工業機器人市場分析研究市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優勢、企業核心競爭優勢定位和制定發揮核心競爭優勢的戰略三個步驟實現。（一）識別潛在競爭優勢識別潛在競爭優勢是市場定位的基礎。通常企業的競爭優勢表現在兩方面：成本優勢和產品差別化優勢。成本優勢是企業能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質量的產品，或以相同的價格水平銷售更高一級質量水平的產品。產品差別化優勢是指產品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應的優勢，即企業能向市場提供在質量、功能、品種、規格、外觀等方面比競爭者更好的產品。為實現此目標，首先必須進行規范的市場研究，切實了解，目標市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優勢、實現產品差別化的關鍵。其次要研究主要競爭者的優勢和劣勢。可從三個方面評估競爭者：一是競爭者的業務經營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產品質量和服務質量的水平等；三是競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等。（二）企業核心競爭優勢定位核心競爭優勢是與主要競爭對手相比，企業在產品開發、服務質量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優勢。應把企業的全部營銷活動加以分類，并將主要環節與競爭者相應環節進行比較分析，以識別和形成核心競爭優勢。（三）制定發揮核心競爭優勢的戰略企業在市場營銷方面的核心能力與競爭優勢，不會自動地在市場上得到充分的表現，必須制定明確的市場戰略來加以體現。比如通過廣告傳導核心優勢戰略定位，逐漸形成—種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。新產品采用與擴散（一）產品特征與市場擴散1、創新產品的相對優點新產品的相對優點愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產品的優越性愈大，市場接受得就愈快。2、創新產品的適應性創新產品必須與目標市場的消費習慣以及人們的產品價值觀相吻合。當創新產品與目標市場消費習慣、社會心理、產品價值觀相適應或較為接近時，則有利于市場擴散，反之，則不利于市場擴散。3、創新產品的簡易性這是要求新產品設計、整體結構、使用維修、保養方法必須與目標市場的認知程度相適應。一般而言，新產品的結構和使用方法簡單易懂，才有利于新產品的推廣擴散，消費品尤其如此。4、創新產品的明確性這是指新產品的性質或優點是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和示范。凡信息傳播便捷、易于認知的產品，其采用速度一般比較快。（二）購買行為與市場擴散1、消費者采用新產品的程序與市場擴散人們對新產品的采用過程，客觀上存在著一定的規律性。美國學者羅吉斯調查了數百人接受新產品的實例，總結歸納出人們接受新產品的程序和一般規律，認為消費者接受新產品一般表現為以下五個重要階段：（1）認知。這是個人獲得新產品信息的初始階段。新產品信息情報的主要來源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說明書、技術資料等。人們在此階段獲得的情報還不夠系統，只是一般性了解。（2）興趣。指消費者不僅認識了新產品，并且發生了興趣。在此階段，消費者會積極地尋找有關資料，進行對比分析，研究新產品的具體功能、用途、使用等問題。如果滿意，將會產生初步的購買動機。（3）評價。這一階段消費者主要權衡采用新產品的邊際價值。如采用新產品獲得的利益和可能承擔的風險，從而對新產品的吸引力做出判斷。（4）試用。指顧客開始小規模、少量地試用新產品。通過試用，顧客評價自己對新產品的認識及購買決策的正確性。企業應盡量降低失誤率，詳細介紹產品的性質、使用和保養方法。（5）采用。顧客通過試用收到了理想的效果，放棄原有的產品，完全接受新產品，并開始正式購買、重復購買。