商務談判與溝通技巧初識商務談判商務談判與溝通技巧初識商務談判“成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的。”

--Dr.ChesterL.Karrass“成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己談判的含義

談判的含義

談判與沖突談判：雙方為解決沖突而進行溝通的過程。沖突：對抗、爭執或不同意見，發生在兩個或更多個既有不同利益，又有共同利益的當事者之間。談判與沖突談判：雙方為解決沖突而進行溝通的過程。商務談判的概念美國談判專家尼爾倫伯格：

是人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協調而爭取達到意見一致的行為過程。商務談判的概念美國談判專家尼爾倫伯格：案例：善于擴大選擇范圍的推銷員下班的時候，商場經理問其中一個營業員接待了幾位客戶。當得知這個營業員一天只接待了一位客戶時，經理很生氣，因為其他營業員都接待了好幾位客戶，而他只接待了一位客戶。之后經理繼續問，你的這位客戶的營業額是多少?營業員說賣了58000美金。經理覺得很奇怪，詢問這位營業員究竟是怎么回事。這個營業員說客戶買了一輛汽車，又買了一艘游艇，還買了不少其他東西，一共花了58000美金。剛開始這位客戶是來買阿司匹林的，他說他的太太頭疼，需要安靜地休息。營業員在賣給客戶藥的同時與客戶聊天，得知客戶一直很喜歡釣魚，營業員就不失時機地給他推薦了魚竿。接下來營業員問客戶，喜歡在哪兒釣魚?客戶說他家附近的河流、池塘魚太少，他喜歡到大概開車需要3個多小時的海邊去釣魚。營業員又問客戶是喜歡在淺海釣魚還是喜歡在深海釣魚。客戶說他希望在深海釣魚。營業員又問客戶怎么去深海釣魚，之后建議客戶買艘釣魚船，并向他推薦了商場里賣的釣魚船。案例：善于擴大選擇范圍的推銷員下班的時候，商場經理問其中一個客戶買了船后，營業員又問客戶，去海邊需3個小時的路程，船怎么運過去，他現在的車是否能夠把船拉過去。客戶后來一想，他現在的車拉不了這艘船，需要一輛大車，聰明的營業員又不失時機地給客戶推薦了一輛大卡車，建議客戶用這輛大卡車把剛買的釣魚船拉過去。就這樣，客戶前前后后在這個營業員手里買了58000美金的東西。當然，這個營業員也得到了經理的賞識。試分析本案例中推銷人員的成功之處和對你的啟發。客戶買了船后，營業員又問客戶，去海邊需3個小時的路程，船談判的含義建立在需要的基礎之上兩方以上的交際活動尋求或改善人們的社會關系一種協調行為的過程談判的含義建立在需要的基礎之上案例：你切我挑尼爾倫伯格講過一個著名的分橙子的故事。有一個媽媽把一個橙子給兩個孩子。不管從哪里下刀，兩個孩子都覺得不公平。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。案例：你切我挑尼爾倫伯格講過一個著名的分橙子的故事。有一個媽案例：你切我挑（續集）第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。問題：雙方的利益在談判中達到最大化了嗎，為什么？雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。案例：你切我挑（續集）第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔案例：你切我挑（續集）想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。案例：你切我挑（續集）想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題“你切我挑”的啟示兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。“你切我挑”的啟示兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，正確認識談判正確認識談判正確認識談判人人都可能成為談判者談判學是諸多學科交叉的產物談判是一門藝術正確認識談判人人都可能成為談判者案例：一場看似不可能的合作實業家愛米德在發展企業的過程中，曾經因為過度擴張而遇到了資金短缺的困難。當時，他正投資建造一座飯店，由于資金不足，他無法購買建筑材料的費用和工人的工資，眼看著工程就要被迫停工。愛米德考慮再三，決定去向房地產商大衛貸款。到了大衛辦公室，愛米德如實相告：“大衛先生，我的飯店沒錢蓋了。”大衛漠不關心地說：那就停工吧，等有錢的時候再說。“愛米德開門見山地說：“大衛先生，我是來向你貸款的。”大衛一口回答說：“愛米德先生，你知道，我只是買地皮的，從來不貸款給別人的。”愛米德說：“這個我知道，但有幾句話我不得不向你交代一下，”接著愛米德嚴肅地說：“如果我的飯店半途而廢，受損失的將不止是我一個人，恐怕你的損失比我還要大。”案例：一場看似不可能的合作實業家愛米德在發展企業的過程中，曾大衛聳了聳肩，問道：“我不明白你的話是什么意思。”愛米德說：“道理很簡單，自從我的飯店開工以來，飯店附近那些屬于你的地皮已經開始漲價了。如果我的飯店停工不蓋了，你那些地皮的價格一定要下跌。如果我在想歪發布新聞，說愛米德的飯店停工不蓋，是因為這里環境不好，要另選新址，你的地皮就更不值錢了。”大衛不高興了，他說：“愛米德先生，你是來威脅我的吧？”愛米德語氣溫柔地說：“我只不過是說明一下事實。”大衛反駁說：“你是因為沒有錢停工的，這才是事實。”愛米德答道：“可是別人不知道這一點。”大衛說：“我可以去告訴他們。”愛米德不慌不忙地說：“也許有人會相信你的話，但是也有許多人會相信我的話。人們在半信半疑的時候總是傾向于相信不利的消息。”結果，大衛經過仔細地思考，最終答應了愛米德的貸款要求。大衛聳了聳肩，問道：“我不明白你的話是什么意思。”愛米德說：案例問題你認為愛米德采用什么談判策略說服了大衛和他合作？（分析提示：愛米德在這場談判中，處處強調大衛和他有共同利益，終于說服了大衛和他合作。）案例問題你認為愛米德采用什么談判策略說服了大衛和他合作？商務談判情景測試商務談判情景測試

