職域行銷模式（之）三階十步法職域行銷模式（之）三階十步法1目錄

/CONTENTS團險業(yè)務(wù)開拓的兩種模式職域行銷BBC模式介紹開展職域模式的意義目錄/CONTENTS團險業(yè)務(wù)開拓的兩種模式職域行銷BB2開展職域模式的意義02開展職域模式的意義023開展職域模式的意義政策導(dǎo)向，是“職域開拓”的源動力之二：《關(guān)于促進團體保險健康發(fā)展有關(guān)問題的通知》（保監(jiān)發(fā)【2015】14號）關(guān)于投保人：可以為特定團體中的自然人關(guān)于被保險人數(shù)：3人，特定團體成員的配偶、子女、父母可以作為被保險人。通過有形的手，引導(dǎo)并激活市場新需求，發(fā)揮社會保障體系第三支柱的作用對公司的意義行業(yè)趨勢，是“職域開拓”的源動力之一：發(fā)達(dá)國家壽險市場的發(fā)展之路市場環(huán)境：20世紀(jì)70年代，日本保險業(yè)高速發(fā)展。經(jīng)營方式粗放，競爭秩序混亂，市場份額擴大,營銷員數(shù)量激增但人員大量脫落，服務(wù)質(zhì)量下降。一時間壽險業(yè)聲譽受到影響，社會輿論與日俱增。職域行銷模式解決了：市場混亂、成本激增、風(fēng)險增加、形象降低和專業(yè)不足等問題開展職域模式的意義政策導(dǎo)向，是“職域開拓”的源動力之二：《關(guān)4團體中個人及家庭的保險需求，是“職域開拓”的源動力之三：團體中的個人及家庭有多樣化的保險需求：壽險、家財險、養(yǎng)老險……“團體中的個人客戶”是一個龐大廣闊的藍(lán)海市場。誰先獲得了客戶，誰就獲得了市場的主動權(quán)！潛在價值是“職域開拓”的源動力之四提升企業(yè)服務(wù)水平

拓展職業(yè)邊界范圍增強客戶業(yè)務(wù)粘性

樹立專業(yè)形象口碑開展職域模式的意義放大法人客戶價值保護個人客戶資源團體中個人及家庭的保險需求，是“職域開拓”的源動力之三：團5團險業(yè)務(wù)開拓的兩種模式01團險業(yè)務(wù)開拓的兩種模式016團險長價業(yè)務(wù)開拓的兩種模式客戶經(jīng)理企業(yè)主或員福主管部門領(lǐng)導(dǎo)BtoB模式客戶經(jīng)理與企業(yè)主或員福主管部門領(lǐng)導(dǎo)

BtoBtoC模式客戶經(jīng)理及其團隊與企業(yè)員工

BtoBtoC（職域）模式在同業(yè)實踐中獲得巨大突破，且該模式可復(fù)制性強，成功的關(guān)鍵是嚴(yán)把流程關(guān)，精耕細(xì)作于每一銷售環(huán)節(jié)和動作，所以本課程主要講述BtoBtoC（職域）模式。團險長價業(yè)務(wù)開拓的兩種模式客戶經(jīng)理企業(yè)主BtoB模式7職域行銷BBC模式介紹03職域行銷BBC模式介紹038階段一：企業(yè)公關(guān)階段階段二：廣而告之階段階段三：持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟二：企業(yè)拜訪前的準(zhǔn)備步驟三：企業(yè)拜訪步驟四：工作接洽步驟五：產(chǎn)說會前的準(zhǔn)備步驟六：產(chǎn)說會的召開步驟七：微信群經(jīng)營步驟八：駐點追蹤步驟九：一對一銷售步驟十：保險合同遞送三階十步行銷法階段一：階段二：階段三：步驟一：步驟二：步驟三：企業(yè)拜訪步驟9企業(yè)公關(guān)階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟二：企業(yè)拜訪前的準(zhǔn)備步驟三：企業(yè)拜訪步驟四：工作接洽步驟一：產(chǎn)說會前的準(zhǔn)備步驟二：產(chǎn)說會的召開步驟三：微信群經(jīng)營步驟一：駐點追蹤步驟二：一對一銷售步驟三：保險合同遞送職域銷售思維導(dǎo)圖企業(yè)公關(guān)階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟一：10企業(yè)公關(guān)階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟二：企業(yè)拜訪前的準(zhǔn)備步驟三：企業(yè)拜訪步驟四：工作接洽步驟一：產(chǎn)說會前的準(zhǔn)備步驟二：產(chǎn)說會的召開步驟三：微信群經(jīng)營步驟一：駐點追蹤步驟二：一對一銷售步驟三：保險合同遞送職域銷售思維導(dǎo)圖企業(yè)公關(guān)階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟一：11客戶篩選的意義與方法人生最悲哀的事情是什么？