第6章物流市場需求研究

本章學習重點物流需求及其特征物流需求分析基于4C和4V組合的物流需求滿足策略分析物流服務需求者6種購買類型購買決策過程中的5種角色物流市場營銷學（第二版）1第6章物流市場需求研究

本章學習重點物流市場營銷學（第【引例】成立于2003年的中郵物流有限責任公司隸屬于中國郵政集團，是專業經營和管理郵政物流業務的大型國有企業。從2004年起中郵物流在充分研究農村物流市場的情況下，針對農民需求，利用全國5萬多處農村郵政支局所，以服務“三農”為契機，借助廠家的力量，聯合農業技術部門，采取“示范+配送”、“科技推廣+配送”、“售后服務+配送”等措施積極開辦種子郵購、農資配送以及農民日常生活用品等的經銷、代銷、配送等業務，取得了驕人的業績以及良好的經濟效益和社會效益。

這一案例說明，作為提供物流服務的企業，必須時刻把握物流市場的變化，了解物流市場的需求，才能在激烈的市場競爭中處于不敗之地。因此，了解物流需求及其特征，洞察物流需求的影響因素，對物流需求者行為進行分析，就顯得尤為重要。

12/19/20222InstituteofLogistics&supplychain【引例】成立于2003年的中郵物流有限責任公司隸屬于中國郵政本章學習目標：

物流需求的概念及特征物流需求的影響因素各主要行業的物流需求物流需求者行為12/19/20223InstituteofLogistics&supplychain本章學習目標：

物流需求的概念及特征12/16/202236.1物流需求及其特征

物流需求是指一定時期內社會經濟活動對生產、流通、消費領域的原材料、成品和半成品、商品以及廢舊物品、廢舊材料等的配置作用而產生的對物流在空間、時間方面的具有支付能力的需要，涉及運輸、儲存、包裝、裝卸搬運、流通加工、配送以及與之相關的信息需求等物流活動的諸多方面。12/19/20224InstituteofLogistics&supplychain6.1物流需求及其特征

物流需求是指一定時期內社會經濟6.1.1物流需求的原因

自然資源地區分布不均衡，生產力布局與資源產地的分離。生產和消費的時間和空間上的不一致。

地區間商品品種、質量、性能、價格上的差異。12/19/20225InstituteofLogistics&supplychain6.1.1物流需求的原因自然資源地區分布不均衡，生產力6.1.2物流需求的特征派生性。物流需求是由社會經濟生活派生出來的。

廣泛性。不平衡性。這種不平衡體現在時間、空間和方向上。部分可替代性。較小的需求彈性。社會對于物流的需求有著價格不敏感性。12/19/20226InstituteofLogistics&supplychain6.1.2物流需求的特征派生性。物流需求是由社會經濟生活6.1.3物流需求的種類生產者物流市場需求和消費者物流市場需求。生產者物流市場需求主要包括制造業物流需求和商業物流需求。

12/19/20227InstituteofLogistics&supplychain6.1.3物流需求的種類生產者物流市場需求和消費者物流市１.制造業物流總體需求

從目前看，各種物流功能中，制造業需求最多的是干線物流服務。因為對于處于供應鏈上游的制造企業而言，產品輻射范圍較廣，可能跨區域甚至跨國，長途干線物流需求較多，物流費用所占比例要大于配送費。但從趨勢來看，會有很多制造企業對配送服務需求超過干線物流。有的制造企業不經過商業企業直接進行銷售，也會帶來配送費用的增加。12/19/20228InstituteofLogistics&supplychain１.制造業物流總體需求從目前看，各種物流功能中，制造業２.不同制造行業的個性化需求電子、IT行業。這兩個行業產品的特點是產品生命周期較短，更新換代快，時效性強，產品附加值高，對市場很敏感，因此其供應和銷售物流都側重于快速響應和效率。

家電業。家電產品產量大，體積大，原材料和成品都需要較多的存儲空間，需要標準化、機械化設備配套。而且目前國內家電市場已日趨飽和，競爭激烈，家電行業需要開拓國際市場，進行國際化運作，國際物流服務的需求將增加。

12/19/20229InstituteofLogistics&supplychain２.不同制造行業的個性化需求電子、IT行業。這兩個行業產品２.不同制造行業的個性化需求汽車。我國的汽車企業一般已實行柔性化的按訂單生產，在原材料方面與電子行業相似，要求零配件的JIT配送。在銷售物流方面，由于汽車體積、重量大、價值高，要求有專業的物流設備配套，對物流過程的安全性要求很高。

日化。由于日化產品品牌眾多，普通產品可替代性較強，因此重視保證產品的可得性，減少分銷和零售渠道的缺貨率。廠商要求第三方物流服務提供商在銷售支持上能夠給予配合。另外，日化產品促銷較多，需要搭配包裝等流通加工服務。

12/19/202210InstituteofLogistics&supplychain２.不同制造行業的個性化需求汽車。我國的汽車企業一般已實行２.不同制造行業的個性化需求食品。食品的保溫保鮮要求很高，要求專業化的物流設施如冷藏車、冷藏庫等相配套，對儲存、物流等環境要求也較高，不宜與其他產品混合存放。產品時效性強，生產出來后需要迅速交付，對能夠快速響應的第三方物流服務需求較大。物流戰略導向是物流系統生存、成長與發展的主導方向。醫藥保健品。醫藥產品附加值高，產品有嚴格的溫濕度控制，需要單獨的專業化設施和設備來儲存和運輸。重視物流運作的可靠和安全性。由于產品有嚴格的有效期的控制，對庫存管理與控制嚴格，需要信息系統來配合，能夠對即將到期的產品自動預警，加速產品的周轉。

12/19/202211InstituteofLogistics&supplychain２.不同制造行業的個性化需求食品。食品的保溫保鮮要求很高，3、商業物流市場需求

主要包括：

批發企業物流需求

零售企業物流需求12/19/202212InstituteofLogistics&supplychain3、商業物流市場需求

主要包括：

批發企業物流需求

零售企業由于市場需求向零星、分散和個性化方向發展，零售商對多頻率少批量物流的要求日益提高，因此批發企業對物流配送的需求量比較大，并且強調配送的準時性。同時由于批發企業位于供應鏈的中游，與生產企業和零售企業聯系較多，注重整個物流系統的信息化。因此批發企業對整個物流系統的解決方案和物流管理信息系統具有較大的需求。1）.批發企業物流需求12/19/202213InstituteofLogistics&supplychain1）.批發企業物流需求12/16/202213Instit2).零售企業物流需求

零售企業一般是面向一個較小的區域范圍內的消費者，各門店有訂單規模減小，而配送的頻率增加的趨勢，商品配送的效率對其經營效益有較大影響，配送費用在總物流成本中所占比例大，因此對配送服務的需求較強烈。

