大額成交－－

可遇亦可求

劉君非2011.12.23大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第1頁!大綱一、高額保單的銷售觀念二、開發高端客戶前的準備三、開拓高端客戶的渠道四、打動高端客戶的方法五、高額保單的銷售話術六、元豐產品的賣點大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第2頁!一、高額保單的銷售觀念大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第3頁!1、為什么銷售高額保單？

開門紅，當你設定好10萬的銷售目標時，你會不會找10人跟你買保險，每個人只賣給他們1萬元？還是找1－2個人來幫助你實現目標？？上帝給予每一個人最公平的就是：時間！每一個人的時間都是完全相等的，如何有效用好時間就決定了每一個人不同的人生命運和財富！大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第4頁!財富永續的要素資產保全投資安全收益穩定會賺錢會保錢會留錢3、幫助客戶建立正確的理財觀念大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第5頁!作為保險產品的銷售人員，你需要完全了解、熟悉你所銷售的產品，因為你的生命（你的生計）都得依靠它；作為英大人壽的銷售高手，要開發高端客戶市場，你需要了解同業公司的產品，還要涉及理財的方方面面；做到比客戶更專業1、完全了解產品大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第6頁!心里上：1、高端客戶并不像我們想象的那么高不可攀，是我們自身的心理障礙影響我們銷售的格局；2、服務是取得客戶信任最關鍵的因素；3、重要的是“用心、堅持、專業”；觀念上：1、自己講－－客戶講；2、講產品－－講問題；3、充分心理準備大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第7頁!有經濟能力：現在或將來負擔不起保費的人，只能讓我門的推銷工作徒勞無益；有決定權力：要求一個在家中或企業里說話不管用的人作購買決定，只會讓我們多繞幾個圈子；有壽險需求：你不要為一個極其抵觸壽險的，或自認家財萬貫足以承擔一切風險的人花太多時間；身心健康：健康狀況不能通過核保的，以及品行惡劣有不良企圖的人我們都應及時放棄；容易接近：不能接近的客戶只能是水中的月亮；1、準高端客戶的基本條件大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第8頁!2）企業的投保動機：留根生財——關鍵人才的福利計劃，幫助企業分擔人力經營風險；吸引人才——提升企業形象，吸引優秀人才；無形資產——保單是隱形資產；資金分攤——投資風險規避；大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第9頁!4、尋找小團單的開發市場政府辦的企業，亦官亦商；有經營所有權的事業單位（包括研究所、學校，即差額撥款單位）；將要改制的企業（國企）；有條件的股份制企業、民營企業；電力、電信企業。。。大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第10頁!

坐擁金山---創造機會與客戶見面

保單整理，利用身邊發生保險故事個人成長匯報工作及思想送小禮物（用心）大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第11頁!快速贏取信任同理心：關心對方關心的事交際靈活性：欣賞對方欣賞的事讓人喜歡的特質：親和力銷售高手應具備：謙虛的素質和驕傲的氣質！大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第12頁!解決個問題—選人“想當年”是高端客戶最喜歡的話題收集客戶資料、形成自我展示解決“保險選”——選代理人（展示品行、性格，形成與客戶的融洽，同理心感動客戶）大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第13頁!具體動作：切入點2-共同回憶創業艱辛過程，唏噓一陣，讓過往種種成為今日成功的見證話術：但是您這個行業當時競爭也非常激烈，想必也有好多困難，你有沒有想過放棄呢剛開始出現困難時你怎么想的和度過的其間有沒有貴人相助啊？他是怎樣幫你的跟進--“我的壽險生涯感動的事情，真情流露話術：我有時候覺得工作好累…(具體描述自己艱苦努力的一件事),但是一想到我的職責和初衷(責任感),我便堅持下來了一直到今天我真的特別感謝我的客戶,他們的支持和信任伴我一路走來(具體事例)大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第14頁!解決客戶的第二問題：選公司“企業管理發展”是高端客戶最關心的話題讓客戶對自己的年齡、學識刮目相看解決“保險第二選”——選公司（公司的成長、文化、培訓）大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第15頁!解決第二個問題的要點：直接把公司培訓的投影片展示給客戶看公司在管理上的品牌給客戶我們常用到的材料（心態，管理、）大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第16頁!具體動作：切入點—憧憬年老時的美好生活，特別關注事業和家庭的和諧發展，兒女的培養，事業的永續經營話術：那您想未來把您的公司帶到何方呢？成為百年老店的話，人才的留存和接班人的問題就凸現出來了。當您不再這樣拼搏時，年老的生活您如何安排呢？怎樣去享受人生呢？跟進保險的功能和意義話術：我們的三大人生之憂是可以被規避的；年老時的尊嚴，兒女未來事業成長平臺的加固，在人生最危難時期生活品質的保證，優良服務水平的享受都需要我們為您提供大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第17頁!

