如何進行戰(zhàn)略和年度規(guī)劃12/16/20221如何進行戰(zhàn)略和年度規(guī)劃12/14/20221舉例：聯想的年度規(guī)劃聯想年度發(fā)展規(guī)劃目錄一、宗旨二、目標三、環(huán)境分析四、策略及措施五、組織結構六、資源配置12/16/20222舉例：聯想的年度規(guī)劃聯想年度發(fā)展規(guī)劃12/14/20222一、公司宗旨（使命）1、含義：公司存在的目的或使命，一般包含四個重點：增值活動、產品或產業(yè)、客戶或市場、公司的貢獻2、目的：使公司上下保持一致性，所有組織（部門、處等）都能朝著一個方向努力。3、舉例：聯想的宗旨：為機構和個人提供信息、服務和工具，使人們的生活和工作更加便利、有效和豐富多彩。12/16/20223一、公司宗旨（使命）1、含義：公司存在的目的或使命，一般企業(yè)產品導向與市場導向業(yè)務界定的比較企業(yè)產品導向型界定市場導向型界定特征露華濃我們生產化妝品我們銷售生活方式和自我表現，成功和地位，回憶、希望和夢想強調顧客價值迪尼斯我們經營主題公園我們提供幻想和娛樂，這是一個美國仍以其該有的方式有所作為的地方沃馬特連鎖店我們經營折扣商店我們提供滿足美國中產階級需要的產品和服務施樂我們生產復印機、傳真機和其他辦公設備我們通過掃描、存儲、檢索、改樣、分發(fā)、打印和刊印文件使工作成效更高斯科特我們銷售草籽和化肥我們提供賞心悅目的綠色草坪家庭倉庫我們銷售工具和用于家庭修理及改善的產品我們提供建議和解決方法，使笨手拙腳的持家人變?yōu)檠b修先生和裝修女士12/16/20224企業(yè)產品導向與市場導向業(yè)務界定的比較企業(yè)產品導向型界定市場導公司每年一般都會對原有的產品或業(yè)務進行重新梳理篩選，有時也考慮增加新的產品或業(yè)務。但是原有的產品或業(yè)務該怎么篩選，新的產品或業(yè)務到底該不該做，是需要公司的決策者進行慎重的考慮。介紹一種方法—四象限圖法二、選擇、確定產品和業(yè)務12/16/20225公司每年一般都會對原有的產品或業(yè)務進行重新梳理篩選，有時也考業(yè)務選擇：四象限圖吸引力小重點扶持：保證各種資源配備（人，財、物）獲取回報：獲得短期現金回報以支持重點開發(fā)和重點支持的業(yè)務重點開發(fā)：迅速開展的業(yè)務考慮退出或有選擇的發(fā)展：一般是不該做的市場吸引力：市場規(guī)模、利潤率、增長速度等吸引力大公司競爭力：人、財、物客戶關系等弱強12/16/20226業(yè)務選擇：四象限圖吸引力小重點扶持：保證各種資源配備（人，財明確評估的標準制定評分標準和權重分配的計分規(guī)則對每個產品以評分加權的方法作評估明確業(yè)務分類業(yè)務產品1PC234臺式電腦筆記本評估具體標準市場潛力競爭力XX業(yè)務市場潛力打分表標準得分權重×得分市場潛力公司競爭力市場潛力評分表標準權重%%%10/7/4/1競爭力評分表XX業(yè)務公司競爭力打分表XX業(yè)務市場潛力打分表標準得分權重×得分業(yè)務選擇、確定的步驟12/16/20227明確評估制定評分標準和權重分配的計分規(guī)則對每個產品以評分加權PC：筆記本、臺式機。局端產品：大型機、網絡產品、存儲系統(tǒng)、服務器/工作站。外設：印刷設備、顯示設備、媒體圖象、PC附件。IA：掌上電腦部件：QDI主板 每一類業(yè)務還可以細分，比如臺式機可分為商用和家用，其中家用又有同禧、天禧等。第一步：明確業(yè)務的分類12/16/20228PC：筆記本、臺式機。第一步：明確業(yè)務的分類12/14/20第二步：明確評估的標準市場吸引力(相關)市場規(guī)模(相關)市場增長速度(相關)市場行業(yè)利潤率。。。。。。公司競爭力公司目前業(yè)績表現內部資本人員素質(營銷能力等)品牌聲譽關系(渠道、客戶、政府等)。。。。。12/16/20229第二步：明確評估的標準市場吸引力公司競爭力12/14/202第三步：制定業(yè)務市場潛力評判的權重和記分規(guī)則說明：1、權重由公司自己根據實際情況確定。每一個標準的記分規(guī)則由公司以當地業(yè)界的統(tǒng)計為準確定。市場規(guī)模打分舉例：（1）10分：市場規(guī)模為100萬元以上。（2）7分：市場規(guī)模為80萬到100萬元。（3）4分：市場規(guī)模為50萬到80萬元。（4）1分：市場規(guī)模為50萬元以下。12/16/202210第三步：制定業(yè)務市場潛力評判說明：12/14/202210制定業(yè)務公司競爭力評判的權重和記分規(guī)則說明：1、權重及每一個標準的記分規(guī)則由公司自己根據實際情況確定。內部資本打分舉例：（1）10分：內部資金良好。（2）7分：內部資金一般。（3）4分：內部資金較差。（4）1分：內部資金很差。2、記分規(guī)則應以當地前三名的水平來定。