山谷藍/泰科曼公司信息化咨詢項目第二階段報告山谷藍/泰科曼公司信息化咨詢項目山谷藍信息化咨詢項目第二階段報告本次報告的目的是總結項目在本階段的成果，以標志項目該階段的正式結束。報告內容將在與山谷藍/泰科曼公司相關領導確認后，由北大縱橫項目組向山谷藍/泰科曼公司領導遞交項目階段報告和相關支持性資料。本階段報告內容僅限于山谷藍/泰科曼公司內部使用，未經山谷藍/泰科曼公司和北大縱橫公司許可，其它任何機構不得擅自復制、傳閱或引用。說明本次報告的目的是總結項目在本階段的成果，以標志項目該階說本階段的范圍及主要成果階段目標：設計能夠支持山谷藍/泰科曼公司業務和獲利增長的組織結構，以及與之相關的主要程序和業績管理體系項目范圍具體成果設計與組織結構相適應的業績考評體系制訂業務管理和市場營銷的主要工作程序設計最適合業務模式需求的公司組織結構山谷藍/泰科曼公司組織體系架構山谷藍/泰科曼公司內部協調運作的界面和程序銷售體系和市場部之間，以及各地分公司和其他職能部門間的界面及協調關鍵部門的使命、關鍵業績指標(KPI)、考核辦法關鍵崗位定義、技能及能力要求、關鍵業績指標、考核辦法及激勵機制山谷藍/泰科曼業務計劃制定與審核程序山谷藍/泰科曼市場推廣計劃制定與審核程序預算計劃制定與審核程序訂單處理跟蹤、統計程序員工業績考評程序渠道管理程序關鍵客戶管理程序本階段的范圍及主要成果階段目標：設計能夠支持山谷藍/泰科曼公項目階段性安排、具體工作及成果階段一：山谷藍/泰科曼公司的內部診斷階段二：具體設計新的組織結構、主要業務流程和員工激勵體系2周3周時間主要工作分析山谷藍/泰科曼的主要流程及存在的問題分析分銷模式轉換的過程及存在問題分析山谷藍/泰科曼部門協調與團隊配合存在的問題評價山谷藍/泰科曼的管理體系山谷藍/泰科曼內部管理診斷報告成果具體設計山谷藍/泰科曼公司的組織結構及部門定位和職責具體設計關鍵工作的程序、流程和責任劃分具體設計員工激勵體系、關鍵指標考核方法和相關機制具體設計關鍵崗位人員職責、關鍵業績指標、考核方法、激勵機制新的山谷藍/泰科曼公司的組織構架明確的公司關鍵工作的執行流程、協調程序及界面要求明確的關鍵崗位職責定義、業績指標、激勵機制詳細的主要工作程序步驟、各部門相關人員在各步驟中的職責項目階段性安排、具體工作及成果2周3周時間主要工作分析山谷藍主要結論經過第二階段三周的工作，項目小組已確定了山谷藍/泰科曼公司新的組織結構，并且制訂了業務計劃、市場推廣計劃、預算計劃、訂單執行、業績考評和關鍵客戶管理、渠道拓展與管理在內的七個關鍵程序。但是，這些僅僅是山谷藍/泰科曼走向更高層次發展的起點，山谷藍/泰科曼還必須克服一系列的挑戰，以確保新的組織結構及程序的高效運行。新的組織結構整合了現有的“各自為政”的管理體系，以利于充分發揮各部門的協同作戰；同時新的組織結構還建立了一個功能完整的產品市場體系，確保了山谷藍/泰科曼公司將產品導向與市場導向的相互結合；關鍵程序的建立明確定義了各部門之間的職責及協調關系，為山谷藍/泰科曼樹立真正的、長期的競爭優勢打下基礎；而有效的業績管理及激勵機制將促進及鼓勵新的組織結構及程序所要求的行為但是，新的組織結構和程序不可避免地給山谷藍/泰科曼帶來了成長過程中的新的挑戰。這些挑戰特別反映在要求跨部門的更緊密的合作，樹立制度化、程序化管理的企業文化，以及人才及營銷專業知識方面的培養。為此，山谷藍/泰科曼應首先樹立推行新組織結構和程序的堅定的領導決心，真正形成一個精誠合作的高層團隊，確立制度化、程序化動作的管理風格，加大新程序的培訓及推廣力度，并采取一個有計劃、分步驟、嚴格的實施計劃主要結論經過第二階段三周的工作，項目小組已確定了山谷藍/泰科項目階段二的主要目標組織結構整合現有的“各自為政”的部門體系，以促進最大程度的團隊合作建立功能完整的市場營銷體系，建立產品導向與市場導向的結合機制關鍵程序建立業務管理和市場營銷的關鍵程序，幫助山谷藍/泰科曼樹立真正的、長期的競爭優勢促使山谷藍/泰科曼走上程序化、制度化運作的軌道業績管理及激勵機制建立有效的業績管理及激勵機制，促進業務增長并鼓勵新的組織結構及程序所要求的行為提升山谷藍/泰科曼的團隊協作精神項目階段二的主要目標組織結構關鍵程序業績管理目錄新的組織結構關鍵程序業績激勵體系實施挑戰目錄新的組織結構成功的企業的組織架構千差萬別，但核心功能卻是一致的：以企業長期利潤最大化為目的而建立的市場營銷功能公共關系企業文化產品計劃務財人力資源市場營銷售后服務市場信息大客戶開發市場策劃及品牌定位產品選擇渠道管理銷售管理成功的企業的組織架構千差萬別，但核心功能卻是一致的：以企業長山谷藍/泰科曼組織結構設計的基本思路：以市場為導向，建立具有強大營銷功能的規范化、專業化組織結構體系對銷售總部、辦事處、大客戶部的核心職能進行明確的定位執行、管理、監控、決策等職能在各個層次合理地分配分層管理分權管理強化辦事處的銷售職能辦事處成為真正的區域決策中心強化營銷功能建立獨立的市場產品部門強化品牌推廣、產品策劃、產品管理、市場信息研究等營銷功能發揮協同效益合理地專業化分工，突出銷售、市場、財務、人力資源四大功能建立目標統一而不是互相沖突的考核體系產品營銷專業化強化針對不同產品的策略性營銷計劃根據區域市場實際業務的需要，實施業務人員專業化區域組織差異化重改變“平均主義”，重點地區，重點投入分公司層面在職能和權力實施真正的差異化管理山谷藍/泰科曼組織結構設計的基本思路：以市場為對銷售總部、辦營銷體系變革過程---三段論規避政策和資金風險以降低公司和個人的經營風險為主要目的。通過尋找分銷商和開票商完成原有直銷模式到分銷模式的轉換。提高公司盈利能力以提高銷售體系的盈利和成本控制能力為主要的設計目標。通過內部的成本控制，渠道的效率管理，最終用戶單位產出管理完成對銷售體系的進一步完善。加強公司宏觀控制能力以提高銷售體系內部和外部穩定性為主要的設計目標。通過內部的組織、人員的調整，業務流程、激勵機制的再造，完成對銷售體系變革的支撐。同時，設計有效的營銷策略完成對市場的真實把握。第一階段：建立期第二階段：整合期第三階段：盈利期山谷藍/泰科曼公司銷售體系變革過程建立一個完善的營銷體系不是一蹴而就的，需要根據實際的外部需求和公司內部條件設計合理的實施步驟，分階段完成。營銷體系變革過程---三段論規避政策和資金風險提高公司盈利能營銷體系整合基本思路最終用戶（醫院）Tyco及其他廠家渠道成員（分銷商、開票商）財務部人事行政部商務/物流部銷售部大客戶部市場部公司總經理維修部山谷藍/泰科曼公司設計清晰的公司組織結構和崗位職責是銷售體系整合的基礎提供滿足最終用戶需求的穩定性保障，是銷售體系整合的最終目標理解公司和其他主體的依存關系，穩定的銷售體系是各個主體利益的動態均衡的結果。營銷體系整合基本思路最終用戶Tyco及其他廠家渠道成員財務部營銷體系整合的考慮因素積極因素消極因素公司和銷售體系變革的愿望公司現有的相對完整的銷售隊伍具有一定競爭力的代理產品公司組織結構依舊延續原有的直銷模式公司高層和中層經理隊伍變動的影響相應的人力資源的缺乏公司員工觀念、行為的相對滯后分銷商業務覆蓋能力有助于產品擴散行業內的分銷商數量的限制分銷商經營能力的局限性醫院對主要產品的需求基本穩定或有增長公司在國內醫院具有一定品牌優勢醫院人際關系處理的難度其他品牌的競爭醫院對產品技術支持的需求公司內部因素最終用戶因素分銷商因素山谷藍/泰科曼公司經過近十年的發展，已經取得了令同業矚目的業績，但是近兩年在銷售環節上出現的問題已經使公司面臨著很大的挑戰，銷售體系整合將有助于提高山谷藍/泰科曼公司對整個公司和銷售活動的控制力度。目前，公司業務調整的內部條件基本成熟，外部市場相對比較穩定，銷售體系整合應該在近期內開始實施。營銷體系整合的考慮因素積極因素消極因素公司和銷售體系變革的愿營銷體系整合的目標確定提高銷售渠道靈活性管理拆分最終用戶群增強銷售體系的內部穩定性提高銷售體系的外部穩定性能夠使系統自我運轉、自我修護最低程度地受到廠商、中間商和最終用戶的直接和間接影響組織結構調整部門和崗位設計人力資源考評和激勵設計業務流程整合營銷職能的專業化發展營銷職能的橫向合作公司內部運作整合銷售體系整合目標銷售體系的穩定將通過公司內部運作整合和營銷策略調整來實現營銷策略調整營銷體系整合的目標確定提高銷售渠道靈活性管理拆分最終用戶群增公司內部運作整合

