商務談判,,主講人,,姚統,,商務談判,,主講人,,姚統,,1第一篇談判理念,,◆對談判的正確理解,,◆談判成功的標準,◆什么是談判,,第一篇談判理念,,◆對談判的正確理解,,◆談判成功的2一、什么是談判,,談判是人們解決分歧和沖突、為達成一致溝通協商的過程..1、談判無處不在,,2、談判是解決分歧和沖突的首選方式,,一、什么是談判,,談判是人們解決分歧和沖突、為達成一致溝通協3二、對談判的正確理解,1、談判是“雙贏”的協商而非“不贏即輸”的對抗,2、談判是合爭的游戲,,,3、談判的實質是利益的切割與交換,,4、談判所多得都是凈利潤,,二、對談判的正確理解,1、談判是“雙贏”的協商而非“不贏即輸4成功的談判是提高企業利潤最為便捷的方式。成功的談判是提高企業利潤最為便捷的方式。5三、談判成功的標準,,3、雙贏標準,,1、成交標準,,2、單贏標準,,思考題：談判達到什么結果可以算是成功了？三、談判成功的標準,,3、雙贏標準,,1、成交標準,,2、單6第二篇談判者及其素質要求,,◆四種不同類型的談判者,,◆談判者的素質要求,,第二篇談判者及其素質要求,,◆四種不同類型的談判者,,7

第一類型只考慮自己的需求和利益，不考慮對方的需求和利益；不愛動腦筋，反應輕率；死抱著不切實際的所謂“原則”不放，缺少靈活性；談判時老是做錯事。

一、四種不同類型的談判者,,第一類型一、四種不同類型的談判者,,8

第二類型缺乏為自身利益而斗爭的意識，動輒妥協退讓，幾乎對任何協議都能接受。總是聽人擺布，屈從于壓力。老是擔心對方退出談判，甚至連對方不高興也要害怕。第二類型9

第三類型為達到自己的需求和利益，經常耍陰謀詭計，誘使他人落入圈套，有時甚至不擇手段；能洞察他人弱點。他最善于抓住“羊”的弱點進行壓榨，對愚蠢的“驢”則會隱瞞欺騙。

第三類型10

第四類型注重談判雙方的需求和利益，具有長遠眼光，重在建立穩定持久的關系以贏得共同發展。他們面對威脅與機遇都能處變不驚，從容應付。能以自己的言行贏得對方的信賴和談判的成功。第四類型11二、談判者的素質要求,,思想素質,,心理素質,,知識素質,,忠于職守團隊意識區別“情”與利”情緒控制抗壓能力專業知識綜合知識二、談判者的素質要求,,思想素質,,心理素質,,知識素質,12第三篇談判準備,,◆收集談判信息,,◆制定談判計劃,,◆角色演練實戰模擬,,第三篇談判準備,,◆收集談判信息,,◆制定談判計劃,131、收集信息，做到“知己”“知彼”“知他”,,（1）“知己”：“swot”分析,,（2）“知彼”：組織概況、決策者、主談人,,（3）“知他”：己方和對方的競爭對手,,1、收集信息，做到“知己”“知彼”“知他”,,（1）“知己”142、制定談判方案（1）確定時間、地點,,（2）確定參加人員,,,（4）確定談判策略,,,（3）確定談判目標,,,2、制定談判方案（1）確定時間、地點,,（2）確定參加人員,153、談判實戰模擬（1）角色扮演,,,（2）頭腦風暴暢所欲言,,3、談判實戰模擬（1）角色扮演,,,（2）頭腦風暴暢所16第四篇談判過程,,◆報價,,◆開局,,◆磋商,,◆成交,,第四篇談判過程,,◆報價,,◆開局,,◆17一、開局階段,,1、什么是開局,,2、開局的任務,,3、如何開局,,一、開局階段,,1、什么是開局,,2、開局的任務,,318

◆衣著整齊得體以樹立談判者的個人形象，體現談判者的教養、實力與自信；◆用微笑表示友好；◆利用目光表達誠懇真摯；◆真誠地贊揚對方；◆恰當的座次安排，促進雙方的交流和溝通。開局階段的主要做法：,,◆衣著整齊得體以樹立談判者的個人形象19二、報價,,

是指談判一方向對方提出的有關交易的所有要求，包括商品的價格、質量、數量、包裝、運輸、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等條件。◆

