1匯銷1匯銷1明確會議目的1、站在經(jīng)銷商角度看問題（征服他）。2、自己能得到的利益無限大（你+他）。3、擴(kuò)大市場占有份額與品牌在當(dāng)?shù)赜绊懥Γㄌ岣咧龋?、把公司實(shí)力展現(xiàn)給經(jīng)銷商（重中之重）。5、新人快速成長。6、讓同行業(yè)認(rèn)識你。7、利益（總論）明確會議目的1、站在經(jīng)銷商角度看問題（征服他）。2會議類型1、抽獎訂貨會2、養(yǎng)殖技術(shù)宣講會3、重點(diǎn)養(yǎng)殖戶座談會4、核心客戶回饋見面會5、經(jīng)銷商感恩會回報(bào)會會議類型1、抽獎訂貨會3會議主題1、主題要明確2、客戶群體明確3、行為明確4、參會客戶初步成交預(yù)算會議主題1、主題要明確4話術(shù)1、針對經(jīng)銷商的話術(shù)2、針對普通養(yǎng)殖戶的話術(shù)3、針對重點(diǎn)客戶的話術(shù)4、針對忠實(shí)客戶話術(shù)5、經(jīng)銷商致辭話術(shù)6、用藥養(yǎng)殖戶發(fā)言話術(shù)話術(shù)1、針對經(jīng)銷商的話術(shù)56主要內(nèi)容營銷會議前的準(zhǔn)備前中后營銷會議的跟蹤營銷會議現(xiàn)場的安排6主要內(nèi)容營銷會議前的準(zhǔn)備前中后營銷會議的跟蹤營銷會議現(xiàn)場的6會前的準(zhǔn)備

業(yè)務(wù)經(jīng)理與經(jīng)銷商1、業(yè)務(wù)經(jīng)理至少提前1個(gè)月與經(jīng)銷商協(xié)商溝通開會事宜，達(dá)到讓經(jīng)銷商自己說出“開會”或非常希望開會的目的。2、留出充足的會議準(zhǔn)備時(shí)間，至少15天以上拜訪養(yǎng)殖戶的時(shí)間，建議不少于每戶2次見面機(jī)會，此時(shí)業(yè)務(wù)經(jīng)理必須陪同經(jīng)銷商。會前的準(zhǔn)備7會前的準(zhǔn)備3、發(fā)請柬，在會前三天開始，但不要為了發(fā)請柬而發(fā)請柬，要在發(fā)請柬的時(shí)候描述參加本次會議的重要性，并闡明“模糊”的活動內(nèi)容。4、在這個(gè)時(shí)候重點(diǎn)客戶重點(diǎn)溝通，包括公司實(shí)力展現(xiàn)，講師身份，經(jīng)理身份等。會前的準(zhǔn)備3、發(fā)請柬，在會前三天開始，但不要為了發(fā)請柬而發(fā)請8會前的準(zhǔn)備5、和公司保持聯(lián)系，并必須與公司會銷思想一致，包括經(jīng)銷商對會議的一切看法和觀點(diǎn)必須完整反饋到公司。6、參會人員養(yǎng)殖類型最好統(tǒng)一，否則會議課件不好安排，會場氣氛難控制。7、開會地點(diǎn)、時(shí)間的確定，地點(diǎn)交通便利易找到。時(shí)間不建議在周六周日，盡早開始，可以用早到有獎方法。會前的準(zhǔn)備5、和公司保持聯(lián)系，并必須與公司會銷思想一致，包括9會前的準(zhǔn)備8、會前產(chǎn)品樣品的準(zhǔn)備，要讓經(jīng)銷商有足夠的樣品共展示，如不足，可敦促進(jìn)貨并說明重要性。9、提前7天安排好養(yǎng)殖戶發(fā)言人員3—6人，安排必須參加活動人數(shù)5個(gè)以上。10、公司參會人員提前1—2天到達(dá)，業(yè)務(wù)經(jīng)理在經(jīng)銷商面前必須對公司人員尊敬。會前的準(zhǔn)備8、會前產(chǎn)品樣品的準(zhǔn)備，要讓經(jīng)銷商有足夠的樣品共展10會前的準(zhǔn)備會前晚宴的安排11、開會前一天晚宴，可邀請一些重點(diǎn)養(yǎng)戶或當(dāng)?shù)刂耸繀⒓樱ㄖ耸可僖稽c(diǎn)，客戶多一點(diǎn)，開會不是面子的問題），座次事先安排妥當(dāng)，并簡單向公司經(jīng)理事先介紹每位基本情況（養(yǎng)殖數(shù)量、年限、種類等等）。12、酒桌禮儀，業(yè)務(wù)經(jīng)理必須是先把酒敬給公司經(jīng)理，而不是經(jīng)銷商，這就是“天地君親師”的道理。也就是始終在抬高公司，那么間接地也抬高了自己。會前的準(zhǔn)備11會前的準(zhǔn)備13、會前晚宴公司人員與經(jīng)銷商一定不能喝多，因?yàn)橐冀K給經(jīng)銷商灌輸思想，“錢”的思想，業(yè)務(wù)經(jīng)理必須配合銷售部經(jīng)理，要讓經(jīng)銷商看到“利”。14、會場布置在會前一天必須安排妥當(dāng)，包括條幅，音響，話筒（無線至少要準(zhǔn)備2塊以上的電池），投影，照相機(jī)，攝像機(jī)等，所有參會講師要熟悉會場布局；記事本、筆、水到位；經(jīng)銷商致辭稿、養(yǎng)戶講話內(nèi)容。會前的準(zhǔn)備13、會前晚宴公司人員與經(jīng)銷商一定不能喝多，因?yàn)橐?2會前的準(zhǔn)備