為營銷體系的調整提供支撐平臺體系和制度上的保障態度和行為上的保障銷售實施層面（銷售部）（市場部）銷售部和市場部明確的職責分工和支持銷售部和市場部專業化發展對市場信息規范化的搜集和整理以銷售業績作為考核銷售和市場工作的主要指標同樣重視銷售和市場推廣規范化和靈活性相結合的營銷活動銷售支持層面（財務部）（物流部）（維修部）（人事行政部）形成以銷售部和市場部為中心的公司組織結構利用資源（信息資源，人力資源）支持銷售和市場以對銷售部和市場部的支持作為考核內部工作的重要指標理解銷售和市場對公司發展的重要性打碎部門界限，增加與銷售部和市場部的信息交流，理解營銷工作的實際需求公司內部運作整合的方向應該是形成一個以營銷為核心的組織結構，使公司內部的各種活動均圍繞著營銷活動展開，并通過銷售實施層面的分工和專業化發展保證銷售體系的穩定。公司內部運作整合

為營銷體系的調整提供支撐平臺體系和制度上的營銷策略調整的重點

是最終用戶的拆分和營銷職能的拆分重點醫院以市場職能為主市場導向策略以商務職能為主非重點醫院商務導向策略最終用戶拆分營銷職能拆分明確的策略導向將整個用戶市場分為兩個主要群體：重點醫院群體和非重點醫院群體，并分別對這兩類市場設計不同的營銷策略。重點醫院群體：樹立公司品牌，建立穩固的直接客戶關系兩類用戶群體的營銷策略目標非重點醫院群體：擴大公司銷售覆蓋面，發現更多市場機會大客戶部和市場部分別和共同執行主要的市場職能（與重點醫院和醫生的經常性溝通/市場推廣活動/產品技術支持/策略產品的重點推廣/新產品推廣）銷售部和市場部分別和共同執行主要的商務職能（分銷渠道的建立、維護和控制/招標項目商務支持/產品技術支持/策略產品的推廣）營銷策略調整的重點

是最終用戶的拆分和營銷職能的拆分重點醫院營銷策略調整有助于提高營銷體系穩定性營銷策略調整的對銷售體系穩定性的意義：“兩條腿走路”---專業化發展和橫向合作1。營銷職能的專業化發展會為用戶帶來更多的價值2。減少公司對業務人員個人能力的依賴，突出團隊合作提高商務職能質量加強對銷售渠道的控制提高市場職能質量加強對最終用戶的控制建立明確的伙伴關系，提供有效的商務和技術支持實行有效的激勵措施，提高分銷商的積極性采用適宜的量化業績考核方法，同時兼顧靈活性選擇重點醫院和醫生，建立良好的人際關系提升技術支持力度，建立公司的整體品牌形象保證大客戶經理或專員的穩定性，建立長期的穩定關系市場部大客戶部銷售部保證銷售政策的穩定性，建立長期的互利關系大客戶經理或高級客戶經理地區經理產品經理穩定的渠道和終端營銷策略調整有助于提高營銷體系穩定性營銷策略調整的對銷售體系新組織結構方案總經理營銷總監SGL大客戶經理財務總監市場總監人事行政總監人事行政專員前臺信息系統分析網絡維護采購管理庫存管理財務經理商務經理出納SGL會計TKM會計

SGL產品專員

TKM產品專員區域產品專員全國渠道經理地區經理維修經理

TKM渠道代表

SGL渠道代表銷售助理

SGL高級客戶經理

VIP高級客戶經理醫院TKM經銷商

SGL維修工程師

高級工程師各地區中小醫院SGL經銷商各地區大醫院VIP醫生總經理秘書SGL產品經理TKM產品經理VIP大客戶經理總監助理新組織結構方案總經理營銷總監SGL財務總監市場總監人事人事前新組織結構方案總經理總經理秘書營銷總監市場總監財務總監人事行政總監網絡維護山谷藍產品經理商務經理營銷總監助理泰科曼產品經理泰科曼產品專員山谷藍產品專員區域產品專員財務經理山谷藍維修工程師山谷藍渠道代表泰科曼渠道代表銷售助理VIP大客戶經理山谷藍大客戶經理維修經理地區經理信息系統分析前臺人事行政專員VIP高級客戶經理山谷藍高級客戶經理高級工程師山谷藍會計庫存管理采購管理泰科曼會計出納新組織結構方案總經理總經理秘書營銷總監市場總監財務總監人事行新的組織結構圍繞營銷目標的實現，各個部分的職能各有側重營銷目標

的實現財務—商務部銷售部執行控制服務策劃人力資源部市場部重要使命重要使命重要使命重要使命確保銷售目標的實現提升銷售隊伍的建設銷售費用的合理控制監控利潤目標的實現總體預算的控制總體費用的控制支持銷售和利潤目標的實現提高品牌的美譽度創造性的市場開拓和產品推廣提供營銷決

策所需的市場研究結果建立完善的人事行政體系富有激勵型的考評與薪酬體系新的組織結構圍繞營銷目標的實現，營銷目標

的實現財務—商務部新組織結構方案的特點新組織結構方案針對山谷藍/泰科曼的現狀提出了若干改變，強化了專業化分工下的協同作戰：市場部形成以產品經理為核心的組織結構，強化山谷藍/泰科曼的產品三層面意識；市場費用的集中管理，有助于培養和建立公司目前比較薄弱的市場推廣、產品定位能力。成立了山谷藍大客戶部，獨立針對關鍵醫院開展公關活動，加強與目標客戶的直接聯系，建立“以點帶面”的營銷效應。成立了VIP客戶部，由VIP客戶部經理統一管理，下設高級客戶經理，專項負責VIP醫生網絡的建立、發展與維護，在醫院內部，與相關科室的重點醫生進行日常的聯絡，并進行泰科曼及公司其他相關的產品的介紹和使用指導，不僅保持了與最終客戶的穩定聯系，更為公司培育了相對忠誠和有價的未來核心客戶群。銷售和市場體系均以市場和客戶為導向，從不同的角度接近與服務最終客戶，收集市場信息，有利于山谷藍/泰科曼更準確、更及時地把握市場。新組織結構方案的特點新組織結構方案針對山谷藍/泰科曼的現狀提地區辦事處組織結構方案

營銷總監地區經理

TKM渠道代表

SGL渠道代表銷售助理

SGL維修工程師SGL大客戶經理

SGL高級客戶經理

VIP高級客戶經理VIP大客戶經理

區域產品專員市場總監該方案客戶經理直接隸屬于全國大客戶經理，產品專員直接隸屬于市場總監，產品專員和客戶經理存在與地區經理在工作上的相互協調需要該方案的不足之處在于如果公司上新的產品線的時候，如何盡快將分銷模式復制過去。地區辦事處組織結構方案

