開盤方案撰寫及開盤技巧中原集團二級市場統籌發展中心開盤方案撰寫及開盤技巧中原集團二級市場統籌發展中心1開盤，處于整個地產開發流程的中端環節，也是營銷系統中一個重要環節，是開發商回收成本、獲取利潤的最重要的階段；

是一個項目實現市場價值的端口。市場研究項目拿地整體定位前期規劃項目動工形象推廣階段銷售選房開盤客戶積累交付使用客戶維護銷售結束通過一定時間的客戶積累和梳理，再充分整合利用各種有效資源，選擇適當的時機，集中對外公開發售的行為。開盤，處于整個地產開發流程的中端環節，也是營銷系統中一個2給予市場明確的項目正式銷售的信息；迅速擴大項目的影響力和市場認知度；實現銷售的目標，回籠資金；123 通過集中銷售的方式，營造現場氣氛，吸引客戶關注；4給予市場明確的項目正式銷售的信息；迅速擴大項目的影響力和市場312345開盤是項目營銷和發展的關鍵節點，在項目整個營銷過程中具有舉足輕重的作用；開盤是對市場定位和營銷推廣的集中檢驗；開盤是策略性調節供需關系的有效手段；開盤是通過心理博弈，尋求市場價格取向，調整市場價格體系的基礎；開盤對建立項目的品牌和樹立市場信心具有重要意義。開盤好壞，在銷售環節是“一小步”，可對整個項目，卻是關鍵的“一大步”！對于代理公司來講，那就是終于有機會開始收傭了！12345開盤是項目營銷和發展的關鍵節點，在項目整個營銷過程4PART

4.開盤活動與現場控制PART

3.開盤流程設計PART

1.開盤方案的撰寫要點PART

2.開盤模式與時機選擇報告框架開盤PART4.開盤活動與現場控制PART3.PART1.5PART

1開盤方案的撰寫要點開盤方案十大要素PART1開盤方案的撰寫要點開盤方案十大要素61、開盤前提條件2、開盤推售情況3、開盤目標（財務目標/其它目標）4、開盤優惠（折扣明細/抽獎獎品）5、選房組織安排6、危機處理預案7、選房物料清 8、開盤推廣配單 合9、費用預算10、倒計時工作計劃表1、開盤前提條件2、開盤推售情況3、開盤目標（財務目標/其它7法律文件齊備：《企業法人營業證》、《建筑用地許可證》、《建筑規劃許可證》、《土地使用權證》、《查丈報告》、《預售許可證》；注：所有法律文件需放置于開盤場地現場（影印件），原件備查；認購書及買賣合同需公示。開盤現場包裝完成（樣板房/看樓通道包裝完成）；媒體預熱，所有對外推廣完成（一般要求至少在開盤前1-2周推廣出街）；客戶梳理完成，通知到位，預銷控（盡量做精準并提前提醒銷售員做好客戶引導，防止客戶扎堆某一單位）完成；銷售資料完善：選房須知、選房流程、認購書、房號意向單、認籌單收據等；推盤房號及數量、價格表（務必要求開發商簽字蓋章）及開盤優惠確定，注明有效時間；開盤前提條件的內容主要包含法律文件、工程配合、推廣配合程度、客戶梳理、開盤物料、推售單位及其價格/優惠6個方面：法律文件齊備：《企業法人營業證》、《建筑用地許可證》、《建筑8開盤優惠包含開盤折扣優惠及開盤當天活動獎/禮品（抽獎）兩個方面：開盤折扣優惠：客戶金額類價惠：一般為VIP登記、升級優惠（優惠比例100%）、簽約優惠（優惠比例100%）；折扣率=折扣*比例，如：誠意登記可享受0.99折，比例為100%，則誠意登記的折扣率為0.99*100%客戶特殊折扣優惠：團購優惠、關系戶優惠、開發商預留點數、三級市場返點、老帶新等，該類的優惠比例一般不足100%；折開扣盤率活=1動-（獎1-/折禮扣品）：*比例，如：老帶新0.98折，比例30%，則老帶新的折扣率為：1-（1-0.98）*30%當天成交參與抽獎，需列出獎品并公示；為吸引更多客戶在開盤當天到訪，營造開盤人很多的局面，也會對當天到訪但未成交的客戶也抽獎，但是一般獎品額度和數量都比當天成交客戶的小和少，并且可以分開抽，也可以暗中對一等獎等大額獎品做處理。開盤優惠包含開盤折扣優惠及開盤當天活動獎/禮品（抽獎）兩個方9倒計時工作計劃表的制定是保證開盤工作有序開展的關鍵：案例：武漢南國大武漢SOHO開盤的倒計時工作計劃表內容包含：時間、事項、責任人，切記要做到事情落實到起止時間和具體的負責人，并且要告知到各個責任人；建立開盤微信群、飛信群、Q群等，方便事項進展的及時便捷溝通。倒計時工作計劃表的制定是保證開盤工作有序開展的關鍵：案例：武10PART

2開盤模式與時機選擇開盤模式開盤時機PART2開盤模式與時機選擇開盤模式11Codeofthisreport|

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2010就像用大炮攻城一樣，陸續發射炮彈的威力遠遠不如萬炮齊發時的威力大，樓盤銷售也一樣。無論是住宅還是商鋪，都喜歡把所有對本項目有購買意向的客戶聚到一起，進行集中解籌，俗稱“開盤”。Codeofthisreport|11?Copy12排隊銷售是最原始的開盤方式，出現在房地產發展的初期，屬于行業發展不成熟時的自然產物，且只適用于買方市場的年代。在賣方市場的時代，咨詢客戶量較大的情況下，直接銷售容易造成現場的混亂，不利于開發商現場的把控。適用情況：買方市場或部分遠郊且非開發熱點區域項目，且籌量：房源<1:1；市場關注度：通過“先到先得”的形式引發客戶了解欲、購買欲，市場關注度高；開盤銷售率：早認籌和晚認籌客戶選房待遇相等，但排在前面的客戶誠意度高，內部客戶的購買順序很容易被操作；客戶滿意度：對客戶沒有約束力，排在后面的客戶會面臨房源的問題，故客戶滿意度較差存在的風險：熱點盤客戶會提前排隊，現場秩序維護工作量大，客戶容易煩躁，且排隊人數量對后續客戶影響較大。排隊銷售是最原始的開盤方式，出現在房地產發展的初期，屬于行業13排號銷售模式是目前應用較成熟的開盤模式之一，因開盤當天現場要疏通維護客戶秩序，故對開發商現場協調、物料調配、人員安排有很高的要求，尤其是現在開發商越來越注重客戶滿意度的建設。適用情況：買方市場或部分遠郊且非開發熱點區域項目，且籌量：房源<1:1到1.5:1；市場關注度：只針對認籌客戶開盤且先認籌（一般會預先根據籌量的大小準備開盤規模）先選房，具有一定的市場關注度，；開盤銷售率：由客戶儲備量和客戶誠意度以及預銷控精準程度決定，比較容易預測；客戶滿意度：較后的認籌客戶可能會由于排號較后擔心選不到房而不認籌，造成在認籌期間客戶的流失；存在的風險：選房順序既定，客戶不容易緊張，現場秩序容易把控，故風險較小。排號銷售模式是目前應用較成熟的開盤模式之一，因開盤當天現場要14抽簽/搖號銷售模式是目前最靈活也是使用最多的開盤模式，它相對排隊更加公平、公開、公正，同時也更加人性化，目前有人工抽簽開盤和電子抽簽開盤兩個，后者是前者的一個優化和趨勢。適用情況：品牌開發商或熱點片區項目，籌量及房源數量都很大且籌量：房源>1.5:1

