五次促成(cùchéng)CLOSE話術第一頁，共二十四頁。編輯課件

促成簽單要瞄準時機，該下手時絕不遲疑(chíyí)，當然最好的感覺是水到渠成，以下是一些令你成交獲勝的策略：第二頁，共二十四頁。編輯課件一、在聽到客戶有好的評價(píngjià)開始

業務員要經常問：“這個是不是對你很有用呢？”然后停止，等待準客戶反應，表示好的關鍵詞要讓客戶說出來。二、要使準客戶確信你站在他一邊

“讓我們一起來看看這張保單還有什么問題？”業務員可以趁勢走到客戶身邊，并排作分析狀。還可以說：“聽聽我的建議(jiànyì)，看我是否已經明白了您的意思”第三頁，共二十四頁。編輯課件三、讓準客戶把心存的疑慮拿到桌面上來

拒絕并不可怕，只要找到真正的原因，就可以(kěyǐ)對癥下藥。你要追問：“這是不是你唯一的問題？”“讓我們一起來探討你心中的疑問吧，我想在壽險方面我能幫得上忙。”還有一句就是：“現在你覺得還有什么問題嗎？”“準客戶先生，我非常能夠理解您的意思，但我想除了這個原因外，還有其他什么緣故嗎？”第四頁，共二十四頁。編輯課件四、最常用的二擇一法

這種方法讓潛在客戶(kèhù)在“要么這樣，要么那樣”即兩個正面的回答中選擇，而不是作出否定的答案，這是最有效，也是最常用的技巧。五、不斷使用嘗試性結束成交法

在整個(zhěnggè)面談、說明過程中，業務員要不斷嘗試往前跳一步，不要等到最后讓客戶一下子作出決定。第五頁，共二十四頁。編輯課件六、采用假定成交法

在我們的言辭中要假定準客戶已經(yǐjing)買了，“如果您買這份保單的話，您會讓誰做受益人呢？”假作真時趁勢將筆和保單遞向客戶，“您把名字寫在這里。”（千萬不要只問“您簽一下名好嗎？”而沒有動作）七、不斷地問客戶“為什么？”“為什么？”推銷中極其重要的三個字，它的最大的妙處：不是向準客戶強迫推銷，而是客戶在你不斷的“為什么”中不知不覺(bùzhībùjué)地自己將自己說服。第六頁，共二十四頁。編輯課件八、了解清楚誰具有購買權

業務員要了解準客戶自身是否有購買權，否則你作的努力將前功盡棄。如果(rúguǒ)準客戶的愛人有決定權的話，那么就盡早改換主攻目標。第七頁，共二十四頁。編輯課件五次促成(cùchéng)C.L.O.S.E標準話術第八頁，共二十四頁。編輯課件要讓準客戶下定投保的決心，通常我們要預備好多種促成話術，一般公認的原則就是要做五次促成的嘗試，正好以CLOSE一詞的5個英文字母做開頭。當然，這五種促成方法只要成功了一個，就不用繼續下去。如果不能說服客戶，就一個一個試下去，直到成功為止，堅持(jiānchí)就是勝利。第九頁，共二十四頁。編輯課件Choice讓你作個選擇

準客戶先生，您覺得現在有工作的時候每月存一些錢容易呢，還是將來退休沒工作的時候每月拿到一些錢容易？正是因為(yīnwèi)現在存一些錢還比較容易，所以很多人買了（更多的）壽險，但這并不代表你也一定要買很多保險是不是？同樣的，很多人還沒有買保險，并不代表你也不需要保險是不是？如果現在讓你選擇1000元或者是10,000元的話，我們都會選10,000元是不是？同樣的，如果現在讓你選擇1000元保險費，或者是10,000元保障額的話，你選擇什么呢？…要是不付出1000元保費，就能獲得10,000元保障就好了，是不是？如果我們把1000元存在保險公司，事實上這筆錢根本沒有用掉，它隨時準備在你最需要的時候，讓你用，