報價的形式,,◆

報價的順序,,◆報價的原則,,◆報價的方法,,二、報價,,是指談判一方向對方提出的有關交易的所20談判訓練：

要求：

1、請學員寫下自己希望化多少錢能買到某一指定物品；2、買賣談判，在3分鐘內成交；3、寫下買賣雙方姓名、第一次報價和最后成交價。4、第1、2組學員是賣方，第3、4組學員是買方。第1組和第2組比，第3組和第4組比。獲勝一方加10分談判訓練：要求：21思考題：

1、談判者的期望值是主觀的還是客觀的？

2、報價和成交價有什么關系？啟示：

1、談判者希望通過談判達到的期望值是主觀的，它取決于談判者個人對局勢的看法。2、報價和成交價是一種正向關系，報價越高成交價往往也越高。思考題：

1、談判者的期望值是主觀的還是客觀的？22經典案例：

一個公司由于原料漲價就產品提價一事向合作廠方提出了一份書面要求。一周后，合作廠方約他去談判。令他驚奇的是，一上來合作廠方就向他詳細介紹了工廠的銷售和成本情況。還化了很長時間來談下一年度的業務前景。如此反常的開頭，令他應付維艱。正在他左右為難之時，他突然發現放在桌上他要求提價的調價單，原來秘書在打字時出了差錯，把要求調價12%打成了21%。而他原先的期望值是打算以調價７％來了結的，難怪對方有這樣的反應！

經典案例：23他心里有了底，一言不發地靜觀對方在作了有關工廠處境艱難的痛心發言后將提出什么建議，果不其然，廠方建議提價12％。談判下來，最后以調價15%達成協議，比公司自己的期望值高了8個百分點。思考題：1、期望值是否會發生變化？,,2、影響期望值的關鍵時刻是什么時候？,,他心里有了底，一言不發地靜觀對方在作了有關工廠處24

啟示：

3、期望值會隨著談判的進行而產生變化。4、影響期望值的關鍵時刻是第一次報價。第一次報價一定要有震撼力。要通過報價影響、打擊對方的期望值和信心，為后面的談判減少壓力。(主動出擊打擊對方)啟示：25結論：

報價的一般原則賣方報高價，買方報低價,,

“談判桌上的結果取決于你的要求夸大了多少。”,,——亨利?基辛格結論：

報價的一般原則賣方報高價，買方報低價,,26

高報價的原因分析：1、賣方的第一次報價，事實上對談判的最終結果設立了一個無法超越的上限。你總可以降價，但是你很難抬價；2、高報價是為了創造一種讓對方“贏”的感覺；3、報價越高，則談判者為自己留的讓步余地就越大；

4、報價會影響對方對產品或服務的價值判斷；5、報價會影響對方談判的期望值。賣方報高價則通常能以較高的價格成交；買方報低價，則通常能以較低的價格成交。高報價的原因分析：27思考題：報價是不是越高越好？

報價的原則:報價要報最高（低）可行價,,思考題：報價是不是越高越好？

報價的原則:報價要報最高（低28120元︱︱︱防御點︱成本價︱市場價成本價防御點制造商經銷商,,100元300元280元200元︱︱120元︱︱︱防御點29報價的方法,,1、報價要堅決果斷；,,2、報價要清楚明確；,,３、報價時不必做解釋和說明；,,４、報價之前要設定好防御點；,,報價的方法,,1、報價要堅決果斷；,,2、報價要清楚明確；,30◆基本概念磋商：又叫討價還價，它是談判的關鍵階段,,討價：以買方為例，是指買方要求賣方重新報價,,還價：是指買方報出自己希望成交的價格,,◆基本概念磋商：又叫討價還價，它是談判的關鍵階段,,討價：31

有位不太有錢的生意人叫安古斯，他想買一條更大一點的游船來替代小船。因為在當地，游船越大，表明船主越富有，地位越高。他看到了游船俱樂部主席正待出售的游船。主席也想換條更大的船以顯示自己的闊綽和身份。安吉斯了解到該船要價很低只15萬3千英鎊。但他從出售游船和向銀行借款，大概只能湊到14萬5千英鎊。有一天下午，他在俱樂部里碰到主席，兩人談得很投機，他表示有興趣買下主席的游船。主席豪爽地回答：“老兄，你是俱樂部里有名的好會員，你要買就這么定了。”經典案例：,,有位不太有錢的生意人叫安古斯，32

安古斯留了一手，說道：“但你要求出價是15萬3而我湊到的錢滿打滿算只有14萬，你看怎么樣？”他以為接下來該有一番討價還價了，哪知主席考慮到安吉斯并不富裕又是會員答道：“行，14萬就14萬，成交了。”兩人起身握手后就去辦了過戶手續。可是，成交后還沒幾分鐘，安古斯心理就犯滴沽：

