主講人：李蔚田博士中原工學院信息商務學院經管系國際商務談判Internationalbusinessnegotiation第一頁，共四十頁。第３章商務談判

活動的組織與管理３CHAPTER第二頁，共四十頁。

認識到一個優秀的談判組織，需要不同結構的專業人員所構成，提高談判人員的素質與能力至關重要。掌握組織談判團隊的原則與分工，做好談判的地點安排與議程安排。在談判過程中，要做好談判組織的管理，認識到信息保密的重要性。掌握談判人員雙方人員的實力，制定相應的策略，保證談判活動向有利于自己的方面發展?！緦W習目標】第三頁，共四十頁。國際商務談判是有計劃、有目標、有組織的經濟活動，是市場營銷的重要組成部分。要搞好商務談判，無論是在談判前籌劃談判方案、收集信息資料、做好各項準備工作，還是在談判中堅持原則、精心選擇策略、靈活運用談判技巧，都離不開精明強干的談判人員。國際商務談判內容負責，涉及面很廣，往往不是一個人的知識、精力、時間所能完成的，一般均采用集體談判的形式。因此，談判人員的組成是一個群體，是一個組織。第四頁，共四十頁。第一節國際商務談判中的環境因素第二節國際商務談判中的法律因素第三節國際商務談判中的心理因素第五頁，共四十頁。一、商務談判人員的個體素質談判是一種對思維能力要求較高的活動，是對談判人員知識、智慧、勇氣、耐力等的檢驗，是談判人員間才能的較量。所謂素質，不僅包括談判人員的文化修養、專業知識和業務能力，也包括談判人員對國際和國內市場信息、法律知識、各民族風土人情等知識的掌握情況和談判人員的道德情操及氣質性格特征。商務談判人員的個體素質主要指談判人員對于談判有關的主客觀情況的了解程度和解決在談判中所遇到問題的能力。第六頁，共四十頁。（一）談判人員應具備的基本觀念

1、忠于職守：—遵紀守法，廉潔奉公，嚴守機密，國家利益至上；2、樹立平等互惠的觀念—防止妄自菲薄和妄自尊大兩種傾向；3、發揚團隊精神：—避免暴露己方弱點，增強己方整體力量，一致對外。第七頁，共四十頁。（二）談判人員的基本知識（T型結構）1、橫向方面的知識

?我國的涉外經濟方針政策、法律和法規；?某種商品的國際國內生產狀況和市場供求關系?價格水平及其變化趨勢信息?產品的技術要求和質量標準?有關國際貿易和國際慣例知識?國外有關法律知識?各國各民族的風土人情和風俗習慣?可能涉及的各種業務知識2、縱向方面的基本知識

?豐富的商品知識：商品的性能、特點和用途?了解某些商品的生產潛力或發展的可能性?豐富的談判經驗和應對復雜艱苦談判的能力?熟練的外語程度?對國外企業、公司類型的了解?熟悉心理學和行為科學的相關知識?熟悉不同國家的談判對手的風格和特點第八頁，共四十頁。（三）談判人員應具有的能力和心理素質1、氣質：人的生理和心理等素質（巴浦洛夫：興奮型/膽汁質、活潑型/多血質、安靜型/粘液質、懦弱型/抑郁質）2、性格：指表現人的態度和行為方面的穩定的心理素質（果斷、剛強、懦弱等）3、國際商務談判人員應具備的能力和心理素質（1）敏捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力。談判雙方由于利益的抗衡和相互依存，使得談判人員在心理上承受的壓力很大，需要隨時就某個談判事項的具體典型特征和實質進行分析與判斷。談判人員要根據已知的前提進行分析判斷與推理，在種種可能與假設的分析過程中識破對方的計謀，并使自己的提議與要求得以實現。即使在激烈的交鋒中，也要能夠控制自己的情緒，以恰當的語言和舉止來說服對方。（2）信息表達與傳遞的能力。談判者的信息表達與傳遞能力的大小直接決定了其談判能力的大小與水平的高低。表達方式無論是有聲語言還是無聲舉止，都應具備表現力、吸引力、感染力和說服力。有時甚至需要設計一些語言的用法和情緒的表達時機與方式。（3）堅強的毅力和百折不撓的精神。商務談判是一項十分艱苦的工作，一旦談判者接受了任務，就要以頑強的毅力和勇往直前的精神來推進己方目標的實現。在談判中，不管遇到何種困難，都要有不達目的決不罷休的勇氣。即使最后決定妥協求和，也要在經過力爭后以強者的大度予以提出。第九頁，共四十頁。二、商務談判人員的群體構成（一）談判組織的構成原則（規模適度）

