阿佩克思銷售管理手冊我們希望的銷售過程是一次愉悅的經歷對于顧客而言他們購買的其實是生活夢想而夢想的描繪者——是你，我們的置業顧問阿佩克思銷售管理手冊我們希望的銷售過程是一次愉悅的經歷一、經營理念用我們的努力與專業技能為客戶帶來完美、超值的服務一、經營理念用我們的努力與專業技能為客戶帶來完美、超值的服務二、企業文化1、專業2、親和力3、團隊風貌和個人魅力二、企業文化1、專業2、親和力3、團隊風貌和個人魅力三、質量方針以高質量的產品和優質服務最大限度滿足客戶需求三、質量方針以高質量的產品和優質服務最大限度滿足客戶需求四、服務質量承諾盡我們所能，主動察覺并滿足客戶每一細微需求四、服務質量承諾盡我們所能，主動察覺并滿足客戶每一細微需求五、銷售部職責完成銷售任務，展示文華房產與APEX的良好形象五、銷售部職責完成銷售任務，展示文華房產與APEX的良好形象六、崗位職責1、置業顧問◆負責完成銷售部每月下達的銷售任務及其他任務◆作好客戶的現場接待工作◆保證購房回款率達到100%◆銷售合同的執行與完成六、崗位職責1、置業顧問◆負責完成銷售部每月下達的銷售任務及◆發放入住通知單，協助客戶辦理與物業公司的交接工作◆認真填寫客戶登記表以及日報表、周報表◆認真履行銷售部的管理細則◆加強學習，積極參與市場調查，努力提高業務能力◆發放入住通知單，協助客戶辦理與物業公司的交接工作◆認真填寫2、內業☆負責日報表、周報表、月報表的統計制訂工作☆每日制作房地產信息剪報☆營銷部各類合同的歸檔與管理工作☆及時核對銷控☆營銷部客戶資料的整理與管理工作2、內業☆負責日報表、周報表、月報表的統計制訂工作☆每日制作☆營銷部內部電腦資料與數據的管理與更新☆負責售樓部固定資產及辦公用品的建檔與發放工作☆協助財務部人員進行客戶收款及按揭工作☆協助策劃人員進行銷售數據的統計、整理工作☆協助物業部門進行客戶入住手續的辦理來自....中國最大的資料庫下載☆營銷部內部電腦資料與數據的管理與更新☆負責售樓部固定資產及七、銷售部嚴禁出現的行為●置業顧問在賣場內聊天、進餐、抽煙或高聲喧嘩●置業顧問在前臺聚集、打私人電話、化妝、看報紙或書籍，回答客戶咨詢●不化妝、不穿工裝七、銷售部嚴禁出現的行為●置業顧問在賣場內聊天、進餐、抽煙或●沒有客戶時坐在洽談區●怠慢客戶●搶客戶●用“不知道”、“不清楚”、“也許”、“說不清”、“好象”等回答客戶問題●沒有客戶時坐在洽談區●怠慢客戶●搶客戶●用“不知道”、“不八、會議制度會議安排：晨會、晚會、周會、月會八、會議制度會議安排：晨會、晚會、周會、月會會議內容：■核對銷控表■檢查客戶要求及投訴處理情況■對銷售統計結果及客戶情況進行分析■對營銷策劃效果進行評估與建議會議內容：■核對銷控表■檢查客戶要求及投訴處理情況■對銷售統■找出內部管理中的不足之處制訂相應的措施加以修正■對下一階段的工作重點進行安排■銷售業績的考評■編制會議紀要，提出合理化建議■找出內部管理中的不足之處制訂相應的措施加以修正■對下一階段九、銷售部人員基本要求1、禮儀服飾2、言談舉止3、社交禮貌九、銷售部人員基本要求1、禮儀服飾2、言談舉止3、社交禮貌電話接聽規范客戶會到售樓部嗎？？？電話是極為重要的銷售武器電話接聽規范客戶會到售樓部嗎？？？電話是極為重要的銷售武器一、電話接聽的基本規范1、語氣：

