新人產說會的跟進輔導2009年7月版銜接訓練強化操作之——平安寶寶的成長支持家庭教育培訓機構的教育社會教育主管的輔導培訓部的系列成長培訓展業工作的實踐成長好媽媽勝過好老師課程大綱新人產說會中主管的角色和職責；新人產說會會前、會中、會后的輔導的重點及話術。新人產說會——主管職責通過主管一至兩次一對一輔導,幫助新人掌握新人產說會三個環節的溝通、促成技巧；追蹤、評估新人工作成效。會前銷售的目的預約到客戶參會后續銷售的鋪墊

緣故之提前預約緣故之送邀請函緣故之問題處理緣故客戶銷售流程找尋陌生客戶客戶邀約話術陌生客戶銷售流程一、新人產說會——會前主管輔導操作要點：新人市場甄別告知新人約訪的目的是，邀約客戶參加產說會電話約訪、遞送邀請函話術講解及背誦檢查常見拒絕問題的處理技巧主管輔導方式：示范式+角色扮演主管輔導——緣故市場主管跟進檢查點：幫助新人利用《計劃100》篩選優質準主顧；新人扮演業務員，您扮演客戶，檢查新人的約訪話術掌握程度；及時反饋新人的表現。

張姐，您好！是這樣的，平安保險公司為慶祝成立21周年，回饋客戶，將舉行客戶聯誼會。到場嘉賓免費獲贈3萬元意外保障，還可以參加抽獎。公司客戶較多，烏市有好幾萬，名額有限，我也只分到兩個名額。我覺得我們兩個很談得來，所以我向公司推薦你來參加，希望你帶家人來坐坐。同時，現場還會有專家理財講座，分享家庭理財知識。時間是……地點是……您看我是在是在明天上午還是明天下午把邀請函給你送來？【緣故篇——電話約訪參考話術】