銷售過程中最重要的是每個環節中對客戶心理的把握，要打動客戶就是要對他們建立正確保險觀念！大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第18頁!4、高端客戶與普通客戶對保險的需求是不一樣的（身家、身價、身份）要身價，要全新花錢的方法5、保險不是花錢，而是理財。生活中可能被忽視的錢，往往會起到關鍵性的作用（小錢換大錢的游戲）6、口袋里不用的錢保的是影響生意的流動資金。保險不會動用你的投資款大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第19頁!高端客戶喜歡聽的話如果我能提供一個方案，讓貴公司的一些重要員工心甘情愿地為你效命，并且不需要花太多的費用，就能夠保障他們的工作安全性以及對公司的向心力，你以為如何？貴公司的財務狀況令您滿意嗎？您是否能保證未來數年后，公司的營運狀況不僅能維持目前狀況，甚至會更好？大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第20頁!我知道您能通過各項投資渠道（如：股票、債券等）將盈利所得再投資，但是，這些投資方式卻無法擔保您永遠穩賺不賠；保險是一項高保障、低風險的投資理財方式，能為您的企業及您自身的財務做最完善的規劃。您知道嗎？只有先將目前多余的資金投注在保險上，才能保證您未來一旦在極度需要一筆錢來解決家庭或企業急用的時候，能夠以質押貸款的方式取得現金大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第21頁!您說您需要有足夠的資金來應付各種狀況，但也正是世事多變，您的公司和您個人更需要一份保障以備急用目前您是家人和事業的唯一支柱，雖然目前生活的很好，但如果萬一有一天您發生問題，無法繼續照顧您的事業和家庭時，您的家人怎么辦？您的事業最終該何去何從？大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第22頁!產品特色投保簡便——免體檢保單增值——錢生錢備用資金——隨時領資產保全——留住錢流動資金——可貸款保險五字真經——保證一定有大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第23頁!保險利益保單年度累積生息累積紅利高保單年度累積生息累積紅利高104042444561557520299902941577161934036091849712031962010625151813651144426144988325161050221600701406341173318630227463304471751709972205843735285971401873802061963243118940379970516500852470017285585245491714650935882745418313517550597615807532保單紅利以實際收益為準大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第24頁!高額保單——元豐話術有錢人：我很有錢，為什么要放你這里？我投資回報很高，保險太低？答：對你們來說，這個產品劃不劃算，回報率有多高不是的，而是應該首先考慮資金的安全。你現在發展很好，但十年、二十年后呢？如果碰到一些不可抗拒的事，你怎樣面對或解決？你需要事先做資產組合：大部分錢用來投資，一部分用來消費和購買其它固定資產，而保險這部分是強制性預留的資金，它不會影響你的生活品質，存就存了，不存也投資了！大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第25頁!企業家：企業是我個人的！所以企業的資產就是我個人的資產！我個人的資產也就是那企業里的資產！

答：我們身邊有很多例子，由于經營不善或發生意外風險資產被凍結，無法再正常進行事業，如果他們注意了把個人資產與企業資產隔離就不會出現這樣的情況，您是有大智慧的人，應該把部分資金一次性轉存在保險帳戶上，準備好“第三方備用金”---資產不被查封大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第26頁!公司管理者：小團單開發您們這一行競爭蠻激烈的，人才流動也很大，在留住人才方面一般是這三個方面：1、您能為他提供發展的空間2、您能給他高的收入3、您提供的工作氛圍很好；請問在同業中，您的優勢是什么?(回答：都差不多）如果您比其它做到好一點點，對你的人才留存會有很大幫助，您相信嗎？給您的員工購買保險，解決他的后顧之憂、、、、大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第27頁!

政府官員話術：您很讓人羨慕，在有這個位置上能保證您有這樣高的福利待遇，有沒有想過，如果因為一些原因您失去這份工作或位置，該怎樣去面對？現在給自己開一個專款專用的養老帳戶，只轉存一次，就可以保證生活品質不降低，安然應對一切官場上的風波大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第28頁!用心、堅持、專業

＝成功大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第29頁!2、樹立正確的銷售觀念大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第30頁!二、開發高端客戶前的準備

（如果你沒有做好準備，你就要準備失敗）大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第31頁!從外形到內在，建立自己的專家形象；定期訂閱保險雜志，閱讀任何與人壽保險、資產規劃及稅務保險雜志相關的重要書籍，搜集和競爭對手以及自己公司的有關資訊，關注時事新聞和社會熱點；沒有哪一個高端客戶喜歡“一問三不知”的保險專家；2、武裝“專家形象”大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第32頁!三、開拓高端客戶的渠道

