採購談判技巧P.1採購談判技巧P.1大綱基礎篇1-1談判是什麼?1-2談判發生的三條件1-3三種談判方式1-4採購挑戰與談判1-5你對談判的看法如何？技巧篇2-1談判三階段2-2談判前準備技巧2-3談判中運作技巧2-4談判後跟摧技巧實戰篇3-1面對單一供應商之採購策略3-2面對多數供應商之採購策略3-3採購談判的戰術3-4採購談判問題演練3-5談判老手經驗談3-6採購談判問題分析表2大綱基礎篇技巧篇實戰篇2基礎篇P.3基礎篇P.3談判(Negotiation)是什麼?Aprocessofconferring,discussing,orbargainingtoreachagreementinbusinesstransaction(Webster’sdictionary)

在企業交易中雙方協商、討論及討價還價以達成協議之過程Mutualdecisionprocess相互決策的過程Exchangeofresources資源交換的過程4談判(Negotiation)是什麼?Aprocesso談判是討價還價？還是解決問題協商Negotiation純討價還價Bargaining(議題)Issues解決問題Problem-solving(問題)Problems5談判是討價還價？還是解決問題協商Negotiation純討談判發生的三個條件第一個條件：無法容忍的僵局6談判發生的三個條件第一個條件：無法容忍的僵局6談判發生的三個條件第二個條件：雙方確認靠其一己之力，無法解決此一僵局談判是一個共同的決策過程談判是一個學習的過程第三個條件：透過談判解決問題是可行的條件句尋找可行的方案(proposal)7談判發生的三個條件第二個條件：雙方確認靠其一己之力，無法解決談判雙方要旗鼓相當小題大作之方法增加議題(掛鉤)結盟戰術升高情勢Ab“弱國無外交”8談判雙方要旗鼓相當小題大作之方法Ab“弱國無外交”8三種談判方式溫和的談判方式強硬的談判方式雙贏的談判方式9三種談判方式溫和的談判方式9溫和的談判方式參加人都是朋友彼此信任目標是取得協議對人與事表現溫和以讓步來建立雙方關係容易改變立場給予優惠明示自己底線避免雙方意志衝突易屈服於壓力尋求對方能接受的方案為取得協議而自甘損失堅持達成協議10溫和的談判方式參加人都是朋友避免雙方意志衝突10強硬的談判方式參加人是敵對者互不信任目標是贏過對方對人與事表現強硬要求對方讓步才建立關係堅持自己立場施加威脅故弄玄虛以意志力戰勝對方善於施加壓力尋求本身能接受之方案要對方犧牲才接受協議堅持自己立場11強硬的談判方式參加人是敵對者以意志力戰勝對方11雙贏的談判方式參加人是問題解決者信任是另一回事求得明智與有效結果.建立關係對人溫和.對事強硬人與關係是兩回事著重利益而非立場探求利益避免有底線尋求結果屈服於原則而非壓力定出各種方案再加以選擇找出客觀標準及各種方案堅持客觀標準12雙贏的談判方式參加人是問題解決者尋求結果12對立的談判方式（Win-Lose）攻防攻防探測對方虛實探測對方虛實表達己方立場表達己方立場協議或僵局乙方甲方13對立的談判方式（Win-Lose）攻防攻防探測對方虛實探測雙贏的談判方式（Win-Win）協議或僵局解決方案探索對方的需求認清自己的需求認清自己的需求探索對方的需求解決方案甲方乙方14雙贏的談判方式（Win-Win）協議解決方案探索對方的需求變動環境中的採購挑戰採購的意義採購的四要素議價談判是什麼採購部門之使命與任務採購挑戰與談判15變動環境中的採購挑戰採購挑戰與談判15變動環境中的採購挑戰變動成本品質供應商關係技術速度16變動環境中的採購挑戰變動成本品質供應商關係技術速度16

採購的意義採購的三層意義

*採買(Buying) *開發(Sourcing) *供應(Supply)為什麼採購是公司內重要的功能17 採購的意義採購的三層意義17採購作業的基本流程決定並提出需求與使用單位溝通需求的細節尋找並確定有潛力的供應廠商發出詢價通知並審核報價準備及發出採購訂單，供應商簽回訂單的跟催與催貨供應商交貨收貨及檢驗付款與結案採購記錄歸檔18採購作業的基本流程決定並提出需求與使用單位溝通需求的細節尋找為什麼採購是公司內重要的功能？長期貨源降低成本掌握技術加快速度競爭優勢19為什麼採購是公司內重要的功能？長期貨源19採買作業1. 請購需求澄清2. 與銷售代表面談3. 開發供應商4. 材料市場調查5. 議價6. 報價分析7. 選擇供應商8. 核發採購訂單9. 合約管理10.檔案管理供料管理作業1. 產品設計的EPI及ESI2. 採買作業 採購作業3. 供應商核準及選擇小組4. 供應商夥伴及策略聯盟5. 監控供應環境6. 材料取得策略7.監控持續改善措施8. 企業總體策略計劃在線庫存WIP完成品庫存採購作業1. 材料規格2. 價值分析3. 市場調查4.

