協同管理軟件行業之致遠互聯研究報告一、致遠互聯：深耕協同辦公，業績穩步增長1.1

國內領先協同辦公廠商公司是國內領先的協同管理軟件提供商，其創立于

2002

年，自成立以來一直深耕于企業

級管理軟件領域，為客戶提供協同管理軟件產品、解決方案、協同管理平臺及云服務，集協同

管理產品的設計、研發、銷售集服務為一體。我們將公司的發展歷程分為三個階段：2002-2009

年為公司發展的第一階段。2002

年，徐石帶領的創業團隊和用友軟件公司共同

發起成立“用友致遠軟件技術有限公司”，專注于協同管理領域，致遠軟件從此啟航。隨后

A6、

A8

等產品相繼發布，公司以產品化軟件模式打開市場，發力攜同辦公領域，同時開創業界“標

準化”和“集團化”應用模式先河，在行業中異軍突起。2010-2018

年為公司發展的第二階段。2010

年，公司正式更名“北京致遠協創軟件有限公

司”

確立“致遠軟件”獨立品牌和“協同創造價值”的品牌核心訴求。隨后，公司發布基于

智能手機、平板電腦等移動終端的“致遠

M1

移動協同套件”，成為業界首推的移動辦公產品。

2016

年，公司成為首批通過安全可靠電子公文測試廠商，正式進軍協同政務領域。此后公司

研發

CAP業務定制平臺，開啟“業務隨需定制”時代的同時，構建“標準產品+定制應用+定

制共享”的商業生態。2019

年至今為公司發展的第三階段。2019

年致遠互聯在春季伙伴大會上，發布了全新的

平臺化產品

V5

7.1

，構建數字運營中臺，創新應用服務共享新模式。同年

10

月，公司科創板

上市成功，開啟發展新篇章。2020

年，致遠互聯重磅發布協同云，打造新的協同運營中臺，將

不同行業、不同領域的生態伙伴、客戶、應用及解決方案等進行連接，重新定義企業的運營管

理。此階段致遠互聯通過著力打造協同運營中臺，并深化云端轉型，構建更深更廣的協同生態。產品基于平臺模式發展，賦能多行業客戶。公司在產品設計商堅持“以人為中心”，基于