1、你認為商務談判()

A、是一種意志的較量，談判對方一定有輸有贏。

B、是一種立場的堅持，誰堅持到底，誰就獲利多。

C、是一種得妥協的過程，雙方各讓一步一定會海闊天空。

D、雙方的關系重于利益，只要雙方關系友好必然帶來理想的談判結果。

E、是雙方妥協和利益得到實現的過程，以客觀標準達成協議可得到雙贏結果。1、你認為商務談判()

2、在簽訂合同前，談判代表說合作條件很苛刻，按此條件自己無權做主，還要通過上司批準。此時你應該()

A、說對方談判代表沒有權做主就應該早聲明，以免浪費這么多時間。

B、詢問對方上司批準合同的可能性，在最后決策者拍板前要留有讓步余地。

C、提出要見決策者，重新安排談判。

D、與對方談判代表先簽訂合作意向書，取得初步的談判成果。

E、進一步給出讓步，以達到對方談判代表有權做主的條件。2、在簽訂合同前，談判代表說合作條件很苛刻，按此

3、為得到更多的讓步，或是為了掌握更多的信息，對方提出一些假設性的需求或問題，目的在于摸清底牌。此時你應該()

A、按照對方假設性的需求和問題誠實回答。

B、對于各種假設性的需求和問題不予理會。

C、指出對方的需求和問題不真實。

D、了解對方的真實需求和問題，有針對性地給予同樣假設性答復。

E、窺視對方真正的需求和興趣，不要給予清晰的答案，并可將計就計促成交易。3、為得到更多的讓步，或是為了掌握更多的信息，對

4、談判對方提出幾家競爭對手的情況，向你施壓，說你的價格太高，要求你給出更多的讓步，你應該()

A、通過談判更多地了解競爭狀況，堅持原有的合作條件，不要輕易做出讓步。

B、強調自己的價格是最合理的。

C、為了爭取合作，以對方提出競爭對手最優惠的價格條件成交。

D、問：既然競爭對手的價格如此優惠，你為什么不與他們合作?

E、提出競爭事實，說對方提出的競爭對手情況不真實。4、談判對方提出幾家競爭對手的情況，向你施壓，說

5、當對方提出如果這次談判你能給予優惠條件，保證下次給你更大的生意，此時你應該()

A、按對方的合作要求給予適當的優惠條件。

B、為了雙方的長期合作，得到未來更大的生意，按照對方要求的優惠條件成交。

C、了解買主的人格，不要以“未來的承諾”來犧牲“現在的利益”，可以其人之道還治其人之身。

D、要求對方將下次生意的具體情況進行說明，以確定是否給予對方優惠條件。

E、堅持原有的合作條件，對對方所提出的下次合作不予理會。5、當對方提出如果這次談判你能給予優惠條件，保證下次給

6、談判對方有誠意購買你整體方案的產品(服務)但苦于財力不足，不能完整成交。此時你應該()

A、要對方購買部分產品(服務)，成交多少算多少。

B、指出如果不能購買整體方案，就以后再談。

C、要求對方借錢購買整體方案。

D、如果有可能，協助貸款，或改變整體方案。改變方案時要注意相應條件的調整。

E、先把整體方案的產品(服務)賣給對方，對方有多少錢先給多少錢，所欠之錢以后再說。6、談判對方有誠意購買你整體方案的產品(服務

7、對方在打成協議前，將許多附加條件依次提出，要求得到你更大的讓步，你應該()

