面向家長的咨詢寶典咨詢產生智力勞動的綜合效益，起著為決策者充當顧問、參謀和外腦的作用。

通過某些人頭腦中所儲備的知識經驗和通過對各種信息資料的綜合加工而進行的綜合性研究開發。咨詢1咨詢

咨詢活動不同于一般勞務、代理和中介性服務，也不同于一般專門技術的研究開發。在科學技術高度綜合、交叉滲透的現代社會中，咨詢活動已逐漸社會化，成為智力密集型的頭腦企業、軟件產業。咨詢一詞拉丁語為consultatio（consultation），意為商討、協商。2在中國古代“咨”和“詢”原是兩個詞，咨是商量，詢是詢問，后來逐漸形成一個復合詞，具有詢問、謀劃、商量、磋商等意思。3作為一項具有參謀、服務性的社會活動，在軍事、政治、經濟領域中發展起來，已成為社會、經濟、政治活動中輔助決策的重要手段，并逐漸形成一門應用性軟科學。4——諸葛亮“國家事務，無論大小，均應先予以咨詢，然后實施，據此免于失誤和失策。”教育咨詢師教育咨詢，作為一種新興專業技能，是以應用教育心理學、神經語言程序學為基礎，并與教育實踐相整合，從而實現激發學生學習興趣、提升學生學習技能、促進學生身心健康；提升教師教學水平、增強教師學習指導能力；改善親子教育，促進家庭和諧；倡導終身學習，激發潛能，優化受教育者生涯發展。是家長的顧問，為家庭教育提供咨詢是教師的導向標，引導教師專業發展是學生的導師,指導學生學習教育咨詢師教育咨詢師執業能力

診斷11、為來訪者提供專業的學習診斷，通過檢測學生學習類型、學習目標、記憶方法、學習心略、時間管理、應試技能、學習潛能等多項學習內在因素。并在此基礎上，根據學習診斷結果，提供專業的學習指導。教育咨詢師執業能力

2

2、指導調整來訪者潛意識學習動機、學習信念、學習心略，更新來訪者的學習認知，增強來訪者的學習熱情與積極性，幫助來訪者掌握正確的學習方法，提高來訪者學習技能。同時改善來訪者心理素質，完善健全人格，開發潛能，增強自我調整、自我更新的能力。醫治教育咨詢師執業能力3

3、幫助來訪者全面了解自我學習能力和學校優勢，發現自己，進而選擇適合自身的學習方向，科學地制定學習計劃。

開藥教育咨詢師執業能力解憂4

4、家庭教育咨詢提供家庭教育指導服務，幫助家長改善親子關系、認識學習、認識教育，成為子女教育優秀的“學習教練”，并為家長自我教育、自我發展提供學習咨詢。崗位概述遵守并執行中心所有規章制度負責咨詢負責當面咨詢負責咨詢回訪負責咨詢后續服務參與校外咨詢活動提升咨詢技能崗位職責1.接待來咨詢的學生及家長，挖掘家長實際需求，將學校課程設置、教材、辦學理念、辦學優勢及服務介紹給家長，預約家長以及學生2.面對面與家長溝通，幫助家長及學生更詳細的了解學校的教學模式、解決家長及學生的難題、為其量身定做所需課程，促成學生在本校報名學習。崗位職責

3.根據學校教學內容協助老師對學生的學習狀況做出分析與診斷，制定輔導計劃與方案崗位職責

4.跟蹤客戶輔導內容實施及客戶維護，協調教務工作，按期與家長取得聯系，幫助家長了解學生學習狀況并查明問題情況。崗位職責

5.統計相關數據，協助市場部經理開展市場工作。崗位職責

咨詢師級別及成長咨詢員高級咨詢師，轉化率80%中級咨詢師，轉化率60%初級咨詢師，轉化率30%高昂的熱情聆聽引導咨詢人員八大原則CHEFA親和力促成報名控制節奏DB簡潔高效學會贊美善于舉例G銷售咨詢人員八項基本原則1、高昂的熱情每天在工作之前應調節一下自己的情緒，不要把一些負面消極的情緒帶入工作中。雖然顧客看不見咨詢者的表情，但是聲音完全可以傳達一個人的精神狀態。在上崗前應有意識的讓自己保持微笑，如相互間說個笑話，以愉快的心情、良好的心態迎接第一個，在遇到野蠻不講理的顧客后，應該稍微調整一下情緒，不要把不好的情緒帶給下一個顧客。2、學會贊美