2、顧客對新產品的反應差異與市場擴散在新產品的市場擴散過程中，由于社會地位、消費心理、產品價值觀、個人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對新產品的反映具有很大的差異。（1）創新采用者。也稱為“消費先驅”，通常富有個性，勇于革新冒險，性格活躍，消費行為很少聽取他人意見，經濟寬裕，社會地位較高，受過高等教育，易受廣告等促銷手段的影響，是企業投放新產品時的極好目標。（2）早期采用者。一般是年輕，富于探索，對新事物比較敏感并有較強的適應性，經濟狀況良好，對早期采用新產品具有自豪感。這類消費者對廣告及其他渠道傳播的新產品信息很少有成見，促銷媒體對他們有較大的影響力，但與創新采用者比較，持較為謹慎的態度。（3）早期大眾。這部分消費者一般較少保守思想，接受過一定的教育，有較好的工作環境和固定的收入；對社會中有影響的人物，特別是自己所崇拜的“輿論領袖”的消費行為具有較強的模仿心理。他們經常是在征詢了早期采用者的意見之后才采納新產品。研究他們的心理狀態、消費習慣，對提高產品的市場份額具有很大的意義。（4）晚期大眾。指比較晚地跟上消費潮流的人。他們的工作崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差，對新事物、新環境多持懷疑態度或觀望態度。往往在產品成熟階段才加入購買。（5）落后的購買者。這些人受傳統思想束縛很深，思想非常保守，懷疑任何變化，對新事物、新變化多持反對態度，固守傳統消費行為方式，在產品進入成熟期后期以至衰退期才能接受。新產品的整個市場擴散過程，從創新采用者至落后購買者，形成完整的“正態分布曲，線”，這與產品生命周期曲線極為相似，為企業規劃產品生命周期各階段的營銷戰略提供了有力的依據。汽車零部件工業機器人行業發展趨勢作為汽車工業的重要組成部分，汽車零部件行業的發展與汽車工業的發展息息相關。汽車零部件行業分別由發動機零配件、底盤零件、儀表電器件、車身及車身附件以及通用件五大類構成。近年來，我國汽車零部件行業正在進入上升通道。尤其是2010年以來，下游整車市場的旺盛消費需求驅動國內零部件行業實現較快發展。根據中國汽車工業協會統計數據顯示，2017年我國汽車零部件制造企業實現銷售收入37，392億元，同比增長8．20%；預計2018年我國汽車零部件行業銷售收入增速將達到7．1%，銷售收入預計將達到40，047億元。在汽車行業平穩增長的帶動下，汽車零部件市場發展總體情況良好，呈較快發展態勢。從汽車零部件產業在汽車工業整體中的地位來看，隨著國內汽車工業產業鏈的發展和成熟，汽車零部件產業的重要性逐漸凸顯，我國汽車零部件工業總產值占汽車工業總產值比率從2010年的56．38%上升至2015年的71．35%。隨著全球零部件廠商不斷加大在中國的投資、國內零部件廠商的發展壯大以及整車企業和零部件生產企業之間關系的變化調整，預計未來汽車零部件產業規模占汽車產業整體規模的比例將會進一步上升。目前，汽車產業全球資源配置模式的日漸成熟，主要汽車零部件企業紛紛加快全球布局步伐，各大零部件巨頭的生產及研發基地正逐步延伸到全球主要汽車市場的各個角落。我國蘊藏著龐大的汽車消費需求，由于顯著的資源成本優勢，國際領先零部件巨頭也紛紛涌入中國市場并積極實施本土化戰略，大大推動了我國汽車零部件行業的發展，為國內企業的發展提供了良好的契機。據中國汽車工業協會數據顯示，2013年汽車零部件行業固定資產投資完成額為6，538．32億元，2017年達到9，911．35億元，年均增長率為10．96%。固定資產投資的增長為汽車零部件行業自動化設備提供了廣闊的市場空間。隨著生產強度、加工精度、一致性要求及人力成本的提升，汽車零部件企業正逐步加快在生產線上應用各類智能機器人，如美國、德國和日本等均開始部分使用或大規模使用工業機器人，并計劃建造更高效率的半自動化、全自動化工廠，進而在2025年左右將制造成本降低18%至33%。與發達國家相比，我國汽車零部件生產的自動化率仍然偏低，預計未來隨著國家產業升級趨勢的強化和行業競爭的進一步加劇，我國汽車零部件行業的自動化率有望得到提高。在行業固定資產投資和自動化改造的推動下，汽車零部件行業的自動化設備需求將保持較高增長速度。工業機器人系統集成技術壁壘工業機器人行業是跨學科的綜合性應用行業，涉及計算機軟件、電氣工程、機械電子、機械設計等多個領域的專業知識，同時下游應用行業差異較大，個性化需求較強，系統產品的結構復雜，技術含量較高。