置業銷售價格管理制度第一章總則一.實施目的為全面規范集團及各分子公司開發項目銷售價格的制定、執行、變更、優惠折扣等各個環節的操作，提高定價質量及決策效率，特制定本管理制度。二?適用范圍集團及各分子公司所有開發項目涉及銷售定價、調價、優惠相關的事務及工作事項。術語及定義項目整盤目標價格：指項目目標成本測算階段，充分測算各類成本、投資周期、投資回報等因素，制定的整體實現價格，此價格是項目核心考核指標之一，具體分各物業類型單列。項目年度目標價格：項目各物業類型年度的目標銷售總簽約額/總銷售面枳的值。此價格是項目年度的考核指標之一，分住宅、商鋪、寫字樓和車位，其中車位按照銷售總額/銷售車位個數的值。項目階段性銷售價格：項目新開盤價格、項目開盤后至項目清盤前所發生的價格調整為階段性項目價格，項目階段推售貨源的銷售總額/階段總銷何面積的值，其中車位按照銷何總額/銷售車位個數的值。底價：公司價格控制底線，即每一套可售房源的最低價格要求，正常銷售情況下該價格原則上不能突破。項目總體售價不能低于項目整盤目標銷售總價。表價：表現價，用來報給具體購房客戶時所給的價格，要經過折扣、優惠之后才能形成最終的成交價，但優惠之后的成交價必須高于或等于底價，即表價事成交價2底價。折扣及優惠：表價和底價之間呈現給客戶的優惠比例或具體金額，除特殊規定的情況外所有的折扣及優惠必須在底價之上。溢價管理機制：在實現集團規定已審批底價的基礎上，超出價格指標部分，按照一定比例配比營銷費用并對營銷體系人員進行獎勵，獎勵對彖包含營銷客服管理中心、各項目營銷部。溢價管理與目標利潤率掛鉤，溢價計算獎勵系數為：目標利潤率/項目基準利潤率（住宅項目基準利潤率10%,商業項目基準利潤率15%）,但溢價計算獎勵系數不高于120%o月度指標：集團年度全面預算卜?達的分解指標。第二章 管理細則四?職責界定項目公司營銷部1） 根據項目營銷工作進度，編制《價格方案及折扣方案申請》（詳見附件一）進行內部確認。2） 擬定銷售價格系數、確定價格系數權重，制定產品單價價格表。3） 負貴口常周邊競品市場價格及優惠折扣政策調研，并提出價格調整或優惠折扣調整建議。4） 遵守價格管理的相關要求，及時上報各項資料。5） 負責銷售現場價格體系執行。6） 負責特殊折扣（超底價折扣）的發起與審核。7） 負責溢價的統計及上報；營銷客服管理中心1） 負責制定區域市場調研計劃，并指導各項目營銷部區域市場的價格信息搜集與匯報工作;2） 負責指導各項目編制的市場價格分析報告、價格調整建議和價格監控報告，并負責匯總上報；3） 負責審核及擬定項目總體均價及分期均價，及對各項目上報的各階段價格申請進行審查;4） 負責突發狀況時依據項目的反饋情況提出緊急價格調整建議，并上報上級領導。5） 負責構建價格監測體系，指導項目對價格策略的執行情況進行監測，并定期提交價格監測報告；6） 遵守價格管理相關規定，對各項目上報的價格分析報告和價格文件簽署意見，同時進行流轉及備案。7） 負責溢價的審核及確認；總經理室1） 參與整盤目標價格、年度目標價格、開盤價格的評審與決策2） 溢價獎勵系數的確定財務管理中心1） 參與整盤目標價格、年度目標價格、開盤價格、項目階段性銷售價格定價評審與決策。2） 及時提供動態價格成本及價格調整建議。3） 負貴項目一房一價表的審核。5?項目公司財務部1）負責項目各階段一房一價表制定過程中的計算審核，按照預測報告、實測報告面積及時