1、堅持了本應(yīng)該放棄的——蹉跎2、放棄了本應(yīng)該堅持的——惋惜客戶篩選的意義：播種能開花的種子，讓努力有價值！3、客情關(guān)系到位決策層B——支持力度執(zhí)行層b——配合力度1、企業(yè)及員工的經(jīng)濟能力良好企業(yè)富裕——B2B的基礎(chǔ)員工富足——BBC的基礎(chǔ)2、風(fēng)險意識企業(yè)有商業(yè)保險的意識最好有健康保險的意識衡量目標(biāo)客戶的三大準(zhǔn)則：客戶篩選的意義與方法人生最悲哀的事情是什么？客戶篩選的意義：12企業(yè)公關(guān)階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟二：企業(yè)拜訪前的準(zhǔn)備步驟三：企業(yè)拜訪步驟四：工作接洽步驟一：產(chǎn)說會前的準(zhǔn)備步驟二：產(chǎn)說會的召開步驟三：微信群經(jīng)營步驟一：駐點追蹤步驟二：一對一銷售步驟三：保險合同遞送職域銷售思維導(dǎo)圖企業(yè)公關(guān)階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟一：13收集企業(yè)重疾案例收集企業(yè)過往的重疾發(fā)生案例，并對企業(yè)當(dāng)時的應(yīng)對方式進行優(yōu)劣分析。從而凸顯“重疾險的可行性”02梳理企業(yè)現(xiàn)有員福收集并梳理企業(yè)現(xiàn)有員福信息，特別是與保險保障相關(guān)的內(nèi)容。從而“尋找保障的缺口”。01企業(yè)拜訪前必做的兩件事兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”！作為實際展業(yè)而言，既要“知”企業(yè)的客觀情況，還要對已知信息進行整理分析，做到“為我所用”！收集企業(yè)重疾案例收集企業(yè)過往的重疾發(fā)生案例，并對企業(yè)當(dāng)時的應(yīng)14梳理企業(yè)現(xiàn)有員福收集并梳理企業(yè)現(xiàn)有員福信息，特別是與保險保障相關(guān)的內(nèi)容。從而“尋找保障的缺口”。01現(xiàn)有員福情況缺口分析建議僅有五險一金五險一金是基礎(chǔ)，建議適當(dāng)增加商業(yè)保險作為補充。有社保和商業(yè)意外險疾病風(fēng)險概率大于意外風(fēng)險，建議在健康保障方面加強補充。有社保和企業(yè)補充醫(yī)療醫(yī)保和企補不能保障醫(yī)保外用藥，建議進一步擴大保障范圍。有社保、企補、百萬醫(yī)療險重疾風(fēng)險分為醫(yī)療費用壓力和收入失能損失，建議增加給付型產(chǎn)品。有社保、企補、一年期重疾健康風(fēng)險與年齡增長呈正比，建議增加終身型福利，彌補非在職福利。有社保、企補、低保額終身重疾重疾風(fēng)險分為醫(yī)療費用壓力和收入失能損失，建議對現(xiàn)有保額加保。企業(yè)拜訪前必做的兩件事（1）梳理企業(yè)現(xiàn)有員福收集并梳理企業(yè)現(xiàn)有員福信息，特別是與保險保障15收集企業(yè)重疾案例收集企業(yè)過往的重疾發(fā)生案例，并對企業(yè)當(dāng)時的應(yīng)對方式進行優(yōu)劣分析。從而凸顯“重疾險的可行性”。02企業(yè)拜訪前必做的兩件事（2）重疾案例同情救助自我類比保障需求重疾案例公司援助員工眾籌機制需求對企業(yè)而言：將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司，是一種科學(xué)合理的風(fēng)險應(yīng)對機制。