1、覺得這宗交易有問題,,2、該怎么向老婆朋友報喜,,,3、后悔自己沒有報得更低,,安古斯留了一手，說道：“但你要求出價是15萬333分析和啟發：原因：主席欣然接受安古斯的第一次報價，破壞了安古斯作為談判者的自信和滿足感。思考題：

這宗交易之所以讓他不愉快，問題出在哪里？

談判的過程有時候比結果更重要。人們總是更加珍惜通過艱苦努力得來的東西。人在完成了一件很難完成的任務后最容易產生成就感。分析和啟發：原因：思考題：談判的過程有時候比34談判者最不該做的事——接受對方的第一次報價,,教訓：結論：討價還價的原則：

千萬不要接受對方的第一次報價,,談判者最不該做的事教訓：結論：討價還價的原則：千萬不要35影響談判者滿足感的兩個主要因素,

得到了多大的讓步,

如何得到該讓步,，

高報價：預留充分的余地,要策略地進行討價還價,影響談判者滿足感的兩個主要因素,得到了多大的讓步,如何得36態度：尊重對方，說理誘導,,方法和步驟：（1）先要求對方進行價格解釋,,（2）先逐項討價，再作總體討價,,（3）先討水分最大或價值最高的部分,,（4）討幾次價才還價,,態度：尊重對方，說理誘導,,方法和步驟：（1）先要求對方進行37四、成交,,1、準確判斷成交的跡象,,2、促成交易的策略,,,四、成交,,1、準確判斷成交的跡象,,2、促成交易的策略,,38第五篇談判策略,,◆防御之策,,◆進攻之策,,◆讓步之策,,第五篇談判策略,,◆防御之策,,◆進攻之策,,◆39一、投石問路策略,,◆策略解說：是指賣方報價后，買方不馬上還價，而是提出一個要求賣方降價的假設條件，在賣方的回答中判斷其在價格上的回旋余地。◆基本做法：

1、提出一個要求對方讓步的假設條件；2、不要讓對方發現破綻。搶答題：如何破解？,,◆主要作用：試探對方在價格問題上的余地和決心。一、投石問路策略,,◆策略解說：是指賣方報價后，買方不馬40二、哭窮策略,

◆策略解說：是指在賣方不肯降價的情況下，有意裝窮來降低賣方的期望值，如果賣方希望成交，只有進一步降低要價。搶答題：如何破解？,,◆基本做法：1、表示誠心想買對方的產品；2、裝窮、裝沒錢。◆主要作用：以退為進，故意制造交易困難，軟化對方立場二、哭窮策略,◆策略解說：是指在賣方不肯降價的情況下，有41三、利用競爭對手,,◆基本做法：1、利用競爭對手，保持競爭的局面；2、制造競爭對手，向對方施加壓力。◆策略解說：為迫使對方讓步，有意識地制造并保持對手的競爭局面，以削弱談判實力和地位。搶答題：如何破解？,,◆主要作用：削弱對手的實力和地位，創造有利形勢。三、利用競爭對手,,◆基本做法：1、利用競爭對手，保持競爭42東皖合成案例四、最后通牒策略,,◆策略解說：是指為迫使對方讓步，給談判規定最后期限或最高價格，若對方不同意就退出談判。◆主要作用：向對方施加壓力，迫使對方作出讓步。◆實施要點：1、最后通牒要有委婉的解釋和理由；

2、具體地表達最后通諜的條件和時限；3、配合實際行動證明；4、最后通牒要由主談人發出。東皖合成案例四、最后通牒策略,,◆策略解說：是指為迫使對方讓43一、擋箭牌策略,,◆策略解說：為阻止對方的進攻，減少己方讓步，借口自己無權或權力受到限制的策略。◆實施要點：1、以“假人”或他人為擋箭牌；2、以上級或下級為擋箭牌；3、以規章制度為擋箭牌；4、擋箭牌推出的時機要恰當。◆主要作用：借口無權，減少己方讓步的幅度和次數。搶答題：如何破解？,,一、擋箭牌策略,,◆策略解說：為阻止對方的進攻，減少己方讓44二、車輪戰術,,◆策略解說：為扭轉不利局面，找借口更換談判手的策略◆主要作用：通過換人，扭轉對己方不利的談判局面。搶答題：如何破解？,,◆實施要點：1、發現談判不利，建議休會；2、通過換人，以時間換取空間。二、車輪戰術,,◆策略解說：為扭轉不利局面，找借口更換談判45讓步之策,,◆如何交換,,◆,◆