張姐，你好！抱歉打擾了,近段時間在忙些什么呀？（無論客戶如何回答）喔，是這樣呀！那我也不耽誤你更多時間了，待會兒我還約了一個客戶，不能遲到的。

今天我特意來就是代表公司邀請你參加平安保險公司司慶21年客戶聯誼會的。

【緣故篇——遞送邀請函參考話術】到時候候再看看有時時間沒沒有我沒有有時間間我不感感興趣趣這樣的的會議議我參參加多多了【緣故故篇———拒拒絕問問題】】遇到拒拒絕時時新人人該怎怎樣做做：以平常常心對對待判斷拒拒絕本本意運用所所學知知識善于提提煉總總結提高拜拜訪總總量主管輔輔導———陌生市市場主管跟跟進檢檢查點點：根據新新人情情況給給出其其開拓拓陌生生市場場方式式的建建議；；有針對對性地地將已已確定定的陌陌生市市場開開拓方方式介介紹給給新人人；角色扮扮演調查問問卷的的使用用形式：：擺咨咨詢、、主動動接觸觸方式：：最好好2人人以上上一起起地點：：小區區門口口、公公園、、托兒兒所、、休閑閑廣場場對象：：不太太忙的的人，，最好好30歲以以上的的人，，帶著著小孩孩的人人，以以及你你認為為他有有一定定經濟濟實力力的人人；工具：：問卷卷若干干、填填寫板板、筆筆、工工作牌牌證券公公司業業務員員、電電信公公司業業務人人員、、移動動代理理商（（賣卡卡號的的小門門面））、售售樓中中心工工作人人員等等等各各類有有大量量客戶戶電話話的工工作人人員;盲打------按按某個個號碼碼段挨挨著撥撥，比比如小小靈通通66660001、、66660002………座機機：6535XXXX;電信黃黃頁電話營營銷XX老老師您您好，，請問問能打擾您您一兩兩分鐘鐘時間間嗎？（直奔奔主題題）我是平平安保保險公公司的的工作作人員員。我我們公公司為為慶祝成成立21周周年，提高高服務務質量量，希希望你你能協協助填填寫一一份問問卷表表，這這樣你你有機會會獲得得公司司抽獎獎、禮禮物贈贈送等等各項項聯誼誼活動動。問題題很簡簡單的的，比比如您您看第第一個個問題題（讓客戶戶把目目光集集中到到問卷卷上，，用筆筆邊指指邊念念引導導客戶戶回答答）（電話話收集集）謝謝您您的支支持，，如果果您的的問卷卷能被被抽中中的話話，公公司將將電話話通知知您，，請問您是留留手機號碼碼還是單位位的座機號號呢？【陌生篇———調查問問卷參考話話術】請問你是某某某老師嗎嗎？(確認認后）你好好，抱歉，，能打擾你你幾分鐘嗎嗎？（直奔主題題）我是平安保保險公司工工作人員，，我們公司司為慶祝成立21周年，將舉行客客戶答謝會會。除了公公司老客戶戶外，我們們還從烏魯魯木齊50萬個小小靈通（座座機、移動動、聯通））號碼中隨隨機抽取了了36個號號碼作為額外的的嘉賓。很很高興您的的號碼被抽抽中，現場場您將免費獲贈公公司送出的的3萬元保保障，還可以參加抽獎。時間是………地點是是……（邀約拜訪訪）您看我們公公司工作人人員是明早12點點鐘還是下下午4：00把邀請函給給您送過去去？請問您您地址是？？【陌生篇———電話營營銷話術】】會中銷售目目的保證客戶全全程參加會會議促成客戶現現場認購保保單預約客戶下下次拜訪時時間會前準準備客戶迎迎接會前交交流會中引引導促成申申購預約回回訪會中銷售流流程二、新人產產說會———會中主管輔導操操作要點：：準客戶背景景資訊溝通通客戶產品組組合及建議議書確認促成環節銜銜接方式的的提前約定定主管輔導方方式：示范式+輔輔導式與客戶聊天天，建立信信任，激起起興趣；溝通內容：：家庭、新新聞、理財財、公司榮榮譽、會議議流程介紹紹等；先不要談產產品，更不不要忙于去去講解建議議書；提醒客戶關關閉手機。。主管輔導———資料搜搜集1.時機：：主持人宣布布現場優惠惠；2.話術：：張姐，聽了了剛才專家家的理財觀觀念和產品品介紹，您您感覺怎樣樣？只有聯誼會會現場的客客戶進行申申購開戶才才有禮物領領取機會，，我去幫你你領你申購購單，你稍稍微等一下下。.（到工作人人員領取，，填寫完客客戶資料后后）張姐，，您需要在在這里簽個個字……【促成篇———第一次次促成參考考話術】1.時機：：主持人開始始不停報出出簽單客戶戶姓名時；；2.話術：：張姐，你也也不用擔心心，你填寫寫申購單后后公司會馬馬上錄入電電腦，但只表明你你在聯誼會會現場申購購了萬能賬賬戶，這樣樣你即擁有有開戶萬能能送禮物資資格。但你你不一定非非要馬上決決定購買，，你希望更更詳細的了了解產品，，我會在會會后上門仔仔細講解產產品利益和和責任，這這時你再去去考慮是否否真正購買買也不遲。。