12/16/202211制定業(yè)務公司競爭力評判的權重和記分規(guī)則說明：12/14/20第四步：業(yè)務打分、優(yōu)先排序吸引力小重點扶持：保證各種資源配備（人，財、物）獲取回報：獲得短期現金回報以支持重點開發(fā)和重點支持的業(yè)務重點開發(fā)：迅速開展的業(yè)務考慮退出或有選擇的發(fā)展：一般是不該做的市場吸引力：市場規(guī)模、利潤率、增長速度等吸引力大公司競爭力：人、財、物客戶關系等弱強12/16/202212第四步：業(yè)務打分、優(yōu)先排序吸引力小重點扶持：保證各種不是什么業(yè)務都能做，否則風險很大。不能做那些可能賺錢的業(yè)務。要做能夠賺錢的業(yè)務。綜合考慮公司外部和內部的實際情況，確定自己確實能做。總結12/16/202213不是什么業(yè)務都能做，否則風險很大。總結12/14/20公司年度目標的含義公司年度目標體系公司年度目標的內容定公司年度目標的建議三、確定公司年度目標12/16/202214公司年度目標的含義三、確定公司年度目標12/14/20221公司年度目標的含義公司在一年內，考慮并衡量公司的內外條件及可能，沿其經營方向（戰(zhàn)略定位）預期所要達到的理想成果。它也是公司戰(zhàn)略目標的分解和細化。12/16/202215公司年度目標的含義公司在一年內，考慮并衡量公司的內外條件公司年度目標體系業(yè)務目標整體經營目標客戶滿意度目標核心競爭力發(fā)展目標結果性目標基礎目標或過程性目標當期目標可持續(xù)發(fā)展目標12/16/202216公司年度目標體系業(yè)務目標整體經營目標客戶滿意度目標核心競爭力公司年度目標的內容12/16/202217公司年度目標的內容12/14/202217公司的過程性目標舉例12/16/202218公司的過程性目標舉例12/14/202218公司的過程性目標目的是培養(yǎng)核心價值（核心競爭力）客戶群企業(yè)生命的源泉——核心價值業(yè)務只看到當期的幾個果實（利潤）而沒有或不重視培養(yǎng)核心價值長此以往樹就會枯萎！客戶群業(yè)務12/16/202219公司的過程性目標目的是培養(yǎng)核心價值（核心競爭力）客戶群企業(yè)生制定公司年度目標的建議1、從歷史數據的積累中預測下一年目標。2、使勁跳一下，才能夠達到。3、要敢于超出當地業(yè)界的一般水平。4、要相信合作伙伴的能力。12/16/202220制定公司年度目標的建議1、從歷史數據的積累中預測下一年目標。公司外部環(huán)境分析要點一、行業(yè)環(huán)境：1、行業(yè)的趨勢2、競爭程度3、市場規(guī)模4、盈利模式（分銷、服務）四、公司環(huán)境分析12/16/202221公司外部環(huán)境分析要點一、行業(yè)環(huán)境：四、公司環(huán)境分析12/14公司外部環(huán)境分析要點二、客戶（個人家庭、中小企業(yè)、大客戶）1、客戶是誰（類別、新老、經銷商等）2、客戶的需求3、客戶的規(guī)模、消費習慣三、合作伙伴（上游廠商、平級伙伴、代理商）1、合作伙伴的戰(zhàn)略、目標2、市場地位3、產品及政策4、管理思想水平12/16/202222公司外部環(huán)境分析要點二、客戶（個人家庭、中小企業(yè)、大客戶）1四、競爭對手：1、對手的經營戰(zhàn)略（目標、策略等）2、對手的市場地位（區(qū)域、份額、知名度等）3、競爭對手的客戶（誰、規(guī)模、忠誠度等）4、競爭對手的長處和短處公司外部環(huán)境分析要點12/16/202223四、競爭對手：公司外部環(huán)境分析要點12/14/202223競爭對手強弱分析的一種方法本公司關鍵因素對手1對手2評分加權分數權重評分加權分數市場份額財務狀況客戶忠誠度總計0.40.30.31.00評分加權分數31.220.641.2341.630.930.93.420.810.320.61.7注：1.評分值涵義:1=弱;2=較弱;3=較強;4=強.2.對手1的加權分數為3.4,說明它是最強的.3.為了簡化,這里列了三個關鍵因素,實際中的關鍵因素是很多的.12/16/202224競爭對手強弱分析的一種方法本公司關鍵因素對手1對手2評分加SWOT分析S： （STRENGTH）公司的優(yōu)勢（內部）W：（WEAKNESS）公司的劣勢（內部）O： （OPPORTUNITY）公司的機遇（外部）T： （THREAT）公司的威脅（外部）12/16/202225SWOT分析S： （STRENGTH）公司的優(yōu)勢（內部）12一、公司管理現狀及組織結構：1、公司是否確立了戰(zhàn)略思想、戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略定位？2、公司是否明確自己的核心競爭力？3、公司的近期目標和遠期目標是否可以度量并得到了很好的宣傳？4、所有層次的管理者是否都在有效地進行計劃？5、管理者是否很好地進行了授權？6、公司的組織結構是否適當？優(yōu)勢/劣勢（S/W）分析要點12/16/202226一、公司管理現狀及組織結構：優(yōu)勢/劣勢（S/W）分析要點12二、公司經濟效益：盈利能力、運作能力、人均利潤率等。