章定價策略節定價目標1章定價策略節定價目標1參考文獻考特勒《營銷管理（亞洲第三版）》中國人民大學出版社，第二篇，分析營銷環境，第16章麥卡錫&佩勒爾特BasicMarketingAGlobal-ManagerialApproach《市場營銷學基礎，全球管理視角》，原書第十七版，第十八章2首都經貿大學溫宏建參考文獻考特勒《營銷管理（亞洲第三版）》中國人民大學出版社，價格影響因素目標市場定價因素渠道策略促銷策略價格策略產品策略成本供求競爭定位3首都經貿大學溫宏建價格影響因素目標市場定價因素渠道策略促銷策略價格策略產品策略定價目標定價目標銷售導向利潤導向定位導向銷售額最大利潤市場競爭占用率目標回報非價格競爭4首都經貿大學溫宏建定價目標定價目標銷售導向利潤導向定位導向銷售額最大利潤市場競一、影響定價的因素1、公司的產品定位公司的產品和品牌定位影響公司的定價目標，一個定位越清楚的企業，定價目標就越簡單。5首都經貿大學溫宏建一、影響定價的因素1、公司的產品定位5首都經貿大學溫宏建一、影響定價的因素2、產品的需求影響產品價格的基本因素企業的經理人員雖然不一定是自覺的，但是都在不斷的估計市場的需求曲線的形狀和彈性。6首都經貿大學溫宏建一、影響定價的因素2、產品的需求6首都經貿大學溫宏建需求曲線的彈性銷量銷量價格價格有彈性需求無彈性需求7首都經貿大學溫宏建需求曲線的彈性銷量銷量價格價格有彈性需求無彈性需求7首都經貿需求曲線的彈性長期價格彈性和短期價格彈性常常是不一致的。有的時候長期價格彈性要小于短期的價格彈性，但是也有的時候長期的價格彈性要大于短期的價格彈性。上述價格彈性稱為價格的需求彈性，除此之外，需求曲線還包括價格的交叉彈性、預期的價格彈性等。8首都經貿大學溫宏建需求曲線的彈性長期價格彈性和短期價格彈性常常是不一致的。有的一、影響定價的因素影響需求曲線的因素：消費者的平均收入市場規模替代品的價格消費者的偏好QPD9首都經貿大學溫宏建一、影響定價的因素影響需求曲線的因素：QPD9首都經貿大學一、影響定價的因素3、產品的成本成本不是價格的定價的理由，但是社會平均成本是競爭所導向的一個水平線成本的概念包括：總成本、固定成本、變動成本和邊際成本以及平均總成本前三個有核算意義，后面是經濟學的概念，有價格的分析意義，都是U型曲線。10首都經貿大學溫宏建一、影響定價的因素3、產品的成本10首都經貿大學溫宏建邊際成本11首都經貿大學溫宏建邊際成本11首都經貿大學溫宏建盈虧平衡點停止營業點MCACAVCQP短期平均成本、平均變動成本和邊際成本的關系12首都經貿大學溫宏建盈虧平衡點停止營業點MCACAVCQP短期平均成本、平均變動短期成本的關系盈虧平衡點停止營業點13首都經貿大學溫宏建短期成本的關系盈虧平衡點停止營業點13首都經貿大學溫宏建長期成本曲線14首都經貿大學溫宏建長期成本曲線14首都經貿大學溫宏建經驗曲線AB格蘭仕累計產量單位成本15首都經貿大學溫宏建經驗曲線AB格蘭仕累計產量單位成本15首都經貿大學溫宏建一、影響定價的因素4、競爭競爭是影響定價的一個重要因素需求、成本和競爭之間存在著內在的關系。競爭導致價格降低到邊際成本的水平，并且引導需求達到均衡。這就是邊際成本的價格。16首都經貿大學溫宏建一、影響定價的因素4、競爭16首都經貿大學溫宏建QPD1D2MR寡頭壟斷的市場狀況17首都經貿大學溫宏建QPD1D2MR寡頭壟斷的市場狀況17首都經貿大學溫宏建二、定價目標1、利潤最大化一般企業根據本性所確定的定價目標就是當期利潤的最大化，這是企業的贏利本性所決定的。所有經濟學中的模型都是圍繞著這一點來展開的。但是在實際工作中，利潤最大化僅僅是一個假設，所以現在才有了滿意利潤的提法。這些因為一系列影響利潤的因素是無法把握的。18首都經貿大學溫宏建二、定價目標1、利潤最大化18首都經貿大學溫宏建MRMCACD二、定價目標價格成本銷量19首都經貿大學溫宏建MRMCACD二、定價目標價格成本銷量19首都經貿大學溫二、定價目標2、投資回報目標投資收益率是一個比較實在和比較易于衡量的目標投資收益率＝投資收益率應高于同期銀行利率凈利潤投資額20首都經貿大學溫宏建二、定價目標2、投資回報目標凈利潤投資額20首都經貿大學二、定價目標3、當期銷售收入的最大化很多上市公司都特別重視這一點，很多項目在短期內要求收入最大化，以表現業績，對財務報表做技術改善。另外根據產品生命周期也要求在特定時期收入最大化。21首都經貿大學溫宏建二、定價目標3、當期銷售收入的最大化21首都經貿大學溫宏二、定價目標4、保持或者提高市場占有率占有率意味著未來利潤：高占有率—高累計產量—較低的成本—較低的價格—占有率提高22首都經貿大學溫宏建二、定價目標4、保持或者提高市場占有率22首都經貿大學溫二、定價目標5、競爭目標包括采取壓力定價和機會定價兩種方式：壓力定價通常是價格領先者的一種策略，即保持價格穩定。如石油輸出國組織。而機會定價是隨著市場需求和外部環境變化隨時調整價格的策略。如中石油。23首都經貿大學溫宏建二、定價目標5、競爭目標23首都經貿大學溫宏建二、定價目標6、生存目標中小企業采取的跟隨策略來在市場上示弱7、定位目標通過價格來在消費者中樹立形象，這是和競爭戰略中的質量領先戰略相配合的戰略。另外就是定價時考慮中間商的利益24首都經貿大學溫宏建二、定價目標6、生存目標24首都經貿大學溫宏建三、定價過程確定目標估算需求分析成本衡量競爭確定定價方法25首都經貿大學溫宏建三、定價過程確定目標估算需求分析成本衡量競爭確定定價方法25第七章定價策略第二節定價方法26首都經貿大學溫宏建第七章定價策略第二節定價方法26首都經貿大學溫宏建一、成本導向定價法1、成本加成定價法P=C（1+R）式中：P為單位產品定價C為單位產品成本R為成本加成率目標利潤價法27首都經貿大學溫宏建一、成本導向定價法1、成本加成定價法27首都經貿大學溫宏2、盈虧平衡點定價法Q銷售額固定成本總成本總收入目標利潤28首都經貿大學溫宏建2、盈虧平衡點定價法Q銷售額固定成本總成本總收入目標利潤28二、需求導向定價法感受價值定價法也稱為認知價格（perceivedvalue）定價的關鍵是購買者的認知，而不是成本29首都經貿大學溫宏建二、需求導向定價法感受價值定價法29首都經貿大學溫宏二、需求導向定價法感受價值定價法感受價值定價法采取的哲學是使價格與消費者或者用戶的心目中的產品價值相一致。利用各種營銷手段來確定產品在消費者心目中的地位，然后再根據這個地位來定價價值定價法低價格高品質或者相同價格更高品質的哲學。例如凌志汽車。國內前幾年海信在變頻空調的普及上也采取這種哲學。30首都經貿大學溫宏建二、需求導向定價法感受價值定價法30首都經貿大學溫宏建二、需求導向定價法價值定價法以相當低的價格出售高質量的產品，以贏得顧客的忠誠。典型就是沃爾瑪的天天低價，取代高-低定價法31首都經貿大學溫宏建二、需求導向定價法價值定價法31首都經貿大學溫宏建三、競爭導向定價法隨行就市定價法（going-ratepricing)以競爭對手的價格為基礎來定價。一般是小企業采取的方法。測算成本困難，或者競爭者不確定都可以采用這種方法。反映了行業的集體智慧。32首都經貿大學溫宏建三、競爭導向定價法隨行就市定價法（going-ratepr三、競爭導向定價法拍賣式定價法(auction-typepricing)從工程招標到互聯網銷售，拍賣法越來越流行，其實傳統的荷蘭的鮮花、日本的農產品定價都是采用拍賣式的方法。互聯網促使拍賣方法流行起來33首都經貿大學溫宏建三、競爭導向定價法拍賣式定價法(auction-typep拍賣定價拍賣是一種高檔次的行為。拍賣特點：價格是不固定的，必須要有二個以上的買主，要有競爭，價高者得，這三個條件構成拍賣的要件。