經過一番交流之后，尋找一個適當的時機，選擇對方感興趣的話題對顧客進行贊美，如對已婚有家庭的婦女可以說：‘‘您教育孩子很有方法，他將來一定很有前途……對事業有成的先生可以說：‘‘您很有抱負、事業心，能取得像您那樣的成就很了不起……銷售咨詢人員八項基本原則3、親和力

說話語氣要溫和，音量要適中，規范用語，有禮貌，如稱呼應用‘‘您’’、‘‘先生’’、‘‘小姐’’，等，遇到向對方提問應說‘‘請問……，讓對方陳述個人狀況應說‘‘您是否能給我講一下……您的情況……咄咄逼人的語氣不代表占上風，錢在顧客的腰包里，不要讓對方感覺你在給他壓力。銷售咨詢人員八項基本原則4、簡潔高效

和顧客的談話應有明確的目的性，不要漫無邊際的‘‘侃大山’’。有的顧客問題較多，應盡量把他的思路吸引過來。在開場白之后（詢問過對方姓名之后），應直奔主題如“您是要給孩子報名嗎？銷售咨詢人員八項基本原則５、聆聽引導

善于聆聽顧客的傾訴，在他們的敘述中我們可以獲得有效的信息，如孩子多大，學習過程中的問題，有過什么措施，碰到那些煩心事，根據這些有效的信息，提供針對的建議，提高達成率。如有顧客把這里當成“心理咨詢門診’’，應采用打斷技巧，把話題引回主題。銷售咨詢人員八項基本原則6、控制節奏掌握談話的節奏，既掌握談話的主動權，不要讓顧客牽著鼻子走。有問題比較多的顧客，或者問一些尖銳問題的，回答應注意技巧。銷售咨詢人員八項基本原則７、善于舉例

好的話務人員非常善于舉例，但舉例不能信口開河，應具有針對性，盡可能一舉中的。盡量舉與顧客接近的，可以感知到的事例。銷售咨詢人員八項基本原則８、促成報名在解決了客戶所有的疑問之后，有的顧客還是猶豫不決，這時應給予對方適度刺激，促使他下決心，比如優惠，讓利，限量報名等。銷售咨詢人員八項基本原則簽單七步曲第一類接觸（打開話匣子）