更新一房一價表。2） 價格執行復核：財務人員按照確定的每戶價格對認購書、合同中的價格、折扣方案、特殊審批表進行復核，核對完畢后方可收款。3） 負責銷售面積預測和實測的審核，主要審核預測與實測的差異占比。6.項目公司成本部負貴開盤房源成本核算，為定價制定依據；負責銷售面積預測和實測的計算與審核，主要審核預測與實測的差異占比。五?銷售價格執行模式溢價銷售模式為制定科學合理的價格，既保證公司的利潤，又能在面對復雜多變的市場壞境時能夠靈活面對，公司采用溢價銷j模式,即在市場供求關系、客戶需求、市場壞境、競爭對手、項活面對，公司采用溢價銷j模式,即在市場供求關系、客戶需求、市場壞境、競爭對手、項目自身特征和公司價格策略、財務測算等研究的基礎上，制定各個項目的銷售底價，由營銷客服管理中心審批修訂后，按銷售底價的方式下達產品價格指導價。1）適用于開盤期、以及持續期正常銷售的樓盤；2）按照營銷客服管理中心要求，各項目定期上報項目優惠政策，確定產品表價；各項目在表價基礎上，可依據實際市場反應，適當上浮，自行編制執行表價，但執行表價需經項目公司營銷負責人、項目公司財務部、項目總經理審批方可執行。執行表價=底價+階段性優惠政策+自行上浮價格3） 各項目營銷部對項目表價格執行情況進行跟蹤，并實時提出調整建議。4） 各項目具體房源底價、表價、優惠政策需按月度為單位上報營銷管理中心備案。溢價管理機制為激勵營銷團隊的進取意識，為公司創造更人的利潤價值空間，在實現集團規定已審批底價的基礎上，超出價格指標部分，按照一定比例配比營銷費用并對營銷體系人員進行獎勵。）獎勵范闈包括：營銷客服管理中心、項目營銷部、置業顧問）溢價計算：銷售溢價總額=1（該套房源簽約總價一該套房源審批底總價）*溢價計算獎勵系數（特殊折扣房源、內部員工優惠購房不計算溢價）。3?）溢價的監測與執行營銷客服管理中心專人對各項目價格進行監測，并及時與各項目營銷部進行溝通;b?項目營銷部每月對溢價進行統計，形成溢價統計表；C.溢價統計表由項目營銷部發起，項目公司財務部、項目總經理審核后，報營銷客服管理中心、財務中心、總經理審批后流轉。4） 溢價獎勵的分配a、 置業顧問溢價獎勵核算置業顧問溢價傭金=單套房源溢價總額*3%*該套房源認購當月員工月度認購考核指標完成系數（950%）b、 項目營銷部（除置業顧問）溢價獎勵核算項目營銷部溢價傭金=項目月度溢價總額*3%*該套房源認購當月部門月度認購考核指標完成系數（M50%）具體分配方式：項目營銷部溢價獎勵總額*（個人工資/部門人員工資總額）備注：同一負責人分管多個項目的，個人工資按項目個數等分，以等分后的工資占該項目人員工資總額的比例來計算個人溢價，即分管兩個項目，溢價獎勵金額為：項目階段溢價總額*（個人工資力部門人員工資總額），以此類推。c、 營銷客服管理中心溢價獎勵核算營銷客服管理中心溢價傭金二所有項目階段溢價總額*3%*該套房源認購當月中心月度認購考核指標完成系數（050%）具體分配方式：營銷客服管理中心溢價獎勵總額*（個人工資/部門人員工資總額）備注：同一負責人分管多個項目的，與項目營銷部的溢價分配一致。5） 各項目階段溢價總額的20%可增補該項目營銷費用，即在項目總體營銷費用基礎上，增補溢價總額的20%,用于項目營銷推廣費用。6） 溢價發放溢價獎勵隨項目銷倍分階段隨工資發放，具體為：合同簽定結算該套房源溢價的40%,全款到賬后結算該套房源的50%,房源交付后結算該套房源的10%。如遇退房的，該套退房房源的溢價傭金從后續傭金中扣除。如遇人員離職的，離職后該人員溢價傭金不再發放；如遇離職的人員離職后退房的，該套已發放溢價傭金不再追回。價格過程管理適用于價格管理的全過程，對價格文件的制定和申報流程，控制的時河節點和需要提交的文件資料等做出規定。1.項目整盤目標價格1） .項目整盤目標價格主要在前期項目可行性研究及產品定位研究的基礎上，形成項目開發測算報告，在測算報告中，對財務測算、目標成本做可操作性分析，為擬定價格做指導。2） ?運營管理中心牽頭營銷客服管理中心、成本中心、財務中心等相關職能部門及分管領導組織開發測算評審會，并形成評審意見。對項目測算報告進行修訂，根據評審意見，將價格建議記錄在會議紀要，并形成項目各物業類型整盤目標價格。3） .項目整盤目標價格為項目投資測算的價格依據，并作為項目公司考核的指標之一。項目年度目標價格1） 項目年度目標價格主要結合項目在次年度中根據不同銷售階段，結合面臨的市場壞境、公司銷售目標及經營計劃要求，制定各項目全年控制實現價格，但項目年度目標價格不得低于整盤目標。