拍賣方式有很多種：分為荷蘭式、英格蘭式、密閉投標等不同方式。34首都經貿大學溫宏建拍賣定價拍賣是一種高檔次的行為。拍賣特點：價格是不固定的，必拍賣理論1961年，威廉·維克瑞(Vickery,W.)開創性地提出了拍賣理論。在詳細分析了英國式拍賣、荷蘭式拍賣、第一價格拍賣(Vickeryauction)和第二拍賣等四種拍賣方法后，他發現無論采用什么拍賣制度，總是滿足出價最高者中標，并且支付的價格是出價第二高競標者愿意支付的最高價格。換句話說，中標者的最優的出價策略是令第二個最有競爭力的投標者剛好出局。一般來說，只要弄懂四種基本拍賣形式和一條基本拍賣定理，大致就可以明白所謂的拍賣理論。35首都經貿大學溫宏建拍賣理論1961年，威廉·維克瑞(Vickery,W.)開等價收入定理可以用一條定理：“等價收入定理”來貫穿四種基本拍賣形式。等價收入定理就是說，在一些合理的約束條件保證下，采取這四種拍賣形式最終的收益應該是相等的！對于委托人來說，當然都想把手里的好東西賣出個好價錢，可只要東西不變，購買對象不變，無論怎么拍，最終收益都只會是這點錢36首都經貿大學溫宏建等價收入定理可以用一條定理：“等價收入定理荷蘭式拍賣法荷蘭式拍賣的最簡單原則就是：價高者優先獲得寶貝，相同價格先出價者先得。成交價格是最低成功出價的金額。37首都經貿大學溫宏建荷蘭式拍賣法荷蘭式拍賣的最簡單原則就是：價高者優先獲得寶貝，荷蘭式拍賣例：一位賣家拍賣10件攝像頭，起拍價格是1元。10位買家各出價購買一支攝像頭，出價金額均為一元。然后又有3位買家出價，到拍賣結束的時候，出價記錄如下：最低成功出價的金額為2元，3位獲勝的出價者都將以2元購買此寶貝。因為前兩位出價者出價較高，所以都能得到自己需要的數量。(出價相同的，先出價者排前面)。最后一位出價者因為出價較低，所以只能得到8件(因為沒有得到自己需要的數量，可以放棄購買)。38首都經貿大學溫宏建荷蘭式拍賣例：一位賣家拍賣10件攝像頭，起拍價英國式拍賣在拍賣過程中，拍賣標的物的競價按照競價階梯由低至高、依次遞增，當到達拍賣截止時間時，出價最高者成為競買的贏家（即由競買人變成買受人）。拍賣前，賣家可設定保留價，當最高競價低于保留價時，賣家有權不出售此拍賣品。當然，賣家亦可設定無保留價，此時，到達拍賣截止時間時，最高競價者成為買受人。39首都經貿大學溫宏建英國式拍賣在拍賣過程中，拍賣標的物的競價按照競價階梯由低至高常用的破壞競爭投標方法圍標交替投標和中標40首都經貿大學溫宏建常用的破壞競爭投標方法圍標40首都經貿大學溫宏建第七章定價策略第三節定價策略41首都經貿大學溫宏建第七章定價策略第三節定價策略41首都經貿大學溫宏建一、折扣與折讓根據實際情況，基于某種因素，對報價單的價格加以調整。調整的方式主要有折扣（discount）和折讓（allowance）兩種42首都經貿大學溫宏建一、折扣與折讓根據實際情況，基于某種因素，對報價單的價格加以一、折扣與折讓現金折扣數量折扣功能折扣季節折扣讓價折扣43首都經貿大學溫宏建一、折扣與折讓現金折扣43首都經貿大學溫宏建現金折扣通常交易中都存在賬期，既延時付賬。為了鼓勵結賬，很多企業采取現金折扣的方式，就是在賬期內提前付款，可以給予一定的價格折扣，這種折扣被成為現金折扣44首都經貿大學溫宏建現金折扣通常交易中都存在賬期，既延時付賬。為了鼓勵結賬，很多數量折扣對于購買數量大的客戶給予相應的折扣，被稱為數量折扣。數量折扣必須公平，提供給所有的客戶，否則會引發相應的糾紛或者法律麻煩。因此數量折扣要有計劃和有規矩。不能隨意給予，否則就變成了小商販了45首都經貿大學溫宏建數量折扣對于購買數量大的客戶給予相應的折扣，被稱為數量折扣。交易折扣由制造商向履行某種職能的渠道成員提供折扣，例如中間商提供了售后服務、貸款等功能，則應該由制造商提供相應的折扣。這種折扣就是交易折扣通常給經銷商（批發和零售商）的價格都是以終端價格為基礎，然后以折扣的方式給經銷商，這部分折扣包括了經銷商的成本和利潤46首都經貿大學溫宏建交易折扣由制造商向履行某種職能的渠道成員提供折扣，例如中間商季節折扣把季節因素納入到價格考慮中去，在淡季時提供價格折扣，被稱為季節折扣。旅店業，航空公司等都是采取季節折扣方式的主要行業47首都經貿大學溫宏建季節折扣把季節因素納入到價格考慮中去，在淡季時提供價格折扣，折讓例如我國目前實行的以舊換新就是一種價格折讓。但是，目前的價格折讓是國家政策，而不是企業主動采取的政策。但是很多企業也有類似的價格折讓政策。48首都經貿大學溫宏建折讓例如我國目前實行的以舊換新就是一種價格折讓。但是，目前的折扣和折讓的弊病掌握不好，容易引發價格體系的混亂會導致顧客價格認知的改變加劇顧客的等待心理和投機傾向49首都經貿大學溫宏建折扣和折讓的弊病掌握不好，容易引發價格體系的混亂49首都經貿二、地區定價策略FOB原產地定價統一交貨定價分區定價基點定價運費免收定價50首都經貿大學溫宏建二、地區定價策略FOB原產地定價50首都經貿大學溫宏建F.O.B源產地FOB：生產商負責產地運輸，直到交給購買者的運輸工具，所有權轉移，費用（運費和保險）由購買者負擔購買者工廠FOB，生產者把產品運抵購買者的倉庫或者工廠，才完成所有權轉移還有就是購買者負責從工廠到運輸工具的費用。則把付費環節前移了。也是FOB的一種方式51首都經貿大學溫宏建F.O.B源產地FOB：生產商負責產地運輸，直到交給購買者的統一交貨定價把全國作為一個統一的地區考慮，計算平均運費，然后制定統一價格。這樣做的原因主要是考慮各地區的價格差異會導致銷售混亂，產生竄貨現象。統一定價可以有效避免這種問題。