造廠考察團到美國底特律克萊斯勒公司考察汽車發動機造型。一汽經過談判引進了克萊斯勒輕轎結構的發動機后，順理成章也準備引進克萊斯勒的車身。總經濟師、談判能手呂福源帶領代表團重返底特律時，克萊斯勒公司的態度來了個一百八十度的大轉彎，條件非常苛刻，要價非常高。用呂福源的話來講，是天方夜譚的數字。談判無法進行，呂福源毅然率團返回。回來后才得知克萊斯勒公司早已獲得了國家批準一汽要上轎車的信息，所以覺得無論怎樣苛刻的條件一汽也得就范，離開克萊斯勒一汽就一籌莫展。耿昭杰毅然決定中斷與克萊斯勒的談判。這當然帶有很大的冒險的味道，但是耿昭杰寧肯自己咽下苦酒也不能讓別人卡著脖子。案例與分析耿昭杰帶領第一汽車制造廠考察團到美國底特律克萊斯勒131案例與分析真是天無絕人之路，就在這時，德國大眾公司董事長哈恩博士到一汽進行禮節性拜訪。哈恩來到一汽，仿佛發現了新大陸，驚喜地說：“哦，上帝！中國還有這么大的一個汽車工業基地，為什么沒有早發現呢？”他與一汽一見鐘情，他與耿昭杰也一見鐘情，禮節性的拜訪引發了合作的前奏曲。會見時，哈恩博士頻送秋波，耿昭杰并非無動于衷，但是他有個顧慮：本來轎車的發動機是克萊斯勒公司的生產線，這已成定局，娶過來的媳婦退不回去了。如果與德國大眾合作，只能要它的車身和整裝技術，具有世界一流生產技術水平的“大眾”能接受這個美國“媳婦”并與之結合為一體嗎？案例與分析真是天無絕人之路，就在這時，德國大眾公司董事長哈恩132案例與分析耿昭杰把這個試探性的氣球放了出去，不料哈恩博士非常深情地接住了。他以外國企業家特有的坦誠，當然還有精明慷慨的允諾，臨走時說了一段話；“我們希望與一汽創造一個良好合作的先例。如果廠長先生有誠意，四個星期后請你去朗堡我們大眾汽車公司所在地，我們將在那里非常高興地接待您。”四個星期過去了，一汽總經濟師呂福源身負重任飛朗堡。到那里一看，大眾汽車公司已把克萊斯勒公司的發動機裝進了奧迪的車身，這車身是為裝配克萊斯勒發動機而特意加長的。大眾合作的誠意和效率可見一斑！呂福源飛朗堡的信息立刻反饋到底特律，克萊斯勒公司總裁艾柯卡感到了這一信息的壓力和內涵，立刻通知有關人士把和好的手又伸了過來：“如果一汽和我們合作，將只象征性地收一美元技術轉讓費……”此時，一汽已由山窮水盡的處境變成了貨比兩家的主動位置，經過反復論證和比較，一汽終于選定大眾為合作伙伴。案例與分析耿昭杰把這個試探性的氣球放了出去，不料哈恩博士非常133案例與分析1998年10月，美國汽車工業巨子艾柯卡飛到北京。在北京人民大會堂，艾柯卡作了一場題為《世界經濟形勢下的企業家精神》的報告。在這個報告中，他有一段話使人驚詫：“我們的教訓是進一步了解世界市場。以前，我們只想與通用、福特公司競爭，沒想到和日本、韓國人競爭，我錯了；以前，我認為最優秀的汽車設計總是底特律的，我錯了；以前，我認為落后美國幾代人的國家是不可能追上來的，我錯了；以前，我認為企業家精神只是美國人的精神，我錯了……”艾柯卡離開中國前專門提出要去長春看看一汽，看看耿昭杰。艾柯卡來到一汽，耿昭杰陪著他參觀了一汽。在歡迎也是歡送艾柯卡的宴會上，艾柯卡舉杯對耿昭杰說：“用我們美國人的話說，你天生是干汽車的家伙。你和我一樣，血管里流的不是血，而是汽油……”經過兩年的努力，裝有克萊斯勒發動機的奧迪汽車在中國備受青睞。案例與分析1998年10月，美國汽車工業巨子艾柯卡飛到北134案例與分析思考：1．在奧迪汽車誕生的過程中，反映了中、美、德三方怎樣的合作態度？