晚宴后及會前準(zhǔn)備15、開會當(dāng)天發(fā)言的養(yǎng)戶要做最終確定；必須安排5人訂貨，簽到人員2名，活動促單人員不少于3名，照相攝像1人，活動收款人員2名但經(jīng)銷商本人不許收款。16、會前要和經(jīng)銷商溝通好，會議當(dāng)天不許有其他任何形式宣傳在本次會議出現(xiàn)，包括養(yǎng)戶入場時(shí)間，這不是面子的問題。17、活動促銷單要在會前至少第二次拜訪養(yǎng)戶前做好。會前的準(zhǔn)備13會中的注意事項(xiàng)1、所有公司與經(jīng)銷商安排人員至少要在會前1.5h到達(dá)會場，再次對會場所有設(shè)備進(jìn)行調(diào)試。所有人員再養(yǎng)戶入場時(shí)間段不許打鬧嬉笑，不要在會場內(nèi)吸煙，簽到人員負(fù)責(zé)簽到、發(fā)放資料。2、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)經(jīng)理在簽到臺處迎接養(yǎng)戶入場，并把他所認(rèn)為的“好”客戶介紹給技術(shù)講師、銷售經(jīng)理，此時(shí)要簡短的向養(yǎng)戶介紹公司、講師等，重點(diǎn)客戶可做合影留念，但此時(shí)也是營銷關(guān)鍵點(diǎn)，可以采用“三輪成交法”。會中的注意事項(xiàng)1、所有公司與經(jīng)銷商安排人員至少要在會前1.514會中的注意事項(xiàng)3、會場此時(shí)循環(huán)播放企業(yè)宣傳片，聲音控制在可影響?zhàn)B戶交流即可但不要過大。場內(nèi)始終要有2個(gè)工作人員在：（1）不斷的與養(yǎng)戶交流灌輸思想，把有問題或疑問的養(yǎng)戶作為重點(diǎn)，不要讓他們之間傳播負(fù)能量。（2）防止養(yǎng)戶亂動場內(nèi)東西。（3）帶小孩的客戶要向他們說明本次會議重要性，防止會中小孩亂動。（4）根據(jù)時(shí)間點(diǎn)查到會人數(shù)，與公司經(jīng)理匯報(bào)。4、會議原則上按指定時(shí)間進(jìn)行，也可以按經(jīng)銷商通知統(tǒng)計(jì)總?cè)藬?shù)的80%以上開始播放“會前5分鐘”，播放時(shí)聲音適當(dāng)加大以起到靜場的作用。會中的注意事項(xiàng)3、會場此時(shí)循環(huán)播放企業(yè)宣傳片，聲音控制在可影15會中的注意事項(xiàng)5、流程：主持人上臺宣布會場紀(jì)律并活躍氣氛，簡單介紹公司，著重感謝當(dāng)?shù)厝说臒崆?，也就是給他們“戴高帽”（時(shí)間不要過長，已三次掌聲為限）；經(jīng)銷商致辭（時(shí)間5—10min）；主持人上臺講解企業(yè)文化（8—10min），把氣氛調(diào)整一下，介紹技術(shù)講師，講師上臺（時(shí)間自控）（不要給養(yǎng)戶提問時(shí)間，裝的越高深莫測越好，有事會后說）；主持上臺活躍氣氛，介紹養(yǎng)戶發(fā)言（根據(jù)時(shí)間安排3—5名）此時(shí)可安排提問活動，根據(jù)時(shí)間以3—5個(gè)簡單問題為準(zhǔn)（也就是說60%人能回答的，有獎?chuàng)尨穑?，活動開始（宣布活動時(shí)第一遍讀的要快，沒必要讓所有人把所有內(nèi)容都聽清但要提到宴請，之后不間斷的介紹活動）。會中的注意事項(xiàng)5、流程：主持人上臺宣布會場紀(jì)律并活躍氣氛，簡16會中的注意事項(xiàng)6、宣布活動開始后，會前所安排的5名訂貨人員，要在主持人的示意下依次上前交訂單（如果宣布后5個(gè)人同時(shí)上臺了，這種安排就失去意義，所以建議所安排人員會前與公司人員見面或經(jīng)銷商安排好）7、主持人唱單并邀請訂貨人上臺，引導(dǎo)他說出產(chǎn)品、公司、本次會議對他的好處（任何一點(diǎn)均可），安排經(jīng)理、經(jīng)銷商與其合照（你的養(yǎng)殖場我們可以做宣傳，會對您全面的包裝，合影人的身價(jià)），攝像師每次照三張但不要連拍，以留給經(jīng)理及經(jīng)銷商再次促單的時(shí)間。8、音樂在整個(gè)促銷活動中不間斷，以激情的能使人心血上涌的歌曲為主，聲音能蓋住在場的亂即可但不能影響主持人唱單和宣布活動內(nèi)容。音樂結(jié)束表示活動結(jié)束。會中的注意事項(xiàng)6、宣布活動開始后，會前所安排的5名訂貨人員，17會中人員安排1、所有參會工作人員不許坐與隨意進(jìn)出門，如有兩個(gè)門，前門站一個(gè)后門站一個(gè)，其他人員站在兩邊（但站姿要好，要精神）如有擾亂會場氣氛的加以提醒（您先不要講話，其他人都聽得很認(rèn)真，我們會安排討論時(shí)間）。攝影師，不間斷的照相（必須開閃光）錄像，但動作不要太大。經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)經(jīng)理此時(shí)可找意向客戶促單，不間斷的促單。2、工作人員根據(jù)情況帶動掌聲，使會場氣氛愉快、活躍但不能亂。3、所有人員配合主持人，當(dāng)主持人宣布活動開始，除攝像師外所有人第一時(shí)間與養(yǎng)戶打成一片（與單一客戶不要溝通過長，目的就是講解活動促單）。4、經(jīng)銷商這時(shí)很重要，他必須促單；在會議之前他所安排的發(fā)言客戶和重點(diǎn)客戶無論如何不能坐在一起，要分開坐，也就是說盡最大可能讓他們每個(gè)人都能幫助促單，至少要說公司、經(jīng)銷商、產(chǎn)品的好處，公司和經(jīng)銷商的信譽(yù)度也是重中之重。會中人員安排1、所有參會工作人員不許坐與隨意進(jìn)出門，如有兩個(gè)18會中人員安排5、工作人員在促單的同時(shí)也要做到不要讓養(yǎng)戶過早離場（生拉硬拽也要留住），此時(shí)在場人數(shù)很重要否側(cè)沒氣氛。