數據中心機柜行業市場規模分析品牌設計品牌要素或元素主要包括品牌名稱、品牌標識或標志、品牌形象代表、品牌口號、廣告曲、包裝等。在品牌名稱和品牌標識設計過程中，一般應堅持以下幾個基本原則：（一）簡潔醒目，易讀易記來自心理學家的一項調查分析結果表明，人們接收到的外界信息中，83%的印象通過眼睛，11%借助聽覺，3.5%依賴觸摸，其余的源于味覺和嗅覺。基于此，為了便于消費者認知、傳誦和記憶，品牌設計的首要原則就是簡潔醒目，易讀易記。基于這一要求，不宜把過長的和難以讀誦的字符串作為品牌名稱，也不宜將呆板、缺乏特色感的符號、顏色、圖案用作品牌標示。2015年9月，陸金所啟動了全新的域名和品牌形象，替代原有的。陸金所將其網絡投融資平臺的域名進行更改，由“”更改為“”；而金融資產交易服務平臺則維持“Ifex”不變。陸金所董事長計葵生解釋說，之所以用去替換，是為了讓這一域名能夠更好地被國內的用戶記憶。而且，這也是陸金所向更“互聯網化”方向轉變的一個體現，不僅僅是從技術、服務上更加便捷，即使是細節上也要做到更好。（二）構思巧妙，暗示屬性一個與眾不同、充滿感召力的品牌，在設計上還應該充當體現品牌標示產品的優點和特性，暗示產品的優良屬性。奔Benz（汽車發明人本茨先生的名字），經過100多年的努力贏得了顧客信任。那個構思巧妙、簡潔明快、特點突出的圓形的汽車方向盤似的特殊標志，已經成了豪華優質高檔汽車的象征。這個品名與品標的有機結合，不僅暗示品牌所標定的商品是汽車，而且是可以“奔馳”的優質汽車。（三）富蘊內涵，情意濃重品牌，大多都有其獨特的含義和解釋或釋義。有的就是一個地方的名稱，有的就是一種產品的功能，有的或者就是一個典故。富蘊內含、情意濃重的品牌，因其能喚起消費者和社會公眾美好的聯想，而使其備受廠商青睞。（四）避免雷同，超越時空品牌設計的雷同，是實施品牌運營的大忌。因為品牌運營的最終目標是通過不斷提高品牌競爭力而超越競爭對手。若品牌的設計與競爭對手雷同，一方面容易被起訴，另一方面也可能永遠居于人后，達不到最終超越的目的。除了注意避免雷同以外，為了延長品牌使用時間、擴大品牌的使用區域，在品牌的設計上還應注意盡可能超越時空限制。具有時代特征的名稱有強烈的應時性，可能在當時或延續一段時日會“火”，但隨著時間的推移，記住、了解當時那個時代的人越來越少，品牌的感召力也會越來越小。而超越空間主要是指品牌超越地理文化邊界的限制。可以想象，若將“Sprite”直譯成“妖精”，又有多少中國人樂于去認購呢？而譯成了符合中國文化特征的“雪碧”就比較準確地揭示出品牌標定產品的“涼”“爽”的屬性。行業的發展趨勢1、下游市場需求持續增長（1）國內流量激增拉動數據中心機柜產品需求根據工業和信息化部發布的《2020年通信業統計公報》，2020年我國移動互聯網接入流量消費達1,656億GB，同比增長35.7%。海量數據也帶來了大量的儲存和處理需求，拉動了我國數據中心基礎設施的高速增長。根據科智咨詢數據，2019年中國數據中心市場規模達到1,562.5億元，近五年復合年均增長率為33.23%。隨著5G及物聯網商用的到來，互聯網、云計算、大數據、人工智能等ICT行業對數據中心的需求量越發龐大，對數據中心服務的依賴性不斷加強，中國數據中心市場將迎來廣闊的發展良機。因此，數據流量的激增將大幅提升數據中心機柜產品的需求。（2）云計算市場景氣為數據中心機柜市場提供堅實的支撐近年來，國家大力支持云計算產業的發展。2017年11月，國務院印發《關于深化“互聯網+先進制造業”發展工業互聯網的指導意見》，鼓勵工業互聯網平臺在產業集聚區落地，推動地方通過財稅支持、政府購買服務等方式鼓勵中小企業業務系統向云端遷移，實現百萬家企業上云。政府不僅在政策方面做出了規劃，從財稅扶持、融資力度方面也給予政策傾斜。2018年8月，工信部、國家發改委聯合印發《擴大和升級信息消費三年行動計劃（2018-2020年）》，通過組織開展“企業上云”、推進新型智慧城市建設、發布信息技術服務標準（ITSS）體系5.0版、建立基于互聯網的“雙創”平臺等措施，提升信息技術服務能力，促進實體經濟向數字化、網絡化、智能化方向演進。隨著云計算業務推廣范圍不斷擴大及服務能力不斷提升，小微企業基于自身發展需求與采購成本，更傾向采購云計算業務。