引起興趣了解家長需求文化、孩子年級、家庭環境介紹教材3、2、1學習計劃促單YESORNO問題解析從被拒絕才開始攻單填報名表，訂購合同213456成交7咨詢項目Title1、電話咨詢Title2、當面咨詢Title3、演講咨詢Title4、戶外現場咨詢Title5、參加咨詢培訓Title6、客戶維護1、在咨詢中，始終要面帶微笑，語調清晰、平緩、親切，堅決杜絕生硬的語氣。回答要簡練、準確，盡量控制接時間。2、核心是利用簡短的回答突出“巨人英語的優點，讓每一位在中咨詢的顧客能來當面咨詢。3、接到的最終目的是要和家長定好到學校面談的時間。咨詢咨詢序號步驟步驟規范標準1檢查咨詢物品、周圍環境。1：環境安靜2：物品齊全3：自電話鈴響起1-1：咨詢室內沒有閑雜人員1-2：咨詢室門關閉2-1：電話咨詢總結表3-1：簽字筆2調整精神狀態1：端正姿勢、微笑2：清清嗓子3開始計時牢記電話咨詢時間電話咨詢不超過4—7分鐘咨詢常規咨詢吸引報名者親自上門當面咨詢接到轉客戶的咨詢電話條件2條件1條件4條件3接到詢問“巨人教育”培訓課程的接到前臺轉接的接到詢問相關課程培訓的常規咨詢序號步驟步驟規范步驟標準1拿起電話1、及時拿起電話2、坐姿端正1-1：鈴響3聲之內拿起電話1-2：左手拿電話，右手拿筆2自我介紹1、保持微笑2、主動問候、報出公司名稱1-1：微笑，使受話方感受到愉悅、親切。2-1：“HELLO您好，巨人學校！我是XXX，請問您怎么稱呼？”２-２：語音親切、自然；語調上揚；音量略高于普通聊天。２-３：講話時，仿佛面談中注視對方的眼睛一樣。２-４：如果是前臺接電話后轉給課程顧問，則咨詢師可以直接說：“您好，我是XXX老師，請問您怎么稱呼？”3詢問對方咨詢什么課程1、在獲取對方稱謂之后，主動發問2、從行為學范疇，咨詢者可分為3類：講話大聲，語速較快講話小聲，語速平穩講話慢，想一句，說一句1-1：XXX先生/小姐，請問您是想詢問我們的少兒英語培訓課程嗎？（此時根據對方音量和語速調整自己的音量和語速。）4確定報名者1、確認對方是否為報名者1-1：請問是您的孩子想學習嗎？注：有時會出現替人咨詢的情況。（咨詢師在工作中經常會接到代親戚、朋友孩子咨詢的電話，有時還會接到同行的咨詢電話，這不足為奇。）常規咨詢5告知咨詢者了解報名者基本信息的必要性1、告知咨詢者，必須了解報名者本人的基本信息，才能更好地為之介紹。1-1：這樣，xx先生/小姐，因為“巨人學校”課程體系比較復雜，因此我必須先了解您及（您孩子/您朋友孩子）的基本情況，才能有針對性地向您介紹，這樣也可以節省您的時間，您看好嗎？1-2：如果對方合作，進入下一步1-3：如果對方不合作，可以回答除了必須回避的比如價格、學習期限等以外的問題1-4：時間：20秒常規咨詢常規咨詢6詢問報名者的基本信息按照《電話咨詢登記表》中的內容，逐一詢問報名者的基本信息；注意此時不應先詢問對方電話；詢問時應讓咨詢者感覺到我們親切、誠懇、專業，最后再了解客戶的聯系方式。家長信息：1、學歷/專業：2、工作情況：1）請問您在哪個行業工作？2）請問您平常忙不忙?有正常的休息日嗎？3、年齡（根據聲音判斷對方的年齡）：4、住址：請問您住在什么地方？孩子信息：1、年齡：孩子今年多大了？2、學習情況1）孩子以前學過英語嗎？2）是不是一直在學？3）是一直在學校學嗎？參加過培訓班嗎？4）英語水平達到了什么程度？聽說方面，讀寫方面？孩子除了參加英語培訓外，還參加什么培訓？時間安排如何？其它孩子教育在家庭教育中所占比重？家庭對孩子受教育的重視程度？注：要引導家長意識到孩子的教育和家庭環境密切相關，如果家庭本身就能提供一個良好的英語學習環境，則有助于孩子的英語學習，如果家庭不能提供一個好的英語學習環境，則應求助于校外的英語培訓機構，如是全英文教學環境的培訓機構則更好！如家長對英語教育比較熟悉或家長本身就是英語專業畢業，可側重品牌去溝通。如家長對英語教育不是很清楚，可側重對學習完“巨人英語”后所能達到的效果進行溝通。時間：1-2分鐘常規咨詢

7傾聽問題

聲音關切問題列表：1、你們的課程需要多少錢？2、需要學習多長時間？3、你們的課程是怎么安排的？常規咨詢8邀請上門1、首先由衷地贊美對方，并且給出贊美的依據1-1根據咨詢者的情況，進行贊美1)如果孩子家長學歷較高，對少兒英語培訓比較了解，可以說：您對英語教育應是很熟悉了，巨人教育是中國最著名的教育品牌，“巨人幼少兒英語”是專為國內少兒精心打造的課程，著重體現了效果性、知識性、趣味性。這套教材共分為N個級別，不同的級別適合不同年齡段、不同知識水平的學員去學。所以我們有必要對您的孩子現在所掌握的英語水平有一個更深入的了解，您看今上午或明天上午您是否有時間……。2）如果對方學歷低，對少兒英語培訓不是很了解，可以說：或許您對少兒英語教育培訓不是很了解，“巨人英語”是專為國內少兒精心打造的品牌課程，她的理念是在純正的英文環境中讓學員以母語的學習習慣來學習英語，通過對該課程N個級別的系統學習，學員在英語的聽、說、讀、寫方面達到國內在校NNN的水平，我們抱著對每個學員負責的態度，需要對您的孩子的英語受教育情況做個詳細的了解，您看今天上午或明天上午您是否方便……常規咨詢8邀請上門2、告訴咨詢者，報名者本人非常有必要到“巨人學校”做詳細了解（學校有資深英語教師為孩子進行專業測試）3、告知報名者本人親自上門的好處2-1我們“巨人學校“有著多名優秀的少兒英語教師，他們有著豐富的少兒英語教學經驗，可以對您孩子目前所掌握的英語情況做出測評，為您的孩子選擇課程和培訓學校提供建議。再說了，來一趟也就幾元錢的車費，學不學都無所謂，您也沒有什么損失，對嗎？但是，您來一次，或許真的能改變您孩子的未來和前途呢!注：絕大多數的電話咨詢者都會在電話咨詢中問及價格和開課周期，如何合理避價并引導咨詢者上門當面咨詢，這是一個技巧問題，需要我們的咨詢師在工作中多多總結！如避價時可這樣說：“巨人新課標英語”這套課程體系比較復雜，共分N個級別，不同的級別對學員有著不同的要求，入學者都需經我中心的專業英語教師進行測試，抱著對您及您孩子負責的態度，只有對您的孩子進行了全方面們了解后，才能給您抱出適合您的學費價格，您看今天上午或明天上午您是否方便……”常規咨詢