另外一個重要原因是這樣做可以進行全國的統一價格宣傳。如果運費在總成本中所占比重不大，也是采取統一定價的一個理由52首都經貿大學溫宏建統一交貨定價把全國作為一個統一的地區考慮，計算平均運費，然后分區定價把全國分為若干地區，每一個區域確定一個統一的價格。這種定價既避免了成本運費相加導致的價格體系混亂，也避免了全國統一定價的僵硬。這是根據中國地區廣大的特點，既考慮不同地區的需求狀況和收入水平，同時也可以綜合考慮運費問題，避免瑣碎的定價。53首都經貿大學溫宏建分區定價把全國分為若干地區，每一個區域確定一個統一的價格。5基點定價把全國分為若干區域，以每一個區域的中心城市為基點，確定基準價格，區域內運費由經銷商負責。這種方法責任清晰，但是價格管理復雜。容易導致價格混亂54首都經貿大學溫宏建基點定價把全國分為若干區域，以每一個區域的中心城市為基點，確運費免受定價是統一交貨定價的一種變形。55首都經貿大學溫宏建運費免受定價是統一交貨定價的一種變形。55首都經貿大學溫三、心理定價聲望定價尾數定價招徠定價56首都經貿大學溫宏建三、心理定價聲望定價56首都經貿大學溫宏建四、差別定價以不同的價格提供同樣的產品或者服務就是差別定價。在經濟學中，差別定價被稱為價格歧視，這是比較準確的反映了差別定價的特點差別定價有兩種形式，第一種就是直接的采取不同定價，如果對兩種成本不同的產品采取不成比例的價格，是差別定價的一種變形，本質上也是差別定價。57首都經貿大學溫宏建四、差別定價以不同的價格提供同樣的產品或者服務就是差別定價。四、差別定價（1）顧客差別定價產品形式差別定價產品部位（地點）差別定價銷售時間差別定價58首都經貿大學溫宏建四、差別定價（1）顧客差別定價58首都經貿大學溫宏建顧客差別定價對于不同顧客，采取不同的價格。這種差別定價在公交上，博物館等都有反映。例如，公共交通對老人，殘疾人的優惠，也是差別定價。在商業上，這種差別定價作為吸引客戶的手段，常客可以享受優惠價格。59首都經貿大學溫宏建顧客差別定價對于不同顧客，采取不同的價格。這種差別定價在公交產品形式的產別定價同樣的產品，形式不同，例如包裝不同，確定不同的價格。60首都經貿大學溫宏建產品形式的產別定價同樣的產品，形式不同，例如包裝不同，確定不產品部位（地點）差別定價例如劇場不同座位的價格不同，這是差別定價的典型形式。61首都經貿大學溫宏建產品部位（地點）差別定價例如劇場不同座位的價格不同，這是差別銷售時間差別定價同樣的產品和服務，提供服務的時間不同，價格不同，是銷售時間的差別定價。例如不同的時間段的電話，飛機票等，就是這種情況。俱樂部不同時間段提供的相同服務也是有不同的價格。酒吧和餐廳在不同時間段提供的產品有不同的價格62首都經貿大學溫宏建銷售時間差別定價同樣的產品和服務，提供服務的時間不同，價格不四、差別定價（2）市場是可以細分的，且細分市場的需求彈性不同產品無法轉賣競爭者無法在高端市場競爭不能得不償失價格歧視不會引起顧客反感不能違法63首都經貿大學溫宏建四、差別定價（2）市場是可以細分的，且細分市場的需求彈性不同市場能夠細分這是差別定價的本質條件，細分市場是對消費者和客戶的劃分，不同的市場應該具有不同的需求彈性。這樣，差別定價才能夠執行。否則就不能實現。64首都經貿大學溫宏建市場能夠細分這是差別定價的本質條件，細分市場是對消費者和客戶產品不能轉賣如果高低價格之間可以實現轉賣，則差別定價就失敗了，因為這樣實際上是鼓勵了市場內的投機行為。差別定價實際上就是雙軌制，因此，如果可以很容易實現倒賣，則價格鴻溝就會被填平65首都經貿大學溫宏建產品不能轉賣如果高低價格之間可以實現轉賣，則差別定價就失敗了不能被競爭對手利用差別定價可能導致競爭對手的利用，主要是競爭對手利用價格差別實現轉賣，從而破壞差別定價的實現。66首都經貿大學溫宏建不能被競爭對手利用差別定價可能導致競爭對手的利用，主要是競爭五、產品組合定價策略產品線定價選擇品定價補充品定價分部定價副產品定價產品系列定價67首都經貿大學溫宏建五、產品組合定價策略產品線定價67首都經貿大學溫宏建產品線定價多品種生產企業，對于產品線產品的定價要進行綜合平衡，確定價差，以穩定價格體系。如果不知道產品線價格如何確定，就按照高中低的檔次設定價格。68首都經貿大學溫宏建產品線定價多品種生產企業，對于產品線產品的定價要進行綜合平衡選擇品定價目前很多產品都有選擇品，例如轎車購買中，很多是基型產品之上給消費者很多選擇，如電動天窗、真皮座椅等等。69首都經貿大學溫宏建選擇品定價目前很多產品都有選擇品，例如轎車購買中，很多是基型補充品定價很多產品包括附屬品，例如電池、充電器等等。選擇品補充品的定價都引發搭售問題，這個問題一直存在著爭議，有些人認為搭售是錯誤的，有些人認為搭售的危害沒有那么大，完全可以讓市場來糾正這個問題。70首都經貿大學溫宏建補充品定價很多產品包括附屬品，例如電池、充電器等等。70首都副產品定價食用油壓榨企業的產品是兩種，一種是油，一種是豆粕，其中一種是主產品，一種就是副產品。副產品的定價除了要考慮市場的供求因素外，還要考慮與主產品的關系。71首都經貿大學溫宏建副產品定價食用油壓榨企業的產品是兩種，一種是油，一種是豆粕， 第七章價格策略第四節價格變動和企業對策72首都經貿大學溫宏建 第七章價格策略第四節價格變動和企業對策72首都經貿大學一、降價原因生產過剩競爭壓力成本較低，降價競爭73首都經貿大學溫宏建一、降價原因生產過剩73首都經貿大學溫宏建二、漲價原因通貨膨脹，物價上漲供不應求74首都經貿大學溫宏建二、漲價原因通貨膨脹，物價上漲74首都經貿大學溫宏建