要不要讓步,,◆

讓步的原則,,讓步之策,,◆如何交換,,◆,◆要不要讓步,,◆46

背景案例：很久以前，有一批商人到北極圈的一些小鎮上兜售取暖器、臘肉等商品，這些商人乘坐滿載商品的狗拉雪橇，從一個居民點走向另一個居民點，四處兜售。其中有一個叫邊爾恩的商人，有一天在冰天雪地里忽然發現了后面有一頭狼，距自己約幾英里左右。他嚇得連忙收拾帳篷，趕著雪橇就跑。狼看見后就追了上來。因為狗沒有狼跑得快，再加上雪橇滿載著貨物，狼一會兒就追上來了。怎么辦？他靈機一動，心想：狼一定是餓了，何不將臘肉仍向后面的惡狼？于是就割下一塊臘肉仍給餓狼。狼得到肉后就不追了。邊爾恩暗暗慶幸自己的聰明，以臘肉換回了一條命。可是好景不長，狼吃完肉又追上來了。這下可不是一只，有好幾只！這可把他嚇壞了，心想只怕一塊肉不夠吃，趕忙一連幾塊仍下去，反正車上有的是肉。◆要不要讓步,,背景案例：◆要不要讓步,,47沒跑上幾百碼，又聽到狼追上來了，而且越來越多，從四面趕來。過了一會，竟有上百只，這可怎么辦？他只好拼命地仍肉。所幸在肉全部扔完的時候，他也安全地逃進了當地居民點。真是好險那！邊爾恩把他的故事告訴當地居民，他們聽了直搖頭。因為自古以來，當地從沒聽說過狼追雪橇的事，更不用說上百只一起追了，以為是城里來的騙子在吹牛。而那些商人聽了以后，大長見識，紛紛效仿。在雪撬上多備臘肉，以便途中遇見狼時逃生，從此以后，邊爾恩及其同行在途中一見到狼就大扔臘肉，認為這是對付狼的一大發明，真是聰明！結果這成了災禍的根源。半年后，狼一見到雪橇就來追，搞得當地土著居民深受其害。終于有一天，土著居民忍無可忍，用槍口逼迫這些商人收拾行裝滾蛋。趕走了所有行商。從那以后，狼追趕雪橇除了迎來陣陣痛擊以外，什么也得不到。沒過多久，狼就再也不去追雪橇而是老老實實地向大自然覓食了。沒跑上幾百碼，又聽到狼追上來了，而且越來越多，從48有何啟示？

談判雙方就像餓狼與商人。談判者遇上難纏的對手，絕不能輕易讓步。一讓步，對方就像餓狼一樣窮追不舍。一味地讓步或善意的讓步不但不能軟化對方的立場，相反只能使對方更加得寸進尺。

結論：除非迫不得已，寸步不讓,,有何啟示？談判雙方就像餓狼與商人。談判者遇上難纏49舉例：

1、“如果你的訂貨量增加一倍，我就同意你的報價。”2、“如果延長合同的期限，可以接受你們的條件。”談判中最有用的兩個字：“如果”,,讓步就要有交換,,讓步的原則：舉例：談判中最有用的兩個字：“如果”,,讓50案例：

有一廠家生產機電產品，成本價為每臺1000元，防御點在1100元，報價1220元。那么總的可以讓步幅度為120元。以下的幾種讓步步驟那個最合理。◆讓步的設計,,案例：◆讓步的設計,,51方式第一讓第二讓第三讓第四讓第五讓第一方式30119030116030113030110001100第二方式201200元401160元601100元01100元

第三方式201200元401160元101150元501100元01100

第四方式501170元401130元201110元101100元01100元

第五方式501170元401130元201110元01110元101100元方式第一讓第二讓第三讓第四讓第五讓第52第六篇談判說服,,◆對談判要求的合理解釋,,◆使對方覺得劃算,,◆談判說服實戰流程,,第六篇談判說服,,◆對談判要求的合理解釋,,◆使對方53一、對談判要求的合理解釋..◆有理說理..◆無理找理..◆西安案例..一、對談判要求的合理解釋..◆有理說理..◆541、數字說明法2、比較法廈門經銷商案例飛馬特案例二、如何使對方覺得劃算,,1、數字說明法55三、談判說服實戰流程圖,,數量,,質量,,服務,,包裝..價格..支付..三、談判說服實戰流程圖,,數量,,質量,,服務,,包裝..價56第七篇談判詭道..◆詭道的基本目標..◆詭道的基本形式,,◆詭道的實施要點..第七篇談判詭道..◆詭道的基本目標..◆詭道的基本形57◆詭道的基本目標,,4、俘虜對方，為己所用..