6、活動時(shí)間宣布時(shí)以20min——30min為好且重點(diǎn)提到活動優(yōu)惠僅此時(shí)間，但可以無限延長（這也是饑渴營銷），真正結(jié)束時(shí)間以現(xiàn)場訂貨情況為準(zhǔn)，但最好能多說幾次距離結(jié)束只剩5min、3min、2min、2min、2min（說這些時(shí)要再次介紹抽獎活動的力度和優(yōu)惠力度，能讓他們感覺這是百年一遇的機(jī)會就成功了，絕對不能說具體是幾點(diǎn)幾分）。會中人員安排5、工作人員在促單的同時(shí)也要做到不要讓養(yǎng)戶過早離19會中人員安排7、最后結(jié)尾要斬釘截鐵，結(jié)束就是結(jié)束，如還有三兩個(gè)人想訂貨，委婉拒絕但要隱約表示出還有其他解決方法。此時(shí)亦可宣布因大家的熱情和要求，本次活動將有所延長以對大家的熱情和支持表示感激。8、抽獎活動要快，所有人員配合。會中人員安排7、最后結(jié)尾要斬釘截鐵，結(jié)束就是結(jié)束，如還有三兩20會后用餐注意事項(xiàng)1、首先注意會議尚未結(jié)束，大家不要放松。2、公司及經(jīng)銷商所安排人員就餐時(shí)要分散開坐，盡量保證每桌都有自己人，目的：聊天主題由咱們所控制，并不斷介紹本次活動的優(yōu)惠程度；了解所在餐桌訂貨人數(shù)數(shù)量，所以敬酒時(shí)也要促單。3、重點(diǎn)養(yǎng)戶可安排與公司經(jīng)理及講師同桌，這樣也提升了他們的價(jià)值（當(dāng)然你會為他們想到你的某個(gè)客戶是人大、政協(xié)的，要知道現(xiàn)在的主角是誰就好，這就是前期介紹公司人員的原因之一，為會后跟蹤做準(zhǔn)備。4、當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)經(jīng)理、經(jīng)銷商、公司經(jīng)理、講師不許喝多，時(shí)間允許的情況下，可在餐后由經(jīng)銷商安排拜訪重點(diǎn)客戶（包括以合作的和未合作的），帶上相機(jī)、攝像機(jī)、收款單據(jù)。會后用餐注意事項(xiàng)1、首先注意會議尚未結(jié)束，大家不要放松。21會后的跟蹤1、首先選擇尚未訂貨的客戶，再次促單（此時(shí)你沒必要不好意思，他吃了你的、學(xué)了你的，在你心里應(yīng)該是他欠你的），可以用舉例說明、產(chǎn)品介紹、拉關(guān)系等幾個(gè)方面。據(jù)調(diào)查會后成交可促成至少30%。2、會后7天內(nèi)都是促銷的時(shí)間，可以2次拜訪3次拜訪。3、明確跟蹤的目的：（1）促成成交（2）發(fā)展新客戶（3）維護(hù)老客戶（4）未參會人員也可拜訪，這是一次開拓市場的機(jī)會。4、給經(jīng)銷商做工作，爭取以后這種會議多開并說明重要性。會后的跟蹤1、首先選擇尚未訂貨的客戶，再次促單（此時(shí)你沒必要22會場整體注意事項(xiàng)1、會場注意同行的參與，如有讓工作人員把他帶出去聊天，盡量不要讓其參與整個(gè)流程（包括其他廠家、經(jīng)銷商、其他經(jīng)銷商忠實(shí)客戶）但要做好思想工作。2、會場必須打掃干凈，即使是賓館（體現(xiàn)素質(zhì)、營銷無處不在，說你好的人多總比說你壞的人多要好，宣傳單必須收凈），所用動用過的器械歸位等等。會場整體注意事項(xiàng)1、會場注意同行的參與，如有讓工作人員把他帶23會場整體注意事項(xiàng)3、和當(dāng)?shù)貢龉芾砣藛T盡量不要發(fā)生沖突，他和你的客戶說你好比你自己說強(qiáng)百倍（這就是250定律）4、如有地毯的會場絕對禁止吸煙。5、對有爭議的養(yǎng)戶，把他們帶出去單談。會場整體注意事項(xiàng)3、和當(dāng)?shù)貢龉芾砣藛T盡量不要發(fā)生沖突，他和24會銷失敗的原因1、業(yè)務(wù)經(jīng)理對營銷會議及公司的指導(dǎo)思想不了解2、經(jīng)銷商不積極配合或開會只是一廂情愿3、會前宣傳工作不到位4、開會時(shí)間不要發(fā)生沖突（與其他公司或當(dāng)?shù)厥袌銎渌麜h），且要避開農(nóng)忙時(shí)間。5、陌生市場開會的類型選擇6、經(jīng)銷商開會的目的與行為相違背7、業(yè)務(wù)經(jīng)理與經(jīng)銷商一致，但與公司指導(dǎo)違背8、會前準(zhǔn)備不足、會中促單不利、會后跟蹤不到位9、原則上“開會”沒有失敗會銷失敗的原因1、業(yè)務(wù)經(jīng)理對營銷會議及公司的指導(dǎo)思想不了解255、工作人員在促單的同時(shí)也要做到不要讓養(yǎng)戶過早離場（生拉硬拽也要留?。藭r(shí)在場人數(shù)很重要否側(cè)沒氣氛。8、會前準(zhǔn)備不足、會中促單不利、會后跟蹤不到位可以了……（此處省略10000字）……17、活動促銷單要在會前至少第二次拜訪養(yǎng)戶前做好。3、發(fā)請柬，在會前三天開始，但不要為了發(fā)請柬而發(fā)請柬，要在發(fā)請柬的時(shí)候描述參加本次會議的重要性，并闡明“模糊”的活動內(nèi)容。10、公司參會人員提前1—2天到達(dá)，業(yè)務(wù)經(jīng)理在經(jīng)銷商面前必須對公司人員尊敬。