12/19/202214InstituteofLogistics&supplychain2).零售企業物流需求零售企業一般是面向一個較小的區域范4、消費者物流市場需求消費者物流市場需求主要集中在信函和小件包裹的快遞業務。信函快遞又分為商業信函快遞和個人信函快遞。就發展趨勢而言，由于通訊事業的高速發展，個人信函快遞業務呈下降趨勢。但隨著國內國際貿易的迅猛發展，商業信函快遞業務會逐漸增加。由于商業信函一般要求遞送的準時性，因此對物流企業的服務水平提出了更高的要求。

12/19/202215InstituteofLogistics&supplychain4、消費者物流市場需求消費者物流市場需求主要集中在信函和小件6.1.4我國物流市場需求現狀工商企業對第三方物流的需求比例較低，但該比例在進一步擴大。企業對物流業務外包服務的需求向縱深化發展。物流滿足能力、物流作業質量和經濟性是工商企業選擇物流服務商最主要的標準。12/19/202216InstituteofLogistics&supplychain6.1.4我國物流市場需求現狀工商企業對第三方物流的需求比6.2物流需求的影響因素

6.2.1影響物流需求的六個主要因素

經濟因素

宏觀經濟政策和管理體制

市場環境

消費—消費水平和消費理念的變化

技術進步

物流服務水平

12/19/202217InstituteofLogistics&supplychain6.2物流需求的影響因素

6.2.1影響物流需求的六6.2.2物流市場需求性分析

物流需求分析是借助于定性和定量的分析手段，了解社會經濟活動對于物流能力供給的需求強度，進行有效的需求管理，引導社會投資有目的地進入物流服務領域，將有利于合理規劃、建設物流基礎設施、改進物流的供給系統。

12/19/202218InstituteofLogistics&supplychain6.2.2物流市場需求性分析物流需求分析是借助于定性和6.2.2物流市場需求性分析中國倉儲協會于2005年，組織了第六次全國物流供求狀況調查。從調查數據分析可以看出，在當前的經濟環境和市場條件下，物流需求市場潛力巨大，社會物流業有較大發展空間；生產企業和商業企業的平均物流量相近，但物流費用支出有較大的差距，主要原因是供應物流一般都由生產企業來承擔，物流從業者要把握這一特征。總體來看，物流量的增長率要高于國內生產總值的增長率，說明物流業的成長性較好。12/19/202219InstituteofLogistics&supplychain6.2.2物流市場需求性分析中國倉儲協會于2005年，組6.2.2物流市場需求性分析同時，從物流市場需求結構來看，調查表明，1、生產制造企業原材料物流的執行主體主要是供貨方，占56%，本公司自理占25%，第三方占19%；說明原材料物流的執行主體主要是供貨方和本公司，合計占有81%的比例，比2004年有所上升；2、生產制造企業成品銷售物流中，16%的執行主體是公司，與第五次調查結果繼續下降，31%全部是第三方，比第五次調查結果有較大上升，53%的執行主體是部分自理與外包相結合，與第五次調查結果相比變化不大。調查表明企業越來越傾向于把物流業務外包給第三方，物流專業分工更加明確。3、商貿企業物流執行主體17%為第三方，與第五次調查結果相比有較大下降，5%的企業由供貨方承擔，78%的企業由公司自理。與第五次調查結果比公司自己物流業務有較大上升。根據有關資料分析，大部分商貿企業的物流業務之所以選擇由公司自理，主要因為商貿企業利潤率很低，物流作業又屬于多品種的復雜操作，物流業務外包以成本為導向，這樣大部分的物流公司難以操作，更難獲利，因此大部分商貿企業選擇了自理物流業務，對公司而言，自理物流業務部分只作為商貿流通業的后勤保障措施，不以盈利為目的。12/19/202220InstituteofLogistics&supplychain6.2.2物流市場需求性分析同時，從物流市場需求結構來看1、物流市場有效需求不足的具體原因

企業對物流服務競爭戰略的認識還不到位。許多物流企業在開發潛在客戶的過程中，最常聽到的一句話就是“我自己能做，包出去干什么？”。這說明許多客戶可能就沒有將物流外包的想法。

物流服務需求的離散度很高。這是由我國產業結構的離散性――產業集中度低--所決定的。

12/19/202221InstituteofLogistics&supplychain1、物流市場有效需求不足的具體原因企業對物流服務競爭戰略2、解決物流市場需求不足的措施放開市場，鼓勵競爭

刺激消費，拉動需求

鼓勵分立，促進聯合

給個體和民營物流企業以同等國民待遇

統一政令，打破地方保護

研究客戶，增強服務能力

12/19/202222InstituteofLogistics&supplychain2、解決物流市場需求不足的措施放開市場，鼓勵競爭12/166.3物流需求者行為分析

6.3.1物流服務需求者行為模式物流需求者的購買行為是在購買動機的支配下發生的，這一過程實際上是一個“刺激-反應”過程，即顧客由于受到各種刺激，就會產生購買動機，最終的反應是發生購買行為。顧客由于受到營銷刺激（通過產品、價格、渠道以及促銷等政策與手段）和其他刺激（主要包括經濟、法律等環境），顧客購買行為模式如圖。12/19/202223InstituteofLogistics&supplychain6.3物流需求者行為分析

6.3.1物流服務需求者行6.3.1物流服務需求者行為模式在需求者購買物流服務過程中，不同的需求者有著不同的行為方式，通常會有以下6種購買類型。(1)習慣性購買(2)質量性購買(3)理智性購買(4)價格性購買(5)沖動性購買(6)不定性購買

12/19/202224InstituteofLogistics&supplychain6.3.1物流服務需求者行為模式在需求者購買物流服務過程需求者幾種不同的行為方式

習慣性購買：如某物流企業給某一顧客提供了好的物流服務，顧客對這家物流服務商產生了信賴感，從而不斷要求這家物流服務商提供服務，這就稱之為習慣性購買。

質量性購買：質量性購買行為表現為顧客對物流服務質量非常講究，要求物流企業在提供全程物流服務時對顧客的物品要求特別注意安全、快速、便捷、準時等質量特性。12/19/202225InstituteofLogistics&supplychain需求者幾種不同的行為方式習慣性購買：如某物流企業給某一顧需求者幾種不同的行為方式