；市場關注度：開盤人數多，規模大，易形成良好的客戶口碑，故市場關注度很高；開盤銷售率：擁有足夠的客戶儲備量，銷售率有保障；客戶滿意度：抽簽的公平行使客戶流失量相對較少，抽簽期間若通過營銷活動、餐飲配合等則更能穩住客戶情緒，獲得一定的客戶滿意度；存在的風險：風險可控，但不利于造成客戶認籌的緊迫感，且不容易判斷客戶誠意度。抽簽/搖號銷售模式是目前最靈活也是使用最多的開盤模式，它相對15認籌鎖定房號銷售模式是指在認籌時客戶就選定房號，而該房號就作為客戶購買的房號，在開盤當天只有在認籌人不要的情況下才可拿出來重新由其他客戶選擇，故目的性很強。適用情況：推售房源稀缺及認籌量較少的項目，如高價稀缺別墅，認籌金需設較高門檻更利于預判客戶誠意度；市場關注度：開發商推售房源較少，客戶量少，市場關注度相對較弱；開盤銷售率：開盤解籌率相對較高，且銷控情況易于把控，但最終視開發商定價情況決定；客戶滿意度：對于客戶較有目的性及約束性，但對于想變更房號的客戶不能把控，因為沒有適合房源而導致客戶流失；存在的風險：鎖定房號其余客戶無法選該房號，如后續簽會同時客戶不買，則需重認籌鎖定房號銷售模式是指在認籌時客戶就選定房號，而該房號就作16大客戶適用情況：常見運用于寫字樓、商鋪、商務公寓等物業銷售，有利于把握投資大客，實現銷售率最大化；市場關注度：大客優先解籌為少部分客戶享有權益，因此受用范圍較小，關注度較小；開盤銷售率：開盤前客戶提前解籌，利于提前初判項目銷售情況以及定價合理性，最終視開發商定價及優惠情況決定；客戶滿意度：易于流失大客戶，保證項目利益最大化，后續散客可能因無滿意單位而流失；存在的風險：大客銷控過多容易引起散客不滿。大客戶（關系客戶）優先銷售模式是指會根據客戶購買（認籌）的數量（額度）多少，決定先后購買順序，一般用在購買數量較多，金額較大的項目，多數會在開盤前運用此方式。大客戶適用情況：常見運用于寫字樓、商鋪、商務公寓等物業銷售，17開盤方式聯合銷售對于我方的開盤風險排隊開發商安排內部員工排隊，對于保留單位的數量也比較自主，對于我方非常不利排號認籌的時候開發商容易留號，但為了不影響認籌客戶，籌號不會留太多，我方較為主動抽簽我方能夠很好地以客戶為由控制開發商保留單位的數量認籌時鎖定房號最靈活，也是目前市場上采用最多的一種方式聯合銷售不建議采用大客戶優先聯合銷售不建議采用開盤方式聯合銷售對于我方的開盤風險最靈活，也是目前市場上采用18電子開盤是對手工開盤流程的優化錄入界面和認購操作界面的簡化，從而簡化操作。將“條形碼掃描槍”、“身份證閱讀器”和“iPad/iPhone”三類電子設備應用到開盤各環節業務辦理中，實現開盤全流程電子化，提高整體開盤效率。一條主線貫穿以“身份證號碼或選房單條碼”作為整個開盤流程的主線，后續環節都通過掃描選房單條碼或刷客戶身份證來調用客戶信息，減少重復錄入，提高效率。兩類系統簡化三種設備支持圖示：萬科A項目開盤全程流電子化電子開盤是對手工開盤流程的優化錄入界面和認購操作界面的簡化19養兵千日，用兵一時，開盤就是對前期蓄客成果的一次大檢驗，然而選擇開盤時機就像選擇婚姻的良辰吉日一樣，不得有絲毫馬虎；如果選錯開盤時機，可能使整個推廣活動變的被動，亦可能導致整個銷售活動萎靡不振。那么，如何選擇合適的開盤時機呢？養兵千日，用兵一時，開盤就是對前期蓄客成果的一次大檢驗，然而20預售項目工程過半，拿到預售許可證對于資金緊缺的開發商，滿足以上兩點即可開盤了；實力型的開發商可以等到小區景觀營造出來后再開盤，堅定客戶的購房信心。蓄客數量遠大于預售房源數量營造開盤的火爆氛圍及好房哄搶效應；避開與競爭對手的直接競爭要么以強凌弱，先下手為強，做市場的領導者；要么好漢不吃眼前虧，等對手開盤后，通過低價等招術截住對手的客戶。具備以上三個條件，在一般情況下都可以開盤了，如果這個時機選擇在黃道吉日也無可厚非，反正開盤一定得是個熱鬧的大場面。預售項目工程過半，拿到預售許可證21除了滿足基本條件外，開盤時機還受以下因素影響：市場環境牛市or熊市/三月“小陽春”/“金九銀十”/……國家政策2010年新政重拳出擊，不少開發商推遲開盤，避免與新政沖突，也防止開盤冷清節假日五一勞動節/十一黃金周/周末雙休日/……大型活動春交會/秋交會/博覽會/大運會……除了滿足基本條件外，開盤時機還受以下因素影響：22重要性開盤過早，客戶積累不足，既不能給開盤制造氣勢，也不能賣出好價格，給后期銷售帶來極大的壓力，使置業顧問失去信心；開盤過晚，則容易造成客戶流失，使銷控策略失效。合適的開盤時機，對項目的銷售趨勢起著關鍵的作用，在實際銷售中，一旦發現預先確定的開盤時間沒有占盡天時、地利、人和之勢，開發商往往繼續蓄而不發，適度推遲開盤時間，這正是開盤中的妙計之。重要性開盤過早，客戶積累不足，既不能給開盤制造氣勢，也23Codeofthisreport|