1、打擊對方信心..2、混淆對方視聽和判斷..3、消磨對方斗志..◆詭道的基本目標,,4、俘虜對方，為己所用..1、打擊對58◆詭道的基本形式..1、唬——硬式..◆明唬：以強硬甚至是粗暴的態度嚇唬對方

..◆暗唬：對方害怕什么，就制造什么..◆詭道的基本形式..1、唬——硬式..◆明唬：以強硬甚592、誘——軟式..◆情誘（舊情、新情、情網）..◆利誘（小利、重利、違法之利）

..◆色誘

..2、誘——軟式..◆情誘（舊情、新情、情網）..◆利誘（603、詐——哄式..◆哄詐：以贊揚或激將的方式使其得意忘形、甘愿上當..◆詭詐：以編造或隱瞞重要信息的方式混淆對方視聽..3、詐——哄式..◆哄詐：以贊揚或激將的方式使其得意忘形614、擾——磨式◆纏擾：抓住對方的失誤、錯誤糾纏不放,,

◆耗擾：以疲勞戰或過度安排游玩、娛樂、吃喝或等手法消耗對方精力

,,4、擾——磨式◆纏擾：抓住對方的失誤、錯誤糾纏不放,,◆62

◆詭道實施要點..

1、形式與目標相匹配..2、根據對方的弱點來選擇..

3、根據己方的狀態來選擇..◆詭道實施要點..1、形式與目標相匹配..2、63商務談判,,主講人,,姚統,,商務談判,,主講人,,姚統,,64第一篇談判理念,,◆對談判的正確理解,,◆談判成功的標準,◆什么是談判,,第一篇談判理念,,◆對談判的正確理解,,◆談判成功的65一、什么是談判,,談判是人們解決分歧和沖突、為達成一致溝通協商的過程..1、談判無處不在,,2、談判是解決分歧和沖突的首選方式,,一、什么是談判,,談判是人們解決分歧和沖突、為達成一致溝通協66二、對談判的正確理解,1、談判是“雙贏”的協商而非“不贏即輸”的對抗,2、談判是合爭的游戲,,,3、談判的實質是利益的切割與交換,,4、談判所多得都是凈利潤,,二、對談判的正確理解,1、談判是“雙贏”的協商而非“不贏即輸67成功的談判是提高企業利潤最為便捷的方式。成功的談判是提高企業利潤最為便捷的方式。68三、談判成功的標準,,3、雙贏標準,,1、成交標準,,2、單贏標準,,思考題：談判達到什么結果可以算是成功了？三、談判成功的標準,,3、雙贏標準,,1、成交標準,,2、單69第二篇談判者及其素質要求,,◆四種不同類型的談判者,,◆談判者的素質要求,,第二篇談判者及其素質要求,,◆四種不同類型的談判者,,70

第一類型只考慮自己的需求和利益，不考慮對方的需求和利益；不愛動腦筋，反應輕率；死抱著不切實際的所謂“原則”不放，缺少靈活性；談判時老是做錯事。

一、四種不同類型的談判者,,第一類型一、四種不同類型的談判者,,71

第二類型缺乏為自身利益而斗爭的意識，動輒妥協退讓，幾乎對任何協議都能接受。總是聽人擺布，屈從于壓力。老是擔心對方退出談判，甚至連對方不高興也要害怕。第二類型72

第三類型為達到自己的需求和利益，經常耍陰謀詭計，誘使他人落入圈套，有時甚至不擇手段；能洞察他人弱點。他最善于抓住“羊”的弱點進行壓榨，對愚蠢的“驢”則會隱瞞欺騙。