因此，既要掌握各領域的專業知識，又要充分挖掘下游行業用戶所提出的個性化需求，高度綜合相關技術并對軟硬件進行深度集成，才能夠設計出符合客戶需求的自動化成套裝備及系統產品。隨著工業機器人行業技術更新換代不斷加快，我國制造業的智能化、信息化水平不斷提高，缺乏自主研發實力的新進入者難以適應本行業市場競爭環境。工業機器人下游行業客戶需求差異化很大，機器人生產線制造工藝復雜，涉及整體方案設計、機械與電控方案設計、信息化功能設計、零部件采購、系統集成、安裝調試、系統維護等各個環節，項目標的實現有賴于供應商強大的整合生產能力和項目管理能力。因此客戶在招標時，傾向于選擇具有成熟的整體技術解決方案能力的智能系統集成商，一般要求投標方具有一定數量的大型項目工藝規劃、設計、生產交付經驗，過往項目不存在重大質量問題，甚至可能要求供應商具有與世界排名靠前或國內前列的行業客戶成功合作的項目經驗，對客戶的工藝要求、技術要求、生產管理具備深入的理解，這些均為行業新進入者設立了極高的技術壁壘。工業機器人下游行業客戶具有定制化非標生產的顯著特點，項目投資金額大、建設周期長、定制化比例高，不同廠商基于各自的生產場地條件、生產規模計劃、生產節拍要求、新材料、新工藝等限制條件，對供應商的生產工藝技術提出了很大的差異化要求，需要掌握不同客戶的不同生產工藝要求并進行有針對性地設計和制造。只有具有較強自主創新能力的廠商，才能夠根據市場的變化與客戶的個性化需求迅速對生產工藝做出調整與改進，及時開發出滿足客戶需求的高性能、低能耗的新產品。工業機器人行業面臨的機遇和挑戰1、工業機器人行業面臨的機遇隨著我國國民經濟不斷向縱深發展，對經濟發展質量、效率的要求不斷提高，供給側改革不斷深入，制造業智能化、自動化水平不斷提高，業務面臨著難得的機遇。（1）產業政策大力支持工業機器人行業發展近年來，國家和地方推出了多項促進工業機器人行業發展的相關政策，從多方面推進工業機器人行業的發展，政策支持力度不斷加大，為行業提供了更大的市場空間和難得的發展機遇。工業機器人行業是先進制造業的代表性產業。2017年11月頒布的《增強制造業核心競爭力三年行動計劃（2018-2020年）》中將智能機器人規劃為九大重點產業領域之一；此外，《機器人產業發展規劃（2016-2020）》提出堅持以市場需求為導向，以企業為主體，充分發揮市場對機器人研發方向、路線選擇、各類要素配置的決定作用，經過五年的努力，形成較為完善的機器人產業體系，引導我國工業機器人向中高端發展。國家和地方政策的支持，為我國工業機器人行業的發展提供了良好的政策環境。（2）工業機器人市場空間非常廣闊工業機器人廣泛應用于汽車、汽車零部件、3C、機械、電梯、摩托車、船舶等行業，從工業機器人密度（每萬名工人使用工業機器人數量）來看，我國與發達國家仍存在較大差距，意味著我國工業機器人市場仍有較大的增長空間。經過多年發展，汽車生產廠商不斷向工業互聯網、物聯網和大數據方向發展，新車型的推出速度和更新換代周期不斷加快，對汽車機器人生產線的自動化、柔性化、智能化和信息化水平提出了更高的要求，相應汽車行業固定資產投資將保持持續較快的增長。相比而言，其他一般工業的自動化程度低于汽車行業，但行業產值與規模同樣巨大，未來機器人自動化生產線下游應用空間廣闊。此外，全球化競爭需要企業提高生產力和產品品質，快速增長的消費市場需要企業提高生產能力，產品更新周期加快需要更多的柔性制造，有毒害、危險工作需要實現無人化操作等發展趨勢，都將不斷創造機器人自動化、智能化生產的巨大需求。（3）工業機器人行業技術不斷進步，工藝水平不斷提高在國家產業政策的大力支持下，工業機器人行業的部分重點企業在核心零部件、系統軟件、高端裝備等重點領域的關鍵核心技術不斷取得突破，核心工藝、關鍵材料、系統集成水平不斷提高，工業機器人的行業應用能力和產業配套能力大幅提升，實現了全產業鏈同步發展的局面。這有利于突破國際廠商的技術壟斷，有利于不斷提升國內廠商的品牌形象，加快實現工業機器人及應用行業的。（4）工業機器人行業本土服務優勢突出隨著供應鏈效率不斷提升，工業機器人企業與下游客戶的技術合作不斷深入，逐步建立起全生命周期跟蹤、開發、服務的模式，由生產型制造向服務型制造轉變，由以產品為核心向研發設計、系統配套、遠程診斷維護、監控等服務領域延伸，成為提供全面解決方案的供應商。與國內下游客戶的合作過程中，國內機器人企業通常在行業經驗、客戶關系、成本優勢、個性化服務等方面比國外同行更具本土化優勢，具備更快速的技術服務響應能力，從而為不斷替代并超越國際廠商打下了良好的基礎。