營銷總監地區經理TKMSGL銷售山谷藍/泰科曼在辦事處職能定位上存在三種模式可供選擇，不同的模式下辦事處的靈活度和受控力度都會有很大差別模式一：利潤中心模式二：模擬利潤中心模式三：費用中心獨立核算，具有經營功能按紅線向總部購貨自行承擔費用利潤在分公司帳戶，可以由分公司自由支配模擬獨立核算，模擬經營按照供價，從總部購貨內部結算按紅線計算對自身的費用負責內部結算的差額作為分公司的費用和利潤，由分公司支配，總部下撥非獨立核算按照公司的供價進行銷售費用由公司定期、定額下撥具有銷售功能，不具經營功能特點擁有充分的自主權極大的靈活度快速反應能力強擁有一定的自主權靈活性高易于控制，風險較小監控體系不完善，或人員素質不合格，則容易導致失控對總部財務核算和監查體系要求高存在失控的風險快速反應能力不強對總部核算體系要求高靈活性差對市場反應能力弱優點缺點山谷藍/泰科曼在辦事處職能定位上存在三種模式模式一：利潤中心北大縱橫建議山谷藍/泰科曼根據業務發展，在不同的區域市場采用不同的操作模式，實施A、B、C差異化管理職能定位利潤中心管理措施內部市場買賣關系通過制度進行規范而不是直接行政干預通過監控和審計來防范風險建議適用區域重點城市A類辦事處模擬利潤中心模擬市場買賣關系指導分公司資源的使用監控和審計具有發展潛力的城市B類辦事處費用中心費用控制業務指導和管理普通城市C類辦事處北大縱橫建議山谷藍/泰科曼根據業務發展，職能定位利潤中心管理職能定位的差異，決定于A、B、C三類辦事處具有不同的基本功能銷售營銷行政物流財務/開票售后服務預算制定制定銷售政策價格制定營銷資源分配銷售營銷行政物流財務/開票售后服務預算申報銷售政策調整預算內資源分配銷售市場行政物流售后服務財務/開票A類辦事處B類辦事處C類辦事處基本功能權限分布決策能力受控程度小大大小職能定位的差異，決定于A、B、C三類辦事處銷售銷售銷售A類辦實施辦事處差異化管理，可以提升市場反應能力，減少管理幅度…市場反應能力提高：

重點地區辦事處擁有了較大的自主權力，可以迅速對市場情況的變化進行反應，提高了解決客戶問題、打擊競爭對手的能力減少管理幅度：

總部對于A類辦事處主要以監控和防范風險為主，對于B類辦事處主要以業務指導和資源監控為主，減少了大量的日常性事務營銷決策貼近市場：

辦事處擁有較大的自主權，完全可以根據區域市場的特點來制定區域的營銷策略和操作思路培養內部競爭氛圍：

辦事處的職權范圍形成梯度，可以激勵地區經理相互競爭，建立明確的升、降級制度，增強營銷人員的憂患意識減少管理風險：

在達到放權目的的同時，放權的區域范圍可以調節和控制，在“試點”的過程中，可以逐步摸索經驗，平衡放權與控制的風險實施辦事處差異化管理，可以提升市場反應能力，市場反應能力提高財務與商務部門職能說明部門協助財務總監，制定公司會計核算制度與財務管理制度組織制定財務預算，編制預算管理制度，并監督執行編制報表，合理籌劃稅務審核會計憑證及報表審核原始憑證，根據庫房的出入庫憑證進行存貨的收發核算根據合同開具發票，并確認收入檢查債權、債務情況，核銷往來賬項，進行賬齡分析其他賬務處理現金、銀行存款的收付（山谷藍、泰科曼、維修公司）現金的核對、盤點核對銀行存款，編制銀行存款余額表使命/職責參與公司重大財務、業務問題決策指導財務部制定會計核算制度與財務管理制度，并監督其執行指導財務部制定公司預算、審核預算并監督執行指導財務部進行財務分析指導商務部制定商務管理制度負責財務部和商務部各項管理工作，確保部門的正常運轉完成總經理交辦的其他任務財務總監財務經理泰科曼會計出納山谷藍會計財務與商務部門職能說明部門協助財務總監，制定公司會計核算制度財務與商務部門職能說明協助財務總監制定物流管理制度指導并審核采購計劃編制，并監督執行按合同要求，編制發貨計劃，統一協調，按時供貨制定運輸商管理制度，選擇最優化的運輸方式合理控制存貨資金的積壓按公司業務要求編制采購計劃，執行計劃并記錄執行結果負責公司所需各種產品的采購活動按業務需要，編制各類統計報表負責采購到貨驗收、入庫處理按照商務部經理的安排，編制發貨計劃，及時發貨對庫存商品進行分類管理定期清點庫存存貨，并進行賬實核對按業務需要，編制各類統計報表商務經理采購管理庫存管理部門使命/職責財務總監庫存管理財務與商務部門職能說明協助財務總監制定物流管理制度按公司業務市場部門職能說明部門制定和實施公司年度市場推廣計劃和產品計劃，并協助營銷部制定和實施年度業務計劃組織制定并執行產品線策略及地區策略計劃，并負責新產品培訓為銷售部提供產品資料，組織學術活動及促銷贊助活動建立營銷信息庫并定期做出分析制定公司品牌策略，并負責維護公司的品牌負責公司市場費用支出的控制負責本部門各項管理工作，確保部門的正常運轉組織完成產品注冊完成總經理交辦的其他任務配合本地區銷售經理進行該地區的市場推廣活動對本地區的渠道代表與經銷商進行產品培訓活動對本地區進行策略產品的宣傳推廣協助高級客戶經理和山谷藍大客戶專員對相關醫院進行產品介紹制定整體的產品戰略（包括產品組合、促銷方案、產品優勢組合等）組織和審批產品線策略產品和策略地區的產品市場推廣活動指導和審批對各地經銷商和渠道代表進行產品培訓和商務培訓設置產品的業務計劃，確保以市場推廣的組合實現份額與利潤的最大化定期收集與分析相關市場信息產品注冊的執行使命/職責市場總監SGL/TKM產品經理區域產品專員實施本產品線內策略產品和策略地區的市場推廣活動實施對經銷商和渠道代表的產品培訓和商務培訓收集市場信息和產品使用情況反饋

SGL/TKM產品專員市場部門職能說明部門制定和實施公司年度市場推廣計劃和產品計劃營銷部門職能說明部門使命/職責營銷總監SGL大客戶經理

SGL高級客戶經理總監助理組織制定和實施年度公司業務計劃，并協助市場部制定和實施年度市場推廣計劃和產品計劃指導制定渠道銷售策略，并監督指導渠道的銷售工作指導大客戶部制定大客戶銷售策略，并監督指導其工作指導維修部工作，保證維修部對公司業務的支持為公司重大決策提供信息支持和建議負責本部門各項管理工作，確保部門的正常運轉完成總經理交辦的其他任務負責公司的銷售合同管理工作，監督銷售合同的執行情況執行常規的渠道協調管理定期制作各類銷售統計報表做好信息的上傳下達工作完成山谷藍大客戶銷售業績的目標及銷售費用的最優化按照大客戶發展及管理策略，執行并完成大客戶業務計劃確保本地區的大客戶得到最優化的服務，樹立良好的品牌形象與地區經理保持正常的工作交流收集大客戶的需求信息和滿意度信息，及時上報按公司要求，完成相關的報告確保山谷藍公司大客戶銷售業績的達成，并對銷售結果進行分析制定山谷藍全國大客戶發展及管理策略，編制大客戶業務計劃指導、監督并管理全國大客戶代表的工作，最大程度地銷售山谷藍的產品協調大客戶代表與地區經理的工作，確保全國山谷藍產品的重點醫院在各地區得到最優的服務收集大客戶的需求信息和滿意度信息營銷部門職能說明部門使命/職責營銷總監SGLSGL總監組織營銷部門職能說明部門使命/職責VIP大客戶經理