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2010PART

3開盤流程設計選房流程場地選擇區域布局人員安排物料準備Codeofthisreport|20?Copy24排隊開盤模式下的選房流程客戶到簽到區簽到登記領取臨時號碼貼客戶到休息區等待選房聽到唱號后憑臨時號貼進入選房緩沖區進入選房區選房填寫選房確認單交納定金，領取收據客戶在導單員的帶領下到簽約區簽訂認購書領取簽購合同和按揭指引，選房結束注：此模式在開盤前期無排號過程，但為維護選房現場秩序，客戶仍需在開盤當天通過排號確定進入選房區域順序，即在簽到處簽到后領取臨時號碼貼，并按臨時號貼上的順序進入選房區。排隊開盤模式下的選房流程客戶到簽到區簽到登記領取臨時號碼貼25客戶到簽到區簽到登記領取號碼貼（認籌單號）客戶到休息區等待選房聽到唱號后憑號貼進入選房緩沖區進入選房區選房填寫選房確認單交納定金，領取收據客戶在導單員的帶領下到簽約區簽訂認購書領取簽購合同和按揭指引，選房結束排號開盤模式下的選房流程注：排號模式下的選房流程與排隊模式類似，不同的是客戶領取號碼貼不是為了確定進場秩序，而是在開盤前認籌階段就事先確定的，此種模式下開盤日的工作相對前種模式來講更易操控。客戶到簽到區簽到登記領取號碼貼（認籌單號）客戶到休息區等26客戶了解搖號開盤流程客戶到簽到區簽到登記客戶進入搖號區參與搖號搖號成功客戶到領卡區領取選房順序卡客戶憑選房順序卡進入選房緩沖區客戶進入銷控區確定房號客戶選房成功后到收款區換取定金收據客戶到簽約區簽訂認購書領取簽購合同和按揭指引選房結束抽簽開盤模式下的選房流程注：以搖號方式開盤，主要環節多集中在開盤當天，因此開盤當天很多細節應著重處理。目前通常采用人工和電腦兩種搖號方式，但不管選擇何種方式，都應保證搖號的公平、公正，最好采用投影幕墻直播搖號過程，并邀請相關職能部門進行監管。客戶了解搖號開盤流程客戶到簽到區簽到登記客戶進入搖號區參27案例：萬科麓城電子開盤的選房流程簽到外場等候抽簽預選房等候選房銷控交定金/籌轉定打單簽約復核萬科電子化開盤是對傳統的“簽到—等候—選房—銷控—收款—打單—簽約”流線式流程進行的優化，即將銷控、收款和打單合為一個大環節（見圖）。對客戶而言，一站式服務減少了排隊等候環節，提升客戶購房體驗，更重要的是，開盤現場可以及時跟進銷控不交款或不認購的情況，且減少傳單人員數量，避免丟單情況發生。案例：萬科麓城電子開盤的選房流程簽到外場等候抽簽預選房等28開盤場地一般選擇在營銷中心，一方面營銷中心事先經過精心包裝，有非常全面的展示效果；另一方面可以將客戶吸引到現場，親身感受樓盤的特色，便于進行現場逼定。當然，開盤也可以選擇在外場進行，具體情況依據以下因素確定：營銷中心現狀最大能夠容納的人數、硬件設施、人員安排、周邊交通情況、車位數……蓄客量客戶的多少與檔次都會影響場地的選擇，高檔客戶越多意味著私家車越多，場地的車位數要充足；另外高檔客戶對開盤環境的要求也更高。開盤模式采用排號模式開盤可以分批次引導客戶，避免由于選房客戶過多而造成營銷中心的接待壓力。開盤場地一般選擇在營銷中心，一方面營銷中心事先經過精心包裝，29現狀分析：由于前海路處于修路狀態，交通嚴重堵塞，駕車去銷售現場將會面臨嚴重的塞車情況；

城中央為純大戶社區，多為自駕車客戶，勢必在開盤當日同一時間點涌入大量外來車輛；銷售現場無法向客戶提供大量停車位（五期停車位通道過窄，大量車輛集中必定塞車）；由于是抽簽選房，大量客戶集中等候在現場，而整個選房等候區是安排在室外進行，天氣炎熱，擁擠的現場人群加上等候的煩躁情緒，必定會對選房當日造成很大的管理壓力，容易形成群眾的抵抗情緒，造成現場混亂，極有可能影響到發售日的銷售工作。華聯城市山林二期開盤場地選擇建議現狀分析：華聯城市山林二期開盤場地選擇建議30場地建議：鑒于以上情況，建議選擇在外場進行發售首日的選房活動。經項目部考察，建議選擇會展中心為開盤活動場地，在此選房可為客戶營造高尚的選房環境，減少客戶選房當日由于急躁、現場環境差等原因引起的煩躁心理。華聯城市山林二期開盤場地選擇建議場地建議：鑒于以上情況，建議選擇在外場進行發售首日的選房活31簽到區領號區/搖號等候區舞臺區（投影幕）選房等候區選房區（銷控板）財務區（復核）簽約區（復核）沙盤區其他區域（應急處理區、嘉賓休息區、演員更衣區……）不同開盤模式下的場地設置大同小異，主要區域如下：簽到區領號區/搖號等候區舞臺區（投影幕）選房等候區選房區（銷32A、流線必須單一動線，萬不可交叉或形成雙向動線；方案一方案二A、流線必須單一動線，萬不可交叉或形成雙向動線；方案一方案二33B、盡量設置新客戶簽到區，路過不可錯過；B、盡量設置新客戶簽到區，路過不可錯過；34C、輪候區與銷控區最好用屏風或擋板隔斷，不要讓等待的客戶看到銷控情況，“只聞其聲，不見其人”，造成心理壓迫感；C、輪候區與銷控區最好用屏風或擋板隔斷，不要讓等待的客戶看到35D、必須設置內場的離場通道，個別銷控不成功的客戶或者現場鬧事的客戶需要及時處清場，以免影響其他在場客戶。D、必須設置內場的離場通道，個別銷控不成功的客戶或者現場鬧事36E、一定要預留特殊客戶處理小房間，應對突發人、事。E、一定要預留特殊客戶處理小房間，應對突發人、事。37銷控區隔離帶軟隔離鐵馬隔離銷控區簽約/財務區F、財務區、簽約區內部用隔離帶做軟隔斷，以便于整理排隊秩序；銷控區則要用鐵馬隔離，安排一對一同事排隊按照順序做銷控；財務區及銷控區不需要預留客戶座椅，以加快進度。銷控區隔離帶軟隔離鐵馬隔離銷控區簽約/財務區F、財務區38G、簽約區盡可能預留大一點的空間，安排多一些人手（客戶簽到區的工作人員兼顧），該環節耗時最長，很多客戶會積壓在此。G、簽約區盡可能預留大一點的空間，安排多一些人手（客戶簽到區39案例一：水榭春天開盤區域布局設計案例一：水榭春天開盤區域布40案例二：城市山林開盤區域布局設計案例二：城市山林開盤區域布41開盤猶如擺陣，區域設置完畢后，對開發商、代理商、廣告、銀行、禮儀等眾多工作人員進行排兵布陣，事關重大！這些人員對開盤的現場控制和氛圍烘托起到至關重要的作用，那么如何才算安排周密妥當？開盤猶如擺陣，區域設置完畢后，對開發商、代理商、廣告、銀行、42本報告僅供客戶內部使用。在獲得中原地產書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復制和傳播。首先明確各區域對應的崗位職責客戶在開盤當天攜帶相關證件及文件到達開盤現場參加選房簽到，根據“認籌申請書”編號領取相應“選房序號貼”、選房資料袋、抽獎券收取定金并開具收據C 選房輪候區工作人員根據客戶“選房序號碼貼”分別組織客戶進入選房輪候區簽到區選房等候區選房客戶在指定區域就座等候，工作人員協助復印身份證負責銷控單位和逼定銷控區VIP休息室F 財務區特殊客戶處理室簽寫認購書等文件及復核簽約區抽獎等候區購房成功后，客戶在此等候“購房優惠”抽獎活動3.4人員安排本報告僅供客戶內部使用。在獲得中原地產書面許可之前，本報告的43其次要對幫忙人員/項目組成員作崗前培訓、項目培訓（一頁紙說詞）、部分問題口徑統一（價格口徑、優惠口徑等）其次要對幫忙人員/項目組成員作崗前培訓、項目培訓（一頁紙說詞44最后按照以下步驟安排人員：明確開盤現場總指揮和主要協調人；明確各個大區域的負責人；根據各大區內不同的細分區域的需求，分派工作人員；根據各細分區域內不同職能組的需求，分派工作人員；根據各職能組內不同任務小組的需求，分派工作人員并明確工作職責；在關鍵區域安排客服或咨詢人員，在客流繁忙區域安排保安人員，協調秩序；后勤人員的安排。要做到人員安排應當做到充分滿足開盤需求，張弛有度，同時力求降低人力成本，提高效率；人員的安排要根據區域崗位性質和預估客流數量確定工作人員的數量。最后按照以下步驟安排人員：明確開盤現場總指揮和主要協調人；45開盤人員安排表標準模式表格最后按照以下步驟安排人員：案例：水榭春天開盤人員安排開盤人員安排表標準模式表最后按照以下步驟安排人員：46區域物料說 明區域物料說 明停車區空飄包條幅財務區導示牌財務區拱門帶文字刷卡機滿足新客戶刷卡下定等候區水性筆來訪客戶簽到驗鈔機滿足新客戶現金下定簽到本來訪客戶簽到收據為認購客戶開據定金收據導示牌簽到區/選房等候區銷控表客戶收定銷控簽到桌帶桌布長條桌精美桌布圍邊選房號001-300帶項目LOGO貴賓椅財務人員使用臺面花簽到桌裝飾簽約區長條桌帶精美桌布餐飲客戶等候食用貴賓椅簽約人員使用座椅供客戶等候使用認購書成交客戶簽訂隔離帶維持等候區秩序水性筆簽約人員使用銷控區房號確認單客戶填寫意向房號導示牌簽約區水性筆做銷控印泥客戶打指模房號確認單客戶確定最終房號紙抽客戶擦手銷控表做銷控價格表寫認購書使用隔離帶維持銷控區秩序審核區檔案袋為客戶裝資料導示牌引導客戶導示牌審核區長條桌帶精美桌布禮品領取登記表成交客戶即贈禮品貴賓椅銷控人員使用價格表核對認購書價格臺面花裝飾作用長條桌審核人員使用價格表協助客戶選房座椅審核人員使用開盤物料準備需根據區域設置而定，且要充分預估，要養成寫成清單的好習慣，常規開盤清單表如右：區域物料說 明區域物料說 明停車區空飄包條幅導示牌財務區拱門47物料清單也可以和人員安排合為一張表格：案例：水榭春天開盤人員及物料安排物料清單也可以和人員安排合為一張表格：48PART

