一、公司發展歷史一、公司發展歷史1一、公司發展歷史行業經驗累積階段（**年~**年）

樹立品牌、鋪設銷售網絡階段（**年~**年）凝聚核心資源，開發核心能力階段（**年~**年）一、公司發展歷史行業經驗累積階段（**年~**年）2一、公司發展歷史戰略發展階段（**年~）發展目標：最終實現公司的戰略化發展、正規化管理和可持續發展的競爭資源一、公司發展歷史戰略發展階段（**年~）3二、公司現狀

二、公司現狀4*發展目標·擁有縣級及縣級以上業務醫院

家·三年后銷售額達到億·主打品種市場份額達到全國同類藥品的%*發展目標5二、公司現狀1。公司概況2。管理團隊3。產品、市場狀況4。生產體系5。銷售體系6。研發體系7。信息管理系統8。財務狀況二、公司現狀61.公司概況1.公司概況71.1注冊及資產情況注冊情況注冊時間：****年注冊地點：**注冊本金：****萬人民幣資產情況：總資產****萬人民幣凈資產****萬人民幣知識產權類無形資產萬元1.1注冊及資產情況注冊情況81.2銷售及利稅

總銷售額：2003年全國醫藥商業企業排名第**位**省醫藥商業企業排名第*位利稅總額：2003年全國醫藥商業企業排名第**位**省醫藥商業企業排名第*位1.2銷售及利稅91.3重大歷史沿革生產體系建立：99年4月與****合資建立******制藥有限公司，雙方各持有50%股權，注冊資本***萬，章程里規定雙方共投入****萬，實際投資已接近****萬。GMP改造：2000年12月硬件改造完成2001年12月申報**省藥監局批準2002年1月取得GMP認證研發隊伍建立：2000年8月與****投資有限公司合資成立****醫藥研發中心，注冊資本***萬，實際投資***萬，****持有**%股權，****持有**%股權，自然人**%，但所有管理人員均由****指派。1.3重大歷史沿革生產體系建立：101.4合伙人簡況****通過GMP認證的制藥企業，銷售額排名****，擁有***、***、***幾家參股制藥廠及****醫藥銷售公司。主打產品****。******投資公司，近期收購了****。無醫藥經營經驗。1.4合伙人簡況****111.5產品進度規劃（一）****（高血壓藥）

2001年11月申報仿制新藥批號，******。****（關節炎藥）

2001年11月申報仿制新藥批號，******。克拉霉素：2002年3、4月投產。1.5產品進度規劃（一）****（高血壓藥）121.5

產品進度規劃（二）****（兒童適用型抗過敏藥）2002年3月完成50家醫院試用，******。****（生發藥）正在爭取****的全國獨家代理。****目前已與****醫藥研發中心簽定了合作研發協議，預計2~2.5年可上市。****與****醫藥研發中心簽定了合作研發協議，預計2~2.5年可上市。1.5產品進度規劃（二）****（兒童適用型抗過敏藥）131.6****公司與投資企業關聯業務結構

****公司研發：***生產：*****銷售網1.6****公司與投資企業關聯業務結構****公司研發141.7****公司組織結構

董事會總經理財務部市場部進出口部數據中心銷售部人事培訓辦公室1.7****公司組織結構董事會總經理財務部市場部進出口152.管理團隊2.管理團隊162。管理團隊

2。管理團隊173.產品、市場、行業

3.產品、市場、行業183.1醫藥行業整體發展趨勢·醫藥市場的總體需求以10%以上的年增長率增長·新醫藥法規等政策性影響增強，醫藥企業面臨醫藥分家、醫院常規藥品招標采購以及對醫藥代表回扣行為限制等挑戰·入世后面臨進口藥、合資藥的威脅·隨著居民收入水平的差距拉大及醫保制度的改革，藥品市場的需求類型更加多元化·對醫藥企業生產和銷售的標準化要求提高，醫藥行業面臨重新洗牌的局面3.1醫藥行業整體發展趨勢·醫藥市場的總體需求以10%193.1醫藥行業整體發展趨勢以資本化運作為主要手段進行行業整合·醫藥集團控股上市公司3.1醫藥行業整體發展趨勢以資本化運作為主要手段進行行業整203.1醫藥行業整體發展趨勢·醫藥集團通過收購進行縱、橫向擴展啟示：****必須在行業的資本化整合過程中找到自己的位置，以自身優秀的銷售網絡吸引更多的行業資源。3.1醫藥行業整體發展趨勢·醫藥集團通過收購進行縱、橫向213.1產品結構·99~2000年上半年，公司共代理了**個品種的藥品，積累了廣泛的銷售經驗和數據資料。·2000年下半年，公司將產品定位在以新特藥為重點營銷對象，兼顧普藥的代理銷售上，目前只保留了**、**、**三個主打品種。·2002年開始以***為銷售主打產品。3.1產品結構223.1產品結構

3.1產品結構233.2當前主打產品——***3.2.1產品功效抗過敏藥，主治支氣管哮喘、過敏性鼻炎、皮炎。

3.2.2產品特點：·雙重抗過敏。1）抗組胺2）抗嗜酸性粒細胞趨化。對遲發性、慢發性過敏有特殊療效，可有效抑制復發。·純度高，止癢效果好。·可與其他哮喘藥、抗菌藥及急性抗過敏藥協同使用·第三代抗過敏藥，嗜睡等副作用小3.2當前主打產品——***3.2.1產品功效243.2當前主打產品——***3.2.3產品價格進口藥，調價前，價格高出國產仿制藥50%；調價后，通過改包裝使產品價格與同規格的國產藥相近，但對利潤的影響較小。3.2.4產品銷售額及市場份額：3.2當前主打產品——***3.2.3產品價格253.2當前主打產品——***3.2.5產品生命周期目前是治療慢發性、遲發性過敏的最佳藥品，1~2年內不會出現有威脅性的替代品。但該產品95年進入中國市場，97、98年市場份額快速增長，目前已處于成熟期，國內仿制產品眾多，價格呈下降趨勢。

目前****已與***制藥簽定了*****的全國獨家代理權（代理權買斷期五年），該產品為液體制劑，可適用于6-12歲兒童，因此同國內同類藥無性價可比性，擬訂售價額較高，利潤空間較大。另外，公司在研產品****預計在年內上市，可有效延續***的高利潤空間。3.2當前主打產品——***3.2.5產品生命周期263.3主打產品（計劃）競爭優勢3.3主打產品（計劃）競爭優勢273.3主打產品（計劃）競爭優勢