2、工業機器人行業面臨的挑戰（1）工業機器人行業中企業規模普遍較小與國際先進企業相比，我國工業機器人企業普遍規模較小，抗風險能力相對較弱。工業機器人行業的技術研發、技術轉化需要大量資本投入、人員投入，主要依靠企業自身積累投入規模有限，不利于具有技術競爭優勢的企業快速做大做強。隨著下游行業企業大型化、總承包化的發展趨勢，只有具有較強的整體方案設計能力、全套系統集成能力、提供整體解決方案能力的企業才能不斷生存發展。（2）工業機器人行業國際廠商具備先發優勢中國工業機器人技術水平長期落后于發達國家，市場份額很大一部分仍被國際廠商所占領。中國整車生產企業中自主企業仍與外資廠商、合資廠商處于長期競爭過程中，國產產品的技術積累和市場開拓需經歷必要過程，國產廠商需要逐步被用戶認可的過程。國產廠商需要進一步提升自身產品競爭力，以性能、可靠性、價格和本土化服務優勢贏得客戶信任。汽車制造工業機器人行業發展趨勢隨著全球經濟一體化分工體系的確立和汽車制造產業的轉移，我國汽車工業已成為全球汽車工業體系的重要組成部分，并逐步由汽車生產大國向汽車產業強國轉變。受益于中西部地區新增購車需求、東部地區更新換代需求和政策刺激等因素的影響，我國汽車產業連續多年保持了快速發展態勢。中國汽車工業協會數據顯示，我國汽車產量由2010年的1，826．47萬輛上升到2018年的2，780．92萬輛，汽車銷量由2010年的1，806．19萬輛上升到2018年的2，808．06萬輛，年均增長率分別達到5．40%和5．67%。截至2018年末，我國已連續9年成為世界第一大汽車產銷國。當前是我國汽車工業發展的關鍵時期，根據中國汽車工業協會的數據顯示，2016年我國汽車千人保有量達到140輛，但與國際成熟市場相比，我國汽車保有量仍處于較低水平。從總量來看，我國汽車保有量不足美國的60%；從人均保有量來看，目前僅相當于日本60年代、韓國80年代的水平，并低于世界平均水平。城鎮化率與汽車保有量存在明顯的正相關關系。2010至2018年我國城鎮化率由50．00%提升到59．58%，汽車保有量由7，802萬輛提升至24，028萬輛，年均增長率為15．10%。新型城鎮化的不斷推進將是汽車需求持續增長的有力保障。此外，汽車行業內通常以R值（車價/人均GDP）作為衡量一個國家汽車購買力水平的重要指標。按照發達國家的歷史經驗，一個國家的R值接近2～3時，該國就將進入汽車的快速普及階段。日本和韓國的R值分別在60年代和80年代進入到2～3區間，之后10年的時間里，兩國汽車銷量均以超過20%的年均增速增長。近年來，中國的R值正式進入2～3區間，按照發達國家的經驗，未來10年中國的汽車產銷量仍將具備高速增長的潛力。2016年六大汽車集團公布的十三五規劃中，2020年上汽集團自主品牌的銷量目標為100萬輛，東風汽車產銷規模560萬輛，一汽集團總銷量450至500萬輛，長安汽車目標銷量400萬輛，北汽集團目標銷量450萬輛，廣汽集團產銷量240萬輛。受我國城鎮化進程不可逆轉、居民購買力不斷提升、我國汽車普及率較低、中西部新增購車和東部汽車更新換代需求凸顯、新能源汽車的蓬勃發展進一步帶動汽車產業的發展和升級等因素驅動，未來我國汽車行業仍將保持穩健發展態勢。汽車產銷量的背后是汽車工業固定資產投資。根據國家統計局數據，2012年汽車制造業固定資產投資完成額為8，004．20億元，2017年達到13，099．94億元，年均增長率為10．35%。汽車工業固定資產投資中，占比較高的是汽車制造裝備。汽車裝備制造產業是支撐汽車工業持續穩步發展的前提和基礎，汽車制造四大工藝流程都離不開工業機器人。按工藝劃分，汽車制造裝備包括沖壓、焊裝、涂裝、總裝四大類，投入占比一般約為20%、25%、35%、20%，汽車工業固定資產投資的增長給沖壓、焊裝、涂裝、總裝智能制造裝備帶來了巨大的市場需求。以焊裝線為例，2010年汽車工業焊裝制造設備投資額為159．77億元，2016年達到235．25億元，隨著整車企業固定資產投資穩定增長，智能焊裝線升級的市場潛力巨大。根據國際機器人聯合會（IFR）的統計數據顯示，汽車行業是工業機器人設備的主要下游行業之一。從全球數據來看，汽車行業工業機器人2010年銷量僅3．27萬臺，2017年增長到了12．54萬臺，占工業機器人設備總銷量的比重維持在25%至50%之間。新能源汽車包括純電動汽車、增程式電動汽車、混合動力汽車、燃料電池電動汽車、氫發動機汽車、其他新能源汽車等。