理智性購買：此類購買者在購買前，根據自己的經驗和對物流的知識，對所需求的物流服務進行周密的分析和思考。購買時較為慎重，主觀性較強，不容易受企業宣傳的影響沖動型購買：此類需求者選購物流服務時。容易受公司廣告宣傳的影響，以直觀感覺為主。因而作出購買決定的速度較快。12/19/202226InstituteofLogistics&supplychain需求者幾種不同的行為方式理智性購買：此類購買者在購買前，根需求者幾種不同的行為方式價格性購買：此類購買者選購物流服務時多從經濟角度考慮，對價格非常敏感。如有的需求者認為價高物流服務質量必優，而選用高價物流服務；有的需求者習慣追求低價，哪家價格低就購買哪家物流服務。不定型購買(或稱隨意型)：此類需求者多屬于新購買者，它沒有購買經驗，購買心理不穩定，沒有固定的偏愛。往往是隨意購買或奉命購買。

12/19/202227InstituteofLogistics&supplychain需求者幾種不同的行為方式價格性購買：此類購買者選購物流服務時補充產業市場購買行為機構和政府市場購買行為12/19/202228InstituteofLogistics&supplychain補充產業市場購買行為12/16/202228Institu補充：產業市場購買行為

產業購買者行為指企業的一種購買行為，即購買物流服務來生產其他產品和服務的行為。它也包括零售和批發公司的行為，這些公司購買物流服務的目的是為了轉售或租賃給其他公司，從而實現盈利的目的。

12/19/202229InstituteofLogistics&supplychain補充：產業市場購買行為產業購買者行為產業市場購買行為一、產業市場的特點產業市場與消費者市場在許多方面是相似的，如都涉及購買過程中做出購買決策的人。產業市場遠遠大于消費者市場，在很多方面與消費者市場存在差異，主要差別在于市場結構和需求、購買單位的性質、決策類型和決策過程。12/19/202230InstituteofLogistics&supplychain產業市場購買行為一、產業市場的特點12/16/201.市場結構和需求相對于消費者市場，產業市場中購買者的數量較少，但購買數額非常大。產業市場也表現出明顯的地域集中性。產業購買者的需求衍生于最終消費者的需求，產業市場的需求更具有波動性。同消費品相比，許多產業市場的需求變化更大，而且變動也更快。產業市場購買行為12/19/202231InstituteofLogistics&supplychain1.市場結構和需求產業市場購買行為12/16/202231I2.購買單位的性質與消費者購買相比，產業采購通常涉及更多的決策成員和更專業化的采購工作。產業購買通常由訓練有素的人員來執行。采購越復雜，參與購買的決策人越多。產業市場購買行為12/19/202232InstituteofLogistics&supplychain2.購買單位的性質產業市場購買行為12/16/202232I3.決策類型和決策過程產業購買者通常面對比消費品購買者更復雜的購買決策。購買常常涉及大量的資金、復雜的技術、準確的效益評估，以及購買者企業中不同層次的人際關系。由于這種購買行為非常復雜，因此，產業購買者的決策過程歷時很長。

產業市場購買行為12/19/202233InstituteofLogistics&supplychain3.決策類型和決策過程產業市場購買行為12/16/20223二、產業購買行為的主要類型

產業購買行為主要有三種類型，一個極端類型是直接重購，即日常決策，另一個極端是新購，要求實施充分的調查研究。處于中間的類型是調整重購，只需要進行部分的調查研究。產業市場購買行為12/19/202234InstituteofLogistics&supplychain二、產業購買行為的主要類型產業市場購買行為12/16/2021.直接重購直接重購時，購買者只需要重復訂貨而不用做任何修訂。通常由采購部門按常規原則處理。根據以往采購的滿意度，購買者從他的供應商清單中，進行簡單的選擇。產業市場購買行為12/19/202235InstituteofLogistics&supplychain1.直接重購產業市場購買行為12/16/202235Inst2.調整重購在調整重購中，購買者期望修改物流服務種類或供應商。調整重購通常比直接重購涉及更多的決策參與者。在清單外的供應商，會將購買者的調整重購視為一個機會，并提供更優惠的條件。產業市場購買行為12/19/202236InstituteofLogistics&supplychain2.調整重購產業市場購買行為12/16/202236Inst3.新購第一次購買某種物流服務的公司會面臨新購的情況。在這種情況下，成本或風險越大，決策參與者的人數也越多，收集信息的工作量也越大。新購情況的發生對營銷者來說，是最大的機會，同時也是最大的挑戰，他們需要提供相關信息，施加必要的購買影響。產業市場購買行為12/19/202237InstituteofLogistics&supplychain3.新購產業市場購買行為12/16/202237Instit三、產業購買過程

購買方一項新的購買行為，常常會經過全部八個階段。如果是調整重購或直接重購，購買方可能會跳過一些階段。這里我們只考察典型的新購過程。下圖列出了產業購買過程的八個階段。產業市場購買行為12/19/202238InstituteofLogistics&supplychain三、產業購買過程產業市場購買行為12/16/202238In1.確認需求當企業認識到某些產品和物流服務能夠滿足需求，購買過程就開始了。確認需求的過程可以由內部或外部的刺激引起。

2.描述基本需求認識到需求后，購買方下一步要描述基本需求，決定所需要項目的特點和數量。對于一般性項目，這個過程并沒有什么問題。如果是復雜項目，購買方需要和工程師、操作人員或顧客等共同確定項目的條件。產業市場購買行為12/19/202239InstituteofLogistics&supplychain1.確認需求產業市場購買行為12/16/202239Inst3.確定物流服務性能購買方下一步是確定物流服務性能，這常常需要價值分析。價值分析的目的是降低成本，這項工作要對物流服務仔細研究，決定最佳的物流服務性能，并作出相應說明。

產業市場購買行為12/19/202240InstituteofLogistics&supplychain3.確定物流服務性能產業市場購買行為12/16/2022404.尋找供應商購買方開始尋找供應商，以便找到一個滿意的供應商。依據工商名錄、計算機查詢等方式，購買方可以列出合格的供應商的清單。目前，越來越多的企業轉向通過因特網來尋找供應商，這帶給小公司與大公司同樣的優勢。產業市場購買行為12/19/202241InstituteofLogistics&supplychain4.尋找供應商產業市場購買行為12/16/202241Ins5.提出方案在提出方案階段，購買方邀請供應商并提出方案。相應地，供應商一般只提供相關物流服務。當項目復雜或價格很高時，購買方通常要求每個可能的供應商提供書面方案。

產業市場購買行為12/19/202242InstituteofLogistics&supplychain5.提出方案產業市場購買行為12/16/202242Inst6.選擇供應商購買方開始審查方案，選擇一個或幾個供應商。在選擇供應商階段，購買方常用一個表格，列出令人滿意的供應商的主要特征，作為影選擇供應商的重要因素，如交貨及時性、公司行為的規范性以及價格的競爭性等。