A、強調你已經做出的讓步，強調“雙贏”，盡快促成交易。

B、對對方提出的附加條件不予考慮，堅持原有的合作條件。

C、針鋒相對，對對方提出的附加條件提出相應的附加條件。

D、不與這種“得寸進尺”的談判對手合作。

E、運用推銷證明的方法，將已有的合作伙伴情況介紹給對方。7、對方在打成協議前，將許多附加條件依次提出，要求得到

8、在談判過程中，對方總是改變自己的方案、觀點、條件，使談判無休無止的拖下去。你應該()

A、以其人之道還治其人之身，用同樣的方法與對方周旋。

B、設法弄清楚對方的期限要求，提出己方的最后期限。

C、節省自己的時間和精力，不與這種對象合作。

D、采用休會策略，等對方真正有需求時再和對方談判。

E、采用“價格陷阱”策略，說明如果現在不成交，以后將會漲價。8、在談判過程中，對方總是改變自己的方案、觀點、條件，

9、在談判中雙方因某一個問題陷入僵局，有可能是過分堅持立場之故。此時你應該()

A、跳出僵局，用讓步的方法滿足對方的條件。

B、放棄立場，強調雙方的共同利益。

C、堅持立場，要想獲得更多的利益就的堅持原有談判條件不變。

D、采用先休會的方法，會后轉換思考角度，并提出多種選擇等策略以消除僵局。

E、采用更換談判人員的方法，重新開始談判。9、在談判中雙方因某一個問題陷入僵局，有可能是過分堅持

10、除非滿足對方的條件，否則對方將轉向其它的合作伙伴，并與你斷絕一切生意往來，此時你應該()

A、從立場中脫離出來，強調共同的利益，要求平等機會，不要被威脅嚇倒而做出不情愿的讓步。

B、以牙還牙，不合作拉到，去尋找新的合作伙伴。

C、給出供選擇的多種方案以達到合作的目的。

D、擺事實，講道理，同時也給出合作的目的。

E、通過有影響力的第三者進行調停，贏得合理的條件。10、除非滿足對方的條件，否則對方將轉向其它的合作伙伴評分標準1、A----2分B----3分C----7分D----6分E----10分2、A----2分B----10分C----7分D----6分E----5分3、A----4分B----3分C----6分D----7分E----10分4、A----10分B----6分C----5分D----2分E----8分5、A----4分B----2分C----10分D----6分E----5分評分標準1、A----2分B----3分C----7分6、A----6分B----2分C----6分D----10分E----3分7、A----10分B----4分C----8分D----2分E----7分8、A----4分B----10分C----3分D----6分E----7分9、A----4分B----6分C----2分D----10分E----7分10、A----10分B----2分C----6分D----6分E----7分6、A----6分B----2分C----6分D---評測結果

95以上：談判專家

90-95：談判高手

80-90：有一定的談判能力

70-80：具有一定的潛質

70以下：談判能力不合格，需要繼續努力評測結果95以上：談判專家希望各位通過努力將自己打造成為談判高手、談判專家！希望各位商務談判與溝通技巧初識商務談判商務談判與溝通技巧初識商務談判“成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的。”

--Dr.ChesterL.Karrass“成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己談判的含義

談判的含義

談判與沖突談判：雙方為解決沖突而進行溝通的過程。沖突：對抗、爭執或不同意見，發生在兩個或更多個既有不同利益，又有共同利益的當事者之間。談判與沖突談判：雙方為解決沖突而進行溝通的過程。商務談判的概念美國談判專家尼爾倫伯格：