1、最孤獨的時光，會塑造最堅強的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會見到陰影。

3、永遠不要埋怨你已經發生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報，但不付出永遠沒有回報。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵志，不勵志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優秀一把，青春已所剩不多。

11、一個人如果不能從內心去原諒別人，那他就永遠不會心安理得。

12、每個人心里都有一段傷痕，時間才是最好的療劑。

13、如果我不堅強，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會死，不過有了愛會活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當我微笑著說我很好的時候，你應該對我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因為我們要做最真實的自己。

20、一個人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強大，懷疑只會抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰勝自己是最可貴的勝利。

26、沒有熱忱，世間便無進步。

27、失敗并不意味你浪費了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場。

29、生命的道路上永遠沒有捷徑可言，只有腳踏實地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠是起跑線。

31、認真可以把事情做對，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠不會挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進的勇氣，走走停停的生活會一直繼續。

36、大起大落誰都有拍拍灰塵繼續走。

37、孤獨并不可怕，每個人都是孤獨的，可怕的是害怕孤獨。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協的堅強。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠方，便只顧風雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來原諒自己。

43、踩著垃圾到達的高度和踩著金子到達的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯。

45、人生最大的挑戰沒過于戰勝自己！

46、愚癡的人，一直想要別人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現實的壓力壓的我們喘不過氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽光，你便會看見這個世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強迫別人來愛自己，只能努力讓自己成為值得愛的人。

51、不要拿過去的記憶，來折磨現在的自己。

52、汗水是成功的潤滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因為當初游刃有余的自己

57、現實很近又很冷，夢想很遠卻很溫暖。

58、沒有人能替你承受痛苦，也沒有人能搶走你的堅強。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰的影子，更不是誰的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因為你的背后有陽光。

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必須有一個期限，否則，大多數人都會有多少時間就花掉多少時間。

66、當你被壓力壓得透不過氣來的時候，記住，碳正是因為壓力而變成閃耀的鉆石。

67、現實會告訴你，不努力就會被生活給踩死。無需找什么借口，一無所有，就是拼的理由。

68、人生道路，絕大多數人，絕大多數時候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你煩惱，而是你拿某人的言行來煩惱自己。