3.3主打產品（計劃）競爭優勢283.4產品組合（計劃）品種優勢3.4產品組合（計劃）品種優勢294.生產體系

4.生產體系304.1管理技術團隊

4.1管理技術團隊314.2生產人員整體素質生產人員學歷分布所有生產人員均有三年相關從業經驗。**%的員工均為藥學或相關專業畢業

4.2生產人員整體素質生產人員學歷分布324.3生產體系硬件設備4.3.1

現有生產品種及后續擴張能力·生產品種：可同時生產四種固體造劑：片劑、顆粒、膠囊、丸劑·后續擴張：場地：工廠占地面積****平米，有充裕的擴張空間4.3.2設備先進程度·****制藥廠在固體造劑方面的生產設備位居工業園區制藥企業之首·擁有**臺生產設備、**臺檢測儀器，自動化水平和加工質量堪稱國內一流。·整體設備水平處于國內領先地位，部分設備從日本和德國引進，在國內制藥企業中尚不多見。

4.3生產體系硬件設備334.4生產體系質量控制質量控制

——2002年1月拿到GMP認證——質檢人員，均由從業藥師擔任——制藥用水經兩機反滲透過濾加紫外線消毒，該套設備在國內制藥廠中是第*位的。環保

——工業村統一進行三級污水處理，處理后的水達到國家飲用水標準。4.4生產體系質量控制質量控制344.5成本構成

原輔料41.4%直接人工6.9廠房設備折舊13.8間接生產成本10.3

(倉儲、包裝、水電)

管理成本6.9+開發費用攤銷10.3純生產成本89.7+生產稅前利潤10.3總生產成本100.04.5成本構成354.6利潤空間·****：總生產成本：1.1元/盒按行業慣例計算的理想批發價：1.1*300%=3.3元按行業慣例計算的理想零售價：3.3*(1+15%)=3.45元擬訂第一階段批發價：23.59元擬訂第二階段（成熟階段）批發價：13.44元價格浮動空間：10~20元·****：生產成本：8.05元/盒按行業慣例計算的理想批發價：8.05*300%=24.15元按行業慣例計算的理想零售價：24.15*(1+15%)=27.8元擬訂第一階段批發價：44.75元擬訂第二階段批發價：36.28元價格浮動空間：9.5~17元4.6利潤空間·****：365.銷售體系

5.銷售體系375.1****現有銷售資源概況

銷售總監銷售部6個直銷區域、2個代理區域、1個特別地區83~86個地區辦事處醫藥代表200多人，資深醫藥代表16人，高級醫藥代表32人直銷醫院2000多家，醫藥公司1000多家，藥店82家5.1****現有銷售資源概況銷售總監銷售部6個385.1****現有銷售資源概況現有銷售資源5.1****現有銷售資源概況現有銷售資源395.2分銷渠道

5.2分銷渠道405.2分銷渠道5.2.1醫藥代表分銷渠道總公司銷售經理銷售經理醫藥代表醫藥代表醫藥代表醫藥代表當地醫藥公司社區醫院當地醫藥公司社區醫院當地醫藥公司社區醫院當地醫藥公司社區醫院醫院終端醫院終端醫院終端醫院終端5.2分銷渠道5.2.1醫藥代表分銷渠道總公司銷售經理銷415.2分銷渠道5.2.2調撥分銷渠道調撥部與醫藥公司的區別：醫藥公司定位：物流企業，以前醫藥公司賺取政策保護下的利潤，缺乏利潤欲望；今后醫藥公司的利潤將建立在為兩頭（藥廠和醫院）提供物流服務，節約雙方成本的基礎上。調撥部：終端銷售+物流配送，不僅了解客戶還了解客戶的客戶特點：以普藥代理為主，已與****藥業簽定代理合作意向書。目前，調撥不已通過呼和浩特市檢中心進入內蒙，并通過招標進入河南。銷售部直屬銷售區域代理商調撥部半官方機構招標終端醫院5.2分銷渠道5.2.2調撥分銷渠道銷售部直屬銷售區域代425.3銷售隊伍5.3.1銷售隊伍概況·現有資源：銷售經理人醫藥代表***多人，其中資深醫藥代表**人，高級醫藥代表**人·隊伍特點：1）隊伍穩定性強2）對醫藥代表的激勵不搞“底價銷售”與“承包經營”，實行以工資保障基本生活，以獎金、提成對能力和工作態度進行差異化的激勵方式，從而使員工享受到團隊歸屬感與生存安全感。5.3銷售隊伍5.3.1銷售隊伍概況435.3銷售隊伍5.3.1銷售隊伍概況****與國內醫藥企業普遍激勵方式的比較5.3銷售隊伍5.3.1銷售隊伍概況445.3銷售隊伍5.3.2銷售經理1）內部培養機制——內部培養、區域輪換2）考核——以利潤考核為主，輔以嚴格的成本費用控制政策，同時兼顧地區間消費水平差異。地區經理銷售定額：***萬省級經理銷售定額：***萬以上***萬以上可設置省級副經理利潤保證：讓利后售價必須高于公司規定的扣率上海重慶廣州銷售經理的區域輪換

5.3銷售隊伍5.3.2銷售經理上海重慶廣州銷售經理的區455.3銷售隊伍5.3.1銷售經理3）激勵*薪酬結構

實際收入=工資+定額內提成+超額提成+綜合評比獎勵(30~50%）（50%）（0~10%）（0~10%）*薪酬總額

·工資：****元/月·*****元/年

*綜合評比獎勵標準：超出定額比率、回款比率、費用比率、平均銷售扣率、人員管理等方面綜合評分獎勵力度：全公司前三名，給予*****元獎勵*晉升制度：代理經理地區經理省級經理區域經理5.3銷售隊伍5.3.1銷售經理代理經理地區經理省級經理465.3銷售隊伍5.3.1銷售經理4）素質

5.3銷售隊伍5.3.1銷售經理475.3銷售隊伍5.3.2醫藥代表1）醫藥代表素質

5.3銷售隊伍5.3.2醫藥代表485.3銷售隊伍2）工作量

平均每名醫藥代表負責3~5家大醫院。

A類醫院每周至少回訪三次

B類醫院每周至少回訪兩次

C類醫院每周至少回訪一次開發期醫院每周至少回訪4~5次20~40%的精力用于開發潛在業務3）激勵·薪酬結構：

40%40%20%工資+傭金+獎金

（彌補地區差異)（激勵開發新客戶）（表彰克服的精神）5.3銷售隊伍2）工作量495.3銷售隊伍5.3.2醫藥代表·薪酬結構新醫藥代表固定部分收入約占到總收入的80%；資深醫藥代表固定部分收入約占到總收入的30~50%·薪酬總額：