同樣的經(jīng)濟支出，以其“亡羊補牢”不如“未雨綢繆”！對員工而言：馬斯洛需求層次理論將安全需求放在基礎(chǔ)層次，可見員工對保障升級的渴求。

同樣是得到救助，與其獲得“憐惜施舍”，不如拿到“應(yīng)得的保障”！收集企業(yè)重疾案例收集企業(yè)過往的重疾發(fā)生案例，并對企業(yè)當(dāng)時的應(yīng)16法人客戶開拓階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟二：企業(yè)拜訪前的準(zhǔn)備步驟三：企業(yè)拜訪步驟四：工作接洽步驟一：產(chǎn)說會前的準(zhǔn)備步驟二：產(chǎn)說會的召開步驟三：微信群經(jīng)營步驟一：駐點追蹤步驟二：一對一銷售步驟三：保險合同遞送職域銷售思維導(dǎo)圖法人客戶開拓階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟17疑問：企業(yè)公關(guān)、拜訪應(yīng)該找誰？準(zhǔn)則：具有決策權(quán)的人禁忌：與經(jīng)辦人過度依賴總裁室一把手人力部負(fù)責(zé)人財務(wù)部負(fù)責(zé)人工會主席辦公室負(fù)責(zé)人講公司的實力，大型集團公司梳理現(xiàn)有福利，分析保障缺口提出解決方案，介紹優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品介紹配置模式，提出配合要求拜訪企業(yè)時的溝通思路企業(yè)拜訪的對象與思路疑問：企業(yè)公關(guān)、拜訪應(yīng)該找誰？總裁室人力部財務(wù)部工會辦公室講18企業(yè)拜訪——講公司、講福利講集團講壽險講機構(gòu)講公司講福利金（價值）手銬（限制）降低用工風(fēng)險增強員工幸福感吸引人才留住人才減少負(fù)面糾紛企業(yè)拜訪——講公司、講福利講集團講壽險講機構(gòu)講講金（價值）手19企業(yè)拜訪——講方案、講模式講方案講模式集團資源優(yōu)勢，優(yōu)選各類產(chǎn)品企業(yè)專屬產(chǎn)品，團購優(yōu)惠費率企業(yè)員福添磚，個人保障加瓦員福規(guī)劃專家，家庭保障顧問傳統(tǒng)模式：企業(yè)出資為員工統(tǒng)一購買優(yōu)勢：加強企業(yè)福利，凸顯公平性原則。不足：增加企業(yè)運營成本，無法做到逐一滿足。新興模式：企業(yè)搭臺，員工自主購買優(yōu)勢：滿足員工自主化需求，不增加企業(yè)成本。不足：費用需要員工自理，少部分員工不購買。至愛優(yōu)選保險集合計劃企業(yè)拜訪——講方案、講模式講講集團資源優(yōu)勢，優(yōu)選各類產(chǎn)品傳統(tǒng)20企業(yè)拜訪——提要求敢于提出要求，企業(yè)配合不足，繼續(xù)企業(yè)公關(guān)，不能草率進場！必須向企業(yè)提出的5點要求1、對接要求（執(zhí)行力）：由決策層委派專人陪同，與經(jīng)辦人進行工作對接。2、通知要求（知曉率）：OA掛網(wǎng)、郵件微信通知員工。3、宣講要求（參與率）：在企業(yè)內(nèi)優(yōu)選特定時間召開集體產(chǎn)說會。4、站場要求（影響力）：邀請企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)參加產(chǎn)說會并致辭。5、駐點要求（轉(zhuǎn)化率）：在產(chǎn)說會后能夠留在企業(yè)，多次與員工接觸。企業(yè)拜訪——提要求敢于提出要求，企業(yè)配合不足，必須向企業(yè)提出21企業(yè)拜訪的核心目標(biāo)進入企業(yè)面對員工銷售時，我們服務(wù)人員的優(yōu)勢在哪？對公帽子對公帽子決定經(jīng)辦人執(zhí)行力對公帽子決定活動開展深度對公帽子決定員工信任程度對公帽子就是“尚方寶劍”對公合作專屬產(chǎn)品團購費率服務(wù)優(yōu)質(zhì)專業(yè)形象企業(yè)拜訪的核心目標(biāo)進入企業(yè)面對員工銷售時，對公對公帽子決定經(jīng)22企業(yè)公關(guān)階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟二：企業(yè)拜訪前的準(zhǔn)備步驟三：企業(yè)拜訪步驟四：工作接洽步驟一：產(chǎn)說會前的準(zhǔn)備步驟二：產(chǎn)說會的召開步驟三：微信群經(jīng)營步驟一：駐點追蹤步驟二：一對一銷售步驟三：保險合同遞送職域銷售思維導(dǎo)圖企業(yè)公關(guān)階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟一：23與經(jīng)辦人進行工作接洽制定行事歷，按時效執(zhí)行制定后續(xù)工作安排的行事歷，并確定時效和目標(biāo)。定期與經(jīng)辦人進行溝通匯報，對于存在的問題和阻力進行研討，溝通解決方案。03明確雙方合作方式具體工作實施由我方承擔(dān)，減少經(jīng)辦人的抵觸情緒。明確需要配合環(huán)節(jié)，比如部門拜訪、發(fā)通知等事宜。02有效接洽，制定目標(biāo)由決策層委派專人陪同，與經(jīng)辦人進行工作接洽。并以“對公帽子”和“工作任務(wù)”對銷售方和執(zhí)行方同時下達(dá)目標(biāo)和要求。01與經(jīng)辦人進行工作接洽制定行事歷，按時效執(zhí)行制定后續(xù)工作安排的24企業(yè)公關(guān)階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟二：企業(yè)拜訪前的準(zhǔn)備步驟三：企業(yè)拜訪步驟四：工作接洽步驟一：產(chǎn)說會前的準(zhǔn)備步驟二：產(chǎn)說會的召開步驟三：微信群經(jīng)營步驟一：駐點追蹤步驟二：一對一銷售步驟三：保險合同遞送職域銷售思維導(dǎo)圖企業(yè)公關(guān)階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟一：25產(chǎn)說會前必做的五項工作宣傳造勢，引起重視知曉率→參與率→轉(zhuǎn)化率領(lǐng)導(dǎo)工作：確定時間地點目的：保證參與率工作：邀請領(lǐng)導(dǎo)參會致辭目的：贏得員工重視程度工作：場地布置目的：營造會議氣氛工作：線下造勢目的：提高知曉率

宣傳造勢工作：線上宣傳目的：提高知曉率12354產(chǎn)說會前必做的五項工作宣傳造勢，引起重視領(lǐng)導(dǎo)工作：確定時間26領(lǐng)導(dǎo)工作：確定時間地點目的：保證參與率工作：邀請領(lǐng)導(dǎo)參會致辭目的：贏得員工重視程度產(chǎn)說會前必做的五項工作（1）單獨設(shè)立產(chǎn)說會時間02嵌入固有會議優(yōu)點：參與率有保證缺點：給我們的時間緊迫01優(yōu)點：時間寬裕，儀式感強缺點：員工的參與率不好把握

領(lǐng)導(dǎo)出席致辭要求，是在公關(guān)拜訪時提出和爭取的，再邀請是出于禮貌，工作要做在前面！工作：線上宣傳目的：提高知曉率形式：OA、郵件、微信等方式多多益善。關(guān)鍵：發(fā)送頻次很重要，建議重復(fù)發(fā)幾次！123領(lǐng)導(dǎo)工作：確定時間地點工作：邀請領(lǐng)導(dǎo)參會致辭產(chǎn)說會前必做的27產(chǎn)說會前必做的五項工作（2）工作：場地布置目的：營造會議氣氛物料作用易拉寶、海報場地的視覺氛圍營造暖場視頻視覺、聽覺、思維的洗禮產(chǎn)品、投保資料了解產(chǎn)品和投保使用瓜果飲品服務(wù)貼心的體現(xiàn)工作：線下造勢目的：提高知曉率