第三類型73

第四類型注重談判雙方的需求和利益，具有長遠眼光，重在建立穩定持久的關系以贏得共同發展。他們面對威脅與機遇都能處變不驚，從容應付。能以自己的言行贏得對方的信賴和談判的成功。第四類型74二、談判者的素質要求,,思想素質,,心理素質,,知識素質,,忠于職守團隊意識區別“情”與利”情緒控制抗壓能力專業知識綜合知識二、談判者的素質要求,,思想素質,,心理素質,,知識素質,75第三篇談判準備,,◆收集談判信息,,◆制定談判計劃,,◆角色演練實戰模擬,,第三篇談判準備,,◆收集談判信息,,◆制定談判計劃,761、收集信息，做到“知己”“知彼”“知他”,,（1）“知己”：“swot”分析,,（2）“知彼”：組織概況、決策者、主談人,,（3）“知他”：己方和對方的競爭對手,,1、收集信息，做到“知己”“知彼”“知他”,,（1）“知己”772、制定談判方案（1）確定時間、地點,,（2）確定參加人員,,,（4）確定談判策略,,,（3）確定談判目標,,,2、制定談判方案（1）確定時間、地點,,（2）確定參加人員,783、談判實戰模擬（1）角色扮演,,,（2）頭腦風暴暢所欲言,,3、談判實戰模擬（1）角色扮演,,,（2）頭腦風暴暢所79第四篇談判過程,,◆報價,,◆開局,,◆磋商,,◆成交,,第四篇談判過程,,◆報價,,◆開局,,◆80一、開局階段,,1、什么是開局,,2、開局的任務,,3、如何開局,,一、開局階段,,1、什么是開局,,2、開局的任務,,381

◆衣著整齊得體以樹立談判者的個人形象，體現談判者的教養、實力與自信；◆用微笑表示友好；◆利用目光表達誠懇真摯；◆真誠地贊揚對方；◆恰當的座次安排，促進雙方的交流和溝通。開局階段的主要做法：,,◆衣著整齊得體以樹立談判者的個人形象82二、報價,,

是指談判一方向對方提出的有關交易的所有要求，包括商品的價格、質量、數量、包裝、運輸、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等條件。◆

報價的形式,,◆

報價的順序,,◆報價的原則,,◆報價的方法,,二、報價,,是指談判一方向對方提出的有關交易的所83談判訓練：

要求：

1、請學員寫下自己希望化多少錢能買到某一指定物品；2、買賣談判，在3分鐘內成交；3、寫下買賣雙方姓名、第一次報價和最后成交價。4、第1、2組學員是賣方，第3、4組學員是買方。第1組和第2組比，第3組和第4組比。獲勝一方加10分談判訓練：要求：84思考題：

1、談判者的期望值是主觀的還是客觀的？

2、報價和成交價有什么關系？啟示：

1、談判者希望通過談判達到的期望值是主觀的，它取決于談判者個人對局勢的看法。2、報價和成交價是一種正向關系，報價越高成交價往往也越高。思考題：

1、談判者的期望值是主觀的還是客觀的？85經典案例：

一個公司由于原料漲價就產品提價一事向合作廠方提出了一份書面要求。一周后，合作廠方約他去談判。令他驚奇的是，一上來合作廠方就向他詳細介紹了工廠的銷售和成本情況。還化了很長時間來談下一年度的業務前景。如此反常的開頭，令他應付維艱。正在他左右為難之時，他突然發現放在桌上他要求提價的調價單，原來秘書在打字時出了差錯，把要求調價12%打成了21%。而他原先的期望值是打算以調價７％來了結的，難怪對方有這樣的反應！

經典案例：86他心里有了底，一言不發地靜觀對方在作了有關工廠處境艱難的痛心發言后將提出什么建議，果不其然，廠方建議提價12％。談判下來，最后以調價15%達成協議，比公司自己的期望值高了8個百分點。思考題：1、期望值是否會發生變化？,,2、影響期望值的關鍵時刻是什么時候？,,他心里有了底，一言不發地靜觀對方在作了有關工廠處87

啟示：

3、期望值會隨著談判的進行而產生變化。4、影響期望值的關鍵時刻是第一次報價。第一次報價一定要有震撼力。要通過報價影響、打擊對方的期望值和信心，為后面的談判減少壓力。(主動出擊打擊對方)啟示：88結論：

報價的一般原則賣方報高價，買方報低價,,

“談判桌上的結果取決于你的要求夸大了多少。”,,——亨利?基辛格結論：

報價的一般原則賣方報高價，買方報低價,,89

高報價的原因分析：1、賣方的第一次報價，事實上對談判的最終結果設立了一個無法超越的上限。你總可以降價，但是你很難抬價；2、高報價是為了創造一種讓對方“贏”的感覺；3、報價越高，則談判者為自己留的讓步余地就越大；

4、報價會影響對方對產品或服務的價值判斷；5、報價會影響對方談判的期望值。賣方報高價則通常能以較高的價格成交；買方報低價，則通常能以較低的價格成交。高報價的原因分析：90思考題：報價是不是越高越好？

