....《談判與推銷技巧》期末考試復習題一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分1．世界在統一協調中前進，人類在統一協調中（ D 。A．談判B．競爭C．沖突2．商務談判的目的是（A。D．發展A．經濟利益B．社會效益C．環境選擇D．人類發展利益上的分歧和爭端是形成談判的（ 。C．

D．按照參加商務談判的人數規模劃分，可以分為個體談判和（C。C．集體談判

D技術性能的規定相當于技術商品的）A．在要求B．外在表現C．質量要求D．核心價值6．遇到不合理要求，一般要（A）A．極力抵制B．極力滿足C．適當抵制D．適當滿足7.談判的成功是雙方意志的（A 。體現 博弈C．對比 轉化8．改進個人素質的基礎是客觀地（B 。A．評價他人B．自我評價C．評價對手D．評價環境互利屬于經濟活動中的（A．制裁手段B。B．道德要求C．法律規定D．個人權益談判情報是控制談判過程的（ BA．步驟 手段C．元素 籌碼自愿原則是商務談判( AA．前提 結果C．保障 基礎長期以來許多談判人員采用的談判指導思想(B A．雙贏合作 非贏即輸C．迷惑對方 關系營銷在雙方地位平等條件,談判的基本原則是平等互,(A A．求同存異 公平競爭C．誠實守信 競爭協作在商務談判中應用最為普遍、效果最為顯著的方法(C A．價格讓步戰術 報價差別戰術C．抬價壓價戰術 報價起點戰術許多談判者在談判前會自己測算一個最后簽訂協議的時,也會向對方通報這(B )A．最佳時間C．規定時間1．談判是一門高超的（D。A．手段B．科學C．技巧D．藝術2．商務談判講求談判的經濟（A。A．效益B．效率C．效果D．效用軟式談判的方式是以善良的愿望談判，注重（B A．態度 B．禮儀C．分歧 D．結果按照信息交流方式劃分，突破可以分為口頭談判和（C）A．信件談判B．傳真談判C．書面談判5．技術開發費用包括（C）D．網絡談判A．接待考察費B．人員培訓費C．技術人員工資D．咨詢服務費極端要在談判中對方難以答復的，甚至難以（A A．妥協 認同C．提出 溝通激發成交的動機必須貫徹的原則是針對、結合與（ A A．強化 連接C．遞進 轉移態度傾向于感情色彩，使一種（B ）A．結構化概念 非邏輯概C．邏輯概念 非結構化概念9．獲得最大經濟利益是人們在經濟活動中的（B A．經營成果 追求目標C．財務狀況 財務決10．談判情報是談判雙方相互溝通的A．障礙B．紐帶C．基礎D．描繪11.尼爾倫伯格把談判稱為(B)A．合作的利他主義C．矛盾的利他主義12B)A．構建滿足各方需要的方案 了解雙方需要C．談判高效協議達成或中止 維護自己談判立13.有意識地將談判的議題引到我方不重要的問題,屬( D)A．留有余地C．開誠布公14.讓步戰術的基本規則是(D)A．不做承諾C．幅度不大當談判時間無法由己方選擇,要有隨時進行談判的心理準備(A A．物質準備 精神準備C．生理準備 物資準備談判是人類交往行為中最廣泛、最普遍的（ DA．自然現象 經濟現象C．軍事現象 社會現2．商務談判的談判核心是（A 。A．價格 質量C．成本 產品軟式談判的特征是把談判對手視為（B ）C．

D．商務談判按照地點劃分可以分為主場談判、客場談判和（C）孤立島談判C．