VIP高級客戶經理營銷總監維修經理

高級工程師確保公司VIP重點客戶銷售業績的達成，并對銷售結果進行分析制定公司VIP發展策略、選擇標準及管理方法，編制業務計劃指導、監督并管理全國高級客戶經理的工作，最大程度地銷售指定的產品協調高級客戶經理與地區經理的工作，確保全國VIP醫生在各地區得到最優的服務收集VIP醫生的需求信息和滿意度信息，即其它新產品的信息最大程度地向所在地區的VIP醫生銷售產品，實現客戶貢獻最大化確保年度本地區VIP醫生總體及特別指定產品銷售目標的實現及銷售費用最小化發展、建立和本地區VIP醫生的關系，提供優質的銷售服務與地區經理保持正常的工作交流制定維修部管理制度、維修服務規范和相關的考評體系協助銷售部門進行售前、售中和售后技術服務指導、監督各區域銷維修工程師的工作，確保維修服務的質量和響應速度合理調配備件庫存，控制維修費用的支出建立維修工程師的培養機制按維修經理的計劃安排，為渠道代表提供售前、售中和售后服務指導、監督各地維修工程師對山谷藍設備的安裝、維修工作為各地區維修工程師提供技術培訓幫助新產品順利滲透進入現有大客戶及銷售渠道營銷部門職能說明部門使命/職責VIP大客戶VIP高級營銷總營銷部門職能說明實現本區域年度銷售總體計劃及特別指定重要產品的銷售目標指導、監督和管理銷售費用的使用，實現銷售費用最優化指導、監督本區域渠道代表的工作和業績完成情況執行公司的業務計劃、市場計劃、預算計劃及相關決議協調大客戶專員與其它渠道代表的關系，實現公司利益最大化按公司要求完成相關報告按地區經理的計劃安排，為渠道代表提供售前、售中、售后的技術支持確保山谷藍設備安裝、維修的正確性和及時性樹立良好的維修服務品牌形象和維修質量，促進銷售收集客戶的需求信息和滿意度協助本區域大客戶專員和高級客戶經理完成商務合同的處理負責本區域銷售合同的商務執行過程的跟蹤、通報和結果統計協助地區經理做好日常行政管理工作按公司要求，編制本區域的相關報表完成地區經理下達的山谷藍產品銷售目標按地區經理下達的計劃，使用銷售費用發展、建立經銷商網絡，實現經銷網絡的產品銷售最大化收集經銷商需求、滿意度和市場信息完成地區經理下達的泰科曼產品銷售目標按地區經理下達的計劃，使用銷售費用發展、建立經銷商網絡，實現經銷網絡的產品銷售最大化收集經銷商需求、滿意度和市場信息部門使命/職責

TKM渠道代表

SGL渠道代表

維修工程師銷售助理營銷總監全國渠道經理地區經理營銷部門職能說明實現本區域年度銷售總體計劃及特別指定重要產品人事行政部門職能說明部門使命/職責人事行政總監人事行政專員前臺信息系統分析網絡維護負責擬定人力資源規劃負責建立健全公司人力資源管理制度，并指導落實收集人事信息，為公司人事決策提供信息支持負責組織制定行政管理制度，并監督執行負責組織制定信息化管理制度，并監督執行負責本部門各項管理工作，確保部門的正常運轉處理法律事宜，保管相關文件完成總經理交辦的其他任務執行經理下達的人事計劃和行政資源計劃協助經理完成人員招聘、解聘、培訓等人事工作協助經理完成工資計算、保險、福利事項的處理負責辦公用品、辦公設備的保管、采購，按要求編制采購計劃和使用報告建立并執行公司公文、資料的收發、保管、借閱制度負責信息系統的建設、運行維護和問題處理按要求完成系統內數據的定期備份編制系統升級費用計劃，并按要求完成系統運行報告負責公司的來賓接待、內外聯絡負責公司信件、資料的收發工作負責辦公用品的發放和統計負責公司局域網設備的購置、建設與運行維護、問題處理負責公司電話系統的運行維護編制系統維護費用計劃，并按要求完成系統運行報告人事行政部門職能說明部門使命/職責人事人事前信息網絡負責擬定市場總監崗位職責職位：市場總監使命促進公司與目標市場的溝通維護公司在目標市場中的形象制定市場推廣計劃并組織實施有效的控制市場費的使用直接上級：公司總經理主要職責市場責任：在總經理的指導下，依據公司年度計劃制定市場推廣計劃，并在大區經理協調會上進行溝通銷售貢獻：促進公司與目標市場的溝通，提高公司產品總市場份額、策略產品的市場份額和策略地區的市場目標，為銷售部門提供各種產品資料，組織各種學術活動及促銷贊助活動，確保銷售總目標及策略產品銷售目標的完成產品線責任：組織各產品線產品經理制定并執行產品線策略、地區覆蓋策略以及相應的執行計劃，負責對相關人員進行新產品培訓，產品注冊工作市場信息：及時收集各門各類市場信息、客戶需求及競爭信息，建立營銷信息庫并定期做出分析品牌管理：制定公司品牌管理策略，并負責維護公司的品牌費用控制：控制公司市場費用的支出技能和經驗要求大學本科及以上學歷，有醫學背景有國外原廠的市場工作經驗（中層經理）很強的人際交往能力和領導小組的能力有相關產品的市場或營銷管理經驗，并任職中層管理崗位3年以上有較強的組織協調能力關鍵業績指標(KPI)銷售指標：銷售額、市場計劃費用控制指標：市場費用的控制協作性指標：團隊精神、對大客戶、對渠道銷售的支持力度管理指標：本部門員工的培養舉例關鍵程序業務計劃制定程序：審核/執行市場推廣計劃制定程序：擬制預算制定程序：審核/執行人力資源計劃制定程序：輸入/審核庫存管理程序：審核大客戶拓展與管理程序：審核/執行渠道拓展與管理程序：審核/執行市場總監崗位職責職位：市場總監使命直接上級：公司總經理主要關鍵業績指標(KPI)銷售指標：所分管區域的銷售總額、重點產品銷售額、銷售回款率銷售費用：本地區費用的控制協作性指標：對市場、大客戶部門的支持力度管理指標：部門員工的培養職位：地區經理使命建立本地區穩定、高質的分銷渠道，管理好經銷商確保本地區銷售目標的完成，策略產品的銷售額的完成本地區銷售費用最小化直接上級：營銷總監主要職責分銷渠道建設：制定本地區渠道發展戰略與管理策略，開發和管理經銷商，為經銷商提供渠道支持與服務銷售和貢獻：實現本區域年度銷售總體計劃及特別指定重要產品的銷售目標，合理調動產品支持部門、維修服務人員，有效銷售，提供優良的服務，最大限度地向經銷商銷售公司產品，支持大客戶部做好合同簽訂、接貨和發貨工作產品線責任：與各產品線產品經理協作執行產品線策略和促銷活動市場信息：及時收集并向市場部反饋市場、客戶需求及競爭信息技能和經驗要求大學本科及以上學歷，有醫學背景有較強的人際溝通能力和領導小組的能力有相關產品的銷售經驗，并曾擔任中層以上職位3年以上有較強的組織協調能力舉例地區經理崗位職責關鍵程序業務計劃的制定程序：輸入/執行市場推廣計劃的制定程序：輸入/執行預算制定程序：輸入/執行業績考評程序：輸入/執行信用管理程序：擬制渠道拓展與管理程序：擬制/執行費用管理程序：輸入/執行關鍵業績指標(KPI)職位：地區經理使命直接上級：營銷總監主產品經理崗位職責關鍵業績指標(KPI)銷售指標：所分管產品的銷售總額、策略產品的銷售額費用指標：產品推廣費用的控制協作性指標：對銷售、大客戶部的支持力度、響應速度職位：產品經理使命制定年度本產品線的推廣計劃，組織各產品專員實施產品推廣工作制定策略產品的推廣計劃并組織實施確保所負責產品的銷售目標的實現和策略產品銷售目標的實現直接上級：市場總監主要職責產品推廣：制定本產品線的產品推廣戰略與計劃，對本產品的策略產品進行重點推廣，產品注冊工作銷售和貢獻：確保本產品的銷售總目標的完成與策略產品銷售目標的完成促銷活動：策劃本產品的促銷活動并組織執行產品培訓：組織本產品線產品專員進行產品對渠道代表與經銷商進行產品培訓技能和經驗要求大學本科及以上學歷，有醫學背景有較強的人際溝通能力和領導小組的能力有相關產品的推廣經驗2年以上有較強的組織協調能力關鍵程序業務計劃的制定程序：輸入/執行市場推廣計劃的制定程序：輸入/執行預算制定程序：輸入/執行價格管理程序：輸入/執行促銷計劃的制定程序：擬制渠道拓展與管理程序：執行舉例產品經理崗位職責關鍵業績指標(KPI)職位：產品經理使命直接大客戶經理崗位職責關鍵業績指標(KPI)銷售指標：所分管客戶的銷售總額、重點產品銷售額、銷售回款率費用指標：銷售費用的控制協作性指標：對市場等部門的支持力度管理指標：部門員工的培養職位：大客戶經理使命最大程度地向大客戶銷售公司產品，確保大客戶銷售目標的完成維護與大醫院/VIP醫生的關系，及時提供銷售服務開發和維持對長期獲利增長有利的客戶直接上級：公司總經理主要職責客戶責任：制定全國大客戶發展戰略與管理策略，開發和管理對公司長期獲利增長有利的關鍵客戶銷售和貢獻：確保公司大客戶銷售業績的達成，合理調動產品支持部門、維修服務人員，有效銷售，提供優良的服務，最大限度地向大客戶銷售公司產品產品線責任：與各產品線產品經理協作執行產品線策略和促銷活動市場信息：及時收集并向市場部反饋市場、客戶需求及競爭信息技能和經驗要求大學本科及以上學歷，有醫學背景有較強的人際溝通能力和領導小組的能力有相關產品的銷售經驗，并曾擔任中層以上職位3年以上有較強的組織協調能力關鍵程序業務計劃的制定程序：輸入/執行市場推廣計劃的制定程序：輸入/執行預算制定程序：輸入/執行定單履行程序：輸入/執行業績考評程序：輸入/執行大客戶拓展與管理程序：擬制信用管理程序：擬制舉例大客戶經理崗位職責關鍵業績指標(KPI)職位：大客戶經理使命跨部門的協調總經理市場推廣銷售任務預算制定新的組織結構要求四大部門及其下屬職位在主要程序活動上互相配合及協調，部門之間的協調界面具體反映在：各部門在主要程序/活動中的明確職責各部門在主要程序/活動中應承諾并產生的輸出及時間約束后勤支持營銷部市場部財務部人事部跨部門的協調總經理市場推廣銷售預算新的組織結構要求四大部門及銷售活動運作中的幾個關鍵問題問題建議的答案全國大客戶部和地區經理在對區域大客戶的管理和銷售上的角色如何定位？全國大客戶部在對全國性大客戶的管理和銷售只做到得到定單為止，后面的訂單履行和售后服務由客戶所在地的辦事處執行。但大客戶部應跟蹤監督整個過程地區經理是否對直銷、分銷，也即其所屬區域的大客戶專員和渠道代表的業績都應負責？都應負責。地區經理的考核指標是本區域銷售的總指標。因為渠道部人員和大客戶人員將在行政上受其管理，他有責任監督和幫助渠道人員與大客戶人員的日常工作各辦事處渠道的工作如何領導？營銷總監提供業務上領導，主要是渠道策略，管理政策等方面的領導、監督。地區經理對渠道專員進行直接的領導，主要是監督和幫助其日常工作，保證公司的渠道策略得以貫徹執行銷售活動運作中的幾個關鍵問題問題建議的答案全國大客戶部和地區目錄新的組織結構關鍵程序業績激勵體系實施挑戰目錄新的組織結構經營程序的重要性合理的組織結構固然十分重要，但一個公司的成功還取決于有效的管理及經營程序支持，及這些程序在組織結構上的順利執行管理及經營程序是公司管理活動及經營活動的具體載體，和對部門及個人職責、行動的具體定義程序是將公司內各部門、職能、及個人聯系在一起、協調工作的紐帶程序是公司聯結市場、客戶，進行營銷及銷售活動的載體，是建立市場競爭力的基石經營程序的重要性合理的組織結構固然十分重要，但一個公司的成功所需的各種管理和經營程序管理程序本項目范圍所含的關鍵程序銷售程序后勤程序戰略規劃新產品選擇產品戰略業務計劃關鍵客戶管理渠道發展人員招聘/解聘資本計劃市場推廣計劃產品計劃員工培訓訂單履行業績考評售后維修人力資源計