3、重點(diǎn)養(yǎng)戶可安排與公司經(jīng)理及講師同桌，這樣也提升了他們的價(jià)值（當(dāng)然你會為他們想到你的某個(gè)客戶是人大、政協(xié)的，要知道現(xiàn)在的主角是誰就好，這就是前期介紹公司人員的原因之一，為會后跟蹤做準(zhǔn)備?？梢赃@樣玩：提前給經(jīng)銷商灌輸思想，如果你想把會開成功，至少提前2個(gè)月甚至更長時(shí)間，哪怕是和你剛剛合作的客戶，每次見到經(jīng)銷商時(shí)都和他說會銷的好處，而這也不重要，重要的是我們在哪里開會了，什么樣的客戶，什么樣的養(yǎng)殖群體，什么樣的會議模式，什么樣的促銷活動，會議現(xiàn)場收到了多少的現(xiàn)金訂貨，會后跟蹤又追到了多少客戶，帶來了什么樣的好處；（1）不斷的與養(yǎng)戶交流灌輸思想，把有問題或疑問的養(yǎng)戶作為重點(diǎn)，不要讓他們之間傳播負(fù)能量。6、宣布活動開始后，會前所安排的5名訂貨人員，要在主持人的示意下依次上前交訂單（如果宣布后5個(gè)人同時(shí)上臺了，這種安排就失去意義，所以建議所安排人員會前與公司人員見面或經(jīng)銷商安排好）8、音樂在整個(gè)促銷活動中不間斷，以激情的能使人心血上涌的歌曲為主，聲音能蓋住在場的亂即可但不能影響主持人唱單和宣布活動內(nèi)容。1、站在經(jīng)銷商角度看問題（征服他）。場內(nèi)始終要有2個(gè)工作人員在：5、流程：主持人上臺宣布會場紀(jì)律并活躍氣氛，簡單介紹公司，著重感謝當(dāng)?shù)厝说臒崆?，也就是給他們“戴高帽”（時(shí)間不要過長，已三次掌聲為限）；3、所有人員配合主持人，當(dāng)主持人宣布活動開始，除攝像師外所有人第一時(shí)間與養(yǎng)戶打成一片（與單一客戶不要溝通過長，目的就是講解活動促單）。會銷可以這樣玩！可以這樣玩：提前給經(jīng)銷商灌輸思想，如果你想把會開成功，至少提前2個(gè)月甚至更長時(shí)間，哪怕是和你剛剛合作的客戶，每次見到經(jīng)銷商時(shí)都和他說會銷的好處，而這也不重要，重要的是我們在哪里開會了，什么樣的客戶，什么樣的養(yǎng)殖群體，什么樣的會議模式，什么樣的促銷活動，會議現(xiàn)場收到了多少的現(xiàn)金訂貨，會后跟蹤又追到了多少客戶，帶來了什么樣的好處；把這種事做到讓你的經(jīng)銷商心動、眼紅、羨慕、嫉妒、恨，那么等會后你也一定是“醉”了。5、工作人員在促單的同時(shí)也要做到不要讓養(yǎng)戶過早離場（生拉硬拽26會銷可以這樣玩！也可以這樣玩：有些經(jīng)銷商對會議是有反感的，那么還是給他灌輸思想，什么思想呢？當(dāng)然是“money"的思想，再保證他對錢絕對不排斥的情況下，用你的語言加上時(shí)間，推翻他以前對會銷所有的偏見，當(dāng)然單獨(dú)依靠你一個(gè)人有些困難，我們可以采取“反營銷”，再給他洗腦的同時(shí)也同樣給他的養(yǎng)殖戶灌輸思想，如果你能把握10個(gè)以上長期用我們產(chǎn)品的養(yǎng)戶，那么就讓他們來幫你做成這件事。那該怎么做呢？會銷可以這樣玩！也可以這樣玩：有些經(jīng)銷商對會議是有反感的，那27會銷可以這樣玩！還可以這樣玩：先給自己設(shè)定目標(biāo)，什么目標(biāo)呢：銷售業(yè)績的目標(biāo)，拿更高年終獎的目標(biāo)，讓自己在朋友面前更有面子的目標(biāo)，能讓自己爹、媽、老婆、孩子過上優(yōu)質(zhì)生活的目標(biāo)……原則是：具體的可度量的（數(shù)量、質(zhì)量）通過努力可達(dá)到的（不太難、也不太易）與策略相關(guān)（配套系統(tǒng)）有時(shí)間限制的好了，當(dāng)你有了目標(biāo)就好辦了，我們想完成的方法，那么“會銷”一定是條捷徑，要明白團(tuán)隊(duì)的力量大于個(gè)人的道理。說到這，目標(biāo)有了其實(shí)你已經(jīng)知道怎么做了?。?！會銷可以這樣玩！還可以這樣玩：先給自己設(shè)定目標(biāo)，什么目標(biāo)呢：28會銷可以這樣玩！更可以這樣玩：對你想要讓開會的經(jīng)銷商說：你的一個(gè)經(jīng)銷商，兩年前做的不好或者兩年前能銷到10萬、20萬，而現(xiàn)在做得非常好（一定是翻倍的），其中必有原因……“開始講故事吧”，再用你的故事給他畫個(gè)餅，給他自信、給他一個(gè)模糊而美好的未來。像美國人說我們一樣“面包會有的”，像你追你女朋友時(shí)說的一樣“房子、車子會有的”，可以了……（此處省略10000字）……一個(gè)境界低的人，講不出高遠(yuǎn)的話；一個(gè)沒有使命感的人，講不出有責(zé)任感的話；一個(gè)格局小的人，講不出大氣的話。會銷可以這樣玩！更可以這樣玩：對你想要讓開會的經(jīng)銷商說：你的29總結(jié)1、準(zhǔn)備很重要2、細(xì)節(jié)很重要3、共贏很重要4、思想很重要5、執(zhí)行很重要總結(jié)1、準(zhǔn)備很重要30小型會議召開要求1、人數(shù)要求8—10人2、地點(diǎn)：隨意3、參會人員中要至少有一位在當(dāng)?shù)赜袡?quán)威4、小型會議召開要求1、人數(shù)要求8—10人31前中后會議人員安排（一）前中后會議人員安排（一）32前中后會議人員安排（二）前中后會議人員安排（二）33營銷會議前的物料準(zhǔn)備（一）前中后營銷會議前的物料準(zhǔn)備（一）前中后34營銷會議前的物料準(zhǔn)備（二）會場布置要求：桌椅水等要用線標(biāo)好，干凈無異味無雜物。