高級醫藥代表年薪**萬普通醫藥代表年薪**萬·晉升：持續半年完成本級利潤指標，即可申請升級

4）定額考核：根據地區、客戶規模和醫藥代表級別的不同調整銷售定額，一般在每月**萬。試用期醫藥代表普通醫藥代表高級醫藥代表資深醫藥代表5.3銷售隊伍5.3.2醫藥代表試用期醫藥代表普通醫藥50*啟示1）公司進一步提升的基礎——醫藥代表的職業化培訓·標準化的營銷行為模式：低成本、高效率的推銷·專業知識培訓：為未來的學術營銷奠定基礎·培養職業的敏感性2）區域經理的職業化提升·細化的成本核算，精確的成本—效益測算，準確地選擇終端客戶·系統的思考區域、市場覆蓋*啟示1）公司進一步提升的基礎——醫藥代表的職業化培訓515.4銷售網絡5.4.1銷售網絡概況·****現有直銷醫院2000多家，代理醫藥公司1000多家，進入零售藥店82家5.4銷售網絡5.4.1銷售網絡概況525.4銷售網絡5.4.2醫藥公司5.4銷售網絡5.4.2醫藥公司535.4銷售網絡5.4.3醫院5.4銷售網絡5.4.3醫院545.4銷售網絡5.4.4連鎖藥店渠道特點：·產品進入容易，只要鋪貨就能進店。·進店后柜臺擺放位置由店長安排·店員推薦和媒體廣告對消費者影響較大各促銷手段對消費者的影響力

各促銷手段對醫院終端的影響力應對策略：現階段應以醫院為主要目標終端。1）連鎖藥店個數眾多，分布較廣，開發成本大。2）品牌效應對OTC方式影響較大，需要大規模廣告投入。3）醫生擔心處方流失及權威形象受損，排斥非處方藥，因此，開發連鎖藥店有失去醫院終端的風險。5.4銷售網絡5.4.4連鎖藥店555.5銷售控制

銷貨成本<50%銷售費用、開拓費用、差旅雜費+人員工資提成<30%銷售凈利潤率>15%5.5銷售控制銷貨成本<50%銷售費用、開拓費用、差565.5銷售控制以下各項指標通過公司內部的物流、資金流、信息流管理系統進行精確的核算，從而能夠嚴格保證數據的準確性。·讓利控制：讓利幅度控制在5%以內。·促銷費用控制：供藥是支出銷售經費的前提條件，促銷費用額度=實際發生的銷售額*（1-公司統一規定的銷售扣率）。另外，公司會根據產品所處生命周期和銷售發方式的不同調整銷售扣率，主打產品銷售扣率一般在70%以上。·市場開拓經費控制：

開拓經費回報率=開拓經費支出額的50%/本期銷售增長額<9%·日常雜費控制：通過細致的規章和嚴格的預算、結算制度對差旅和通訊等日常雜費進行控制。·回款率：按實際回款率計算定額完成情況；回款不達標者（回款期超過3個月，回款率<80%）給予懲罰。·供貨控制：四聯憑單保證出貨與發票對帳。5.5銷售控制以下各項指標通過公司內部的物流、資金流、信息575.5銷售控制銷售成本結構（銷售區域）銷貨成本47.07%讓利及促銷費用11.64市場開拓費用2.60差旅雜費支出2.81三項費用合計17.05+銷售人員工資及提成11.08總銷售成本75.20稅金3.42+市場開拓基金3.42

銷售成本加稅金及其他82.04利潤率：17.96%5.5銷售控制銷售成本結構（銷售區域）585.6營銷策略——學術營銷定義：通過醫藥代表將最前沿的用藥知識傳播給醫生，并組織醫生參與各類學術討論活動，協助醫生刊登醫學論文，甚至為醫生提供出國考察機會，從而為醫生提供“增值服務”，滿足他們除“利”以外的其他需求。具體營銷手段：

·設立獎學金，銷售初期每年提供20-30萬，資助主要業務醫院醫生10-20人進修；銷售成熟期每年提供100萬，資助100-200人并考慮國外進修事宜。·在產品上市的前6個月，在全國疾病高發區舉行200-300人參加的特大型產品研討會，隨后6個月內在全國其他地區舉行100人左右的中型研討會。·與中國醫學會專業組聯合舉辦產品臨床應用論文征集工作，并給與杰出者獎勵。·結合公司產品市場部研究立題、設計實驗方法和數據處理，由臨床醫生使用公司產品在醫院內完成，研究報告或論文由公司和醫生共同發表在刊物上。5.6營銷策略——學術營銷定義：通過醫藥代表將最前沿的用藥595.7銷售業績——增長率公司銷售額連續三年年增長率超過20%，主打產品連續三年增長率超過30%增長率1為結算銷售額增長率，增長率2為為讓利后銷售增長率

5.7銷售業績——增長率公司銷售額連續三年年增長率超過20605.7銷售業績——市場份額5.7銷售業績——市場份額616.研發體系6.研發體系626.1研發硬件設備****醫藥技術有限公司由***與***共同投資建立，注冊資本***萬，實際投資額***萬人民幣。6.1.1實驗室公司擁有400平方米，按照國家GLP原則和國際規范設計建造的化學合成試驗室、藥物分析室和藥物制劑研究室。6.1.2設備、儀器公司擁有國內一流的實驗設備，并實行全面計算機化管理，主要科研設備如高效液相分析儀、紫外分光光度計等均接入局域網，儀器分析完全實現自動化，科研數據保存實現了電子化。6.1研發硬件設備****醫藥技術有限公司由***與***636.2專家體系6.2專家體系646.3在研產品與成果****公司在研產品15個，已報批注冊藥品10個，轉讓品種20個。已申報產品目錄：6.3在研產品與成果****公司在研產品15個，已報批注冊656.3在研產品與成果****銷售開發品種目錄6.3在研產品與成果****銷售開發品種目錄667.物流、資金流、信息流

管理系統7.物流、資金流、信息流

管理系統67*總述****公司在GSP（醫藥銷售標準化管理）的基礎上，自行開發了《藥品銷售管理系統》軟件，將所有銷售內容量化成10個系列近100種報表數據，通過數據中心的總部局域網與各經銷辦事處聯網，及時采集各類銷售數據并進行核對、分類、匯總、分析、計算。該銷售系統不同于一般財務軟件，融合了公司管理團隊多年醫藥銷售工作的經驗，針對醫藥行業回款速度慢、供貨與發票對應難、銷售環節層層讓利等特殊現象設計了全面、精確的管理系統。另外，由于每位員工都是公司的有機組成部分，所以，該銷售系統能夠在全體員工中得到廣泛推廣，從而實現對銷售隊伍、銷售網絡和銷售流程的全面控制。該系統可支持50~100億銷售額的數據處理。*總述****公司在GSP（醫藥銷售標準化管理）的基礎上，687.1物流管理系統7.1物流管理系統697.2資金流管理系統7.2資金流管理系統707.3信息流管理系統常規反饋系統：員工銷售經理部門主管總經理旁路反饋系統：信息采集系統：市場部調研，至少每三個月提交一份報告員工e-mail、電話、面談等方式越級上報部門主管或總經理7.3信息流管理系統常規反饋系統：員工銷售經理部門717.4系統管理成效從99年開始，****公司年度預算與決算的各項數據差異均控制在**%以內。2000年銷售利潤率的預算數據為**%，決算數據為**%，預算、決算差額率為**%。《用戶信息數據庫》，記錄商業單位庫存量、醫院及醫生用藥量、銷售、宣傳、禮品、贊助費用支出情況；《銷售人員數據庫》，記錄每位醫藥代表的每筆業務、按供藥結款指標計算的各項費用提成7.4系統管理成效從99年開始，****公司年度預算與決算728.財務狀況8.財務狀況738.1資產負債表