70、當一個人真正覺悟的一刻，他放棄追尋外在世界的財富，而開始追尋他內心世界的真正財富。

71、失敗并不意味你浪費了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

72、人生應該樹立目標，否則你的精力會白白浪費。

73、山澗的泉水經過一路曲折，才唱出一支美妙的歌。

74、時間告訴我，無理取鬧的年齡過了，該懂事了。

75、命運是不存在的，它不過是失敗者拿來逃避現實的借口。

76、人總是在失去了才知道珍惜！

77、要銘記在心：每天都是一年中最美好的日子。

78、生活遠沒有咖啡那么苦澀，關鍵是喝它的人怎么品味！每個人都喜歡和向往隨心所欲的生活，殊不知隨心所欲根本不是生活。

79、別拿自己的無知說成是別人的愚昧！

80、天空的高度是鳥兒飛出來的，水無論有多深是魚兒游出來的。

81、思想如鉆子，必須集中在一點鉆下去才有力量。

82、如果我堅持什么，就是用大炮也不能打倒我。

83、我們要以今天為坐標，暢想未來幾年后的自己。

84、日出時，努力使每一天都開心而有意義，不為別人，為自己。

85、有夢就去追，沒死就別停。

86、今天不為學習買單，未來就為貧窮買單。

87、因為一無所有這才是拼下去的理由。

88、只要我還有夢，就會看到彩虹!