9

確認上門時間，確定回訪時間1、告訴報名者本人盡快上門的必要性2、約定上門的時間原則1-1、我們馬上就要開新班了，這幾天報名的人多，如果您想學，請您快點來我們學校報名，因為我們是小班教學，每個班人數嚴格控制在15人以下，所以座位有限。您看您明天上午或下午是否方便……？1-2、如果對方答應上門，可以說：那好，這個時間我們就不安排其他學員了，您一定要準時來我們中心。要不我xx時候給您電話確認一下？2-1、如果孩子家長待業在家：當天或第2天2-2、如果報名者已工作：根據住址和他的上班時間，可約在一周之內，但不得超過一周。10索要聯系方式和媒體來源1、貌似隨意地提問2、當咨詢者不留聯系方式時，要告訴咨詢者留下的好處3、再次確認咨詢者上門的時間，如必要則再次告知咨詢師姓名。1-1姓名：王先生，請問您的全名怎么稱呼？1-2媒體來源：順便問一下，您是從哪里知道我們“巨人學校”的？2-1聯系方式：到時候如果您找不到我們學校，您還可以打我的手機，我的號碼是1234567…，您的聯系方式……2-2如果對方不合作，可說:我們近期有公開課、**活動，屆時可邀請您和您的孩子前來免費試聽，同時也可由我們學校的專業英語教師為您的孩子做個全面的測評，您看您是否方便留下您的聯系方式3-1請您在xx的時候，直接找╳╳老師常規咨詢11告別對方掛斷電話1、詢問對方是否還有其他問題2、最后一句話提高聲音，結束談話3、時間：要等到話筒中出現斷線的聲音，方可掛斷電話請問您還有別的問題嗎？好,xx時候見，不見不散！常規咨詢咨詢回訪咨詢主要目的：通過聯系，促使報名者來校當面咨詢已有客戶的咨詢電話條件2條件1條件4條件3

已承諾上門但未上門

已咨詢過“巨人學校”的咨詢者

已上過門但未交齊全費

回訪咨詢序號步驟步驟規范步驟標準1拿起電話1、打電話前，首先檢查身邊是否有人說話，確保通話過程中沒人打擾。2、坐姿端正3、保持微笑4、音量稍高于普通聊天5、一手拿話筒，一手拿筆，準備按照《前臺電話咨詢登記表》、《課程顧問電話咨詢總結表》中的內容做初步記錄2自我介紹1、微笑，主動報出信息2、話語親切、自然，如和好友談話。3、講話時就像就像看到對方的眼睛一樣4、時間：20秒1-1、您好，我是“巨人學校”**老師，還記得我嗎！回訪咨詢3暖場1、詢問咨詢者近況，談話內容包括咨詢者的工作、休息時間、孩子的近期學習安排等2、從行為學范疇，咨詢者可分為三類：1）講話大聲，語速較快2）講話小聲，語速平穩3）講話慢，想一句，說一句3、時間：1分鐘1-1比如：哦，最近工作怎么樣了？孩子是不是學習挺忙？給孩子報了幾個班？為了孩子的發展，您可真是辛苦了！1-2此時根據對方音量和語速調整自己的音量和語調回訪咨詢4了解問題1.咨詢者有兩種情況：1）約定上門卻沒有上門。對于這類客戶，同樣還要回避回答價格問題，目的是吸引對方上門。其他問題可以參照常規電話咨詢（第一次）中的方法，進行回答2）如果咨詢者已經上過門，但是沒有交定金或全費，可采用此規范。2.確認分析未上門的原因1-1分類詢問1)上次我們約您xx來的，我一直在等您，我想您有什么急事吧？2）對了，上次您從我們中心走了以后，考慮得怎么樣了？還有其他問題嗎？回訪咨詢5

