2001-11-15國際商務談判2001-11-15<國際商務談判>講課提綱第一章國際商務談判的概念、類型和作用第二章國際商務談判的“需要理論”第三章國際商務談判前的準備工作第四章國際商務談判的結構和過程第五章國際商務談判的法律規范第六章國際商務談判的技巧第七章國際商務談判中的權力、時間和信息第八章國際商務談判者行為的分析及預測第九章國際商務談判者的語言、非語言溝通第十章一種新的談判方式——在線商務談判第十一章國際商務談判的禮儀與禁忌第十二章文化因素對國際商務談判影響第十三章中國商務談判人員特點第十四章哈佛談判法則2001-11-15第五章國際商務談判的法律規范第一節合同的簽訂第二節合同的格式第三節合同的履行第四節合同的違約處理。2001-11-15第一節國際商務談判的合同簽訂一、國際商務合同及其法律效力二、國際商務合同的特征及種類三、國際商務合同簽訂的原則2001-11-15一、國際商務合同及其法律效力

合同又稱為契約，具有廣義和狹義兩種。

廣義的合同泛指雙方或多方當事人之間訂立的發生一定權利、義務關系的協議；

狹義的合同專指“當事人之間設立、變更、終止民事關系的協議”《‘民法通則’第85條》。從《民法通則》關于合同的定義可以看出，合同具有以下法律特征：（1）合同是一種民事法律行為；（2）合同是當事人之間設立、變更、終止民事法律關系的協議；（3）合同是在當事人平等基礎上達成的協議。2001-11-15合同法律約束力

（1）當事人必須全面、適當地履行合同中約定的各項義務；（2）合同依法成立以后，除非通過雙方當事人協商同意，或者出現了法律規定的原因，可以將合同變更或解除外，任何一方當事人都不得擅自更改或解除合同；（3）當事人一方不履行或未能全部履行合同義務時，便構成違約行為，要依法承擔民事責任。另一方當事人有權請求法院強制其履行義務，并支付違約金或賠償損失。2001-11-15二、國際商務合同的特征及種類

(一)國際商務合同的特征（二）國際商務合同的種類2001-11-15

(一)國際商務合同的特征

1．國際商務合同首先是中外雙方當事人之間的一種協議。雙方當事人彼此受對方國家法律的管轄和支配。同時，由于合同標的必須跨越國境，也就必然涉及各種進出海關的手續、許可證和支付結算問題以及知識產權的國際保護問題。

2．國際商務合同涉及兩個國家之間的經濟交往，與雙方所屬國家的利益密切相關，往往受到國家之間政治關系的影響。正因如此，訂立國際商務合同，大都要經過國家法律或主管部門批準才能生效。

2001-11-153．國際商務合同由于主體國籍不同，這就涉及適用法律的問題。

4．國際商務合同反映的是國家之間的經濟往來關系，因此受雙邊條約和國際條約的支配。同時，還必須力求符合國際貿易慣例的規定。2001-11-15（二）國際商務合同的種類

貨物貿易方面，有國際貨物買賣合同、成套設備進出口合同、包銷合同、代理合同、補償貿易合同等。

勞務服務貿易方面，有工程承包合同、勞務合作合同、來料加工合同、加工裝配合同、船舶修理合同等。

技術引進方面，有技術開發合同、技術合作合同、技術引進合同、技術轉讓合同、商標使用合同、專利許可實施合同等。

投資方面，有中外合資經營企業合同、中外合作經營企業合同、中外合作勘察開發自然資源合同、合作生產合同等。

資金融通方面，有商業信用貸款合同、銀行信用貸款合同、進口設備貸款合同、開發基金合同、長短期貸款合同等。

其他，有保證合同、保險合同、委托合同、租賃合同、職工勞動合同、刊登廣告合同、仲裁合同、運輸合同、經營管理合同等。2001-11-15三、國際商務合同簽訂的原則

(一)注重法律依據

(二)追求條件平衡

(三)條文明確嚴謹2001-11-15第二節國際商務談判的合同格式一、國際商務合同應具備的條款二、國際商務合同訂立的程序和形式三、國際商務合同的格式2001-11-15一、國際商務合同應具備的條款