前中后營銷會議前的物料準(zhǔn)備（二）會場布置要求：桌椅水等要用線標(biāo)好，35營銷會議前的物料準(zhǔn)備（三）前中后營銷會議前的物料準(zhǔn)備（三）前中后36前中后前中后371答謝宴致辭；敬酒：領(lǐng)導(dǎo)先敬酒2旅游結(jié)合活動方案安排（鄭州周邊旅游安排公司負(fù)責(zé)人2-4人帶隊(duì)；客戶報(bào)到時(shí)接待人員向客戶講明注意事項(xiàng)：胸卡必須配戴、時(shí)間、行程按公司規(guī)定執(zhí)行）。3客戶返程安排會議結(jié)束后專人負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)客戶返程具體時(shí)間并及時(shí)告知客戶經(jīng)理。安排領(lǐng)導(dǎo)1名、接待組人員2名及客戶經(jīng)理1人負(fù)責(zé)歡送。前中后1答謝宴致辭；2旅游結(jié)合活動方案安排（鄭州周邊旅游安排公司負(fù)38前中后（1）業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)自己以訂貨客戶的催款工作。

（2）對未參加訂貨活動的客戶業(yè)務(wù)員繼續(xù)跟蹤，了解清不訂貨原因，及時(shí)總結(jié)以向公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，拿出相應(yīng)對策。

（3）每天匯報(bào)催款詳情與客戶態(tài)度。

（4）公司及時(shí)派遣相關(guān)人員走訪市場，先以重點(diǎn)客戶為準(zhǔn)。做好售前售后服務(wù)工作，但不能長期停留在單一客戶處。

（5）走訪市場人員要掌握參會客戶的實(shí)際情況，包括：經(jīng)濟(jì)實(shí)力、放養(yǎng)量、養(yǎng)殖量、獸藥門市銷量、該客戶處主要競爭廠家、競爭廠家產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖情況等。

（6）及時(shí)反饋客戶提出的異議、建議、疑問等。

會后客戶跟蹤前中后（1）業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)自己以訂貨客戶的催款工作。39感謝各位，希望你們有新的收獲！感謝各位，希望你們有新的收獲！4041匯銷1匯銷41明確會議目的1、站在經(jīng)銷商角度看問題（征服他）。2、自己能得到的利益無限大（你+他）。3、擴(kuò)大市場占有份額與品牌在當(dāng)?shù)赜绊懥Γㄌ岣咧龋?、把公司實(shí)力展現(xiàn)給經(jīng)銷商（重中之重）。5、新人快速成長。6、讓同行業(yè)認(rèn)識你。7、利益（總論）明確會議目的1、站在經(jīng)銷商角度看問題（征服他）。42會議類型1、抽獎訂貨會2、養(yǎng)殖技術(shù)宣講會3、重點(diǎn)養(yǎng)殖戶座談會4、核心客戶回饋見面會5、經(jīng)銷商感恩會回報(bào)會會議類型1、抽獎訂貨會43會議主題1、主題要明確2、客戶群體明確3、行為明確4、參會客戶初步成交預(yù)算會議主題1、主題要明確44話術(shù)1、針對經(jīng)銷商的話術(shù)2、針對普通養(yǎng)殖戶的話術(shù)3、針對重點(diǎn)客戶的話術(shù)4、針對忠實(shí)客戶話術(shù)5、經(jīng)銷商致辭話術(shù)6、用藥養(yǎng)殖戶發(fā)言話術(shù)話術(shù)1、針對經(jīng)銷商的話術(shù)4546主要內(nèi)容營銷會議前的準(zhǔn)備前中后營銷會議的跟蹤營銷會議現(xiàn)場的安排6主要內(nèi)容營銷會議前的準(zhǔn)備前中后營銷會議的跟蹤營銷會議現(xiàn)場的46會前的準(zhǔn)備

業(yè)務(wù)經(jīng)理與經(jīng)銷商1、業(yè)務(wù)經(jīng)理至少提前1個(gè)月與經(jīng)銷商協(xié)商溝通開會事宜，達(dá)到讓經(jīng)銷商自己說出“開會”或非常希望開會的目的。2、留出充足的會議準(zhǔn)備時(shí)間，至少15天以上拜訪養(yǎng)殖戶的時(shí)間，建議不少于每戶2次見面機(jī)會，此時(shí)業(yè)務(wù)經(jīng)理必須陪同經(jīng)銷商。會前的準(zhǔn)備47會前的準(zhǔn)備3、發(fā)請柬，在會前三天開始，但不要為了發(fā)請柬而發(fā)請柬，要在發(fā)請柬的時(shí)候描述參加本次會議的重要性，并闡明“模糊”的活動內(nèi)容。4、在這個(gè)時(shí)候重點(diǎn)客戶重點(diǎn)溝通，包括公司實(shí)力展現(xiàn)，講師身份，經(jīng)理身份等。會前的準(zhǔn)備3、發(fā)請柬，在會前三天開始，但不要為了發(fā)請柬而發(fā)請48會前的準(zhǔn)備5、和公司保持聯(lián)系，并必須與公司會銷思想一致，包括經(jīng)銷商對會議的一切看法和觀點(diǎn)必須完整反饋到公司。6、參會人員養(yǎng)殖類型最好統(tǒng)一，否則會議課件不好安排，會場氣氛難控制。7、開會地點(diǎn)、時(shí)間的確定，地點(diǎn)交通便利易找到。時(shí)間不建議在周六周日，盡早開始，可以用早到有獎方法。