大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第33頁!2、了解二個渠道的投保動機1）高端客戶的投保動機：必須具備了購買保險的兩個前提，她才會投保：一是有足夠的購買力支付保額與他身價相當的保險費；二是需求徹底被喚起，需要保險解決問題；大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第34頁!3、尋找高端客戶的方向民營企業家，特別是房地產業老板、鋼鐵業老板、煤礦老板、美容美發業老板等；高科技企業創辦人；醫生、大學教授（博導，有項目研究資金的）；銀行、證券、電信、電力中高級管理人員；部分政府公務員；閑居在家的富裕女人；熱衷股票、基金的投資人。。。大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第35頁!步驟1：客戶檔案整理

步驟2：加保時機掌握（客觀時機，主觀創造）

步驟3：面談（聊客戶感興趣的話題，用提問方法診斷問題）

步驟4：促成（這樣就更完善了）

步驟5：轉介紹坐擁金山---老客戶加保及轉介紹大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第36頁!四、打動高端客戶的方法

大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第37頁!解決客戶的三個問題（選人、選公司、選產品）什么是高端客戶最喜歡談的話題？什么是高端客戶最愿意聽你講的？用什么讓高端客戶認同甚至欣賞你？大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第38頁!具體動作：切入點1—了解客戶的發家史，傾聽其講成功歷程話術:您是如何進入這個行業的？為什么要獨獨選擇此行業呢？當時都覺得鐵飯碗好，為什么要下海呢？跟進—自我介紹，談自己的入司經歷和感受（大客戶的必談內容）話術:我選擇保險這個行業也是很慎重的;也有很多朋友反對，但是我仍堅持認為……大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第39頁!解決個問題的要點：對對方的行業有些了解和接觸做一個良好的聆聽者講述自己的面對困難、挫折、壓力的心態，形成強烈的同理心把自己的價值觀和對成功、責任的堅持講給客戶聽感動客戶，就是征服客戶大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第40頁!具體做法：切入點——探討目前市場競爭中的生存之道，共謀長遠發展話術：目前的企業發展中您覺得還有哪些方面需要提升呢？一般你們對員工的培訓是怎么進行的？效果如何？跟進——談公司的成長，公司的文化,向客戶展示我們英大人壽公司管理的方法，展示培訓的投影片，公司為員工做的件件感人的故事話術：我感覺我這幾年成長很快，因為公司對我們的培養真的是很系統很前沿！你看我們不僅會對我們進行專業培訓，還有信念系統的建立，現代企管知識的運用，員工心態建設和激勵等等”大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第41頁!解決客戶的第三問題：選產品未來是高端客戶最關注和最愿意去聊的話題自然導入保險概念為解決“保險第三選”鋪墊需求—選產品大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第42頁!解決第三個問題的要點：用回顧過去的艱辛形成同理心，并鋪墊“成功如此不易，應該對未來格外珍惜”用展望未來生活來導入保險大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第43頁!給客戶建立正確的觀念1、富裕的生活不代表沒有風險,只意味著風險來臨時將會失去的更多；富裕人生不等于久福人生2、購買保險是在選擇以后的生活方式3、保險保障的是家人的長期生活品質大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第44頁!五、高額保單的銷售話術大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第45頁!如果我提出一個方案，不但足以保障你的事業未來即使發生意外事件，仍能繼續營運下去，不會面臨解散的命運，您是否有興趣聽聽？相信您一定希望能持有較多的可周轉資金在身邊，以應付突如其來的不時之需，而我可以給您提供一個財務計劃，保證既能保障您的固有資產，又能發揮資金周轉的最大功效。大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第46頁!把一部分資金放在保險上，就好比多增加一份“固定資產”它能在您最需要的時候發揮最大的功效如果您公司有臺一天可以為您賺數十萬鈔票的機器，相信您一定會為這臺機器投保；而貴公司的靈魂人物---您，本身的價值絕不是這臺機器能比的。因此在您為公司努力時，是否也應該有完善的保險規劃大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第47頁!六、元豐產品的賣點大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第48頁!產品案例投保人：英先生30歲私營老板被保險人：英公子0歲購買英大元豐A款兩全保險（分紅型）10萬保額，10年繳費，年繳36676元，相當每月3056.33元,每日100.48元。英先生采用保險金及紅利都留存公司累積生息，按資金需求隨時領用的方式。利益演示如下：大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第49頁!被保險人88歲前身份保障38510元-385098元滿期金：10萬急用資金：按保單現金價值80%貸款。一張保單三代受益。大額成交-可遇亦可求劉君非共55頁，您現在瀏覽的是第50頁