8.1資產負債表748.2損益表

8.2損益表758.3財務比率****現有資產價值：公司總資產：****萬（不含知識產權類無形資產）公司凈資產：****萬知識產權類無形資產：****萬8.3財務比率768.4財務狀況分析8.4財務狀況分析778.5銷售預測8.5銷售預測788.6公司價值評估現有有形凈資產：****萬現有知識產權類無形資產：未來銷售利潤折現：8.6公司價值評估現有有形凈資產：****萬79三、競爭分析三、競爭分析801.與競爭對手的財務狀況比較由以上比較可見，****的存貨周轉狀況處于行中上等水平，凈利潤率和凈資產回報率較高，帳面資產流動率較好；但應收帳款狀況較差，即使不考慮以醫藥批發為主的醫藥公司，同國內其他大型制藥企業相比，****的應收帳款周轉率仍舊較差。未來需進一步嚴格對醫藥公司的篩選。

1.與競爭對手的財務狀況比較812.與競爭對手人員銷售業績比較****與中外知名醫藥企業的人員銷售業績比較從上表可以看出，盡管****的人均銷售額遠小與國內外競爭對手，但單位產品的人均銷售額卻明顯高于對手，因此，在****未來的發展中必須充分利用其銷售資源，有規劃地擴大產品種類，增加人均銷售額。2.與競爭對手人員銷售業績比較****與中外知名醫藥企業的人823.競爭對手分析外資/合資醫藥企業：重點產品集中在抗感染藥、腸胃藥、感冒藥和心血管藥幾大競爭領域，其次是抗腫瘤、糖尿病、止痛、維生素等領域；在而皮科的抗過敏（非真菌）領域、風濕、關節炎的治療（非止痛）領域的競爭資源配置相對較少，從而與****在產品競爭領域不發生正面的沖突。重點市場在經濟發達地區的大城市，如果****能夠做到終端下沉，開發縣市級醫院，將在終端市場上避開外資企業的正面進攻。國內醫藥批發商其主要競爭優勢在物流配送上，對終端的掌控和促銷能力較弱，是****的合作伙伴和可以利用的資源，而非競爭對手。國內制藥企業缺乏產品規劃，研發、銷售資源分散代理商或類代理商式銷售隊伍，流動性強，終端控制能力弱。3.競爭對手分析外資/合資醫藥企業：83四、機遇與挑戰四、機遇與挑戰84*內部資源與外部環境的碰撞中產生機遇與挑戰

內部資源技術環境市場環境競爭環境政策環境*內部資源與外部環境的碰撞中產生機遇與挑戰內部資源技85

內部資源外部環境機遇與挑戰*內部資源與外部環境的碰撞中產生機遇與挑戰內部資源外部環境機遇*內部資源與外部環境的碰撞中產生機86

內部資源：·GMP標準工廠·穩定的銷售隊伍·廣泛、深入的銷售網絡·科學的物流、資金流、信息流管理系統·優秀的管理團隊·專家級的研發隊伍·多項專利產品和后續儲備代理品種·多年醫藥銷售累積沉淀的經驗數據庫外部環境：·市場環境·技術環境·競爭環境·政策環境機遇：·新技術帶來的新產品機遇·新市場帶來的新產品需求·收入水平、地域文化差異帶來的市場需求多元化。挑戰：·產品生命周期縮短·WTO后外資醫藥公司進入中國市場的挑戰·新醫藥法規對醫藥代表行為的限制·醫院采購招標·醫藥分家·以資本運作為特征的行業整合內部資源：外部環境：機遇：87*內部資源與外部環境的碰撞中產生機遇與挑戰機遇一：新技術帶來的新產品機遇

隨著醫藥生物技術的加速進步，新特藥品不斷涌現，為****自研或代理銷售新特藥品提供了廣闊的產品選擇空間。所需資源：·研發隊伍·有多年行業經驗及新產品鑒別能力的管理團隊·能進行新藥推廣的銷售隊伍和銷售網絡現有機遇：·西替利嗪滴劑·美洛昔康·纈沙坦·米諾地爾*內部資源與外部環境的碰撞中產生機遇與挑戰機遇一：新技術帶88*內部資源與外部環境的碰撞中產生機遇與挑戰機遇二：新市場帶來的新產品需求隨著人們對健康的日益關注以及新的醫學理論的提出，使得某些或某類藥品的最終顧客群拓寬。

所需資源：·專業化的銷售隊伍·關系緊密的銷售網絡現有機遇：·新的臨界高血壓理論拓寬了高血壓藥的終端用戶群，為纈沙坦的推廣提供了更加良好的市場機遇。·隨著人們生活水平的提高，對于具有美容功效的藥品的需求日益增加，從而為米諾地爾等生發劑開拓了廣闊的市場。*內部資源與外部環境的碰撞中產生機遇與挑戰機遇二：新市場帶89*內部資源與外部環境的碰撞中產生機遇與挑戰機遇三：地區、經濟收入的差異為不同價格檔次、不同療效的產品提供了多元化的市場空間。1）地區的氣候、文化差異給不同療效的產品提供了市場空間。

現有機遇：·廣東地區對中藥的信賴度高·南方地區關節炎的發病率較高，為美洛昔康的推廣提供了市場機遇；北方地區心血管疾病的發病率較高，為纈沙坦的推廣提供了市場機遇2）終端顧客群收入水平的差異為不同檔次的產品提供了市場空間

