一起創(chuàng)造共同分享商業(yè)模式基本原理與商業(yè)模式設計與重構商業(yè)模式系列培訓（一）胡治國一起創(chuàng)造共同分享商業(yè)模式基本原理與商業(yè)模式設計與重構1胡治國工作室胡治國，中國注冊會計師、中國注冊稅務師，北京財稅研究院研究員，預付款行業(yè)財稅問題課題組組長。中興國投（北京）國際投資有限公司首席財務顧問，天藝同歌文化藝術股份有限公司董事。胡治國工作室2本次課程的主要內容一、回顧中國中小民營企業(yè)過去成功的要素與即將面臨的商業(yè)生態(tài)環(huán)境挑戰(zhàn)二、商業(yè)模式的基本原理三、商業(yè)模式重構四、未來商機方向本次課程的主要內容一、回顧中國中小民營企業(yè)過去成功的要素與即3

第一部分中小民營企業(yè)過去成功的要素與即將面臨的商業(yè)生態(tài)環(huán)境

4一、回顧中國經濟三十年民營企業(yè)成功的原因（一）投資驅動導致的非市場因素（二）權力及資源驅動導致的非市場因素（三）消費者的不理性不成熟因素（四）人口紅利（五）高額稅負下的偷稅原罪一、回顧中國經濟三十年民營企業(yè)成功的原因5（一）（二）二、中國創(chuàng)業(yè)環(huán)境的兩大問題競爭無序所有的商業(yè)環(huán)節(jié)競爭不是以創(chuàng)造更新更高的需求為出發(fā)點，而是以打壓或擠死競爭對手為出發(fā)點。附加值低在產品設計制造環(huán)節(jié)，不是以滿足消費者需求去開發(fā)，而是以低成本去競爭。（一）（二）二、中國創(chuàng)業(yè)環(huán)境的兩大問題競爭無序所有的商業(yè)環(huán)節(jié)61、工業(yè)革命前，利潤在農業(yè)生產，地主階級;2、工業(yè)革命后，從農業(yè)生產過渡到制造業(yè)，有了產業(yè)資本。3、二十一世紀后，從制造業(yè)到服務業(yè)，金融資本得以發(fā)展;4、互聯網物聯網后，從服務業(yè)轉到與智能制造相關的服務業(yè)，智資本的發(fā)展。1、沒有庫存或庫存不占用自己投資;2、需求量大，客戶精準，搜尋成本不高;3、管理簡單，易復制;4、現金周轉快，收入有多人買單，成本有多人愿意支付。5、輕資產、快營銷。6、少管人，即減小人力成本，又減少管理的隱性成本。三、產業(yè)利潤移動規(guī)律中小企業(yè)應該把握規(guī)律，發(fā)現好生生意模式，好生意模式特征：1、工業(yè)革命前，利潤在農業(yè)生產，地主階級;1、沒有庫存或庫存7四、未來市場環(huán)境會進一步惡化（一）人口紅利不復存在，人力成本持續(xù)上張，而且受社保基金虧空與物價的上漲影響，這一趨勢近些年不會停止，進而擠壓已企業(yè)已經很是微薄的利潤；（二）投資驅動的非市場因素導致的機會逐漸變少，對權力的管控中央政府也會在十八大以后有所加強，“關系資源”企業(yè)的生存空間會進一步減少；（三）消費者日益成熟，靠忽悠之術生存的企業(yè)則會越來越難；（四）通漲的壓力會進一步擠壓大眾的消費空間，同時商業(yè)地產引發(fā)的泡沫會對以地產為生存本質的行業(yè)進行利潤擠壓。（五）非智能制造的利潤會進一步被智能制造擠壓，純加工業(yè)將會面臨生死挑戰(zhàn)；（六）中小企業(yè)的融資難，在合法的融資渠道，隱性融資成本奇高。（七）消費品行業(yè)線上線下惡性的價格大戰(zhàn)會面臨生死之戰(zhàn)，雙方的利潤均會被擠壓。（八）國家稅務總局在成都的科研基地有八個課題組在研究中國的稅收改革，對中小企業(yè)的一些利好會在十八大以后有所加強，但在個人所得稅征收監(jiān)管層面，政府可能會有所加強，導致對個人財富要政策收緊，對企業(yè)財富會適度放松。四、未來市場環(huán)境會進一步惡化（一）人口紅利不復存在，人力成本8五、中小企業(yè)如何應對（一）提升產業(yè)附加值，這一點國家喊了很多年，但對中小民營企業(yè)效果不會太好，大多數中小企業(yè)不適合走這條路。（一個煤炭企業(yè)轉型保健品的失敗案例）。（二）除過剩產能行業(yè)外，重新回顧梳理自身的關鍵資源能力，這些資源能力有可能是供應商、客戶、制造、物流，也可能是管理的職能如產品設計、計劃、控制。（三）重新梳理企業(yè)所處的供應鏈、內外部商業(yè)環(huán)境及利益相關者，重新評估企業(yè)所處的生態(tài)系統。（四）引入新的利益相關者或改變交易的形式與方式，創(chuàng)造怪物基因。五、中小企業(yè)如何應對（一）提升產業(yè)附加值，這一點國家喊了很多9

結論：1、商業(yè)生態(tài)環(huán)境已在十年內發(fā)生了巨大的變化，已迫使企業(yè)自身必須改變。2、互聯網的發(fā)展因信息的革命，企業(yè)的利益相關者已發(fā)生了翻天覆地的變化，新交易方式也層出不窮。3、具體到單個企業(yè)而言，只能從內部與外部的環(huán)境重新審視自己，應對變化，企業(yè)可改變的內容很多，有管理層面的、有戰(zhàn)略層面的、有人的層面的，但首先要改變的是與人無關的事，即戰(zhàn)略與管理之本----商業(yè)模式。結論：10第二部分：商業(yè)模式基本原理商業(yè)模式第二部分：商業(yè)模式基本原理商業(yè)模式11一、什么是商業(yè)模式？企業(yè)賺錢的方式？？盡量去講一些微中小企業(yè)成長起來的國內大而強的企業(yè);或一些成長性很好的國內小企業(yè)。

本培訓中的案例我們除非特別重要，盡量采用國內的案例;一、什么是商業(yè)模式？企業(yè)賺錢盡量去講一些微中小企業(yè)成長起來的12（二）看看這三個人?這三個人的發(fā)展模式我們來思考一下（二）看看這三個人?這三個人的發(fā)展模式我們來思考一下13取得無形資產（關鍵資源能力）-----拒上春晚-----做舞臺喜劇----（自編、自導、自己隊伍演出、自收門票、自負盈虧）結果八年，虧損了2000萬元，車是桑2000，成了演藝圈的笑柄。累死沒賺錢。（有限的資源使用者）現在的他又不一樣了，怎么個不一樣呢？陳佩斯春晚出名取得無形資產（關鍵資源能力）-----拒上春晚-----做舞14每年在春晚義務演出---令無形資產增值—拍電視劇（利用自身無形資產，整合政府資源、明星資源）---極低成本拍攝成片獲得高額利潤----投資學校、二人傳劇場（無形資產入股、走穴式演出）、傳媒、帶弟子、上長江EMBA。結果賺錢，帶弟子賺錢，拍片子成本低賺錢---無形資產增值賺錢---二人傳演出賺錢---演員賺錢，弟子賺錢,上EMBA，積累資源，再賺錢等。（資源整合者）(所以腦出血了)但賺錢累春晚出名趙本山每年在春晚義務演出---令無形資產增值—拍電視劇（利用自身無15拍賀歲片幽默劇出名----發(fā)現賀歲片模式----發(fā)現廣告植物模式（將成本環(huán)節(jié)轉為收益環(huán)節(jié)）定制電影模式（已經沒有成本了）結果電影沒上市，就賺錢，不用投資可賺錢。不累可賺錢（用模式讓資源自動整合）馮小剛賀歲片拍賀歲片幽默劇出名----發(fā)現賀歲片模式----發(fā)現廣告植物16單純從商業(yè)行為來總結三人成功的不同單純從商業(yè)行為來總結三人成功的不同17二、商業(yè)模式定義商業(yè)模式本質是利益相關者交易結構，包括交易的邏輯、交易的意愿與交易的方式和交易的工具1、西安打車經歷，被出租車司機上了一堂生動的利益相關者交易結構課2、商業(yè)模式是生物的生態(tài)系統屬性而非理化屬性。二、商業(yè)模式定義商業(yè)模式本質是利益相關者交易結構，包括交易的18三、商業(yè)模式組成部分組成部分三、商業(yè)模式組成部分組成部分19（一）商業(yè)模式基本模型關鍵資源能力現金流結構盈利模式定位業(yè)務系統企業(yè)價值（一）商業(yè)模式基本模型關鍵資源現金流結構盈利模式定位業(yè)務系統201、定位定位是滿足需求的方式。其核心內容不是需求。而是滿足方式。如同樣是滿足顧客喝豆?jié){的需求，可以：