“組織行為管理”理論，利用新一代信息技術結合實踐案例開發出了協同管理平臺

V5

和

PaaS平臺

Formtalk云平臺。公司憑借

V5

平臺“雙模驅動，云端共生”黎妞按，針對企業客戶和政

府客戶具備不同類型的產品線，向大型集團企業提供

A8+產品線，向中小企業提供

A6+產品

線，同時面對政府數字化改革，公司推出

G6+信創產品。同時，公司依靠

Formtalk云平臺，創

立人力云、采集云和協同政務云三個模塊，產品穩步云化推進，并逐步研發面向超大型企業的

產品

A9

系列。1.2

公司股權結構穩定，激勵制度彰顯公司發展決心股權結構穩定，管理層持股

28%以上，持股集中度較高。公司的創始人、總經理及董事

長徐石先生持有本公司

23.13%股份，為公司實際控制人，徐石先生于

2002

年創辦公司，深耕

ToB業務領域，負責公司多拳頭產品研發設計。同時，胡守云、陶維潔分別持有公司

2.89%、

2.08%的股份，兩人均為公司管理層，公司股東還包括企業投資人用友網絡，財務投資人如信

義一德、正和島等，股權結構較為穩定。參股多家企業，與公司產品形成互補優勢。公司通過參股控股多家公司，其中，慧友云商

主要負責

SaaS產品平臺建設，信任度主營移動產品身份認證業務，成都極企負責物聯網及智

慧辦公解決方案建設，悅聚信息主要從事企業協同產品建設咨詢業務，多公司與公司

OA產品

形成互補優勢。發布股權激勵明細，彰顯公司發展決心。公司于

2020

年發布股權激勵計劃，公司計劃向

128

位公司核心員工授予

120

萬股股票，占計劃發行在那個股本的

1.56%，授予價格為

30

元/

股，其中首次授予部分合計

98.20

萬股，占授予限制性股票總數比例

81.83%，預留部分

21.80

萬股，占授予限制性股票總數比例

18.17%。首次授予部分分為三個歸屬期，并附帶考核目標，

根據公司考核估測，限制性股票實際歸屬需達到的營收目標觸發值（An）分別為

2021

年

8.4

億元、2022

年

10.08

億元、2023

年

12.04

億元；目標值(Am)分別為

2021

年

8.75

億元、

2022

年

10.92

億元、2023

年

13.65

億元。同時，公司已于

2021

年

10

月份通過向

38

位其他

激勵對象授予

21.80

萬股，授予價格最終為

29.55

元/股。1.3

業績指標趨向好，費用率有望繼續壓縮收入持續增長，A8

產品為收入主要貢獻來源。公司

2020

年業績受新冠疫情影響，整體收

入水平受到影響，今年影響基本消除，2021

年前三季度，公司營業收入

5.52

億元，同比增長

41.20%，實現歸母凈利潤

0.67

億元，同比增長

16.47%，21Q4

為公司收入確認最終時期，隨著公司業務逐步擴展，我們預計公司業績

21

年有望繼續維持高速增長趨勢。從產品收入構成來看，公司

2020

年營收中

88%收入來自協同管理軟件產品，其余收徒為

技術服務收入。從下游收入構成來看，A8

為收入占據公司整體收入的

70%，為公司最核心收

入來源，G6

產品收入占總收入比為

11.7%，A6

產品收入占比

3.8%。利潤穩步成長，現金流體現公司高質量營收。公司

2020

年實現凈利潤

1.16

億元，同比增

長

13.6%，增速高于營收增長，扣費歸母凈利潤

0.89

億元，主要系投資理財產品。2020

年經

營性現金流量凈額為

1.25

億元，同比增長

29.7%，除

2019

年公司經營費用增加及經銷商預付

款減少，當年現金流低于凈利潤外，公司經營性現金流量凈額均高于扣費歸母凈利潤，體現了

公司較好的經營水平。持續加強費用率把控，凈利率穩步提升。公司在經營年度內產品毛利率保持穩定，從

2016

年的

75.86%提升至

2020

年的

77.06%，，同時公司在近年來加強費用把控，銷售費用率三年內

降低

3.38pct，管理費用率下降

7.53pct，公司整體業務凈利率呈現出增長趨勢，從

2016

年的

4.84%提升至

2020

年的

15.17%。我們認為，隨著公司未來繼續加強云銷售、云平臺模式的產

品拓展和產品模式，隨著公司產品規模效應的逐步提升，整體凈利率水平有望進一步抬升。二、協同辦公領域如日方升，數字化轉型帶來成長空間2.1