採買作業5. 供應商品質管理6. 安排供貨運輸工具7. 處理投資回收庫存決策原料半成品零件補給品收料搬運入庫生產排程及控制運輸供應管理製造注重策略StrategicTactical注重戰術採買/開發/供應管理

Purchasing/Procurement/SupplyManagement20採買作業供料管理作業在線庫存完成品採購作業庫存決策收料搬運入採購功能的價值假設一家公司每銷售$100元，材料成本佔$50元，而利潤是$10元。採購成本節省2%，可以和增加銷售額10%一樣，能達到將利潤率增加10%的目的。節省2%增加銷售10%營業利潤10%D.M.$50.-Others$40.-Profit$10.-Sales:$100.-D.M.$55.-Others$44.-Profit$11.-Sales:$110.-D.M.$49.-Others$40.-Profit$11.-Sales:$100.-21採購功能的價值假設一家公司每銷售$100元，材料成本佔$505Rights!採購運籌管理之內涵Rightsupplier

從合格的

供應商

處Righttime

在需求的時間內

Rightprice

以合理的價格Rightquantity

取得正確數量Rightquality

符合品質要求的物品與服務225Rights!採購運籌管理之內涵Rightsuppli採購的四要素BasicElementsualityosteliveryervice品質交期成本服務23採購的四要素BasicElementsualityost品質(Quality)要素Q-1品質與信賴度要求Q-2檢驗標準Q-3工程規格與變更之處理Q-4安全規格要求Q-5不良品之處理Q-6包裝條件Q-7品質輔導Q-8智慧財產權保護24品質(Quality)要素Q-1品質與信賴度要求24交期(Delivery)要素D-1交期要求D-2交貨不準時之處置D-3運輸條件D-4供貨能力與穩定性D-5供貨優先度D-6交期縮短之改善D-7供貨數量之彈性D-8規格變更之換貨25交期(Delivery)要素D-1交期要求25成本(Cost)要素C-1競爭性之價格要求C-2材料價格之保護C-3匯率變動之處理C-4計算之貨幣基準C-5付款條件C-6信用額度C-7材料價格趨勢資訊C-8材料成本二次分析26成本(Cost)要素C-1競爭性之價格要求26服務(Service)要素S-1售後服務要求S-2保證期間S-3備品材料(Spareparts)S-4解決問題之速度S-5試作服務S-6共同開發新材料S-7策略聯盟S-8新資訊之提供27服務(Service)要素S-1售後服務要求27文件處理簿記功能被動反應危機處理模式報告層次極低資料缺乏簿記階段(Clerical)電腦處理文件交易導向現貨市場買賣為主以價格降低為績效標準報告層次低以不要當線為要務僅有少數資料機械作業階段(Mechanical)專業人員運用長期合約開始計算採購成本視供應商為資源報告層次提昇主動參與供應商選擇部分跨功能支援有教育訓練強調成本，品質，供貨的時效性採購部門有採購權對利潤的貢獻資料運用於貨源搜尋以及訂價事先準備階段(Proactive)視採購為競爭性的武器供應策略與策略事業單位(SBU)之策略結合重視研發與生產之速度以持續改善為衡量標準具備全球視野注意外界環境變化強調採購總成本最佳化供應策略的整合採購作業分權強調採購的附加價值控制供應商的總數量利用供應商的技術資源供應商關係的管理價值鏈/供應鏈管理增加股東的股價資料運用於策略規劃策略供應管理階段(StrategicSupplymanagement)21世紀採購角色的演變28文件處理簿記階段電腦處理文件機械作業階段(Mechanica議價談判(Negotiation)是什麼？就採購而言，議價談判是一個包含買賣雙方探索和討價還價的過程(計劃、檢討、分析、妥協)，雙方各有其觀點和目的，其目的在尋求於採購交易各方面，包括價格、服務、規格、技術上和品質上的要求，付款條件等，達到一個彼此滿意的約定。29議價談判(Negotiation)是什麼？就採購而言，議價談採購部門之使命與任務