89、你既認準這條路，又何必在意要走多久。

90、盡管社會是這樣的現實和殘酷，但我們還是必須往下走。

91、能把在面前行走的機會抓住的人，十有八九都會成功。

92、你能夠先知先覺地領導產業，后知后覺地苦苦追趕，或不知不覺地被淘汰。

93、強烈的信仰會贏取堅強的人，然后又使他們更堅強。

94、人生，不可能一帆風順，有得就有失，有愛就有恨，有快樂就會有苦惱，有生就有死，生活就是這樣。

95、好習慣的養成，在于不受壞習慣的誘惑。

96、凡過于把幸運之事歸功于自我的聰明和智謀的人多半是結局很不幸的。

97、如果我們一直告誡自己要開心過每一天，就是說我們并不開心。

98、天氣影響身體，身體決定思想，思想左右心情。

99、不論你在什么時候結束，重要的是結束之后就不要悔恨。

100、只要還有明天，今天就永遠是起跑線。1、最孤獨的時光，會塑造最堅強的自己。75章定價策略節定價目標76章定價策略節定價目標1參考文獻考特勒《營銷管理（亞洲第三版）》中國人民大學出版社，第二篇，分析營銷環境，第16章麥卡錫&佩勒爾特BasicMarketingAGlobal-ManagerialApproach《市場營銷學基礎，全球管理視角》，原書第十七版，第十八章77首都經貿大學溫宏建參考文獻考特勒《營銷管理（亞洲第三版）》中國人民大學出版社，價格影響因素目標市場定價因素渠道策略促銷策略價格策略產品策略成本供求競爭定位78首都經貿大學溫宏建價格影響因素目標市場定價因素渠道策略促銷策略價格策略產品策略定價目標定價目標銷售導向利潤導向定位導向銷售額最大利潤市場競爭占用率目標回報非價格競爭79首都經貿大學溫宏建定價目標定價目標銷售導向利潤導向定位導向銷售額最大利潤市場競一、影響定價的因素1、公司的產品定位公司的產品和品牌定位影響公司的定價目標，一個定位越清楚的企業，定價目標就越簡單。80首都經貿大學溫宏建一、影響定價的因素1、公司的產品定位5首都經貿大學溫宏建一、影響定價的因素2、產品的需求影響產品價格的基本因素企業的經理人員雖然不一定是自覺的，但是都在不斷的估計市場的需求曲線的形狀和彈性。81首都經貿大學溫宏建一、影響定價的因素2、產品的需求6首都經貿大學溫宏建需求曲線的彈性銷量銷量價格價格有彈性需求無彈性需求82首都經貿大學溫宏建需求曲線的彈性銷量銷量價格價格有彈性需求無彈性需求7首都經貿需求曲線的彈性長期價格彈性和短期價格彈性常常是不一致的。有的時候長期價格彈性要小于短期的價格彈性，但是也有的時候長期的價格彈性要大于短期的價格彈性。上述價格彈性稱為價格的需求彈性，除此之外，需求曲線還包括價格的交叉彈性、預期的價格彈性等。83首都經貿大學溫宏建需求曲線的彈性長期價格彈性和短期價格彈性常常是不一致的。有的一、影響定價的因素影響需求曲線的因素：消費者的平均收入市場規模替代品的價格消費者的偏好QPD84首都經貿大學溫宏建一、影響定價的因素影響需求曲線的因素：QPD9首都經貿大學一、影響定價的因素3、產品的成本成本不是價格的定價的理由，但是社會平均成本是競爭所導向的一個水平線成本的概念包括：總成本、固定成本、變動成本和邊際成本以及平均總成本前三個有核算意義，后面是經濟學的概念，有價格的分析意義，都是U型曲線。85首都經貿大學溫宏建一、影響定價的因素3、產品的成本10首都經貿大學溫宏建邊際成本86首都經貿大學溫宏建邊際成本11首都經貿大學溫宏建盈虧平衡點停止營業點MCACAVCQP短期平均成本、平均變動成本和邊際成本的關系87首都經貿大學溫宏建盈虧平衡點停止營業點MCACAVCQP短期平均成本、平均變動短期成本的關系盈虧平衡點停止營業點88首都經貿大學溫宏建短期成本的關系盈虧平衡點停止營業點13首都經貿大學溫宏建長期成本曲線89首都經貿大學溫宏建長期成本曲線14首都經貿大學溫宏建經驗曲線AB格蘭仕累計產量單位成本90首都經貿大學溫宏建經驗曲線AB格蘭仕累計產量單位成本15首都經貿大學溫宏建一、影響定價的因素4、競爭競爭是影響定價的一個重要因素需求、成本和競爭之間存在著內在的關系。競爭導致價格降低到邊際成本的水平，并且引導需求達到均衡。這就是邊際成本的價格。91首都經貿大學溫宏建一、影響定價的因素4、競爭16首都經貿大學溫宏建QPD1D2MR寡頭壟斷的市場狀況92首都經貿大學溫宏建QPD1D2MR寡頭壟斷的市場狀況17首都經貿大學溫宏建二、定價目標1、利潤最大化一般企業根據本性所確定的定價目標就是當期利潤的最大化，這是企業的贏利本性所決定的。所有經濟學中的模型都是圍繞著這一點來展開的。但是在實際工作中，利潤最大化僅僅是一個假設，所以現在才有了滿意利潤的提法。這些因為一系列影響利潤的因素是無法把握的。93首都經貿大學溫宏建二、定價目標1、利潤最大化18首都經貿大學溫宏建MRMCACD二、定價目標價格成本銷量94首都經貿大學溫宏建MRMCACD二、定價目標價格成本銷量19首都經貿大學溫二、定價目標2、投資回報目標投資收益率是一個比較實在和比較易于衡量的目標投資收益率＝投資收益率應高于同期銀行利率凈利潤投資額95首都經貿大學溫宏建二、定價目標2、投資回報目標凈利潤投資額20首都經貿大學二、定價目標3、當期銷售收入的最大化很多上市公司都特別重視這一點，很多項目在短期內要求收入最大化，以表現業績，對財務報表做技術改善。另外根據產品生命周期也要求在特定時期收入最大化。96首都經貿大學溫宏建二、定價目標3、當期銷售收入的最大化21首都經貿大學溫宏二、定價目標4、保持或者提高市場占有率占有率意味著未來利潤：高占有率—高累計產量—較低的成本—較低的價格—占有率提高97首都經貿大學溫宏建二、定價目標4、保持或者提高市場占有率22首都經貿大學溫二、定價目標5、競爭目標包括采取壓力定價和機會定價兩種方式：壓力定價通常是價格領先者的一種策略，即保持價格穩定。如石油輸出國組織。而機會定價是隨著市場需求和外部環境變化隨時調整價格的策略。如中石油。98首都經貿大學溫宏建二、定價目標5、競爭目標23首都經貿大學溫宏建二、定價目標6、生存目標中小企業采取的跟隨策略來在市場上示弱7、定位目標通過價格來在消費者中樹立形象，這是和競爭戰略中的質量領先戰略相配合的戰略。另外就是定價時考慮中間商的利益99首都經貿大學溫宏建二、定價目標6、生存目標24首都經貿大學溫宏建三、定價過程確定目標估算需求分析成本衡量競爭確定定價方法100首都經貿大學溫宏建三、定價過程確定目標估算需求分析成本衡量競爭確定定價方法25第七章定價策略第二節定價方法101首都經貿大學溫宏建第七章定價策略第二節定價方法26首都經貿大學溫宏建一、成本導向定價法1、成本加成定價法P=C（1+R）式中：P為單位產品定價C為單位產品成本R為成本加成率目標利潤價法102首都經貿大學溫宏建一、成本導向定價法1、成本加成定價法27首都經貿大學溫宏2、盈虧平衡點定價法Q銷售額固定成本總成本總收入目標利潤103首都經貿大學溫宏建2、盈虧平衡點定價法Q銷售額固定成本總成本總收入目標利潤28二、需求導向定價法感受價值定價法也稱為認知價格（perceivedvalue）定價的關鍵是購買者的認知，而不是成本104首都經貿大學溫宏建二、需求導向定價法感受價值定價法29首都經貿大學溫宏二、需求導向定價法感受價值定價法感受價值定價法采取的哲學是使價格與消費者或者用戶的心目中的產品價值相一致。利用各種營銷手段來確定產品在消費者心目中的地位，然后再根據這個地位來定價價值定價法低價格高品質或者相同價格更高品質的哲學。例如凌志汽車。國內前幾年海信在變頻空調的普及上也采取這種哲學。105首都經貿大學溫宏建二、需求導向定價法感受價值定價法30首都經貿大學溫宏建二、需求導向定價法價值定價法以相當低的價格出售高質量的產品，以贏得顧客的忠誠。典型就是沃爾瑪的天天低價，取代高-低定價法106首都經貿大學溫宏建二、需求導向定價法價值定價法31首都經貿大學溫宏建三、競爭導向定價法隨行就市定價法（going-ratepricing)以競爭對手的價格為基礎來定價。一般是小企業采取的方法。測算成本困難，或者競爭者不確定都可以采用這種方法。反映了行業的集體智慧。107首都經貿大學溫宏建三、競爭導向定價法隨行就市定價法（going-ratepr三、競爭導向定價法拍賣式定價法(auction-typepricing)從工程招標到互聯網銷售，拍賣法越來越流行，其實傳統的荷蘭的鮮花、日本的農產品定價都是采用拍賣式的方法。互聯網促使拍賣方法流行起來108首都經貿大學溫宏建三、競爭導向定價法拍賣式定價法(auction-typep拍賣定價拍賣是一種高檔次的行為。拍賣特點：價格是不固定的，必須要有二個以上的買主，要有競爭，價高者得，這三個條件構成拍賣的要件。