D．境談判“提成”主要優點是風險共擔，是一種（C）A．彈性計價法 固定計價C．變動計價法 柔性計價法6．問題是表達思想的窗口，提問能發現對方的（ AA．需要與要求 欲望與愿望C．思維與智慧 目標與條件7.商務談判成功的標志之一是談判協議的（ A A．簽署 界定C．執行 協商反應力、感覺、行為方式在很大程度上取決于人的A．感情 素質C．態度 觀點平等是互惠互利的基本（ BA．保障 前C．要求 假設談判信息情報是制定談判計劃與戰略的（B A．紐帶 依據C．手段 容如果算盤打過對方的臨界,對方不一定認,甚至由(DA．撕毀協議 推遲談判C．拒簽合同 退出談判非贏即輸觀念談判的第一步(C )A．維護自己立場 剝奪對方所C．明確自己立場 談判艱難協議達成或破裂處于被動地位時談判的基本功( D)A．先入為主 讓對方多C．迂回談判 忍14.讓步戰術中最重要的容( B)A．時間讓步 價格讓步C．成本讓步 質量讓步談判時的座位次是一個比較突出、敏感(B A．榮譽問題 界域問題C．身份問題 地位問題二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分16．談判議題的順序安排包括（ ）A．先易后難 縱向談判C．先難后易 橫向談E．混合型依照條件假設的容，可以把條件假設分為三類，他們是（ ）A．對主觀意向的假設 對具體情況的假C．對客觀存在的假設 對對方的假E．對己方的假設在大型項目談判中，主談又可分為（ A．營銷主談 服務主談C．技術主談 商務主E．銷售主談談判組織負責人對談判組織的管理包括（ A．授權與負責 協調與控制C．調換與撤換 選撥、培養和激E．協調雙方人員之間的談判關系20.談判開局氣氛的形式有）A．緊凝重的氣氛B．禮貌、尊重的氣氛C．自然輕松的氣氛D．友好合作的氣氛E．積極進取的氣氛16．談判議程安排包括（）A．時間安排B．議題確定C．議題順序D．通則議程與細則議程的容E．服務過程17.模擬談判的形式包括（）A．層次分析法法 列表法C．召開群眾辯論會 進行實際排E．系統分析法在比較復雜的談判中，為了提高談判的效果，可以將談判班子組織為（A．臺前班子 臺上班子C．臺下班子 幕后班E．臺中班子高層領導對談判過程的宏觀管理包括（ ）A．確定談判的基本方針和要求 選取談判的領導C．對談判人員進行指導和調控 在關鍵時刻參加談E．對談判做出準確的相關記錄摸底過程中，需要了解的是（ ）A．自行開發 對方的實C．對方的需求與誠意 對方的談判人員狀E．對方在談判中所必須堅持的原則確定談判時間考慮的因素有（ ）A．準備的充分程度 人員的身體與情C．談判的緊程度 議題的需要E．對手的情況對客觀事物的條件假設中，環境假設方面包括（ A．經濟 技術C．政治 時間E．空間18．談判人員的性格可以粗略劃分為（ A．暴躁型 憂郁型C．活潑型 黏液型E．平和型一個談判的領導者應具備以下的條件是（ ）A．全面的知識能力 較強的管理能力C．一定的威望或權力地位 D．與對方領導人具有對應的地E．卓越的藝術家氣質在調查對方需求與誠意過程中，我們需要盡可能廣泛的了解對手的（ A．需要 信譽C．財力 能力E．作風三、填空題（本大題共10小題，每小題1分，共10分）書面報價，通常是一方事先提供了較詳盡的 、數據和圖表。計算就是我方根據對方報價的容和自己掌握的商品比價資料，推算出對方的在哪兒及其大小。磋商階段實質上是談判雙方相互溝通、、自我說服的過程。24.需要指出的是，的運用，一定要注意談判對手的不同習慣25．概念是反映事物的本質和 的思維形式。制造錯覺是有目的、有計劃地制造種種假象，以造成對方的。作為談判者，心里應該清楚無論白臉還是黑臉，最終目的是為了從你身上得到他們的東西。在沒有出現合適的 時，一定要耐心等下去。從服飾的樣式來看，服飾大致可以分為便裝和 30．構成外匯風險因素的前提是本幣與外幣的 。口頭報價具有很大的 ，談判者可根據談判的進程來調整變更自己的談判戰術。所謂看陣，也并不是光看不問，而是 。人的心理活動及其外在表現是相當復雜的，特別是各種 和姿勢的含義往往因人而異24.求得最后讓步要把握兩方面的問題：一是讓步的時間，一是讓步的 。