是人們為了協調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協調而爭取達到意見一致的行為過程。商務談判的概念美國談判專家尼爾倫伯格：案例：善于擴大選擇范圍的推銷員下班的時候，商場經理問其中一個營業員接待了幾位客戶。當得知這個營業員一天只接待了一位客戶時，經理很生氣，因為其他營業員都接待了好幾位客戶，而他只接待了一位客戶。之后經理繼續問，你的這位客戶的營業額是多少?營業員說賣了58000美金。經理覺得很奇怪，詢問這位營業員究竟是怎么回事。這個營業員說客戶買了一輛汽車，又買了一艘游艇，還買了不少其他東西，一共花了58000美金。剛開始這位客戶是來買阿司匹林的，他說他的太太頭疼，需要安靜地休息。營業員在賣給客戶藥的同時與客戶聊天，得知客戶一直很喜歡釣魚，營業員就不失時機地給他推薦了魚竿。接下來營業員問客戶，喜歡在哪兒釣魚?客戶說他家附近的河流、池塘魚太少，他喜歡到大概開車需要3個多小時的海邊去釣魚。營業員又問客戶是喜歡在淺海釣魚還是喜歡在深海釣魚。客戶說他希望在深海釣魚。營業員又問客戶怎么去深海釣魚，之后建議客戶買艘釣魚船，并向他推薦了商場里賣的釣魚船。案例：善于擴大選擇范圍的推銷員下班的時候，商場經理問其中一個客戶買了船后，營業員又問客戶，去海邊需3個小時的路程，船怎么運過去，他現在的車是否能夠把船拉過去。客戶后來一想，他現在的車拉不了這艘船，需要一輛大車，聰明的營業員又不失時機地給客戶推薦了一輛大卡車，建議客戶用這輛大卡車把剛買的釣魚船拉過去。就這樣，客戶前前后后在這個營業員手里買了58000美金的東西。當然，這個營業員也得到了經理的賞識。試分析本案例中推銷人員的成功之處和對你的啟發。客戶買了船后，營業員又問客戶，去海邊需3個小時的路程，船談判的含義建立在需要的基礎之上兩方以上的交際活動尋求或改善人們的社會關系一種協調行為的過程談判的含義建立在需要的基礎之上案例：你切我挑尼爾倫伯格講過一個著名的分橙子的故事。有一個媽媽把一個橙子給兩個孩子。不管從哪里下刀，兩個孩子都覺得不公平。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。案例：你切我挑尼爾倫伯格講過一個著名的分橙子的故事。有一個媽案例：你切我挑（續集）第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。問題：雙方的利益在談判中達到最大化了嗎，為什么？雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。案例：你切我挑（續集）第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔案例：你切我挑（續集）想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。案例：你切我挑（續集）想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題“你切我挑”的啟示兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。“你切我挑”的啟示兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，正確認識談判正確認識談判正確認識談判人人都可能成為談判者談判學是諸多學科交叉的產物談判是一門藝術正確認識談判人人都可能成為談判者案例：一場看似不可能的合作實業家愛米德在發展企業的過程中，曾經因為過度擴張而遇到了資金短缺的困難。當時，他正投資建造一座飯店，由于資金不足，他無法購買建筑材料的費用和工人的工資，眼看著工程就要被迫停工。愛米德考慮再三，決定去向房地產商大衛貸款。到了大衛辦公室，愛米德如實相告：“大衛先生，我的飯店沒錢蓋了。”大衛漠不關心地說：那就停工吧，等有錢的時候再說。“愛米德開門見山地說：“大衛先生，我是來向你貸款的。”大衛一口回答說：“愛米德先生，你知道，我只是買地皮的，從來不貸款給別人的。”愛米德說：“這個我知道，但有幾句話我不得不向你交代一下，”接著愛米德嚴肅地說：“如果我的飯店半途而廢，受損失的將不止是我一個人，恐怕你的損失比我還要大。”案例：一場看似不可能的合作實業家愛米德在發展企業的過程中，曾大衛聳了聳肩，問道：“我不明白你的話是什么意思。”愛米德說：“道理很簡單，自從我的飯店開工以來，飯店附近那些屬于你的地皮已經開始漲價了。如果我的飯店停工不蓋了，你那些地皮的價格一定要下跌。如果我在想歪發布新聞，說愛米德的飯店停工不蓋，是因為這里環境不好，要另選新址，你的地皮就更不值錢了。”大衛不高興了，他說：“愛米德先生，你是來威脅我的吧？”愛米德語氣溫柔地說：“我只不過是說明一下事實。”大衛反駁說：“你是因為沒有錢停工的，這才是事實。”愛米德答道：“可是別人不知道這一點。”大衛說：“我可以去告訴他們。”愛米德不慌不忙地說：“也許有人會相信你的話，但是也有許多人會相信我的話。人們在半信半疑的時候總是傾向于相信不利的消息。”結果，大衛經過仔細地思考，最終答應了愛米德的貸款要求。大衛聳了聳肩，問道：“我不明白你的話是什么意思。”愛米德說：案例問題你認為愛米德采用什么談判策略說服了大衛和他合作？（分析提示：愛米德在這場談判中，處處強調大衛和他有共同利益，終于說服了大衛和他合作。）案例問題你認為愛米德采用什么談判策略說服了大衛和他合作？商務談判情景測試商務談判情景測試