A：永和公司開豆?jié){店B：美的公司賣給其豆?jié){機

C：小區(qū)里便利店還有配送…1、定位定位是滿足需求的方式。其核心內容不是需求。而是滿足方212-（1）商業(yè)模式的定位與戰(zhàn)略定位A:戰(zhàn)略定位(含營銷定位)

a:企業(yè)面向的客戶？企業(yè)要開發(fā)的市場？b:企業(yè)用什么樣的產品或服務滿足消費者？c:客戶的需求是什么？d:企業(yè)產品或服務有價值主張是什么？e:客戶的感知價值是什么？

2-（1）商業(yè)模式的定位與戰(zhàn)略定位A:戰(zhàn)略定位(含營銷定位)222-（1）商業(yè)模式的定位與戰(zhàn)略定位

當前新當前新產品或服務市場退出維持產品開發(fā)多元化市場開發(fā)2-（1）商業(yè)模式的定位與戰(zhàn)略定位當前新當前新產品或服務市232-（2）商業(yè)模式與營銷定位的區(qū)別營銷定位更多的關注客戶需求，商業(yè)模式的定位更關注的是滿足方式。如：化妝品：護膚裝扮需求腦白金：送禮的需求百事可樂：青春活力可口可樂：美式文化企業(yè)的價值主張未必與客戶的價值認知一致，這與品牌的沉淀，營銷策略及功效體驗相關2-（2）商業(yè)模式與營銷定位的區(qū)別營銷定位更多的關注客戶需求242-（3）商業(yè)模式定位與戰(zhàn)略定位、營銷定位不同案例對比商業(yè)模式定位與戰(zhàn)略定位不同永和的戰(zhàn)略：用豆?jié){油條等快餐店滿足客戶用餐需求。永和的商業(yè)模式定位：用直營店滿足快餐的用餐需求，并到資本市場上市。美的的豆?jié){機戰(zhàn)略定位：用豆?jié){機占領家庭的廚房，讓主婦動起來。美的的商業(yè)模式定位：通過家電銷售渠道，銷售自產的豆?jié){機便利店的配送企業(yè)戰(zhàn)略：開發(fā)便利性杯裝產品，滿足便利人群喝豆?jié){需求便利店豆?jié){配送企業(yè)商業(yè)模式定位：借用便利店渠道銷售自產杯裝豆?jié){。維維豆奶：商業(yè)模式定位與營銷定位不同王老吉的營銷定位是從中藥治病的涼茶到下火的飲料王老吉的商業(yè)模式定位是：把從藥店熬制涼茶在藥店渠道銷售給上火的人，到改進成飲料，從零售和批發(fā)渠道銷售給怕上火的人。黃振龍的營銷定位與王老吉一樣，但商業(yè)模式定位不同。總結：商業(yè)模式定位是前提，也是最穩(wěn)定的，決定是通過經銷售、還是終端零售商銷售，或是直營還是加盟是商業(yè)模式的事；決定進入一個新市場區(qū)域或開發(fā)產品是戰(zhàn)略定位，決定消費者感受是營銷定位。2-（3）商業(yè)模式定位與戰(zhàn)略定位、營銷定位不同案例對比商業(yè)模25DBCA按產品或服務定位定位是商業(yè)模式的起點，就是找到一個企業(yè)可以據為己有的位置，定位要回答好四個問題：能做什么？目標客戶是誰？提供什么樣的產品或服務？通過什么樣的途徑提供？3、解讀定位—如何確立定位對某種特定客戶群或產品與服務提供方，或供需雙方按行業(yè)價值鏈定位按關鍵資源能力或其組合定位。商機的三個方面1、未解決的問題2、未被滿足的需求3、未被重視的尊嚴DBCA按產品或服務定位定位是商業(yè)模式的起點，就是找到一個企264、符合商業(yè)模式定位的條件1、長期或者相對長期的2、可以產生經濟效益的3、有獨特價值的4、符合商業(yè)模式定位的條件1、長期或者相對長期的275、分析定位的三個維度5-1產權的轉移5-2交易的過程5-3產品、服務、解決方案、賺錢工具5、分析定位的三個維度5-1產權的轉移285-1：產權的轉移產權分為：所有權、占有權、支配權、使用權、收益權、處置權。（注意縱向的切割與橫向的切割）傳統意義上是將這些權利一并轉讓，但挪寶空調、遠大空調則不轉移產權而是提供服務。非大額的固定銷售資產銷售的行業(yè)有沒有產權轉移的案例呢，----有---米其林輪胎。5-1：產權的轉移產權分為：所有權、占有權、支配權、使用權、295-1-1

米其林輪胎焦點企業(yè)出售輪胎中小客戶出售使用權出售解決方案物流、運輸企業(yè)按公里數付費按成本節(jié)約付費按公里數收費，客戶比經前節(jié)約了29%按客戶總成本節(jié)約收費，客戶比以前節(jié)約了20%輪胎占客戶總成本6%5-1-1米其林輪胎出售輪胎中小客戶出售使用權出售解決方案305-2交易過程中客戶的交易價值與交易成本一般性商品網店VS實體店成本或價值具體內容實體店網店客戶選擇交易成本搜尋成本高低網店討價還價一樣一樣均可執(zhí)行成本低高實體店交易價值搜尋價值低高網店討價還價價值高低實體店執(zhí)行價值高低實體店5-2交易過程中客戶的交易價值與交易成本一般性商品網店VS315-3產品、服務、解決方案、賺錢工具中國不缺產品提供商，缺后面三個提供商5-3-1：定位于服務，下游利潤高，投入的資源相對少，交易成本低。風險小，但有前提：A：企業(yè)市場占有率較高B：企業(yè)的技術或服務手段超前。5-3-2：定位于解決方案：如遠大有的送風模式，成本節(jié)余模式，IT行業(yè)推送模式。5-3-3：賺錢工具，如加盟商，特別講一下7-11.5-3產品、服務、解決方案、賺錢工具中國不缺產品提供商，缺325-3-3-1：7-11的連鎖加盟連鎖的本質是：通過加盟，被加盟者減少了客戶的搜尋成本，降低了討價還價成本，減少了客戶的執(zhí)行成本、減少了加盟商的管理成本，因其品牌影響力，銷售額增加。加盟盟主從中分享的好處就是加盟費。加盟商7-11市場化加盟店長員工加盟內部利益相關者加盟整合社區(qū)夫妻店翻牌加盟毛利額的57%分配給店家，43%由總部分配5-3-3-1：7-11的連鎖加盟連鎖的本質是：通過加盟，被33（二）業(yè)務系統業(yè)務系統反映的是企業(yè)與其內外各種利益相關者之間的交易關系與邏輯。業(yè)務系統是指企業(yè)選擇那些內部或外部利益相前關者進行交易，能交易是基于三點：A：怎么連結交易即交易構型B：憑什么連接，即各個利益相關者交易角色C：連接起來交易有什么好處即交易關系。（二）業(yè)務系統業(yè)務系統反映的是企業(yè)與其內外各種利益相關者之間341、業(yè)務系統構成業(yè)務系統是企業(yè)選擇哪些行為主體作為其內部與外部的利益相關者。業(yè)務系統由構型、關系、角色三部分組成。角色--------擁有資源能力即擁有具體實力的利益相關者（與誰連接）關系--------指與利益相關者的交易內容、方式與控制權及剩余收益的索取權。（連接價值）構型--------利益相關者及其連接方式所形成的網絡結構。（用什么方式連接）1、業(yè)務系統構成業(yè)務系統是企業(yè)選擇哪些行為主體作為其內部與外352、如何高效的組建業(yè)務系統交易能創(chuàng)造出最大化的價值---價值最大化能使整體交易成本降低----交易成本最小化2、如何高效的組建業(yè)務系統交易能創(chuàng)造出最大化的價值---價值3612343、構建業(yè)務系統四問我擁有或可以從事的業(yè)務活動是什么？行業(yè)或已有的周圍環(huán)境能為我們提供什么？我能為相互作用的主體提供什么價值？從共贏的角度，我應該怎么做才能將這些業(yè)務活動形成一個價值鏈條，能讓其他利益相關者得到他們想要的收益。12343、構建業(yè)務系統四問我擁有或可以從事的業(yè)務活動是什么374、構建業(yè)務系統案例4-1：丫個尚品4-2：埃沃定制4-3：家居江湖（紅星玫凱龍、宜家、居泰隆）4、構建業(yè)務系統案例4-1：丫個尚品38加工商品牌商自營渠道他人渠道顧客服裝的傳統商業(yè)模式4-1：埃沃定制加工商品牌商自營渠道他人渠道顧客服裝的傳統商業(yè)模式4-1：埃39各加工商加工各種標準部件4-1：埃沃的商業(yè)模式—規(guī)模的個性化定制二次加工成品顧客網店訂制線下店定制匯總并進入“店神”顧客管理系統定制服裝改為定制部件（借用快餐中央廚房模式做服裝）隨著人們生活水平的提高，規(guī)模的個性化定制將是很好的生意但要解決的問題是：如何在規(guī)模與個性之間找到一個平衡各加工商加工4-1：埃沃的商業(yè)模式—規(guī)模的個性化定制二次加工40埃沃是如何運作的?定位：市場上定制一套西服，得3000-20000/套左右那能不能把與登喜路品質一樣的西裝給用3000元/套的價格銷售出去并取得高額利潤？還得要規(guī)模化生產埃沃做到了!3000/套是雅格爾，20000/套的是登喜路因為原模式定制貴的原因是規(guī)模生產很難他是這樣做的？埃沃是如何運作的?定位：市場上定制一套西服，得3000-2041定位定價：襯衣300元/件西裝2000-3000元/套與傳統定位相比：一件動輒上萬元客戶：白領，月收入7000到1.5萬元,人群特點：重性價比，時尚、合身，工作與應酬時用。定位定價：襯衣300元/件與傳統定位相比：一件動輒上萬元客戶42