我國的新能源汽車產量和銷量均位居世界前列，2012年我國新能源汽車銷量為1．28萬輛，2018年增長至125．60萬輛，年均增長率達114．76%。全球范圍內，2016年全球新能源汽車銷售91．4萬輛，2018年全球新能源汽車銷量達到201．80萬輛，同比增長24．49%；其中，中國是全球新能源乘用車第一大國，比亞迪、北汽、長安等汽車品牌均位列全球新能源汽車銷量TOP20。目前，以荷蘭、挪威、德國、法國為代表的世界各國都已紛紛發布或提出禁售傳統燃油車時間表，國際汽車巨頭、大型汽車零部件也已快速轉向新能源汽車，并且逐漸加大全球范圍的布局與投入。因為白車身焊接設備及總裝設備需要與車身構造匹配，所以隨著新能源汽車外形與構造的變化，生產線改造的需求將逐步釋放。隨著海外龍頭企業與國內各大廠商轉向新能源汽車，將進一步推動全球新能源汽車產銷量的快速增長。根據2017年4月工業和信息化部、發展改革委、科技部印發的《汽車產業中長期發展規劃》通知，到2020年，新能源汽車年產銷達到200萬輛；到2025年，新能源汽車占汽車產銷20%以上。根據2016年中國汽車工程學會年會發布的《節能與新能源汽車技術路線圖》規劃，預計到2025年和2030年，新能源汽車年銷量將分別達到525萬輛、1，520萬輛，滲透率達到15%、40%。根據中國產業信息網數據，2012年我國新能源汽車銷量為1．28萬輛，2018年增長至125．60萬輛，年均增長率達114．76%。隨著新能源汽車銷量的不斷增長，2016-2018年，新能源汽車銷量同比增長率分別為53．13%、53．25%和61．65%，相比前幾年的增長率已回到更為合理的水平，但仍處于迅速增長階段。隨著我國新能源汽車發展戰略的不斷推進，各大傳統汽車廠商開始逐漸加大對新能源汽車的研發與投入，同時涌現出了一批專注于新能源汽車的新銳制造廠商，新能源汽車的速度不斷加快，對工業機器人系統集成的需求也因此同步快速增長。傳統汽車的白車身焊裝領域積累的技術、工藝、項目經驗，在新能源汽車白車身焊裝領域可以得到廣泛應用，同時，針對新能源汽車鋁合金等輕量化新材料運用、車身結構、柔性化焊裝等獨特技術領域深入研發，建立了初步的技術優勢，并積累了寶貴的項目經驗，為開拓新的新能源汽車焊裝生產線業務打下了基礎。2018年，受宏觀經濟不景氣、汽車銷量基數已處于較高水平的綜合影響，我國汽車總銷量2，808．06萬輛，同比下滑2．76%，首次出現負增長。對汽車制造企業而言，在現在環境下更需比拼爆款車型的研發儲備能力，包括新車型的推出和現有車型的更新換代頻率。因此，汽車制造企業針對推出新車型、現有車型改款、新工廠的建設等進行的固定資產投資，將為工業機器人系統集成商帶來持續不斷的新業務，相比之下汽車銷量的影響較為間接。根據財通證券研報估計，當前中國汽車市場所處階段相當于日本的1971年，也是首次出現年度銷量負增長，兩者千人保有量基本相當。若中國未來社會發展水平能達到日本水平，汽車保有量有望達到8．2億輛，銷量峰值可達5，600萬輛（約為現在的兩倍）。中國汽車行業自21世紀初爆發以來僅發展不到20年，根據海外成熟汽車市場，從成長初期到走向飽和至少用時60余年，因此雖然汽車行業存在周期，但未來發展空間仍然較為廣闊。此外，汽車制造企業的固定資產投資周期相對較長，與汽車銷量的短期波動周期不完全匹配。受宏觀經濟整體放緩影響，根據工信部裝備工業司的數據，2019年1-9月，我國汽車產銷分別完成1，814．9萬輛和1，837．1萬輛，同比分別下降11．4%和10．3%。未來，若汽車行業景氣度持續大幅下降，將有可能導致對客戶應收賬款不能回收，或壞賬準備計提不足的風險，亦有可能導致經營業績出現下滑的風險。受宏觀經濟整體放緩影響，根據工信部裝備工業司的數據，2019年1-6月，汽車工業重點企業（集團）累計實現主營業務收入19，157．1億元，同比下降8．1%；累計實現利稅總額2，578億元，同比下降27．5%。汽車產業作為我國經濟發展的支柱產業之一，產業鏈較為完善，市場規模龐大，在促進經濟增長、帶動消費與就業、帶動其他關聯行業發展等方面發揮著重要作用。因此，今年以來，國家相繼出臺了多項政策鼓勵汽車消費，刺激汽車行業景氣度回升。今年以來，為刺激汽車行業景氣度回升，國家相繼出臺了多項政策鼓勵汽車消費。2019年8月27日，《關于加快發展流通促進商業消費的意見》，其中明確指出要釋放汽車消費潛力，探索推行逐步放寬或取消汽車限購的具體措施；支持購置新能源汽車，促進二手車流通；同時強化財稅金融支持，降低流通企業成本費用；將取消石油成品油批發倉儲經營資格審批，下放成品油零售經營資格審批。