任何情況下，我們希望語氣能夠是愉悅、輕松的，語速適中，尾音可以適當上揚。一、電話接聽的基本規范1、語氣：任何情況下，我們2、響鈴：▲任何情況下，鈴響三聲必須接聽。▲如果是新客戶，接電話的人負責進行介紹，并完成電話記錄▲如果對方指明需某某接聽，應立即轉接電話2、響鈴：▲任何情況下，鈴響三聲必須接聽。▲如果是新客戶，接3、掛機任何情況下待對方先掛斷后再掛機3、掛機任何情況下待對方先掛斷后再掛機二、客戶咨詢電話接聽規范（一）咨詢電話常見問題應答1、是摩登COM售樓部嗎？2、你們的房子是什么價格？3、裝修了嗎？二、客戶咨詢電話接聽規范（一）咨詢電話常見問題應答1、是摩登4、有什么戶型？5、提供按揭嗎？6、你們的地理位置在哪里？4、有什么戶型？5、提供按揭嗎？6、你們的地理位置在哪里？（二）電話應答規范1、問候用語：您好，摩登COM商務艙2、避免用簡短用語“是”或“不是”來回答3、不論對方的態度、誠意如何態度需保持一致（二）電話應答規范1、問候用語：您好，摩登COM商務艙2、避4、對樓盤的介紹方法★先重復客戶問題★回答需有明確的內容★了解客戶信息★強調優勢★談話技巧4、對樓盤的介紹方法★先重復客戶問題★回答需有明確的內容★了三、與客戶聯系的方法資源寶貴、保持聯系（一）打過電話或來過現場的客戶1、兩天內打電話給客戶2、盡量不要放棄三、與客戶聯系的方法資源寶貴、保持聯系（一）打過電話或來過現（二）交納訂金但未簽約的客戶1、把問題準備好2、約他到售樓部3、保持兩天一次的聯系，和客戶交朋友4、給客戶講解樓盤的新信息5、盡快約定時間簽約（二）交納訂金但未簽約的客戶1、把問題準備好2、約他到售樓部銷售接待流程本流程是概念、是啟發，不是照本宣科希望各位置業顧問活學活用，隨機應變。銷售接待流程本流程是概念、是啟發，不是照本宣科希望各位置業顧顧客登門根據客戶進門后的行為迅速判斷，對癥下藥A、直接向開門的置業顧問提問題的B、直接看模型的C、表示隨便看看的D、希望盡快看樣板房的E、不知該怎么辦的顧客登門根據客戶進門后的行為迅速判斷，對癥下藥A、直接向開門引導就座1、服務2、如果客戶帶著小孩子引導就座1、服務2、如果客戶帶著小孩子初步介紹1、從開發商開始2、介紹樓盤概況，同時了解客戶需求3、不妨拋一些小包袱4、如果客戶打斷你的說話初步介紹1、從開發商開始2、介紹樓盤概況，同時了解客戶需求3參觀樣板房1、不要停止交談2、突出優勢、重點介紹參觀樣板房1、不要停止交談2、突出優勢、重點介紹介紹噴繪圖形1、多采用模擬方式2、注意客戶感受介紹噴繪圖形1、多采用模擬方式2、注意客戶感受裝修標準介紹時突出裝修的好處1、省事、省時、省錢2、裝修款進按揭3、不受垃圾噪音污染4、符合目前國家標準及趨勢裝修標準介紹時突出裝修的好處1、省事、省時、省錢2、裝修款進物業服務讓產品本身去說話送客1、盡量預約下次見面時間2、送客戶到門外，并目送其離去物業服務讓產品本身去說話送客1、盡量預約下次見面時間2、送客銷售流程的執行一、銷講方式A、被動回答

B、主動介紹銷售流程的執行一、銷講方式A、被動回答二、細節A、熱情接待、冷靜推銷B、多用眼神、表情、肢體語言進行交流C、如果是復數客戶D、和客戶形成互動E、避免使用的語氣——命令、否定、不客氣、憂郁二、細節A、熱情接待、冷靜推銷B、多用眼神、表情、肢體語言進訂金的收取及退還收取：1、告訴他訂金的意義2、暗示客戶訂金的時限及原因3、作好客戶登記及維護4、讓他盡快來簽約吧！！！訂金的收取及退還收取：1、告訴他訂金的意義2、暗示客戶訂金的退還：1、爽快答應2、了解動機3、繼續游說4、不要放棄退還：1、爽快答應2、了解動機3、繼續游說4、不要放棄如何面對客戶異議客戶有異議是一件好事1、保持一貫的態度2、傾聽，并分析后進行解釋3、如不能解釋，千萬不可自作主張如何面對客戶異議客戶有異議是一件好事1、保持一貫的態度2、傾其他事項1、客戶糾紛轉移他、重視他、微笑耐心解釋2、養成好的工作習慣填寫表格、客戶檔案……其他事項1、客戶糾紛轉移他、重視他、微笑耐心解釋2、養成好的如何成為一個合格的銷售人員這可不是一件簡單的事！