12如何用低成本，生產出時尚、面料高檔，同時又讓顧客合身的定制服裝，同時還得規(guī)模化生產-怎么設計業(yè)務系統？

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把一件衣服分成若干部件（領口，袖子、版身、后擺）并把其更細的標準化。這樣一個顧客要局部增減一點點話，可很容易在自己二次加工的工廠滿足顧客需求。把定制服裝改成定制部件用一個叫“店神”的管理系統，將一個個顧客的散定單匯成小批量的部件訂單，外包出去，即可以實現規(guī)模生產，又可降低成本，還能“零庫存”（外包前后擺、扣子、襯布等）定制模式與品牌模式生產周期不同，利用代工工廠的淡季，降低生產成本面料成本如何控制（選流行面料不用庫存，選經典面料利潤高）顧客可網上下單，也可到體驗店下單（在廣州與深圳開了13家店，2010年營額超3000萬元）12如何用低成本，生產出時尚、面料高檔，同時又讓顧客合43

4-1埃沃與各利益相關者業(yè)務系統埃沃公司焦點企業(yè)部件加工商原料供應商二次加工商（成品）線下控股店線下參股店線下直營店消費者店神系統切割業(yè)務，分拆業(yè)務控股4-1埃沃與各利益相關者業(yè)務系統埃沃公司部件加工商原料供應44我們看看埃沃定制模式1、整合了那些利益相關者原料供應商、同行（供應原料）、加盟商或直營店、物流商、產能過剩的其他加工商）2、業(yè)務系統（線下店業(yè)務收單量身定制、線上集成業(yè)務處理、線上加盟、線下直營與加盟、供應鏈整合中的構型、角色、關系）我們看看埃沃定制模式1、整合了那些利益相關者455、家居行業(yè)三種玩法，業(yè)務系統各有不同紅星玫凱龍(商業(yè)地產提供商)宜家（產品設計、銷售、物流—專賣店品牌打造商）居泰隆（用軟件及其運營系統支撐加盟體系，家俱商僅僅是供應商）5、家居行業(yè)三種玩法，業(yè)務系統各有不同紅星玫凱龍(商業(yè)地產提46居泰隆業(yè)務系統

客戶HDS銷售服務系統HDS系統自我設計加盟控股參股直營配送數據支撐特許加盟委托定貨人員輸送信息費物流公司統一配送配送中心產品建模中心培訓中心網站網上選購自助設計集中采購產品建模委托定貨家俱廠家家俱廠家過路費模式？？？居泰隆業(yè)務系統客戶HDS銷售HDS系加盟控股參股直營配送數47丫個尚品互聯網上的個性T恤定制6、丫個尚品的業(yè)務系統丫個尚品互聯網上的個性T恤定制6、丫個尚品的業(yè)務系統48丫個尚品的利益相關者構型、關系、角色

想要一件T恤的人線下加盟商底恤生產企業(yè)設計師及明星圖案印刷企業(yè)物流公司商業(yè)地產提供商焦點企業(yè)丫個尚品嫣然基金牛仔褲供應商這個哥們賣的不是衣服，是設計與供應鏈。線下直營店T恤、牛仔褲T恤牛仔褲參股上傳與授權定制系統品牌丫個款丫個尚品的利益相關者構型、關系、角色想要一件線下加盟商底恤49與貨幣有關的投資、資金、債券等土地、廠房、設備等內外部人才結構供應鏈等，如銀行的自動取款機生意攜程金融資源實物資源人力資源信息資源客戶關系資源（三）關鍵資源能力在商業(yè)模式設計上，能控制、擁有、整合為己使用的資源即為關鍵資源能力。整個交易結構背后實際上是靠交易各方的關鍵資源能力在支撐。無形資源專利等與貨幣有關的投資、資金、債券等土地、廠房、設備等內外部人才結501、關鍵資源能力分析關鍵資源能力是企業(yè)商業(yè)模式背后的邏輯，是其運營能力有別于其他對手和得以持續(xù)發(fā)展的基石與支撐力量。同行不同的商業(yè)模式要求的關鍵資源不同海世界江南外賣金虎便利同樣的行業(yè)，同樣的模式，對關鍵資源使用的效率不同，導致的業(yè)績結果不同。1、關鍵資源能力分析關鍵資源能力是企業(yè)商業(yè)模式背后的邏輯，是512、關鍵資源能力的三個關鍵詞第一:核心能力第二：別人有的拿來用第三：自己有的與別人分享2、關鍵資源能力的三個關鍵詞第一:核心能力523、確定關鍵資源能力整合對象的幾個方向1、目標相同的可以分享，如我們的各協會或我們全省中小企業(yè)服務中心。2、理念相近的可以分享，素食主義者餐廳，我家咖啡的眾資模式。3、資源互補的可以分享，如利樂、遠大、挪寶4、問題相同可以共享（如病友網，最終是去找醫(yī)生了）5、環(huán)境相關可以分享（如煤炭的產業(yè)鏈）3、確定關鍵資源能力整合對象的幾個方向1、目標相同的可以分享53案例分享案例分享54最早攜程是做什么的？后來如何調的？攜程的定位變化最早攜程是做什么的？后來如何調的？攜程的定位變化554、攜程的變遷最早做旅游網站的個人免費登錄目標客戶攜程旅游信息網提供免費信息銷售廣告廣告客戶A廣告客戶B廣告客戶C4、攜程的變遷最早做旅游網站的個人免費登錄目標客戶攜程旅游信56從賣信息到中介，再到投資酒店;4-2攜程的問題成就了后來的攜程企業(yè)找到了最打動顧客的直接利益,優(yōu)惠;他是怎么做的呢？從賣信息到中介，再到投資酒店;4-2攜程的問題成就了后來的攜57經常出行的人攜程的平臺4-3攜程的調整航空公司解決”行”的問題酒店解決”住”的問題經常出行的人攜程的平臺4-3攜程的調整航空公司酒店58攜程整合了以下關鍵資源航空公司要銷售機票，客戶需要機票客戶需要住酒店，但星級太貴、招待所太差，在客戶“住”的基本需求上現有市場不能滿足。攜程整合了以下關鍵資源航空公司要銷售機票，客戶需要機票客戶需59

（四）盈利模式

60四、盈利模式什么是盈利模式同行不同利，同利不同源。利潤的來源與方式1、從誰那里獲取收益？2、誰能分擔投資或成本？以利益相關者維度來劃分收支來源及計價方式四、盈利模式什么是盈利模式同行不同利，同利不同源。利潤的來源611、傳統思維模式下的盈利模式局限企業(yè)或商業(yè)運營永遠繞不開的兩大話題收入成本利潤傳統的盈利思路：擴大份額，增加收入（如何投入，如何擴大，形成份額時支付的機會成本在現行財務體系下無法考量）降低成本（財務上的成本定義與現行會計核算體系下的成本核算局限，至少沒有考慮到資本成本）競爭導致的財務等式與實際發(fā)生偏離，在充分競爭的市場環(huán)境下，盈利會越來越難！1、傳統思維模式下的盈利模式局限企業(yè)或商業(yè)運營永遠繞不開的兩622、商業(yè)環(huán)境的所有條件都變了，

而我們能做的唯一是走在變化的前面。盈利來源已不是直接客戶或者對外宣稱的主營業(yè)務了，收入來源于第三方或其他利益相關者了成本或投資也不用自己支付了，有其他利益相關者承擔了。2、商業(yè)環(huán)境的所有條件都變了，