劃價格管理預算計劃商務程序庫存管理合同管理采購管理費用管理文檔管理信息系統管理員工檔案薪酬管理信用管理所需的各種管理和經營程序管理程序本項目范圍所含的關鍵程序銷售各職位在主要程序中的角色及活動主要程序及活動總經理銷售總監地區經理大客戶經理市場總監產品經理財務總監財務經理商務經理人事行政總監維修經理業務計劃制定ACI/EI/ER/EI/ER/EEER/EI/E市場推廣計劃制定AR/EI/EI/ECI/ERHHHH預算制定AR/EI/EI/ER/EI/ECI/EI/ER/EI/E人力資源計劃制定AI/RIII/RII/RIICI訂單履行HCI/EI/EOOREI/EHH業績考評AR/EE/IE/IR/EE/IR/EE/IE/ICE/I庫存管理ARHHRER/EHCHI/E促銷計劃制定RR/EI/EI/EACRHHHH信用管理RACCR/EHR/EEEHE價格管理ACI/EI/ER/EI/ER/EEEHE大客戶拓展與管理RAHCR/EHR/EEEHE渠道拓展與管理RAC/EOR/EER/EEEHE售后服務RAEEHHHHEHC費用管理AR/EI/EI/ER/EI/ECI/EER/EI/E人員招聘與解聘AR/EEER/EER/EEECE員工培訓AR/EEER/EER/EEECE信息系統管理AR/EEER/EER/EEECE文檔管理RR/EEER/EER/EEEA/CE擬制——C；輸入——I；審核——R；審批——A；無關——O；執行——E；備案——H各職位在主要程序中的角色及活動主要程序及活動總經理銷售總監地關鍵程序的預期利益及要點程序預算計劃制定程序渠道管理程序業績考評程序業務計劃制定程序市場推廣計劃制定程序訂單履行程序預期利益要點合理且有難度的業績指標，以充分調動人員積極性明確的考核及激勵依據公司長遠戰略、近期目標及資源分配的有機結合，以實現價值最大化業務計劃的目標必須根據市場的現狀和趨勢，及本身能力而制訂，而不光來自于以往業績及雄心不僅自上而下，還有自下而上，即目標擁有者參與制訂業務計劃一旦形成，即為公司內各部門的業績指標合同，須有嚴格的監督、考核機制，而不是流于形式關鍵客戶管理程序關鍵程序的預期利益及要點程序預算計劃制定程序渠道管理程序業績3.全公司業務目標匯總協調4.制訂激勵措施，公布目標5.監督執行進度/修改目標將各部門的目標匯總、平衡各部門和總部就目標設置中的問題共同討論來解決問題協調各部門策略以避免重復投入和沖突制訂與目標相一致的激勵措施正式發布全公司目標和實施計劃將公司目標分解到各辦事處和個人自上而下的溝通定期監督各部門對目標執行的進程定期討論執行中出現的問題和對策將討論要點反饋給各部門以利業務目標設置的改進根據新情況修改目標各辦事處初步目標大客戶初步目標總部初步目標市場信息數據內部信息數據正式確認的各項目標現有激勵體系正式確認的各項目標執行中獲知的實際情況與原先估計的差異業務計劃制定程序1.公司自上而下設置目標主要活動根據公司戰略需要制訂總體計劃草案制訂各產品線計劃草案制訂大客戶計劃草案制訂渠道計劃草案主要輸入2.辦事處自下而上制定計劃大客戶專員作本區域關鍵客戶計劃大客戶經理做全國關鍵客戶計劃業務員做渠道計劃地區經理做區域總計劃主要指標公司業務發展情況公司收集的市場信息銷售人員對客戶的購買意向的分析當地市場發展分析去年完成計劃情況公司總體目標初稿按產品線的目標初稿按客戶/渠道的目標初稿辦事處計劃/目標大客戶計劃/目標各區域目標的匯總大客戶目標各產品線目標匯總公司正式新的業務目標和計劃與目標/計劃相一致的激勵措施修改后的業務目標業務目標任務書業務目標達成情況最終成果頻率年度年度/季度年度/季度年度/季度隨時/半年3.全公司業務目標匯總協調4.制訂激勵措施，公布目標5.監業務計劃制定程序總經理營銷總監地區經理地區代表大客戶經理大客戶代表審批執行市場計劃人力資源計劃預算計劃執行執行執行執行輸入輸入輸入輸入輸入/修改輸入/修改輸入/修改瀏覽輸入輸入01020311111211x12x11x12x11121高層經理會議市場總監財務總監人事行政總監01:公司年度業務計劃草案1:公司年度業務計劃02:地區年度業務計劃草案11:地區年度業務計劃03:大客戶年度業務計劃草案12:大客戶年度業務計劃市場總監輸入業務計劃制定程序總經理營銷總監地區經理地區代表大客戶經理大客關鍵程序的預期利益及要點程序預算計劃制定程序渠道管理程序業績考評程序業務計劃制定程序市場推廣計劃制定程序訂單履行程序預期利益要點有效地利用各種展會、會議、學術活動等手段的組合來提高公司的市場地位和品牌影響力對公司內部的市場資源進行合理的調配和共享實行產品的三層面策略的規劃以業務計劃為基礎的市場推廣預算制定各項活動均有明確的目標和計劃、預算對重大的活動進行結果評價、預期目標的衡量和總結建立市場活動數據庫，實現與營銷人員的信息共享制定策略產品、策略地區的市場推廣組合方式關鍵客戶管理程序關鍵程序的預期利益及要點程序預算計劃制定程序渠道管理程序業績將各部門的需求匯總、平衡各部門和總部就需求分配中的問題共同討論協調各部門策略以避免重復投入和沖突定期監督各部門對計劃執行的進程定期討論執行中出現的問題和對策將討論要點反饋給各部門以利業務計劃設置的改進根據新情況修改計劃（半年)各辦事處初步計劃大客戶初步計劃總部初步計劃市場信息數據內部信息數據正式確認的各項計劃執行中獲知的實際情況與原先估計的差異執行中的結果記錄主要活動根據公司戰略需要和業務計劃設計總體推廣計劃草案制訂各產品線推廣計劃草案制訂大客戶服務計劃草案制訂渠道支持計劃草案主要輸入大客戶專員作本區域關鍵客戶服務支持需求大客戶經理做全國關鍵客戶支持需求業務員做渠道支持需求地區經理做區域渠道支持需求主要推廣活動目標推廣形式-市場信息銷售人員對經銷商的市場開拓力度的分析當地市場發展分析去年關鍵客戶和經銷商業績情況最終成果公司總體推廣計劃初稿產品推廣計劃初稿按客戶/渠道的推廣計劃初稿辦事處市場推廣需求大客戶支持需求各區域市場推廣計劃大客戶支持計劃各產品線推廣計劃總體推廣計劃公司正式的推廣計劃執行情況記錄執行結果分析、統計3.全公司市場推廣需求協調1。公司自上而下設定目標2.辦事處自下而上制定計劃4.監督執行進度/修改計劃市場推廣計劃制定程序將各部門的需求匯總、平衡定期監督各部門對計劃執行的進程各辦事市場推廣計劃制定程序總經理市場總監產品經理產品專員區域產品專員業務計劃制定輸入審批執行執行執行執行輸入輸入輸入/修改輸入/修改瀏覽財務總監人事行政總監營銷總監財務總監0101111211x11x1112101:產品推廣年度計劃草案11:產品推廣年度計劃0:市場推廣年度計劃草案12:地區市場推廣年度計劃1:市場推廣年度計劃高層經理會議輸入輸入0101營銷總監地區經理輸入監督人事行政總監瀏覽市場推廣計劃制定程序總經理市場總監產品經理產品專員區域產品專關鍵程序的預期利益及要點程序預算計劃制定程序渠道管理程序業績考評程序業務計劃制定程序市場推廣計劃制定程序訂單履行程序預期利益要點有效地分配、籌劃和提高資金的使用效率培育成本意識，加強公司的盈利能力合理調配資源，為未來業務發展未雨綢繆以業務目標為基礎的公司整體預算計劃的制定各項資金支出均有明確的分類、支出時間、目標、預算計劃建立監控體系，對預算執行的結果進行過程監控、結果評價、預期目標的衡量和總結培育公司整體的自我修復和自我調整能力關鍵客戶管理程序關鍵程序的預期利益及要點程序預算計劃制定程序渠道管理程序業績3.全公司預算目標匯總協調4.制訂考評措施，公布目標5.監督執行進度/修改目標將各部門的目標匯總、平衡各部門和總部就目標設置中的問題共同討論來解決問題協調各部門策略以避免重復投入和沖突制訂與目標相一致的監督措施正式發布全公司預算計劃將公司目標分解到各辦事處和部門自上而下的溝通定期監督各部門對計劃執行的進程定期討論執行中出現的問題和對策將討論要點反饋給各部門以利業務目標設置的改進根據新情況修改目標各辦事處初步目標大客戶初步目標總部初步目標市場初步目標正式確認的各項預算指標激勵與監督體系正式確認的各項指標執行中獲知的實際情況與原先估計的差異預算計劃制定程序1.公司自上而下設置目標主要活動根據公司業務需要制訂總體預算計劃草案制訂專項預算草案主要輸入2.辦事處自下而上制定計劃大客戶專員作本區域關鍵客戶預算計劃大客戶經理做全國關鍵客戶計劃業務員做渠道預算計劃地區經理做區域預算總計劃各部門做本部門預算計劃主要指標公司費用預算比例公司去年執行情況大客戶預算分析當地市場發展分析市場推廣預算分析相關部門預算分析最終成果公司總體預算計劃初稿公司專項預算初稿預算控制與考核方法初稿辦事處預算計劃大客戶預算計劃市場部預算計劃其它預算計劃各區域目標的匯總大客戶目標市場目標匯總總部目標匯總公司正式新的預算計劃與計劃相一致的監督措施修改后的預算指標預算指標達成情況3.