當前國內云計算產業在發展階段上顯著滯后于海外市場，預計將保持更快的發展速度，受益于國內云計算產業的長周期和高景氣度影響，數據中心機柜市場將獲得最為堅實的支撐。（3）5G流量紅利助推數據中心機柜市場爆發式增長目前全球通信行業正處于4G向5G過渡的階段，移動技術的迭代升級帶來的是數據流量的井噴式增長。在應用場景方面，5G將支持增強移動寬帶、海量機器類通信和超高可靠低延時通信三大類應用場景，覆蓋VR/AR、智慧城市、物聯網、工業互聯網、自動駕駛、車聯網等一系列垂直行業應用。海量應用將會把用戶對數據流量的存儲和分析需求推向一個全新的高度。目前我國正在快速邁向5G全面商用化時代。2019年6月6日，工信部正式向中國電信、中國移動、中國聯通、中國廣電發放5G商用牌照。2019年9月10日，華為公司在布達佩斯舉行的國際電信聯盟2019年世界電信展上發布《5G應用立場白皮書》，展望了5G在多個領域的應用場景，并呼吁全球行業組織和監管機構積極推進標準協同、頻譜到位，為5G商用部署和應用提供良好的資源保障與商業環境。2019年10月，工信部頒發了國內首個5G無線電通信設備進網許可證，標志著5G基站設備將正式接入公用電信商業網絡。2019年10月31日，中國電信、中國移動、中國聯通三大運營商公布5G商用套餐，并于11月1日正式上線5G商用套餐。隨著5G規模化商用，移動數據流量將迎來一個更為蓬勃的持續爆發期，作為基礎設施中的核心環節，迅速擴張的流量規模和數據資源勢必會進一步推動數據中心機柜行業發展。2、技術要求不斷提高隨著客戶需求差異化的趨勢以及對產品精度、復雜度要求不斷提高，IDC機柜技術獲得長足發展。行業產品在系統集成設計技術、計算機輔助設計技術、精密加工工藝和柔性制造技術等方面要求不斷提高。模塊數據中心進入大批量投產應用階段。數據中心的建設由“工地”遷移到“工廠”，通過工廠預制、現場安裝，可實現40天完成部署，大幅降低傳統2-3年的建設周期，并且以模塊為單位，可按照需求快速靈活部署。模塊化數據中心高效、靈活、快速、節能的特點解決了數據中心建設運營中的大量問題，在互聯網、電信、金融、政府等多個行業得到了快速應用。3、行業集中度提升數據中心機柜行業的特點是產品非標準化，行業內企業需要根據下游客戶的不同需求提供定制化產品。通常定制化產品的批量不大，而且批次較多，企業通常會根據客戶特定的產品需求，從產品設計、技術研發到售后服務支持整個業務流程均要與客戶進行全方位業務合作，為客戶提供綜合的解決方案。企業一般會在產品結構設計、原材料選擇、技術工藝等方面利用自身的優勢提出專業性的建議和方案，與客戶共同完成產品的設計和樣品的制作，并為客戶提供相關的技術服務支持。中小規模的IDC機柜廠家難以配置充分的研發資源，在滿足下游客戶的個性化需求方面上遜于頭部企業。此外，IDC機柜頭部企業具有較強的質量管理、市場口碑、資本實力、產品交付等能力，在市場競爭中優勢日益凸顯。因此，市場日益頭部聚集，強者恒強是本行業的發展趨勢之一。數據中心機柜行業市場規模預計2021年全球數據圈產生的待處理可用數據流量將達到85ZB，而全球數據中心年處理數據流量將僅可達到21ZB，全球數據中心數據處理能力與數據處理需求之間存在巨大差距，數據中心行業存在廣闊的發展空間。在總體規模方面，我國數據中心機柜市場規模平穩增長。根據工業和信息化部信息通信發展司發布的《全國數據中心應用發展指引（2019）》及《全國數據中心應用發展指引（2020）》中數據，截至2019年年底，我國在用數據中心的機柜總規模達到314.5萬個，與2018年年底相比，增長了39%。2021年1月，工業和信息化部信息通信發展司發布數據顯示：2017年至2019年全國在用數據中心機柜數量分別為166萬個、226.2萬個、314.5萬個，同時測算2020年、2021年在用數據中心機柜數量分別為428.6萬個、551.9萬個，所以2018年至2021年各年全國數據中心機柜需求增量分別為60.2萬個、88.3萬個、114.1萬個、123.3萬個。進入行業的壁壘1、技術壁壘本行業從早期單純滿足保護內部組件等基礎功能性需求，已逐步發展到必須綜合考慮下游最終產品內部整體布局、優化外部安裝環境、節能綠色環保等高級功能性需求階段。