633-1、盈利模式之固定、剩余、分成

關鍵資源能力性質投入量大小是否影響產出否是固定貢獻可變貢獻固定收益投入量是否受利益主體意愿影響固定收益剩余或分成交易價值交易成本交易風險地主租地給農民，租賃模式佃戶分成模式長工模式固定收益分成收益剩余收益否是百思買ITAT為什么失敗？？？3-1、盈利模式之固定、剩余、分成關鍵資源能力性質投入量大643-1：如何確定盈利潤模式甲方競爭優(yōu)勢乙方競爭優(yōu)勢交易成本盈利模式基本原理（甲方）盈利模式基本原理（乙方）高高高分成（如敦煌網，外貿行小單整合）分成高低高低固定+高分成（商場）高固定+低分成（商場里的商家）低高高高固定+低分成（成長起來購物中心）低固定+高分成（成長期的購物中心的商家）高高低分成（天貓商城）分成（天貓商城里的商家）高低低分成（高端百貨）固定低高低固定（春雨掌上醫(yī)生）分成3-1：如何確定盈利潤模式甲方競爭優(yōu)勢乙方競爭優(yōu)勢交易成本盈653-2盈利模式之收什么費來賺錢收費類別計價方式案例進場費消費資格或獲取某項權利的資格會員費、訂閱費、自助餐（隱性成本）、產品一次性銷售過路費消費次數游泳健身卡（按次）、百度的廣告、小區(qū)里投幣飲水機、政府的稅收流轉稅停車費消費時長手機費、在線游戲油費消費（使用）額度計價游戲道具、團購分享費價值創(chuàng)造加盟費、遠大銷售空氣評估計價方式的依據1、是否創(chuàng)造了價值2、是否降低了成本（餐飲行業(yè)要注意）3、是否降低了風險3-2盈利模式之收什么費來賺錢收費類別計價方式案例進場費消663-3盈利模式之組合計價按產品組合計價按消費群體組合計價3-3盈利模式之組合計價按產品組合計價673-3-1按產品組合計價按產品組合計價1.1兩部計價（公園里的通票和項目票，北京植物園，企業(yè)特點：固定投入大，單個消費者消費邊際成本不大）1.2剃須刀—刀片及反剃須刀-刀片1.3整體解決方案（東軟軟件）3-3-1按產品組合計價按產品組合計價683-3-2按消費群體計價2.1交叉補貼QQ＼１６３＼（其運營的核心是基本業(yè)務與增值服務業(yè)務，對基本業(yè)務免費或收很低的進場費，但對增值業(yè)務的客戶群收合適的費用，用增值服務或延伸服務收費補貼基本業(yè)務）2.2批量計價（一個蘋果２元，３個５元）2.3分時計價（秒殺）3-3-2按消費群體計價2.1交叉補貼694、好的盈利模式特點（1）客戶的觸點多（2）交易環(huán)節(jié)少（3）盈利點多（4）邊際成本低4、好的盈利模式特點（1）客戶的觸點多705、基于利相關者的盈利模式構建的十二種方法盈利模式10盈利模式11盈利模式12盈利模式7盈利模式8盈利模式9盈利模式4盈利模式5盈利模式6盈利模式1盈利模式2盈利模式3成本支付收入來源直接顧客第三方顧客直接顧客與第三方顧客零可變成本第三方伙伴企業(yè)與第三方伙伴企業(yè)5、基于利相關者的盈利模式構建的十二種方法盈利模式10盈利模71越往坐標軸的右上方移動，就代表你的盈利潤模式越輕松左下角的生意是最辛苦的，這叫直接顧客付錢，我自己承擔成本。越往坐標軸的右上方移動，就代表你的盈利潤模式越輕松72盈利模式十二種案例編號特征案例第一種直按顧客為收入來源，成本企業(yè)自己支付大多數企業(yè)，傳統行業(yè)第二種直按顧客加上第三方顧客一起付錢，成本由企業(yè)支付報紙、銀行卡第三種第三方顧客是收入來源，企業(yè)自己承擔成本公共場所雜志＼DM運營企業(yè)第四種企業(yè)加上第三方合作者共同承擔成本，由直接顧客付錢日本的樣品實驗室第五種企業(yè)與第三方伙伴一起承擔成本，直接顧客與第三方顧客是收入來源華誼電影第六種企業(yè)與第三方合作伙伴一起承擔成本，第三方顧客付費攜程贈送的房間盈利模式十二種案例編號特征案例第一種直按顧客為收入來源，成本73

編號特征案例第七種第三方合作者承擔成本，來付費的是直接顧客培訓公司如美容沙龍，美發(fā)沙龍（永淇）。第八種第三方合作者承擔成本，來付費的是直接顧客加第三方顧客演唱會，非誠電影，蘋果第九種第三方合作者承擔成本，第三方顧客給你付錢加多寶中國好聲音，川航免費接送車第十、十一、十二種零可變成本軟件業(yè)、大數據業(yè)、APP，360及各種免費軟件。編號特征案例第七種第三方合作者承擔成本，來付費的是直接顧客74現行商業(yè)中幾大經典模式剃須刀+刀片模式地鐵+物業(yè)模式空調機+送風模式買方市場+賣方市場碎片整理模式公園+地產模式商會聚會加投資模式高端聚會加收藏品模式川航免費接送模式經典現行商業(yè)中幾大經典模式剃須刀+刀片模式地鐵+物業(yè)模式空調機+75川航免費接送車

賣車行焦點企業(yè)旅行社個體司機四川航空乘客天府旅行卡每個乘客支付30元買五折以上機票每輛車14.8萬元，付9萬元購買每個乘客付25元車身廣告17.8萬元購車銷售天府卡各景點獲得客源介紹及廣告收益超5.8萬元汽車制告商承擔部分車價差，當廣告費投入從理論上講，未來還有很多利益相關者可整合，如茶館、酒吧、賓館、飯店等，就是典型的長尾理論川航免費接送車賣車行焦點企業(yè)個體司機四川航空乘客天府旅行卡76川航免費接送車總數：120輛車服務內容：把五折以上機票的顧客免費送到市區(qū)任何一個地方利益相關者：川航、乘客、車主、旅行社接一個人，川航給三十元，給車主二十五元（七人車）車主：固定路線，不用辛苦的找人拉了，賺一份固定的錢。不要小看旅行社一個人五元錢，這是過路費模式，類似于收稅。年收益1000多萬元（120*5*6*350*8=1000萬元）旅行社的其他收費：機票返利，86868686號在120輛車上傳播，定票收益。川航免費接送車總數：120輛車77總結：完整的商業(yè)模式回答以下問題：（一）定位層面的問題：1、企業(yè)的消費者是誰2、消費者有什么需求3、企業(yè)為消費者提供什么4、提供的產品與服務有什么特點5、如何及用什么方式滿足需求總結：完整的商業(yè)模式回答以下問題：78

（二）業(yè)務系統1、企業(yè)如何為消費者提供服務2、在此過程中與那些利益相關者發(fā)生關系3、交易的什么（標的物可以是物，可以是權利）4、怎么交易。（二）業(yè)務系統79

（三）盈利模式1、收入來源于哪些利益相關者，成本可由那些利益相關者承擔2、怎么計價（三）盈利模式80

（四）現金流結構1、同樣的收入來源，是先投入后收錢，還是先收錢后投入，是一次性投資，還是持續(xù)投資（四）現金流結構81

（五）關鍵資源能力1、企業(yè)完成以上內容需要什么資源，有沒有可整合的資源。（六）業(yè)績評價（五）關鍵資源能力82

第三部分商業(yè)模式重構

83

商業(yè)模式重構為什么重構何時重構為最佳期從哪里開始重構重構的方向重構面臨的挑戰(zhàn)商業(yè)模式重構84一、為什么重構為什么重構中國民營企業(yè)的過去的成功往往是以下因素導致的：一、投資驅動導至的非市場因素二、權力驅動導至的非市場因素三、消費者的不理性、不成熟四、人口紅利五、高額稅負下的偷稅原罪企業(yè)成長分為六個階段，

即起步階段，規(guī)模收益遞增階段、規(guī)模收益遞減階段、并購階段、壟斷收益遞增階段、規(guī)模收益遞減階段一、為什么重構為什么重構85

不管成功的民企與國企，除金融機構外，大部分到了今天都面臨著經營困難，原因我想大至如下：一、人口紅利不復存在，人力成本持續(xù)上張，而且受社保基金虧空與物價的上漲影響，這一趨勢近些年不會停止，進而擠壓已企業(yè)已經很是微薄的利潤；二、投資驅動的非市場因素導至的機會逐漸變少，對權力的管控中央政府也會在十八大以后有所加強；三、消費者日益成熟，靠忽悠之術生存的企業(yè)則會越來越難；四、生存本質與房地產行業(yè)相關的產業(yè)（零售業(yè)）因房租持續(xù)上漲會陷入經營困難；五、非智能制造的利潤會進一步被智能制造擠壓，純加工業(yè)將會面臨生死挑戰(zhàn)；所以說，中國的民營企業(yè)已到了模式重組的時期，這一時期不是企業(yè)想不想進行模式重構問題，是不得已必須重構不管成功的民企與國企，除金融機構外，大部分到了今天都面臨著86二、何時重構何時重構1、起步階段2、規(guī)模收益遞減階段3、壟斷收益遞減階段二、何時重構何時重構87三、從哪里開始重構從哪里開始重構1、重構定位2、重構業(yè)務系統3、重構關鍵資源能力4、重構盈利模式5、重構現金流結構三、從哪里開始重構從哪里開始重構88四、重構的方向重構方向1、化固定成本結構為變動成本結構（甚至收益）2、化重資產為輕資產3、盈利來源多樣化（專業(yè)化的經營，多樣化的收益）4、利益相關者角色多樣化四、重構的方向重構方向89五、重構的挑戰(zhàn)重構的挑戰(zhàn)一、理念障礙1、企業(yè)本質2、企業(yè)價值理念3、控制理念二、能力的詛咒（柯達、原太原洗滌劑廠）三、從熟悉到陌生（先強后大，小心論證，小范圍試點）五、重構的挑戰(zhàn)重構的挑戰(zhàn)90客戶精準定位，殺手級的隱需求成本怎樣革命性降低:引入新的利益相關者，成本變收益