產業市場購買行為12/19/202243InstituteofLogistics&supplychain6.選擇供應商產業市場購買行為12/16/202243Ins7.制定常規訂貨手續購買方需要制定常規訂貨手續，包括向選定的供應商最后訂貨，并列出質量要求、預定的交貨時間、退貨政策和保證等事項。為了設備的維護、修理或操作，購買方常簽訂一攬子合同，而不是簽分期訂單。產業市場購買行為12/19/202244InstituteofLogistics&supplychain7.制定常規訂貨手續產業市場購買行為12/16/2028.檢查運行情況在這個階段，購買方檢查供應商物流服務的運行情況。購買方可以與操作人員聯系，到現場檢查。檢查運行情況可導致購買方繼續、修訂或放棄購買。供應商應注意購買方考慮的因素，以保證能讓客戶滿意。產業市場購買行為12/19/202245InstituteofLogistics&supplychain8.檢查運行情況產業市場購買行為12/16/202245In四、影響產業購買的重要因素產業購買者在制定購買決策時，會受到許多影響。產業購買者會受經濟因素和個人因素兩者的影響，會像常人一樣作出既有理性又有感性的反應。如今，越來越多的企業認識到情感在產業購買決策中的重要作用。產業市場購買行為12/19/202246InstituteofLogistics&supplychain四、影響產業購買的重要因素產業市場購買行為12/16/2021.環境因素產業購買者在很大程度上受當前和預期的經濟環境的影響，比如基本需求水平、經濟前景和資金成本。當經濟不確定性增加時，產業購買者將會削減新投資項目，盡力降低庫存。

產業市場購買行為12/19/202247InstituteofLogistics&supplychain1.環境因素產業市場購買行為12/16/202247Inst2.組織因素每個購買企業都有其自身的目標、流程和體系。產業營銷人員必須盡可能地了解這些組織因素，掌握購買者企業內部的采購部門處于什么地位；他們的購買決策權是集中決定還是分散決定等。只有對這些問題做到心中有數，才能使自己的營銷有的放矢。產業市場購買行為12/19/202248InstituteofLogistics&supplychain2.組織因素產業市場購買行為12/16/202248Inst3.人際關系因素購買方通常是由相互影響的眾多人員組成。產業市場營銷人員發現，要了解哪種人際關系因素影響購買過程常常是困難的。掌握權力者往往藏在幕后。并不是地位最高的購買方成員就會最有影響力。其他成員如果具有特殊專長或受到擁戴，也可以在購買決策中施加影響。

產業市場購買行為12/19/202249InstituteofLogistics&supplychain3.人際關系因素產業市場購買行為12/16/202249In4.個人因素在購買過程中的每個成員都帶有個人的動機和偏好。這些個人因素受個人情況的影響，比如年齡、收入、教育程度、專業、個性和對風險的態度。此外，購買方有不同的購買風格：有的是技術型，有的是老練談判型。產業市場購買行為12/19/202250InstituteofLogistics&supplychain4.個人因素產業市場購買行為12/16/202250Inst補充：機構和政府市場購買行為

產業購買的行為主要是圍繞企業購買者進行的，這些內容同樣也適用于機構和政府市場的購買。但是，這兩個非企業市場有它們自身的特點和需求。因此，分析機構和政府市場的購買行為是很有必要的。12/19/202251InstituteofLogistics&supplychain補充：機構和政府市場購買行為產業購買的行為主機構和政府市場購買行為一、機構市場機構市場包括學校、醫院、民間協會等機構，這些機構需要向它們責任范圍內的人提供產品和服務。不同機構的主管單位和目標不同。例如，有些醫院是營利性的，而非營利性的慈善醫院只是為貧困人口治病。12/19/202252InstituteofLogistics&supplychain機構和政府市場購買行為一、機構市場12/16/202252I機構和政府市場購買行為二、政府市場在許多國家，政府組織是商品和服務的主要購買者。在美國，聯邦、州和地方政府就有近10萬個單位購買產品。政府購買和產業購買在許多方面相似，但向政府市場出售物流服務的企業也必須注意其中的許多差別。

12/19/202253InstituteofLogistics&supplychain機構和政府市場購買行為二、政府市場12/16/202253I機構和政府市場購買行為（一）政府購買行為的特點

1.政府購買行為受到公眾密切關注2.經常要求供應商競價投標

3.傾向于照顧本國的公司12/19/202254InstituteofLogistics&supplychain機構和政府市場購買行為（一）政府購買行為的特點12/16/2機構和政府市場購買行為（二）政府購買程序及類型大多數政府向潛在供應商提供詳盡的指南，指導它們如何向政府銷售產品及物流服務。

政府采購程序分為兩種類型：公開招標采購和協議合同采購。12/19/202255InstituteofLogistics&supplychain機構和政府市場購買行為（二）政府購買程序及類型12/16/機構和政府市場購買行為（三）影響政府購買行為的因素政府采購受到環境、組織、人際和個人因素的影響，但政府采購的獨特之處在于它受到外界公眾的嚴密注視。

12/19/202256InstituteofLogistics&supplychain機構和政府市場購買行為（三）影響政府購買行為的因素12/166.3.2購買過程中的五種角色按其在購買決策過程中所起作用的不同，有五種不同的角色：(1)發起者:物流主管(2)影響者：生產副總或營銷副總、財務總監(3)決策者：物流總監、總經理(4)購買者：物流主管、采購部門(5)使用者：企業物流部門一個人可能扮演以上一個，兩個或更多的角色12/19/202257InstituteofLogistics&supplychain6.3.2購買過程中的五種角色按其在購買決策過程中所起作6.3.3購買決策過程物流需求者的購買行為過程，也就是購買決策過程通常分為5個階段，其過程如圖所示。12/19/202258InstituteofLogistics&supplychain6.3.3購買決策過程物流需求者的購買行為過程，也就是購6.3.3購買決策過程認知物流需求。對物流需求來說，需求者要了解自己物品的種類、物流的距離、時效性要求、安全性要求、對物流裝卸與存儲包裝的要求、物流成本的要求等。2.收集信息。需求者所收集的信息包括各物流企業的物流路線、物流方式、物流工具的充足程度、班次頻率、安全性、運費、時間占有、員工素質、技術裝備水平、信息處理能力，等等。12/19/202259InstituteofLogistics&supplychain6.3.3購買決策過程認知物流需求。12/16/20226.3.3購買決策過程3.評價選擇。需求者評價物流服務的模式多種多樣，現以期望值選擇模式來說明需求者如何進行物流企業的選擇和評估。設物流服務有n種屬性，Wi為需求者賦予的第i個屬性的權重，Bij為需求者根據自己對j企業第i種屬性滿意度的評價值，Rj為第j個企業的綜合得分。該模式可表示為：12/19/202260InstituteofLogistics&supplychain6.3.3購買決策過程3.評價選擇。12/16/202以某工商企業想部分外包物流業務為例，如下圖所示根據上述公式，得出該工商企業對四個物流企業的綜合評分分別為47，57，63，69，所以該工商企業最終將會選擇物流企業四外包物流業務。