行業內企業必須根據下游最終產品技術、應用要求，結合相應前沿性技術，綜合運用結構工程學、結構力學、空氣動力學、材料學、電磁學等多個學科專業知識，掌握對數據中心機柜進行系統集成研發設計的能力，以期滿足客戶對于產品的定制化要求。隨著行業快速發展，客戶對于定制化產品的需求越來越向綜合知識運用能力強、系統集成研發設計能力高、有快速大規模產品交付能力的公司集中，小規模公司受限于其自身對于行業的技術積累、集成研發設計能力和產品交付能力，將導致訂單量稀少，繼而導致盈利空間越來越小，這將增加行業潛在進入者的市場風險。2、資金壁壘行業產品主要原材料冷軋板、銅線屬于大宗商品，用量大，采購需投入的流動資金較多；生產需要多種大型自動化設備、面積較大的生產廠房，固定資產投資大；產品銷售后，銷售收款存在一定信用期。采購、生產、銷售各環節對企業的資金實力、現金流管理能力均提出了較高的要求，形成了資金壁壘。3、客戶認同壁壘本行業提供的產品具有典型的非標準、定制化特點。在為客戶供貨前，行業內企業首先需經過客戶嚴格的資格審查后，方可與之建立合作關系。在既定的運營模式下，客戶更換配套供應商的成本較高、磨合周期長，若供應商所供產品能夠持續達到其技術、質量、交貨期等要求，下游客戶將與其達成長期穩定的合作關系。這就制約了部分具有充足的投資實力，但缺乏充足客戶基礎的企業進入本行業。4、人才壁壘本行業的技術壁壘決定了其對于技術人才的需求，尤其是隨著數據中心行業的快速發展，數據中心機柜行業新工藝、新技術不斷涌現，更是形成了對技術人才的大量需求。由于涉及多學科、多種技術，目前行業內有綜合經驗的技術人員數量較少，專業的生產技術人員及管理人員的培養不是短期內能夠完成的，這將對新進入本行業者形成一定的障礙。行業發展狀況互聯網數據中心（InternetDataCenter，IDC）是集中存儲、計算數據的場所，是為了滿足互聯網業務以及信息服務需求而構建的應用基礎設施，可以通過與互聯網的連接，憑借豐富的計算、網絡及應用資源，向客戶提供互聯網基礎平臺服務以及各種增值服務。行業的機遇及挑戰1、數據中心機柜行業的機遇（1）產業政策支持國家產業政策鼓勵數據中心基礎設施產業發展。2020年3月，中共中央政治局常務委員會召開會議提出，加快5G網絡、數據中心等新型基礎設施建設進度。2020年4月20日，國家發改委首次明確“新基建”范圍包括：基于新一代信息技術演化生成的基礎設施，比如，以5G、物聯網、工業互聯網、衛星互聯網為代表的通信網絡基礎設施，以人工智能、云計算、區塊鏈等為代表的新技術基礎設施，以數據中心、智能計算中心為代表的算力基礎設施等。產業政策對數據中心行業的支持，有助于提升上游基礎設施設備制造商的行業規模，從而有助于數據中心機柜行業發展。（2）下游需求穩定增長，技術要求不斷提升數據中心機柜作為數據中心的結構系統，是數據中心的重要基礎設施之一。數據中心是產業數字化的關鍵基礎設施，在網絡數據量迅速提升、云計算興起以及開始步入5G時代的大背景下，對數據中心的需求量將大幅增長。數據中心產業的迅速發展，保障了數據中心機柜產品的需求。與此同時，下游市場對數據中心機柜技術要求也在不斷提升。模塊化是數據中心建設的趨勢，模塊為集成了供配電、制冷、機柜、綜合布線、動環監控等功能獨立的運行單元，實現了數據中心建設從工地到工廠的轉移，具有穩定性高、快速部署、分期建設、動態調整和水平擴展等優點。在技術改進方面，數據中心服務商對于數據中心的機柜耗能極為重視，紛紛提出機柜節能設計要求。在此趨勢下，擁有技術優勢及規模優勢的企業更容易提升市場占有率，擴大盈利規模。2、行業的挑戰行業產品的主要原材料為冷軋板、銅線等。受國際政治、主要出口國家的政策、國際資金流向等多個因素影響，近年來國際國內冷軋板、銅價格波動幅度較大，導致行業主要原材料的采購成本相應波動。受價格波動，行業主要產品的成本也會相應波動。成本的傳導具有一定的時滯性，因此原材料價格的波動將會對生產經營帶來一定的不利影響。綠色營銷的興起和實施（一）綠色營銷的興起伴隨著現代工業的大規模發展，人類以空前的規模和速度毀壞自己賴以生存的環境，給人類的生存和發展造成嚴重威脅。