現有機遇：·在重點推廣新特藥的同時以調撥部為主代理普藥銷售，通過招標、半官方機構推薦等途徑進入內蒙、河南等中西部地區。*內部資源與外部環境的碰撞中產生機遇與挑戰機遇三：地區、經90*內部資源與外部環境的碰撞中產生機遇與挑戰機遇三：地區、經濟收入的差異為不同價格檔次、不同療效的產品提供了多元化的市場空間。所需資源：·適應不同地區氣候、文化特征的產品組合·適應不同收入階層的消費群體的產品組合·廣闊的銷售網絡，為爭取到廣泛的代理權奠定基礎·有****風格的后續產品儲備庫·專業化的銷售隊伍*內部資源與外部環境的碰撞中產生機遇與挑戰機遇三：地區、經91*挑戰與機遇在戰略與資源的運用中得以轉化挑戰一：產品生命周期縮短，利潤平均化進程加快隨著生物醫藥技術的迅猛發展，潛在替代品的研發周期縮短，國內仿制進程加快，導致新特藥的生命周期縮短，獲取超額利潤的空間減小。現有威脅：·****進入成熟階段，價格競爭日益激烈應對策略：·高品質、風格化的后續產品儲備·有計劃、有節奏的新品開發、上市與重點推廣資源要求：·有高品質的后續產品儲備庫·專家水平的研發隊伍·能正確制定發展戰略和選擇產品品種的管理團隊·廣闊的銷售網絡和專業化的銷售隊伍，迅速推廣新藥，在最短時間內獲取超額利潤。機遇轉化：縮短的生命周期意味著舊品不斷為新品讓出市場空間，因而，站在市場前沿的企業將持續獲取超額利潤。*挑戰與機遇在戰略與資源的運用中得以轉化挑戰一：產品生命周92*挑戰與機遇在戰略與資源的運用中得以轉化挑戰二：入世后面臨外資醫藥公司進一步進軍中國市場的挑戰入世后隨著藥品關稅的降低以及外資公司在中國建廠以降低生產成本的政策、競爭環境改變，國內醫藥公司將面臨更大競爭壓力。現有威脅：楊森等外資廠商加大對中國市場的開發力度。應對策略：本地化、尤其銷售本地化是外資公司進入中國市場的必然之路，因此應憑借雄厚的銷售實力擴大代理空間。資源需求：·專業化的銷售隊伍·廣闊的銷售網絡·科學的物流、資金流、信息流等銷售管理系統機遇轉化：在外資公司本地化的過程中成為其首選的代理商。*挑戰與機遇在戰略與資源的運用中得以轉化挑戰二：入世后面臨93*挑戰與機遇在戰略與資源的運用中得以轉化挑戰三：新醫藥法規對醫藥代表營銷行為的限制新《醫藥法規》禁止醫藥代表通過回扣等方式向醫生推銷藥品，給傳統的營銷方式帶來沖擊。現有威脅：鑒于中國國情，短期內新《醫藥法規》對傳統銷售方式的沖擊還不是很大，但長期來看銷售模式需要改進。應對策略：以“學術營銷”（開座談會、組織培訓、協助醫生發表論文等）代替單純的“回扣營銷”，通過滿足醫生除“利”以外的其他追求（如“名”）來達到營銷目的。資源要求：·專業化的銷售隊伍·專家體系的研發隊伍或關系網機遇轉化：以獨特的學術營銷使****區別于其他醫藥企業，與醫生建立長期的合作關系。*挑戰與機遇在戰略與資源的運用中得以轉化挑戰三：新醫藥法規94*挑戰與機遇在戰略與資源的運用中得以轉化挑戰四：醫院常用藥品招標采購的發展趨勢隨著醫療改革的深化，醫院常用藥品招標采購的趨勢日益明顯，這對于以代理進口藥為主、產品價格較高的****無疑是一個挑戰。現有威脅：****作為進口藥，由于價格明顯高于國內仿制藥，已在部分醫院的招標采購中落選。應對策略：·大部分新特藥，特別是成長階段的新特藥不屬于招標采購范圍，因此不斷開發、代理新特藥可有效規避招標采購的價格競爭。·在重點推廣新特藥的同時，利用自身廣闊的銷售網絡，通過調撥部代理普藥，參與招標競爭。·終端下沉、深度分銷，通過做地區“老大”壟斷地區醫藥市場，特別是競爭不激烈、招標采購不普及的中型城市。*挑戰與機遇在戰略與資源的運用中得以轉化挑戰四：醫院常用藥95*挑戰與機遇在戰略與資源的運用中得以轉化挑戰四：醫院常用藥品招標采購的發展趨勢資源需求：·新特藥后續產品儲備·研發隊伍·廣闊的銷售網絡以便爭取廣泛的普藥代理權·穩定的銷售隊伍（只有穩定的銷售隊伍才能有效維護地區的壟斷優勢）機遇轉化：一方面，重點推廣新特藥以避免惡性價格競爭；另一方面，廣泛代理普藥，不放棄招標獲利機會。*挑戰與機遇在戰略與資源的運用中得以轉化挑戰四：醫院常用藥96*挑戰與機遇在戰略與資源的運用中得以轉化挑戰五：醫藥分家醫療改革的最終目標之一是醫院不設藥房，取藥、買藥到藥店的醫藥分家體系。這對于以醫院為主要顧客的****是一個挑戰。現有威脅：醫保制度不健全、社會保障基金嚴重不足的現實迫使醫院形成了“以藥養醫”的生存盈利模式。而社保基金不足是一個社會經濟問題，短期難以解決，因此，這種盈利模式近幾年內不會改變，醫藥分家還構不成現實的威脅。應對策略：以新特藥為重點推廣對象。新特藥多為處方藥，即使醫藥分家后仍需憑醫生處方購藥，因此，以醫生為重點營銷對象的營銷體系仍能成功運做。*挑戰與機遇在戰略與資源的運用中得以轉化挑戰五：醫藥分家97*正確的策略與適當的資源將威脅轉化為機遇挑戰五：醫藥分家資源要求：·新特藥品種儲備·研發隊伍和專家體系·深入的銷售網絡與專業化的銷售隊伍機遇轉化：在眾多醫藥企業紛紛轉向OTC方式的時候，抓緊醫院終端，把握處方藥市場，樹立權威形象，避免藥品被用濫而導致醫生拒絕使用。*正確的策略與適當的資源將威脅轉化為機遇挑戰五：醫藥分家98*正確的策略與適當的資源將威脅轉化為機遇挑戰六：以資本運作為特征的行業整合

中國現有6500多家醫藥企業，數量居世界之首，入世后將面臨來自兩個方面的行業整合壓力，一是外資醫藥企業，在其本地化過程中首先要進行行業清理，重建行業秩序；二是國內的大型醫藥企業，要與實力強大的外資競爭者抗衡，自己先要“壯大”起來。從2000年開始掀起了一股醫藥集團控股上市公司、收購銷售終端和建立行業聯盟的浪潮。現有威脅：行業整合應對策略：或通過自身的壯大加速上市融資的進程；或以規范、穩定的銷售隊伍和廣泛、深入的銷售網絡成為中外醫藥企業爭奪的競爭資源，而參與到行業整合中去。*正確的策略與適當的資源將威脅轉化為機遇挑戰六：以資本運作99*正確的策略與適當的資源將威脅轉化為機遇挑戰六：以資本運作為特征的行業整合現有資源：·與國內醫藥企業相比相對規范的銷售隊伍·穩定而且“實在”的銷售網絡。（現階段，國內大多數醫藥企業都是通過代理商或類代理商的醫藥代表進行銷售推廣，銷售隊伍流動性強，對終端客戶控制弱，對廣告的依賴度高。以上特點決定了即使控股了這類企業也并不意味著掌控了銷售網絡。）機遇轉化：自身資源積聚到一定程度后，參與到行業整合中去，通過資本運作獲取進一步發展所需的大量資源。*正確的策略與適當的資源將威脅轉化為機遇挑戰六：以資本運作100四、公司戰略四、公司戰略101*