4開盤活動及現場控制開盤活動現場控制特殊情況處理PART4開盤活動及現場控制開盤活動49開盤日造勢活動必不可少，可以請明星，可以搖大獎，也可以雇比基尼女郎，總之一句話：一切為了場面！明星聯姻樓盤，一方面可以提升品牌知名度，當然更實在的好處就是為開盤造勢，聚集人氣，營造火爆的開盤氛圍。開盤日造勢活動必不可少，可以請明星，可以搖大獎，也可以雇比基501開盤儀式（活動）的設計2認購環節設計開盤儀式作為整個開盤活動的序幕，要設計合理，突出新意，同時還要與項目的整體定位相匹配，使人為之眼前一亮。但開盤活動的主要目的是為了促成成交，因此切忌將過多時間和精力耗費在開盤儀式上，以至于喧賓奪主。開盤儀式要做到畫龍點睛，而非畫蛇添足

。認購環節設計上，要秉承精益求精的精神和態度，各流程環節要緊密相連，形成流水作業，各崗位的工作規范要細致周密，保證認購的高效準確的進行。就一般而言，房地產項目的開盤活動流程要遵循時間上的二八原則，即儀式部分只占整個活動的20%左右的時間，大部分時間要放在認購環節上。1開盤儀式（活動）的設2認購環節設計開盤儀式作為整個開盤活動51案例：卓越維港開盤七重“圈套”設計人人有獎=誘餌關卡+禮賓依仗=面子不報銷控+外露簽約區=崩潰內外場合并=假象先禮品后選房=手段定點簽約+復核=享受現場持續抽獎=欲罷不能七重圈套案例：卓越維港開盤七重“圈套”設計人人有獎=誘餌關卡+禮賓依52案例：卓越維港開盤七重“圈套”設計案例：卓越維港開盤七重“圈套”設計53①

簽到區：快速統計到場客戶數量，便于采取有效措施把控當天選房時間及選房速度，提高解籌率。客戶到場即簽到，并且將認籌客戶和非認籌客戶分開（兩個簽到點或兩個簽到本）簽到；客戶簽到后發放（臨時）號碼貼（認籌客戶與非認籌客戶可在號碼貼的顏色或起點號上區別），便于在選房入口憑號貼識別客戶順序，控制進入選房區域的人數；若當天有抽獎，此時還是發放抽獎券的時間，還可以將戶型圖等項目資料、當天選房流程一并裝好，發給客戶；②

等候區布置高品質、高檔次的開盤現場，營造優雅、舒適的等候環境，也可安排表演、餐飲等，可有效安撫在休息區等候選房的客戶，防止客戶流失；根據客量，決定是否及什么時間安排相關工作人員扮演客戶；若價格表在開盤當天才出，那么此時就是算價及看樣板房時間，要將銷售同事在開盤前都集中在此地，但開盤一開始就要把銷售同事全部集中在選房內場；若客戶之前算過價，也要在該處把握新客戶的算價。>>>排隊銷售&排號模式的現場控制①簽到區：快速統計到場客戶數量，便于采取有效措施把控當天選54③

選房緩沖區選房活動開始后，安排一人在此叫號，根據選房速度合理組織好客戶批次進入選房區，并配保安（2-4名）專門把手，讓客戶在該口只能進不能出；客戶按批次（限定人數8-10人/批）進入選房緩沖區，以維護選房現場秩序，保證對客戶的有效引導，提高解籌率；此時應關閉樣板房及停止表演，將客戶都集中到開盤現場，停止簽到及銷售同事算價；④

選房區根據選房速度及內場人數控制選房緩沖區客戶進入選房區的速度，并營造選房區域的緊張氣氛，促進選房區域客戶快速選房，提高選房速度；>>>排隊銷售&排號模式的現場控制③選房緩沖區>>>排隊銷售&排號模式的現場控制55⑤

銷控區專人（主銷控1名+副銷控1名）負責房源銷控，防止客戶選定房源重復，并同時派人進行銷控板已定房源的實時更新，有利于客戶意向房源的選擇（若存在假銷控需要，假銷控需要提前做好）；安排一名唱號（或與緩沖選房區同為一名唱號員）持續報銷控，給客戶造成緊張氛圍；安排導單員拿到銷控完的客戶資料及銷控單帶至財務區，務必不要將資料拿在客戶手里，防止客戶中途流失。⑥

簽約區在客戶量/房源較多情況下，為節省客戶簽約時間，避免簽約區擁堵，一般會提前填好認購書里面的樓棟/客戶信息/單價/總價，甚至簽約時間/貸款方式優惠等信息（口徑是：這個只是今天的，過了今天會有人通知你過來更改），并分樓棟擺放客戶認購書；安排導單員拿到客戶資料并帶至簽約區乃至選房流程結束，務必不要將資料拿在客戶手里，防止客戶中途流失。>>>排隊銷售&排號模式的現場控制⑤銷控區>>>排隊銷售&排號模式的現場控制56>>>排隊銷售&排號模式的現場控制⑦

出口區/禮品區安排專人指引客戶在辦完相關手續后離場，同時準備《客戶按揭須知》及《簽約指引》，引導客戶迅速離開選房區域；對于豪宅客戶來說，可以把禮品區提前到選房輪候區，客戶進場即可選取禮品，對于好面子的有錢人來說，成交就是自然而然的事情了。對于普通住宅，禮品區安排在最后的環節，主要控制當天成交的客戶簽好所有法律文件（不乏一些霸王條款），賣方能掌握主動權；對第一批選房成功的客戶致以掌聲和恭喜（恭喜您選房成功！）。>>>排隊銷售&排號模式的現場控制⑦出口區/禮品區571. 搖號區的控制搖號方式對場地有較高的要求，場地應寬敞且分區明顯。建議盡量在室內舉行，如在外場舉行則需搭棚，避免天氣突變給開盤帶來的影響；由于客戶多集中在此區域，為保證客戶的流動性，盡量少設置椅凳，

同時配置較多的保安，保證搖號順利的舉行；搖號開盤對公開、公正要求相當高，搖號的過程應當通過投影幕展示，并邀請公證人員對搖號過程進行監督，條件準許情況下，盡量要求客戶上臺參與搖號；在搖號進行到一定數量的時候，應短暫休息，確保搖號、選房的速度，同時保證整個開盤流程順暢。>>>搖號模式的現場控制1. 搖號區的控制>>>搖號模式的現場控制582.