~在未來的材料資源戰爭取得制空權新材料品質提供RD設計方向價格產品優勢競爭力交期長期健全廠商關係長期貨源庫存控制財務靈活新情報30採購部門之使命與任務

~在未來的材料資談判認識篇你對談判的看法如何？談判是要勝過對方？談判必然有輸有贏？談判一定能解決問題？談判是要合作？還是要競爭？談判必須耍手段才能贏？談判對方會像我們一樣講理嗎？是否要互信才能談判？雙方不讓步，談判就會破裂？不談判可以嗎？31談判認識篇你對談判的看法如何？31為什麼我們想要談判？談判是獲得你想要與希望得到結果的一種方式談判是做生意的必要方式之一談判令人興奮~互動之過程與遊戲從談判中可以磨練自己的機警、智慧談判可滿足己方控制局勢之感覺談判增進處理事務之圓熟技巧可從談判品嘗勝利的滋味從談判中增進自己對權力運用之技巧從談判中增進解決問題能力32為什麼我們想要談判？談判是獲得你想要與希望得到結果的一種方式為什麼我們不想談判？對自己的能力缺乏信心擔心談判結果對自己不利擔心談判使自己失面子(失敗沒面子)耗費太多時間於談判上缺乏耐心談判太費心思、情緒、精力談判需要付出代價來準備擔心談判中爭執，情緒衝動失態談判中不敢說‘不’認為拖延可解決問題33為什麼我們不想談判？對自己的能力缺乏信心33建立談判者之共同語言(談判文化)創造非零和之結果共同面對與解決問題探討立場背後之利益修正期待，切合現實掌握客觀情報與事實選擇性地運用情報帶方案而非底線上談判桌目標明確化懂得運用策略善用讓步，以退為進經競爭轉化為‘建設性衝突’以理性取代情緒化與肢體動作(文鬥)善用權力與籌碼懂得增加自己的退路建立互信關係善用談判戰術順勢而為營造談判後之關係34建立談判者之共同語言(談判文化)創造非零和之結果善用讓步，以技巧篇P.35技巧篇P.35談判三階段談判前談判中談判後準備運作跟催36談判三階段談判前談判中談判後準備運作跟催36談判前的準備知己之技巧知彼之技巧演練之技巧造勢之技巧37談判前的準備知己之技巧37知己的技巧分析己方之需求期望水準(1-2-3)澄清想法及概念評估自身之實力SWOT分析可資運用之籌碼訂定談判之目標設定目標及子目標準備PROPOSAL38知己的技巧分析己方之需求訂定談判之目標38知彼的技巧分析對手之特性個性，背景，角色處境，立場，意圖小動作評估對手之實力SWOT分析可用之籌碼預估對方之目標目標之可能上，下限研判對手策略及技巧39知彼的技巧分析對手之特性預估對方之目標39演練的技巧攻防演練模擬對手及狀況發掘自己缺點或錯誤創造思考思考創造對策評估方案之優點及弱點NEXTSTEPTHINKING不斷收集資料與談判主題相關請教專家現場走動及訪察對談判主題深入研究40演練的技巧攻防演練不斷收集資料40造勢的技巧規定談判策略研擬策略，招式角色分派及合作方式創造有利之環境情報虛實(製造事件)事前施壓及要求尋求乙方內部支持及合作做好會談準備主題，議程，談判範圍工具，資料，設備41造勢的技巧規定談判策略做好會談準備41談判中的運作技巧創造談判之氣氛會議時望聞問切談判中權力運用談判戰術的運用採購談判24個技巧42談判中的運作技巧創造談判之氣氛42創造談判之氣氛開場白組合搭配議題安排肢體語言建立互信43創造談判之氣氛開場白43會議時的望聞問切談判桌上觀察技巧傾聽技巧發問技巧診斷對方心意之技巧44會議時的望聞問切談判桌上觀察技巧44談判中權力運用手頭籌碼專業知識身份職位之權力正當性權力鎖住立場45談判中權力運用手頭籌碼45談判戰術之運用三線五箭頭懷柔戰術報酬戰術威脅戰術高壓戰術軟姿態戰術硬姿態戰術辯論戰術46談判戰術之運用三線五箭頭46談判戰術之運用~三線五箭頭滿意不滿意對方對結果之“期待”對方之談判“所獲”對方選項47談判戰術之運用~三線五箭頭滿意不滿意對方對結果之“期待”對方談判戰術分析降低“選項”線辯論或說明戰術降低對方所獲線→強硬戰術把不想要的結果加在對方身上----脅迫、嚇阻、警告防止對方得到想要的結果上推對方所獲線→軟性戰術感情上的示好---懷柔實質上的給予---讓步降低對方的期待線姿態性戰術升高對方之期待創造價值48談判戰術分析降低“選項”線48採購談判24個技巧(1)1、開高走低(EXTREMEINITIALDEMAND)2、預算受限(BUDGETLIMITATIONORBOGEYTACTIC)3、比價戰術(“YOUGOTTABETTERTHANTHAT”)4、期限壓力(TIMEPRESSURESANDDEADLINES)5、要的話就來(“TAKEITORLEAVEIT”OFFER)6、需要老板同意(“INEEDTOGETTHISAPPROVED”)49採購談判24個技巧(1)1、開高走低(EXTREMEINI採購談判24個技巧(2)7、黑白臉(GOOD-GUY，BAD-GUY)8、威脅戰術(THREATS)9、超級訂單(SUPER-CONTRACTBAIT)10、告訴我真正的底價(WHAT’SYOURROCKBOTTOMPRICE？)11、如果..那麼..(“WHATIF？”)12、混淆視聽(MISLEADINGFACTS)50採購談判24個技巧(2)7、黑白臉(GOOD-GUY，BAD採購談判24個技巧(3)13、迂迴戰術(低飛球)(ESCALATIONORLOW-BALLING)14、順手夾帶(要求小惠)(ADD-ONORNIBBLE)15、分化比價(CHERRYPICKING)16、更換談判者(SWITCHINGORADDINGNEGOTIATORS)17、二一添作五(“LET’SSPLITTHEDIFFERENCE”)18、隱藏真正意圖(INFORMATIONCLAM)51採購談判24個技巧(3)13、迂迴戰術(低飛球)(ESCAL採購談判24個技巧(4)19、由專家仲裁(INTIMIDATIONBYEXPERTS)20、捉弄對方(STICKSANDSTONES)21、情緒暴躁(EMOTIONALOUTBURSTS)22、解析成本(“WHAT’SYOURCOSTBREAKDOWN？)23、沉默以對(SILENTTREATMENT)24、權力手腕(POWERPLAY)52採購談判24個技巧(4)19、由專家仲裁(INTIMIDAT談判後之跟催技巧如何結束談判提供事實及理由詢問對手如達不成協議會有什麼後果或損失陳述理由，告知對手達成協議對他有什麼好處簽署草約或協議書檢討談判利益得失確保成果思考使談判協議發生效力之有效方法擴充今後建設性之合作方案潛在問題分析~當環境、前提條件發生變化時之應變53談判後之跟催技巧如何結束談判53實戰篇P.54實戰篇P.54面對單一供應商之採購策略善用合約，爭取承諾保持暢通之溝通管道投資對方，利益結合開創合作之夥伴關係發展高階主管之交流互動55面對單一供應商之採購策略善用合約，爭取承諾55面對多數供應商之採購策略善用各家廠商長處，避開短處動態調整下單，分散風險要求做好管理，以資訊取代庫存經常進行廠商績效評估56面對多數供應商之採購策略善用各家廠商長處，避開短處56採購談判的戰術四種黑臉戰術報酬戰術懷柔戰術姿態戰術從用語分辨高壓戰術57採購談判的戰術四種黑臉戰術57四種黑臉戰術(硬戰術)脅迫嚇阻警告高壓1.意義把對方不想要的結果加在對方身上防止對方得到想要結果強迫對方去做一件事禁止對方去做一件事告知對方如果做了，未來可能發生不幸用各種強硬手段阻撓對方2.作法明白告知對方要去做、否則會出問題指責對方故意拖延明白告知對方不要做下去、否則要付出代價指責對方行為不當並暗示要報復提示對方我方已逐漸失去耐心如果這批貨不先付款我們就不想談下去3.實例如果你不答應更換這批不良品，我們就停止一切未付貨款如果你繼續透露公司資訊予對方，我們就開除你IC大量缺貨量，不下長單未來可能會拿不到貨拒絕相信對方的話談判前設定先決條件讓對方接受不合理之要求58四種黑臉戰術(硬戰術)脅迫嚇阻警告高壓1.意義把對方不想要的報酬戰術(軟戰術)實質的讓步有系統、可預測之讓步讓對方有個臺階下表示信賴對方撤回給對方之強硬要求給對方面子安排第三者介入，由其提議讓步感謝對方的行為59報酬戰術(軟戰術)實質的讓步59懷柔戰術(軟戰術)邀請對方前來查證找出雙方共同面對的問題道歉攻擊共同的敵人表現出同樣的好惡透露我方談判目標讓自己受制於人與對方說同樣的語言、強調雙方共同點60懷柔戰術(軟戰術)邀請對方前來查證60姿態戰術(硬式)不順從杯葛談判會期忽視對方調停者製造僵局將期限加在對方身上拒絕讓步突然改變態度，使對方驚愕聽不進去對方意見61姿態戰術(硬式)不順從61姿態戰術(軟式)順從對方要求遵守期限表示友善、謙虛不在過程中製造任何“驚奇”表現出準備不充分之樣子在自己宣稱重要的問題上，作快速讓步暗示自己並不是很堅持故意顯露出自己的缺點62姿態戰術(軟式)順從對方要求62從用語分辨高壓性戰術用語戰術“你根本不關心”、“你說謊”“你們不會贏的!”、“我們絕不認輸!”“我們已經不能讓步了”“我們的要求是…”“我們別無選擇…”、這事是沒得談的”“這樣子那下去、對你的前途不利”“不接受我的要求，不用來上班了”攻擊“人”，而不是談事件將協商視為一種“競賽”一開始就鎖住立場立場上之談判將所有選擇轉化成可接受/不接受兩項瓦解對方鬥志威脅63從用語分辨高壓性戰術用語戰術“你根本不關心”、“你說謊”攻擊採購談判問題演練(1)Case1.