判斷是 的展開。制造錯覺的詭計有：故布疑陣、故意犯錯、 。談判的一方常引用過去談判時如何處理這類問題的例子來約束另一方，迫使 。后發制人，只有掌握了對方的觀點、意圖及 后，進行分析，才能在合適的時候指出其謬誤。宴請活動的常見形式有宴會、招待會、茶會、 。30．匯率風險的規避方法包括：消除外匯風險、轉嫁外匯風險、 為了克服口頭談判的不足，在談判前可以準備一份印有企業 、某些特殊各種具體數字的簡表等。列表中的兩表分別是提問表和 。只有 、可靠的證據才能讓對方做出讓步24.做出最后的讓步后， 必須保持堅定25．推理、討論是概念、判斷的聯系和 形式。攻心奪氣最常見的詭計有：惡人告狀、卑詞厚禮、 。既成事實指采取某些對方意料之外的行動使己方處于 。水到渠成是談判者在談判中，不急于闡述己方的觀點，而是先 己方觀點做出鋪墊。常見的行禮方式有鞠躬禮、握手禮、擁抱禮、合十禮、 30．價格風險的規避方法有非固定價格、價格調整條款、 。四、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題3分，共15分）政治風險完全回避風險出口商品總成本以柔克剛策略扮瘋相匯率風險轉移風險出口創匯率開誠布公策略奉送選擇權素質風險風險損失的控制進口商品盈虧率潤滑策略談判升格五、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）36．簡述說服者主要的需要特點。簡述經濟協議擔保的形式。簡述合同有效成立的條件簡述國際商務談判的特點。簡述忠實者的主要需要。簡述出口合同的履行環節。簡述簽訂合同易犯的錯誤簡述國際商務談判的基本要求。簡述辦理鑒證的程序簡述說服者性格中潛在的弱點。簡述進口合同的履行環節。簡述協議條款不全規定不明確的表現。37．簡述跨文化性的表現之處。40．簡述鑒證與公證的共同點。六、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）41．試述信息溝通的必要性。42.試述堅強思想意識的構成。試述提問應注意的事項。試述T試述述的技巧試述談判經驗與心理素質的容一、單選（本大題共15小題，每小題1分，共15分）1D2A3B4C5C6A7A8B9B10B11A12B13A14C15B1．D2．A3．B4.C5．C6．A7.A10．B11.B12.B13.D14.D15.A1．D2．A3．B4.C6．A7.A10．B11.D12.C13.D14.B15.B二、多選（本大題共5小題，每小題2分，共10分）16ACE17CDE18CD19ABCDE20BCDE16．ABCD 17.BCD19.ABCD20.BCDE16．ABCDE17.ABC18．ABCD19.ABCD20.ABDE三、填空題（本大題共10小題，每小題1分，共10分）21文字材料22虛價 23相互說服 24場外交易25部聯系26失誤 27想要 28時機29禮服 30兌換21.22.23.24252627．2829.30．獲取風險收益21.交易重點22.絕密要點表23可公開的談判人員轉化 佯裝可憐有利地位 繞29.吻禮30．套期保值四、名詞解釋:（本大題共5小題，每小題3分，共15分）31．政治風險：在國際商務談判中，政治風險是指由于政治局勢的變化或國際沖突給有關商務活動的參與者帶來的可能的危害與損失。完全回避風險，即通過放棄或者拒絕合作，停止業務活動來回避風險。出口商品總成本是指出口商品的進貨成本加上出口前的一切費用和稅金。在談判中，依語言或情節表現出急、怒、狂、暴姿態以嚇唬住對手，動搖其談判決心的做法叫做扮瘋相。下降的可能。