第一招第二招第三招第四招第五招六、商業(yè)模式重構的五個招式自我可復制高競爭門檻、控制核心資源系統性的價值鏈設計與重組客戶精準定位，殺手級的隱需求成本怎樣革命性降低:引入新的利益911、第一招式企業(yè)能生存，都是滿足了客戶的某些需求客戶的精準定位，殺手級的隱性核心需求滿足小需求生存我們大多數公司如此滿足核心需求滿足殺手級的隱性核心需求快速成長偉大公司當年的優(yōu)盤現在的智能手機阿里、蘋果等1、第一招式企業(yè)能生存，都是滿足了客戶的某些需求客戶的精準定92特別講一下什么是隱性需求阿里巴巴的定位,滿足了很多人的隱性需求，客戶無法清晰表達的需求，或無法公開表達的需求，或者是你的競爭對手還不知道的需求特別講一下什么是隱性需求阿里巴巴的定位,滿足了很多人的隱性需932、商業(yè)模式第二式系統性的價值鏈運營，如丫個尚品等規(guī)模化的個性定制打通或控制上游、中游、下游，用價值鏈提高效率，降低成本，特別是移動互聯與大數據時代，企業(yè)整合信息更高效了。2、商業(yè)模式第二式系統性的價值鏈運營，如丫個尚品等規(guī)模化的個943、商業(yè)模式重構第三式引入新的利益相關者，革命性的降低成本或變成本為收益固定成本降低50%以上才是革命性的降低變動成本降低都是革命性的分眾實際上是革命性降低了成本。（什么成本？？？）3、商業(yè)模式重構第三式引入新的利益相關者，革命性的降低成本固954、商業(yè)模式重構第四招式輕資產最小盈利單位，并自我可復制性攜程：5000人以上的話務。4、商業(yè)模式重構第四招式輕資產最小盈利單位，并自我可復制性攜965、商業(yè)模式的第五式提高競爭門檻，掌握核心資源孟山都公司---《糧食危機》5、商業(yè)模式的第五式提高競爭門檻，掌握核心資源孟山都公司--97案例分享第四部分：重構案例案例分享第四部分：重構案例98一、雷士照明多次業(yè)務系統重構過程中國燈具市場當年亂像從生，行業(yè)的普遍模式是前店后廠，互相抄襲，然后銷售給建材城的商戶；為國際品牌代工。其業(yè)各模式圖如下：照明企業(yè)模板抄襲建材商城的商戶生產銷售貼牌代工國際品牌一、雷士照明多次業(yè)務系統重構過程中國燈具市場當年亂像從生，行99行業(yè)發(fā)展結果消費者眼花繚亂，沒有品牌效應，價格戰(zhàn)這時，一個想成為老大的站出來了,他要重構市場秩序雷士，用了三次重構，成就了其行業(yè)地位品牌混亂，質量難以保證我們一起來看看他是怎么做的？行業(yè)發(fā)展結果消費者眼花繚亂，沒有品牌效應，價格戰(zhàn)這時，一個想100第一次重構：生產貼牌、渠道專賣當年的狠招（一個店補貼3萬元，如何做到的？）建立研發(fā)隊伍（品牌品質之路啟程），整合貼牌資源、開拓加盟渠道設專賣店（終端為王）、政策補貼加盟渠道。國際品牌雷士照明貼牌生產產品研發(fā)各廠家貼牌生產渠道加盟店第一次重構：生產貼牌、渠道專賣當年的狠招（一個店補貼3萬元，101第一次重構過程、手段與重構后的結果過程：仍然貼牌---加強研發(fā)----發(fā)展專賣店手段：免費開張---設定進貨量----加快交貨速度—設置了最原始的辦事處（進行宣傳）控制了質量，新品設計超前，區(qū)別了傳統企業(yè)的“臟亂差”第一次重構過程、手段與重構后的結果過程：仍然貼牌---加強研102第二次重構開發(fā)隱形渠道，奪取大的業(yè)務單，與外資品牌正面交鋒國際品牌雷士照明貼牌生產產品研發(fā)各廠家貼牌生產渠道加盟店配合開發(fā)隱性渠道主導開發(fā)第二次重構開發(fā)隱形渠道，奪取大的業(yè)務單，與外資品牌正面交鋒國103第二次重構后結果有了大單，在重點工程中占有了一席之地，有了品牌勢能問題也來了，各加盟店利益不一致，品牌內部的價格戰(zhàn)、攻擊戰(zhàn)已經開始，渠道直對廠家的管理模式遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。業(yè)務量穩(wěn)定，有了品牌效應（店多本身也是品牌效應）第二次重構后結果有了大單，在重點工程中占有了一席之地，問題也104第三次重構逼使雷士進行了第三次重構變革渠道，經銷權集中，管理權下放，由小區(qū)域獨家（以前是以縣為單位）經銷制和專賣店體系向運營中心負責制轉化，成立了省級運營中心，同時進一步加大產品研發(fā)把投入。國際品牌雷士照明貼牌生產產品研發(fā)各廠家貼牌生產統一管理配合開發(fā)隱性渠道主導開發(fā)運營中心小經銷商區(qū)域經銷商第三次重構逼使雷士進行了第三次重構國際品牌雷士照明貼牌生產產105二、中國鞋王案例百麗NIKE百麗集團思加圖天美意他她…31個國外代理品牌71%的商場資源已壟斷。目前是中國最大的鞋業(yè)公司，市值比國美大。二、中國鞋王案例百麗NIKE百麗集團思加圖天美意他她…31個106未來生意第五部分：未來生意未來生意第五部分：未來生意107未來中國市場經濟創(chuàng)業(yè)的十二個大商機方向尋找方法1—整合雞肋尋找方法2整理行業(yè)碎片，能將碎片變成新的巨人。就能將傳統的巨人撕成碎片如：未來的淘寶瓦解戰(zhàn)在所難免審視自己資源，用怪物基因創(chuàng)造貼地飛行模式。未來中國市場經濟創(chuàng)業(yè)的十二個大商機方向尋找方法1—整合雞肋尋108利用互聯網進行規(guī)模的個性化定制。商機一案例：深圳壹點壹客生日蛋糕利用互聯網進行規(guī)模的個性化定制。商機一案例：深圳壹點壹客生109整合服務業(yè)同質化碎片，將低原來的三項成本，產生巨大的交易價值！商機二案例：急速法律、農村紅白喜事飯店洗碗、酒店洗床品、這件事整合服務業(yè)同質化碎片，將低原來的三項成本，產生巨大的交易價值110醫(yī)療市場全面開放，這是中國最后開放的市場，圍繞中醫(yī)藥、抗衰、養(yǎng)生、生育將會成為生意機會。商機三案例：【國康醫(yī)療，上海月子堂優(yōu)翔國際醫(yī)療市場全面開放，這是中國最后開放的市場，圍繞中醫(yī)藥、抗衰、111體驗性參與性很強的網店商機四案例：壞女孩二手服裝體驗性參與性很強的網店商機四案例：壞女孩二手服裝112郊外山清水秀的生態(tài)農莊游帶動有機食品的開發(fā)及景區(qū)的生態(tài)旅游。商機五案例：成都五朵金花郊外山清水秀的生態(tài)農莊游帶動有機食品的開發(fā)及景區(qū)的生態(tài)旅游。113公司加農戶的平臺型商業(yè)模式。商機六案例：雛鷹農牧、北京小毛驢市民農園公司加農戶的平臺型商業(yè)模式。商機六案例：雛鷹農牧、北京小毛114用信息化或其他手段解決食品安全問題商機七案例：益品鮮奶吧、鄉(xiāng)香坊、北京小毛驢市民農園。用信息化或其他手段解決食品安全問題商機七案例：益品鮮奶吧、鄉(xiāng)115全球特色消費品進口生意會升溫，全球產品中國共享受是主旋律。商機八案例：華致酒行、優(yōu)貝施藥妝全球特色消費品進口生意會升溫，全球產品中國共享受是主旋律。116高形像的整合小吃或其他服務，進行工業(yè)化流程化的生產，將老元素進行新組合的小型加盟連鎖商機九案例：奶茶嫁給粉，雕爺牛楠、雞蛋餅加麻辣燙（合宜生）高形像的整合小吃或其他服務，進行工業(yè)化流程化的生產，將老元117電子商務全面進入井噴期，網絡社區(qū)、媒體營銷、垂直類網站的發(fā)力，加上三網合一及3G技術全面普及，一場瓦解淘寶的戰(zhàn)爭正在打響，結合傳統市場能力和克服物流瓶頸是關鍵。商機十案例：江滬網、京東、蘇寧易購電子商務全面進入井噴期，網絡社區(qū)、媒體營銷、垂直類網站的發(fā)118IT化程度不高的行業(yè)，基于手機終端，用IT化手段解決其管理后產生的邊緣價值很大（如美容院、幼兒園，）。商機十一案例：美妍智選IT化程度不高的行業(yè)，基于手機終端，用IT化手段解決其管理后119盡請關注：商業(yè)模式系列培訓（二）