宣傳造勢選擇場地：走廊、食堂等高曝光率地點最佳。準(zhǔn)備資料：宣傳彩頁要留有姓名和聯(lián)系方式。吸引駐足：想辦法吸引員工留步，比如健管卡。宣傳告知：遞送資料，告知時間、地點、事情。54產(chǎn)說會前必做的五項工作（2）工作：場地布置物料作用易拉寶、海28企業(yè)公關(guān)階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟二：企業(yè)拜訪前的準(zhǔn)備步驟三：企業(yè)拜訪步驟四：工作接洽步驟一：產(chǎn)說會前的準(zhǔn)備步驟二：產(chǎn)說會的召開步驟三：微信群經(jīng)營步驟一：駐點追蹤步驟二：一對一銷售步驟三：保險合同遞送職域銷售思維導(dǎo)圖企業(yè)公關(guān)階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟一：29產(chǎn)說會的分工與流程階段工作備注迎賓階段播放暖場視頻公司介紹、公益視頻皆可客戶迎接引位可在本環(huán)節(jié)遞送宣傳品客戶簡單溝通寒暄贊美，混個臉熟正式階段主持人開場白介紹會議流程和嘉賓雙方領(lǐng)導(dǎo)致辭重點宣導(dǎo)“對公帽子”包裝介紹講師獲得客戶對課程的期待講師正式授課對公帽子+理念+產(chǎn)品服務(wù)團隊介紹說明下階段安排收尾階段建立微信群先拉領(lǐng)導(dǎo)，人越多越好目標(biāo)客戶溝通尋找加私信機會領(lǐng)導(dǎo)講師主持人服務(wù)人員“托”此“托”非彼托不是角色扮演，而是提前談好的員工，安排現(xiàn)場買單，烘托氛圍。著裝整齊劃一，職業(yè)正裝最好；拒絕奇裝異服，淡妝簡單配飾。產(chǎn)說會的分工與流程階段工作備注播放暖場視頻公司介紹、公益視頻30客戶間交頭接耳頻繁，影響到會場秩序。客戶分析：客戶可能是對課程內(nèi)容有疑議。解決思路：以提供幫助為由主動干預(yù)客戶。會議進行中，某客戶昏昏欲睡，影響會場氛圍。客戶分析：客戶可能很累，或者對授課內(nèi)容不感興趣。解決思路：關(guān)鍵是避免影響他人情緒，以關(guān)心問候或茶水遞送進行干預(yù)。產(chǎn)說會的特殊事項處理會議進行中，某客戶突然起身，攜帶物品離場。客戶分析：客戶可能有急事，或者對會議內(nèi)容不感興趣。解決思路：不放棄任何一個客戶，建議主動跟出，嘗試索取聯(lián)系方式。客戶間交頭接耳頻繁，影響到會場秩序。客戶分析：客戶可能是對課31企業(yè)公關(guān)階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟二：企業(yè)拜訪前的準(zhǔn)備步驟三：企業(yè)拜訪步驟四：工作接洽步驟一：產(chǎn)說會前的準(zhǔn)備步驟二：產(chǎn)說會的召開步驟三：微信群經(jīng)營步驟一：駐點追蹤步驟二：一對一銷售步驟三：保險合同遞送職域銷售思維導(dǎo)圖企業(yè)公關(guān)階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟一：32微信群經(jīng)營四項準(zhǔn)則保持熱度，每日互動熱度會隨著時間而遞減，保持熱度的最佳方法就是勤互動。互動頻次比單次深度更重要！微信邀約，見面細(xì)聊加微信的主要目的是簽單成功，面談成功的概率遠(yuǎn)高于聊微信。猶抱琵琶半遮面是獲得見面的最好契機！意向客戶，速加私信經(jīng)常提問，或主動提出產(chǎn)品對比的，往往是目標(biāo)客戶。俗話說：“褒貶是買家”！有公有私，交替進行公即與產(chǎn)品相關(guān)信息，是互動的主線——易企秀、重疾新聞等。私即與產(chǎn)品無關(guān)信息，是氛圍助推器——發(fā)紅包、養(yǎng)生趣聞等。微信群經(jīng)營四項準(zhǔn)則保持熱度，每日互動熱度會隨著時間而遞減，保33企業(yè)公關(guān)階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟二：企業(yè)拜訪前的準(zhǔn)備步驟三：企業(yè)拜訪步驟四：工作接洽步驟一：產(chǎn)說會前的準(zhǔn)備步驟二：產(chǎn)說會的召開步驟三：微信群經(jīng)營步驟一：駐點追蹤步驟二：一對一銷售步驟三：保險合同遞送職域銷售思維導(dǎo)圖企業(yè)公關(guān)階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟一：34駐點追蹤的四種模式序號模式釋義適應(yīng)場景1部門小沙以部門為單位開展小型沙龍適合企業(yè)配合度高允許逐個部門串講的企業(yè)2散客拼團組織意向客戶集中講解答疑適合在產(chǎn)說會后已經(jīng)明確目標(biāo)客戶群的企業(yè)3個個擊破以個體員工為單位逐一溝通適合員工坐班時間不穩(wěn)定或人數(shù)較少的企業(yè)4守株待兔在會議室等候客戶上門咨詢適合產(chǎn)說會后員工對產(chǎn)品接受度很高的企業(yè)不管白貓黑貓，抓耗子是好貓！——表格按照推薦順序排列駐點追蹤的四種模式序號模式釋義適應(yīng)場景1部門小沙以部門為單位35小沙如何經(jīng)營小沙預(yù)期目標(biāo)：添加大家微信私信，最好現(xiàn)場承保。組織形式：ppt授課、講宣傳頁皆可。會場氛圍：不要過于嚴(yán)肅，氣氛活躍自由為佳。物料準(zhǔn)備：瓜果飲品、產(chǎn)品資料、投保資料。授課內(nèi)容：若參加過產(chǎn)說會，對公帽子+產(chǎn)品