2） 運營管理中心牽頭項目公司，提出項目各產品類型年度實施的價格，并組織營銷客服管理中心、財務中心及各專業分管領導進行上會評審，形成各項目年度價格評審紀要。3） 各項目年度目標價格計入公司年度全面預算，并作為項目公司、營銷客服管理中心年度考核核心指標，及年度不同銷售定價的重要依據。開盤期定價價格管理開盤期主要制定項目開盤價格策略，確定項目入市均價。開盤期的銷售價格是決定預期銷售收入的關鍵因素，也是影響后期價格策略和整體去化速度的重要因素，是房地產營銷過程的核心和關鍵性工作，決定了項目經營利潤的高低。1） 項目公司營銷策劃崗在前期市場研究和價格信息收集的基礎上，準備《定價報告》并進行提報，重點項目營銷管理中心市場研究部應同時提交市場調研報告。2） 價格文件的申報流程營銷客服管理中心開盤前一周，運營管理中心組織召開項目價格評審會，若開盤定價低于年度目標價格（若無年度目標價格，則以整盤目標銷售價格為對比依據），項目營銷部、項目公司總經理、營銷客服管理中心、財務中心、總經理、董事長參加會議，并形成價格評審會議紀要，項目公司營銷部根據評審意見進行調整，制定產品價格并進行中報。若開盤定價高于年度目標價格（若無年度目標價格，則以整盤目標銷售價格為對■比依據）,則價格評審會只需項目公司營銷部、項目公司總經理、營銷客服管理中心、財務中心、總經理參與評審形成會議紀要后審批價格。3） 具體執行規定a.營銷客服管理中心應負貴對價格審批文件進行初審，包括申請內容，附件資料是否完整等,初審合格后，方可上報流轉。b.項目營銷部、財務部，營銷客服管理中心、財務中心、總經理等相關部門應嚴格按文件流轉要求，協助完成流轉程序。C.營銷客服管理中心應專人跟蹤文件流轉進程，嚴格控制時間節點，開盤前2口內方案必須流轉、審批完成。4）《項目定價報告》應包括如卞內容：定價信息的調研和分析（含均價建議）：營銷客服管理中心應組織案場需要深入開展定價信息調研，仔細分析市場及反饋信息，注重收集競品項目的銷售價格、目標客戶群、核心競爭對手及項目其它指標等相關資料，結合客戶枳累情況、開盤方式、銷售目標形成定價信息調研報告。產品價格表（含價格系數的確定和定價因素的分析報告）：案場在制定產品價格表時，應提交對住宅單位性價比、產品面枳、朝向、視野、景觀、樓層，業主的喜好程度，項目周邊市場、配套等因素的詳細分析報告，連同總平圖、主力戶型圖等作為價格表的附件一并提交。銷售持續期價格管理持續期主要是指在項目所處區域的市場信息、項目自身特征進行分析的基礎上，制定調價方案，組織并指導市場信息調研工作，跟蹤價格管理過程中的執行和調整情況。1） 正常調價的規定主要內容：營銷客服管理中心依據目前的市場形勢、階段性銷售任務定期提出調價建議;若正常調價的該批次房源年度已售及未售整體均價高于年度目標均價（若無年度目標價格,則以整盤目標價格為對比依據），則項目營銷部根據營銷客服管理中心下達的調價建議，直接價格調整、審批:若正常調價的該批次房源年度已售及未售整體均價低于年度目標均價（若無年度目標價格，則以整盤目標價格為對比依據），則需運營管理中心召開專門的價格評審會，按照會議決議價格調整、審批。具體執行規定：營銷客服管理中心對價格申請的內容是否符合調價要求，所附文件是否完整等進行初審：初審后按照文件進行流轉，營銷客服管理中心應專人跟蹤文件流轉進程，嚴格控制時間節點：文件流轉完畢后，項目營銷部即可執行。2） 緊急調價的相關規定市場形勢急劇回暖或者急劇惡化的情形卜，為了獲得利潤或者減少損失必須在價格上采取快速調整的情形。主要內容：項目公司營銷部根據銷售情況和市場信息、客戶反饋、競品動向等，將價格信息反饋給營銷管理中心：營銷客服管理中心收集反饋信息，提出緊急調價建議并直接向總經理匯報；價格上漲建議經批準后，即可下達案場執行；價格卜?浮則需集團總經理、董爭長同意后方可執行。C.