屬性價格交貨期貨損貨差率物流信息溝通權重32111物流企業一46887物流企業二68788物流企業三869108物流企業四108610712/19/202261InstituteofLogistics&supplychain以某工商企業想部分外包物流業務為例，如下圖所示屬性價格交貨6.3.3購買決策過程

4.購買決策。需求者在對各種備選企業進行比較、評估的基礎上，選定自己認為最佳的物流服務商。但是，在復雜性的購買情況下，購買活動還會受到其它三個要素的影響。

一是他人態度。他人否定態度越強烈，影響力越大；他人與需求者關系越密切，影響力越大；他人的專業水平越高，職位越高，影響越大。

二是購買風險。一般購買風險越大，需求者對物流服務的最后購買行為的疑慮就越多，或者對購買就更為謹慎。

三是意外因素。意外因素指意外情況或意外事件的出現。12/19/202262InstituteofLogistics&supplychain6.3.3購買決策過程4.購買決策。12/16/206.3.3購買決策過程5.購后感覺。

顧客選擇物流服務商從事物流活動后總會有些反應，這些反應可歸納為三種情況：若滿足感超過期望值，則表示非常滿意；若滿足感等于期望值，則表示滿意；若滿足感小于期望值，則表示不滿意。購后感覺如何將直接影響到以后顧客對物流企業的選擇：要么直接重購（這類顧客忠誠，對物流企業而言是理想的）；要么修正重購（這時物流企業要注意顧客關系管理）；要么就是新購（顧客遠去，這是物流企業最不愿看到的）。

12/19/202263InstituteofLogistics&supplychain6.3.3購買決策過程5.購后感覺。12/16/2026.4物流需求滿足策略分析

6.4.1基于4C組合的物流需求滿足策略分析

以客戶(Consumer)為中心（生命周期理論）以客戶成本(Cost)節約為導向（降低成本）使客戶享受到便利(Convenience)的物流服務（遍布每個角落）與客戶建立完善的信息溝通(Communication)體系（信息技術）12/19/202264InstituteofLogistics&supplychain6.4物流需求滿足策略分析

6.4.1基于4C組合的6.4.2基于4V組合的物流需求滿足策略分析服務內容的差異化和針對不同的客戶提供差異化的服務。提供不同的物流服務功能組合和同一物流功能的不同服務層次組合。提供附加業務和增值服務，取得價值增值。提供高質量的物流服務，使雙方達到利益和情感的共鳴。12/19/202265InstituteofLogistics&supplychain6.4.2基于4V組合的物流需求滿足策略分析服務內容的差異第6章物流市場需求研究

本章學習重點物流需求及其特征物流需求分析基于4C和4V組合的物流需求滿足策略分析物流服務需求者6種購買類型購買決策過程中的5種角色物流市場營銷學（第二版）66第6章物流市場需求研究

本章學習重點物流市場營銷學（第【引例】成立于2003年的中郵物流有限責任公司隸屬于中國郵政集團，是專業經營和管理郵政物流業務的大型國有企業。從2004年起中郵物流在充分研究農村物流市場的情況下，針對農民需求，利用全國5萬多處農村郵政支局所，以服務“三農”為契機，借助廠家的力量，聯合農業技術部門，采取“示范+配送”、“科技推廣+配送”、“售后服務+配送”等措施積極開辦種子郵購、農資配送以及農民日常生活用品等的經銷、代銷、配送等業務，取得了驕人的業績以及良好的經濟效益和社會效益。

這一案例說明，作為提供物流服務的企業，必須時刻把握物流市場的變化，了解物流市場的需求，才能在激烈的市場競爭中處于不敗之地。因此，了解物流需求及其特征，洞察物流需求的影響因素，對物流需求者行為進行分析，就顯得尤為重要。

12/19/202267InstituteofLogistics&supplychain【引例】成立于2003年的中郵物流有限責任公司隸屬于中國郵政本章學習目標：

物流需求的概念及特征物流需求的影響因素各主要行業的物流需求物流需求者行為12/19/202268InstituteofLogistics&supplychain本章學習目標：

物流需求的概念及特征12/16/202236.1物流需求及其特征

物流需求是指一定時期內社會經濟活動對生產、流通、消費領域的原材料、成品和半成品、商品以及廢舊物品、廢舊材料等的配置作用而產生的對物流在空間、時間方面的具有支付能力的需要，涉及運輸、儲存、包裝、裝卸搬運、流通加工、配送以及與之相關的信息需求等物流活動的諸多方面。12/19/202269InstituteofLogistics&supplychain6.1物流需求及其特征

物流需求是指一定時期內社會經濟6.1.1物流需求的原因

自然資源地區分布不均衡，生產力布局與資源產地的分離。生產和消費的時間和空間上的不一致。

地區間商品品種、質量、性能、價格上的差異。12/19/202270InstituteofLogistics&supplychain6.1.1物流需求的原因自然資源地區分布不均衡，生產力6.1.2物流需求的特征派生性。物流需求是由社會經濟生活派生出來的。

廣泛性。不平衡性。這種不平衡體現在時間、空間和方向上。部分可替代性。較小的需求彈性。社會對于物流的需求有著價格不敏感性。12/19/202271InstituteofLogistics&supplychain6.1.2物流需求的特征派生性。物流需求是由社會經濟生活6.1.3物流需求的種類生產者物流市場需求和消費者物流市場需求。生產者物流市場需求主要包括制造業物流需求和商業物流需求。

12/19/202272InstituteofLogistics&supplychain6.1.3物流需求的種類生產者物流市場需求和消費者物流市１.制造業物流總體需求

從目前看，各種物流功能中，制造業需求最多的是干線物流服務。因為對于處于供應鏈上游的制造企業而言，產品輻射范圍較廣，可能跨區域甚至跨國，長途干線物流需求較多，物流費用所占比例要大于配送費。但從趨勢來看，會有很多制造企業對配送服務需求超過干線物流。有的制造企業不經過商業企業直接進行銷售，也會帶來配送費用的增加。12/19/202273InstituteofLogistics&supplychain１.制造業物流總體需求從目前看，各種物流功能中，制造業２.不同制造行業的個性化需求電子、IT行業。這兩個行業產品的特點是產品生命周期較短，更新換代快，時效性強，產品附加值高，對市場很敏感，因此其供應和銷售物流都側重于快速響應和效率。