轉移風險，即將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉移給第三者，包括保險和非保險兩種方式。出口創匯率是指加工后產品出口的外匯凈收入與原料外匯成本的比率。紹己方的要求，促使對方通力合作，使雙方在誠懇、坦率的氣氛中有效地完成各自的使命。素質風險：是指在開展國際商務活動中，參與者的素質不佳會給談判造成不必要的損失的可能性。風險損失的控制，即通過減少損失發生的機會，通過降低損失發生的嚴重性來應對風險。進口商品盈虧率是指進口商品的國純收入與進口成本（折合為人民幣成本）之比。潤滑策略談判升格當分歧在雙方主談人之間無法解決時，請雙方高級領導出面干預，以定乾坤的做法叫談判升格。五、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）36．簡述說服者主要的需要特點。追求好名聲；追求顯現個人能力的貨幣報酬；渴望自己得到社會公認；創造良好的人際環境；37．簡述經濟協議擔保的形式。保證人；定金；留置權；違約金；抵押。38．當事人必須在自愿和真實的基礎上達成協議；當事人必須具有訂立合同的行為能力；合同必須有對價和合法的約因；合同的標的和容必須合法。合同的形式必須符合法律規定的要求。簡述國際商務談判的特點。國際性；跨文化性；復雜性；政策性；風險性。簡述鑒證與公證的不同點監督的性質不同；監督作用的圍不同；36．簡述忠實者的主要需要。必須維持現狀，需要工作的安全感；墨守成規，反對變革；要求持久的賞識和認可；適應變化需要很長的時間；37．簡述出口合同的履行環節。備貨；催證、審證和改證；租船、訂艙和裝運；制單結匯。38．協議條款不全，規定不明確；簽訂協議的主體不明確或不合法；合同沒有違約責任條款或違約責任表述不正確；39．國際商務談判的基本要求。樹立正確的國際商務談判意識；做好國際商務談判的準備工作；正確認識和對待文化差異；熟悉國家政策、國際公約和國際慣例。具備良好的外語技能。簡述辦理鑒證的程序提出鑒證申請；向鑒證機關提交證明材料；鑒證機關對談判協議進行審查鑒證；簡述說服者性格中潛在的弱點。對細節問題不感興趣，不愿進行數字研究；不能長時間專注于單一具體工作，希望考慮大問題；不適應沖突氣氛；對進攻和粗暴的態度一般是回避的；不喜歡單獨工作。37．大致可歸納為以下四個方面：開立信用證；派船接運貨物和投保貨運險；審單核付匯；進口索賠。38．協議條款缺乏質量要求和標準、協議缺少價款的規定；交貨期不明確、協議的驗收方法、地點不清楚；合同的結算辦法不明確；協議條款用詞含糊、模棱兩可；協議一樓簽約地。39．歷史傳統；政治制度；經濟狀況；文化背景；風俗習慣。簡述鑒證與公證的共同點鑒證與公證的作用相同；鑒證與公證的目的相同；鑒證與公證的申請原則相同；鑒證與公證的審查容相同；六、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）41．試述信息溝通的必要性信息溝通是商務談判開局的前提和基礎。商務談判的雙方無論是進行貨物買賣，還是技術引進，都不可避免地需要就雙方所共同關心并希望解決的問題進始談判。如果沒有信息的溝通，雙方是不可能舉行談判的。信息溝通是商務談判順利進行的保證些焦點問題，如質量、價格等方面互不相讓，并由此而陷入僵局時，信息溝通則有助于談判的順利進行。信息溝通是圓滿結束談判的必要條件各種具體的條件達成統一，從而圓滿地完成最后的簽約。42.試述堅強思想意識的構成。在經濟活動中嚴格按照方針政策辦事，正確處理好國家、企業和個人三者利益關系。的做法。力量實現自身利益，善于將競爭與合作有機統一起來。一致、齊心協力。談判結果。試述提問應注意的事項（1）預先準備