報價的原則:報價要報最高（低）可行價,,思考題：報價是不是越高越好？

報價的原則:報價要報最高（低91120元︱︱︱防御點︱成本價︱市場價成本價防御點制造商經銷商,,100元300元280元200元︱︱120元︱︱︱防御點92報價的方法,,1、報價要堅決果斷；,,2、報價要清楚明確；,,３、報價時不必做解釋和說明；,,４、報價之前要設定好防御點；,,報價的方法,,1、報價要堅決果斷；,,2、報價要清楚明確；,93◆基本概念磋商：又叫討價還價，它是談判的關鍵階段,,討價：以買方為例，是指買方要求賣方重新報價,,還價：是指買方報出自己希望成交的價格,,◆基本概念磋商：又叫討價還價，它是談判的關鍵階段,,討價：94

有位不太有錢的生意人叫安古斯，他想買一條更大一點的游船來替代小船。因為在當地，游船越大，表明船主越富有，地位越高。他看到了游船俱樂部主席正待出售的游船。主席也想換條更大的船以顯示自己的闊綽和身份。安吉斯了解到該船要價很低只15萬3千英鎊。但他從出售游船和向銀行借款，大概只能湊到14萬5千英鎊。有一天下午，他在俱樂部里碰到主席，兩人談得很投機，他表示有興趣買下主席的游船。主席豪爽地回答：“老兄，你是俱樂部里有名的好會員，你要買就這么定了。”經典案例：,,有位不太有錢的生意人叫安古斯，95

安古斯留了一手，說道：“但你要求出價是15萬3而我湊到的錢滿打滿算只有14萬，你看怎么樣？”他以為接下來該有一番討價還價了，哪知主席考慮到安吉斯并不富裕又是會員答道：“行，14萬就14萬，成交了。”兩人起身握手后就去辦了過戶手續。可是，成交后還沒幾分鐘，安古斯心理就犯滴沽：

1、覺得這宗交易有問題,,2、該怎么向老婆朋友報喜,,,3、后悔自己沒有報得更低,,安古斯留了一手，說道：“但你要求出價是15萬396分析和啟發：原因：主席欣然接受安古斯的第一次報價，破壞了安古斯作為談判者的自信和滿足感。思考題：

這宗交易之所以讓他不愉快，問題出在哪里？

談判的過程有時候比結果更重要。人們總是更加珍惜通過艱苦努力得來的東西。人在完成了一件很難完成的任務后最容易產生成就感。分析和啟發：原因：思考題：談判的過程有時候比97談判者最不該做的事——接受對方的第一次報價,,教訓：結論：討價還價的原則：

千萬不要接受對方的第一次報價,,談判者最不該做的事教訓：結論：討價還價的原則：千萬不要98影響談判者滿足感的兩個主要因素,

得到了多大的讓步,

如何得到該讓步,，

高報價：預留充分的余地,要策略地進行討價還價,影響談判者滿足感的兩個主要因素,得到了多大的讓步,如何得99態度：尊重對方，說理誘導,,方法和步驟：（1）先要求對方進行價格解釋,,（2）先逐項討價，再作總體討價,,（3）先討水分最大或價值最高的部分,,（4）討幾次價才還價,,態度：尊重對方，說理誘導,,方法和步驟：（1）先要求對方進行100四、成交,,1、準確判斷成交的跡象,,2、促成交易的策略,,,四、成交,,1、準確判斷成交的跡象,,2、促成交易的策略,,101第五篇談判策略,,◆防御之策,,◆進攻之策,,◆讓步之策,,第五篇談判策略,,◆防御之策,,◆進攻之策,,◆102一、投石問路策略,,◆策略解說：是指賣方報價后，買方不馬上還價，而是提出一個要求賣方降價的假設條件，在賣方的回答中判斷其在價格上的回旋余地。◆基本做法：

1、提出一個要求對方讓步的假設條件；2、不要讓對方發現破綻。搶答題：如何破解？,,◆主要作用：試探對方在價格問題上的余地和決心。一、投石問路策略,,◆策略解說：是指賣方報價后，買方不馬103二、哭窮策略,