本公司所往來的單一供應商績效表現不佳，包括：經常延誤交期，品質時好時壞，成本又高居不下，如果你是採購決策者，將會採取什麼對策？又，如何與供應商談判？請評估下列的對策優缺點，並找出一個最佳之答案。.將部份訂單分給新廠商？.更換一家新廠商？.多找幾家廠商來比價以降低成本並分散風險？.自己投資自製？64採購談判問題演練(1)Case1.64採購談判問題演練(2)Case2

本公司因應R&D所開發的產品，採購須依技巧購買規格材料，而採購部常遇到的困擾是R&D部門常會直接洽商新廠商而捨棄採購所提供之廠商名錄，在此狀況下，採購應如何處理？如何與R&D協商?65採購談判問題演練(2)Case265採購談判問題演練(3)Case3

身為採購對供應商之準時交貨負有責任，但實務上你常面對廠商交貨不準時，或數量未如原定要求，雖然廠商屢賠不是，但始終沒有改善，請問你如何解決這個問題？從長、短期來，你又有何對策？要如何與供應商展開談判?66採購談判問題演練(3)Case366採購談判問題演練(4)Case4

當採購處於一個變動的環境時，產銷變動常令人頭痛，假若你的客戶在2個月前要求增加訂單數量，而你發現材料LeadTime要3個月，請問你如何滿足客戶之需求？然而，今天突然收到客戶緊急通知，當月之際要減少50%，下個月訂單要減少100%，請問你要如何處理庫存及後續下單之量？又要如何與客戶談判?67採購談判問題演練(4)Case467採購談判問題演練(5)

Case5

某些材料之年度採購金額小(有時佔供應商營業額的5%以下)時，應如何與供應商談判出好的條件？68採購談判問題演練(5)Case568採購談判問題演練(6)Case6