會前的準(zhǔn)備5、和公司保持聯(lián)系，并必須與公司會銷思想一致，包括49會前的準(zhǔn)備8、會前產(chǎn)品樣品的準(zhǔn)備，要讓經(jīng)銷商有足夠的樣品共展示，如不足，可敦促進(jìn)貨并說明重要性。9、提前7天安排好養(yǎng)殖戶發(fā)言人員3—6人，安排必須參加活動人數(shù)5個(gè)以上。10、公司參會人員提前1—2天到達(dá)，業(yè)務(wù)經(jīng)理在經(jīng)銷商面前必須對公司人員尊敬。會前的準(zhǔn)備8、會前產(chǎn)品樣品的準(zhǔn)備，要讓經(jīng)銷商有足夠的樣品共展50會前的準(zhǔn)備會前晚宴的安排11、開會前一天晚宴，可邀請一些重點(diǎn)養(yǎng)戶或當(dāng)?shù)刂耸繀⒓樱ㄖ耸可僖稽c(diǎn)，客戶多一點(diǎn)，開會不是面子的問題），座次事先安排妥當(dāng)，并簡單向公司經(jīng)理事先介紹每位基本情況（養(yǎng)殖數(shù)量、年限、種類等等）。12、酒桌禮儀，業(yè)務(wù)經(jīng)理必須是先把酒敬給公司經(jīng)理，而不是經(jīng)銷商，這就是“天地君親師”的道理。也就是始終在抬高公司，那么間接地也抬高了自己。會前的準(zhǔn)備51會前的準(zhǔn)備13、會前晚宴公司人員與經(jīng)銷商一定不能喝多，因?yàn)橐冀K給經(jīng)銷商灌輸思想，“錢”的思想，業(yè)務(wù)經(jīng)理必須配合銷售部經(jīng)理，要讓經(jīng)銷商看到“利”。14、會場布置在會前一天必須安排妥當(dāng)，包括條幅，音響，話筒（無線至少要準(zhǔn)備2塊以上的電池），投影，照相機(jī)，攝像機(jī)等，所有參會講師要熟悉會場布局；記事本、筆、水到位；經(jīng)銷商致辭稿、養(yǎng)戶講話內(nèi)容。會前的準(zhǔn)備13、會前晚宴公司人員與經(jīng)銷商一定不能喝多，因?yàn)橐?2會前的準(zhǔn)備

晚宴后及會前準(zhǔn)備15、開會當(dāng)天發(fā)言的養(yǎng)戶要做最終確定；必須安排5人訂貨，簽到人員2名，活動促單人員不少于3名，照相攝像1人，活動收款人員2名但經(jīng)銷商本人不許收款。16、會前要和經(jīng)銷商溝通好，會議當(dāng)天不許有其他任何形式宣傳在本次會議出現(xiàn)，包括養(yǎng)戶入場時(shí)間，這不是面子的問題。17、活動促銷單要在會前至少第二次拜訪養(yǎng)戶前做好。會前的準(zhǔn)備53會中的注意事項(xiàng)1、所有公司與經(jīng)銷商安排人員至少要在會前1.5h到達(dá)會場，再次對會場所有設(shè)備進(jìn)行調(diào)試。所有人員再養(yǎng)戶入場時(shí)間段不許打鬧嬉笑，不要在會場內(nèi)吸煙，簽到人員負(fù)責(zé)簽到、發(fā)放資料。2、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)經(jīng)理在簽到臺處迎接養(yǎng)戶入場，并把他所認(rèn)為的“好”客戶介紹給技術(shù)講師、銷售經(jīng)理，此時(shí)要簡短的向養(yǎng)戶介紹公司、講師等，重點(diǎn)客戶可做合影留念，但此時(shí)也是營銷關(guān)鍵點(diǎn)，可以采用“三輪成交法”。會中的注意事項(xiàng)1、所有公司與經(jīng)銷商安排人員至少要在會前1.554會中的注意事項(xiàng)3、會場此時(shí)循環(huán)播放企業(yè)宣傳片，聲音控制在可影響?zhàn)B戶交流即可但不要過大。場內(nèi)始終要有2個(gè)工作人員在：（1）不斷的與養(yǎng)戶交流灌輸思想，把有問題或疑問的養(yǎng)戶作為重點(diǎn)，不要讓他們之間傳播負(fù)能量。（2）防止養(yǎng)戶亂動場內(nèi)東西。（3）帶小孩的客戶要向他們說明本次會議重要性，防止會中小孩亂動。（4）根據(jù)時(shí)間點(diǎn)查到會人數(shù)，與公司經(jīng)理匯報(bào)。4、會議原則上按指定時(shí)間進(jìn)行，也可以按經(jīng)銷商通知統(tǒng)計(jì)總?cè)藬?shù)的80%以上開始播放“會前5分鐘”，播放時(shí)聲音適當(dāng)加大以起到靜場的作用。會中的注意事項(xiàng)3、會場此時(shí)循環(huán)播放企業(yè)宣傳片，聲音控制在可影55會中的注意事項(xiàng)5、流程：主持人上臺宣布會場紀(jì)律并活躍氣氛，簡單介紹公司，著重感謝當(dāng)?shù)厝说臒崆?，也就是給他們“戴高帽”（時(shí)間不要過長，已三次掌聲為限）；經(jīng)銷商致辭（時(shí)間5—10min）；主持人上臺講解企業(yè)文化（8—10min），把氣氛調(diào)整一下，介紹技術(shù)講師，講師上臺（時(shí)間自控）（不要給養(yǎng)戶提問時(shí)間，裝的越高深莫測越好，有事會后說）；主持上臺活躍氣氛，介紹養(yǎng)戶發(fā)言（根據(jù)時(shí)間安排3—5名）此時(shí)可安排提問活動，根據(jù)時(shí)間以3—5個(gè)簡單問題為準(zhǔn)（也就是說60%人能回答的，有獎?chuàng)尨穑?，活動開始（宣布活動時(shí)第一遍讀的要快，沒必要讓所有人把所有內(nèi)容都聽清但要提到宴請，之后不間斷的介紹活動）。