三、公司產品和服務：1、現有產品和服務的成熟程度。2、市場地位、競爭能力。3、服務的特色或質量。優(yōu)勢/劣勢（S/W）分析要點12/16/202227二、公司經濟效益：優(yōu)勢/劣勢（S/W）分析要點12/14/2四、公司市場營銷：1、公司的市場細分是否有效？2、同競爭對手相比，公司是否有好的市場定位？3、公司的市場份額是否在提高？4、當前使用的銷售渠道是否可靠？是否經濟？5、公司是否擁有有效的銷售隊伍？6、公司是否進行市場調查？優(yōu)勢/劣勢（S/W）分析要點12/16/202228四、公司市場營銷：優(yōu)勢/劣勢（S/W）分析要點12/14/2四、公司市場營銷：7、公司是否具有有效的促銷、廣告和公共宣傳策略？8、營銷計劃和預算是否有效？9、營銷管理者是否具有豐富經驗和受過足夠的培訓？10、市場信息系統(tǒng)的完善程度。（信息數量、質量等）優(yōu)勢/劣勢（S/W）分析要點12/16/202229四、公司市場營銷：優(yōu)勢/劣勢（S/W）分析要點12/14/2五、公司人力資源：1、高層、中層、技術人員、一般員工的各種情況。比如年齡、文化程度、能力等。2、工作職責是否明確？3、員工的士氣是否高昂？4、員工的離職率是否較低？5、員工的缺勤率是否較低？6、公司的獎勵和控制機制是否有效？優(yōu)勢/劣勢（S/W）分析要點12/16/202230五、公司人力資源：優(yōu)勢/劣勢（S/W）分析要點12/14/2六、公司財務：1、財務比率分析表明公司的財務優(yōu)勢和劣勢各是什么？2、是否可以籌集到所需要的短期資金？3、是否可以通過借債籌集到所需要的長期資金？4、是否有足夠的流動資金？5、公司的資金預算程序是否有效？6、與投資者是否有良好的關系？7、財務管理者是否有豐富的經驗和受過良好的培訓？優(yōu)勢/劣勢（S/W）分析要點12/16/202231六、公司財務：優(yōu)勢/劣勢（S/W）分析要點12/14/202七、計算機信息系統(tǒng)方面：1、公司所有管理者是否都利用信息系統(tǒng)進行一些決策？2、公司中是否有信息系統(tǒng)主管或經理職位？3、信息系統(tǒng)的內容是否定期更新？4、公司的決策者是否熟悉競爭對手的信息系統(tǒng)？5、信息系統(tǒng)的使用者是否都了解信息可以給公司帶來的 競爭優(yōu)勢？6、是否為信息系統(tǒng)的使用者提供了計算機培訓？優(yōu)勢/劣勢（S/W）分析要點12/16/202232七、計算機信息系統(tǒng)方面：優(yōu)勢/劣勢（S/W）分析要點12/1機遇/威脅（O/T）分析要點（結合外部環(huán)境分析來分析公司機遇和威脅）1、行業(yè)環(huán)境變化帶來的機遇/威脅：2、用戶的變化帶來的機遇/威脅：3、合作伙伴變化帶來的機遇/威脅：4、競爭對手變化帶來的機遇/威脅：12/16/202233機遇/威脅（O/T）分析要點（結合外部環(huán)境分析來分析公司公司策略與措施的含義公司SWOT策略公司措施框架圖五、制定公司策略與措施12/16/202234公司策略與措施的含義五、制定公司策略與措施12/14/202公司策略和措施的含義策略：圍繞公司的目標和業(yè)務，在分析公司內外部條件的基礎上，為充分利用公司優(yōu)勢從而抓住機遇，規(guī)避風險而制定的各種措施和辦法。措施：基于目標和策略而制定的具體動作。舉例：目標：找對象分析：SWOT分析——自己口才好、學歷高；年齡偏大，身高1.60；征婚手段日益進步；周邊缺少異性策略：增加能夠進行深入溝通的交往機會措施：1、本季度參加五次征婚晚會；

2、聊天室內尋芳草12/16/202235公司策略和措施的含義策略：圍繞公司的目標和業(yè)務，在分析公司內公司SWOT策略SWOT策略的含義：指公司在SWOT分析的基礎上，針對不同狀態(tài)組合所制定的措施或方法。不同狀態(tài)組合：OS狀態(tài)，OW狀態(tài)，WS狀態(tài)，WT狀態(tài)12/16/202236公司SWOT策略SWOT策略的含義：12/14/2022361、機遇-優(yōu)勢（OS）策略：狀態(tài)：外部有機遇，公司有優(yōu)勢。（任何公司都希望自己處于這種狀態(tài).）策略：充分發(fā)揮公司內部優(yōu)勢，抓住機遇。舉例：INTERNET時代信息服務業(yè)務是一個機遇，聯想發(fā)揮大規(guī)模產品銷售和客戶群廣的優(yōu)勢，采取捆綁FM365的措施，一方面促進原有業(yè)務的成長，同時進入到信息服務業(yè)務領域。一箭雙雕。公司SWOT策略12/16/2022371、機遇-優(yōu)勢（OS）策略：公司SWOT策略12/14/202、機遇-劣勢（OW）策略：狀態(tài)：存在一些外部機遇，但公司有一些內部的劣勢妨礙著它利用這些外部機遇。策略：利用外部資源來彌補公司內部劣勢。舉例：聯想信息服務要提供財經、教育服務，但是聯想自身沒有優(yōu)勢，于是利用贏時通、新東方和北大附中的資源，采取資本運作手段，從而彌補了自己的劣勢。