由於訂單(P/O)對供應商要求的交期及數量經常改變，導致無法掌握P/O之交期及數量，該怎麼與供應商談判呢？69採購談判問題演練(6)Case669談判老手的經驗談(CONCEPT)C-1.談判就是不斷的要求與不斷的妥協C-2.談判桌上沒有“一口價”C-3.醜話在先不為醜，醜話在後人財丟C-4.談判需要舌頭，也需要耳朵C-5.智慧的重複也是聰明的談判C-6.談判不全是說話C-7.”如果”和”萬一”是談判的先發投手C-8.談判“一籃子交易”不等於“秤斤買賣”C-9.談判“互相讓步”不等於談“對等讓步”70談判老手的經驗談(CONCEPT)C-1.談判就是不斷的要求談判老手的經驗談(SKILL)S-1.讓步太快會助長對方貪慾S-2.努力使對手感到處於被選擇之地位S-3.心中可以驚濤駭浪，外表最好風平浪靜S-4.明爭優惠與價格，暗鬥意志和智慧S-5.真功夫揚威，堅持一下得利S-6.不完全的資訊與表達並不為過S-7.好的買主會挑剔，精的買主會擇好S-8.以“不同意”為矛，以“研究、研究”為盾，以“同意”為戰利品S-9.多次重複就會有影響，影響可達成談判的願望S-10.先換湯後換藥S-11.“承認錯誤”可以轉危為安S-12.無論談判什麼，千萬不要表現出急功心態71談判老手的經驗談(SKILL)S-1.讓步太快會助長對方貪慾談判老手的經驗談(RULE)R-1.談判要會說理，無理要挖理，有道理才能通協議R-2.說理要始終如一，做戲不可半途而廢R-3.以理評理，去偽存真，以價論價，打虛求實R-4.多運用角色，少固執個性R-5.發言權可分散，決定權須集中R-6.立據為憑，一字千金R-7.談判條件可以苛刻、談判態度不得蠻橫R-8.談判堅持到最後一分鐘，審核要不漏過每一個字R-9.單槍匹馬的談判者容易被攻擊72談判老手的經驗談(RULE)R-1.談判要會說理，無理要挖理談判老手的經驗談(ATTITUDE)A-1.不要把對手當傻瓜A-2.別怕對方眼淚流，謹防袋中錢被偷A-3.不要疏忽第一印象A-4.關係是談判的潤滑劑A-5.什麼都答應，可能什麼都沒有A-6.微笑既不多餘，也不虧本A-7.雙方的誠意可使談判絕處逢生A-8.禮貌地“保留”，也是“以守為攻”A-9.不論對方談判道具如何，不能動搖己方之談判立場73談判老手的經驗談(ATTITUDE)A-1.不要把對手當傻瓜採購談判實務問題分析表談判實務問題描述分析原因對策與談判技巧74採購談判實務問題分析表談判實務問題描述分析原因對策與談判技巧為什麼材料無法CostDown?無法ＣＯＳＴＤＯＷＮ其它成本數字資料特殊要求公司內部採購部門廠商?內部溝通不足?技術銷售者PlaySafe?ECN切換時點不當?缺乏全公司性成本教育?QVL未求合理化?VA分析力不足?變換Version未先進先出?缺乏績效衡量指標?採購及談判技巧不佳?BUYER過於忙碌?情報蒐集不足?對二次成本分析不足?未訂定COSTDOWN目標?急調料及調現貨?共識不足，競爭性價格?PROTECTION心態?對熟悉之客戶依賴性高?對客戶內部情報不瞭解?SINGLESOURCE?生產效率低，轉嫁客戶?機種太複雜，不簡化?COMMONPART採用太多?因應匯率，採購地區未調整?海外商情不足?未善用外部採購力量?標準成本數字不正確?標準成本未反映事實?計價公式有待檢討?匯率基準不一致?因時間差，所得成本不一致?客戶要求特殊規格?少量多樣化，固定成本高?公司產品形象之要求?R&D規格標準過高?安全規格要求75為什麼材料無法CostDown?無法ＣＯＳＴＤＯＷＮ其採購談判技巧P.76採購談判技巧P.1大綱基礎篇1-1談判是什麼?1-2談判發生的三條件1-3三種談判方式1-4採購挑戰與談判1-5你對談判的看法如何？技巧篇2-1談判三階段2-2談判前準備技巧2-3談判中運作技巧2-4談判後跟摧技巧實戰篇3-1面對單一供應商之採購策略3-2面對多數供應商之採購策略3-3採購談判的戰術3-4採購談判問題演練3-5談判老手經驗談3-6採購談判問題分析表77大綱基礎篇技巧篇實戰篇2基礎篇P.78基礎篇P.3談判(Negotiation)是什麼?Aprocessofconferring,discussing,orbargainingtoreachagreementinbusinesstransaction(Webster’sdictionary)

在企業交易中雙方協商、討論及討價還價以達成協議之過程Mutualdecisionprocess相互決策的過程Exchangeofresources資源交換的過程79談判(Negotiation)是什麼?Aprocesso談判是討價還價？還是解決問題協商Negotiation純討價還價Bargaining(議題)Issues解決問題Problem-solving(問題)Problems80談判是討價還價？還是解決問題協商Negotiation純討談判發生的三個條件第一個條件：無法容忍的僵局81談判發生的三個條件第一個條件：無法容忍的僵局6談判發生的三個條件第二個條件：雙方確認靠其一己之力，無法解決此一僵局談判是一個共同的決策過程談判是一個學習的過程第三個條件：透過談判解決問題是可行的條件句尋找可行的方案(proposal)82談判發生的三個條件第二個條件：雙方確認靠其一己之力，無法解決談判雙方要旗鼓相當小題大作之方法增加議題(掛鉤)結盟戰術升高情勢Ab“弱國無外交”83談判雙方要旗鼓相當小題大作之方法Ab“弱國無外交”8三種談判方式溫和的談判方式強硬的談判方式雙贏的談判方式84三種談判方式溫和的談判方式9溫和的談判方式參加人都是朋友彼此信任目標是取得協議對人與事表現溫和以讓步來建立雙方關係容易改變立場給予優惠明示自己底線避免雙方意志衝突易屈服於壓力尋求對方能接受的方案為取得協議而自甘損失堅持達成協議85溫和的談判方式參加人都是朋友避免雙方意志衝突10強硬的談判方式參加人是敵對者互不信任目標是贏過對方對人與事表現強硬要求對方讓步才建立關係堅持自己立場施加威脅故弄玄虛以意志力戰勝對方善於施加壓力尋求本身能接受之方案要對方犧牲才接受協議堅持自己立場86強硬的談判方式參加人是敵對者以意志力戰勝對方11雙贏的談判方式參加人是問題解決者信任是另一回事求得明智與有效結果.建立關係對人溫和.對事強硬人與關係是兩回事著重利益而非立場探求利益避免有底線尋求結果屈服於原則而非壓力定出各種方案再加以選擇找出客觀標準及各種方案堅持客觀標準87雙贏的談判方式參加人是問題解決者尋求結果12對立的談判方式（Win-Lose）攻防攻防探測對方虛實探測對方虛實表達己方立場表達己方立場協議或僵局乙方甲方88對立的談判方式（Win-Lose）攻防攻防探測對方虛實探測雙贏的談判方式（Win-Win）協議或僵局解決方案探索對方的需求認清自己的需求認清自己的需求探索對方的需求解決方案甲方乙方89雙贏的談判方式（Win-Win）協議解決方案探索對方的需求變動環境中的採購挑戰採購的意義採購的四要素議價談判是什麼採購部門之使命與任務採購挑戰與談判90變動環境中的採購挑戰採購挑戰與談判15變動環境中的採購挑戰變動成本品質供應商關係技術速度91變動環境中的採購挑戰變動成本品質供應商關係技術速度16