1、根據談判對象確定組織規模（4-8人）

（1）保持通暢的溝通范圍（2）信息交換的有限范圍（3）成本與效率相結合2、賦予談判人員法人或法人代表資格

（1）有權作出決定（2）承擔權限以內的責任3、談判人員應層次清晰、分工明確4、組成談判隊伍時要貫徹節約的原則第十頁，共四十頁。（二）談判人員的組織結構1、組織依據：技術知識、商務知識、法律知識、語言能力2、人員組成：技術人員：熟悉產品性能，提供價格決策參考；商務人員：熟悉國際貿易、投資慣例；法律人員：熟悉法律方面的知識；財務人員：熟悉金融和支付方面知識；翻譯人員：準確溝通，爭取談判回旋余地；談判領導：統領全局，一致對外；記錄人員：可兼任。第十一頁，共四十頁。（三）談判人員的分工配合

1、談判人員的分工

第一層次人員——首席代表（1）選擇依據：談判內容（2）主要職責：監督談判程序；掌握談判進程；聽取專業人員建議；協調談判班子意見；決定談判過程的重要事項；代表簽約；匯報工作。第十二頁，共四十頁。第二層次人員——專家、技術人員和翻譯（1）選擇依據：談判標的（2）主要職責：分析雙方分歧與差距；與對方進行專業方面的磋商；明曉對方的意圖和條件；修改草擬文件中的有關條款；向主談人提出有關專業問題的建議；為最后決策提供專業方面的論證。（3）翻譯職責：全神貫注，翻譯準確，可適當提出建議，但不能向對方表達個人意見，要如實向己方主談匯報對方不正確言論。（4）經濟人員職責：掌握談判項目總的財務情況；分析計算收益變動情況；在正式簽約前提出對合同或協議的財務分析表。（5）法律人員職責：確認對方的法人地位；監督談判程序在法律許可的范圍內進行；檢查法律文件的準確性和完備性第三層次人員——工作人員（準確記錄談判內容）第十三頁，共四十頁。2、談判人員的具體任務和位置

（1）技術條款的分工以技術人員為主。技術人員要把主要注意力和精力放在有關技術方面的問題上的同時，應從全局的角度考慮問題，并盡可能地為后面的商務條款和法律條款的談判創造條件。（2）合同法律條款的分工以法律人員為主。合同中的任何一項條款都應具有法律意義，但某些條款中法律的規定性往往更強一些，這就需要專門的法律人員與對方進行磋商。法律人員對談判全過程中法律方面的內容都應給予高度重視，以便為法律條款談判提供充分的依據。（3）商務條款的分工以商務人員為主。商務人員是整個價格談判的組織者，但進行商務條款談判時，仍然需要技術人員的密切配合。有關商務條款的提出和磋商都應以商務人員為主，即商務主談人和輔談人身份不能混淆。第十四頁，共四十頁。3、談判人員的配合語言與動作的協調和呼應。談判團隊成員間的相互介紹，相互肯定是十分重要的。第十五頁，共四十頁。三、商務談判人員的管理（一）人事管理1、談判人員的挑選：政治素質：對國家、人民忠誠，有良好的職業道德；專業知識：掌握商業、技術、市場、金融、財務、法律等方面的知識；個人性格：風度優雅，善于表達，聽取他人意見，有較強自控能力；主觀能動性：有較強自信心，有獨當一面的能力；年齡：35-55位最佳年齡區；精力和經驗相結合；第十六頁，共四十頁。2、談判人員的培訓社會培養：基本素質培養企業培養：專門訓練；親身示范；先交小擔；再加重擔。自我培養：博覽；勤思；實踐；總結。