解答問題1、擔心孩子學不會2、擔心學費貴3、對中心的辦學實力表示懷疑1、明確要求家長要培養孩子的學習信心，告知家長，凡是經過我們學校專業老師做過測評后入學的，沒有學不會的情況存在。在溝通技巧方面可以列舉一些班里的同學學習進步的例子，如一班的張三同學，入學時情況和您孩子差不多，但經過幾個月的系統學習，成績已經有了明顯的提高等。2、對于擔心學費貴的學員家長，可以這樣說：“巨人學校學費之所以較其它英語培訓機構的學費貴，是因為系統學習該套教材后，孩子的學習效果相當明顯，我們采用的是全英文的教學環境，孩子在這種環境下學習英語，英語的聽、說能力可以說是進步最為明顯的。外面的培訓機構學費之所以便宜，但效果能否保證?我想您看看他們的教學環境、教學設施、教師配備等后心里也應該有個底吧！少花錢是好事，可耽誤了孩子的時間可是大事！3、對于擔心學校辦學實力的家長，可以這樣說：“我們學校的教學環境、辦公環境您也看到眼里了，學校完全有能力給孩子們營造一個完好的全英文教學環境，還有，我學校的教師，全部都是經過“北京巨人學校”總部培訓的，所有教師全部都是持證上崗，在師資力量方面，您大可放心，或許您的孩子以前從沒有在全英文的環境下學過英語，一時可能接受不了，在教學實踐中我們也考慮到了這一點，中心有專門老師負責為您的孩子進行如電話輔導、單獨補課等一對一的方式來保證您的孩子不會掉隊“4、對于其它問題應隨機處理。原則是打消咨詢者的顧慮，幫助其樹立學習的信心6確認上門時間和回訪時間1、確認報名者本人上門的時間2、約定上門的時間原則1-1、您還有其他問題嗎？您什么時候能過來報名？您大后天來對嗎？這樣吧，我后天，也就是5號，再給您電話確認一下吧?2-1、如果孩子家長待業在家：當天或第2天2-2、如果報名者已工作：根據住址和他的上班時間，可約在一周之內，但不得超過一周。7完善電話咨詢登記表》1、把客戶新的情況填寫在《電話咨詢登記表》、2、時間：電話結束后立刻填寫回訪咨詢咨詢講座、公開課、活動訂座咨詢確認講座、公開課、活動內容是否適合咨詢者。

條件咨詢者打預訂座位講座、公開課、活動訂座咨詢序號步驟步驟規范步驟標準1拿起電話同事件1步驟1、22自我介紹3詢問對方是否是咨詢“巨人英語”課程嗎？1、在獲取對方稱謂之后，主動發問2、從行為學范疇，咨詢者可分為3類：1）講話大聲，語速較快2）講話小聲，語速平穩3）講話慢，想一句，說一句1、Xxx先生/小姐，請問您是想詢問我們“巨人英語”培訓課程嗎？2、此時根據對方音量和語速調整自己的語速，和咨詢者保持一致。4確定報名者明確是想讓自子孩子來學還是代人咨詢請問是您的孩子想學嗎？5告知咨詢者了解報名者的基本信息的必要性告知咨詢者，必須了解報名者本人的基本信息，才能知道講座是否適合報名者來聽。時間：1分鐘簡單介紹一下情況，比如：我先看一下講座內容是否適合您講座、公開課、活動訂座咨詢6詢問報名者的基本信息按照《電話咨詢登記表》的內容，逐一詢問報名者的基本信息；注意此時不應詢問咨詢者的電話以及媒體來源；詢問時應讓咨詢者感到我們親切、誠懇、專業。時間：1分鐘家長信息：1、學歷/專業：2、工作情況：請問您在哪個行業工作？請問您平常忙不忙?有正常的休息日嗎？3、年齡（根據聲音判斷對方的年齡）：5、住址：請問您住在什么地方？孩子信息：年齡：孩子今年多大了？學習情況孩子以前學過英語嗎？是不是一直在學？是一直在學校學嗎？參加過培訓班嗎？英語水平達到了什么程度？聽說方面，讀寫方面？孩子除了參加英語培訓外，還參加什么培訓？時間安排如何？其它孩子教育在家庭教育中所占比重？家庭對孩子受教育的重視程度？注：要引導家長意識到孩子的教育和家庭環境密切相關，如果家庭本身就能提供一個良好的英語學習環境，則有助于孩子的英語學習，如果家庭不能提供一個好的英語學習環境，則應求助于校外的英語培訓機構，如是全英文教學環境的培訓機構則更好！講座、公開課、活動訂座咨詢7告訴咨詢者講座對于他們的意義1、告訴咨詢者講座的內容2、抬高演講者的身份和地位3、時間：2分鐘1-1講座內容主要是關于孩子早期英語的受教育問題及參加校處培訓是英語學習的有益補充，公開課的內容主要是〈教學部填寫〉2-1這次講座、公開課主講人是xxx老師，他具有多年的少兒英語教學經驗，許多學員正是在他的教授下，英語學習有了質的飛躍。您聽了他的講座之后，不僅會對少兒英語教學有了新的認識，而且會對您孩子的英語學習有重大影響。8告訴他們座位有限，應盡早參加告訴對方提前到場的好處，時間：2分鐘因為人比較多，且為了保證講座、公開課效果，我們中心嚴格限制參會人員數量，所以我建議您最好提前半個小時到達，您可以利用這段時間，與XX老師先聊一聊，這樣他會有針對性地指導您，到時候我帶您去找他，放心吧！講座、公開課、活動訂座咨詢9索要聯系方式和媒體來源1、貌似隨意地提問2、咨詢者不留聯系方式時，要告知咨詢者留下聯系方式的好處3、再次確認咨詢者上門的時間，如必要則再次告知咨詢師姓名4、時間：1分鐘1-1姓名：請問您怎么稱呼？您的全名是什么？1-2媒體來源：順便問一下，您是從哪里得知我們“巨人英語“的？2-1聯系方式：麻煩您把您的聯系方式留下好嗎？3-1您明天上午10點直接找張老師就可以了10填寫《電話咨詢登記表》1、立即填寫《電話咨詢登記表》2、時間：3分鐘當面咨詢