付出才會有收獲！！！如何成為一個合格的銷售人員這可不是一件簡單的事！付出才會有收房地產銷售是銷售行業的TOPONE如同圍棋選手有九段之分一樣，房地產銷售人員也可劃分為三個檔次1、客戶已下定決心購房的2、客戶有意購房，只作一些解釋和說明工作3、客戶本無意購買房地產銷售是銷售行業的TOPONE如同圍棋選手有九段之分一一、看看一個優秀的銷售人員能夠為他的客戶做到哪些吧1、決心作好任何一項工作的三要素：知識、技能、態度2、動心該樓盤的特點、優點（客戶只在乎自己能得到的好處）3、耐心需要的是自始至終的耐心一、看看一個優秀的銷售人員能夠為他的客戶做到哪些吧1、決心作5、開心使整個銷售過程輕松愉快6、放心作好準備、詳細介紹7、攻心不是產品的競爭而是觀念。進行更高層次的說服工作5、開心使整個銷售過程輕松愉快6、放心作好準備、詳細介紹7、8、偷心巧妙的洞察與發現9、不可灰心跌倒了也要抓一把沙子8、偷心巧妙的洞察與發現9、不可灰心跌倒了也要抓一把沙子二、堅持最后原則1、不要輕易下結論2、珍惜客戶資源：堅持、堅持、再堅持二、堅持最后原則1、不要輕易下結論2、珍惜客戶資源：堅持、堅三、挖掘客戶的潛在需求重要的不是我們賣什么，而是客戶需要什么！四、打動客戶的往往只是一點三、挖掘客戶的潛在需求重要的不是我們賣什么，而是客戶需要什么五、了解客戶最重要的三個問題1、收入情況2、學歷情況3、目前居住或辦公情況五、了解客戶最重要的三個問題1、收入情況2、學歷情況3、目前六、利用客戶的從眾心理七、突出廣告訴求點八、理性與感性交錯使用九、學會把客戶當老師六、利用客戶的從眾心理七、突出廣告訴求點八、理性與感性交錯使十、假設成交十一、成交

如果客戶以準備交納訂金，就不要妄談其他了，趕快收錢，簽認購書。注意：多談與房子無關的事情十、假設成交十一、成交如果客戶以準備交納訂金，就不我還能做點什么？我怎么才能做的更好每位置業顧問應該思考的:1、我們項目與眾不同的地方是什么？2、其他銷售業績較好的樓盤的銷售人員水平比我高嗎？3、我能有資格講自己是最出色的房地產銷售人員嗎？4、我今天比昨天有進步嗎？5、我能發現同事的缺點嗎？這些缺點我有嗎？6、三年后我能做什么？到時我能不后悔嗎？7、等等……我還能做點什么？每位置業顧問應該思考的:1、我們項目與眾不同唯有學習才能進步建議閱讀以下書籍：人類弱點類、市場營銷類、地產類、管理類……特在此祝大家共同進步！！！謝謝!唯有學習才能進步建議閱讀以下書籍：人類弱點類、市場營銷類、地謝謝12月-2212:31:4312:3112:3112月-2212月-2212:3112:3112:31:4312月-2212月-2212:31:432022/12/1612:31:43謝謝12月-2216:27:3316:2716:2712阿佩克思銷售管理手冊我們希望的銷售過程是一次愉悅的經歷對于顧客而言他們購買的其實是生活夢想而夢想的描繪者——是你，我們的置業顧問阿佩克思銷售管理手冊我們希望的銷售過程是一次愉悅的經歷一、經營理念用我們的努力與專業技能為客戶帶來完美、超值的服務一、經營理念用我們的努力與專業技能為客戶帶來完美、超值的服務二、企業文化1、專業2、親和力3、團隊風貌和個人魅力二、企業文化1、專業2、親和力3、團隊風貌和個人魅力三、質量方針以高質量的產品和優質服務最大限度滿足客戶需求三、質量方針以高質量的產品和優質服務最大限度滿足客戶需求四、服務質量承諾盡我們所能，主動察覺并滿足客戶每一細微需求四、服務質量承諾盡我們所能，主動察覺并滿足客戶每一細微需求五、銷售部職責完成銷售任務，展示文華房產與APEX的良好形象五、銷售部職責完成銷售任務，展示文華房產與APEX的良好形象六、崗位職責1、置業顧問◆負責完成銷售部每月下達的銷售任務及其他任務◆作好客戶的現場接待工作◆保證購房回款率達到100%◆銷售合同的執行與完成六、崗位職責1、置業顧問◆負責完成銷售部每月下達的銷售任務及◆發放入住通知單，協助客戶辦理與物業公司的交接工作◆認真填寫客戶登記表以及日報表、周報表◆認真履行銷售部的管理細則◆加強學習，積極參與市場調查，努力提高業務能力◆發放入住通知單，協助客戶辦理與物業公司的交接工作◆認真填寫2、內業☆負責日報表、周報表、月報表的統計制訂工作☆每日制作房地產信息剪報☆營銷部各類合同的歸檔與管理工作☆及時核對銷控☆營銷部客戶資料的整理與管理工作2、內業☆負責日報表、周報表、月報表的統計制訂工作☆每日制作☆營銷部內部電腦資料與數據的管理與更新☆負責售樓部固定資產及辦公用品的建檔與發放工作☆協助財務部人員進行客戶收款及按揭工作☆協助策劃人員進行銷售數據的統計、整理工作☆協助物業部門進行客戶入住手續的辦理來自....中國最大的資料庫下載☆營銷部內部電腦資料與數據的管理與更新☆負責售樓部固定資產及七、銷售部嚴禁出現的行為●置業顧問在賣場內聊天、進餐、抽煙或高聲喧嘩●置業顧問在前臺聚集、打私人電話、化妝、看報紙或書籍，回答客戶咨詢●不化妝、不穿工裝七、銷售部嚴禁出現的行為●置業顧問在賣場內聊天、進餐、抽煙或●沒有客戶時坐在洽談區●怠慢客戶●搶客戶●用“不知道”、“不清楚”、“也許”、“說不清”、“好象”等回答客戶問題●沒有客戶時坐在洽談區●怠慢客戶●搶客戶●用“不知道”、“不八、會議制度會議安排：晨會、晚會、周會、月會八、會議制度會議安排：晨會、晚會、周會、月會會議內容：■核對銷控表■檢查客戶要求及投訴處理情況■對銷售統計結果及客戶情況進行分析■對營銷策劃效果進行評估與建議會議內容：■核對銷控表■檢查客戶要求及投訴處理情況■對銷售統■找出內部管理中的不足之處制訂相應的措施加以修正■對下一階段的工作重點進行安排■銷售業績的考評■編制會議紀要，提出合理化建議■找出內部管理中的不足之處制訂相應的措施加以修正■對下一階段九、銷售部人員基本要求1、禮儀服飾2、言談舉止3、社交禮貌九、銷售部人員基本要求1、禮儀服飾2、言談舉止3、社交禮貌電話接聽規范客戶會到售樓部嗎？？？電話是極為重要的銷售武器電話接聽規范客戶會到售樓部嗎？？？電話是極為重要的銷售武器一、電話接聽的基本規范1、語氣：

任何情況下，我們希望語氣能夠是愉悅、輕松的，語速適中，尾音可以適當上揚。一、電話接聽的基本規范1、語氣：任何情況下，我們2、響鈴：▲任何情況下，鈴響三聲必須接聽。▲如果是新客戶，接電話的人負責進行介紹，并完成電話記錄▲如果對方指明需某某接聽，應立即轉接電話2、響鈴：▲任何情況下，鈴響三聲必須接聽。▲如果是新客戶，接3、掛機任何情況下待對方先掛斷后再掛機3、掛機任何情況下待對方先掛斷后再掛機二、客戶咨詢電話接聽規范（一）咨詢電話常見問題應答1、是摩登COM售樓部嗎？2、你們的房子是什么價格？3、裝修了嗎？二、客戶咨詢電話接聽規范（一）咨詢電話常見問題應答1、是摩登4、有什么戶型？5、提供按揭嗎？6、你們的地理位置在哪里？4、有什么戶型？5、提供按揭嗎？6、你們的地理位置在哪里？