會中的注意事項(xiàng)5、流程：主持人上臺宣布會場紀(jì)律并活躍氣氛，簡56會中的注意事項(xiàng)6、宣布活動開始后，會前所安排的5名訂貨人員，要在主持人的示意下依次上前交訂單（如果宣布后5個(gè)人同時(shí)上臺了，這種安排就失去意義，所以建議所安排人員會前與公司人員見面或經(jīng)銷商安排好）7、主持人唱單并邀請訂貨人上臺，引導(dǎo)他說出產(chǎn)品、公司、本次會議對他的好處（任何一點(diǎn)均可），安排經(jīng)理、經(jīng)銷商與其合照（你的養(yǎng)殖場我們可以做宣傳，會對您全面的包裝，合影人的身價(jià)），攝像師每次照三張但不要連拍，以留給經(jīng)理及經(jīng)銷商再次促單的時(shí)間。8、音樂在整個(gè)促銷活動中不間斷，以激情的能使人心血上涌的歌曲為主，聲音能蓋住在場的亂即可但不能影響主持人唱單和宣布活動內(nèi)容。音樂結(jié)束表示活動結(jié)束。會中的注意事項(xiàng)6、宣布活動開始后，會前所安排的5名訂貨人員，57會中人員安排1、所有參會工作人員不許坐與隨意進(jìn)出門，如有兩個(gè)門，前門站一個(gè)后門站一個(gè)，其他人員站在兩邊（但站姿要好，要精神）如有擾亂會場氣氛的加以提醒（您先不要講話，其他人都聽得很認(rèn)真，我們會安排討論時(shí)間）。攝影師，不間斷的照相（必須開閃光）錄像，但動作不要太大。經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)經(jīng)理此時(shí)可找意向客戶促單，不間斷的促單。2、工作人員根據(jù)情況帶動掌聲，使會場氣氛愉快、活躍但不能亂。3、所有人員配合主持人，當(dāng)主持人宣布活動開始，除攝像師外所有人第一時(shí)間與養(yǎng)戶打成一片（與單一客戶不要溝通過長，目的就是講解活動促單）。4、經(jīng)銷商這時(shí)很重要，他必須促單；在會議之前他所安排的發(fā)言客戶和重點(diǎn)客戶無論如何不能坐在一起，要分開坐，也就是說盡最大可能讓他們每個(gè)人都能幫助促單，至少要說公司、經(jīng)銷商、產(chǎn)品的好處，公司和經(jīng)銷商的信譽(yù)度也是重中之重。會中人員安排1、所有參會工作人員不許坐與隨意進(jìn)出門，如有兩個(gè)58會中人員安排5、工作人員在促單的同時(shí)也要做到不要讓養(yǎng)戶過早離場（生拉硬拽也要留?。?，此時(shí)在場人數(shù)很重要否側(cè)沒氣氛。6、活動時(shí)間宣布時(shí)以20min——30min為好且重點(diǎn)提到活動優(yōu)惠僅此時(shí)間，但可以無限延長（這也是饑渴營銷），真正結(jié)束時(shí)間以現(xiàn)場訂貨情況為準(zhǔn)，但最好能多說幾次距離結(jié)束只剩5min、3min、2min、2min、2min（說這些時(shí)要再次介紹抽獎活動的力度和優(yōu)惠力度，能讓他們感覺這是百年一遇的機(jī)會就成功了，絕對不能說具體是幾點(diǎn)幾分）。會中人員安排5、工作人員在促單的同時(shí)也要做到不要讓養(yǎng)戶過早離59會中人員安排7、最后結(jié)尾要斬釘截鐵，結(jié)束就是結(jié)束，如還有三兩個(gè)人想訂貨，委婉拒絕但要隱約表示出還有其他解決方法。此時(shí)亦可宣布因大家的熱情和要求，本次活動將有所延長以對大家的熱情和支持表示感激。8、抽獎活動要快，所有人員配合。會中人員安排7、最后結(jié)尾要斬釘截鐵，結(jié)束就是結(jié)束，如還有三兩60會后用餐注意事項(xiàng)1、首先注意會議尚未結(jié)束，大家不要放松。2、公司及經(jīng)銷商所安排人員就餐時(shí)要分散開坐，盡量保證每桌都有自己人，目的：聊天主題由咱們所控制，并不斷介紹本次活動的優(yōu)惠程度；了解所在餐桌訂貨人數(shù)數(shù)量，所以敬酒時(shí)也要促單。3、重點(diǎn)養(yǎng)戶可安排與公司經(jīng)理及講師同桌，這樣也提升了他們的價(jià)值（當(dāng)然你會為他們想到你的某個(gè)客戶是人大、政協(xié)的，要知道現(xiàn)在的主角是誰就好，這就是前期介紹公司人員的原因之一，為會后跟蹤做準(zhǔn)備。4、當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)經(jīng)理、經(jīng)銷商、公司經(jīng)理、講師不許喝多，時(shí)間允許的情況下，可在餐后由經(jīng)銷商安排拜訪重點(diǎn)客戶（包括以合作的和未合作的），帶上相機(jī)、攝像機(jī)、收款單據(jù)。會后用餐注意事項(xiàng)1、首先注意會議尚未結(jié)束，大家不要放松。61會后的跟蹤1、首先選擇尚未訂貨的客戶，再次促單（此時(shí)你沒必要不好意思，他吃了你的、學(xué)了你的，在你心里應(yīng)該是他欠你的），可以用舉例說明、產(chǎn)品介紹、拉關(guān)系等幾個(gè)方面。據(jù)調(diào)查會后成交可促成至少30%。2、會后7天內(nèi)都是促銷的時(shí)間，可以2次拜訪3次拜訪。3、明確跟蹤的目的：（1）促成成交（2）發(fā)展新客戶（3）維護(hù)老客戶（4）未參會人員也可拜訪，這是一次開拓市場的機(jī)會。4、給經(jīng)銷商做工作，爭取以后這種會議多開并說明重要性。