其它區的控制①

緩沖區選房區與搖號區之間應設銜接的選房緩沖區，用以確定客戶身份，發放選房順序卡，控制選房區的人員數量；安排抽獎小活動，穩定客戶，活躍現場氣氛；若價格表在開盤當天才出，那么此時就是算計時間，最好按每棟樓設置算價區或將客戶10人一組分區，每個區安排一名組長及成員專負責該區域的算價，并且要用導示牌明顯標注；根據預銷控做好客戶選房意向引導，防止扎堆；②

銷控區按照常規流程進行，但需加快速度，便于整個流程的開展,同時配備足夠的銷售人員，保證客戶選房時1對1的接待，加快選房的速度。>>>搖號模式的現場控制2.其它區的控制>>>搖號模式的現場控制59>>>搖號模式的現場控制③簽約區采用2＋1一組的人員配備，兩個簽約人員配備一名審核人員，快速簽約，要求每位簽約人員簽完后舉手，以提醒客戶可以到這邊簽約，以提高效率；準備承諾書及特殊情況申請單以備不時之需；盡量提前填好認購書里面的樓棟、客戶信息、單價、總價、甚至簽約時間、貸款方式優惠等信息，并分樓棟擺放客戶認購書。④出口區指引客戶在辦完相關手續后離場，同時準備《客戶按揭須知》及《簽約指引》，引導客戶迅速離開選房區域。>>>搖號模式的現場控制60新客戶簽到區事先與開發商明確開盤當天的選房規則，爭取新客戶當天成交也可以享受同VIP客戶一樣的折扣優惠，以便逼定；一定要區分好中原客戶與對手客戶，必要的時候可以在客戶資料上蓋獨特章/客戶手上扎紅繩等隱蔽方式區別，也可是中原自己發主副號的形式；準備客戶登記表，注意保管好該表（*非常重要），千萬別落入對手手里；若該崗位為非本司工作人員，注意找機會復印，涂改，撕毀，也可及時拍下，之后盡量盡早錄入明源；該崗位同事接到誠意客戶，可與VIP簽到處同事私下領取預留好的選房號進場選房，無須等到開盤后再選。VIP客戶簽到區選房等候區選房輪候區一對一銷控區游離逼定區財務區新客戶簽到區事先與開發商明確開盤當天的選房規則，爭取新客戶61若為抽簽，VIP客戶可預先分好組，當天按照組別簽到，這樣做現場有秩序，但容易產生客戶扎堆；也可不分組，隨機簽到，客戶可以到我方不同的工作人員處簽到，以領取多個號碼，提高中簽的幾率；讓客戶盡量多帶一些人參加開盤，除了提高人氣外當天容易進內場魚目混珠；過號的客戶辦完簽到仍然可以進場選房，不需要等結束后再選；對于任何文件都遺失的客戶，除非有身份證/駕照/社保卡證明其是認籌客戶本人，否則不給予簽到；不管客戶到場數量，每一批客戶均派發一對選房標貼，一個正貼，一個副貼。主要適用于聯合代理項目。新客戶簽到區VIP客戶簽到區選房等候區選房輪候區一對一銷控區游離逼定區財務區若為抽簽，VIP客戶可預先分好組，當天按照組別簽到，這樣做現62除與獨家銷售一樣需安排抽獎小活動，穩定客戶，活躍現場氣氛外，聯合銷售還需要做到：在選房等候區，銷售人員可以事先安排自己的客戶扎堆在一起坐，只要其中一位客戶抽到簽，其他客戶可以裝成同一批客戶一起進內場（去洗手間/錢包忘記帶/停車/來晚了/卡上余額不夠需要另外一個人的卡……）選房輪候區最好有我方的工作人員照應，方便我方客戶的同時防止對方同樣情況的客戶混進內場。新客戶簽到區VIP客戶簽到區選房等候區選房輪候區一對一銷控區游離逼定區財務區除與獨家銷售一樣需安排抽獎小活動，穩定客戶，活躍現場氣氛外，63若為抽簽方式開盤，聯合銷售的我方還需做到以下：一對一的銷售同事在該環節做好客戶的意向房號摸底工作，通過最新的銷控預先幫助客戶選好房，發現有猶豫的客戶準備下個環節直接引導到游離區；人多混亂的時候可以事先拿好客戶的身份證及相關文件，幫助客戶提前銷控。新客戶簽到區VIP客戶簽到區選房等候區選房輪候區一對一銷控區游離逼定區財務區若為抽簽方式開盤，聯合銷售的我方還需做到以下：新客戶簽到區64該區域是聯合銷售最重要的區域，若為抽簽方式開盤，我方應注意以下幾點：一對一的銷售同事逼定時間最好控制在2分鐘之內，通過前后排隊的客戶、現場的氛圍逼定；甚至，在客戶頭昏腦脹的情況下幫助客戶決定，搶先銷控；為保證客戶的解籌率，一般開盤當天所有客戶一視同仁，不分你我；這種情況下，一定要在簽到的時候分開簽到，各自負責各自客戶的簽到，同時最好用熒光筆或者某個符號區分出我方的客戶，在內場一對一的銷售同事只要發現是我方的客戶，即幫助逼定；開盤當天，若要求所有一對一的銷售同事必須上繳電話，那我方可當天帶兩部電話過來，方便在內場與外場的客戶聯系；若我方客戶意向單位被對方選中，而客戶實在不愿意選其他房，萬不得已的情況下，銷售同事可采取貍貓換太子的辦法更改銷控單（前提是銷控負責人不是我方的工作新客戶簽到區VIP客戶簽到區選房等候區選房輪候區一對一銷控區游離逼定區財務區該區域是聯合銷售最重要的區域，若為抽簽方式開盤，我方應注意以65若為抽簽方式開盤，聯合銷售的我方要注意：對于猶豫的客戶盡量逼定，只要在現場就有機會成交；如果遇到蠻橫或者鬧事的客戶，可以帶到VIP接待室作一對一的安撫；相反地，如果對方有大客當天要成交，我方可以提前安排假客戶在內場故意鬧事，影響對方大客亂起陣腳。新客戶簽到區VIP客戶簽到區選房等候區選房輪候區一對一銷控區游離逼定區財務區若為抽簽方式開盤，聯合銷售的我方要注意：新客戶簽到區VIP66若為抽簽方式開盤，聯合銷售的我方要注意：一對一的銷售同事必須親自帶客戶到財務交完錢并親手交給我方導單員將客戶帶至簽約區、復核區后方可回崗，否則一切功虧一簣（*非常重要！）；若客戶之前屬于臨定，開盤當天補足定金可接受認購；若客戶之前屬于臨定，開盤當天仍然沒有補足定金，則不留房，房號重新放出來，通知客戶開盤7個工作日后回售樓處辦理退款手續。新客戶簽到區VIP客戶簽到區選房等候區選房輪候區一對一銷控區游離逼定區財務區若為抽簽方式開盤，聯合銷售的我方要注意：新客戶簽到區VIP67技術類：問題比較大的是在電子開盤的現場，電腦出現故障的時候問題1：網絡不能啟用