基于商業(yè)模式的財稅管理商業(yè)模式系列培訓（三）

利益相關者生產意愿研究商業(yè)模式系列培訓（四）

企業(yè)隱性成本

商業(yè)模式系列培訓（五）最小盈利單位盡請關注：120企業(yè)財務管理實務模型

利益相關者收支結構及資本與資金結構內部控制及會計系統業(yè)務系統財務分析決策、最小盈利單位、利益相關者生產意愿研究利益相關者利益最大化稅務結構設計企業(yè)財務管理實務模型利益收支結構及資本與資金結構內部控制及121Text1Text2Text3ThankYou!胡治國：1348894461QQ：411345753Text1Text2Text3ThankYou!胡治國：122一起創(chuàng)造共同分享商業(yè)模式基本原理與商業(yè)模式設計與重構商業(yè)模式系列培訓（一）胡治國一起創(chuàng)造共同分享商業(yè)模式基本原理與商業(yè)模式設計與重構123胡治國工作室胡治國，中國注冊會計師、中國注冊稅務師，北京財稅研究院研究員，預付款行業(yè)財稅問題課題組組長。中興國投（北京）國際投資有限公司首席財務顧問，天藝同歌文化藝術股份有限公司董事。胡治國工作室124本次課程的主要內容一、回顧中國中小民營企業(yè)過去成功的要素與即將面臨的商業(yè)生態(tài)環(huán)境挑戰(zhàn)二、商業(yè)模式的基本原理三、商業(yè)模式重構四、未來商機方向本次課程的主要內容一、回顧中國中小民營企業(yè)過去成功的要素與即125

第一部分中小民營企業(yè)過去成功的要素與即將面臨的商業(yè)生態(tài)環(huán)境

126一、回顧中國經濟三十年民營企業(yè)成功的原因（一）投資驅動導致的非市場因素（二）權力及資源驅動導致的非市場因素（三）消費者的不理性不成熟因素（四）人口紅利（五）高額稅負下的偷稅原罪一、回顧中國經濟三十年民營企業(yè)成功的原因127（一）（二）二、中國創(chuàng)業(yè)環(huán)境的兩大問題競爭無序所有的商業(yè)環(huán)節(jié)競爭不是以創(chuàng)造更新更高的需求為出發(fā)點，而是以打壓或擠死競爭對手為出發(fā)點。附加值低在產品設計制造環(huán)節(jié)，不是以滿足消費者需求去開發(fā)，而是以低成本去競爭。（一）（二）二、中國創(chuàng)業(yè)環(huán)境的兩大問題競爭無序所有的商業(yè)環(huán)節(jié)1281、工業(yè)革命前，利潤在農業(yè)生產，地主階級;2、工業(yè)革命后，從農業(yè)生產過渡到制造業(yè)，有了產業(yè)資本。3、二十一世紀后，從制造業(yè)到服務業(yè)，金融資本得以發(fā)展;4、互聯網物聯網后，從服務業(yè)轉到與智能制造相關的服務業(yè)，智資本的發(fā)展。1、沒有庫存或庫存不占用自己投資;2、需求量大，客戶精準，搜尋成本不高;3、管理簡單，易復制;4、現金周轉快，收入有多人買單，成本有多人愿意支付。5、輕資產、快營銷。6、少管人，即減小人力成本，又減少管理的隱性成本。三、產業(yè)利潤移動規(guī)律中小企業(yè)應該把握規(guī)律，發(fā)現好生生意模式，好生意模式特征：1、工業(yè)革命前，利潤在農業(yè)生產，地主階級;1、沒有庫存或庫存129四、未來市場環(huán)境會進一步惡化（一）人口紅利不復存在，人力成本持續(xù)上張，而且受社保基金虧空與物價的上漲影響，這一趨勢近些年不會停止，進而擠壓已企業(yè)已經很是微薄的利潤；（二）投資驅動的非市場因素導致的機會逐漸變少，對權力的管控中央政府也會在十八大以后有所加強，“關系資源”企業(yè)的生存空間會進一步減少；（三）消費者日益成熟，靠忽悠之術生存的企業(yè)則會越來越難；（四）通漲的壓力會進一步擠壓大眾的消費空間，同時商業(yè)地產引發(fā)的泡沫會對以地產為生存本質的行業(yè)進行利潤擠壓。（五）非智能制造的利潤會進一步被智能制造擠壓，純加工業(yè)將會面臨生死挑戰(zhàn)；（六）中小企業(yè)的融資難，在合法的融資渠道，隱性融資成本奇高。（七）消費品行業(yè)線上線下惡性的價格大戰(zhàn)會面臨生死之戰(zhàn)，雙方的利潤均會被擠壓。（八）國家稅務總局在成都的科研基地有八個課題組在研究中國的稅收改革，對中小企業(yè)的一些利好會在十八大以后有所加強，但在個人所得稅征收監(jiān)管層面，政府可能會有所加強，導致對個人財富要政策收緊，對企業(yè)財富會適度放松。四、未來市場環(huán)境會進一步惡化（一）人口紅利不復存在，人力成本130五、中小企業(yè)如何應對（一）提升產業(yè)附加值，這一點國家喊了很多年，但對中小民營企業(yè)效果不會太好，大多數中小企業(yè)不適合走這條路。（一個煤炭企業(yè)轉型保健品的失敗案例）。（二）除過剩產能行業(yè)外，重新回顧梳理自身的關鍵資源能力，這些資源能力有可能是供應商、客戶、制造、物流，也可能是管理的職能如產品設計、計劃、控制。（三）重新梳理企業(yè)所處的供應鏈、內外部商業(yè)環(huán)境及利益相關者，重新評估企業(yè)所處的生態(tài)系統。（四）引入新的利益相關者或改變交易的形式與方式，創(chuàng)造怪物基因。五、中小企業(yè)如何應對（一）提升產業(yè)附加值，這一點國家喊了很多131

結論：1、商業(yè)生態(tài)環(huán)境已在十年內發(fā)生了巨大的變化，已迫使企業(yè)自身必須改變。2、互聯網的發(fā)展因信息的革命，企業(yè)的利益相關者已發(fā)生了翻天覆地的變化，新交易方式也層出不窮。3、具體到單個企業(yè)而言，只能從內部與外部的環(huán)境重新審視自己，應對變化，企業(yè)可改變的內容很多，有管理層面的、有戰(zhàn)略層面的、有人的層面的，但首先要改變的是與人無關的事，即戰(zhàn)略與管理之本----商業(yè)模式。結論：132第二部分：商業(yè)模式基本原理商業(yè)模式第二部分：商業(yè)模式基本原理商業(yè)模式133一、什么是商業(yè)模式？企業(yè)賺錢的方式？？盡量去講一些微中小企業(yè)成長起來的國內大而強的企業(yè);或一些成長性很好的國內小企業(yè)。

本培訓中的案例我們除非特別重要，盡量采用國內的案例;一、什么是商業(yè)模式？企業(yè)賺錢盡量去講一些微中小企業(yè)成長起來的134（二）看看這三個人?這三個人的發(fā)展模式我們來思考一下（二）看看這三個人?這三個人的發(fā)展模式我們來思考一下135取得無形資產（關鍵資源能力）-----拒上春晚-----做舞臺喜劇----（自編、自導、自己隊伍演出、自收門票、自負盈虧）結果八年，虧損了2000萬元，車是桑2000，成了演藝圈的笑柄。累死沒賺錢。（有限的資源使用者）現在的他又不一樣了，怎么個不一樣呢？陳佩斯春晚出名取得無形資產（關鍵資源能力）-----拒上春晚-----做舞136每年在春晚義務演出---令無形資產增值—拍電視劇（利用自身無形資產，整合政府資源、明星資源）---極低成本拍攝成片獲得高額利潤----投資學校、二人傳劇場（無形資產入股、走穴式演出）、傳媒、帶弟子、上長江EMBA。結果賺錢，帶弟子賺錢，拍片子成本低賺錢---無形資產增值賺錢---二人傳演出賺錢---演員賺錢，弟子賺錢,上EMBA，積累資源，再賺錢等。（資源整合者）(所以腦出血了)但賺錢累春晚出名趙本山每年在春晚義務演出---令無形資產增值—拍電視劇（利用自身無137拍賀歲片幽默劇出名----發(fā)現賀歲片模式----發(fā)現廣告植物模式（將成本環(huán)節(jié)轉為收益環(huán)節(jié)）定制電影模式（已經沒有成本了）結果電影沒上市，就賺錢，不用投資可賺錢。不累可賺錢（用模式讓資源自動整合）馮小剛賀歲片拍賀歲片幽默劇出名----發(fā)現賀歲片模式----發(fā)現廣告植物138單純從商業(yè)行為來總結三人成功的不同單純從商業(yè)行為來總結三人成功的不同139二、商業(yè)模式定義商業(yè)模式本質是利益相關者交易結構，包括交易的邏輯、交易的意愿與交易的方式和交易的工具1、西安打車經歷，被出租車司機上了一堂生動的利益相關者交易結構課2、商業(yè)模式是生物的生態(tài)系統屬性而非理化屬性。二、商業(yè)模式定義商業(yè)模式本質是利益相關者交易結構，包括交易的140三、商業(yè)模式組成部分組成部分三、商業(yè)模式組成部分組成部分141（一）商業(yè)模式基本模型關鍵資源能力現金流結構盈利模式定位業(yè)務系統企業(yè)價值（一）商業(yè)模式基本模型關鍵資源現金流結構盈利模式定位業(yè)務系統1421、定位定位是滿足需求的方式。其核心內容不是需求。而是滿足方式。如同樣是滿足顧客喝豆?jié){的需求，可以：