1、你認為商務談判()

A、是一種意志的較量，談判對方一定有輸有贏。

B、是一種立場的堅持，誰堅持到底，誰就獲利多。

C、是一種得妥協的過程，雙方各讓一步一定會海闊天空。

D、雙方的關系重于利益，只要雙方關系友好必然帶來理想的談判結果。

E、是雙方妥協和利益得到實現的過程，以客觀標準達成協議可得到雙贏結果。1、你認為商務談判()

2、在簽訂合同前，談判代表說合作條件很苛刻，按此條件自己無權做主，還要通過上司批準。此時你應該()

A、說對方談判代表沒有權做主就應該早聲明，以免浪費這么多時間。

B、詢問對方上司批準合同的可能性，在最后決策者拍板前要留有讓步余地。

C、提出要見決策者，重新安排談判。

D、與對方談判代表先簽訂合作意向書，取得初步的談判成果。

E、進一步給出讓步，以達到對方談判代表有權做主的條件。2、在簽訂合同前，談判代表說合作條件很苛刻，按此

3、為得到更多的讓步，或是為了掌握更多的信息，對方提出一些假設性的需求或問題，目的在于摸清底牌。此時你應該()

A、按照對方假設性的需求和問題誠實回答。

B、對于各種假設性的需求和問題不予理會。

C、指出對方的需求和問題不真實。

D、了解對方的真實需求和問題，有針對性地給予同樣假設性答復。

E、窺視對方真正的需求和興趣，不要給予清晰的答案，并可將計就計促成交易。3、為得到更多的讓步，或是為了掌握更多的信息，對

4、談判對方提出幾家競爭對手的情況，向你施壓，說你的價格太高，要求你給出更多的讓步，你應該()

A、通過談判更多地了解競爭狀況，堅持原有的合作條件，不要輕易做出讓步。

B、強調自己的價格是最合理的。

C、為了爭取合作，以對方提出競爭對手最優惠的價格條件成交。

D、問：既然競爭對手的價格如此優惠，你為什么不與他們合作?

E、提出競爭事實，說對方提出的競爭對手情況不真實。4、談判對方提出幾家競爭對手的情況，向你施壓，說

5、當對方提出如果這次談判你能給予優惠條件，保證下次給你更大的生意，此時你應該()

A、按對方的合作要求給予適當的優惠條件。

B、為了雙方的長期合作，得到未來更大的生意，按照對方要求的優惠條件成交。

C、了解買主的人格，不要以“未來的承諾”來犧牲“現在的利益”，可以其人之道還治其人之身。

D、要求對方將下次生意的具體情況進行說明，以確定是否給予對方優惠條件。

E、堅持原有的合作條件，對對方所提出的下次合作不予理會。5、當對方提出如果這次談判你能給予優惠條件，保證下次給

6、談判對方有誠意購買你整體方案的產品(服務)但苦于財力不足，不能完整成交。此時你應該()

A、要對方購買部分產品(服務)，成交多少算多少。

B、指出如果不能購買整體方案，就以后再談。

C、要求對方借錢購買整體方案。

D、如果有可能，協助貸款，或改變整體方案。改變方案時要注意相應條件的調整。

E、先把整體方案的產品(服務)賣給對方，對方有多少錢先給多少錢，所欠之錢以后再說。6、談判對方有誠意購買你整體方案的產品(服務

7、對方在打成協議前，將許多附加條件依次提出，要求得到你更大的讓步，你應該()

A、強調你已經做出的讓步，強調“雙贏”，盡快促成交易。

B、對對方提出的附加條件不予考慮，堅持原有的合作條件。

C、針鋒相對，對對方提出的附加條件提出相應的附加條件。

D、不與這種“得寸進尺”的談判對手合作。

E、運用推銷證明的方法，將已有的合作伙伴情況介紹給對方。7、對方在打成協議前，將許多附加條件依次提出，要求得到

8、在談判過程中，對方總是改變自己的方案、觀點、條件，使談判無休無止的拖下去。你應該()

A、以其人之道還治其人之身，用同樣的方法與對方周旋。

B、設法弄清楚對方的期限要求，提出己方的最后期限。

C、節省自己的時間和精力，不與這種對象合作。

D、采用休會策略，等對方真正有需求時再和對方談判。

E、采用“價格陷阱”策略，說明如果現在不成交，以后將會漲價。8、在談判過程中，對方總是改變自己的方案、觀點、條件，

9、在談判中雙方因某一個問題