沒參加過產(chǎn)說會，對公帽子+理念+產(chǎn)品小沙如何經(jīng)營小預(yù)期目標(biāo)：添加大家微信私信，最好現(xiàn)場承保。36影響力中心影響力部門總裁室人資、辦公室影響力人員領(lǐng)導(dǎo)人緣好，熱心腸能說會道的人找準(zhǔn)影響力中心部門領(lǐng)導(dǎo)是部門中最有威望的人，既可以起到風(fēng)向標(biāo)的作用，也是下屬從眾心理的榜樣！部門中“熱心腸、人緣好、能說會道“的員工，只要他們認(rèn)可，就是活廣告！關(guān)鍵人經(jīng)營的目標(biāo)？能買的，讓他買單不能買，讓他認(rèn)可買了的，委托宣傳不買的，維護關(guān)系影響力中心是一把雙刃劍用好是寶，用不好是炸藥影響力中心影響力部門總裁室人資、辦公室影響力人員領(lǐng)導(dǎo)人緣好，37企業(yè)公關(guān)階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟二：企業(yè)拜訪前的準(zhǔn)備步驟三：企業(yè)拜訪步驟四：工作接洽步驟一：產(chǎn)說會前的準(zhǔn)備步驟二：產(chǎn)說會的召開步驟三：微信群經(jīng)營步驟一：駐點追蹤步驟二：一對一銷售步驟三：保險合同遞送職域銷售思維導(dǎo)圖企業(yè)公關(guān)階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟一：38對公帽子需求喚起方案設(shè)計方案解讀業(yè)務(wù)促成轉(zhuǎn)介紹一對一銷售的流程對公帽子對公帽子決定員工對你的信任度對公帽子決定員工對你重視程度對公帽子讓員工減少抵觸的心理對公帽子需求喚起方案設(shè)計方案解讀業(yè)務(wù)促成轉(zhuǎn)介紹一對一銷售的流39企業(yè)公關(guān)階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟二：企業(yè)拜訪前的準(zhǔn)備步驟三：企業(yè)拜訪步驟四：工作接洽步驟一：產(chǎn)說會前的準(zhǔn)備步驟二：產(chǎn)說會的召開步驟三：微信群經(jīng)營步驟一：駐點追蹤步驟二：一對一銷售步驟三：保險合同遞送職域銷售思維導(dǎo)圖企業(yè)公關(guān)階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟一：40保險合同遞送的注意事項大聲吆喝目的：讓更多的人產(chǎn)生從眾心理的好奇心。動作：遞送保險合同的同時要想辦法與周圍人互動。關(guān)鍵：“大張旗鼓”的遞送。禁忌：不親自遞送自己的客戶，選擇郵寄或找人代送。送保險合同不是銷售的結(jié)束而是獲得新銷售機會的契機保險合同遞送的注意事項大聲目的：讓更多的人產(chǎn)生從眾心理的好奇41感謝聆聽/謝謝！感謝聆聽/謝謝！42職域行銷模式（之）三階十步法職域行銷模式（之）三階十步法43目錄

/CONTENTS團險業(yè)務(wù)開拓的兩種模式職域行銷BBC模式介紹開展職域模式的意義目錄/CONTENTS團險業(yè)務(wù)開拓的兩種模式職域行銷BB44開展職域模式的意義02開展職域模式的意義0245開展職域模式的意義政策導(dǎo)向，是“職域開拓”的源動力之二：《關(guān)于促進團體保險健康發(fā)展有關(guān)問題的通知》（保監(jiān)發(fā)【2015】14號）關(guān)于投保人：可以為特定團體中的自然人關(guān)于被保險人數(shù)：3人，特定團體成員的配偶、子女、父母可以作為被保險人。通過有形的手，引導(dǎo)并激活市場新需求，發(fā)揮社會保障體系第三支柱的作用對公司的意義行業(yè)趨勢，是“職域開拓”的源動力之一：發(fā)達(dá)國家壽險市場的發(fā)展之路市場環(huán)境：20世紀(jì)70年代，日本保險業(yè)高速發(fā)展。經(jīng)營方式粗放，競爭秩序混亂，市場份額擴大,營銷員數(shù)量激增但人員大量脫落，服務(wù)質(zhì)量下降。一時間壽險業(yè)聲譽受到影響，社會輿論與日俱增。職域行銷模式解決了：市場混亂、成本激增、風(fēng)險增加、形象降低和專業(yè)不足等問題開展職域模式的意義政策導(dǎo)向，是“職域開拓”的源動力之二：《關(guān)46團體中個人及家庭的保險需求，是“職域開拓”的源動力之三：團體中的個人及家庭有多樣化的保險需求：壽險、家財險、養(yǎng)老險……“團體中的個人客戶”是一個龐大廣闊的藍(lán)海市場。誰先獲得了客戶，誰就獲得了市場的主動權(quán)！潛在價值是“職域開拓”的源動力之四提升企業(yè)服務(wù)水平

拓展職業(yè)邊界范圍增強客戶業(yè)務(wù)粘性

樹立專業(yè)形象口碑開展職域模式的意義放大法人客戶價值保護個人客戶資源團體中個人及家庭的保險需求，是“職域開拓”的源動力之三：團47團險業(yè)務(wù)開拓的兩種模式01團險業(yè)務(wù)開拓的兩種模式0148團險長價業(yè)務(wù)開拓的兩種模式客戶經(jīng)理企業(yè)主或員福主管部門領(lǐng)導(dǎo)BtoB模式客戶經(jīng)理與企業(yè)主或員福主管部門領(lǐng)導(dǎo)