採購的意義採購的三層意義

*採買(Buying) *開發(Sourcing) *供應(Supply)為什麼採購是公司內重要的功能92 採購的意義採購的三層意義17採購作業的基本流程決定並提出需求與使用單位溝通需求的細節尋找並確定有潛力的供應廠商發出詢價通知並審核報價準備及發出採購訂單，供應商簽回訂單的跟催與催貨供應商交貨收貨及檢驗付款與結案採購記錄歸檔93採購作業的基本流程決定並提出需求與使用單位溝通需求的細節尋找為什麼採購是公司內重要的功能？長期貨源降低成本掌握技術加快速度競爭優勢94為什麼採購是公司內重要的功能？長期貨源19採買作業1. 請購需求澄清2. 與銷售代表面談3. 開發供應商4. 材料市場調查5. 議價6. 報價分析7. 選擇供應商8. 核發採購訂單9. 合約管理10.檔案管理供料管理作業1. 產品設計的EPI及ESI2. 採買作業 採購作業3. 供應商核準及選擇小組4. 供應商夥伴及策略聯盟5. 監控供應環境6. 材料取得策略7.監控持續改善措施8. 企業總體策略計劃在線庫存WIP完成品庫存採購作業1. 材料規格2. 價值分析3. 市場調查4.

採買作業5. 供應商品質管理6. 安排供貨運輸工具7. 處理投資回收庫存決策原料半成品零件補給品收料搬運入庫生產排程及控制運輸供應管理製造注重策略StrategicTactical注重戰術採買/開發/供應管理

Purchasing/Procurement/SupplyManagement95採買作業供料管理作業在線庫存完成品採購作業庫存決策收料搬運入採購功能的價值假設一家公司每銷售$100元，材料成本佔$50元，而利潤是$10元。採購成本節省2%，可以和增加銷售額10%一樣，能達到將利潤率增加10%的目的。節省2%增加銷售10%營業利潤10%D.M.$50.-Others$40.-Profit$10.-Sales:$100.-D.M.$55.-Others$44.-Profit$11.-Sales:$110.-D.M.$49.-Others$40.-Profit$11.-Sales:$100.-96採購功能的價值假設一家公司每銷售$100元，材料成本佔$505Rights!採購運籌管理之內涵Rightsupplier

從合格的

供應商

處Righttime

在需求的時間內

Rightprice

以合理的價格Rightquantity

取得正確數量Rightquality

符合品質要求的物品與服務975Rights!採購運籌管理之內涵Rightsuppli採購的四要素BasicElementsualityosteliveryervice品質交期成本服務98採購的四要素BasicElementsualityost品質(Quality)要素Q-1品質與信賴度要求Q-2檢驗標準Q-3工程規格與變更之處理Q-4安全規格要求Q-5不良品之處理Q-6包裝條件Q-7品質輔導Q-8智慧財產權保護99品質(Quality)要素Q-1品質與信賴度要求24交期(Delivery)要素D-1交期要求D-2交貨不準時之處置D-3運輸條件D-4供貨能力與穩定性D-5供貨優先度D-6交期縮短之改善D-7供貨數量之彈性D-8規格變更之換貨100交期(Delivery)要素D-1交期要求25成本(Cost)要素C-1競爭性之價格要求C-2材料價格之保護C-3匯率變動之處理C-4計算之貨幣基準C-5付款條件C-6信用額度C-7材料價格趨勢資訊C-8材料成本二次分析101成本(Cost)要素C-1競爭性之價格要求26服務(Service)要素S-1售後服務要求S-2保證期間S-3備品材料(Spareparts)S-4解決問題之速度S-5試作服務S-6共同開發新材料S-7策略聯盟S-8新資訊之提供102服務(Service)要素S-1售後服務要求27文件處理簿記功能被動反應危機處理模式報告層次極低資料缺乏簿記階段(Clerical)電腦處理文件交易導向現貨市場買賣為主以價格降低為績效標準報告層次低以不要當線為要務僅有少數資料機械作業階段(Mechanical)專業人員運用長期合約開始計算採購成本視供應商為資源報告層次提昇主動參與供應商選擇部分跨功能支援有教育訓練強調成本，品質，供貨的時效性採購部門有採購權對利潤的貢獻資料運用於貨源搜尋以及訂價事先準備階段(Proactive)視採購為競爭性的武器供應策略與策略事業單位(SBU)之策略結合重視研發與生產之速度以持續改善為衡量標準具備全球視野注意外界環境變化強調採購總成本最佳化供應策略的整合採購作業分權強調採購的附加價值控制供應商的總數量利用供應商的技術資源供應商關係的管理價值鏈/供應鏈管理增加股東的股價資料運用於策略規劃策略供應管理階段(StrategicSupplymanagement)21世紀採購角色的演變103文件處理簿記階段電腦處理文件機械作業階段(Mechanica議價談判(Negotiation)是什麼？就採購而言，議價談判是一個包含買賣雙方探索和討價還價的過程(計劃、檢討、分析、妥協)，雙方各有其觀點和目的，其目的在尋求於採購交易各方面，包括價格、服務、規格、技術上和品質上的要求，付款條件等，達到一個彼此滿意的約定。104議價談判(Negotiation)是什麼？就採購而言，議價談採購部門之使命與任務

