共建生態銀行——聯合經營與數字化運營生態共建的“資源整合”應該是在相關方的相互協同下，實現新的價值創造；是發揮生態優勢，持續為客戶提供貼合其需求指向的新服務。合作方間通過強關聯、全鏈條、全生態的深度聯營，實現共同的獲客、活客和價值提升，由此形成生態聯動的聯合經營商業模式。

“共建”是生態銀行應有的本義之一。“共建”意味著生態銀行各參與方之間應開展聯合經營。而聯合經營之所以可行，其基礎前提是銀行及伙伴服務的數字化、自動化。架構在聯合經營基礎設施之上的生態銀行，其運營是以智能數據分析為靈魂的數字化運營。而在生態銀行的具體實踐中，“共建”的推進，需要首先破除對“參與共建”的疑慮，而“共建伙伴”的開拓則可沿縱、橫兩條線展開，并在“生態面”之上施以聯動，延伸為“圈鏈”的共建共營。

1破除參與生態共建的疑慮

在推進生態共建的過程中，不可避免會觸及生態伙伴間利益的計量、計算、平衡問題，這一問題的辨析將事關生態共建中各方的實際投入力度、持續度，以及生態所能發展到高度、所能觸及的深度、共建方間能綁定的緊密度。

對共建生態利益的疑慮，有相當一部分緣自把生態共建過度簡化地解讀為了獲取流量、合作引流。實際上，共建生態不是“資源互換”，而是“資源整合”。“相互導流”只能算作生態共建的初級階段。作為生態共建的合作方，在推進合作協同的過程中，應更側重于評估自身在生態共建中的ROI（投資回報率），不宜將用自己的“資源、優勢”盡量“換回”、“賣個”最大化的資源回報為主要訴求，不能過度計較合作中各方受益程度的不一致性，要摒棄“心理不平衡”的思想傾向。事實上，只要自身在生態合作中有合理的ROI，其他方通過生態共建獲得的ROI若能遠超過自己，反倒是促進雙方持續良好合作下去的有利因素。

生態共建的“資源整合”應該是在相關方的相互協同下，實現新的價值創造。是發揮生態優勢，持續為客戶提供貼合其需求指向的新服務。基于生態所提供的服務體驗最好是之前單憑單一方所難以實現的。單一方實現生態服務體驗的難度越大，生態價值就越大，也就越有可能發展壯大，就越有機會長久地迭代進化下去。

2打造生態銀行聯合經營的基礎設施

生態共建的標志之一在于聯合經營。聯合經營，不是簡單進行權益捆綁、附贈。聯合經營理念在客戶端具體體現為兩端互嵌、雙向互通，即商業銀行與合作方合作推出的權益活動界面（鉤子產品）在銀行App端與合作方App端均做資源展示露出，并應與兩端App的業務運行進行充分適配、整合。這與當前較為流行的聯合營銷實踐中直接把對方的權益包作為附贈品的做法有著本質區別。

聯合經營，并非以單次營銷活動合作為主要目的，而是通過生態聯動，讓參與方獲得可持續的穩定經營增長。生態聯動首先通過場景互嵌、鉤子產品作為導流途徑進行獲客。然后引入合作方的應用功能、權益及服務，通過設置用戶任務達標、持續投放雙方聯動的營銷活動等方式實現活客。聯合經營中，聯動頁面展示的內容要契合雙方經營目的，保持與合作方戰略經營方向一致，并根據合作方的需求匹配金融產品，從而實現客戶的價值提升。合作方間通過強關聯、全鏈條、全生態的深度聯營，實現共同的獲客、活客和價值提升，由此形成生態聯動的聯合經營商業模式。

換而言之，銀行在聯合經營中應將各個生態伙伴的App視作為銀行面向客戶的一個數字化經營場所。既然為“經營場所”，就不僅僅是“營銷、拉新”，不僅僅是為新用戶服務，而應將生態伙伴App之中已經屬于銀行自己的老客戶也視為重點服務對象，完善自身在生態伙伴App上的持續經營能力，把自己的服務流程融入伙伴的數字化服務過程中去，為伙伴平臺上所有的新、老客戶提供更便捷、更一體化的服務。同時，這也是雙向的，商業銀行反過來也應該盡可能地把自己的平臺開放給伙伴，設法讓銀行App平臺成為生態伙伴的數字化經營場所，將生態伙伴的服務等投放、融入銀行App專區、線下網點或服務點、屬地化私行中心等渠道，豐富行業渠道業務內容，方便銀行App客戶體驗到更多線上的非銀服務，增加銀行對用戶的黏性。商業銀行還可開放在伙伴App或設備端、場景中直接反向聯系銀行客戶經理的權限、功能，實現銀行與生態伙伴平臺更深度的雙向連接。最終在經營的彼此嵌入以及聯動中，為客戶提供順滑、無縫的跨APP跨場景的極致生態體驗。