3、調動談判人員的積極性委以重任；充分肯定；加強培訓；充分放權；加強交流；物質獎勵等。第十七頁，共四十頁。（二）組織管理1、健全談判班子：挑選各類專業人員，確定好主談人并給于足夠的授權。2、調整好領導干部與談判人員的關系明確領導和談判人員之間的職責、權利劃分，建立共同的奮斗目標。3、調整好談判人員之間的關系強調談判人員之間的相互默契、信任、尊重，保持一定的工作效率和節奏。（1）明確責任和職權（2）制定談判方案（3）共同檢查談判進展情況，勤于溝通（4）尊重他人意見，團結友愛，相互支持第十八頁，共四十頁。案例澳大利亞A公司擬將某種鐵礦石出售給日本的B公司。談判一開始，日方談判人員就直接指責澳方鐵礦石的雜質含量高于雙方事先約定的標準，產品質量存在嚴重問題，A公司的信譽令人懷疑。日方人員想通過此種方式從氣勢上壓倒A公司，從而迫使澳方在價格等條款上做出較大讓步。然而A公司的談判人員對日方的指責十分不滿，他們堅持認為，根據澳國的檢驗標準，其產品是合格的，而且日方如此不負責任的指責A公司的信譽，簡直令人忍無可忍。因此，日方人員話音未落，A公司代表就開始反駁對方的職責，并回敬以類似的反擊。雙方就此展開了激烈的爭論，致使談判進程變數陡生?！飭栴}：1、你認為A、B兩家公司的做法各有何不妥？2、你預計談判結果如何？3、你要是A或B你將怎樣去做？第十九頁，共四十頁。一、談判人員的素質要求