公司SWOT策略12/16/2022382、機遇-劣勢（OW）策略：公司SWOT策略12/14/203、威脅-優(yōu)勢（TS）策略：狀態(tài)：外部有威脅，公司有優(yōu)勢。策略：利用公司的優(yōu)勢回避或減輕外部威脅的影響，最終將威脅轉化為機遇。舉例：90年代初用戶親睞國外品牌，聯想發(fā)揮本土化和成本低的優(yōu)勢，采取徹底分銷，細分產品（E、G、P系列機型），四次降價等措施，96年獲得市場份額第一，國產品牌超越國外品牌。公司SWOT策略12/16/2022393、威脅-優(yōu)勢（TS）策略：公司SWOT策略12/14/204、威脅-劣勢（TW）策略：狀態(tài)：外部有威脅，公司有劣勢。策略：減少內部劣勢同時回避外部環(huán)境威脅，即不正面迎接威脅，最終置之死地而后生。舉例：商務通在掌上電腦低端市場上優(yōu)勢明顯，聯想在品牌和市場份額上都有劣勢，聯想先避開對手熱銷的低檔產品，從中高端產品（WINCE）切入（獲利），然后再進入低端市場（借用聯想品牌優(yōu)勢，價格持平，搶占市場份額）。公司SWOT策略12/16/2022404、威脅-劣勢（TW）策略：公司SWOT策略12/14/20列出威脅1、2、。。。。利用優(yōu)勢，化威脅為機遇1、2、。。。。利用資源，克服劣勢1、2、。。。。列出機遇1、2、。。。。發(fā)揮優(yōu)勢，抓住機遇1、2、。。。。列出劣勢1、2、。。。。列出優(yōu)勢1、2、。。。。減少劣勢，回避威脅1、2、。。。。威脅-T機遇-0劣勢-W優(yōu)勢-STW策略TS策略OW策略OS策略公司SWOT策略框架圖12/16/202241列出威脅利用優(yōu)勢，化威脅為機遇利用資源，克服劣勢列出機遇發(fā)揮列出目標1、。。。。1、2、。。。。1、2、。。。。列出目標1、。。。。列出措施1、2、。。。。列出策略1、。。。。列出策略1、。。。。1、2、。。。。目標2目標1策略2策略1措施措施措施措施公司措施框架圖12/16/202242列出目標1、1、列出目標列出措施列出策略列出策略1、目標2目一、業(yè)務策略：1、聯合或兼并策略2、突破重點項目，積累經驗等3、客戶關系策略：行業(yè)關系、行業(yè)壁壘等4、合作伙伴策略：配合、爭取資源等5、市場策略：宣傳等二、管理策略：1、組織結構策略：組織優(yōu)化、培養(yǎng)領軍人物、配置資源等2、人員策略：內部調整、激勵、培訓、招聘總結12/16/202243一、業(yè)務策略：總結12/14/202243在制定公司策略及措施后，為保證策略及措施的實施，而進行人力（數量、特長、組織結構）、財力（總資金盤子、部門費用、公司財務費用）、物力（辦公場所、IT建設等）資源的合理配置。這些配置可能是多個部門之間的資源共享。舉例：策略：通過培訓使代理伙伴和聯想共同成長。措施：成立大聯想學院組織實施代理培訓。資源配置：大聯想學院配備5人，各大區(qū)設置培訓專崗（共6人）；資金500萬；每人一臺筆記本。六、資源配置12/16/202244在制定公司策略及措施后，為保證策略及措施的實施，而進行人七預算1、全員參與：預算不單是財務部門的事，相關部門也要參與預算。2、預算是費用預算、經營預算、業(yè)務規(guī)劃和管理規(guī)劃

四者的結合。費用預算大預算觀念經營預算業(yè)務規(guī)劃管理規(guī)劃12/16/202245七預算1、全員參與：費用預算大預算觀念經營預算業(yè)務規(guī)劃管理天花板每臺價格折扣折讓毛利潤廣告費部門費用財務成本積壓成本技服成本運輸成本制造成本材料成本市場部經營管理部資材部資材部技服部運輸處制造廠資材部X%X%X%X%X%X%X%X%99年數據總體目標實現依靠各部的有效控制預算開源、節(jié)流屋頂圖擰毛巾12/16/202246天花板每臺價格折扣折讓毛利潤廣告費部門費用財務成本積壓成本技我們基本延續(xù)去年的方法制定年度規(guī)劃第一步：明確部門宗旨、職責和目標第二步：SWOT分析第三步：根據規(guī)劃綱要和部門目標，制定主要策略并分析實施風險第四步：落實主要策略的推進計劃和里程碑第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務預算宗旨職責目標如有必要可重復進行SWOT原因策略步驟主要策略推進計劃主要活動（建議）：學習并宣貫規(guī)劃綱要提出宗旨和職責草案，并結合公司要求初定部門目標尋求主管VP指導，確定部門宗旨、職責和年度目標訪談相關人員，了解客戶需求預測一年內市場和資源變化結合目標，進行SWOT分析以了解內部差距召開部門現狀分析及總結會，明確差距召開問題解決會議，確定主要策略針對主要策略，制定具體舉措和實現步驟重新審視主要策略，分析策略實施存在的風險將主要策略的實現步驟落實到推進計劃表上，明確相應的里程碑和負責人根據目標和策略，設計部門組織架構和核心業(yè)務流程明確搭班子/帶隊伍的主要措施在優(yōu)化配置已有資源的基礎上，提出對公司的資源需求制定部門財務預算12/16/202247我們基本延續(xù)去年的方法制定年度規(guī)劃第一步：明確部門宗旨、職責XX部2001年年度規(guī)劃要點5、競爭力分析6、主要策略4、客戶需求分析7、推進計劃8、組織保障及資源需求組織結構及人員編制組織建設業(yè)務核心流程落實矩陣管理資源需求9、財務預算銷售收入毛利貢獻利潤研發(fā)投入技服成本1、宗旨2、職責3、目標評估市場趨勢競爭對手分析內部競爭力分析目標客戶需求分析針對目標客戶的價值定位1.針對中國市場……