企業數字化轉型成為剛需，OA行業市場規模持續擴容企業數量持續擴容，數字化轉型成為剛需。在國家政策、人力成本抬升和企業加碼數字化

轉型等多重條件下，數字經濟規模不斷擴大，2015

年，國內數字經濟規模為

18.03

萬億元，而

2020

年上升至

40.72

萬億元，占

GDP比例達到

40.24%，數字經濟規模在國民

GDP占比越來

越高。從企業數量來看，2020

年，國內全市場主體實有戶數達到

4331.40

萬戶，近

10

年復合

增長率在

16.76%，快速擴張的企業客戶數量，使得協同辦公用戶數量快速增長成為可能。市場規?？焖僭鲩L，協同辦公領域為增速最快賽道。隨著國內市場政企數字化改革，疊加

后疫情時代遠程辦公需求提升的催化，國內協同辦公市場快速增長，根據艾瑞咨詢數據顯示，

2020

年國內協同辦公室長規模為

440

億元，同比增長

43.5%，預計到

2023

年全國協同辦公軟

件市場規模有望突破

806

億元，未來三年復合增長率達到

22.36%。從細分市場來看，團隊協

同類軟件市場空間還有很大開拓空間，根據

Synergy數據顯示，2019

年后團隊協同辦公軟件

市場增速達到

68.9%，遠超平均市場增速。2.2

供給端：龍頭集中成為長期趨勢，SaaS模式帶來高用戶粘性賽道參與玩家眾多，市場化會帶來行業龍頭集中。從市場供給端來看，行業內參與廠商眾

多，從產品角度來看，協同辦公產品可以分為協同管理軟件和辦公套件，占比分別為

68%、

32%，管理軟件為企業降低成本關鍵。從下游客戶角度來看，企業、政府及事業單位、個人用

戶占比分別為

62%、35%和

3%，B端和

G端用戶為行業核心市場。從市場占比來看，泛微、

華天及致遠市場占比超過

50%，我們認為，隨著協同管理軟件

B端屬性漸漸凸顯，未來行業

龍頭廠商在品牌、渠道、技術、生態等領域將進一步發揮，小規模廠商生存空間將進一步擠壓，

行業集中度提升是未來趨勢。市場競爭激烈，不同核心產品對應不同下游用戶。隨著當前國內市場對數字化發展的重

視，人力成本的抬升，客戶漸漸發現自身對協同管理軟件的需求逐步提升，其要求也日益復雜，

對廠商的技術水平、產品質量和綜合服務能力要求越來越高，對使用廠商的標桿案例和信用品

牌逐步重視，過去依靠自身

IT構建和小型

OA廠商難以滿足大型企業客戶需求，因此，當前

市場中，規模面向小微企業和競爭能力較弱的廠商將面臨市場淘汰的風險。從供給廠商類型來看，國內

OA廠商可以大致分為

3

類：專業協同管理軟件廠商、系統集成解決方案廠商以及互聯網廠商。其中，專業協同管理軟件廠商是買產品的生意，通過標準

化產品和部分定制化開發來向客戶輸出自身能力，這種方式能夠做到產品專業化能力強，但需

要進行簡單的定制化開發，存在一定項目周期，下游企業客戶類型可以是大型、中型、小型客

戶或集團用戶，客戶粘性較強，代表企業如致遠互聯、泛微網絡。系統集成解決方案廠商，主

要向下游客戶提供系統集成和部分軟件的定制化開發，項目周期通常較長，毛利水平較低，軟

件收費通常存在一定這家，下游客戶通常為大型政企?；ヂ摼W廠商，例如釘釘、企業微信，以

C端為大流量入口，面向

B端做生意，產品通常為輕量化移動辦公和標準化產品，下游客戶通

常為中小微企業，基本沒有交付周期和成本，但擴展能力較弱，僅能實現輕量化功能，競爭較

為弱勢。OA產品

SaaS化，為產品開發者帶來高用戶粘性。隨著國內信息技術的不斷發展，行業

未來發展趨勢是基于平臺化產品+服務云化的融合發展。產品平臺化模式能夠提供下游客戶續

期的模塊屬性、云端部署和維護以滿足企業協同管理需求，同時，在面對中小客戶時，產品

SaaS為未來趨勢，向中小客戶提供輕量化、規?；膽梅?，面對大企業時，為顧客提供定制化

私有云產品，實現多管理場景上云服務，在下游客戶選擇

SaaS訂閱模式后，其用戶數據、使

用習慣等多因素提升客戶使用粘性。協同辦公領域邊界逐步模糊，早入局者具備行業

Know-How領先。在協同辦公領域，企

業數據類型同樣存在較大差異，當前企業只有不到

30%的結構化數據，70%以上都是非結構化

數據，包括文檔、郵件等文本數據，圖片、視頻數據，音頻數據等。在不同行業之間，非結構化數據類型也同樣存在差異，協同辦公廠商早入局者能夠形成不斷持續積累和學習彈性的數