內部資源外部環境機遇挑戰

戰略*內部資源外部環境機遇挑戰戰略102

內部資源：·生產·銷售·研發·管理·無形資產機遇：·新產品機遇·新市場機遇·新業務組合機遇挑戰：·潛在替代品挑戰·WTO挑戰·新《醫藥法規》挑戰外部環境：·市場環境·技術環境·競爭環境·政策環境戰略：·產品戰略·管理戰略·營銷戰略內部資源：機遇：外部環境：戰略：1035.1產品戰略

5.1.1戰略定位*市場定位：市場填充者，采用邊緣精進的戰略，以市場上非主流競爭產品為重點推廣對象創市場之先河，如皮科用藥、生發劑等*產品定位：通過自研、代理等方式重點推廣新特藥同時充分發揮公司現有銷售網絡和研發隊伍的能力，代理普藥并進行中成藥的研發和優秀品種的代理。

5.1產品戰略5.1.1戰略定位1045.1產品戰略市場填充者定位，戰略產品規劃主要外資/合資企業的重點產品分布：5.1產品戰略市場填充者定位，戰略產品規劃1055.1產品戰略市場填充者定位，戰略產品規劃外資/合資醫藥企業重點產品分布總結：5.1產品戰略市場填充者定位，戰略產品規劃1065.1產品戰略市場填充者定位，戰略產品規劃以市場規模相對較小、競爭較緩和的抗過敏藥、生發劑等為切入點，有規劃地逐步升級進入市場規模大但競爭也更加激烈的產品市場。5.1產品戰略市場填充者定位，戰略產品規劃1075.1產品戰略市場填充者定位，戰略產品規劃國內醫藥企業的產品戰略：

“大而全”戰略：

缺點：研發、銷售資源分散，產品推廣無規劃、無重點，導致重點產品集中在高競爭領域，甚至出現一個企業內部產品競爭的局面。5.1產品戰略市場填充者定位，戰略產品規劃1085.1產品戰略市場填充者定位，戰略產品規劃單一產品戰略：

缺點：“一條道走到黑”，后續產品跟不上，企業生命周期與產品生命周期同步。****產品戰略：市場填充者定位，有規劃地產品研發、上市和重點推廣戰略。5.1產品戰略市場填充者定位，戰略產品規劃1095.1產品戰略5.1.2多種業務組合，發揮范圍經濟優勢在現有生產能力和銷售隊伍的基礎上“嫁接”新業務、新品種，由于使用相同的生產系統、面對相近的醫院終端，因此新增業務的邊際成本很低，多一項業務就多一塊利潤。仿制（利用GMP廠房，降低成本，增強競爭力

）+代理進口藥（利用外資公司本地化機遇）+代理普藥（利用銷售網絡）+自研或代理中成藥（跟進醫藥發展趨勢，充分利用專家體系）+自有知識產權研發=范圍經濟優勢5.1產品戰略5.1.2多種業務組合，發揮范圍經濟優勢110*圖示——“嫁接”新品種圖示仿制中成藥代理普藥自有知識產權新藥生產研發銷售網絡

*圖示——“嫁接”新品種圖示仿制中成藥代理普藥自有知識產權新111*圖示——范圍經濟效應圖示代理仿制普藥中成藥新特藥*圖示——范圍經濟效應圖示代理仿制普藥中成藥新特藥1125.1產品戰略

5.1.3產品組合的互補、協同搭配

1）通過合理組合產品品種實現地理、季節和目標客戶群的互補搭配，充分發揮地區網絡的銷售能力。2）發揮產品間的協同效應，如中西藥捆綁銷售。高低檔次北方南方地域新特藥普藥心血管中成藥關節炎5.1產品戰略5.1.3產品組合的互補、協同搭配1135.1產品戰略5.1.4有計劃、有節奏的產品研發、上市與重點推廣組合不同生命周期的產品，實現有計劃、有節奏地研發、上市、重點推廣與淡出市場。以楊森系列化開發皮膚用藥為例：息斯敏達克寧霜達克寧栓咪唑斯汀、斯皮諾仁、派瑞松皿治靈生命期5.1產品戰略5.1.4有計劃、有節奏的產品研發、上市1145.1產品戰略有計劃、有節奏的推進產品——楊森的經營戰略生命周期新老血液過敏鼻炎真菌咪唑斯汀皿治靈息斯敏斯皮諾仁（口服）派瑞松（口服）達克寧霜（外服）達克寧栓（外服）5.1產品戰略有計劃、有節奏的推進產品——楊森的經營戰略1155.2管理戰略5.2.1以楊森為標桿建立專業化的管理模式

****經過前三個階段的發展已經建立起來了穩定的、有上進心的銷售隊伍，但要想進行戰略化的發展、充分發揮范圍經濟優勢，就必須提高銷售隊伍的專業素質，提升人事管理的專業化水準。以楊森為標桿，按照楊森的標準來進行績效考核，跟進并超越楊森管理模式的同時將實現****自身管理水平的提升。5.2管理戰略5.2.1以楊森為標桿建立專業化的管理1165.2管理戰略5.2.2以內部醫藥代表為主要銷售力量建立“家族式”的銷售隊伍