準客戶先生，您打算在保險公司每月存多少錢呢？第十頁，共二十四頁。編輯課件Loss—Proof不會讓你吃虧

準客戶先生，我想您還在猶豫不決，是怕保險讓您吃虧，是嗎？我曾講過我們保單上一些為客戶著想的特別功能：利差返還、減額繳清……剛才我們也曾經談到，假如說買保險會損失的話，就是損失保費，（現在您已明白保費只是存在保險公司并沒有損失）而不買保險也可能損失，你將損失巨額的保障！我想您也知道買保險的人壽命越長，得到的利益也越長，而萬一遭遇不幸，人壽保險也會馬上承擔其他任何投資所不能承擔的責任。所以，您現在不投保，才會讓您的家人以及年老后的自己遭受(zāoshòu)損失和真正吃虧。很多人己經明白這個道理，所以保險才如此興旺，準客戶先生，您一定也同樣明白這些道理的，

不曉得您會將誰列為繼承人？第十一頁，共二十四頁。編輯課件Obligation你應盡的義務

準客戶先生，剛才我提到了您的家庭，也需要您的保障，這就是我們平常所說的要為家人(jiārén)盡自己的義務。我相信當您為家人（父母、愛人、子女）購買新衣，添置家電，甚至貸款買房的時候，心里一定覺得很開心，很自豪，這種開心各自豪其實就是您為生存而盡的義務，如果您不盡這些義務，也必須有別的人替您負起這個任務。人壽保險又何嘗不是如此。準客戶先生，您當然不會愿意讓別的什么人來擔負這些義務的，是不是？

您在這里簽個字，就意味著您為自己和家人擔當起應盡的義務了。第十二頁，共二十四頁。編輯課件Seekthehiddenobjection尋找拒絕理由

準客戶先生，您盡可以放心，其實沒有誰能夠逼你買下任何東西，因為錢在你口袋里，是不是？以我站在您的立場上看，可能(kěnéng)有一些理由讓您拒絕保險，您看我說的對不對？第一、您認為沒有必要再增加財富，也就是說您信為您和您的家人不需要更多的保障了，您的財富足以應付所發生的任何狀況。（推銷員應將“財富”寫在白紙上，若答案為“不”時則將“財富”劃掉，繼續下去。）第二、您認為自身的健康方面可能不適合投保。如果是這樣的話，我決不會勉強您。（將“健康”寫在紙上，同上）第三、您認為每月存500元可能沒有把握一直堅持下去。如果是這樣的話，您看300元怎么樣？…（降低到獲得同意為止）第十三頁，共二十四頁。編輯課件Exam讓公司作檢查

準客戶先生，我看您一直下不了決心，我們不妨來顛倒一下程序，讓我們公司先下決定好嗎？可能您不知道，我們現在一直假定只要您的同意就可讓保單產生，介實際上卻要您和我們公司雙方都作出決定才行。如果公司判斷您可以投保，那么在這一過程中您再仔細考慮，然后作決定，其實用這種方法最后拿主意的還是您自己！我們的不少(bùshǎo)客戶都這樣做的，最關鍵的是不會讓自己有絲毫損失。

這樣替您考慮，可以嗎？第十四頁，共二十四頁。編輯課件在促成面談中，沒有嘗試到第五重拒絕處理，做第五次促成動作，就不要輕言放棄。下面是另一套C.L.O.S.E促成話術，這里你需要動用(dòngyòng)紙和筆來幫忙。第十五頁，共二十四頁。編輯課件Choice