拍賣方式有很多種：分為荷蘭式、英格蘭式、密閉投標等不同方式。109首都經貿大學溫宏建拍賣定價拍賣是一種高檔次的行為。拍賣特點：價格是不固定的，必拍賣理論1961年，威廉·維克瑞(Vickery,W.)開創性地提出了拍賣理論。在詳細分析了英國式拍賣、荷蘭式拍賣、第一價格拍賣(Vickeryauction)和第二拍賣等四種拍賣方法后，他發現無論采用什么拍賣制度，總是滿足出價最高者中標，并且支付的價格是出價第二高競標者愿意支付的最高價格。換句話說，中標者的最優的出價策略是令第二個最有競爭力的投標者剛好出局。一般來說，只要弄懂四種基本拍賣形式和一條基本拍賣定理，大致就可以明白所謂的拍賣理論。110首都經貿大學溫宏建拍賣理論1961年，威廉·維克瑞(Vickery,W.)開等價收入定理可以用一條定理：“等價收入定理”來貫穿四種基本拍賣形式。等價收入定理就是說，在一些合理的約束條件保證下，采取這四種拍賣形式最終的收益應該是相等的！對于委托人來說，當然都想把手里的好東西賣出個好價錢，可只要東西不變，購買對象不變，無論怎么拍，最終收益都只會是這點錢111首都經貿大學溫宏建等價收入定理可以用一條定理：“等價收入定理荷蘭式拍賣法荷蘭式拍賣的最簡單原則就是：價高者優先獲得寶貝，相同價格先出價者先得。成交價格是最低成功出價的金額。112首都經貿大學溫宏建荷蘭式拍賣法荷蘭式拍賣的最簡單原則就是：價高者優先獲得寶貝，荷蘭式拍賣例：一位賣家拍賣10件攝像頭，起拍價格是1元。10位買家各出價購買一支攝像頭，出價金額均為一元。然后又有3位買家出價，到拍賣結束的時候，出價記錄如下：最低成功出價的金額為2元，3位獲勝的出價者都將以2元購買此寶貝。因為前兩位出價者出價較高，所以都能得到自己需要的數量。(出價相同的，先出價者排前面)。最后一位出價者因為出價較低，所以只能得到8件(因為沒有得到自己需要的數量，可以放棄購買)。113首都經貿大學溫宏建荷蘭式拍賣例：一位賣家拍賣10件攝像頭，起拍價英國式拍賣在拍賣過程中，拍賣標的物的競價按照競價階梯由低至高、依次遞增，當到達拍賣截止時間時，出價最高者成為競買的贏家（即由競買人變成買受人）。拍賣前，賣家可設定保留價，當最高競價低于保留價時，賣家有權不出售此拍賣品。當然，賣家亦可設定無保留價，此時，到達拍賣截止時間時，最高競價者成為買受人。114首都經貿大學溫宏建英國式拍賣在拍賣過程中，拍賣標的物的競價按照競價階梯由低至高常用的破壞競爭投標方法圍標交替投標和中標115首都經貿大學溫宏建常用的破壞競爭投標方法圍標40首都經貿大學溫宏建第七章定價策略第三節定價策略116首都經貿大學溫宏建第七章定價策略第三節定價策略41首都經貿大學溫宏建一、折扣與折讓根據實際情況，基于某種因素，對報價單的價格加以調整。調整的方式主要有折扣（discount）和折讓（allowance）兩種117首都經貿大學溫宏建一、折扣與折讓根據實際情況，基于某種因素，對報價單的價格加以一、折扣與折讓現金折扣數量折扣功能折扣季節折扣讓價折扣118首都經貿大學溫宏建一、折扣與折讓現金折扣43首都經貿大學溫宏建現金折扣通常交易中都存在賬期，既延時付賬。為了鼓勵結賬，很多企業采取現金折扣的方式，就是在賬期內提前付款，可以給予一定的價格折扣，這種折扣被成為現金折扣119首都經貿大學溫宏建現金折扣通常交易中都存在賬期，既延時付賬。為了鼓勵結賬，很多數量折扣對于購買數量大的客戶給予相應的折扣，被稱為數量折扣。數量折扣必須公平，提供給所有的客戶，否則會引發相應的糾紛或者法律麻煩。因此數量折扣要有計劃和有規矩。不能隨意給予，否則就變成了小商販了120首都經貿大學溫宏建數量折扣對于購買數量大的客戶給予相應的折扣，被稱為數量折扣。交易折扣由制造商向履行某種職能的渠道成員提供折扣，例如中間商提供了售后服務、貸款等功能，則應該由制造商提供相應的折扣。這種折扣就是交易折扣通常給經銷商（批發和零售商）的價格都是以終端價格為基礎，然后以折扣的方式給經銷商，這部分折扣包括了經銷商的成本和利潤121首都經貿大學溫宏建交易折扣由制造商向履行某種職能的渠道成員提供折扣，例如中間商季節折扣把季節因素納入到價格考慮中去，在淡季時提供價格折扣，被稱為季節折扣。旅店業，航空公司等都是采取季節折扣方式的主要行業122首都經貿大學溫宏建季節折扣把季節因素納入到價格考慮中去，在淡季時提供價格折扣，折讓例如我國目前實行的以舊換新就是一種價格折讓。但是，目前的價格折讓是國家政策，而不是企業主動采取的政策。但是很多企業也有類似的價格折讓政策。123首都經貿大學溫宏建折讓例如我國目前實行的以舊換新就是一種價格折讓。但是，目前的折扣和折讓的弊病掌握不好，容易引發價格體系的混亂會導致顧客價格認知的改變加劇顧客的等待心理和投機傾向124首都經貿大學溫宏建折扣和折讓的弊病掌握不好，容易引發價格體系的混亂49首都經貿二、地區定價策略FOB原產地定價統一交貨定價分區定價基點定價運費免收定價125首都經貿大學溫宏建二、地區定價策略FOB原產地定價50首都經貿大學溫宏建F.O.B源產地FOB：生產商負責產地運輸，直到交給購買者的運輸工具，所有權轉移，費用（運費和保險）由購買者負擔購買者工廠FOB，生產者把產品運抵購買者的倉庫或者工廠，才完成所有權轉移還有就是購買者負責從工廠到運輸工具的費用。則把付費環節前移了。也是FOB的一種方式126首都經貿大學溫宏建F.O.B源產地FOB：生產商負責產地運輸，直到交給購買者的統一交貨定價把全國作為一個統一的地區考慮，計算平均運費，然后制定統一價格。這樣做的原因主要是考慮各地區的價格差異會導致銷售混亂，產生竄貨現象。統一定價可以有效避免這種問題。另外一個重要原因是這樣做可以進行全國的統一價格宣傳。如果運費在總成本中所占比重不大，也是采取統一定價的一個理由127首都經貿大學溫宏建統一交貨定價把全國作為一個統一的地區考慮，計算平均運費，然后分區定價把全國分為若干地區，每一個區域確定一個統一的價格。這種定價既避免了成本運費相加導致的價格體系混亂，也避免了全國統一定價的僵硬。這是根據中國地區廣大的特點，既考慮不同地區的需求狀況和收入水平，同時也可以綜合考慮運費問題，避免瑣碎的定價。128首都經貿大學溫宏建分區定價把全國分為若干地區，每一個區域確定一個統一的價格。5基點定價把全國分為若干區域，以每一個區域的中心城市為基點，確定基準價格，區域內運費由經銷商負責。這種方法責任清晰，但是價格管理復雜。