A：永和公司開豆?jié){店B：美的公司賣給其豆?jié){機

C：小區(qū)里便利店還有配送…1、定位定位是滿足需求的方式。其核心內容不是需求。而是滿足方1432-（1）商業(yè)模式的定位與戰(zhàn)略定位A:戰(zhàn)略定位(含營銷定位)

a:企業(yè)面向的客戶？企業(yè)要開發(fā)的市場？b:企業(yè)用什么樣的產品或服務滿足消費者？c:客戶的需求是什么？d:企業(yè)產品或服務有價值主張是什么？e:客戶的感知價值是什么？

2-（1）商業(yè)模式的定位與戰(zhàn)略定位A:戰(zhàn)略定位(含營銷定位)1442-（1）商業(yè)模式的定位與戰(zhàn)略定位

當前新當前新產品或服務市場退出維持產品開發(fā)多元化市場開發(fā)2-（1）商業(yè)模式的定位與戰(zhàn)略定位當前新當前新產品或服務市1452-（2）商業(yè)模式與營銷定位的區(qū)別營銷定位更多的關注客戶需求，商業(yè)模式的定位更關注的是滿足方式。如：化妝品：護膚裝扮需求腦白金：送禮的需求百事可樂：青春活力可口可樂：美式文化企業(yè)的價值主張未必與客戶的價值認知一致，這與品牌的沉淀，營銷策略及功效體驗相關2-（2）商業(yè)模式與營銷定位的區(qū)別營銷定位更多的關注客戶需求1462-（3）商業(yè)模式定位與戰(zhàn)略定位、營銷定位不同案例對比商業(yè)模式定位與戰(zhàn)略定位不同永和的戰(zhàn)略：用豆?jié){油條等快餐店滿足客戶用餐需求。永和的商業(yè)模式定位：用直營店滿足快餐的用餐需求，并到資本市場上市。美的的豆?jié){機戰(zhàn)略定位：用豆?jié){機占領家庭的廚房，讓主婦動起來。美的的商業(yè)模式定位：通過家電銷售渠道，銷售自產的豆?jié){機便利店的配送企業(yè)戰(zhàn)略：開發(fā)便利性杯裝產品，滿足便利人群喝豆?jié){需求便利店豆?jié){配送企業(yè)商業(yè)模式定位：借用便利店渠道銷售自產杯裝豆?jié){。維維豆奶：商業(yè)模式定位與營銷定位不同王老吉的營銷定位是從中藥治病的涼茶到下火的飲料王老吉的商業(yè)模式定位是：把從藥店熬制涼茶在藥店渠道銷售給上火的人，到改進成飲料，從零售和批發(fā)渠道銷售給怕上火的人。黃振龍的營銷定位與王老吉一樣，但商業(yè)模式定位不同。總結：商業(yè)模式定位是前提，也是最穩(wěn)定的，決定是通過經銷售、還是終端零售商銷售，或是直營還是加盟是商業(yè)模式的事；決定進入一個新市場區(qū)域或開發(fā)產品是戰(zhàn)略定位，決定消費者感受是營銷定位。2-（3）商業(yè)模式定位與戰(zhàn)略定位、營銷定位不同案例對比商業(yè)模147DBCA按產品或服務定位定位是商業(yè)模式的起點，就是找到一個企業(yè)可以據為己有的位置，定位要回答好四個問題：能做什么？目標客戶是誰？提供什么樣的產品或服務？通過什么樣的途徑提供？3、解讀定位—如何確立定位對某種特定客戶群或產品與服務提供方，或供需雙方按行業(yè)價值鏈定位按關鍵資源能力或其組合定位。商機的三個方面1、未解決的問題2、未被滿足的需求3、未被重視的尊嚴DBCA按產品或服務定位定位是商業(yè)模式的起點，就是找到一個企1484、符合商業(yè)模式定位的條件1、長期或者相對長期的2、可以產生經濟效益的3、有獨特價值的4、符合商業(yè)模式定位的條件1、長期或者相對長期的1495、分析定位的三個維度5-1產權的轉移5-2交易的過程5-3產品、服務、解決方案、賺錢工具5、分析定位的三個維度5-1產權的轉移1505-1：產權的轉移產權分為：所有權、占有權、支配權、使用權、收益權、處置權。（注意縱向的切割與橫向的切割）傳統意義上是將這些權利一并轉讓，但挪寶空調、遠大空調則不轉移產權而是提供服務。非大額的固定銷售資產銷售的行業(yè)有沒有產權轉移的案例呢，----有---米其林輪胎。5-1：產權的轉移產權分為：所有權、占有權、支配權、使用權、1515-1-1

米其林輪胎焦點企業(yè)出售輪胎中小客戶出售使用權出售解決方案物流、運輸企業(yè)按公里數付費按成本節(jié)約付費按公里數收費，客戶比經前節(jié)約了29%按客戶總成本節(jié)約收費，客戶比以前節(jié)約了20%輪胎占客戶總成本6%5-1-1米其林輪胎出售輪胎中小客戶出售使用權出售解決方案1525-2交易過程中客戶的交易價值與交易成本一般性商品網店VS實體店成本或價值具體內容實體店網店客戶選擇交易成本搜尋成本高低網店討價還價一樣一樣均可執(zhí)行成本低高實體店交易價值搜尋價值低高網店討價還價價值高低實體店執(zhí)行價值高低實體店5-2交易過程中客戶的交易價值與交易成本一般性商品網店VS1535-3產品、服務、解決方案、賺錢工具中國不缺產品提供商，缺后面三個提供商5-3-1：定位于服務，下游利潤高，投入的資源相對少，交易成本低。風險小，但有前提：A：企業(yè)市場占有率較高B：企業(yè)的技術或服務手段超前。5-3-2：定位于解決方案：如遠大有的送風模式，成本節(jié)余模式，IT行業(yè)推送模式。5-3-3：賺錢工具，如加盟商，特別講一下7-11.5-3產品、服務、解決方案、賺錢工具中國不缺產品提供商，缺1545-3-3-1：7-11的連鎖加盟連鎖的本質是：通過加盟，被加盟者減少了客戶的搜尋成本，降低了討價還價成本，減少了客戶的執(zhí)行成本、減少了加盟商的管理成本，因其品牌影響力，銷售額增加。加盟盟主從中分享的好處就是加盟費。加盟商7-11市場化加盟店長員工加盟內部利益相關者加盟整合社區(qū)夫妻店翻牌加盟毛利額的57%分配給店家，43%由總部分配5-3-3-1：7-11的連鎖加盟連鎖的本質是：通過加盟，被155（二）業(yè)務系統業(yè)務系統反映的是企業(yè)與其內外各種利益相關者之間的交易關系與邏輯。業(yè)務系統是指企業(yè)選擇那些內部或外部利益相前關者進行交易，能交易是基于三點：A：怎么連結交易即交易構型B：憑什么連接，即各個利益相關者交易角色C：連接起來交易有什么好處即交易關系。（二）業(yè)務系統業(yè)務系統反映的是企業(yè)與其內外各種利益相關者之間1561、業(yè)務系統構成業(yè)務系統是企業(yè)選擇哪些行為主體作為其內部與外部的利益相關者。業(yè)務系統由構型、關系、角色三部分組成。角色--------擁有資源能力即擁有具體實力的利益相關者（與誰連接）關系--------指與利益相關者的交易內容、方式與控制權及剩余收益的索取權。（連接價值）構型--------利益相關者及其連接方式所形成的網絡結構。（用什么方式連接）1、業(yè)務系統構成業(yè)務系統是企業(yè)選擇哪些行為主體作為其內部與外1572、如何高效的組建業(yè)務系統交易能創(chuàng)造出最大化的價值---價值最大化能使整體交易成本降低----交易成本最小化2、如何高效的組建業(yè)務系統交易能創(chuàng)造出最大化的價值---價值15812343、構建業(yè)務系統四問我擁有或可以從事的業(yè)務活動是什么？行業(yè)或已有的周圍環(huán)境能為我們提供什么？我能為相互作用的主體提供什么價值？從共贏的角度，我應該怎么做才能將這些業(yè)務活動形成一個價值鏈條，能讓其他利益相關者得到他們想要的收益。12343、構建業(yè)務系統四問我擁有或可以從事的業(yè)務活動是什么1594、構建業(yè)務系統案例4-1：丫個尚品4-2：埃沃定制4-3：家居江湖（紅星玫凱龍、宜家、居泰隆）4、構建業(yè)務系統案例4-1：丫個尚品160加工商品牌商自營渠道他人渠道顧客服裝的傳統商業(yè)模式4-1：埃沃定制加工商品牌商自營渠道他人渠道顧客服裝的傳統商業(yè)模式4-1：埃161各加工商加工各種標準部件4-1：埃沃的商業(yè)模式—規(guī)模的個性化定制二次加工成品顧客網店訂制線下店定制匯總并進入“店神”顧客管理系統定制服裝改為定制部件（借用快餐中央廚房模式做服裝）隨著人們生活水平的提高，規(guī)模的個性化定制將是很好的生意但要解決的問題是：如何在規(guī)模與個性之間找到一個平衡各加工商加工4-1：埃沃的商業(yè)模式—規(guī)模的個性化定制二次加工162埃沃是如何運作的?定位：市場上定制一套西服，得3000-20000/套左右那能不能把與登喜路品質一樣的西裝給用3000元/套的價格銷售出去并取得高額利潤？還得要規(guī)模化生產埃沃做到了!3000/套是雅格爾，20000/套的是登喜路因為原模式定制貴的原因是規(guī)模生產很難他是這樣做的？埃沃是如何運作的?定位：市場上定制一套西服，得3000-20163定位定價：襯衣300元/件西裝2000-3000元/套與傳統定位相比：一件動輒上萬元客戶：白領，月收入7000到1.5萬元,人群特點：重性價比，時尚、合身，工作與應酬時用。定位定價：襯衣300元/件與傳統定位相比：一件動輒上萬元客戶164