同時，公司司也會審核核你的資料料，以決定定是否同意意你購買，，不是每個人人想買保險險就可以買買的，公司司也會很慎慎重的選擇擇客戶的。。張姐，你只只需要在申申購單這里里簽字就可可以了。【促成篇———第二次次促成參考考話術】1.時機：：主持人不斷斷報送，禮禮物越來越越少時；2.話術：：張姐，填寫寫申購單只只是資格的的申請，過后你有其其它想法，，公司也不不會勉強。。同時，你并并不需要現現場交費，，誰也不會會現場帶這這么多錢的的。會后我我再上門給給你詳細講講解，這樣樣你再決定定也不遲。。張姐，在你看這么么多客戶在在現場為自自己申購了了產品，禮禮物也越來來越少，現現場只要申申購禮物馬馬上就可以以領回去家家了。來，你看你你只需在此此簽字，我我就馬上為為你遞送上上去。【促成篇———第三次次促成參考考話術】1.時機：：將禮物送到到客戶手中中時2.話術：：張姐，你看看這是你的的禮物。回回家后看看看一下，有有問題我會會馬上幫你你換。張姐姐，這兩天天我會幫你你設計一個個適合您的的建議書，，盡快來給給你具體講講解您的投投資計劃。。到時還要麻麻煩你一下下，公司為為提高服務務質量要求求我們在會會后三天之之內要上門門填寫您對對會議的意意見反饋表表，您看明天下下午2點或或3點有空空？到你家家方便還是是辦公室更更方便？3.特例處理：：（有家人沒家家人到場預預約不一樣樣）您愛人什么么時候方便便，我覺得得你們夫妻妻倆一起了了解更好！！【回訪篇———預約參參考話術】】1.時機：：送客戶離離開會場時時；2.話術：：張姐，很感感謝你參加加會議，辛辛苦你了！！張姐，那我們就說說好了，明明天下午我我5點到你你家里來，，給你和你你愛人具體體講解一下下產品，千千萬不要忘忘了喲！到到時我就直直接過去。。（提醒路上上小心，再再次表示感感謝）【回訪篇———預約參參考話術】】會后銷售目目的:收單回訪前準備備預約回訪現場面談建議書講解解會后銷售流流程三、新人產產說會———會后主管輔導操操作要點：：會中新人表表現，自我我檢討主管點評與新人制定定下一步計計劃主管示范建建議書講解解主管輔導方方式：輔導式+指導式電子建議書書投保相關手手續；確認函(到場簽單單客戶)回訪函（到到場未簽單單客戶）主管輔導———工具準準備1.時機：：會后1到到2天之內內；2.話術：：張姐，我們之前說說好了，今今天下午我我5點到你你家里來，，給你和你你愛人具體體講解一下下產品，順順便給您講講解下三萬萬元平安假假日卡的使使用方法，，千萬不要要忘了喲！！到時我就直直接過去。。【促成篇———回訪參參考話術（（現場簽單單）】1.時機：：會后1到到2天之內內2.話術：：張姐，很感感謝你參加加平安21周年客戶戶聯誼會，，辛苦你了了！張姐，，我們之前說說好了，今今天下午我我5點到你你家里來，，給你和你你愛人具體體講解三萬萬元平安假假日卡的激激活方法，，另外公司司要求對客客戶聯誼會會到場客戶戶進行意見見收集，您您需要幫我我填個意見見表，您一一定幫我個個忙啊！【促成篇———回訪話話術（現場場未簽單））】1.時機機：見面面寒暄過過后2.工具具：投保保書等3.話術術：張姐姐，很感感謝你參參加平安安21周周年客戶戶聯誼會會，我今天就就是那我我幫你完完善一下下開戶手手續，你你看是為為您開個個專用存存折還是是用您以以前的存存折，因因為公司司財務制制度規定定，我和和你關系系再好，，為保證證你的利利益，也也不能收收您的現現金。開門見山山【促成篇篇——現現場面談談話術（（到場簽簽單）】】平安客戶戶確認函函尊敬的客客戶：您好，感謝您信信賴并選選擇平安安人壽，，為讓你你盡量享享受保障障擁有平平安，近近期我司司員工將將會上門門為你完完善公司司聯誼會會現場申申購意向向書的后后續手續續。同時對我我們工作作不足之之處深表表歉意。。為了我我們在未未來工作作的改善善和工作作效果的的提升，，我們懇懇請您協協助業務務人員完完成下面面的問題題回答，，并提出出建議。。謝謝您您的合作作！客戶簽名：

1.時機機：會后后1到2天之內內；2.話術術：張姐，很很感謝你你參加平平安21周年客客戶聯誼誼會，辛辛苦你了了！張姐姐，我們之前前說好了了，今天天下午我我5點到到你家里里來，給給你和你你愛人具具體講解解三萬元元平安假假日卡的的激活方方法，另另外公司司要求對對客戶聯聯誼會到到場客戶戶進行意意見收集集，您需需要幫我我填個意意見表，，您一定定幫我個個