？——對策：一般會出現在電腦開盤現場，故電腦開盤一般要準備備人工開盤預案。問題2：電腦連不上LED屏怎么辦？——對策：準備大銷控板和一位工作人員，在LED屏的位置手工銷控問題3：搖號系統不可用？——對策：兵乓球補上問題4：燈等電器跳閘——對策：提前要做好線路安全檢查注意：僅供參考，具體事宜需要與開發商商量后再確認。一般包含技術類和投訴類：技術類：問題比較大的是在電子開盤的現場，電腦出現故障的時候68投訴類外場：問題1：外場等候區客戶無座位，搖號速度過慢——對策：安撫，根據認籌情況來處理此類問題，如果認籌客戶小于800組，則客戶進場時選房者與家屬分開1、2樓就座，選房者1樓，家屬2樓。如果認籌客戶大于800組，一部分認籌客戶已被分流至樓上。則一樓客戶剩余少于一半時，由現場引導員引導客戶前排就坐。同時，主持人提醒2樓客戶下樓選房，同時增加人手。核心：主持人出來安撫客戶，告知客戶房源充足，不要著急，注意填好選房確認單，若如個別客戶鬧場，則由安保員強行帶至應急區；若客戶覺得現場不公平，則提示客戶現場有公證員，保證公平；問題2：驗號口起沖突—注—意：對僅策供：參把考警，戒具欄體事換宜成需鐵要欄與桿開，發人商商手量增后加再，確失認控。情況下直接把鬧事客戶架出去投訴類外場：69問題3：質疑搖號不公平——對策：由主持人提示現場有公證員，且在開場之前已試搖3次內場：問題1：客戶要選的房子已經選光了——對策：安撫客戶情緒，根據需求推薦房源，并在外場的時候盡可能讓客戶多填意向房源問題2：認籌數量遠遠大于可售房源——對策：安撫并告知客戶我們還有一棟不久就將銷售，屆時將擁有優先選房資格。問題3：客戶鬧場。——對策：工作人員將客戶引導至危機處理區，服務人員和工作人員迅速向其提供飲品、茶歇；突發事件協調崗工作人員與其他機動人員迅速安撫客戶情緒，留下其聯系方式，并注意作：好僅問供題參登考記，，具承體事諾宜盡需快要給與予開回發復商商。量后再確認。問題3：質疑搖號不公平70問題4：部分客戶未選到房，房屋已賣完——對策：主持人主持派發事先已準備好的小禮品給現場未進入選房區的客戶。同時，繼續搖號，直到現場所有的客戶被搖號出來為止。封閉選房區的路口，打開預備選房區臨時出入口，搖號出來的客戶于預備選房區直接出場，避免其進入選房區引起騷動。問題5：交完錢后悔不肯簽認購書的客戶？——不要對客戶承諾任何事情，盡量安撫客戶問題6：對認購書、補充協議內容有疑問、異議的客戶？——由簽約區負責人答疑并做好客戶的安撫工作。注意：僅供參考，具體事宜需要與開發商商量后再確認。問題4：部分客戶未選到房，房屋已賣完問題5：交完錢后悔不肯簽71問題7：身體不舒服沒有辦理簽約的客戶？——查明屬實可后續跟進辦理問題8：對認購書名字有其他要求的客戶？——原則是不需更名、加減名；如遇到這種客戶，要求客戶按照《團購優惠申請書》上的名字寫，更名或加減名事宜一律在簽合同的時候再另行申請。問題9：首期款問題、證件不齊全等涉及簽合同的問題？——告知客戶銷售人員會在后續服務里為其解疑，相關事項均可致電其銷售人員咨詢，但應先辦好當天的手續。注意：僅供參考，具體事宜需要與開發商商量后再確認。問題7：身體不舒服沒有辦理簽約的客戶？——查明屬實可后續跟進72Thanksforyour

attentionWishyouagood

day!Thanksforyourattention73開盤方案撰寫及開盤技巧中原集團二級市場統籌發展中心開盤方案撰寫及開盤技巧中原集團二級市場統籌發展中心74開盤，處于整個地產開發流程的中端環節，也是營銷系統中一個重要環節，是開發商回收成本、獲取利潤的最重要的階段；

是一個項目實現市場價值的端口。市場研究項目拿地整體定位前期規劃項目動工形象推廣階段銷售選房開盤客戶積累交付使用客戶維護銷售結束通過一定時間的客戶積累和梳理，再充分整合利用各種有效資源，選擇適當的時機，集中對外公開發售的行為。開盤，處于整個地產開發流程的中端環節，也是營銷系統中一個75給予市場明確的項目正式銷售的信息；迅速擴大項目的影響力和市場認知度；實現銷售的目標，回籠資金；123 通過集中銷售的方式，營造現場氣氛，吸引客戶關注；4給予市場明確的項目正式銷售的信息；迅速擴大項目的影響力和市場7612345開盤是項目營銷和發展的關鍵節點，在項目整個營銷過程中具有舉足輕重的作用；開盤是對市場定位和營銷推廣的集中檢驗；開盤是策略性調節供需關系的有效手段；開盤是通過心理博弈，尋求市場價格取向，調整市場價格體系的基礎；開盤對建立項目的品牌和樹立市場信心具有重要意義。開盤好壞，在銷售環節是“一小步”，可對整個項目，卻是關鍵的“一大步”！對于代理公司來講，那就是終于有機會開始收傭了！12345開盤是項目營銷和發展的關鍵節點，在項目整個營銷過程77PART

4.開盤活動與現場控制PART

3.開盤流程設計PART

1.開盤方案的撰寫要點PART

2.開盤模式與時機選擇報告框架開盤PART4.開盤活動與現場控制PART3.PART1.78PART

1開盤方案的撰寫要點開盤方案十大要素PART1開盤方案的撰寫要點開盤方案十大要素791、開盤前提條件2、開盤推售情況3、開盤目標（財務目標/其它目標）4、開盤優惠（折扣明細/抽獎獎品）5、選房組織安排6、危機處理預案7、選房物料清 8、開盤推廣配單 合9、費用預算10、倒計時工作計劃表1、開盤前提條件2、開盤推售情況3、開盤目標（財務目標/其它80法律文件齊備：《企業法人營業證》、《建筑用地許可證》、《建筑規劃許可證》、《土地使用權證》、《查丈報告》、《預售許可證》；注：所有法律文件需放置于開盤場地現場（影印件），原件備查；認購書及買賣合同需公示。開盤現場包裝完成（樣板房/看樓通道包裝完成）；媒體預熱，所有對外推廣完成（一般要求至少在開盤前1-2周推廣出街）；客戶梳理完成，通知到位，預銷控（盡量做精準并提前提醒銷售員做好客戶引導，防止客戶扎堆某一單位）完成；銷售資料完善：選房須知、選房流程、認購書、房號意向單、認籌單收據等；推盤房號及數量、價格表（務必要求開發商簽字蓋章）及開盤優惠確定，注明有效時間；開盤前提條件的內容主要包含法律文件、工程配合、推廣配合程度、客戶梳理、開盤物料、推售單位及其價格/優惠6個方面：法律文件齊備：《企業法人營業證》、《建筑用地許可證》、《建筑81開盤優惠包含開盤折扣優惠及開盤當天活動獎/禮品（抽獎）兩個方面：開盤折扣優惠：客戶金額類價惠：一般為VIP登記、升級優惠（優惠比例100%）、簽約優惠（優惠比例100%）；折扣率=折扣*比例，如：誠意登記可享受0.99折，比例為100%，則誠意登記的折扣率為0.99*100%客戶特殊折扣優惠：團購優惠、關系戶優惠、開發商預留點數、三級市場返點、老帶新等，該類的優惠比例一般不足100%；折開扣盤率活=1動-（獎1-/折禮扣品）：*比例，如：老帶新0.98折，比例30%，則老帶新的折扣率為：1-（1-0.98）*30%當天成交參與抽獎，需列出獎品并公示；為吸引更多客戶在開盤當天到訪，營造開盤人很多的局面，也會對當天到訪但未成交的客戶也抽獎，但是一般獎品額度和數量都比當天成交客戶的小和少，并且可以分開抽，也可以暗中對一等獎等大額獎品做處理。開盤優惠包含開盤折扣優惠及開盤當天活動獎/禮品（抽獎）兩個方82倒計時工作計劃表的制定是保證開盤工作有序開展的關鍵：案例：武漢南國大武漢SOHO開盤的倒計時工作計劃表內容包含：時間、事項、責任人，切記要做到事情落實到起止時間和具體的負責人，并且要告知到各個責任人；建立開盤微信群、飛信群、Q群等，方便事項進展的及時便捷溝通。倒計時工作計劃表的制定是保證開盤工作有序開展的關鍵：案例：武83PART