具體執行規定：營銷客服管理中心應于緊急調價文件申請之口起，在2個工作口內完成進行價格申報工作，并立即執行；若遇突發爭件時，需電話或微信報備營銷客服管理中心、總經理同意后，在事后1口內補齊審批流程，按正常調價的審批流程流轉。3） 特定房源緊急售價的相關規定適用于根據各項目銷倍情況及市場信息反饋，為促進特定房源去化而采取的特殊優惠政策的情形。主要內容：總價1000萬（含）以上且庫存超過2年的特定房源，項目公司營銷負貴人電話或微信報備項目總經理、營銷客服管理中心、總經理共同同意后且在底價之下5%的優惠折扣內，可先執行后發起審批流程流轉；超過以上權限的，必須先審批后執行。4） 退房再定價的相關規定適用于客戶已簽定單或購房合同后，發生退房行為，對所退房源進行重新定價銷售的情形。主要內容：具體退房流程，參照《銷售管理規定》執行。退房流轉完畢后，項目營銷部根據同類型房源的調價記錄，擬定重新定價申請，并在申請中闡明重新定價房源、面積、原優惠幅度，原成交價格，結合同類型房源歷次調價記錄給出定價建議，如同類房源己經售罄,則根據同區域項目的調價記錄給出定價建議。審批流程同項目月度價格審批一起報批流轉。5） 因產品屬性變更或成本大幅變動而調整整盤目標價格的規定因產品屬性變更或成本人幅變動須調整整盤目標價格的，由運營管理中心組織召開價格評審會確定新的整盤目標價格，且年度目標價格隨之調整，項目當期房源的價格管理以調整后的目標價格為準。具體審批流程參照開盤期價格流程執行。價格監測機制價格監測機制是指營銷客服管理中心及項目營銷部對產品價格管理過程及其價格的變化情況進行跟蹤、采集、分析、預測、預警和公布的活動。價格監測期主要通過整個價格管理流程的數據收集，對價格管理執行過程進行監測，及時報送價格監測報告，為價格策略的評估提供依據。營銷客服管理中心需建立價格監測機制，按照價格監測報告規定的內容和時間不定期向公司高管報送價格監測報告。價格監測報告以特定項目價格監測和周期性價格監測報表為基礎，結合專項調查、臨時性價格調查、非特定價格監測等方式進行，以月度為單位形成價格檢測報告。報送的價格監測報告必須經項目營銷負貴人、財務部負責人審核，不得拒報、虛報、瞞報、偽造或者篡改價格監測資料。營銷客服管理中心可根據價格監測工作需要，需有關職能部門配合提供冇關價格資料、信息的，相關職能部門應當予以配合。保密規定在價格制定過程中，涉及價格預算、項目可行性研究報告、開盤期價格制定、市場研究報告、銷售價格系數設置、權重設置、系數評分及價格管理的各種報告、建議、報表等文件、電子文檔，均屬公司商業機密，任何人不準向外泄密，不準將文件帶出公司寫字樓（因工作需要經批準除外），如有違規，要追究違規者貴任。營銷客服管理中心及相關職能部門人員對屬于公司秘密或者商業秘密的價格監測資料予以保密，不得將屬于公司秘密、商業秘密的價格資料用于價格監測以外的任何其他目的。各項目、營銷客服管理中心及相關職能部門人員在價格監測工作中泄露公司秘密、商業秘密以及濫用職權、玩忽職守、徇私舞弊的，由其所在單位或者有關主管部門依法給予處分;構成犯罪的，依法追究刑爭責任。第三章附則銷售價格管理涉及公司各個職能部門和營銷工作的全程，是一項復雜而龐大的系統工程,本規定強調的職責，要求公司上下嚴格遵守執行。營銷客服管理中心負貴該制度的起草與修改，各職能部門、各項目在實際運用本規定時發現不足或需要補充之處，應及時以書面形式向營銷客服管理中心反映。附件一：《價格方案及折扣方案申請示例》附件二：《已售底價管理表》范例附件三：《溢價情況統計表》范例附件一：《價格方案及折扣方案申請示例》運營管理中心營銷客服管理中心2016年11月關于置業##花園1#和3#房源定價及優惠措施的申請尊敬的各位領導：一、價格申請背景示例置業##花園自？年？月開盤，到目前為止（截止？月？口）一期住宅已銷售？套，余房？套，銷售率?%;二期共推出房源？套，于？年?月首次開盤，開盤均價？元/nf,享95折+?元優惠。目前，