BtoBtoC模式客戶經(jīng)理及其團隊與企業(yè)員工

BtoBtoC（職域）模式在同業(yè)實踐中獲得巨大突破，且該模式可復(fù)制性強，成功的關(guān)鍵是嚴(yán)把流程關(guān)，精耕細(xì)作于每一銷售環(huán)節(jié)和動作，所以本課程主要講述BtoBtoC（職域）模式。團險長價業(yè)務(wù)開拓的兩種模式客戶經(jīng)理企業(yè)主BtoB模式49職域行銷BBC模式介紹03職域行銷BBC模式介紹0350階段一：企業(yè)公關(guān)階段階段二：廣而告之階段階段三：持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟二：企業(yè)拜訪前的準(zhǔn)備步驟三：企業(yè)拜訪步驟四：工作接洽步驟五：產(chǎn)說會前的準(zhǔn)備步驟六：產(chǎn)說會的召開步驟七：微信群經(jīng)營步驟八：駐點追蹤步驟九：一對一銷售步驟十：保險合同遞送三階十步行銷法階段一：階段二：階段三：步驟一：步驟二：步驟三：企業(yè)拜訪步驟51企業(yè)公關(guān)階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟二：企業(yè)拜訪前的準(zhǔn)備步驟三：企業(yè)拜訪步驟四：工作接洽步驟一：產(chǎn)說會前的準(zhǔn)備步驟二：產(chǎn)說會的召開步驟三：微信群經(jīng)營步驟一：駐點追蹤步驟二：一對一銷售步驟三：保險合同遞送職域銷售思維導(dǎo)圖企業(yè)公關(guān)階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟一：52企業(yè)公關(guān)階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟二：企業(yè)拜訪前的準(zhǔn)備步驟三：企業(yè)拜訪步驟四：工作接洽步驟一：產(chǎn)說會前的準(zhǔn)備步驟二：產(chǎn)說會的召開步驟三：微信群經(jīng)營步驟一：駐點追蹤步驟二：一對一銷售步驟三：保險合同遞送職域銷售思維導(dǎo)圖企業(yè)公關(guān)階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟一：53客戶篩選的意義與方法人生最悲哀的事情是什么？1、堅持了本應(yīng)該放棄的——蹉跎2、放棄了本應(yīng)該堅持的——惋惜客戶篩選的意義：播種能開花的種子，讓努力有價值！3、客情關(guān)系到位決策層B——支持力度執(zhí)行層b——配合力度1、企業(yè)及員工的經(jīng)濟能力良好企業(yè)富裕——B2B的基礎(chǔ)員工富足——BBC的基礎(chǔ)2、風(fēng)險意識企業(yè)有商業(yè)保險的意識最好有健康保險的意識衡量目標(biāo)客戶的三大準(zhǔn)則：客戶篩選的意義與方法人生最悲哀的事情是什么？客戶篩選的意義：54企業(yè)公關(guān)階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟二：企業(yè)拜訪前的準(zhǔn)備步驟三：企業(yè)拜訪步驟四：工作接洽步驟一：產(chǎn)說會前的準(zhǔn)備步驟二：產(chǎn)說會的召開步驟三：微信群經(jīng)營步驟一：駐點追蹤步驟二：一對一銷售步驟三：保險合同遞送職域銷售思維導(dǎo)圖企業(yè)公關(guān)階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟一：55收集企業(yè)重疾案例收集企業(yè)過往的重疾發(fā)生案例，并對企業(yè)當(dāng)時的應(yīng)對方式進行優(yōu)劣分析。從而凸顯“重疾險的可行性”02梳理企業(yè)現(xiàn)有員福收集并梳理企業(yè)現(xiàn)有員福信息，特別是與保險保障相關(guān)的內(nèi)容。從而“尋找保障的缺口”。01企業(yè)拜訪前必做的兩件事兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”！作為實際展業(yè)而言，既要“知”企業(yè)的客觀情況，還要對已知信息進行整理分析，做到“為我所用”！收集企業(yè)重疾案例收集企業(yè)過往的重疾發(fā)生案例，并對企業(yè)當(dāng)時的應(yīng)56梳理企業(yè)現(xiàn)有員福收集并梳理企業(yè)現(xiàn)有員福信息，特別是與保險保障相關(guān)的內(nèi)容。從而“尋找保障的缺口”。01現(xiàn)有員福情況缺口分析建議僅有五險一金五險一金是基礎(chǔ)，建議適當(dāng)增加商業(yè)保險作為補充。有社保和商業(yè)意外險疾病風(fēng)險概率大于意外風(fēng)險，建議在健康保障方面加強補充。有社保和企業(yè)補充醫(yī)療醫(yī)保和企補不能保障醫(yī)保外用藥，建議進一步擴大保障范圍。有社保、企補、百萬醫(yī)療險重疾風(fēng)險分為醫(yī)療費用壓力和收入失能損失，建議增加給付型產(chǎn)品。有社保、企補、一年期重疾健康風(fēng)險與年齡增長呈正比，建議增加終身型福利，彌補非在職福利。有社保、企補、低保額終身重疾重疾風(fēng)險分為醫(yī)療費用壓力和收入失能損失，建議對現(xiàn)有保額加保。企業(yè)拜訪前必做的兩件事（1）梳理企業(yè)現(xiàn)有員福收集并梳理企業(yè)現(xiàn)有員福信息，特別是與保險保障57收集企業(yè)重疾案例收集企業(yè)過往的重疾發(fā)生案例，并對企業(yè)當(dāng)時的應(yīng)對方式進行優(yōu)劣分析。從而凸顯“重疾險的可行性”。02企業(yè)拜訪前必做的兩件事（2）重疾案例同情救助自我類比保障需求重疾案例公司援助員工眾籌機制需求對企業(yè)而言：將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司，是一種科學(xué)合理的風(fēng)險應(yīng)對機制。