生態銀行的聯合經營模式，一方面是以服務的自動化為基礎前提，另一方面也是順應金融科技的“互聯互通”大趨勢。在傳統的商業銀行經營中，受制于線下經營的物理限制和對人工參與的高度依賴，銀行服務往往難以直接嵌入其他商業、經濟活動的流程中去。而在數字化時代，銀行和其他相關數字化平臺伙伴的產品、服務自動化程度持續提升，對人工介入的直接依賴程度不斷降低，不同平臺的服務、權益、數據等的互嵌、融合以及自由組裝在技術上變得越來越可行，聯合經營模式因此而可行。

此外，當前各個數字平臺間的“圍墻花園”正日益成為金融科技生產力獲得進一步突破和釋放的關鍵障礙。生態銀行及其聯合經營模式，也是順應了打破各個App平臺“圍墻花園”、推動各平臺互聯互通這一大勢所趨。銀行在中立性、公共性、金融產品服務的完備性以及信用度等方面都具有傳統互聯網金融科技平臺難以比擬的優勢，尤其是在金融科技監管趨于嚴格化、規范化的大背景之下，商業銀行有望借生態銀行的聯合經營模式一舉成為金融科技互聯互通這一新發展階段的引領者。

在聯合經營的具體實施上，最首要的基礎設施建設工作是打造共同經營的App場景界面。該界面將是雙方經營活動交匯融合、實現聯合經營的“物理上”的承載體。在該界面的建設過程中需重點考慮：（1）場景入口界面互嵌：銀行與生態合作方均在各自體系App內提供聯合會員資源展示，方便用戶快速接入；（2）統一界面的聯合會員專區：無論用戶從銀行或者從合作方App點擊聯合會員活動，用戶均會被引導至無差別的統一的聯合會員界面；（3）參數化、定制化地聯合會員界面：不同合作方的聯合會員界面會定制化的推廣面向不同客群的會員權益與產品推廣，銀行由此沉淀了參數化、定制化的聯合會員界面的可復制能力。

而共建共運營的App場景界面的底層支撐則是聯合會員、數據共享、產品協同等。具體含義包括：（1）用戶互認：用戶通過靜默注冊能力，成為商業銀行與合作方的聯名會員，建立“用戶編號、生態渠道編號、服務合約編號”的會員聯盟通用標準；（2）數字賬戶：建設合作方共享的數字賬戶體系，讓用戶能夠在生態中的非銀合作方App上開立II、III類賬戶，以便能夠直接在這些App平臺之中即可享受無門檻線上金融賬戶服務，實現對C端權益的直接發放，充分激發用戶積極性；（3）權益互通：雙方App的聯合會員專區統一展示，會員專屬功能、權益、活動內容等進行標準化、參數化配置；（4）數據共享：銀行與生態合作方合理合規開放共享數據，實現聯合經營的數據分析，更好地幫助雙方經營提效；（5）產品協同：基于雙方共建的App經營場景載體，為聯合會員客戶提供合作方的新功能及應用，以及銀行的基金、理財、保險等專屬金融產品和定向支付等消費金融服務，并實現生態合作方與銀行的產品協同交融。