家電業。家電產品產量大，體積大，原材料和成品都需要較多的存儲空間，需要標準化、機械化設備配套。而且目前國內家電市場已日趨飽和，競爭激烈，家電行業需要開拓國際市場，進行國際化運作，國際物流服務的需求將增加。

12/19/202274InstituteofLogistics&supplychain２.不同制造行業的個性化需求電子、IT行業。這兩個行業產品２.不同制造行業的個性化需求汽車。我國的汽車企業一般已實行柔性化的按訂單生產，在原材料方面與電子行業相似，要求零配件的JIT配送。在銷售物流方面，由于汽車體積、重量大、價值高，要求有專業的物流設備配套，對物流過程的安全性要求很高。

日化。由于日化產品品牌眾多，普通產品可替代性較強，因此重視保證產品的可得性，減少分銷和零售渠道的缺貨率。廠商要求第三方物流服務提供商在銷售支持上能夠給予配合。另外，日化產品促銷較多，需要搭配包裝等流通加工服務。

12/19/202275InstituteofLogistics&supplychain２.不同制造行業的個性化需求汽車。我國的汽車企業一般已實行２.不同制造行業的個性化需求食品。食品的保溫保鮮要求很高，要求專業化的物流設施如冷藏車、冷藏庫等相配套，對儲存、物流等環境要求也較高，不宜與其他產品混合存放。產品時效性強，生產出來后需要迅速交付，對能夠快速響應的第三方物流服務需求較大。物流戰略導向是物流系統生存、成長與發展的主導方向。醫藥保健品。醫藥產品附加值高，產品有嚴格的溫濕度控制，需要單獨的專業化設施和設備來儲存和運輸。重視物流運作的可靠和安全性。由于產品有嚴格的有效期的控制，對庫存管理與控制嚴格，需要信息系統來配合，能夠對即將到期的產品自動預警，加速產品的周轉。

12/19/202276InstituteofLogistics&supplychain２.不同制造行業的個性化需求食品。食品的保溫保鮮要求很高，3、商業物流市場需求

主要包括：

批發企業物流需求

零售企業物流需求12/19/202277InstituteofLogistics&supplychain3、商業物流市場需求

主要包括：

批發企業物流需求

零售企業由于市場需求向零星、分散和個性化方向發展，零售商對多頻率少批量物流的要求日益提高，因此批發企業對物流配送的需求量比較大，并且強調配送的準時性。同時由于批發企業位于供應鏈的中游，與生產企業和零售企業聯系較多，注重整個物流系統的信息化。因此批發企業對整個物流系統的解決方案和物流管理信息系統具有較大的需求。1）.批發企業物流需求12/19/202278InstituteofLogistics&supplychain1）.批發企業物流需求12/16/202213Instit2).零售企業物流需求

零售企業一般是面向一個較小的區域范圍內的消費者，各門店有訂單規模減小，而配送的頻率增加的趨勢，商品配送的效率對其經營效益有較大影響，配送費用在總物流成本中所占比例大，因此對配送服務的需求較強烈。

12/19/202279InstituteofLogistics&supplychain2).零售企業物流需求零售企業一般是面向一個較小的區域范4、消費者物流市場需求消費者物流市場需求主要集中在信函和小件包裹的快遞業務。信函快遞又分為商業信函快遞和個人信函快遞。就發展趨勢而言，由于通訊事業的高速發展，個人信函快遞業務呈下降趨勢。但隨著國內國際貿易的迅猛發展，商業信函快遞業務會逐漸增加。由于商業信函一般要求遞送的準時性，因此對物流企業的服務水平提出了更高的要求。

12/19/202280InstituteofLogistics&supplychain4、消費者物流市場需求消費者物流市場需求主要集中在信函和小件6.1.4我國物流市場需求現狀工商企業對第三方物流的需求比例較低，但該比例在進一步擴大。企業對物流業務外包服務的需求向縱深化發展。物流滿足能力、物流作業質量和經濟性是工商企業選擇物流服務商最主要的標準。12/19/202281InstituteofLogistics&supplychain6.1.4我國物流市場需求現狀工商企業對第三方物流的需求比6.2物流需求的影響因素

6.2.1影響物流需求的六個主要因素

經濟因素

宏觀經濟政策和管理體制

市場環境

消費—消費水平和消費理念的變化

技術進步

物流服務水平

12/19/202282InstituteofLogistics&supplychain6.2物流需求的影響因素

6.2.1影響物流需求的六6.2.2物流市場需求性分析

物流需求分析是借助于定性和定量的分析手段，了解社會經濟活動對于物流能力供給的需求強度，進行有效的需求管理，引導社會投資有目的地進入物流服務領域，將有利于合理規劃、建設物流基礎設施、改進物流的供給系統。

12/19/202283InstituteofLogistics&supplychain6.2.2物流市場需求性分析物流需求分析是借助于定性和6.2.2物流市場需求性分析中國倉儲協會于2005年，組織了第六次全國物流供求狀況調查。從調查數據分析可以看出，在當前的經濟環境和市場條件下，物流需求市場潛力巨大，社會物流業有較大發展空間；生產企業和商業企業的平均物流量相近，但物流費用支出有較大的差距，主要原因是供應物流一般都由生產企業來承擔，物流從業者要把握這一特征。總體來看，物流量的增長率要高于國內生產總值的增長率，說明物流業的成長性較好。12/19/202284InstituteofLogistics&supplychain6.2.2物流市場需求性分析中國倉儲協會于2005年，組6.2.2物流市場需求性分析同時，從物流市場需求結構來看，調查表明，1、生產制造企業原材料物流的執行主體主要是供貨方，占56%，本公司自理占25%，第三方占19%；說明原材料物流的執行主體主要是供貨方和本公司，合計占有81%的比例，比2004年有所上升；2、生產制造企業成品銷售物流中，16%的執行主體是公司，與第五次調查結果繼續下降，31%全部是第三方，比第五次調查結果有較大上升，53%的執行主體是部分自理與外包相結合，與第五次調查結果相比變化不大。調查表明企業越來越傾向于把物流業務外包給第三方，物流專業分工更加明確。3、商貿企業物流執行主體17%為第三方，與第五次調查結果相比有較大下降，5%的企業由供貨方承擔，78%的企業由公司自理。與第五次調查結果比公司自己物流業務有較大上升。根據有關資料分析，大部分商貿企業的物流業務之所以選擇由公司自理，主要因為商貿企業利潤率很低，物流作業又屬于多品種的復雜操作，物流業務外包以成本為導向，這樣大部分的物流公司難以操作，更難獲利，因此大部分商貿企業選擇了自理物流業務，對公司而言，自理物流業務部分只作為商貿流通業的后勤保障措施，不以盈利為目的。12/19/202285InstituteofLogistics&supplychain6.2.2物流市場需求性分析同時，從物流市場需求結構來看1、物流市場有效需求不足的具體原因