(根據S1,W1,O2,T3)2.……

(根據……

)3.4..列出關鍵里程碑

1、X月完成…2、X月完成…12/16/202248XX部2001年年度規(guī)劃要點5、競爭力分析6、主要策略4、客……最后分析策略實施的主要風險近期遠期10風險發(fā)生的概率風險的緊迫程度風險一風險四風險三風險二說明：“風險”指策略得到順利實現的不確定性；風險的影響程度用1、4、7、10評價，其中10表示影響巨大且很難回避，1表示影響非常小。中期10741風險的影響程度12/16/202249……最后分析策略實施的主要風險近期遠期10風險發(fā)生的概率風險……及提出應對風險的主要措施風險來源主要風險降低風險的舉措指明風險產生的主體，如用戶接受程度、渠道支持度、競爭者、聯想的戰(zhàn)略實施能力、成本結構等不需要羅列所有的風險，列出來的風險一定是最主要的提出明確的、可操作的應對措施。12/16/202250……及提出應對風險的主要措施風險來源主要風險降低風險的舉措指2.XX職能部門內部環(huán)境分析（原則上要用）關鍵能力評價綱要中的業(yè)務目標本部門宗旨和職責客戶需求SWOT分析說明（說明為什么如此評價）1、2、1分4分7分10分注：12/16/2022512.XX職能部門內部環(huán)境分析（原則上要用）關鍵能力評價綱要一心向著目標前進的人，整個世界都會給他讓路！

——拉爾夫·沃欠都·愛默生12/16/202252一心向著目標前進的人，整個世界都會給他讓路！12/14/20演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！如何進行戰(zhàn)略和年度規(guī)劃12/16/202254如何進行戰(zhàn)略和年度規(guī)劃12/14/20221舉例：聯想的年度規(guī)劃聯想年度發(fā)展規(guī)劃目錄一、宗旨二、目標三、環(huán)境分析四、策略及措施五、組織結構六、資源配置12/16/202255舉例：聯想的年度規(guī)劃聯想年度發(fā)展規(guī)劃12/14/20222一、公司宗旨（使命）1、含義：公司存在的目的或使命，一般包含四個重點：增值活動、產品或產業(yè)、客戶或市場、公司的貢獻2、目的：使公司上下保持一致性，所有組織（部門、處等）都能朝著一個方向努力。3、舉例：聯想的宗旨：為機構和個人提供信息、服務和工具，使人們的生活和工作更加便利、有效和豐富多彩。12/16/202256一、公司宗旨（使命）1、含義：公司存在的目的或使命，一般企業(yè)產品導向與市場導向業(yè)務界定的比較企業(yè)產品導向型界定市場導向型界定特征露華濃我們生產化妝品我們銷售生活方式和自我表現，成功和地位，回憶、希望和夢想強調顧客價值迪尼斯我們經營主題公園我們提供幻想和娛樂，這是一個美國仍以其該有的方式有所作為的地方沃馬特連鎖店我們經營折扣商店我們提供滿足美國中產階級需要的產品和服務施樂我們生產復印機、傳真機和其他辦公設備我們通過掃描、存儲、檢索、改樣、分發(fā)、打印和刊印文件使工作成效更高斯科特我們銷售草籽和化肥我們提供賞心悅目的綠色草坪家庭倉庫我們銷售工具和用于家庭修理及改善的產品我們提供建議和解決方法，使笨手拙腳的持家人變?yōu)檠b修先生和裝修女士12/16/202257企業(yè)產品導向與市場導向業(yè)務界定的比較企業(yè)產品導向型界定市場導公司每年一般都會對原有的產品或業(yè)務進行重新梳理篩選，有時也考慮增加新的產品或業(yè)務。但是原有的產品或業(yè)務該怎么篩選，新的產品或業(yè)務到底該不該做，是需要公司的決策者進行慎重的考慮。介紹一種方法—四象限圖法二、選擇、確定產品和業(yè)務12/16/202258公司每年一般都會對原有的產品或業(yè)務進行重新梳理篩選，有時也考業(yè)務選擇：四象限圖吸引力小重點扶持：保證各種資源配備（人，財、物）獲取回報：獲得短期現金回報以支持重點開發(fā)和重點支持的業(yè)務重點開發(fā)：迅速開展的業(yè)務考慮退出或有選擇的發(fā)展：一般是不該做的市場吸引力：市場規(guī)模、利潤率、增長速度等吸引力大公司競爭力：人、財、物客戶關系等弱強12/16/202259業(yè)務選擇：四象限圖吸引力小重點扶持：保證各種資源配備（人，財明確評估的標準制定評分標準和權重分配的計分規(guī)則對每個產品以評分加權的方法作評估明確業(yè)務分類業(yè)務產品1PC234臺式電腦筆記本評估具體標準市場潛力競爭力XX業(yè)務市場潛力打分表標準得分權重×得分市場潛力公司競爭力市場潛力評分表標準權重%%%10/7/4/1競爭力評分表XX業(yè)務公司競爭力打分表XX業(yè)務市場潛力打分表標準得分權重×得分業(yè)務選擇、確定的步驟12/16/202260明確評估制定評分標準和權重分配的計分規(guī)則對每個產品以評分加權PC：筆記本、臺式機。