2開盤模式與時機選擇開盤模式開盤時機PART2開盤模式與時機選擇開盤模式84Codeofthisreport|

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2010就像用大炮攻城一樣，陸續發射炮彈的威力遠遠不如萬炮齊發時的威力大，樓盤銷售也一樣。無論是住宅還是商鋪，都喜歡把所有對本項目有購買意向的客戶聚到一起，進行集中解籌，俗稱“開盤”。Codeofthisreport|11?Copy85排隊銷售是最原始的開盤方式，出現在房地產發展的初期，屬于行業發展不成熟時的自然產物，且只適用于買方市場的年代。在賣方市場的時代，咨詢客戶量較大的情況下，直接銷售容易造成現場的混亂，不利于開發商現場的把控。適用情況：買方市場或部分遠郊且非開發熱點區域項目，且籌量：房源<1:1；市場關注度：通過“先到先得”的形式引發客戶了解欲、購買欲，市場關注度高；開盤銷售率：早認籌和晚認籌客戶選房待遇相等，但排在前面的客戶誠意度高，內部客戶的購買順序很容易被操作；客戶滿意度：對客戶沒有約束力，排在后面的客戶會面臨房源的問題，故客戶滿意度較差存在的風險：熱點盤客戶會提前排隊，現場秩序維護工作量大，客戶容易煩躁，且排隊人數量對后續客戶影響較大。排隊銷售是最原始的開盤方式，出現在房地產發展的初期，屬于行業86排號銷售模式是目前應用較成熟的開盤模式之一，因開盤當天現場要疏通維護客戶秩序，故對開發商現場協調、物料調配、人員安排有很高的要求，尤其是現在開發商越來越注重客戶滿意度的建設。適用情況：買方市場或部分遠郊且非開發熱點區域項目，且籌量：房源<1:1到1.5:1；市場關注度：只針對認籌客戶開盤且先認籌（一般會預先根據籌量的大小準備開盤規模）先選房，具有一定的市場關注度，；開盤銷售率：由客戶儲備量和客戶誠意度以及預銷控精準程度決定，比較容易預測；客戶滿意度：較后的認籌客戶可能會由于排號較后擔心選不到房而不認籌，造成在認籌期間客戶的流失；存在的風險：選房順序既定，客戶不容易緊張，現場秩序容易把控，故風險較小。排號銷售模式是目前應用較成熟的開盤模式之一，因開盤當天現場要87抽簽/搖號銷售模式是目前最靈活也是使用最多的開盤模式，它相對排隊更加公平、公開、公正，同時也更加人性化，目前有人工抽簽開盤和電子抽簽開盤兩個，后者是前者的一個優化和趨勢。適用情況：品牌開發商或熱點片區項目，籌量及房源數量都很大且籌量：房源>1.5:1

；市場關注度：開盤人數多，規模大，易形成良好的客戶口碑，故市場關注度很高；開盤銷售率：擁有足夠的客戶儲備量，銷售率有保障；客戶滿意度：抽簽的公平行使客戶流失量相對較少，抽簽期間若通過營銷活動、餐飲配合等則更能穩住客戶情緒，獲得一定的客戶滿意度；存在的風險：風險可控，但不利于造成客戶認籌的緊迫感，且不容易判斷客戶誠意度。抽簽/搖號銷售模式是目前最靈活也是使用最多的開盤模式，它相對88認籌鎖定房號銷售模式是指在認籌時客戶就選定房號，而該房號就作為客戶購買的房號，在開盤當天只有在認籌人不要的情況下才可拿出來重新由其他客戶選擇，故目的性很強。適用情況：推售房源稀缺及認籌量較少的項目，如高價稀缺別墅，認籌金需設較高門檻更利于預判客戶誠意度；市場關注度：開發商推售房源較少，客戶量少，市場關注度相對較弱；開盤銷售率：開盤解籌率相對較高，且銷控情況易于把控，但最終視開發商定價情況決定；客戶滿意度：對于客戶較有目的性及約束性，但對于想變更房號的客戶不能把控，因為沒有適合房源而導致客戶流失；存在的風險：鎖定房號其余客戶無法選該房號，如后續簽會同時客戶不買，則需重認籌鎖定房號銷售模式是指在認籌時客戶就選定房號，而該房號就作89大客戶適用情況：常見運用于寫字樓、商鋪、商務公寓等物業銷售，有利于把握投資大客，實現銷售率最大化；市場關注度：大客優先解籌為少部分客戶享有權益，因此受用范圍較小，關注度較小；開盤銷售率：開盤前客戶提前解籌，利于提前初判項目銷售情況以及定價合理性，最終視開發商定價及優惠情況決定；客戶滿意度：易于流失大客戶，保證項目利益最大化，后續散客可能因無滿意單位而流失；存在的風險：大客銷控過多容易引起散客不滿。大客戶（關系客戶）優先銷售模式是指會根據客戶購買（認籌）的數量（額度）多少，決定先后購買順序，一般用在購買數量較多，金額較大的項目，多數會在開盤前運用此方式。大客戶適用情況：常見運用于寫字樓、商鋪、商務公寓等物業銷售，90開盤方式聯合銷售對于我方的開盤風險排隊開發商安排內部員工排隊，對于保留單位的數量也比較自主，對于我方非常不利排號認籌的時候開發商容易留號，但為了不影響認籌客戶，籌號不會留太多，我方較為主動抽簽我方能夠很好地以客戶為由控制開發商保留單位的數量認籌時鎖定房號最靈活，也是目前市場上采用最多的一種方式聯合銷售不建議采用大客戶優先聯合銷售不建議采用開盤方式聯合銷售對于我方的開盤風險最靈活，也是目前市場上采用91電子開盤是對手工開盤流程的優化錄入界面和認購操作界面的簡化，從而簡化操作。將“條形碼掃描槍”、“身份證閱讀器”和“iPad/iPhone”三類電子設備應用到開盤各環節業務辦理中，實現開盤全流程電子化，提高整體開盤效率。一條主線貫穿以“身份證號碼或選房單條碼”作為整個開盤流程的主線，后續環節都通過掃描選房單條碼或刷客戶身份證來調用客戶信息，減少重復錄入，提高效率。兩類系統簡化三種設備支持圖示：萬科A項目開盤全程流電子化電子開盤是對手工開盤流程的優化錄入界面和認購操作界面的簡化92養兵千日，用兵一時，開盤就是對前期蓄客成果的一次大檢驗，然而選擇開盤時機就像選擇婚姻的良辰吉日一樣，不得有絲毫馬虎；如果選錯開盤時機，可能使整個推廣活動變的被動，亦可能導致整個銷售活動萎靡不振。那么，如何選擇合適的開盤時機呢？養兵千日，用兵一時，開盤就是對前期蓄客成果的一次大檢驗，然而93預售項目工程過半，拿到預售許可證對于資金緊缺的開發商，滿足以上兩點即可開盤了；實力型的開發商可以等到小區景觀營造出來后再開盤，堅定客戶的購房信心。蓄客數量遠大于預售房源數量營造開盤的火爆氛圍及好房哄搶效應；避開與競爭對手的直接競爭要么以強凌弱，先下手為強，做市場的領導者；要么好漢不吃眼前虧，等對手開盤后，通過低價等招術截住對手的客戶。具備以上三個條件，在一般情況下都可以開盤了，如果這個時機選擇在黃道吉日也無可厚非，反正開盤一定得是個熱鬧的大場面。預售項目工程過半，拿到預售許可證94除了滿足基本條件外，開盤時機還受以下因素影響：市場環境牛市or熊市/三月“小陽春”/“金九銀十”/……國家政策2010年新政重拳出擊，不少開發商推遲開盤，避免與新政沖突，也防止開盤冷清節假日五一勞動節/十一黃金周/周末雙休日/……大型活動春交會/秋交會/博覽會/大運會……除了滿足基本條件外，開盤時機還受以下因素影響：95重要性開盤過早，客戶積累不足，既不能給開盤制造氣勢，也不能賣出好價格，給后期銷售帶來極大的壓力，使置業顧問失去信心；開盤過晚，則容易造成客戶流失，使銷控策略失效。合適的開盤時機，對項目的銷售趨勢起著關鍵的作用，在實際銷售中，一旦發現預先確定的開盤時間沒有占盡天時、地利、人和之勢，開發商往往繼續蓄而不發，適度推遲開盤時間，這正是開盤中的妙計之。重要性開盤過早，客戶積累不足，既不能給開盤制造氣勢，也96Codeofthisreport|