國際商務合同條款主要由三個部分組成：

①法律規定的條款，即法律明文規定合同必須具備的條款；

②合同性質所決定的條款，即法律雖沒明文規定，但根據合同的性質不可缺少的條款：

③合同當事人要求必須訂明的條款，即當事人一方要求或雙方約定合同必須具備的條款。2001-11-15

(一)合同的必備條款

1．合同當事人的名稱或姓名、國籍、住所(營業地點)。這些條款可確定當事人情況，確定其是否具有簽訂合同的資格。

2．合同簽約日期、地點條款。合同成立日期是確定合同有效期的起點。

3．合同標的種類、范圍、技術條件、質量、標準、數量條款。

4．合同的價格條款.5．合同履行期限、地點和方式的條款。

6．合同中的違約賠償條款和其他責任條款。2001-11-15(二)合同的選用條款

1．合同能否轉讓或合同轉讓的條件；

2．合同發生爭議時的解決方法；

3．合同使用的文字及其效力；

4．履行合同承擔風險的界限條款：

5．合同標的物保險范圍及保險費負擔的條款；

6．合同解釋的條件；

7．合同還可以約定違約金的數額和損失賠償的計算方法。2001-11-15

(三)合同附件合同附件與正文有同樣法律效力.2001-11-15二、國際商務合同訂立的程序和形式（一）實質要件（二）程序要件（三）訂立的形式要件2001-11-15（一）實質要件1．要約。要約又稱報盤、發盤，是指當事人一方向另一方提出的訂立合同的建議和要求。要約人向被要約人發出的要約，必須具備法定條件，才能成為對當事人有約束力的法律行為。要約一般要具備以下條件：（1）要約人必須清楚地表明愿意按自己所提出的要約內容訂立合同的意思；（2）要約人與被要約人必須是特定的。要約是特定的當事人一方向特定的被要約人一方作出的意思表示；（3）要約的內容必須明確，肯定要包括擬簽訂合同的重要條件，即要約的內容應足以決定合同的主要條款，只有這樣，被要約人才能決定是否接受要約；（4）要約必須傳達到受要約人才能生效。2001-11-152．承諾。承諾又叫接受，是受要約人向要約人作出的對要約表示完全同意的意思表示。一項有效的要約一經有效的承諾，合同即告成立。承諾應具備條件：（1）承諾必須由受要約人作出，包括本人及其授權委托的代理人，任何第三者的承諾表示都是無效的；（2）承諾的內容與要約的內容必須完全相符，承諾人對要約的承諾必須是對要約中足以決定合同主要條款條件的全部接受，如有增減、限制或修改，則不能構成承諾；

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（3）承諾必須向要約人本人或其授權委托的代理人發出，向其他任何第三者表示都是無效的；（4）承諾必須在要約的有效期內作出；（5）承諾的傳遞方式必須符合要約所提出的要求。如要約未作規定，可按要約所采用的傳遞方式，或比要約更為快捷的方式。承諾自要約人收到承諾時方可生效，法律另有規定者除外。2001-11-15德國商人的發盤是否有效？

我某對外承包公司于5月3日以電傳請德國供應商發盤出售一批鋼材。我方在電傳中聲明：要求這一發盤是為了計算一項承造一棟大樓的標價和確定是否參與投標之用，我方必須于5月15日向招標人送交投標書，而開標日為5月31日。德供應商于5月5日用電傳就上述鋼材向我方發盤。我方據以計算標價，并于5月15日向招標人遞交投標書。5月20日德供應商因鋼材價格上漲，發來電傳通知撤銷他5月5日的發盤。我方當即復電表示不同意撤盤。于是雙方發生爭議。5月31開標，我方中標。隨即電傳通知德商我方接受5月5日的發盤，但德商堅持該發盤已于5月20日撤銷，合同不成立。問：合同是否成立？為什么？2001-11-15

（二）程序要件1．自動成立。它適用于雙方當事人當面簽訂合同而又無須經批準的情況。

2．確認成立。通過信件、電報、電傳達成協議，一方當事人要求簽訂確認書的，簽訂確認書時方為合同成立。

3．批準成立。凡是當事人一方國家法律，行政法規規定必須經由國家批準的合同，一定要經過國家有關部門批準才能有效成立。2001-11-15（三）訂立的形式要件

口頭書面.