局端產品：大型機、網絡產品、存儲系統(tǒng)、服務器/工作站。外設：印刷設備、顯示設備、媒體圖象、PC附件。IA：掌上電腦部件：QDI主板 每一類業(yè)務還可以細分，比如臺式機可分為商用和家用，其中家用又有同禧、天禧等。第一步：明確業(yè)務的分類12/16/202261PC：筆記本、臺式機。第一步：明確業(yè)務的分類12/14/20第二步：明確評估的標準市場吸引力(相關)市場規(guī)模(相關)市場增長速度(相關)市場行業(yè)利潤率。。。。。。公司競爭力公司目前業(yè)績表現內部資本人員素質(營銷能力等)品牌聲譽關系(渠道、客戶、政府等)。。。。。12/16/202262第二步：明確評估的標準市場吸引力公司競爭力12/14/202第三步：制定業(yè)務市場潛力評判的權重和記分規(guī)則說明：1、權重由公司自己根據實際情況確定。每一個標準的記分規(guī)則由公司以當地業(yè)界的統(tǒng)計為準確定。市場規(guī)模打分舉例：（1）10分：市場規(guī)模為100萬元以上。（2）7分：市場規(guī)模為80萬到100萬元。（3）4分：市場規(guī)模為50萬到80萬元。（4）1分：市場規(guī)模為50萬元以下。12/16/202263第三步：制定業(yè)務市場潛力評判說明：12/14/202210制定業(yè)務公司競爭力評判的權重和記分規(guī)則說明：1、權重及每一個標準的記分規(guī)則由公司自己根據實際情況確定。內部資本打分舉例：（1）10分：內部資金良好。（2）7分：內部資金一般。（3）4分：內部資金較差。（4）1分：內部資金很差。2、記分規(guī)則應以當地前三名的水平來定。12/16/202264制定業(yè)務公司競爭力評判的權重和記分規(guī)則說明：12/14/20第四步：業(yè)務打分、優(yōu)先排序吸引力小重點扶持：保證各種資源配備（人，財、物）獲取回報：獲得短期現金回報以支持重點開發(fā)和重點支持的業(yè)務重點開發(fā)：迅速開展的業(yè)務考慮退出或有選擇的發(fā)展：一般是不該做的市場吸引力：市場規(guī)模、利潤率、增長速度等吸引力大公司競爭力：人、財、物客戶關系等弱強12/16/202265第四步：業(yè)務打分、優(yōu)先排序吸引力小重點扶持：保證各種不是什么業(yè)務都能做，否則風險很大。不能做那些可能賺錢的業(yè)務。要做能夠賺錢的業(yè)務。綜合考慮公司外部和內部的實際情況，確定自己確實能做。總結12/16/202266不是什么業(yè)務都能做，否則風險很大。總結12/14/20公司年度目標的含義公司年度目標體系公司年度目標的內容定公司年度目標的建議三、確定公司年度目標12/16/202267公司年度目標的含義三、確定公司年度目標12/14/20221公司年度目標的含義公司在一年內，考慮并衡量公司的內外條件及可能，沿其經營方向（戰(zhàn)略定位）預期所要達到的理想成果。它也是公司戰(zhàn)略目標的分解和細化。12/16/202268公司年度目標的含義公司在一年內，考慮并衡量公司的內外條件公司年度目標體系業(yè)務目標整體經營目標客戶滿意度目標核心競爭力發(fā)展目標結果性目標基礎目標或過程性目標當期目標可持續(xù)發(fā)展目標12/16/202269公司年度目標體系業(yè)務目標整體經營目標客戶滿意度目標核心競爭力公司年度目標的內容12/16/202270公司年度目標的內容12/14/202217公司的過程性目標舉例12/16/202271公司的過程性目標舉例12/14/202218公司的過程性目標目的是培養(yǎng)核心價值（核心競爭力）客戶群企業(yè)生命的源泉——核心價值業(yè)務只看到當期的幾個果實（利潤）而沒有或不重視培養(yǎng)核心價值長此以往樹就會枯萎！客戶群業(yè)務12/16/202272公司的過程性目標目的是培養(yǎng)核心價值（核心競爭力）客戶群企業(yè)生制定公司年度目標的建議1、從歷史數據的積累中預測下一年目標。2、使勁跳一下，才能夠達到。3、要敢于超出當地業(yè)界的一般水平。4、要相信合作伙伴的能力。12/16/202273制定公司年度目標的建議1、從歷史數據的積累中預測下一年目標。