同樣的經(jīng)濟支出，以其“亡羊補牢”不如“未雨綢繆”！對員工而言：馬斯洛需求層次理論將安全需求放在基礎(chǔ)層次，可見員工對保障升級的渴求。

同樣是得到救助，與其獲得“憐惜施舍”，不如拿到“應(yīng)得的保障”！收集企業(yè)重疾案例收集企業(yè)過往的重疾發(fā)生案例，并對企業(yè)當(dāng)時的應(yīng)58法人客戶開拓階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟二：企業(yè)拜訪前的準(zhǔn)備步驟三：企業(yè)拜訪步驟四：工作接洽步驟一：產(chǎn)說會前的準(zhǔn)備步驟二：產(chǎn)說會的召開步驟三：微信群經(jīng)營步驟一：駐點追蹤步驟二：一對一銷售步驟三：保險合同遞送職域銷售思維導(dǎo)圖法人客戶開拓階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟59疑問：企業(yè)公關(guān)、拜訪應(yīng)該找誰？準(zhǔn)則：具有決策權(quán)的人禁忌：與經(jīng)辦人過度依賴總裁室一把手人力部負(fù)責(zé)人財務(wù)部負(fù)責(zé)人工會主席辦公室負(fù)責(zé)人講公司的實力，大型集團公司梳理現(xiàn)有福利，分析保障缺口提出解決方案，介紹優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品介紹配置模式，提出配合要求拜訪企業(yè)時的溝通思路企業(yè)拜訪的對象與思路疑問：企業(yè)公關(guān)、拜訪應(yīng)該找誰？總裁室人力部財務(wù)部工會辦公室講60企業(yè)拜訪——講公司、講福利講集團講壽險講機構(gòu)講公司講福利金（價值）手銬（限制）降低用工風(fēng)險增強員工幸福感吸引人才留住人才減少負(fù)面糾紛企業(yè)拜訪——講公司、講福利講集團講壽險講機構(gòu)講講金（價值）手61企業(yè)拜訪——講方案、講模式講方案講模式集團資源優(yōu)勢，優(yōu)選各類產(chǎn)品企業(yè)專屬產(chǎn)品，團購優(yōu)惠費率企業(yè)員福添磚，個人保障加瓦員福規(guī)劃專家，家庭保障顧問傳統(tǒng)模式：企業(yè)出資為員工統(tǒng)一購買優(yōu)勢：加強企業(yè)福利，凸顯公平性原則。不足：增加企業(yè)運營成本，無法做到逐一滿足。新興模式：企業(yè)搭臺，員工自主購買優(yōu)勢：滿足員工自主化需求，不增加企業(yè)成本。不足：費用需要員工自理，少部分員工不購買。至愛優(yōu)選保險集合計劃企業(yè)拜訪——講方案、講模式講講集團資源優(yōu)勢，優(yōu)選各類產(chǎn)品傳統(tǒng)62企業(yè)拜訪——提要求敢于提出要求，企業(yè)配合不足，繼續(xù)企業(yè)公關(guān)，不能草率進場！必須向企業(yè)提出的5點要求1、對接要求（執(zhí)行力）：由決策層委派專人陪同，與經(jīng)辦人進行工作對接。2、通知要求（知曉率）：OA掛網(wǎng)、郵件微信通知員工。3、宣講要求（參與率）：在企業(yè)內(nèi)優(yōu)選特定時間召開集體產(chǎn)說會。4、站場要求（影響力）：邀請企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)參加產(chǎn)說會并致辭。5、駐點要求（轉(zhuǎn)化率）：在產(chǎn)說會后能夠留在企業(yè)，多次與員工接觸。企業(yè)拜訪——提要求敢于提出要求，企業(yè)配合不足，必須向企業(yè)提出63企業(yè)拜訪的核心目標(biāo)進入企業(yè)面對員工銷售時，我們服務(wù)人員的優(yōu)勢在哪？對公帽子對公帽子決定經(jīng)辦人執(zhí)行力對公帽子決定活動開展深度對公帽子決定員工信任程度對公帽子就是“尚方寶劍”對公合作專屬產(chǎn)品團購費率服務(wù)優(yōu)質(zhì)專業(yè)形象企業(yè)拜訪的核心目標(biāo)進入企業(yè)面對員工銷售時，對公對公帽子決定經(jīng)64企業(yè)公關(guān)階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟二：企業(yè)拜訪前的準(zhǔn)備步驟三：企業(yè)拜訪步驟四：工作接洽步驟一：產(chǎn)說會前的準(zhǔn)備步驟二：產(chǎn)說會的召開步驟三：微信群經(jīng)營步驟一：駐點追蹤步驟二：一對一銷售步驟三：保險合同遞送職域銷售思維導(dǎo)圖企業(yè)公關(guān)階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟一：65與經(jīng)辦人進行工作接洽制定行事歷，按時效執(zhí)行制定后續(xù)工作安排的行事歷，并確定時效和目標(biāo)。定期與經(jīng)辦人進行溝通匯報，對于存在的問題和阻力進行研討，溝通解決方案。03明確雙方合作方式具體工作實施由我方承擔(dān)，減少經(jīng)辦人的抵觸情緒。明確需要配合環(huán)節(jié)，比如部門拜訪、發(fā)通知等事宜。02有效接洽，制定目標(biāo)由決策層委派專人陪同，與經(jīng)辦人進行工作接洽。并以“對公帽子”和“工作任務(wù)”對銷售方和執(zhí)行方同時下達(dá)目標(biāo)和要求。01與經(jīng)辦人進行工作接洽制定行事歷，按時效執(zhí)行制定后續(xù)工作安排的66企業(yè)公關(guān)階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟二：企業(yè)拜訪前的準(zhǔn)備步驟三：企業(yè)拜訪步驟四：工作接洽步驟一：產(chǎn)說會前的準(zhǔn)備步驟二：產(chǎn)說會的召開步驟三：微信群經(jīng)營步驟一：駐點追蹤步驟二：一對一銷售步驟三：保險合同遞送職域銷售思維導(dǎo)圖企業(yè)公關(guān)階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟一：67產(chǎn)說會前必做的五項工作宣傳造勢，引起重視知曉率→參與率→轉(zhuǎn)化率領(lǐng)導(dǎo)工作：確定時間地點目的：保證參與率工作：邀請領(lǐng)導(dǎo)參會致辭目的：贏得員工重視程度工作：場地布置目的：營造會議氣氛工作：線下造勢目的：提高知曉率