據結構，承載行業

Know-how，通過建立數據之間的關聯關系，提升整體產品質量。2.3

需求端：數字化轉型降本增效，協同辦公軟件成為剛需企業的數字化轉型處于起步階段，數字資產逐步受到客戶重視。隨著

IT技術架構逐步成

熟，移動互聯網興起，商業大數據服務技術正逐步滲透，OA軟件行業也開始逐步從文字、信

息的共享向全面協同逐步發展，企業的數字化轉型第一步就是將多數據整合沉淀作為先行數

據進行分析，實現溝通之間的簡約直接，在數字化的商業形態和生產運營方式下，數據成為企

業最核心的資產和經濟發展的重要生產要素。人口紅利逐步消失，下游企業的數字化轉型以實現將本增效，協同辦公軟件成為剛需。隨

著中國人口老齡化的加劇，近幾年主要勞動力人數大幅減少，且其占總人數比重有明顯下滑趨

勢。第七次全國人口普查結果顯示，十年內

15

至

59

歲人群減少約

4500

萬人，現僅占總人口

63.35%，同比下降

6.79

個百分點。與此同時，全國居民人均工資性收入依然在持續上升。根

據國家統計局調查數據，2020

年人均工資達

17917

元，同比增長

4.3%。在人力成本與日俱增

的今天，數字化改革成為企業高質量發展的途徑，協同辦公軟件成為剛需。信創帶來的協同軟件國產替代，成為新市場增量。隨著中美脫鉤問題日漸平?；瑖a軟

硬件替換過程也在逐步加碼，近年來國家已推出多項政策明確政企信創的替換周期，我們認為，

信創產業逐步推進以實現國產軟硬件的替換，應用軟件適配基礎軟件已成為共識，目前國產協

同辦公產品的層層推進已逐步落地。三、多因素持續加持，公司有望繼續成長。3.1

信創產品線再擴容，渠道優勢助力順周期成長發布信創新產品，四大優勢讓企業辦公安全高效。近年來公司發布信創產品

A8-N和新版

本

G6-N，兩款產品面對的下游客戶分別是企業和政府，提升企業辦公效率。同時兩款信創產

品優勢明顯：全面適配信創技術，滿足等保分保，公文符合國密國標標準；滿足在信創條件下，

“文、事、會簽”等多公務辦公場景，匹配電子合同和企業知識管理；為使用集團和政府具備

優秀架構能力，管控企業（政府）運行的流程涉及；融合智能語音、RPA、AI等技術，打造移

動辦公場景。產品實現國產化環境全適配。公司在

2021

年進一步提升平臺產品的適用性和安全性，不

斷更新換代產品線，融合替代多環境下的辦公需求，滿足三年內的喜歡，同時提供

X86

和

AK環境設備混合使用；提升自身對國家安全相關標準升級同時提升自身產品對國產軟硬件環境

的適配，截至

21H1，公司已實現對國內

70

余家廠商、170

款信創產品適配。信創訂單持續放量，公司將長期受益。從近期公司公開資料匯總來看，2020

年，公司信

創業務實現長期增長，實現收入

5174.45

萬元，同比增長

316.31%。2021

年，公司繼續推信創

訂單簽約和項目持續落地，根據

21H1

數據顯示，公司信創合同金額

7990.07

萬元，同比增長

1576.23%，其中政府合同

5243.51

萬元，同比增長

1000.03%。我們認為，隨著公司在產品端信

創領域的持續布局，縣級以下黨政市場還存在巨大增量空間，行業信創帶來的公司業務增長也

在持續，未來公司有望長期受益于軟件國產化進程。公司渠道采用“直銷+經銷”模式，公司

有望順周期成長。公司在銷售渠道商采用“直銷+經銷”模式，公司產品的

75%以上訂單的銷

售采用直銷模式，經銷模式主要針對標準化、通用性強的

A6

系列，直銷的主要產品為

A8

和

G6

系列。

直銷模式銷售重心為各省市的分公司，分公司的主要職責包括“市場-售前-銷售-實

施-售后”，大部分分公司擁有開發團隊，分公司負責人直接管理渠道，這要能直接加強“總部

-分布”管理、業務考核和政策下達，能夠跟隨市場環境進行快速調整。目前，公司已經擁有

直營分支機構

46

家，產品覆蓋金融、建筑、煙草、制造等

30

多個關鍵行業領域，已經服務

40000+家大中型企業，終端用戶數量已達

1800

萬。擴容銷售分公司，加強員工激勵。相比去年公司在各地建設的分公司來看，已由

2020

年

是的

29

家擴容至目前的

46

家，公司積極擴容分公司數量，意在進行精細化銷售管理。從過去

致遠在區域的表現來看，華北和西部地區為公司過去主要擴展方向，今年公司建立華東地區多

銷售分公司，努力向華東優質酷虎區域拓展。同時公司加強銷售人員考核機制，優化考核目標，

加強提成比例，在當年

KPI超過業績目標后，公司也存在精細化提成制度，因此對于員工整體

積極性有較大提升，對比其他場上的銷售模式，致遠的總分公司模式更能夠進入到大型企業對

私密性要求較高的項目中。3.2

平臺化建立類標準化產品，云化造就產品高競爭壁壘公司發力低代碼平臺，提升產品類標準化能力。公司發力低代碼平臺，以協同運營中臺

COP為業務支撐，基于“組織模型、基礎數據、表單、業務流程、業務關系、數據報表、統一

門戶、權限”八大引擎，提供可視化設計器、低代碼開發模式、“拖拽式”業務搭建方式等方

式，讓不懂代碼的業務人員也可以輕松開發應用。同時，借助致遠協同云服務能力，為企業提

供多種應用在線服務，例如在線體驗、POC、預覽、調試、交付等云端一體化流程，讓用戶可

以在線定制各類行業解決方案、應用場景，滿足業務的個性化需求、縮短開發周期、降低開發

成本。多產品基于云模式能帶來規模效益。從當前公司產品線來看來看，公司已經形成以協同管

理平臺

V5

為基礎，面向不同用戶規模和企業類型而形成的不同產品，面向大型企業的

A8

系

列、中小企業

A6

系列和政府和事業單位組織的

G6

系列，以及以

FormtalkPaaS平臺為基礎的

人力薪稅云、數據采集云等

SaaS服務，產品能夠以傳統軟件

License模式部署，同時支持信

創環境的

SaaS部署全產品體系。我們認為，公司的

OA產品能夠針對不同規模廠商進行不同需求模塊的部署，依靠本地或云端算力進行不同并發的部署，針對不同需求用戶進行定制化開

發，在細分板塊中，公司能夠對財稅和人力板塊進行定制化開發，不斷拓展公司產品邊界