大自然的報復促使人類猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉化為現實，消費需求的滿足，轉向物質、精神、生態等多種需求與價值并重。有支付能力的綠色需求，是綠色營銷賴以形成的推動力，并決定了綠色市場規模的形成與發展。1968年，在意大利成立的羅馬俱樂部指出：人類社會的進步并不等于GDP的上升。1972年6月，聯合國首次召開了斯德哥爾摩人類環境會議，通過了全球性環保行動計劃和《人類環境宣言》，向全世界發出呼吁：人類只有一個地球。進入20世紀90年代，一些國家紛紛推出以環保為主題的“綠色計劃”。20世紀80年代前，由于我國糧油食品農藥殘留量超標，出口產品因保護臭氧層的有關國際公約而受阻，因此，對實施綠色營銷開始有緊迫感。中國的綠色工程始于綠色食品開發，1984年在廣州出現了全國第一家無公害蔬菜生產基地。1992年11月，國務院批準成立了“中國綠色食品發展中心”，制定了《綠色食品標志管理辦法》，開始實施綠色食品標志制度。1993年5月，中國綠色食品發展中心加入了“有機農業運動國際聯盟”。除綠色食品外，我國綠色產品的研制與開發也已擴展到其他領域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；1994年研制成功綠色農藥苦參煙堿乳劑，獲得日內瓦博覽會金獎。1994年，農業部提出了發展綠色食品的三項基本原則，并正式決定采用由太陽、植物葉片、蓓蕾構成的綠色食品標志。1994年3月25日，國務院通過了《中國21世紀議程——中國21世紀人口、環境與發展白皮書》，是從中國的具體國情和環境與發展的總體出發，提出的促進經濟、社會、資源、環境以及人口、教育相互協調、可持續發展的總體戰略和政策措施方案。1995年年初，全國已有28種綠色食品的生產和開發，除食品外，其他綠色產品也不斷研制成功。隨著綠色產品的開發，綠色商店已在一些大城市相繼建立。從綠色意識的覺醒、綠色需求的發展、綠色產業的形成、綠色體制的建立到綠色理論的創建，《中國21世紀議程》在行動中。（二）綠色營銷的實施綠色營銷實施的步驟，一般包括樹立綠色營銷觀念、收集綠色信息、分析綠色需求、制定綠色營銷戰略和綠色營銷組合。下面主要簡述制定綠色營銷戰略和營銷組合。1、制定綠色營銷戰略在全球綠色浪潮興起的時代，企業應基于環境和社會利益考慮，在搜集綠色信息、分析綠色需求的基礎上，制定能夠體現綠色營銷內涵的戰略計劃，以便有利于長期發展。綠色營銷戰略應明確企業研制綠色產品的計劃及必要的資源投入，具體說明環保的努力方向及措施。綠色營銷戰略應以滿足綠色需求為出發點和歸宿，既要滿足現有與潛在綠色需求，還要促進綠色消費意識和綠色需求的發展。綠色營銷戰略要導入企業形象識別系統CIS，爭取獲得綠色標識，制定綠色企業形象戰略。綠色營銷將帶來更高的邊際收益，實現合理的“綠色盈利”，從長遠看這是綠色營銷戰略實施的必然結果。2、制定綠色營銷組合綠色營銷強調營銷組合中的“綠色”因素，首先要重視綠色消費需求的調查與引導，產品的開發和經營不僅對社會發展或環境改善有所貢獻，而且能有效地樹立良好的企業形象，沖破人為設置的“綠色壁壘”，適應“環保回歸”熱潮。產品生命周期分析主要考慮在產品生命周期各階段產品與包裝對環境所造成的干預和影響，力求在生產、消費及廢棄物回收過程中降低公害，最大限度地減少資源消耗和對環境的污染。正確有效的綠色渠道是綠色營銷的關鍵環節，不僅要慎選綠色信譽好的中間商，而且要選擇和改善能避免污染、減少損耗和降低費用的儲運條件。綠色價格應反映生態環境成本，包括產品消耗及環境改善支出，確立環境與生態有價的基本觀點，貫徹“污染者付款”原則，促進生態化、低污低耗的綠色技術的開發和應用。綠色促銷要利用傳媒和社會活動，傳播綠色企業及產品的信息，為企業的綠色表現作宣傳。通過贊助、捐贈等對有關環保的組織及活動，給予經濟上的支持。廣告要突出綠色產品的特點，突出環保靠全社會的力量，靠每個人的貢獻。廣告投入和廣告頻率要適度，防止因廣告而造成資源浪費和聲、光等感官污染。綠色管理是融環境保護觀念于企業營銷活動過程中的管理方式，通過全員環保教育，提高環保意識，自覺地實施綠色營銷，切實做好環保工作。體驗營銷的主要原則1、適用適度體驗式營銷要求產品和服務具備一定的體驗特性，顧客為獲得購買和消費過程中的“體驗感覺”，往往不惜花費較多的代價。