容易導致價格混亂129首都經貿大學溫宏建基點定價把全國分為若干區域，以每一個區域的中心城市為基點，確運費免受定價是統一交貨定價的一種變形。130首都經貿大學溫宏建運費免受定價是統一交貨定價的一種變形。55首都經貿大學溫三、心理定價聲望定價尾數定價招徠定價131首都經貿大學溫宏建三、心理定價聲望定價56首都經貿大學溫宏建四、差別定價以不同的價格提供同樣的產品或者服務就是差別定價。在經濟學中，差別定價被稱為價格歧視，這是比較準確的反映了差別定價的特點差別定價有兩種形式，第一種就是直接的采取不同定價，如果對兩種成本不同的產品采取不成比例的價格，是差別定價的一種變形，本質上也是差別定價。132首都經貿大學溫宏建四、差別定價以不同的價格提供同樣的產品或者服務就是差別定價。四、差別定價（1）顧客差別定價產品形式差別定價產品部位（地點）差別定價銷售時間差別定價133首都經貿大學溫宏建四、差別定價（1）顧客差別定價58首都經貿大學溫宏建顧客差別定價對于不同顧客，采取不同的價格。這種差別定價在公交上，博物館等都有反映。例如，公共交通對老人，殘疾人的優惠，也是差別定價。在商業上，這種差別定價作為吸引客戶的手段，常客可以享受優惠價格。134首都經貿大學溫宏建顧客差別定價對于不同顧客，采取不同的價格。這種差別定價在公交產品形式的產別定價同樣的產品，形式不同，例如包裝不同，確定不同的價格。135首都經貿大學溫宏建產品形式的產別定價同樣的產品，形式不同，例如包裝不同，確定不產品部位（地點）差別定價例如劇場不同座位的價格不同，這是差別定價的典型形式。136首都經貿大學溫宏建產品部位（地點）差別定價例如劇場不同座位的價格不同，這是差別銷售時間差別定價同樣的產品和服務，提供服務的時間不同，價格不同，是銷售時間的差別定價。例如不同的時間段的電話，飛機票等，就是這種情況。俱樂部不同時間段提供的相同服務也是有不同的價格。酒吧和餐廳在不同時間段提供的產品有不同的價格137首都經貿大學溫宏建銷售時間差別定價同樣的產品和服務，提供服務的時間不同，價格不四、差別定價（2）市場是可以細分的，且細分市場的需求彈性不同產品無法轉賣競爭者無法在高端市場競爭不能得不償失價格歧視不會引起顧客反感不能違法138首都經貿大學溫宏建四、差別定價（2）市場是可以細分的，且細分市場的需求彈性不同市場能夠細分這是差別定價的本質條件，細分市場是對消費者和客戶的劃分，不同的市場應該具有不同的需求彈性。這樣，差別定價才能夠執行。否則就不能實現。139首都經貿大學溫宏建市場能夠細分這是差別定價的本質條件，細分市場是對消費者和客戶產品不能轉賣如果高低價格之間可以實現轉賣，則差別定價就失敗了，因為這樣實際上是鼓勵了市場內的投機行為。差別定價實際上就是雙軌制，因此，如果可以很容易實現倒賣，則價格鴻溝就會被填平140首都經貿大學溫宏建產品不能轉賣如果高低價格之間可以實現轉賣，則差別定價就失敗了不能被競爭對手利用差別定價可能導致競爭對手的利用，主要是競爭對手利用價格差別實現轉賣，從而破壞差別定價的實現。141首都經貿大學溫宏建不能被競爭對手利用差別定價可能導致競爭對手的利用，主要是競爭五、產品組合定價策略產品線定價選擇品定價補充品定價分部定價副產品定價產品系列定價142首都經貿大學溫宏建五、產品組合定價策略產品線定價67首都經貿大學溫宏建產品線定價多品種生產企業，對于產品線產品的定價要進行綜合平衡，確定價差，以穩定價格體系。如果不知道產品線價格如何確定，就按照高中低的檔次設定價格。143首都經貿大學溫宏建產品線定價多品種生產企業，對于產品線產品的定價要進行綜合平衡選擇品定價目前很多產品都有選擇品，例如轎車購買中，很多是基型產品之上給消費者很多選擇，如電動天窗、真皮座椅等等。144首都經貿大學溫宏建選擇品定價目前很多產品都有選擇品，例如轎車購買中，很多是基型補充品定價很多產品包括附屬品，例如電池、充電器等等。選擇品補充品的定價都引發搭售問題，這個問題一直存在著爭議，有些人認為搭售是錯誤的，有些人認為搭售的危害沒有那么大，完全可以讓市場來糾正這個問題。145首都經貿大學溫宏建補充品定價很多產品包括附屬品，例如電池、充電器等等。70首都副產品定價食用油壓榨企業的產品是兩種，一種是油，一種是豆粕，其中一種是主產品，一種就是副產品。副產品的定價除了要考慮市場的供求因素外，還要考慮與主產品的關系。146首都經貿大學溫宏建副產品定價食用油壓榨企業的產品是兩種，一種是油，一種是豆粕， 第七章價格策略第四節價格變動和企業對策147首都經貿大學溫宏建 第七章價格策略第四節價格變動和企業對策72首都經貿大學一、降價原因生產過剩競爭壓力成本較低，降價競爭148首都經貿大學溫宏建一、降價原因生產過剩73首都經貿大學溫宏建二、漲價原因通貨膨脹，物價上漲供不應求149首都經貿大學溫宏建二、漲價原因通貨膨脹，物價上漲74首都經貿大學溫宏建

1、最孤獨的時光，會塑造最堅強的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會見到陰影。

3、永遠不要埋怨你已經發生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報，但不付出永遠沒有回報。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵志，不勵志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優秀一把，青春已所剩不多。

11、一個人如果不能從內心去原諒別人，那他就永遠不會心安理得。

12、每個人心里都有一段傷痕，時間才是最好的療劑。

13、如果我不堅強，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會死，不過有了愛會活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當我微笑著說我很好的時候，你應該對我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因為我們要做最真實的自己。

20、一個人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強大，懷疑只會抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上