根據世界銀行的最新數據，美國、日本的千人汽車保有輛分別為837輛、591輛，與中國人均GDP相當的巴西和墨西哥的千人汽車保有量為300輛左右，而中國千人汽車保有量僅為173輛。我國經過多年發展，居民收入增加，其巨大的消費潛力尚未完全激發，該政策的出臺，通過流通渠道、流通環境的改革，促進消費升級，將利于普通大眾更便捷、實惠地購買及使用汽車產品，進一步激活汽車消費市場，有效提振汽車行業的景氣度?！督煌◤妵ㄔO綱要》，包含大交通出行各領域統籌推進交通強國建設的指示，并要求各地區各部門結合實際認真貫徹落實。根據《交通強國建設綱要》的幾個新重點，首先提到了完善交運行業基礎設施布局以支撐國家現代化建設，到2035年實現全球123快貨物流圈，并加強新型載運工具的研發，包括鐵路、空路與海路設備方面形成自主可控的完整產業鏈。其次對綠色發展低碳環保的重視，優化交通能源結構。最后加強智能網聯汽車研發，形成自主可控完整的產業鏈，發展智慧交通，推動大數據、AI、區塊鏈等新技術與交通行業深度融合。隨著我國交通強國建設的持續推進、新型載運工具的研發、投產以及智能網聯汽車產業鏈的形成，機器人系統集成業務所提供的智能自動化生產能力將面臨更為廣闊的市場增量需求空間。綜上所述，一方面，受宏觀經濟整體放緩影響，我國汽車制造企業的整體經營情況、汽車產銷量在2019年均出現了下滑；另一方面，但汽車產業作為我國經濟發展的支柱產業之一，今年國家相繼出臺了多項政策鼓勵汽車消費，刺激汽車行業景氣度回升。工業機器人產業鏈基本情況機器人行業產業鏈由機器人零部件生產廠商、機器人本體生產廠商、系統集成商、終端用戶四個環節組成。其中，零部件生產廠商主要負責生產機器人所需要的伺服電機、減速機、控制器等。機器人本體廠商主要生產品牌機器人本體產品，包括關節型、并聯型、SCARA、直角坐標機器人等；有些機器人本體廠商也生產部分核心零部件，如減速機、控制系統、線纜等。系統集成商主要負責將機器人本體、夾具、傳輸設備、電路系統、機械架構等結合下游應用需求，進行二次開發、模擬仿真、離線編程、聯動調試，深度融合軟件和硬件，制造機器人成套設備系統，以進行焊接、噴涂、搬運、裝配、切割、打磨等。終端用戶包括汽車、汽車零部件、3C、機械、塑料、食品飲料、石化等多個行業。因關節型機器人的特點，廣泛運用于噴涂、點焊、弧焊、搬運等作業中，也是目前工業機器人系統集成行業中運用最廣泛的機器人類型，業務中主要使用六關節機器人，部分SCARA機器人應用于3C行業。從產業鏈的角度看，機器人本體是機器人產業發展的基礎，而智能化系統集成則是機器人商業化、大規模普及的關鍵。相較于機器人本體供應商，機器人系統集成商需要具備對各行業客戶的技術標準和技術需求的準確理解，對機器人本體進行二次技術開發，把握客戶生產線的精度、位置、軌跡、節拍、穩定性等技術和工藝要求，需要擁有出色的設計能力、相關項目經驗等，以滿足各行業客戶千差萬別的定制化需求。機器人本體必須與行業應用相結合才能發揮作用，系統集成是對機器人本體的二次開發。國內機器人系統集成廠商出于對下游應用客戶的理解和長期的項目經驗，在充分發揮機器人本體功能以達到客戶定制化需求方面更具優勢。進入工業機器人行業的主要壁壘1、工業機器人行業技術壁壘工業機器人行業是跨學科的綜合性應用行業，涉及計算機軟件、電氣工程、機械電子、機械設計等多個領域的專業知識，同時下游應用行業差異較大，個性化需求較強，系統產品的結構復雜，技術含量較高。因此，工業機器人系統集成廠商既要掌握各領域的專業知識，又要充分挖掘下游行業用戶所提出的個性化需求，高度綜合相關技術并對系統進行集成后，才能夠設計出符合客戶需求的自動化生產線及成套裝備。隨著工業機器人行業的技術更新換代不斷加快，我國制造業的智能化、信息化水平不斷提高，缺乏自主研發實力的新進入者難以適應本行業市場競爭環境。2、工業機器人行業項目經驗壁壘工業機器人下游行業客戶需求差異化很大，機器人生產線制造工藝復雜，涉及整體方案設計、機械與電控方案設計、信息化功能設計、零部件采購、系統集成、安裝調試、系統維護等各個環節，有賴于供應商強大的整合生產能力和項目管理能力。