應該看到，中國經濟和消費水平與西方發達國家尚有一定差距，大多數消費者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發展，但還沒到可以為一個愉悅的體驗而付出太多金錢的程度。在中國操作體驗營銷要把實質的利益充分考慮進去，讓消費者進行愉悅體驗的同時獲得實質的利益，營銷活動才更容易獲得成功。星巴克在中國難以大面積推廣，僅在上海等經濟發達城市獲得成功就可以證明這點。2、合理合法體驗式營銷能否被消費者接受，與地域差異關系密切。各個國家和地區由于風俗習慣和文化的不同，價值觀念和價值評判標準也不同，評價的結果存在差異。因此，體驗營銷活動的安排，必然適應當地市場的風土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個國家和地區的法律體系，如消費者權益保護法、反不正當競爭法、廣告法、商標法、勞動法、公司法、合同法等，既存在差別，又極其復雜，體驗營銷實施過程中，具體的操作環節和內容，都應該在國家政策和法律法規允許的范圍之內。市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優勢、企業核心競爭優勢定位和制定發揮核心競爭優勢的戰略三個步驟實現。（一）識別潛在競爭優勢識別潛在競爭優勢是市場定位的基礎。通常企業的競爭優勢表現在兩方面：成本優勢和產品差別化優勢。成本優勢是企業能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質量的產品，或以相同的價格水平銷售更高一級質量水平的產品。產品差別化優勢是指產品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應的優勢，即企業能向市場提供在質量、功能、品種、規格、外觀等方面比競爭者更好的產品。為實現此目標，首先必須進行規范的市場研究，切實了解，目標市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優勢、實現產品差別化的關鍵。其次要研究主要競爭者的優勢和劣勢。可從三個方面評估競爭者：一是競爭者的業務經營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產品質量和服務質量的水平等；三是競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等。（二）企業核心競爭優勢定位核心競爭優勢是與主要競爭對手相比，企業在產品開發、服務質量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優勢。應把企業的全部營銷活動加以分類，并將主要環節與競爭者相應環節進行比較分析，以識別和形成核心競爭優勢。（三）制定發揮核心競爭優勢的戰略企業在市場營銷方面的核心能力與競爭優勢，不會自動地在市場上得到充分的表現，必須制定明確的市場戰略來加以體現。比如通過廣告傳導核心優勢戰略定位，逐漸形成—種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。擴大市場份額應當考慮的因素一般而言，如果單位產品價格不降低且經營成本不增加，企業利潤會隨著市場份額的擴大而提高。但是，切不可認為市場份額提高就會自動增加利潤，還應考慮以下三個因素。1、經營成本許多產品往往有這種現象：當市場份額持續增加而未超出某一限度的時候，企業利潤會隨著市場份額的提高而提高；當市場份額超過某一限度仍然繼續增加時，經營成本的增加速度就大于利潤的增加速度，企業利潤會隨著市場份額的提高而降低，主要原因是用于提高市場份額的費用增加。如果出現這種情況，則市場份額應保持在該限度以內。2、營銷組合如果企業實行了錯誤的營銷組合戰略，比如過分地降低商品價格，過高地支出公關費、廣告費、渠道拓展費、銷售員和營業員獎勵費等促銷費用，承諾過多的服務項目導致服務費大量增加等，則市場份額的提高反而會造成利潤下降。3、反壟斷法為了保護自由競爭，防止出現市場壟斷，許多國家的法律規定，當某一公司的市場份額超出某一限度時，就要強行地將其分解為若干個相互競爭的小公司。