全公司預算目標匯總協調4.制訂考評措施，公布目標5.監預算計劃制定程序總經理部門經理部門員工財務輸入設立目標輸入/修改審批執行執行執行輸入審核/輸入執行/監督瀏覽瀏覽報銷流程中層經理會議業務計劃0102031111211x1101:公司年度預算草案1:公司年度預算02:個人年度費用預估11:部門年度預算03:部門年度預算草案12:預算執行控制制定報銷流程統計結果高層經理高層經理1預算計劃制定程序總經理部門經理部門員工財務輸入設立目標輸入/關鍵程序的預期利益及要點程序預算計劃制定程序渠道管理程序業績考評管理程序業務計劃制定程序市場推廣計劃制定程序訂單履行程序預期利益要點提高訂單的審核效率，處理速度，減少處理環節分級別處理訂單，建立“快速通道”，提高應變能力清晰的職責劃分，責任與獎懲緊密結合，消除責任推諉現象各相關職位的專業培訓與定期的業務考核是必需的“快速通道”不代表特權，最終還須按正常程序完成完整的審核流程明確的獎懲措施和監督機制是保證程序正確執行的砝碼關鍵客戶管理程序關鍵程序的預期利益及要點程序預算計劃制定程序渠道管理程序業績訂單履行程序銷售助理總監助理會計地區經理出納商務經理審核輸入審核/執行審核/執行審核/執行執行執行/輸入執行/輸入執行瀏覽01010101040501:銷售訂單03:出庫單02:出庫通知單04:發票05:訂單執行統計表市場部營銷總監：綠色通道：特殊審核0101庫房管理員0203瀏覽配置、折扣發貨期、折扣到款欠款發貨期-發貨周期-折扣體系訂單履行程序銷售助理總監助理會計地區經理出納商務經理審核輸入關鍵程序的預期利益及要點程序預算計劃制定程序渠道管理程序業績考評管理程序業務計劃制定程序市場推廣計劃制定程序訂單履行程序預期利益要點關鍵客戶管理程序高效率、高效能、穩定的分銷渠道體系，確保山谷藍/泰科曼產品發展戰略的實現嚴格而規范的渠道管理，創造最大經濟效益，滿足渠道伙伴及最終用戶的需求渠道戰略以山谷藍/泰科曼戰略及產品發展目標為出發點渠道管理有章可循、嚴格執行和渠道伙伴之間的有效溝通及提高透明度關鍵程序的預期利益及要點程序預算計劃制定程序渠道管理程序業績渠道管理程序主要活動1.確定渠道策略和架構2.建立渠道3.管理渠道4.監督和評估渠道了解公司總體戰略和產品營銷策略了解現有的可選擇的渠道方式明確自己所需要的渠道層次，覆蓋面和與渠道的關系了解競爭對手的渠道策略和最新舉措確定自己的渠道策略和架構了解產品所要求的渠道能力確定經銷商的挑選程序和標準確定各地區所需要的覆蓋率計劃最優化的經銷結構挑選和確定經銷商建立系統的渠道管理程序和管理標準簽署經銷合同管理銷售的庫存和交貨期加強對應收帳的管理提供產品促銷支持提供技術培訓支持建立經銷商業績考核指標和程序定期訪問和了解經銷商的要求以及市場信息按合同要求的角色和任務來評估經銷商表現總結業績分析結果并確認最佳獎罰辦法競爭對手渠道策略分析渠道策略和結構經銷商挑選標準及程序經銷商發展計劃及業務目標經銷商規范合同經銷商管理標準和程序經銷商業績考核標準經銷商獎罰條例競爭對手營銷及渠道分析公司業務計劃標準合同范本各地區主要經銷商資料經銷商管理做法經銷商合同及業務計劃最終成果主要輸入頻繁程度每年一次跟隨業務目標的確認而進行隨時月/季度渠道管理程序主要1.確定渠道策略和架構2.建立渠道3.管理渠銷售總監市場總監產品經理地區經理渠道銷售渠道管理程序輸入輸入審批總經理01:渠道計劃02:區域渠道計劃輸入執行執行執行輸入輸入執行執行0102輸入輸入審核/輸入輸入審核/輸入審核財務總監財務總監02x0102高層經理會議人事行政總監0102x01人事行政總監0101銷售總監市場總監產品經理地區經理渠道銷售渠道管理程序輸入輸入關鍵程序的預期利益及要點程序預算計劃制定程序渠道管理程序業績考評管理程序業務計劃制定程序市場推廣計劃制定程序訂單履行程序預期利益要點建立富有激勵性的激勵制度，以激發員工的工作熱情和主動性為目的雙向的考評流程，促進管理層與員工的直接溝通業績考評標準不應為一成不變的，需要根據實際情況進行微調考評的過程中強調上級與下級的深入溝通，以確保考評結果的公正性高層管理者要注意分析結果，發現問題關鍵客戶管理程序關鍵程序的預期利益及要點程序預算計劃制定程序渠道管理程序業績根據考核指標進行考評匯總考評結果審批審核自我總結業績考評管理程序員工部門經理高層經理人事行政總監總經理自我總結自我總結根據考核指標進行考評根據考核指標進行考評最終考評結果備案通知通知通知根據考核指標進行考評匯總考評結果審批審核自我業績考評管理程序關鍵程序的預期利益及要點程序預算計劃制定程序渠道管理程序業績考評管理程序業務計劃制定程序市場推廣計劃制定程序訂單履行程序預期利益要點關鍵客戶管理程序針對不同客戶特點的有效的客戶戰略和行動計劃提高客戶滲透率和資源利用率更系統化、制度化的銷售管理發掘和培養有潛質的關鍵客戶對現有和潛在客戶要進行篩選分類，并根據客戶類型制訂相應目標和戰略對關鍵客戶要有嚴格的客戶計劃，并按計劃進行客戶管理的各項活動高層領導的重視及親自監督關鍵程序的預期利益及要點程序預算計劃制定程序渠道管理程序業績關鍵客戶管理程序主要活動客戶篩選/評估制訂客戶計劃計劃實施客戶意見反饋評估/改進將所有潛在客戶分類制訂針對不同類型客戶的戰略制訂客戶計劃包括客戶檔案機會和困難目標，策略，資源分配行動方案長遠問題按計劃實施填寫業務員工作日志定期評估進展情況客戶經理為業務員，分公司經理為客戶經理提供所需幫助修改計劃大客戶經理系統收集整理客戶反饋意見大客戶經理定期拜訪重要客戶，聽取意見將相關意見付諸行動評估大客戶管理績效評估人員表現提出改進方法主要輸入市場需求及競爭山谷藍/泰科曼在不同類客戶中的表現以往客戶檔案最新客戶信息客戶戰略行動計劃業務員日志客戶拜訪業務員日志客戶問卷調查-銷售業績客戶調查報告最終成果客戶分類客戶戰略客戶計劃進展情況填入業務員日志修改后的計劃客戶調查報告客戶意見整合入下一次客戶計劃大客戶管理績效評估人員評估改進方法關鍵客戶管理程序主要客戶篩選/評估制訂客戶計劃計劃實施客戶意銷售總監市場總監大客戶經理地區經理大客戶專員關鍵客戶管理程序輸入輸入審批總經理0101:大客戶戰略02:大客戶計劃02x:區域大客戶計劃匯總/輸入執行執行執行02020202輸入輸入執行執行02x02x輸入審核/輸入瀏覽輸入審核/輸入審核財務總監財務總監02x02020202銷售總監市場總監大客戶經理地區經理大客戶專員關鍵客戶管理程序維修服務價值體現的各方面維修服務的規范行為較高技術能力的維修人員快速的服務響應有保障的備件供應服務承諾含金量高服務質量管理0監督、考評和激勵的功能弱規范化服務的要求和管理弱服務的意識和觀念落后＋＋＋＋＋＋－－－損失競爭對手的服務在發展并宣傳服務信息傳遞效果弱－－實際達到的水平服務的價值因為一些縮水因素的影響而受損。維修服務價值體現的各方面維修服務的規范行為較高技術能力的維修維修服務改進近期工作進程安裝維修程序響應時間、工作量及工作結果的考評標準規范化服務的準備服務程序培訓服務規范化操作培訓業績考評程序及標準崗位職責描述與相關程序確認規范化服務實施記錄實施服務承諾培訓支持業績考評以與營銷部門、財務部門共同確定安裝、維修的程序和實施結果的考評標準為主要工作，達到縮短響應時間、合理計算工作量，服務結果與業績相掛鉤的目的。在近期內以內部培訓為主導，較快地提升山谷藍規范化服務形象，促進銷售維修服務改進近期工作進程安裝維修程序響應時間、工作量及工作結維修服務改進中期工作進程近期中期目標：提高對維修程序執行的控制能力；重點地區維修服務質量管理的完善；基本建設（如制度和流程）的完善；完成維修服務信息的管理工作，為遠期作準備。服務理念÷管理觀念和管理技術培訓服務規范化和服務技巧及客戶溝通維修部門設置辦事處人員設置部門設置人員配置總部人員招聘與配置辦事處人員招聘與配置成本考核制度制定技術考核制度制定質量控制維修部人員培訓辦事處人員培訓重點地區強化管理、制度的進一步優化信息資料收集渠道信息檔案的建立信息管理信息接口的確定運行安裝維修程序響應時間、工作量及工作結果的考評標準規范化服務的準備服務程序培訓服務規范化操作培訓業績考評程序及標準崗位職責描述與相關程序確認規范化服務實施記錄實施服務承諾培訓支持業績考評維修服務改進中期工作進程近期中期目標：服務理念÷管理觀念和管維修服務改進遠期目標近期中期遠期信息硬件網絡和軟件系統的進一步完善人員素質的提高信息化服務中心利潤中心