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2010PART

3開盤流程設計選房流程場地選擇區域布局人員安排物料準備Codeofthisreport|20?Copy97排隊開盤模式下的選房流程客戶到簽到區簽到登記領取臨時號碼貼客戶到休息區等待選房聽到唱號后憑臨時號貼進入選房緩沖區進入選房區選房填寫選房確認單交納定金，領取收據客戶在導單員的帶領下到簽約區簽訂認購書領取簽購合同和按揭指引，選房結束注：此模式在開盤前期無排號過程，但為維護選房現場秩序，客戶仍需在開盤當天通過排號確定進入選房區域順序，即在簽到處簽到后領取臨時號碼貼，并按臨時號貼上的順序進入選房區。排隊開盤模式下的選房流程客戶到簽到區簽到登記領取臨時號碼貼98客戶到簽到區簽到登記領取號碼貼（認籌單號）客戶到休息區等待選房聽到唱號后憑號貼進入選房緩沖區進入選房區選房填寫選房確認單交納定金，領取收據客戶在導單員的帶領下到簽約區簽訂認購書領取簽購合同和按揭指引，選房結束排號開盤模式下的選房流程注：排號模式下的選房流程與排隊模式類似，不同的是客戶領取號碼貼不是為了確定進場秩序，而是在開盤前認籌階段就事先確定的，此種模式下開盤日的工作相對前種模式來講更易操控。客戶到簽到區簽到登記領取號碼貼（認籌單號）客戶到休息區等99客戶了解搖號開盤流程客戶到簽到區簽到登記客戶進入搖號區參與搖號搖號成功客戶到領卡區領取選房順序卡客戶憑選房順序卡進入選房緩沖區客戶進入銷控區確定房號客戶選房成功后到收款區換取定金收據客戶到簽約區簽訂認購書領取簽購合同和按揭指引選房結束抽簽開盤模式下的選房流程注：以搖號方式開盤，主要環節多集中在開盤當天，因此開盤當天很多細節應著重處理。目前通常采用人工和電腦兩種搖號方式，但不管選擇何種方式，都應保證搖號的公平、公正，最好采用投影幕墻直播搖號過程，并邀請相關職能部門進行監管。客戶了解搖號開盤流程客戶到簽到區簽到登記客戶進入搖號區參100案例：萬科麓城電子開盤的選房流程簽到外場等候抽簽預選房等候選房銷控交定金/籌轉定打單簽約復核萬科電子化開盤是對傳統的“簽到—等候—選房—銷控—收款—打單—簽約”流線式流程進行的優化，即將銷控、收款和打單合為一個大環節（見圖）。對客戶而言，一站式服務減少了排隊等候環節，提升客戶購房體驗，更重要的是，開盤現場可以及時跟進銷控不交款或不認購的情況，且減少傳單人員數量，避免丟單情況發生。案例：萬科麓城電子開盤的選房流程簽到外場等候抽簽預選房等101開盤場地一般選擇在營銷中心，一方面營銷中心事先經過精心包裝，有非常全面的展示效果；另一方面可以將客戶吸引到現場，親身感受樓盤的特色，便于進行現場逼定。當然，開盤也可以選擇在外場進行，具體情況依據以下因素確定：營銷中心現狀最大能夠容納的人數、硬件設施、人員安排、周邊交通情況、車位數……蓄客量客戶的多少與檔次都會影響場地的選擇，高檔客戶越多意味著私家車越多，場地的車位數要充足；另外高檔客戶對開盤環境的要求也更高。開盤模式采用排號模式開盤可以分批次引導客戶，避免由于選房客戶過多而造成營銷中心的接待壓力。開盤場地一般選擇在營銷中心，一方面營銷中心事先經過精心包裝，102現狀分析：由于前海路處于修路狀態，交通嚴重堵塞，駕車去銷售現場將會面臨嚴重的塞車情況；

城中央為純大戶社區，多為自駕車客戶，勢必在開盤當日同一時間點涌入大量外來車輛；銷售現場無法向客戶提供大量停車位（五期停車位通道過窄，大量車輛集中必定塞車）；由于是抽簽選房，大量客戶集中等候在現場，而整個選房等候區是安排在室外進行，天氣炎熱，擁擠的現場人群加上等候的煩躁情緒，必定會對選房當日造成很大的管理壓力，容易形成群眾的抵抗情緒，造成現場混亂，極有可能影響到發售日的銷售工作。華聯城市山林二期開盤場地選擇建議現狀分析：華聯城市山林二期開盤場地選擇建議103場地建議：鑒于以上情況，建議選擇在外場進行發售首日的選房活動。經項目部考察，建議選擇會展中心為開盤活動場地，在此選房可為客戶營造高尚的選房環境，減少客戶選房當日由于急躁、現場環境差等原因引起的煩躁心理。華聯城市山林二期開盤場地選擇建議場地建議：鑒于以上情況，建議選擇在外場進行發售首日的選房活104簽到區領號區/搖號等候區舞臺區（投影幕）選房等候區選房區（銷控板）財務區（復核）簽約區（復核）沙盤區其他區域（應急處理區、嘉賓休息區、演員更衣區……）不同開盤模式下的場地設置大同小異，主要區域如下：簽到區領號區/搖號等候區舞臺區（投影幕）選房等候區選房區（銷105A、流線必須單一動線，萬不可交叉或形成雙向動線；方案一方案二A、流線必須單一動線，萬不可交叉或形成雙向動線；方案一方案二106B、盡量設置新客戶簽到區，路過不可錯過；B、盡量設置新客戶簽到區，路過不可錯過；107C、輪候區與銷控區最好用屏風或擋板隔斷，不要讓等待的客戶看到銷控情況，“只聞其聲，不見其人”，造成心理壓迫感；C、輪候區與銷控區最好用屏風或擋板隔斷，不要讓等待的客戶看到108D、必須設置內場的離場通道，個別銷控不成功的客戶或者現場鬧事的客戶需要及時處清場，以免影響其他在場客戶。D、必須設置內場的離場通道，個別銷控不成功的客戶或者現場鬧事