~在未來的材料資源戰爭取得制空權新材料品質提供RD設計方向價格產品優勢競爭力交期長期健全廠商關係長期貨源庫存控制財務靈活新情報105採購部門之使命與任務

~在未來的材料資談判認識篇你對談判的看法如何？談判是要勝過對方？談判必然有輸有贏？談判一定能解決問題？談判是要合作？還是要競爭？談判必須耍手段才能贏？談判對方會像我們一樣講理嗎？是否要互信才能談判？雙方不讓步，談判就會破裂？不談判可以嗎？106談判認識篇你對談判的看法如何？31為什麼我們想要談判？談判是獲得你想要與希望得到結果的一種方式談判是做生意的必要方式之一談判令人興奮~互動之過程與遊戲從談判中可以磨練自己的機警、智慧談判可滿足己方控制局勢之感覺談判增進處理事務之圓熟技巧可從談判品嘗勝利的滋味從談判中增進自己對權力運用之技巧從談判中增進解決問題能力107為什麼我們想要談判？談判是獲得你想要與希望得到結果的一種方式為什麼我們不想談判？對自己的能力缺乏信心擔心談判結果對自己不利擔心談判使自己失面子(失敗沒面子)耗費太多時間於談判上缺乏耐心談判太費心思、情緒、精力談判需要付出代價來準備擔心談判中爭執，情緒衝動失態談判中不敢說‘不’認為拖延可解決問題108為什麼我們不想談判？對自己的能力缺乏信心33建立談判者之共同語言(談判文化)創造非零和之結果共同面對與解決問題探討立場背後之利益修正期待，切合現實掌握客觀情報與事實選擇性地運用情報帶方案而非底線上談判桌目標明確化懂得運用策略善用讓步，以退為進經競爭轉化為‘建設性衝突’以理性取代情緒化與肢體動作(文鬥)善用權力與籌碼懂得增加自己的退路建立互信關係善用談判戰術順勢而為營造談判後之關係109建立談判者之共同語言(談判文化)創造非零和之結果善用讓步，以技巧篇P.110技巧篇P.35談判三階段談判前談判中談判後準備運作跟催111談判三階段談判前談判中談判後準備運作跟催36談判前的準備知己之技巧知彼之技巧演練之技巧造勢之技巧112談判前的準備知己之技巧37知己的技巧分析己方之需求期望水準(1-2-3)澄清想法及概念評估自身之實力SWOT分析可資運用之籌碼訂定談判之目標設定目標及子目標準備PROPOSAL113知己的技巧分析己方之需求訂定談判之目標38知彼的技巧分析對手之特性個性，背景，角色處境，立場，意圖小動作評估對手之實力SWOT分析可用之籌碼預估對方之目標目標之可能上，下限研判對手策略及技巧114知彼的技巧分析對手之特性預估對方之目標39演練的技巧攻防演練模擬對手及狀況發掘自己缺點或錯誤創造思考思考創造對策評估方案之優點及弱點NEXTSTEPTHINKING不斷收集資料與談判主題相關請教專家現場走動及訪察對談判主題深入研究115演練的技巧攻防演練不斷收集資料40造勢的技巧規定談判策略研擬策略，招式角色分派及合作方式創造有利之環境情報虛實(製造事件)事前施壓及要求尋求乙方內部支持及合作做好會談準備主題，議程，談判範圍工具，資料，設備116造勢的技巧規定談判策略做好會談準備41談判中的運作技巧創造談判之氣氛會議時望聞問切談判中權力運用談判戰術的運用採購談判24個技巧117談判中的運作技巧創造談判之氣氛42創造談判之氣氛開場白組合搭配議題安排肢體語言建立互信118創造談判之氣氛開場白43會議時的望聞問切談判桌上觀察技巧傾聽技巧發問技巧診斷對方心意之技巧119會議時的望聞問切談判桌上觀察技巧44談判中權力運用手頭籌碼專業知識身份職位之權力正當性權力鎖住立場120談判中權力運用手頭籌碼45談判戰術之運用三線五箭頭懷柔戰術報酬戰術威脅戰術高壓戰術軟姿態戰術硬姿態戰術辯論戰術121談判戰術之運用三線五箭頭46談判戰術之運用~三線五箭頭滿意不滿意對方對結果之“期待”對方之談判“所獲”對方選項122談判戰術之運用~三線五箭頭滿意不滿意對方對結果之“期待”對方談判戰術分析降低“選項”線辯論或說明戰術降低對方所獲線→強硬戰術把不想要的結果加在對方身上----脅迫、嚇阻、警告防止對方得到想要的結果上推對方所獲線→軟性戰術感情上的示好---懷柔實質上的給予---讓步降低對方的期待線姿態性戰術升高對方之期待創造價值123談判戰術分析降低“選項”線48採購談判24個技巧(1)1、開高走低(EXTREMEINITIALDEMAND)2、預算受限(BUDGETLIMITATIONORBOGEYTACTIC)3、比價戰術(“YOUGOTTABETTERTHANTHAT”)4、期限壓力(TIMEPRESSURESANDDEADLINES)5、要的話就來(“TAKEITORLEAVEIT”OFFER)6、需要老板同意(“INEEDTOGETTHISAPPROVED”)124採購談判24個技巧(1)1、開高走低(EXTREMEINI採購談判24個技巧(2)7、黑白臉(GOOD-GUY，BAD-GUY)8、威脅戰術(THREATS)9、超級訂單(SUPER-CONTRACTBAIT)10、告訴我真正的底價(WHAT’SYOURROCKBOTTOMPRICE？)