因此客戶在招標時，傾向于選擇具有成熟的整體技術解決方案能力的智能系統集成商，一般要求投標方具有一定數量的大型項目工藝規劃、設計、生產、交付經驗，過往項目不存在重大質量問題，甚至可能要求供應商具有與世界排名前列或國內前列的行業客戶成功合作的項目經驗，對客戶的工藝要求、技術要求、生產管理具備深入的理解，這些均為行業新進入者設立了極高的壁壘。3、工業機器人行業生產工藝壁壘工業機器人下游行業客戶具有定制化非標生產的顯著特點，項目投資金額大、建設周期長、定制化比例高，不同廠商基于各自的生產場地條件、生產規模計劃、生產節拍要求、新材料、新工藝等限制條件，對供應商的生產工藝和技術提出了很大的差異化要求，需要掌握不同客戶的不同生產工藝要求，并進行有針對性地設計和制造。只有具備較強自主創新能力的廠商，才能夠根據市場的變化與客戶的個性化需求迅速對生產工藝做出調整與改進，及時開發出滿足客戶需求的高性能、低能耗的新產品，從而對后進入的企業構筑了較高的生產工藝壁壘。4、工業機器人行業下游客戶的供應商準入壁壘機器人自動化生產線對下游客戶的生產經營影響重大，如在使用過程中出現問題，將直接影響到所生產產品的質量以及生產活動的正常運行。因此下游客戶在選擇供應商時非常慎重，一般具有很高的知名度、具備項目管理經驗和項目成功案例、能夠提供長期售后服務的供應商才能入圍，最終供應商一般在入圍供應商中以招標方式確定。后進入企業從進入到被認可需要較長時間，因此構筑了較高的供應商準入壁壘。5、工業機器人行業資金壁壘機器人自動化生產線大多是非標定制化生產模式，為滿足客戶對自動化、柔性化、信息化和智能化等方面各種差異性個性化需求，項目前期研發設計周期較長，需要較高研發設計資金投入，部分關鍵原材料需要通過預付款方式進行采購，項目終驗通過后要保留合同金額的一定比例作為質保金，且項目實施周期較長，都需要投入較多的流動資金。競爭者識別每個企業都要根據內部和外部條件確定自身的業務范圍并隨著實力的增加而擴大業務范圍。企業在確定業務范圍時都自覺或不自覺地受一定導向支配。企業的每項業務包括四個方面的因素：要服務的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術；運用這些技術生產出的產品。企業確定自身業務范圍時著眼點不同，業務范圍導向就不同，競爭者識別和競爭戰略也隨之不同。1、產品導向與競爭者識別產品導向指企業業務范圍限定為經營某種定型產品，在不從事或很少從事產品更新的前提下設法尋找和擴大該產品的市場。對照確定業務范圍的四方面因素可知，產品導向指企業的產品和技術都是既定的，而購買這種產品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發掘。在產品導向下，企業業務范圍擴大指市場擴大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產品種類或花色品種增多。實行產品導向的企業僅僅把生產同一品種或規格產品的企業視為競爭對手。產品導向的適用條件是：市場的產品供不應求，現有產品不愁銷路；企業實力薄弱，無力從事產品更新。當原有產品供過于求而企業又無力開發新產品時，主要營銷戰略是市場滲透和市場開發。市場滲透是設法增加現有產品在現有市場的銷售量，提高市場占有率；市場開發是尋找新的目標市場，用現有產品滿足新市場的需求。2、技術導向與競爭者識別技術導向指企業業務范圍限定為經營以現有設備或技術為基礎生產出來的產品。業務范圍擴大指運用現有設備和技術或對現有設備和技術加以改進而生產出新的花色品種。對照確定業務范圍的四方面因素可知，技術導向指企業的生產技術類型是確定的，而用這種技術生產出何種產品、服務于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據市場變化去尋找和發掘。實行技術導向的企業把所有使用同一技術、生產同類產品的企業視為競爭對手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種的同類產品仍然有良好前景。與技術導向相適應的營銷戰略是產品改革和一體化發展，即對產品的質量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術生產與原產品處于同一領域的不同階段的產品。技術導向未把滿足同一需要的其他大類產品的生產企業視為競爭對手，易于發生“競爭者近視癥”。例如，鋼筆的競爭產品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當滿足同一需要的其他行業迅猛發展時，本行業產品就會被淘汰或嚴重供過于求，繼續實行技術導向就難以維持企業生存。