◆策略解說：是指在賣方不肯降價的情況下，有意裝窮來降低賣方的期望值，如果賣方希望成交，只有進一步降低要價。搶答題：如何破解？,,◆基本做法：1、表示誠心想買對方的產品；2、裝窮、裝沒錢。◆主要作用：以退為進，故意制造交易困難，軟化對方立場二、哭窮策略,◆策略解說：是指在賣方不肯降價的情況下，有104三、利用競爭對手,,◆基本做法：1、利用競爭對手，保持競爭的局面；2、制造競爭對手，向對方施加壓力。◆策略解說：為迫使對方讓步，有意識地制造并保持對手的競爭局面，以削弱談判實力和地位。搶答題：如何破解？,,◆主要作用：削弱對手的實力和地位，創造有利形勢。三、利用競爭對手,,◆基本做法：1、利用競爭對手，保持競爭105東皖合成案例四、最后通牒策略,,◆策略解說：是指為迫使對方讓步，給談判規定最后期限或最高價格，若對方不同意就退出談判。◆主要作用：向對方施加壓力，迫使對方作出讓步。◆實施要點：1、最后通牒要有委婉的解釋和理由；

2、具體地表達最后通諜的條件和時限；3、配合實際行動證明；4、最后通牒要由主談人發出。東皖合成案例四、最后通牒策略,,◆策略解說：是指為迫使對方讓106一、擋箭牌策略,,◆策略解說：為阻止對方的進攻，減少己方讓步，借口自己無權或權力受到限制的策略。◆實施要點：1、以“假人”或他人為擋箭牌；2、以上級或下級為擋箭牌；3、以規章制度為擋箭牌；4、擋箭牌推出的時機要恰當。◆主要作用：借口無權，減少己方讓步的幅度和次數。搶答題：如何破解？,,一、擋箭牌策略,,◆策略解說：為阻止對方的進攻，減少己方讓107二、車輪戰術,,◆策略解說：為扭轉不利局面，找借口更換談判手的策略◆主要作用：通過換人，扭轉對己方不利的談判局面。搶答題：如何破解？,,◆實施要點：1、發現談判不利，建議休會；2、通過換人，以時間換取空間。二、車輪戰術,,◆策略解說：為扭轉不利局面，找借口更換談判108讓步之策,,◆如何交換,,◆,◆

要不要讓步,,◆

讓步的原則,,讓步之策,,◆如何交換,,◆,◆要不要讓步,,◆109

背景案例：很久以前，有一批商人到北極圈的一些小鎮上兜售取暖器、臘肉等商品，這些商人乘坐滿載商品的狗拉雪橇，從一個居民點走向另一個居民點，四處兜售。其中有一個叫邊爾恩的商人，有一天在冰天雪地里忽然發現了后面有一頭狼，距自己約幾英里左右。他嚇得連忙收拾帳篷，趕著雪橇就跑。狼看見后就追了上來。因為狗沒有狼跑得快，再加上雪橇滿載著貨物，狼一會兒就追上來了。怎么辦？他靈機一動，心想：狼一定是餓了，何不將臘肉仍向后面的惡狼？于是就割下一塊臘肉仍給餓狼。狼得到肉后就不追了。邊爾恩暗暗慶幸自己的聰明，以臘肉換回了一條命。可是好景不長，狼吃完肉又追上來了。這下可不是一只，有好幾只！這可把他嚇壞了，心想只怕一塊肉不夠吃，趕忙一連幾塊仍下去，反正車上有的是肉。◆要不要讓步,,背景案例：◆要不要讓步,,110沒跑上幾百碼，又聽到狼追上來了，而且越來越多，從四面趕來。過了一會，竟有上百只，這可怎么辦？他只好拼命地仍肉。所幸在肉全部扔完的時候，他也安全地逃進了當地居民點。真是好險那！邊爾恩把他的故事告訴當地居民，他們聽了直搖頭。因為自古以來，當地從沒聽說過狼追雪橇的事，更不用說上百只一起追了，以為是城里來的騙子在吹牛。而那些商人聽了以后，大長見識，紛紛效仿。在雪撬上多備臘肉，以便途中遇見狼時逃生，從此以后，邊爾恩及其同行在途中一見到狼就大扔臘肉，認為這是對付狼的一大發明，真是聰明！結果這成了災禍的根源。半年后，狼一見到雪橇就來追，搞得當地土著居民深受其害。終于有一天，土著居民忍無可忍，用槍口逼迫這些商人收拾行裝滾蛋。趕走了所有行商。從那以后，狼追趕雪橇除了迎來陣陣痛擊以外，什么也得不到。沒過多久，狼就再也不去追雪橇而是老老實實地向大自然覓食了。沒跑上幾百碼，又聽到狼追上來了，而且越來越多，從111有何啟示？

談判雙方就像餓狼與商人。談判者遇上難纏的對手，絕不能輕易讓步。一讓步，對方就像餓狼一樣窮追不舍。一味地讓步或善意的讓步不但不能軟化對方的立場，相反只能使對方更加得寸進尺。

結論：除非迫不