1.思想品德

2.強烈的事業心、進取心和高度的責任感

3.能夠分清主次、抓住重點4.良好的專業知識和談判技巧

5.具備這種信息有效溝通的能力

6.與談判對手和平共事7.既善于獨立參戰又要能與談判伙伴協調配合

8.言談舉止得體,健康的體魄

１商務談判人員的組織

第二十頁，共四十頁。

二、談判人員的自我開發

1.掌握學習方法

2.自信力的開發

3.注意力與觀察力的開發4.提高理解力，開發判斷力

5.提高決策能力

6.意志力與自控力的提高7.培養應變能力

8.培養與提高交際能力

9.開發身體潛能魅力１商務談判人員的組織

第二十一頁，共四十頁。

三、談判團隊的組織

1.組織談判團隊的原則

１商務談判人員的組織

根據項目的大小和難易來確定團隊陣容依據項目的重要程度組織談判團隊依據對手的特點配備談判人員

第二十二頁，共四十頁。三、談判團隊的組織

１商務談判人員的組織2.談判團隊結構要求知識結構

能力結構

年齡結構

性別結構

第二十三頁，共四十頁。四、主談與輔談之間的分工與配合１商務談判人員的組織

主談人的要求主談人與輔談人的分工

第二十四頁，共四十頁。一、洽談室的布置

２談判現場的布置與安排

主談室的布置密談室的布置休息室的布置第二十五頁，共四十頁。二、談判雙方座位的安排

２談判現場的布置與安排主相對而坐任意就座不設談判桌，也不就座第二十六頁，共四十頁。三、談判時間的安排

２談判現場的布置與安排1.談判時間的分類

己方時間他方時間互利時間不利時間2.時間安排的原則

互利原則優勢原則3.時間禁忌

己方準備嚴重不足倉促上陣談判人員心身疲憊，狀態不佳情緒低落對方心氣正高，情緒高昂，準備充足用餐時的禁忌第二十七頁，共四十頁。四、談判地點的選擇

２談判現場的布置與安排1.主場談判特點

有利于專注于談判充分利用環境優勢給對方以壓力消除外出談判相關的影響節約外出談判相關的旅行費用己方的壓力大于客場談判

2.客場談判特點

是充滿自信的表現，表明誠意與風格使本方人員全身心投入到談判中充分發揮談判人員的主觀能動性可找借口中止談判或暫停談判無須準備與接待，節約主場費用3.中立地談判

雙方均無主場優勢，運用各種談判策略與技巧的條件均等，使雙方在平靜的心態下，冷靜思考，積極面對，于談判的正常進行有促進作用。第二十八頁，共四十頁。五、談判議程安排

２談判現場的布置與安排

1.制訂合理議程的作用2.議程的一般內容3.議程制訂技巧4.議程反控制5.己方的一般議程安排

第二十九頁，共四十頁。一、談判組織的管理

３談判活動的管理1.選擇合適的談判人員2.確定談判的負責人3.做好分工，協調談判人員之間的關系4.調整好領導干部與談判人的關系第三十頁，共四十頁。二、談判活動的信息管理

３談判活動的管理1.談判信息搜集的作用制定談判戰略的重要依據控制談判過程的手段談判雙方的中介第三十一頁，共四十頁。３談判活動的管理

2.談判信息搜集的主要內容－市場信息的主要內容

國內外市場分布信息消費需求信息產品銷售信息產品競爭信息產品分銷渠道第三十二頁，共四十頁。

2.談判信息搜集的主要內容－有關談判對手的資料確定“貿易商”的類型客商合法資格審查談判對方公司性質和資金狀況審查談判對手公司營運狀況和財務狀況審查談判對手商業信譽情況審查

３談判活動的管理第三十三頁，共四十頁。2.談判信息搜集的主要內容科技信息的具體內容(1)要全面收集該產品與其他產品在性能、質量、標準、規格等方面的優缺點比較，以及該產品的生命周期、競爭能力等方面的資料；(2)收集同類產品在專利轉讓或應用方面的資料；(3)(收集該產品生產單位的技術力量和工人素質及其設備狀態等方面的資料；(4)收集該產品的配套設備和零部件的生產與供給狀況以及售后服務方面的資料；(5)收集該產品開發前景和開發費用方面的資料；(6)盡可能多地收集對該產品的品質或性能進行鑒定的重要數據或指標及其各種鑒定方法和鑒定機構，同時也要詳盡地收集可能導致該產品發生技術問題和各種潛在因素３談判活動的管理第三十四頁，共四十頁。3談判活動的管理

2.談判信息搜集的主要內容

有關政策法規的內容有關國家或地區的政治狀況國內的各項法律、法規與政策談判雙方有關談判內容的法律規定對外談判中有關國家或地區的進出口政策

第三十五頁，共四十頁。3談判活動的管理

2.談判信息搜集的主要內容談判信息的保密

①談判過程中信息的保密1)公開場所的信息保密2)洽談中信息的保密3)洽談休息時的信息保密4)與公司管理機構聯系時的信息保密②談判后資料的積存與保密1)資料的保存2)資料的保密

第三十六頁，共四十頁。三、對談判雙方談判實力的判定

3談判活動的管理

1.己方實力認定

自我需要的認定需求滿足能力的認定談判信心的確立談判者態度、觀點、情緒的認定第三十七頁，共四十頁。三、對談判雙方談判實力的判定

3談判活動的管理

2.對方實力認定了解對手的基本狀況談判對手的特點、性格認定對手的時限、權力及戰略戰術認定認定對手的方法

第三十八頁，共四十頁。談判人員素質的高低，影響著談判活動的進程與結果，談判人員水平與能力可以從平時的積累與經驗中得到。談判的成功既取決于談判人員個人的素質,更在于談判團隊的合作與分工，