父母陪同當面咨詢事件主要目的：說服咨詢者報名條件父母陪同到中心進行咨詢當面咨詢序號步驟步驟規范標準1整理咨詢師桌面1：每天到崗后2：物品齊全3：整潔1-1：10分鐘內完成1-2桌面擺放簽字筆、電話咨詢登記表、當面咨詢登記表、1-3：文件柜擺放學員證書樣本、咨詢用書1-4：銷售日記2檢查桌面桌面整潔、物品齊全3檢查公服正確著裝1-1：符合公司規范當面咨詢序號步驟步驟規范步驟標準1閱讀《現場咨詢登記表》（紙制）1、如是電話到上門咨詢，則咨詢師需調閱《電話咨詢登記表》（紙制）2、針對咨詢者及孩子的情況，想出贊美的兩個理由，并根據咨詢者及其孩子的情況進行贊美：1）家長學歷較高并對英語教育行業比較了解。2）家長學歷一般，對英語教育不是很了解3）孩子以前參加過類似英語培訓4）孩子以前只是在學校里學習一些英語知識，但從沒有參加過類似培訓班。2-1如果咨詢者學歷較高，對英語培訓行業比較了解：您真有眼光、見識，只有像您這種懂英語教育的人才會明白“巨人”的品牌意義，或許，到目前為止，您都沒有發現能有那一套好的教材適合您的孩子學習，不過最新推出的、專為中國少兒打造的“巨人英語”這套教材是一款很不錯的教材，像你這種水平的人一看就能明白……2-2如果咨詢者學歷不是很高，對英語教育不是很了解：您還真有眼光，從小給孩子投資英語教育是正確的，現在好多家長都意識不到這一點，英語學習貴在持之以恒。現在這個年代，學歷不代表能力，英語考試分數高，不代表英語學的好，少兒英語學習關鍵還是在于多聽、多說，一個好的全英文教學環境可以說對您的孩子學習英語來說再受益不過了……當面咨詢1閱讀《現場咨詢登記表（紙制）3、時間當咨詢者前來咨詢時，讓咨詢者先填寫《現場咨詢登記表》，填寫完畢后，前臺應將咨詢者引領到家長休息室，同時，前臺應將《現場咨詢登記表》交給負責咨詢的咨詢師，咨詢師應在二分鐘內準備好咨詢準備工作，并到家長休息進行咨詢或由前臺將咨詢者引到咨詢師的辦公室進行咨詢。2-3