12如何用低成本，生產出時尚、面料高檔，同時又讓顧客合身的定制服裝，同時還得規(guī)模化生產-怎么設計業(yè)務系統？

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把一件衣服分成若干部件（領口，袖子、版身、后擺）并把其更細的標準化。這樣一個顧客要局部增減一點點話，可很容易在自己二次加工的工廠滿足顧客需求。把定制服裝改成定制部件用一個叫“店神”的管理系統，將一個個顧客的散定單匯成小批量的部件訂單，外包出去，即可以實現規(guī)模生產，又可降低成本，還能“零庫存”（外包前后擺、扣子、襯布等）定制模式與品牌模式生產周期不同，利用代工工廠的淡季，降低生產成本面料成本如何控制（選流行面料不用庫存，選經典面料利潤高）顧客可網上下單，也可到體驗店下單（在廣州與深圳開了13家店，2010年營額超3000萬元）12如何用低成本，生產出時尚、面料高檔，同時又讓顧客合165

4-1埃沃與各利益相關者業(yè)務系統埃沃公司焦點企業(yè)部件加工商原料供應商二次加工商（成品）線下控股店線下參股店線下直營店消費者店神系統切割業(yè)務，分拆業(yè)務控股4-1埃沃與各利益相關者業(yè)務系統埃沃公司部件加工商原料供應166我們看看埃沃定制模式1、整合了那些利益相關者原料供應商、同行（供應原料）、加盟商或直營店、物流商、產能過剩的其他加工商）2、業(yè)務系統（線下店業(yè)務收單量身定制、線上集成業(yè)務處理、線上加盟、線下直營與加盟、供應鏈整合中的構型、角色、關系）我們看看埃沃定制模式1、整合了那些利益相關者1675、家居行業(yè)三種玩法，業(yè)務系統各有不同紅星玫凱龍(商業(yè)地產提供商)宜家（產品設計、銷售、物流—專賣店品牌打造商）居泰隆（用軟件及其運營系統支撐加盟體系，家俱商僅僅是供應商）5、家居行業(yè)三種玩法，業(yè)務系統各有不同紅星玫凱龍(商業(yè)地產提168居泰隆業(yè)務系統

客戶HDS銷售服務系統HDS系統自我設計加盟控股參股直營配送數據支撐特許加盟委托定貨人員輸送信息費物流公司統一配送配送中心產品建模中心培訓中心網站網上選購自助設計集中采購產品建模委托定貨家俱廠家家俱廠家過路費模式？？？居泰隆業(yè)務系統客戶HDS銷售HDS系加盟控股參股直營配送數169丫個尚品互聯網上的個性T恤定制6、丫個尚品的業(yè)務系統丫個尚品互聯網上的個性T恤定制6、丫個尚品的業(yè)務系統170丫個尚品的利益相關者構型、關系、角色

想要一件T恤的人線下加盟商底恤生產企業(yè)設計師及明星圖案印刷企業(yè)物流公司商業(yè)地產提供商焦點企業(yè)丫個尚品嫣然基金牛仔褲供應商這個哥們賣的不是衣服，是設計與供應鏈。線下直營店T恤、牛仔褲T恤牛仔褲參股上傳與授權定制系統品牌丫個款丫個尚品的利益相關者構型、關系、角色想要一件線下加盟商底恤171與貨幣有關的投資、資金、債券等土地、廠房、設備等內外部人才結構供應鏈等，如銀行的自動取款機生意攜程金融資源實物資源人力資源信息資源客戶關系資源（三）關鍵資源能力在商業(yè)模式設計上，能控制、擁有、整合為己使用的資源即為關鍵資源能力。整個交易結構背后實際上是靠交易各方的關鍵資源能力在支撐。無形資源專利等與貨幣有關的投資、資金、債券等土地、廠房、設備等內外部人才結1721、關鍵資源能力分析關鍵資源能力是企業(yè)商業(yè)模式背后的邏輯，是其運營能力有別于其他對手和得以持續(xù)發(fā)展的基石與支撐力量。同行不同的商業(yè)模式要求的關鍵資源不同海世界江南外賣金虎便利同樣的行業(yè)，同樣的模式，對關鍵資源使用的效率不同，導致的業(yè)績結果不同。1、關鍵資源能力分析關鍵資源能力是企業(yè)商業(yè)模式背后的邏輯，是1732、關鍵資源能力的三個關鍵詞第一:核心能力第二：別人有的拿來用第三：自己有的與別人分享2、關鍵資源能力的三個關鍵詞第一:核心能力1743、確定關鍵資源能力整合對象的幾個方向1、目標相同的可以分享，如我們的各協會或我們全省中小企業(yè)服務中心。2、理念相近的可以分享，素食主義者餐廳，我家咖啡的眾資模式。3、資源互補的可以分享，如利樂、遠大、挪寶4、問題相同可以共享（如病友網，最終是去找醫(yī)生了）5、環(huán)境相關可以分享（如煤炭的產業(yè)鏈）3、確定關鍵資源能力整合對象的幾個方向1、目標相同的可以分享175案例分享案例分享176最早攜程是做什么的？后來如何調的？攜程的定位變化最早攜程是做什么的？后來如何調的？攜程的定位變化1774、攜程的變遷最早做旅游網站的個人免費登錄目標客戶攜程旅游信息網提供免費信息銷售廣告廣告客戶A廣告客戶B廣告客戶C4、攜程的變遷最早做旅游網站的個人免費登錄目標客戶攜程旅游信178從賣信息到中介，再到投資酒店;4-2攜程的問題成就了后來的攜程企業(yè)找到了最打動顧客的直接利益,優(yōu)惠;他是怎么做的呢？從賣信息到中介，再到投資酒店;4-2攜程的問題成就了后來的攜179經常出行的人攜程的平臺4-3攜程的調整航空公司解決”行”的問題酒店解決”住”的問題經常出行的人攜程的平臺4-3攜程的調整航空公司酒店180攜程整合了以下關鍵資源航空公司要銷售機票，客戶需要機票客戶需要住酒店，但星級太貴、招待所太差，在客戶“住”的基本需求上現有市場不能滿足。攜程整合了以下關鍵資源航空公司要銷售機票，客戶需要機票客戶需181

（四）盈利模式

182四、盈利模式什么是盈利模式同行不同利，同利不同源。利潤的來源與方式1、從誰那里獲取收益？2、誰能分擔投資或成本？以利益相關者維度來劃分收支來源及計價方式四、盈利模式什么是盈利模式同行不同利，同利不同源。利潤的來源1831、傳統思維模式下的盈利模式局限企業(yè)或商業(yè)運營永遠繞不開的兩大話題收入成本利潤傳統的盈利思路：擴大份額，增加收入（如何投入，如何擴大，形成份額時支付的機會成本在現行財務體系下無法考量）降低成本（財務上的成本定義與現行會計核算體系下的成本核算局限，至少沒有考慮到資本成本）競爭導致的財務等式與實際發(fā)生偏離，在充分競爭的市場環(huán)境下，盈利會越來越難！1、傳統思維模式下的盈利模式局限企業(yè)或商業(yè)運營永遠繞不開的兩1842、商業(yè)環(huán)境的所有條件都變了，

而我們能做的唯一是走在變化