11、如果..那麼..(“WHATIF？”)12、混淆視聽(MISLEADINGFACTS)125採購談判24個技巧(2)7、黑白臉(GOOD-GUY，BAD採購談判24個技巧(3)13、迂迴戰術(低飛球)(ESCALATIONORLOW-BALLING)14、順手夾帶(要求小惠)(ADD-ONORNIBBLE)15、分化比價(CHERRYPICKING)16、更換談判者(SWITCHINGORADDINGNEGOTIATORS)17、二一添作五(“LET’SSPLITTHEDIFFERENCE”)18、隱藏真正意圖(INFORMATIONCLAM)126採購談判24個技巧(3)13、迂迴戰術(低飛球)(ESCAL採購談判24個技巧(4)19、由專家仲裁(INTIMIDATIONBYEXPERTS)20、捉弄對方(STICKSANDSTONES)21、情緒暴躁(EMOTIONALOUTBURSTS)22、解析成本(“WHAT’SYOURCOSTBREAKDOWN？)23、沉默以對(SILENTTREATMENT)24、權力手腕(POWERPLAY)127採購談判24個技巧(4)19、由專家仲裁(INTIMIDAT談判後之跟催技巧如何結束談判提供事實及理由詢問對手如達不成協議會有什麼後果或損失陳述理由，告知對手達成協議對他有什麼好處簽署草約或協議書檢討談判利益得失確保成果思考使談判協議發生效力之有效方法擴充今後建設性之合作方案潛在問題分析~當環境、前提條件發生變化時之應變128談判後之跟催技巧如何結束談判53實戰篇P.129實戰篇P.54面對單一供應商之採購策略善用合約，爭取承諾保持暢通之溝通管道投資對方，利益結合開創合作之夥伴關係發展高階主管之交流互動130面對單一供應商之採購策略善用合約，爭取承諾55面對多數供應商之採購策略善用各家廠商長處，避開短處動態調整下單，分散風險要求做好管理，以資訊取代庫存經常進行廠商績效評估131面對多數供應商之採購策略善用各家廠商長處，避開短處56採購談判的戰術四種黑臉戰術報酬戰術懷柔戰術姿態戰術從用語分辨高壓戰術132採購談判的戰術四種黑臉戰術57四種黑臉戰術(硬戰術)脅迫嚇阻警告高壓1.意義把對方不想要的結果加在對方身上防止對方得到想要結果強迫對方去做一件事禁止對方去做一件事告知對方如果做了，未來可能發生不幸用各種強硬手段阻撓對方2.作法明白告知對方要去做、否則會出問題指責對方故意拖延明白告知對方不要做下去、否則要付出代價指責對方行為不當並暗示要報復提示對方我方已逐漸失去耐心如果這批貨不先付款我們就不想談下去3.實例如果你不答應更換這批不良品，我們就停止一切未付貨款如果你繼續透露公司資訊予對方，我們就開除你IC大量缺貨量，不下長單未來可能會拿不到貨拒絕相信對方的話談判前設定先決條件讓對方接受不合理之要求133四種黑臉戰術(硬戰術)脅迫嚇阻警告高壓1.意義把對方不想要的報酬戰術(軟戰術)實質的讓步有系統、可預測之讓步讓對方有個臺階下表示信賴對方撤回給對方之強硬要求給對方面子安排第三者介入，由其提議讓步感謝對方的行為134報酬戰術(軟戰術)實質的讓步59懷柔戰術(軟戰術)邀請對方前來查證找出雙方共同面對的問題道歉攻擊共同的敵人表現出同樣的好惡透露我方談判目標讓自己受制於人與對方說同樣的語言、強調雙方共同點135懷柔戰術(軟戰術)邀請對方前來查證60姿態戰術(硬式)不順從杯葛談判會期忽視對方調停者製造僵局將期限加在對方身上拒絕讓步突然改變態度，使對方驚愕聽不進去對方意見136姿態戰術(硬式)不順從61姿態戰術(軟式)順從對方要求遵守期限表示友善、謙虛不在過程中製造任何“驚奇”表現出準備不充分之樣子在自己宣稱重要的問題上，作快速讓步暗示自己並不是很堅持故意顯露出自己的缺點137姿態戰術(軟式)順從對方要求62從用語分辨高壓性戰術用語戰術“你根本不關心”、“你說謊”“你們不會贏的!”、“我們絕不認輸!”“我們已經不能讓步了”“我們的要求是…”“我們別無選擇…”、這事是沒得談的”“這樣子那下去、對你的前途不利”“不接受我的要求，不用來上班了”攻擊“人”，而不是談事件將協商視為一種“競賽”一開始就鎖住立場立場上之談判將所有選擇轉化成可接受/不接受兩項瓦解對方鬥志威脅138從用語分辨高壓性戰術用語戰術“你根本不關心”、“你說謊”攻擊採購談判問題演練(1)Case1.

本公司所往來的單一供應商績效表現不佳，包括：經常延誤交期，品質時好時壞，成本又高居不下，如果你是採購決策者，將會採取什麼對策？又，如何與供應商談判？請評估下列的對策優缺點，並找出一個最佳之答案。.將部份訂單分給新廠商？.更換一家新廠商？.多找幾家廠商來比價以降低成本並分散風險？.自己投資自製？139採購談判問題演練(1)Case1.