會后的跟蹤1、首先選擇尚未訂貨的客戶，再次促單（此時(shí)你沒必要62會場整體注意事項(xiàng)1、會場注意同行的參與，如有讓工作人員把他帶出去聊天，盡量不要讓其參與整個(gè)流程（包括其他廠家、經(jīng)銷商、其他經(jīng)銷商忠實(shí)客戶）但要做好思想工作。2、會場必須打掃干凈，即使是賓館（體現(xiàn)素質(zhì)、營銷無處不在，說你好的人多總比說你壞的人多要好，宣傳單必須收凈），所用動用過的器械歸位等等。會場整體注意事項(xiàng)1、會場注意同行的參與，如有讓工作人員把他帶63會場整體注意事項(xiàng)3、和當(dāng)?shù)貢龉芾砣藛T盡量不要發(fā)生沖突，他和你的客戶說你好比你自己說強(qiáng)百倍（這就是250定律）4、如有地毯的會場絕對禁止吸煙。5、對有爭議的養(yǎng)戶，把他們帶出去單談。會場整體注意事項(xiàng)3、和當(dāng)?shù)貢龉芾砣藛T盡量不要發(fā)生沖突，他和64會銷失敗的原因1、業(yè)務(wù)經(jīng)理對營銷會議及公司的指導(dǎo)思想不了解2、經(jīng)銷商不積極配合或開會只是一廂情愿3、會前宣傳工作不到位4、開會時(shí)間不要發(fā)生沖突（與其他公司或當(dāng)?shù)厥袌銎渌麜h），且要避開農(nóng)忙時(shí)間。5、陌生市場開會的類型選擇6、經(jīng)銷商開會的目的與行為相違背7、業(yè)務(wù)經(jīng)理與經(jīng)銷商一致，但與公司指導(dǎo)違背8、會前準(zhǔn)備不足、會中促單不利、會后跟蹤不到位9、原則上“開會”沒有失敗會銷失敗的原因1、業(yè)務(wù)經(jīng)理對營銷會議及公司的指導(dǎo)思想不了解655、工作人員在促單的同時(shí)也要做到不要讓養(yǎng)戶過早離場（生拉硬拽也要留?。藭r(shí)在場人數(shù)很重要否側(cè)沒氣氛。8、會前準(zhǔn)備不足、會中促單不利、會后跟蹤不到位可以了……（此處省略10000字）……17、活動促銷單要在會前至少第二次拜訪養(yǎng)戶前做好。3、發(fā)請柬，在會前三天開始，但不要為了發(fā)請柬而發(fā)請柬，要在發(fā)請柬的時(shí)候描述參加本次會議的重要性，并闡明“模糊”的活動內(nèi)容。10、公司參會人員提前1—2天到達(dá)，業(yè)務(wù)經(jīng)理在經(jīng)銷商面前必須對公司人員尊敬。3、重點(diǎn)養(yǎng)戶可安排與公司經(jīng)理及講師同桌，這樣也提升了他們的價(jià)值（當(dāng)然你會為他們想到你的某個(gè)客戶是人大、政協(xié)的，要知道現(xiàn)在的主角是誰就好，這就是前期介紹公司人員的原因之一，為會后跟蹤做準(zhǔn)備。可以這樣玩：提前給經(jīng)銷商灌輸思想，如果你想把會開成功，至少提前2個(gè)月甚至更長時(shí)間，哪怕是和你剛剛合作的客戶，每次見到經(jīng)銷商時(shí)都和他說會銷的好處，而這也不重要，重要的是我們在哪里開會了，什么樣的客戶，什么樣的養(yǎng)殖群體，什么樣的會議模式，什么樣的促銷活動，會議現(xiàn)場收到了多少的現(xiàn)金訂貨，會后跟蹤又追到了多少客戶，帶來了什么樣的好處；（1）不斷的與養(yǎng)戶交流灌輸思想，把有問題或疑問的養(yǎng)戶作為重點(diǎn)，不要讓他們之間傳播負(fù)能量。6、宣布活動開始后，會前所安排的5名訂貨人員，要在主持人的示意下依次上前交訂單（如果宣布后5個(gè)人同時(shí)上臺了，這種安排就失去意義，所以建議所安排人員會前與公司人員見面或經(jīng)銷商安排好）8、音樂在整個(gè)促銷活動中不間斷，以激情的能使人心血上涌的歌曲為主，聲音能蓋住在場的亂即可但不能影響主持人唱單和宣布活動內(nèi)容。1、站在經(jīng)銷商角度看問題（征服他）。場內(nèi)始終要有2個(gè)工作人員在：5、流程：主持人上臺宣布會場紀(jì)律并活躍氣氛，簡單介紹公司，著重感謝當(dāng)?shù)厝说臒崆椋簿褪墙o他們“戴高帽”（時(shí)間不要過長，已三次掌聲為限）；3、所有人員配合主持人，當(dāng)主持人宣布活動開始，除攝像師外所有人第一時(shí)間與養(yǎng)戶打成一片（與單一客戶不要溝通過長，目的就是講解活動促單）。會銷可以這樣玩！可以這樣玩：提前給經(jīng)銷商灌輸思想，如果你想把會開成功，至少提前2個(gè)月甚至更長時(shí)間，哪怕是和你剛剛合作的客戶，每次見到經(jīng)銷商時(shí)都和他說會銷的好處，而這也不重要，重要的是我們在哪里開會了，什么樣的客戶，什么樣的養(yǎng)殖群體，什么樣的會議模式，什么樣的促銷活動，會議現(xiàn)場收到了多少的現(xiàn)金訂貨，會后跟蹤又追到了多少客戶，帶來了什么樣的好處；把這種事做到讓你的經(jīng)銷商心動、眼紅、羨慕、嫉妒、恨，那么等會后你也一定是“醉”了。5、工作人員在促單的同時(shí)也要做到不要讓養(yǎng)戶過早離場（生拉硬拽66會銷可以這樣玩！也可以這樣玩：有些經(jīng)銷商對會議是有反感的，那么還是給他灌輸思想，什么思想呢？當(dāng)然是“money"的思想，再保證他對錢絕對不排斥的情況下，用你的語言加上時(shí)間，推翻他以前對會銷所有的偏見，當(dāng)然單獨(dú)依靠你一個(gè)人有些困難，我們可以采取“反營銷”，再給他洗腦的同時(shí)也同樣給他的養(yǎng)殖戶灌輸思想，如果你能把握10個(gè)以上長期用我們產(chǎn)品的養(yǎng)戶，那么就讓他們來幫你做成這件事。那該怎么做呢？會銷可以這樣玩！也可以這樣玩：有些