如果孩子以前參加過類似的英語培訓：您以前的選擇是正確的，在那個時候您就能看到從小讓孩子接受英語教育培訓，可見您和一般的家長不同，有遠見2-4

如果孩子以前只是在學校接受過一點點英語教育，從沒有參加過類似的培訓：您現在才讓孩子參加培訓班呀！培訓是對學校學習有益的補充和提高，現在的家長都非常重視孩子的英語學習，特別是英語的聽說能力，而學校只是培養孩子英語讀寫能力的地方，要想全面提高孩子英語水平，參加一些校外英語培訓是必不可少的，我們這里是全英文的教學環境……!注：把握的一點，具體情況具體分析，要通過工作實踐來逐步完善并將各種情況分類總結。當面咨詢2起身迎接咨詢者1：前臺引入咨詢者并介紹課程顧問2：起身、握手3：倒水后，請對方喝水2-1：起身、離座、歡迎咨詢者，點頭時頻率不可過快，幅度適中2-2：保持微笑、語音親切、動作職業、態度真誠2-3：與咨詢者握手時，力度適中，停留5秒鐘左右，握手時要正視對方當面咨詢3寒暄暖場1、贊美客戶的步驟2、了解咨詢者的職業背景3、通過寒暄，初步對其進行判斷1-1贊美對方，告訴你對他的印象1-2說出對對方贊美的兩個理由（參考前面所述）3-1您的孩子進行了多長時間的英語學習了？3-2您的孩子在平時學習表現怎么樣？1）孩子調皮可以說：聰明的孩子都調皮，而且調皮的孩子溝通能力強。在英語聽說方面學的好的孩子，絕大多數都是溝通能力極強的2）如孩子不愛學習可以說：原因在于學校\家庭，因為沒有找到一個適合孩子成長的學習環境，英語學習特別注意環境的培養，如能給孩子提供一個全英文的教學環境，對孩子英語的學習是很重要的3）如孩子過于內向可以說：內向的孩子通常邏輯性較強，經過深思之后才會去發言。所以說內向的孩子不是不會溝通，而是采取另一種方式與人溝通。作為家長，要注意孩子的每一點滴進步，及時肯定，激發孩子的溝通潛力，引導孩子樂于溝通。當面咨詢3寒暄暖場4、稱贊對方子女，并注意孩子的興趣和父母最關心的問題5、時間：5分鐘4-1就孩子的英語學習，一般來說家長要比孩子著急！所在一般都是家長逼孩子學習英語；但有時也有孩子主動提出學習英語的。1)家長想讓孩子學：是呀，現在競爭這么激烈，如果英語學不好，孩子很難會有好的前途。作為家長認識到這點，很有先見之明呀，您工作中是不是也經常接觸這方面的知識呢？2）孩子自己想學：小小年紀，就能自己認識到學習英語的重要性，真不容易，你已邁向了成功的第一步，很有發展潛力！貴在持之以恒呀！注：此階段不要向咨詢者推介我們的產品！當面咨詢4傾聽父母對孩子的期望1、提出引導性的問題，根據父母的回答進行判斷：1）通過提問，挖掘父母的“痛苦點”2)注意認真傾聽，表現出對父母談話的專注3)了解父母的價值觀3、傾聽時的注意點：1）身體微微前傾，目光集中在客戶的臉、嘴和眼睛上，聆聽時不要插嘴2）客戶講完3——5秒后，再提問或者作答3）如果沒有聽懂時說：您的意思是…?4）察言觀色，提問應集中在父母的困惑或者希望上，使得對方視你為良醫4、時間：8分鐘您自己不會說英語吧？您也不喜望您的孩子不會說英語吧？（在特定場合下使用，使用時要注意分寸！）這個社會，競爭這么激烈，等您意識到了孩子學習英語的重要性，孩子早被您耽誤了！時間可不等人啊您的孩子英語成績是不錯，在學校里的分數也高，可英語聽說能力高嗎？和同學們的英語交流能力又如何呢？為什么參加了幾個英語培訓班后，您的孩子的英語水平沒有提高呢？當面咨詢5針對父母需求，塑造產品價值1、發問時語氣柔和2、在正式進行產品介紹之前，重新確認共同定義的問題和目標3、把產品說明介紹分成幾個階段，請父母提出意見，并嘗試獲得結論——您覺得對嗎？是這樣嗎？說明每一個優點對孩子的好處4、介紹產品功能5、描述產品能帶來的好處6、描述可見利益1-1體察父母期望，有針對性地滿足他們的要求1-2您的主要目的是解決孩子的英語聽說問題，對嗎？/您的主要目的是解決孩子未來的發展問題，對嗎？1-3分析父母的“痛苦點”，例如：孩子學習一直很差，對嗎？；孩子一直不愛學習，對嗎？孩子一直不敢開口用英語交流，對嗎？