企業對物流服務競爭戰略的認識還不到位。許多物流企業在開發潛在客戶的過程中，最常聽到的一句話就是“我自己能做，包出去干什么？”。這說明許多客戶可能就沒有將物流外包的想法。

物流服務需求的離散度很高。這是由我國產業結構的離散性――產業集中度低--所決定的。

12/19/202286InstituteofLogistics&supplychain1、物流市場有效需求不足的具體原因企業對物流服務競爭戰略2、解決物流市場需求不足的措施放開市場，鼓勵競爭

刺激消費，拉動需求

鼓勵分立，促進聯合

給個體和民營物流企業以同等國民待遇

統一政令，打破地方保護

研究客戶，增強服務能力

12/19/202287InstituteofLogistics&supplychain2、解決物流市場需求不足的措施放開市場，鼓勵競爭12/166.3物流需求者行為分析

6.3.1物流服務需求者行為模式物流需求者的購買行為是在購買動機的支配下發生的，這一過程實際上是一個“刺激-反應”過程，即顧客由于受到各種刺激，就會產生購買動機，最終的反應是發生購買行為。顧客由于受到營銷刺激（通過產品、價格、渠道以及促銷等政策與手段）和其他刺激（主要包括經濟、法律等環境），顧客購買行為模式如圖。12/19/202288InstituteofLogistics&supplychain6.3物流需求者行為分析

6.3.1物流服務需求者行6.3.1物流服務需求者行為模式在需求者購買物流服務過程中，不同的需求者有著不同的行為方式，通常會有以下6種購買類型。(1)習慣性購買(2)質量性購買(3)理智性購買(4)價格性購買(5)沖動性購買(6)不定性購買

12/19/202289InstituteofLogistics&supplychain6.3.1物流服務需求者行為模式在需求者購買物流服務過程需求者幾種不同的行為方式

習慣性購買：如某物流企業給某一顧客提供了好的物流服務，顧客對這家物流服務商產生了信賴感，從而不斷要求這家物流服務商提供服務，這就稱之為習慣性購買。

質量性購買：質量性購買行為表現為顧客對物流服務質量非常講究，要求物流企業在提供全程物流服務時對顧客的物品要求特別注意安全、快速、便捷、準時等質量特性。12/19/202290InstituteofLogistics&supplychain需求者幾種不同的行為方式習慣性購買：如某物流企業給某一顧需求者幾種不同的行為方式

理智性購買：此類購買者在購買前，根據自己的經驗和對物流的知識，對所需求的物流服務進行周密的分析和思考。購買時較為慎重，主觀性較強，不容易受企業宣傳的影響沖動型購買：此類需求者選購物流服務時。容易受公司廣告宣傳的影響，以直觀感覺為主。因而作出購買決定的速度較快。12/19/202291InstituteofLogistics&supplychain需求者幾種不同的行為方式理智性購買：此類購買者在購買前，根需求者幾種不同的行為方式價格性購買：此類購買者選購物流服務時多從經濟角度考慮，對價格非常敏感。如有的需求者認為價高物流服務質量必優，而選用高價物流服務；有的需求者習慣追求低價，哪家價格低就購買哪家物流服務。不定型購買(或稱隨意型)：此類需求者多屬于新購買者，它沒有購買經驗，購買心理不穩定，沒有固定的偏愛。往往是隨意購買或奉命購買。

12/19/202292InstituteofLogistics&supplychain需求者幾種不同的行為方式價格性購買：此類購買者選購物流服務時補充產業市場購買行為機構和政府市場購買行為12/19/202293InstituteofLogistics&supplychain補充產業市場購買行為12/16/202228Institu補充：產業市場購買行為

產業購買者行為指企業的一種購買行為，即購買物流服務來生產其他產品和服務的行為。它也包括零售和批發公司的行為，這些公司購買物流服務的目的是為了轉售或租賃給其他公司，從而實現盈利的目的。

12/19/202294InstituteofLogistics&supplychain補充：產業市場購買行為產業購買者行為產業市場購買行為一、產業市場的特點產業市場與消費者市場在許多方面是相似的，如都涉及購買過程中做出購買決策的人。產業市場遠遠大于消費者市場，在很多方面與消費者市場存在差異，主要差別在于市場結構和需求、購買單位的性質、決策類型和決策過程。12/19/202295InstituteofLogistics&supplychain產業市場購買行為一、產業市場的特點12/16/201.市場結構和需求相對于消費者市場，產業市場中購買者的數量較少，但購買數額非常大。產業市場也表現出明顯的地域集中性。產業購買者的需求衍生于最終消費者的需求，產業市場的需求更具有波動性。同消費品相比，許多產業市場的需求變化更大，而且變動也更快。產業市場購買行為12/19/202296InstituteofLogistics&supplychain1.市場結構和需求產業市場購買行為12/16/202231I2.購買單位的性質與消費者購買相比，產業采購通常涉及更多的決策成員和更專業化的采購工作。產業購買通常由訓練有素的人員來執行。采購越復雜，參與購買的決策人越多。產業市場購買行為12/19/202297InstituteofLogistics&supplychain2.購買單位的性質產業市場購買行為12/16/202232I3.決策類型和決策過程產業購買者通常面對比消費品購買者更復雜的購買決策。購買常常涉及大量的資金、復雜的技術、準確的效益評估，以及購買者企業中不同層次的人際關系。由于這種購買行為非常復雜，因此，產業購買者的決策過程歷時很長。

產業市場購買行為12/19/202298InstituteofLogistics&supplychain3.決策類型和決策過程產業市場購買行為12/16/20223二、產業購買行為的主要類型

產業購買行為主要有三種類型，一個極端類型是直接重購，即日常決策，另一個極端是新購，要求實施充分的調查研究。處于中間的類型是調整重購，只需要進行部分的調查研究。產業市場購買行為12/19/202299InstituteofLogistics&supplychain二、產業購買行為的主要類型產業市場購買行為12/16/2021.直接重購直接重購時，購買者只需要重復訂貨而不用做任何修訂。通常由采購部門按常規原則處理。根據以往采購的滿意度，購買者從他的供應商清單中，進行簡單的選擇。產業市場購買行為12/19/2022100InstituteofLogistics&supplychain1.直接重購產業市場購買行為12/16/202235Inst2.調整重購在調整重購中，購買者期望修改物流服務種類或供應商。調整重購通常比直接重購涉及更多的決策參與者。在清單外的供應商，會將購買者的調整重購視為一個機會，并提供更優惠的條件。產業市場購買行為12/19/2022101InstituteofLogistics&supplychain2.調整重購產業市場購買行為12/16/202236Inst3.新購第一次購買某種物流服務的公司會面臨新購的情況。在這種情況下，成本或風險越大，決策參與者的人數也越多，收集信息的工作量也越大。新購情況的發生對營銷者來說，是最大的機會，同時也是最大的挑戰，他們需要提供相關信息，施加必要的購買影響。產業市場購買行為12/19/2022102InstituteofLogistics&supplychain3.新購產業市場購買行為12/16/202237Instit三、產業購買過程