宣傳造勢工作：線上宣傳目的：提高知曉率12354產(chǎn)說會前必做的五項工作宣傳造勢，引起重視領(lǐng)導(dǎo)工作：確定時間68領(lǐng)導(dǎo)工作：確定時間地點目的：保證參與率工作：邀請領(lǐng)導(dǎo)參會致辭目的：贏得員工重視程度產(chǎn)說會前必做的五項工作（1）單獨設(shè)立產(chǎn)說會時間02嵌入固有會議優(yōu)點：參與率有保證缺點：給我們的時間緊迫01優(yōu)點：時間寬裕，儀式感強缺點：員工的參與率不好把握

領(lǐng)導(dǎo)出席致辭要求，是在公關(guān)拜訪時提出和爭取的，再邀請是出于禮貌，工作要做在前面！工作：線上宣傳目的：提高知曉率形式：OA、郵件、微信等方式多多益善。關(guān)鍵：發(fā)送頻次很重要，建議重復(fù)發(fā)幾次！123領(lǐng)導(dǎo)工作：確定時間地點工作：邀請領(lǐng)導(dǎo)參會致辭產(chǎn)說會前必做的69產(chǎn)說會前必做的五項工作（2）工作：場地布置目的：營造會議氣氛物料作用易拉寶、海報場地的視覺氛圍營造暖場視頻視覺、聽覺、思維的洗禮產(chǎn)品、投保資料了解產(chǎn)品和投保使用瓜果飲品服務(wù)貼心的體現(xiàn)工作：線下造勢目的：提高知曉率

宣傳造勢選擇場地：走廊、食堂等高曝光率地點最佳。準(zhǔn)備資料：宣傳彩頁要留有姓名和聯(lián)系方式。吸引駐足：想辦法吸引員工留步，比如健管卡。宣傳告知：遞送資料，告知時間、地點、事情。54產(chǎn)說會前必做的五項工作（2）工作：場地布置物料作用易拉寶、海70企業(yè)公關(guān)階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟二：企業(yè)拜訪前的準(zhǔn)備步驟三：企業(yè)拜訪步驟四：工作接洽步驟一：產(chǎn)說會前的準(zhǔn)備步驟二：產(chǎn)說會的召開步驟三：微信群經(jīng)營步驟一：駐點追蹤步驟二：一對一銷售步驟三：保險合同遞送職域銷售思維導(dǎo)圖企業(yè)公關(guān)階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟一：71產(chǎn)說會的分工與流程階段工作備注迎賓階段播放暖場視頻公司介紹、公益視頻皆可客戶迎接引位可在本環(huán)節(jié)遞送宣傳品客戶簡單溝通寒暄贊美，混個臉熟正式階段主持人開場白介紹會議流程和嘉賓雙方領(lǐng)導(dǎo)致辭重點宣導(dǎo)“對公帽子”包裝介紹講師獲得客戶對課程的期待講師正式授課對公帽子+理念+產(chǎn)品服務(wù)團隊介紹說明下階段安排收尾階段建立微信群先拉領(lǐng)導(dǎo)，人越多越好目標(biāo)客戶溝通尋找加私信機會領(lǐng)導(dǎo)講師主持人服務(wù)人員“托”此“托”非彼托不是角色扮演，而是提前談好的員工，安排現(xiàn)場買單，烘托氛圍。著裝整齊劃一，職業(yè)正裝最好；拒絕奇裝異服，淡妝簡單配飾。產(chǎn)說會的分工與流程階段工作備注播放暖場視頻公司介紹、公益視頻72客戶間交頭接耳頻繁，影響到會場秩序。客戶分析：客戶可能是對課程內(nèi)容有疑議。解決思路：以提供幫助為由主動干預(yù)客戶。會議進行中，某客戶昏昏欲睡，影響會場氛圍。客戶分析：客戶可能很累，或者對授課內(nèi)容不感興趣。解決思路：關(guān)鍵是避免影響他人情緒，以關(guān)心問候或茶水遞送進行干預(yù)。產(chǎn)說會的特殊事項處理會議進行中，某客戶突然起身，攜帶物品離場。客戶分析：客戶可能有急事，或者對會議內(nèi)容不感興趣。解決思路：不放棄任何一個客戶，建議主動跟出，嘗試索取聯(lián)系方式。客戶間交頭接耳頻繁，影響到會場秩序。客戶分析：客戶可能是對課73企業(yè)公關(guān)階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟二：企業(yè)拜訪前的準(zhǔn)備步驟三：企業(yè)拜訪步驟四：工作接洽步驟一：產(chǎn)說會前的準(zhǔn)備步驟二：產(chǎn)說會的召開步驟三：微信群經(jīng)營步驟一：駐點追蹤步驟二：一對一銷售步驟三：保險合同遞送職域銷售思維導(dǎo)圖企業(yè)公關(guān)階段廣而告之階段持續(xù)追蹤階段步驟一：客戶篩選步驟一：74微信群經(jīng)營四項準(zhǔn)則保持熱度，每日互動熱度會隨著時間而遞減，保持熱度的最佳方法就是勤互動。互動頻次比單次深度更重要！微信邀約，見面細(xì)聊加微信的主要目的是簽單成功，面談成功的概率遠(yuǎn)高于聊微信。猶抱琵琶半遮面是獲得見面的最好契機！意向客戶，速加私信經(jīng)常提問，或主動提出產(chǎn)品對比