選擇更合適的

準客戶先生,（邊講邊在紙上寫）假如有一位30歲的王先生，每月收入2000元，年收入在24,000元以上，但如果發生意外，他只有(zhǐyǒu)自己來承擔。60歲退休時，可能領到50,000元公積金過余生。（王先生沒有福利）我們假設還有一位同樣是30歲的高先生，他每月收入要差一點，1800元，年收入共22,000元以上。高先生的生活水準會不會比王先生差很多呢？應該不會。但如果60歲前有什么意外發生，他將有一大筆保障（6000元），到退休時，除了同樣有50,000元以外，他每年還有3000元的養老金，并且年年提升，保障未來的生活。第十六頁，共二十四頁。編輯課件王先生30歲每月收入(shōurù)2000元年收入24000元30歲—60歲自擔風險退休金50000元高先生(xiānsheng)30歲每月收入1800元年收入22000元30歲—60歲60000保障退休金50000元養老金3000元

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3150元終身時70000元

準客戶先生，由您來選的話，是做王先生呢，還是高先生？相信您的選擇也一定象王先生那樣(nàyàng)高明的。第十七頁，共二十四頁。編輯課件Loss不買才會損失

準客戶先生，我們都知道，如果現在每天節約一點點，既不會影響現在的生活，卻能讓明天會更好。即用80%的收入過現在無憂無慮的生活，就能享受80歲時仍過著舒心舒服的日子。您現在不買保險不要緊，但是如果你活到80歲、90歲，甚至更長，您的損失不就是大了嗎？因此，誰都不希望為自己活得太長而后悔，是吧？但反過來，誰又會為自己壽命短而慶幸呢？還好沒有買保險，否則就虧了！準客戶先生，我想您會長壽的，至少也希望您是長壽的，如果我們對明天都沒有希望的話，還不如趁早(chènzǎo)把錢全部用光。話是這樣說，事實上沒有誰會這樣做的。您也不會到時候再后悔白白損失一大筆保險費吧？

請問您覺得將來每月多少養老金才好呢？第十八頁，共二十四頁。編輯課件Obligation承擔自身責任

準客戶先生，我們來研究一下，不買保險與買保險的理由好嗎？不買的理由要買的理由每月要花300元的保費每五年一次旅游(lǚyóu)基金幾萬元的家庭保障住院醫療費用意外的巨額保障不用再儲蓄就有給子女的遺產（根據所推薦的險種來列）買保險要繳保險費，但不繳保險費才會讓問題產生！因為您對家庭、對自己都有責任，而上面那些要買的理由可能都將由你或你的家人所承擔的責任，您覺得(juéde)哪種理由更能打動呢？

您要得到這些(zhèxiē)利益和保障，只需在這里簽個字就可以了。（遞筆）第十九頁，共二十四頁。編輯課件SeekReason尋找真的原因

準客戶(kèhù)先生，假如您還不愿意用保險來保障您的家庭，我只能表示遺憾，于我來說只是少做一筆生意，不過我很希望能跟您交朋友，站在朋友的立場上，你能不能告訴我，我的工作不能讓您接受的真正原因，是什么？第一，是不是我不夠專業？第二，是不是我有哪些地方做得不妥？業務員此時(cǐshí)還可運用水落石出法，連續問“為什么”，直到問出真正的原因。如果準客戶問你：“為什么你一直問我為什么？”那你就告訴他：“因為我實在想知道你為什么不買保險的真正原因。”第二十頁，共二十四頁。編輯課件Example舉例示范

準客戶先生，我們已經從很多方面談過了，但可能忽略了重要的一點，您看這是我的客戶檔案。（或拿出大額保單復印件、證書(zhèngshū)等）其實我的很多客戶開始都不認同保險的，象這個客戶（舉例），后來他們發現什么都不能替代人，最重要的資產就是人，這些資產有你自己、你愛人、你的孩子與父母，我想您也同意他們是最重要的吧！（孩子是我的寶貝，愛人是我的寶貝，而保險寶貝是我所有的寶貝）

您會讓誰做受益人呢？第二十一頁，共二十四頁。編輯課件當業務員跟準客戶談過了他所建議的壽險計劃后，業務員就應該詢問一些準客戶的資料，以便填入保單。這個過程(guò