購買方一項新的購買行為，常常會經過全部八個階段。如果是調整重購或直接重購，購買方可能會跳過一些階段。這里我們只考察典型的新購過程。下圖列出了產業購買過程的八個階段。產業市場購買行為12/19/2022103InstituteofLogistics&supplychain三、產業購買過程產業市場購買行為12/16/202238In1.確認需求當企業認識到某些產品和物流服務能夠滿足需求，購買過程就開始了。確認需求的過程可以由內部或外部的刺激引起。

2.描述基本需求認識到需求后，購買方下一步要描述基本需求，決定所需要項目的特點和數量。對于一般性項目，這個過程并沒有什么問題。如果是復雜項目，購買方需要和工程師、操作人員或顧客等共同確定項目的條件。產業市場購買行為12/19/2022104InstituteofLogistics&supplychain1.確認需求產業市場購買行為12/16/202239Inst3.確定物流服務性能購買方下一步是確定物流服務性能，這常常需要價值分析。價值分析的目的是降低成本，這項工作要對物流服務仔細研究，決定最佳的物流服務性能，并作出相應說明。

產業市場購買行為12/19/2022105InstituteofLogistics&supplychain3.確定物流服務性能產業市場購買行為12/16/2022404.尋找供應商購買方開始尋找供應商，以便找到一個滿意的供應商。依據工商名錄、計算機查詢等方式，購買方可以列出合格的供應商的清單。目前，越來越多的企業轉向通過因特網來尋找供應商，這帶給小公司與大公司同樣的優勢。產業市場購買行為12/19/2022106InstituteofLogistics&supplychain4.尋找供應商產業市場購買行為12/16/202241Ins5.提出方案在提出方案階段，購買方邀請供應商并提出方案。相應地，供應商一般只提供相關物流服務。當項目復雜或價格很高時，購買方通常要求每個可能的供應商提供書面方案。

產業市場購買行為12/19/2022107InstituteofLogistics&supplychain5.提出方案產業市場購買行為12/16/202242Inst6.選擇供應商購買方開始審查方案，選擇一個或幾個供應商。在選擇供應商階段，購買方常用一個表格，列出令人滿意的供應商的主要特征，作為影選擇供應商的重要因素，如交貨及時性、公司行為的規范性以及價格的競爭性等。

產業市場購買行為12/19/2022108InstituteofLogistics&supplychain6.選擇供應商產業市場購買行為12/16/202243Ins7.制定常規訂貨手續購買方需要制定常規訂貨手續，包括向選定的供應商最后訂貨，并列出質量要求、預定的交貨時間、退貨政策和保證等事項。為了設備的維護、修理或操作，購買方常簽訂一攬子合同，而不是簽分期訂單。產業市場購買行為12/19/2022109InstituteofLogistics&supplychain7.制定常規訂貨手續產業市場購買行為12/16/2028.檢查運行情況在這個階段，購買方檢查供應商物流服務的運行情況。購買方可以與操作人員聯系，到現場檢查。檢查運行情況可導致購買方繼續、修訂或放棄購買。供應商應注意購買方考慮的因素，以保證能讓客戶滿意。產業市場購買行為12/19/2022110InstituteofLogistics&supplychain8.檢查運行情況產業市場購買行為12/16/202245In四、影響產業購買的重要因素產業購買者在制定購買決策時，會受到許多影響。產業購買者會受經濟因素和個人因素兩者的影響，會像常人一樣作出既有理性又有感性的反應。如今，越來越多的企業認識到情感在產業購買決策中的重要作用。產業市場購買行為12/19/2022111InstituteofLogistics&supplychain四、影響產業購買的重要因素產業市場購買行為12/16/2021.環境因素產業購買者在很大程度上受當前和預期的經濟環境的影響，比如基本需求水平、經濟前景和資金成本。當經濟不確定性增加時，產業購買者將會削減新投資項目，盡力降低庫存。

產業市場購買行為12/19/2022112InstituteofLogistics&supplychain1.環境因素產業市場購買行為12/16/202247Inst2.組織因素每個購買企業都有其自身的目標、流程和體系。產業營銷人員必須盡可能地了解這些組織因素，掌握購買者企業內部的采購部門處于什么地位；他們的購買決策權是集中決定還是分散決定等。只有對這些問題做到心中有數，才能使自己的營銷有的放矢。產業市場購買行為12/19/2022113InstituteofLogistics&supplychain2.組織因素產業市場購買行為12/16/202248Inst3.人際關系因素購買方通常是由相互影響的眾多人員組成。產業市場營銷人員發現，要了解哪種人際關系因素影響購買過程常常是困難的。掌握權力者往往藏在幕后。并不是地位最高的購買方成員就會最有影響力。其他成員如果具有特殊專長或受到擁戴，也可以在購買決策中施加影響。

產業市場購買行為12/19/2022114InstituteofLogistics&supplychain3.人際關系因素產業市場購買行為12/16/202249In4.個人因素在購買過程中的每個成員都帶有個人的動機和偏好。這些個人因素受個人情況的影響，比如年齡、收入、教育程度、專業、個性和對風險的態度。此外，購買方有不同的購買風格：有的是技術型，有的是老練談判型。產業市場購買行為12/19/2022115InstituteofLogistics&supplychain4.個人因素產業市場購買行為12/16/202250Inst補充：機構和政府市場購買行為

產業購買的行為主要是圍繞企業購買者進行的，這些內容同樣也適用于機構和政府市場的購買。但是，這兩個非企業市場有它們自身的特點和需求。因此，分析機構和政府市場的購買行為是很有必要的。12/19/2022116InstituteofLogistics&supplychain補充：機構和政府市場購買行為產業購買的行為主機構和政府市場購買行為一、機構市場機構市場包括學校、醫院、民間協會等機構，這些機構需要向它們責任范圍內的人提供產品和服務。不同機構的主管單位和目標不同。例如，有些醫院是營利性的，而非營利性的慈善醫院只是為貧困人口治病。12/19/2022117InstituteofLogistics&supplychain機構和政府市場購買行為一、機構市場12/16/202252I機構和政府市場購買行為二、政府市場在許多國家，政府組織是商品和服務的主要購買者。在美國，聯邦、州和地方政府就有近10萬個