以內部醫藥代表為主要銷售力量，以基本工資+提成為主要激勵模式，****在給予員工歸屬感的同時，構建了一支穩定的銷售隊伍，這是****營銷體系的一大特點，也是****的一項重要資源，便于對終端客戶、市場信息、銷售費用等的控制和銷售戰略在全公司范圍的推廣。5.2管理戰略5.2.2以內部醫藥代表為主要銷售力量建立1175.2管理戰略5.2.3科學的物流、資金流、信息流管理系統經過前三個階段的發展，****已建立了一套科學、嚴密的物流、資金流、信息流管理系統，從而使****在醫藥企業普遍財務混亂、高回扣、低回款的情況下能夠進行精確地成本預算與利潤保證。下一階段在進一步完善管理系統的同時，對多年醫藥銷售沉淀、積累下來的經驗數據進行整理、分析，繪制出****自己的醫藥銷售經驗曲線，以指導未來的科學化運做。5.2管理戰略5.2.3科學的物流、資金流、信息流管理1185.3營銷戰略5.3.1以醫院為目標終端，重點開發處方藥市場，樹立權威形象在眾多醫藥企業紛紛轉向連鎖藥店，OTC方式銷售的時候，通過學術營銷等方式把握機遇抓牢醫院終端，充分利用現有優勢，避免陷入大規模廣告戰。在未來的醫院營銷過程中，應注意樹立處方藥、新特藥的權威形象，以滿足醫生的專業化要求，強調****處方藥與OTC非處方藥的差異。5.3營銷戰略5.3.1以醫院為目標終端，重點開發處1195.3營銷戰略5.3.2終端下沉，以中型城市、縣級醫院為目標，兼顧社區醫院1）終端下沉，側翼進攻，截留病患·大醫院：正面進攻·縣級醫院：深度分銷，截留病患，區域第一中等城市的縣級醫院每年可提供20~30萬的銷售收入。而揚森等大醫藥公司的主打市場不在這里，因此開發成本較低；一旦進入，市場穩定，享有絕對優勢（80%以上的市場份額）和高進入壁壘保護。5.3營銷戰略5.3.2終端下沉，以中型城市、縣級醫院為1205.3營銷戰略·縣級醫院：深度分銷，截留病患，區域第一此外，通過把新特藥分銷到縣級城市去，使縣級醫院能夠治療部分疑難病癥，從而將病人截留在****有絕對控制的縣醫院，而避免了在大醫院里的激烈競爭2）社區醫院：低成本、廣泛進入長沙地區共有100多家社區醫院，40%為皮科醫院，如果每家提供2萬銷售收入，一年就是80萬。且某些專科的社區醫院門診量不比大醫院少。社區醫院通常只有1~2名醫生，方便營銷。且社區醫生對藥品的可選擇性小，接受性強，因此開發、維持成本低。5.3營銷戰略·縣級醫院：深度分銷，截留病患，區域第一121*圖示——終端下沉，截留病患

****病患流向醫藥代表營銷方向大醫院縣級醫院社區醫院截留病患*圖示——終端下沉，截留病患****病患流向醫藥代表營1225.3營銷戰略5.3.3深度分銷，打造區域第一在精確成本效益測算的基礎上，選準突破地區，在縣級城市常設醫藥代表，與終端建立長期緊密聯系，進行深度分銷，成為區域第一。深度分銷不僅使****成為區域壟斷者，從而有效屏蔽新進入的競爭者，還可以使****充分發揮范圍經濟優勢，通過同一終端銷售推廣不同類型的產品。此外，深度分銷有助于市場信息收集，終端維護成本也相對較低。深度分銷要求有穩定的醫藥代表隊伍（醫藥代表的每一次流動都會導致營銷關系的重新建立），而這正是****的優勢資源之一。5.3營銷戰略5.3.3深度分銷，打造區域第一1235.3營銷戰略5.3.4試點地區成功模式的廣泛復制試點地區5.3營銷戰略5.3.4試點地區成功模式的廣泛復制試點124六、融資建議六、融資建議1251.融資需求與融資方式融資****萬，融資方式為：****。1.融資需求與融資方式融資****萬，融資方式為：****。1262.資金投向資金投向：1、****；2、****；3、****。2.資金投向資金投向：127一、公司發展歷史一、公司發展歷史128一、公司發展歷史行業經驗累積階段（**年~**年）

樹立品牌、鋪設銷售網絡階段（**年~**年）凝聚核心資源，開發核心能力階段（**年~**年）一、公司發展歷史行業經驗累積階段（**年~**年）129一、公司發展歷史戰略發展階段（**年~）發展目標：最終實現公司的戰略化發展、正規化管理和可持續發展的競爭資源一、公司發展歷史戰略發展階段（**年~）130二、公司現狀

二、公司現狀131*發展目標·擁有縣級及縣級以上業務醫院

家·三年后銷售額達到億·主打品種市場份額達到全國同類藥品的%*發展目標132二、公司現狀1。公司概況2。管理團隊3。產品、市場狀況4。生產體系5。銷售體系6。研發體系7。信息管理系統8。財務狀況二、公司現狀1331.公司概況1.公司概況1341.1注冊及資產情況注冊情況注冊時間：****年注冊地點：**注冊本金：****萬人民幣資產情況：總資產****萬人民幣凈資產****萬人民幣知識產權類無形資產萬元1.1注冊及資產情況注冊情況1351.2銷售及利稅

總銷售額：2003年全國醫藥商業企業排名第**位**省醫藥商業企業排名第*位利稅總額：2003年全國醫藥商業企業排名第**位**省醫藥商業企業排名第*位1.2銷售及利稅1361.3重大歷史沿革生產體系建立：99年4月與****合資建立******制藥有限公司，雙方各持有50%股權，注冊資本***萬，章程里規定雙方共投入****萬，實際投資已接近****萬。GMP改造：2000年12月硬件改造完成2001年12月申報**省藥監局批準2002年1月取得GMP認證研發隊伍建立：2000年8月與****投資有限公司合資成立****醫藥研發中心，注冊資本***萬，實際投資***萬，****持有**%股權，****持有**%股權，自然人**%，但所有管理人員均由****指派。1.3重大歷史沿革生產體系建立：1371.4合伙人簡況****通過GMP認證的制藥企業，銷售額排名****，擁有***、***、***幾家參股制藥廠及****醫藥銷售公司。主打產品****。******投資公司，近期收購了****。無醫藥經營經驗。1.4合伙人簡況****1381.5產品進度規劃（一）****（高血壓藥）

2001年11月申報仿制新藥批號，******。****（關節炎藥）

2001年11月申報仿制新藥批號，******。克拉霉素：2002年3、4月投產。1.5產品進度規劃（一）****（高血壓藥）1391.5

產品進度規劃（二）****（兒童適用型抗過敏藥）2002年3月完成50家醫院試用，******。****（生發藥）正在爭取****的全國獨家代理。****目前已與****醫藥研發中心簽定了合作研發協議，預計2~2.5年可上市。****與****醫藥研發中心簽定了合作研發協議，預計2~2.5年可上市。1.5產品進度規劃（二）****（兒童適用型抗過敏藥）1401.6****公司與投資企業關聯業務結構

****公司研發：***生產：*****銷售網1.6****公司與投資企業關聯業務結構****公司研發1411.7****公司組織結構

董事會總經理財務部市場部進出口部數據中心銷售部人事培訓辦公室1.7****公司組織結構董事會總經理財務部市場部進出口1422.管理團隊2.管理團隊1432。管理團隊