公司外部環(huán)境分析要點一、行業(yè)環(huán)境：1、行業(yè)的趨勢2、競爭程度3、市場規(guī)模4、盈利模式（分銷、服務）四、公司環(huán)境分析12/16/202274公司外部環(huán)境分析要點一、行業(yè)環(huán)境：四、公司環(huán)境分析12/14公司外部環(huán)境分析要點二、客戶（個人家庭、中小企業(yè)、大客戶）1、客戶是誰（類別、新老、經銷商等）2、客戶的需求3、客戶的規(guī)模、消費習慣三、合作伙伴（上游廠商、平級伙伴、代理商）1、合作伙伴的戰(zhàn)略、目標2、市場地位3、產品及政策4、管理思想水平12/16/202275公司外部環(huán)境分析要點二、客戶（個人家庭、中小企業(yè)、大客戶）1四、競爭對手：1、對手的經營戰(zhàn)略（目標、策略等）2、對手的市場地位（區(qū)域、份額、知名度等）3、競爭對手的客戶（誰、規(guī)模、忠誠度等）4、競爭對手的長處和短處公司外部環(huán)境分析要點12/16/202276四、競爭對手：公司外部環(huán)境分析要點12/14/202223競爭對手強弱分析的一種方法本公司關鍵因素對手1對手2評分加權分數權重評分加權分數市場份額財務狀況客戶忠誠度總計0.40.30.31.00評分加權分數31.220.641.2341.630.930.93.420.810.320.61.7注：1.評分值涵義:1=弱;2=較弱;3=較強;4=強.2.對手1的加權分數為3.4,說明它是最強的.3.為了簡化,這里列了三個關鍵因素,實際中的關鍵因素是很多的.12/16/202277競爭對手強弱分析的一種方法本公司關鍵因素對手1對手2評分加SWOT分析S： （STRENGTH）公司的優(yōu)勢（內部）W：（WEAKNESS）公司的劣勢（內部）O： （OPPORTUNITY）公司的機遇（外部）T： （THREAT）公司的威脅（外部）12/16/202278SWOT分析S： （STRENGTH）公司的優(yōu)勢（內部）12一、公司管理現狀及組織結構：1、公司是否確立了戰(zhàn)略思想、戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)略定位？2、公司是否明確自己的核心競爭力？3、公司的近期目標和遠期目標是否可以度量并得到了很好的宣傳？4、所有層次的管理者是否都在有效地進行計劃？5、管理者是否很好地進行了授權？6、公司的組織結構是否適當？優(yōu)勢/劣勢（S/W）分析要點12/16/202279一、公司管理現狀及組織結構：優(yōu)勢/劣勢（S/W）分析要點12二、公司經濟效益：盈利能力、運作能力、人均利潤率等。三、公司產品和服務：1、現有產品和服務的成熟程度。2、市場地位、競爭能力。3、服務的特色或質量。優(yōu)勢/劣勢（S/W）分析要點12/16/202280二、公司經濟效益：優(yōu)勢/劣勢（S/W）分析要點12/14/2四、公司市場營銷：1、公司的市場細分是否有效？2、同競爭對手相比，公司是否有好的市場定位？3、公司的市場份額是否在提高？4、當前使用的銷售渠道是否可靠？是否經濟？5、公司是否擁有有效的銷售隊伍？6、公司是否進行市場調查？優(yōu)勢/劣勢（S/W）分析要點12/16/202281四、公司市場營銷：優(yōu)勢/劣勢（S/W）分析要點12/14/2四、公司市場營銷：7、公司是否具有有效的促銷、廣告和公共宣傳策略？8、營銷計劃和預算是否有效？9、營銷管理者是否具有豐富經驗和受過足夠的培訓？10、市場信息系統(tǒng)的完善程度。（信息數量、質量等）優(yōu)勢/劣勢（S/W）分析要點12/16/202282四、公司市場營銷：優(yōu)勢/劣勢（S/W）分析要點12/14/2五、公司人力資源：1、高層、中層、技術人員、一般員工的各種情況。比如年齡、文化程度、能力等。2、工作職責是否明確？3、員工的士氣是否高昂？4、員工的離職率是否較低？5、員工的缺勤率是否較低？6、公司的獎勵和控制機制是否有效？優(yōu)勢/劣勢（S/W）分析要點12/16/202283五、公司人力資源：優(yōu)勢/劣勢（S/W）分析要點12/14/2六、公司財務：1、財務比率分析表明公司的財務優(yōu)勢和劣勢各是什么？2、是否可以籌集到所需要的短期資金？3、是否可以通過借債籌集到所需要的長期資金？4、是否有足夠的流動資金？5、公司的資金預算程序是否有效？6、與投資者是否有良好的關系？7、財務管理者是否有豐富的經驗和受過良好的培訓？優(yōu)勢/劣勢（S/W）分析要點12/16/202284六、公司財務：優(yōu)勢/劣勢（S/W）分析要點12/14/202七、計算機信息系統(tǒng)方面：1、公司所有管理者是否都利用信息系統(tǒng)進行一些決策？2、公司中是否有信息系統(tǒng)主管或經理職位？3、信息系統(tǒng)的內容是否定期更新？4、公司的決策者是否熟悉競爭對手的信息系統(tǒng)？5、信息系統(tǒng)的使用者是否都了解信息可以給公司帶來的 競爭優(yōu)勢？6、是否為信息系統(tǒng)的使用者提供了計算機培訓？優(yōu)勢/劣勢（S/W）分析要點12/16/202285七、計算機信息系統(tǒng)方面：優(yōu)勢/劣勢（S/W）分析要點12/1機遇/威脅（O/T）分析要點（結合外部環(huán)境分析來分析公司機遇和威脅）1、行業(yè)環(huán)境變化帶來的機遇/威脅：2、用戶的變化帶來的機遇/威脅：3、合作伙伴變化帶來的機遇/威脅：4、競爭對手變化帶來的機遇/威脅：12/16/202286機遇/威脅（O/T）分析要點（結合外部環(huán)境分析來分析公司公司策略與措施的含義公司SWOT策略公司措施框架圖五、制定公司策略與措施12/16/202287公司策略與措施的含義五、制定公司策略與措施12/14/202公司策略和措施的含義策略：圍繞公司的目標和業(yè)務，在分析公司內外部條件的基礎上，為充分利用公司優(yōu)勢從而抓住機遇，規(guī)避風險而制定的各種措施和辦法。措施：基于目標和策略而制定的具體動作。舉例：目標：找對象分析：SWOT分析——自己口才好、學歷高；年齡偏大，身高1.60；征婚手段日益進步；周邊缺少異性策略：增加能夠進行深入溝通的交往機會措施：1、本季度參加五次征婚晚會；