信息中心快速提升山谷藍/泰科曼服務形象完成維修體系的基本建設，實現從維修到服務管理中心的提升建立全新的信息平臺，真正完成“利潤中心”的轉變，以適應行業發展的需要服務理念÷管理觀念和管理技術培訓服務規范化和服務技巧及客戶溝通維修部門設置辦事處人員設置部門設置人員配置總部人員招聘與配置辦事處人員招聘與配置成本考核制度制定技術考核制度制定質量控制維修部人員培訓辦事處人員培訓重點地區強化管理、制度的進一步優化信息資料收集渠道信息檔案的建立信息管理信息接口的確定運行安裝維修程序響應時間、工作量及工作結果的考評標準規范化服務的準備服務程序培訓服務規范化操作培訓業績考評程序及標準崗位職責描述與相關程序確認規范化服務實施記錄實施服務承諾培訓支持業績考評目標：提高對維修程序執行的控制能力；重點地區維修服務質量管理的完善；基本建設（如制度和流程）的完善；完成維修服務信息的管理工作，為遠期作準備。維修服務改進遠期目標近期中期遠期信息硬件網絡和軟件系統的進一山谷藍/泰科曼公司未來信息系統功能需求管理會計財務會計資產管理財務管理報表分析系統銷售分析訂單管理合同執行管理儲運管理銷售管理商務管理經銷商采購訂單管理投資管理預算管理建議反饋市場競爭數據庫其他系統庫存管理采購渠道代表客戶服務產品管理市場管理市場活動客戶檔案權限管理系統設置系統維護員工檔案薪資管理業績考評制度人事管理企業門戶網站山谷藍/泰科曼公司未來信息系統功能需求管理會計財務會計資產管數據庫服務器本部財務PSTN/DDN/ADSL銷售部財務部市場部人事部WEB服務器SWITCH庫房辦事處辦事處維修部經銷商大客戶ModemModemModemModemModemModemWEB服務器山谷藍/泰科曼公司系統網絡結構數據庫服務器本部財務PSTN/DDN/ADSL銷售部財務部市公司高層領導的堅定決心公司逐步建立制度化、程序化管理的文化，“人人尊重程序”通過實踐來學習，容忍過程中的一些“失敗”的經驗，而不因這些“失敗”而放棄實踐，并將成功經驗迅速推廣在“監督”的保證下的“放權”“程序是活動而不是靜態的”，在實踐過程中修正程序，使其更科學化總經理及高層經理抽查，以確保程序得到嚴格執行系統能夠及時、準確地給出經營活動所需要的各類數據程序成功的關鍵要素公司高層領導的堅定決心程序成功的關鍵要素目錄新的組織結構關鍵程序業績激勵體系實施挑戰目錄新的組織結構績效管理框架-“能夠衡量才能夠管理”設定績效目標短期長期克服績效障礙激勵與改進我們如何設定方向？我們鼓勵了正確的行為嗎？我們進步了多少？什么是我們的障礙？我們想要達到什么？戰略客戶運作服務需要采取什么行動？監控與評估表現表揚承認考評方法異常報告行動計劃確認績效障礙人員技術企業流程績效管理流程持續的學習工作設計/職業道路規劃愿景使命人員技術企業流程通過建立績效評估體系及相應的激勵機制，引導員工積極努力地實現企業戰略目標績效管理框架-“能夠衡量才能夠管理”設定績效目標短期績效管理及激勵機制設計原則關鍵業績指標(KPI)設計原則以價值創造為出發點，并符合公司不同階段的戰略目標KPI必須是被考核對象所能夠影響的，能夠測量的或具有明確的評價標準能夠促進短期財務業績及與公司戰略相符合的行為必須有有效的業務計劃及指標設置程序給予支持必須和激勵機制掛鉤效果上加強企業人員間的溝通激勵機制設計原則激勵機制的目標應是最大限度地提高公司全體員工的積極性促進員工關心公司發展獎勵應基于可測量或觀察的數據和事實，而不能主觀臆斷激勵機制應易于理解，操作和監督對大部分人員能公平并起作用即可，不必強求使每個人滿意激勵機制應鼓勵平穩上升式的銷售而盡量減少“突擊銷售”激勵組合每年應視公司業務戰略的需要而改變以平衡激勵所產生的效益和激勵所需的成本關心員工的職業發展，促進企業文化的建設設定績效評估的目標和關鍵評估指標(KPIs)是整個績效管理循環的起點和核心績效管理及激勵機制設計原則關鍵業績指標(KPI)設計原則以價選擇關鍵業績指標(KPI)的步驟第一步：確定業務的價值樹第二步：找出具有重大影響的關鍵業績指標第三步：給各崗位確定關鍵業績指標價值體系有重大影響的財務指標項目個人關鍵業績指標占最大比例的指標對經濟利潤影響大有很大的改善潛力波動性較大與最佳做法之間的差距較大大客戶經理