網上成交2001-11-15三、國際商務合同的格式見課本.2001-11-15第三節國際商務談判的合同履行一、國際商務談判中合同履行應符合條件二、國際商務談判中合同履行的原則三、國際商務談判中合同履行的擔保2001-11-15一、國際商務談判中合同履行應符合的條件

（一）履行的主體（二）履行標的（三）履行期限（四）履行地點（五）履行方法2001-11-15二、國際商務談判中合同履行的原則

（一）實際履行（二）適當履行

適當履行是指合同中雙方當事人之間任何一方必須在適當的時間、地點以及適當的方式來履行自己的義務。其實質就是要求商務合同能獲得最佳經濟效果，順利實現合同是雙方共同期望的目的。適當履行就是合同的雙方當事人要完全按履約主體、標的、期限、履約地點、方法等條件按規定來履行合同。2001-11-15

（三）協作履行

協作履行原則是指要求合同雙方當事人本著團結協作、互惠互利的精神，共同實現合同義務，履行各自應盡的職責。（四）誠實信用

誠實信用原則是自羅馬法以來各國法律共認的原則，我國民法通則將誠實信用規定為民法的基本原則，因此它當然地適用于國際商務合同的履行。2001-11-15三、國際商務談判中合同履行的擔保(一)物的擔保(二)人的擔保2001-11-15

(一)物的擔保

1．保留已出售貨物的所有權。在國際商務合同中，賣方在買方付清貨款前，常常保留對其出售的貨物的所有權。目前，在商務合同中最常用的擔保方法是使用銀行信用證。

2．財產留置。財產留置是指國際商務合同的當事人，依合同約定，一方占有對方財產，對方不按合同給付應付款項并超過約定期限的，占有人有權留置該財產；并依法律規定，從留置財產的折價或變賣的價款中優先受償。2001-11-153．財產抵押。

財產抵押指當事人一方或第三方履行合同，而向另一方當事人提供一定的財產作為抵押物，用以擔保合同的履行。當負有義務的一方當事人不履行合同時，抵押權人在法律和合同規定的范圍內、條件下，把抵押物折價或變賣，并從中優先受償。2001-11-15

(二)人的擔保

1．保證。

它是保證人與債權人約定，當債務人不履行合同債務時，即由保證人負責履行。

2．擔保。由銀行向受益人提供擔保，所以又稱為銀行擔保。銀行擔保是以銀行出具擔保書向債權人承保的。在保函中，作為擔保人的銀行聲明：主債務人不履行自己在合同中所承擔的義務或未完成保函所規定的義務時，由銀行依保函規定清償債務。

3．銀行保函或備用信用證。2001-11-15第四節國際商務合同的違約處理一、國際商務合同的違約二、國際商務合同的違約責任及處理三、國際商務合同的違約免責2001-11-15一、國際商務合同的違約1．由于合同主體沒有履約能力而造成的違約；2．由于合同標的不明確，不具體而造成違約；3．由于合同不能按約定的期限、地點履行而造成的違約；4．由于對合同審查管理不嚴，合同缺乏可行性研究，所簽訂合同不能實際履行；5．國際商品市場行情變化或者價格大幅度升降，從而影響到合同的全面履行，造成合同當事人違約。2001-11-15二、國際商務合同的違約責任及處理我國的法律主要規定了如下違約責任處理方式：（一）繼續履行（二）賠償損失（三）支付違約金（四）采取補救措施（五）解除合同（六）暫時中止履行合同（七）其他措施2001-11-15賠償損失

賠償損失是當事人一方因不履行合同而使對方遭受經濟損失所應承擔的責任。賠償損失是涉外經濟合同違約補助的基本方法，也是國際商業之間最