2、聊天室內尋芳草12/16/202288公司策略和措施的含義策略：圍繞公司的目標和業(yè)務，在分析公司內公司SWOT策略SWOT策略的含義：指公司在SWOT分析的基礎上，針對不同狀態(tài)組合所制定的措施或方法。不同狀態(tài)組合：OS狀態(tài)，OW狀態(tài)，WS狀態(tài)，WT狀態(tài)12/16/202289公司SWOT策略SWOT策略的含義：12/14/2022361、機遇-優(yōu)勢（OS）策略：狀態(tài)：外部有機遇，公司有優(yōu)勢。（任何公司都希望自己處于這種狀態(tài).）策略：充分發(fā)揮公司內部優(yōu)勢，抓住機遇。舉例：INTERNET時代信息服務業(yè)務是一個機遇，聯想發(fā)揮大規(guī)模產品銷售和客戶群廣的優(yōu)勢，采取捆綁FM365的措施，一方面促進原有業(yè)務的成長，同時進入到信息服務業(yè)務領域。一箭雙雕。公司SWOT策略12/16/2022901、機遇-優(yōu)勢（OS）策略：公司SWOT策略12/14/202、機遇-劣勢（OW）策略：狀態(tài)：存在一些外部機遇，但公司有一些內部的劣勢妨礙著它利用這些外部機遇。策略：利用外部資源來彌補公司內部劣勢。舉例：聯想信息服務要提供財經、教育服務，但是聯想自身沒有優(yōu)勢，于是利用贏時通、新東方和北大附中的資源，采取資本運作手段，從而彌補了自己的劣勢。公司SWOT策略12/16/2022912、機遇-劣勢（OW）策略：公司SWOT策略12/14/203、威脅-優(yōu)勢（TS）策略：狀態(tài)：外部有威脅，公司有優(yōu)勢。策略：利用公司的優(yōu)勢回避或減輕外部威脅的影響，最終將威脅轉化為機遇。舉例：90年代初用戶親睞國外品牌，聯想發(fā)揮本土化和成本低的優(yōu)勢，采取徹底分銷，細分產品（E、G、P系列機型），四次降價等措施，96年獲得市場份額第一，國產品牌超越國外品牌。公司SWOT策略12/16/2022923、威脅-優(yōu)勢（TS）策略：公司SWOT策略12/14/204、威脅-劣勢（TW）策略：狀態(tài)：外部有威脅，公司有劣勢。策略：減少內部劣勢同時回避外部環(huán)境威脅，即不正面迎接威脅，最終置之死地而后生。舉例：商務通在掌上電腦低端市場上優(yōu)勢明顯，聯想在品牌和市場份額上都有劣勢，聯想先避開對手熱銷的低檔產品，從中高端產品（WINCE）切入（獲利），然后再進入低端市場（借用聯想品牌優(yōu)勢，價格持平，搶占市場份額）。公司SWOT策略12/16/2022934、威脅-劣勢（TW）策略：公司SWOT策略12/14/20列出威脅1、2、。。。。利用優(yōu)勢，化威脅為機遇1、2、。。。。利用資源，克服劣勢1、2、。。。。列出機遇1、2、。。。。發(fā)揮優(yōu)勢，抓住機遇1、2、。。。。列出劣勢1、2、。。。。列出優(yōu)勢1、2、。。。。減少劣勢，回避威脅1、2、。。。。威脅-T機遇-0劣勢-W優(yōu)勢-STW策略TS策略OW策略OS策略公司SWOT策略框架圖12/16/202294列出威脅利用優(yōu)勢，化威脅為機遇利用資源，克服劣勢列出機遇發(fā)揮列出目標1、。。。。1、2、。。。。1、2、。。。。列出目標1、。。。。列出措施1、2、。。。。列出策略1、。。。。列出策略1、。。。。1、2、。。。。目標2目標1策略2策略1措施措施措施措施公司措施框架圖12/16/202295列出目標1、1、列出目標列出措施列出策略列出策略1、目標2目一、業(yè)務策略：1、聯合或兼并策略2、突破重點項目，積累經驗等3、客戶關系策略：行業(yè)關系、行業(yè)壁壘等4、合作伙伴策略：配合、爭取資源等5、市場策略：宣傳等二、管理策略：1、組織結構策略：組織優(yōu)化、培養(yǎng)領軍人物、配置資源等2、人員策略：內部調整、激勵、培訓、招聘總結12/16/202296一、業(yè)務策略：總結12/14/202243在制定公司策略及措施后，為保證策略及措施的實施，而進行人力（數量、特長、組織結構）、財力（總資金盤子、部門費用、公司財務費用）、物力（辦公場所、IT建設等）資源的合理配置。這些配置可能是多個部門之間的資源共享。舉例：策略：通過培訓使代理伙伴和聯想共同成長。措施：成立大聯想學院組織實施代理培訓。資源配置：大聯想學院配備5人，各大區(qū)設置培訓專崗（