西方國家的許多著名公司都曾經因為觸犯這條法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據市場領導者地位的公司不想被分解，就要在自己的市場份額接近于臨界點時主動加以控制。市場營銷的含義（一）市場營銷的定義國內外學者對市場營銷的定義有上百種，企業界對營銷的理解更是各有千秋。美國學者基恩?凱洛斯曾將各種市場營銷定義分為三類：一是將市場營銷看作是一種為消費者服務的理論；二是強調市場營銷是對社會現象的一種認識；三是認為市場營銷是通過銷售渠道把生產企業同市場聯系起來的過程。這從一個側面反映了市場營銷的復雜性。實際上，伴隨營銷理論與實踐的不斷創新，營銷的概念在不同時期有不同的主流表述。如美國市場營銷協會（AMA）在1960年的定義是：“市場營銷是引導貨物和勞務從生產者流轉到達消費者或用戶所進行的一切企業活動”，而到1985年，該定義則變成為“市場營銷是個人和組織對理念（或主意、計策）、貨物和勞務的構想、定價、促銷和分銷的計劃與執行過程，以創造達到個人和組織的目標的交換。”2007年AMA公布市場營銷的新定義是：“市場營銷是創造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作者和整個社會有價值的市場供應物的一種活動、制度和過程。”著名營銷學家菲利普?科特勒教授認為，市場營銷可以區分其管理定義和社會定義。市場營銷管理的定義是：“選擇目標市場并通過創造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術和科學。”而市場營銷的社會定義則是：“市場營銷是一個社會過程，在這個過程中，個人和團體可以通過創造、提供和與他人自由交換有價值的產品與服務來獲得他們的所需所求。”根據上述定義，我們可以將市場營銷概念從管理角度其體歸納為下列要點：（1）市場營銷的基本目標是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場營銷的核心。市場營銷的基本業務就是為了實現交換，不斷地“創造、傳遞和傳播”卓越的顧客價值和管理顧客關系。（3）交換過程能否高績效地順利進行，取決于營銷者創造的產品和價值滿足顧客需求的程度，以及對交換過程管理的水平。（二）市場營銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場營銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基本要求。如為了生存與發展，人們會有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對知識和自我實現等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會之中，市場營銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個人受不同文化及社會環境影響表現出來的對需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場營銷者無法創造需要，但可以影響欲望，并通過創造、開發及銷售特定的產品和服務來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購買某個具體產品的欲望。在營銷者看來，需求就是對某特定產品及服務的市場需求。優秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據以制定自己的營銷策略。它們認真研究顧客行為和偏好，分析有關用戶調查、產品保證與服務等方面的數據，觀察對比本公司產品及競爭產品的顧客，以了解他們的喜好，培訓銷售人員以使他們能發現尚未滿足的欲望。2、市場細分、目標市場和定位不同人群的需求往往是不同的。市場營銷者需要通過識別人口、心理和行為差異來區分不同的細分市場，然后選擇進入具有最大機會的目標市場。對每一個目標市場，營銷人員都要開發一種產品（服務），在目標客戶群心中建立能夠提供某些關鍵利益的定位。