（二）電話應答規范1、問候用語：您好，摩登COM商務艙2、避免用簡短用語“是”或“不是”來回答3、不論對方的態度、誠意如何態度需保持一致（二）電話應答規范1、問候用語：您好，摩登COM商務艙2、避4、對樓盤的介紹方法★先重復客戶問題★回答需有明確的內容★了解客戶信息★強調優勢★談話技巧4、對樓盤的介紹方法★先重復客戶問題★回答需有明確的內容★了三、與客戶聯系的方法資源寶貴、保持聯系（一）打過電話或來過現場的客戶1、兩天內打電話給客戶2、盡量不要放棄三、與客戶聯系的方法資源寶貴、保持聯系（一）打過電話或來過現（二）交納訂金但未簽約的客戶1、把問題準備好2、約他到售樓部3、保持兩天一次的聯系，和客戶交朋友4、給客戶講解樓盤的新信息5、盡快約定時間簽約（二）交納訂金但未簽約的客戶1、把問題準備好2、約他到售樓部銷售接待流程本流程是概念、是啟發，不是照本宣科希望各位置業顧問活學活用，隨機應變。銷售接待流程本流程是概念、是啟發，不是照本宣科希望各位置業顧顧客登門根據客戶進門后的行為迅速判斷，對癥下藥A、直接向開門的置業顧問提問題的B、直接看模型的C、表示隨便看看的D、希望盡快看樣板房的E、不知該怎么辦的顧客登門根據客戶進門后的行為迅速判斷，對癥下藥A、直接向開門引導就座1、服務2、如果客戶帶著小孩子引導就座1、服務2、如果客戶帶著小孩子初步介紹1、從開發商開始2、介紹樓盤概況，同時了解客戶需求3、不妨拋一些小包袱4、如果客戶打斷你的說話初步介紹1、從開發商開始2、介紹樓盤概況，同時了解客戶需求3參觀樣板房1、不要停止交談2、突出優勢、重點介紹參觀樣板房1、不要停止交談2、突出優勢、重點介紹介紹噴繪圖形1、多采用模擬方式2、注意客戶感受介紹噴繪圖形1、多采用模擬方式2、注意客戶感受裝修標準介紹時突出裝修的好處1、省事、省時、省錢2、裝修款進按揭3、不受垃圾噪音污染4、符合目前國家標準及趨勢裝修標準介紹時突出裝修的好處1、省事、省時、省錢2、裝修款進物業服務讓產品本身去說話送客1、盡量預約下次見面時間2、送客戶到門外，并目送其離去物業服務讓產品本身去說話送客1、盡量預約下次見面時間2、送客銷售流程的執行一、銷講方式A、被動回答

B、主動介紹銷售流程的執行一、銷講方式A、被動回答二、細節A、熱情接待、冷靜推銷B、多用眼神、表情、肢體語言進行交流C、如果是復數客戶D、和客戶形成互動E、避免使用的語氣——命令、否定、不客氣、憂郁二、細節A、熱情接待、冷靜推銷B、多用眼神、表情、肢體語言進訂金的收取及退還收取：1、告訴他訂金的意義2、暗示客戶訂金的時限及原因3、作好客戶登記及維護4、讓他盡快來簽約吧！！！訂金的收取及退還收取：1、告訴他訂金的意義2、暗示客戶訂金的退還：1、爽快答應2、了解動機3、繼續游說4、不要放棄退還：1、爽快答應2、了解動機3、繼續游說4、不要放棄如何面對客戶異議客戶有異議是一件好事1、保持一貫的態度2、傾聽，并分析后進行解釋3、如不能解釋，千萬不可自作主張如何面對客戶異議客戶有異議是一件好事1、保持一貫的態度2、傾其他事項1、客戶糾紛轉移他、重視他、微笑耐心解釋2、養成好的工作習慣填寫表格、客戶檔案……其他事項1、客戶糾紛轉移他、重視他、微笑耐心解釋2、養成好的如何成為一個合格的銷售人員這可不是一件簡單的事！付出才會有收獲！！！如何成為一個合格的銷售人員這可不是一件簡單的事！付出才會有收房地產銷售是銷售行業的TOPONE如同圍棋選手有九段之分一樣，房地產銷售人員也可劃分為三個檔次1、客戶已下定決心購房的2、客戶有意購房，只作一些解釋和說明工作3、客戶本無意購買房地產銷售是銷售行業的TOPONE如同圍棋選手有九段之分一一、看看一個優秀的銷售人員能夠為他的客戶做到哪些吧1、決心作好任何一項工作的三要素：知識、技能、態度2、動心該樓盤的特點、優點（客戶只在乎自己能得到的好處）3、耐心需要的是自始至終的耐心一、看看一個優秀的銷售人員能夠為他的客戶做到哪些吧1、決心作5、開心使整個銷售過程輕松愉快6、放心作好準備、詳細介紹