3生態銀行的運營

數字化運營是生態銀行的核心特征。在生態共建中，商業銀行應將在生態伙伴平臺上的共建頁面定位為常態化的運營陣地，以“數字網點”視之，充分運用各種數字化運營手段，豐富數字網點運營玩法，增強用戶感知、提升用戶黏性、實現價值轉化。如可持續策劃專區，持續布放權益、積分和活動等內容，持續進行流量聚集，實現大小循環貫通；打通銀行與伙伴間的成長積分體系，實現用戶的互聯互通、深度運營，實現內外賦能。可不斷探索頁面報名、專場直播、行內外直播、貼尾等新型運營形式和策略，激發用戶參與，增加用戶標簽，向客戶直營等行內渠道引流，深耕客戶群體。還可采用視頻新運營形式，制作指引視頻，豐富內容宣傳和傳播形式，降低用戶理解成本。或可布放客群跳轉鏈接，引導代發客戶進入企業微信，享受銀行及伙伴的專業咨詢服務。并應在渠道運營中建立起整合App、公眾號、精準短信以及實體網點甚至地鐵、廣播等內外場景的全渠道曝光矩陣策略。

智能數據分析是生態銀行運營的靈魂。無論是聯合運營中活動策略的及時調整，還是聯合運營體系的持續迭代進化，都高度依賴實時智能的數據分析。比如，在運營活動中，需要以數據為抓手，監測曝光、轉化、活躍等環節，對活動數據展開實時智能分析，基于分析結果實時對活動方案進行優化調整，包括活動主題、落地頁布局、活動流程；頁面引導和細則；權益商品種類、順序、價格；觸點策略、曝光計劃等。又比如，可通過實現營銷活動對客權益“領取-發放-核銷全流程數據可視化”，實時展示營銷活動數據，掌握第一手的客戶優惠使用情況。還可建立數據看板及數據大屏，每日監測訂單看板與大屏數據，合作方每日反饋訂單看板，結合銀行自身一側的金融大屏數據，以日為單位，觀察用戶行為，刻畫用戶畫像，挖掘目標用戶價值。數據大屏和數據報表業有利于銀行運營人員觀測全鏈路數據，準確定位出高漏損環節，提出優化建議和措施，推動聯合運營的迭代。還能與合作方聯合生成活動階段性復盤報告，包括PV（頁面瀏覽量）、UV（獨立訪客）、新老用戶分布、用戶性別年齡分布、參與活動用戶top5群類等，依托報告分析結論指導運營策略的調整。

柔性團隊是生態銀行運營的關鍵保障。要確保生態銀行的良好運營，不但在商業銀行內部需要建立起跨部門、跨條線、跨技術域與業務域的柔性團隊模式，緊密聯動、組合出擊、各顯其能；在生態參與方之間同樣需要建立起類似的柔性團隊模式，在生態伙伴間建立及時有效溝通機制、溝通渠道，在對共同場景的聯合運營過程中，持續交互，不斷總結亮點、沉淀運營經驗，共同完善運營方法、運營策略，保證聯合運營的有序、高效開展。

4生態銀行的拓展生態銀行共建合作的拓展，可在沿橫向和縱向兩條“線”推進的基礎之上，打造圈鏈，實現生態銀行在“面”層面上的共建聯營。

橫向拓展更多不同類型的可開展共建、可聯合經營的生態合作對象。在廣度上延伸更多更新的行業生態，并可結合不同行業生態特征打造聯合經營的不同聯動模式。譬如某銀行分別深入共享出行行業、互聯網醫療行業、本地公職人員補貼發放領域展開探索，積極推進不同聯動特征的聯合經營模式。又比如，B端、G端很多優質客群，在銀行網點日常經營中難以批量觸達，但這卻可能是一些生態伙伴App平臺所擅長。銀行應積極拓展這類平臺，并在其之上開通并經營數字網點，提供線上代發、專業理財咨詢服務等。銀行數字網點的進駐，也將為伙伴平臺補充諸如代發金額、金融產品購買情況等強財務屬性的高質量數據維度，銀行可與伙伴平臺一起，以智能數據分析為基礎，為這些優質客群建立起更完善的評價指標體系，更進一步做好客群的分層運營、精細化運營。

縱向挖掘與合作方的聯合經營深度。一方面通過將服務下沉至線下網點、服務點，將銀行線下服務與合作方在下沉市場進行人員、渠道、業務服務的深度融合，推動線下O2O聯營模式，挖掘與合作方更多的聯動方向。另一方面繼續深耕現有商戶，打磨雙方功能與服務的聯動，完善聯合會員專區的權益，進一步更新迭代商業模式，挖掘更多潛在商業價值。

在橫向、縱向拓展的積累之上，生態銀行可進一步聯動多個行業生態，延伸出生態圈鏈的共建共營。比如會嘗試與教育生態合作，推