3、產品和服務在營銷學中，產品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價值在于它給人們帶來對欲望的滿足。人們購買轎車不是為了得到一種機械，而是要得到它所提供的交通服務。產品實際上只是獲得服務的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無形的“服務”，如人員、地點、活動、組織和觀念。當我們心情煩悶時，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂會聽歌手演唱（人員）；可以到風景區旅游（地點）；可以參加校友聚會（活動）；可以參加消費者假日俱樂部（組織）；也可以參加研討會接受一種不同的價值觀（觀念）。市場營銷者必須清醒地認識到，其創造的產品（服務）不管形態如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會失敗。4、效用、費用和滿足效用是消費者對產品滿足其需要的整體能力的評價。消費者通常根據這種對產品價值的主觀評價和支付的費用來做出購買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會對可能滿足這種需要的產品選擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節約等）進行綜合評價，以決定哪一種產品能提供最大的總滿足。假如他主要對速度和舒適感興趣，也許會考慮購買汽車。但是，汽車購買與使用的費用要比自行車高許多。若購買汽車，他必須放棄用其有限收入可購置的許多其他產品（服務）。因此，他將全面衡量產品的費用和效用，選擇購買能使每一元花費帶來最大效用的產品。5、交換、交易和關系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報的行為。交換是市場營銷的核心概念，營銷的全部內容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價值交換。交換是一種過程，在這個過程中，如果雙方達成一項協議，我們就稱之為發生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付800元給商店而得到一臺微波爐；二是非貨幣交易，包括以物易物、以服務易服務的交易等。建立在交易基礎上的營銷可稱之為交易營銷。為使企業獲得較之交易營銷所得到的更多，就需要關系營銷。關系營銷是營銷者與有價值的顧客、分銷商、零售商、供應商以及廣告代理、科研機構等建立、保持并加強長期的合作關系，通過互利交換及共同履行諾言，使各方實現各自目的的營銷方式。與顧客建立長期合作關系是關系營銷的核心內容。同各方保持良好的關系要靠長期承諾和提供優質產品、良好服務和公平價格，以及加強經濟、技術和社會各方面聯系來實現。關系營銷可以節約交易的時間和成本，其營銷宗旨從追求每一次交易利潤最大化轉向與顧客和其他關聯方共同長期利益最大化，即實現“雙贏”或“多贏”。企業建立起這種以戰略結盟為特征的高效營銷網絡，也就使競爭模式由原來單個公司之間的競爭，轉變為整個網絡團隊之間的競爭。6、市場營銷與市場營銷者在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，我們就將前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。換句話說，所謂市場營銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價值的東西作為交換的人。市場營銷者可以是賣方，也可以是買方。當買賣雙方都表現積極時，我們就把雙方都稱為市場營銷者，并將這種情況稱為相互市場營銷。4C觀念與4R理論20世紀90年代以來，人們從傳統家庭價值觀的壓力下解放出來，有更多的生活形態可以選擇。一方面，是產品的同質化日益增強，另一方面是消費者的個性化、多樣化日益發展。1990年，羅伯特˙勞特朋在《廣告年代》上發表《4P退休，4C登場》一文