2。管理團隊1443.產品、市場、行業

3.產品、市場、行業1453.1醫藥行業整體發展趨勢·醫藥市場的總體需求以10%以上的年增長率增長·新醫藥法規等政策性影響增強，醫藥企業面臨醫藥分家、醫院常規藥品招標采購以及對醫藥代表回扣行為限制等挑戰·入世后面臨進口藥、合資藥的威脅·隨著居民收入水平的差距拉大及醫保制度的改革，藥品市場的需求類型更加多元化·對醫藥企業生產和銷售的標準化要求提高，醫藥行業面臨重新洗牌的局面3.1醫藥行業整體發展趨勢·醫藥市場的總體需求以10%1463.1醫藥行業整體發展趨勢以資本化運作為主要手段進行行業整合·醫藥集團控股上市公司3.1醫藥行業整體發展趨勢以資本化運作為主要手段進行行業整1473.1醫藥行業整體發展趨勢·醫藥集團通過收購進行縱、橫向擴展啟示：****必須在行業的資本化整合過程中找到自己的位置，以自身優秀的銷售網絡吸引更多的行業資源。3.1醫藥行業整體發展趨勢·醫藥集團通過收購進行縱、橫向1483.1產品結構·99~2000年上半年，公司共代理了**個品種的藥品，積累了廣泛的銷售經驗和數據資料。·2000年下半年，公司將產品定位在以新特藥為重點營銷對象，兼顧普藥的代理銷售上，目前只保留了**、**、**三個主打品種。·2002年開始以***為銷售主打產品。3.1產品結構1493.1產品結構

3.1產品結構1503.2當前主打產品——***3.2.1產品功效抗過敏藥，主治支氣管哮喘、過敏性鼻炎、皮炎。

3.2.2產品特點：·雙重抗過敏。1）抗組胺2）抗嗜酸性粒細胞趨化。對遲發性、慢發性過敏有特殊療效，可有效抑制復發。·純度高，止癢效果好。·可與其他哮喘藥、抗菌藥及急性抗過敏藥協同使用·第三代抗過敏藥，嗜睡等副作用小3.2當前主打產品——***3.2.1產品功效1513.2當前主打產品——***3.2.3產品價格進口藥，調價前，價格高出國產仿制藥50%；調價后，通過改包裝使產品價格與同規格的國產藥相近，但對利潤的影響較小。3.2.4產品銷售額及市場份額：3.2當前主打產品——***3.2.3產品價格1523.2當前主打產品——***3.2.5產品生命周期目前是治療慢發性、遲發性過敏的最佳藥品，1~2年內不會出現有威脅性的替代品。但該產品95年進入中國市場，97、98年市場份額快速增長，目前已處于成熟期，國內仿制產品眾多，價格呈下降趨勢。

目前****已與***制藥簽定了*****的全國獨家代理權（代理權買斷期五年），該產品為液體制劑，可適用于6-12歲兒童，因此同國內同類藥無性價可比性，擬訂售價額較高，利潤空間較大。另外，公司在研產品****預計在年內上市，可有效延續***的高利潤空間。3.2當前主打產品——***3.2.5產品生命周期1533.3主打產品（計劃）競爭優勢3.3主打產品（計劃）競爭優勢1543.3主打產品（計劃）競爭優勢

3.3主打產品（計劃）競爭優勢1553.4產品組合（計劃）品種優勢3.4產品組合（計劃）品種優勢1564.生產體系

4.生產體系1574.1管理技術團隊

4.1管理技術團隊1584.2生產人員整體素質生產人員學歷分布所有生產人員均有三年相關從業經驗。**%的員工均為藥學或相關專業畢業

4.2生產人員整體素質生產人員學歷分布1594.3生產體系硬件設備4.3.1

現有生產品種及后續擴張能力·生產品種：可同時生產四種固體造劑：片劑、顆粒、膠囊、丸劑·后續擴張：場地：工廠占地面積****平米，有充裕的擴張空間4.3.2設備先進程度·****制藥廠在固體造劑方面的生產設備位居工業園區制藥企業之首·擁有**臺生產設備、**臺檢測儀器，自動化水平和加工質量堪稱國內一流。·整體設備水平處于國內領先地位，部分設備從日本和德國引進，在國內制藥企業中尚不多見。

4.3生產體系硬件設備1604.4生產體系質量控制質量控制

——2002年1月拿到GMP認證——質檢人員，均由從業藥師擔任——制藥用水經兩機反滲透過濾加紫外線消毒，該套設備在國內制藥廠中是第*位的。環保

——工業村統一進行三級污水處理，處理后的水達到國家飲用水標準。4.4生產體系質量控制質量控制1614.5成本構成

原輔料41.4%直接人工6.9廠房設備折舊13.8間接生產成本10.3

(倉儲、包裝、水電)

管理成本6.9+開發費用攤銷10.3純生產成本89.7+生產稅前利潤10.3總生產成本100.04.5成本構成1624.6利潤空間·****：總生產成本：1.1元/盒按行業慣例計算的理想批發價：1.1*300%=3.3元按行業慣例計算的理想零售價：3.3*(1+15%)=3.45元擬訂第一階段批發價：23.59元擬訂第二階段（成熟階段）批發價：13.44元價格浮動空間：10~20元·****：生產成本：8.05元/盒按行業慣例計算的理想批發價：8.05*300%=24.15元按行業慣例計算的理想零售價：24.15*(1+15%)=27.8元擬訂第一階段批發價：44.75元擬訂第二階段批發價：36.28元價格浮動空間：9.5~17元4.6利潤空間·****：1635.銷售體系

5.銷售體系1645.1****現有銷售資源概況

銷售總監銷售部6個直銷區域、2個代理區域、1個特別地區83~86個地區辦事處醫藥代表200多人，資深醫藥代表16人，高級醫藥代表32人直銷醫院2000多家，醫藥公司1000多家，藥店82家5.1****現有銷售資源概況銷售總監銷售部6個1655.1****現有銷售資源概況現有銷售資源5.1****現有銷售資源概況現有銷售資源1665.2分銷渠道

5.2分銷渠道1675.2分銷渠道5.2.1醫藥代表分銷渠道總公司銷售經理銷售經理醫藥代表醫藥代表醫藥代表醫藥代表當地醫藥公司社區醫院當地醫藥公司社區醫院當地醫藥公司社區醫院當地醫藥公司社區醫院醫院終端醫院終端醫院終端醫院終端5.2分銷渠道5.2.1醫藥代表分銷渠道總公司銷售經理銷1685.2分銷渠道5.2.2調撥分銷渠道調撥部與醫藥公司的區別：醫藥公司定位：物流企業，以前醫藥公司賺取政策保護下的利潤，缺乏利潤欲望；今后醫藥公司的利潤將建立在為兩頭（藥廠和醫院）提供物流服務，節約雙方成本的基礎上。調撥部：終端銷售+物流配送，不僅了解客戶還了解客戶的客戶特點：以普藥代理為主，已與****藥業簽定代理合作意向書。目前，調撥不已通過呼和浩特市檢中心進入內蒙，并通過招標進入河南。銷售部直屬銷售區域代理商調撥部半官方機構招標終端醫院5.2分銷渠道5.2.2調撥分銷渠道銷售部直屬銷售區域代1695.3銷售隊伍5.3.1銷售隊伍概況·現有資源：銷售經理人醫藥代表***多人，其中資深醫藥代表**