3-1針對孩子的具體情況，介紹產品的特點：1）孩子英語學習一直很差，主要是因為傳統英語教育的實用性很差，孩子學完英語之后沒有一個好的環境可用，導致孩子學習沒有興趣，您說對嗎？2）孩子一直不愛學習，主要是因為學校或者班級沒有好的校風或學風，您說對嗎？3）孩子一直不敢開口用英語交流，主要是因為學校培養的只是英語讀寫能力，注重的只是英語成績的高低，沒也有不可能給孩子提供一個全英文交流的環境，即沒有實驗場地，您說對嗎？當面咨詢5針對父母需求，塑造產品值7、通過提問，挖掘父母的“痛苦點”8、捕捉父母在交談中所流露出來的愿望，有針對性、有重點地介紹我們的產品體系9、舉出與咨詢者類似的學員案例10、使父母相信：進入，孩子擁有的不僅是美好的今天，還有更加輝煌的未來11、時間：5分鐘7-1“巨人英語”可以解決您的擔憂：1）我們中心實行小班教學，班風非常好，“近朱者赤”。孩子就像小樹苗，有了好的環境，有了好的園丁，一定能夠成才，您說對嗎？2）實用。整套教材的設計相同的知識點會在不同的級別中重復出現，但級別不同，要求也不同，但最終的目的仍是培養孩子的聽說讀寫。孩子每次學習都配有手工、兒歌、小貼畫，以符合孩子的動手習慣來學習英語，學生在學與做的過程中發展了大腦思維能力及語言的實際運用能力。教學過程的另一大特點是，學習與測試的緊密結合。教材本身配有學前測試、單元測試、每三個單元有綜合測試及大理練習。只要您選擇了”巨人英語”，您孩子的現在和將來都有了保障！注：咨詢顧問應對”巨人英語”這套教材體系有相當的了解！當面咨詢6第一次試關單1、出現關單信號，試著關單,立即停止產品介紹。1）問及價格——2）詢問更多細節3）開班日期4）開班形式——你們有業余班嗎？有脫產班嗎？5）揉下巴——99％的肯定6）開始計算7）頻頻發問8）父母微笑，舉止放松2、關單時運用“選擇提問成交法”3、時間：2分鐘1-1報出價格，然后問：您今天是只給孩子訂個座位還是交全費領書呢？1-2回答細節，然后問：您今天是只給孩子訂個座位還是交全費領書呢？1-3告知開班日期，問：您想讓孩子上白班呢還是晚班？1-4我們這個月xx號有某某和某某班，請問您選哪一種呢？當面咨詢7解除咨詢者抗拒點（可選）父母可能會出現以下說辭：1、我要考慮一下2、我覺得太貴了，我沒有這么多錢3、擔心英語教育行業不景氣。4、對方認為其它地方的培訓費，更便宜1-1您還有別的疑慮嗎？沒有了？好。您說要考慮一下，您的意思是準備報名嗎？剛才是不是哪里沒有解釋清楚，以致于你要考慮一下呢？是時間安排不開嗎？拖延一項決定，比做錯誤決定更浪費錢。再說了，假如不報名，您的孩子還是現在這個樣子；報了名，您的孩子就能夠早一天進入人生發展的快車道。為人父母，一輩子不就是希望自己的子女成龍成鳳嗎？一個月幾百元就買一個光明的前途，您還猶豫什么呢？2-1您還有別的疑慮嗎？沒有了？好。如果您不讓孩子讀書，您想讓他將來做什么呢？您現在一個月花200元錢，一年也就2000多，五年總計也就一萬多元，這多嗎？給孩子投資教育花這點錢您就有點接受不了了嗎？孩子系統的學習這套材材后，完全可以和外國人面對面的交流，我想，做為父母您看到了，也會高興吧，這樣的投資您還等什么呢？3-1您還有別的疑慮嗎？沒有了？好。您說英語教育行業不景氣，理由是什么呢？您認識英語教育行業的人嗎？（如果對方不認識，那么你可以說：）其實那只是一種誤傳而已，根據最近教育部的相關文件稱，2010年以后，中國要有半數以上的人會開口講英語，到時不會說英語和不會使用計算機的人真成文肓了，我想作為家長的您，也不想看到您孩子變成這樣吧！當面咨詢8帶領咨詢者參觀學校環境（可選）繼續關單1、在參觀的過程中，繼續尋找關單信號2、在帶領咨詢者參觀宣傳欄的過程中，告訴對方我們的管理十分規范，目的是讓其感受到中心具有濃厚的英語學習氛圍，從而贏得對方的信任時間：2分鐘3、參觀教學部辦公室，體現中心師資力量的雄厚時間：1分鐘4、參觀教室，體現學習環境的幽雅5、時間：2分鐘2-1首先引領咨詢者參觀學校的宣傳欄，結合宣傳欄內容，再次強化學習“巨人英語的美好前景”