地區經理

渠道渠道代表

市場營銷總監

選擇關鍵業績指標(KPI)的步驟第一步：第二步：第三步：關鍵業績指標的確定資產收益驅動因素行動的業績指標指標負責部門市場及銷售總經理銷量/市場份額價格售出產品成本市場銷售財務、商務、人事行政市場費用銷售費用管理費用銷售商務銷售收入銷售成本銷售及綜合行政費用流動資產銷售凈利潤總資產資產收益率其他合同回款率應收賬款周轉率存貨周轉率最佳庫存量--+關鍵業績指標的確定資產收益驅動因素行動的業績指標指標負責部門營銷總監財務總監地區經理產品經理大客戶經理市場總監各主要崗位的關鍵業績指標舉例銷售額（包括策略產品、策略地區的銷售額）回款率銷售費用控制情況利潤按期發貨率報表數據提供的及時性、準確性預算監控力度大客戶銷售額渠道銷售額渠道銷售回款率策略產品銷售額本產品線銷售額策略產品的銷售額策略地區的銷售額銷售額回款率策略產品銷售額與回款率客戶流失率銷售額（包括策略產品銷售額策略地區銷售額市場推廣計劃的完成率促銷計劃的完成率財務經理商務經理維修經理人事行政總監員工流失率招聘的及時性培訓效果人事檔案的完整性利潤報表數據提供的及時性預算監控力度按時發貨率存貨的賬實相符率存貨的毀損率安裝工作的及時性維修工作的及時性維修收入額營銷總監財務總監地區經理產品經理大客戶經理市場總監各主要崗位業績考評辦法人員類別中高層管理者部門一般人員直接上級直接下級同級直接上級考評主體考評指標直接上級業績指標費用控制指標團隊協作指標員工管理指標考評辦法根據KPI指標項中內容進行評定等級業績指標態度指標員工分別對負責人的工作安排、下屬培養、管理力度等指標進行打分采取不同部門經理互相抽查工作，按標準打分的辦法來互相監督根據KPI指標項中內容進行評定等級直接上級分別對積極性、紀律性、協作性、責任心等指標進行打分評定業績考評辦法人員類別中高層管理者部門一般人員直接上級直接下級考評指標體系的構成中高層管理者業績指標費用控制指標團隊協作指標員工管理指標一般人員業績指標態度指標積極性協作性紀律性責任心完成本部門工作任務的關鍵業績指標為完成本部門工作任務所需費用控制在一定范圍之內考核各部門經理對于本部門的工作安排、下屬培養、管理力度，以提高管理者的管理水平考核各部門對于其他部門的工作配合，以使公司整體利益達到最大化完成本崗位工作任務的關鍵業績指標該指標體現員工的工作態度，鼓勵員工在完成本職工作的同時以積極、合作、認真、負責的態度投入工作考評指標體系的構成中業績指標費用控制指標團隊協作指標員工管理根據績效監控與評估的結果，獎勵并指導員工不斷提高績效給員工以更高的成就感和責任感，滿足自我發展的需要令員工隨時感到受關注和尊重肯定工作業績和能力的直接和長期表現激勵內在激勵外在激勵參與管理決策權承擔更大的責任升遷、涉外機會薪酬激勵機制福利給員工以歸屬感體現企業對員工的關心排憂解難保險帶薪休假根據績效監控與評估的結果，獎勵并指導給員工以更高的成就感和責薪酬激勵機制組成部分基本工資完成指標獎勵重要領域業績獎勵超指標獎勵基本收入完成業績收入總收入定義個人總銷售額(或其他總量指標)超額完成時的獎勵固定的工資收入發放頻度每月發放與崗位相關連的重要領域指