3、需求導向與競爭者識別需求導向指企業業務范圍確定為滿足顧客的某一需求，運用可能互不相關的多種技術生產出分屬不同大類的產品去滿足這一需求。對照確定業務范圍的四方面因素可知，需求導向指所迎合的需求是既定的，而滿足這種需求的技術、產品和所服務的顧客群體卻隨著技術發展和市場變化而變化。根據需求導向確定業務范圍時，應考慮市場需求和企業實力，避免過窄或過寬。過窄則市場太小，無利可圖；過寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業務范圍定義為滿足低年級學生練習硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市場被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產品，如電腦、錄音機等。實行需求導向的企業把滿足顧客同一需求的企業都視為競爭者，而不論他們采用何種技術、提供何種產品。適用條件是市場商品供過于求，企業具有強大的投資能力、運用多種不同技術的能力和經營促銷各類產品的能力。如果企業受到自身實力的限制而無法按照需求導向確定業務范圍，也要在需求導向指導下密切注視需求變化和來自其他行業的可能的競爭者，在更高的視野上發現機會和避免危險。需求導向的競爭戰略是新產業開發，進入與現有產品和技術無關但滿足顧客同一需求的行業。4、顧客導向顧客導向指企業業務范圍確定為滿足某一群體的需求。業務范圍擴大指發展與原顧客群體有關但與原有產品、技術和需求可能無關的新業務。對照確定業務范圍的四方面因素可知，顧客導向指企業要服務的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的技術和產品是什么，則要根據內部和外部條件加以確定。實行顧客導向的企業把滿足同一顧客群體的企業都視為競爭者，而不論他們采用何種技術、提供何種產品、滿足顧客的何種需求。顧客導向的適用條件是企業在某類顧客群體中享有盛譽和銷售網絡等優勢并且能夠轉移到新增業務上。換句話說，該顧客群體出于對公司的信任和好感而樂于購買公司增加經營的與原產品生產技術上有關或無關的其他產品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產品。顧客導向的優點是能夠充分利用企業在原顧客群體中的信譽、業務關系或渠道銷售其他類型產品，減少進入市場的障礙，增加企業銷售和利潤總量。缺點是要求企業有豐厚的資金和運用多種技術的能力，并且新增業務若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產品的聲譽和銷售。5、多元導向多元導向指企業通過對各類產品市場需求趨勢和獲利狀況的動態分析確定業務范圍，新發展業務可能與原有產品、技術、需求和顧客群體都沒有關系。如寶潔公司經營幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經營啤酒、飲料和冷凍食品等。實行多元導向的企業把所選定業務范圍內的所有同類企業都視為競爭者。適用條件是企業有雄厚的實力、敏銳的市場洞察力和強大的跨行業經營的能力。多元導向的優點是可以最大限度地發掘和抓住市場機會，撇開原有產品、技術、需求和顧客群體對企業業務發展的束縛；缺點是新增業務若未能獲得市場認可將損害原成名產品的聲譽。建立持久的顧客關系精明的企業不僅要創造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關系。企業可以在多個層次上建立顧客關系。一般地說，企業對那些數量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關系。如洗滌劑生產廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務電話或電子網站來建，立關系。但對那些數量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業則希望與它們建立全面伙伴關系。在這兩個極端之間，企業可根據不同情況建立其他層次的顧客關系。（1）財務層次。指通過價格優惠等財務措施來樹立顧客價值和滿意度。如賓館為常客提供免費或降價服務；商場提供惠顧折扣券；民航公司對?？蛯嵤﹥灮莘桨傅取＃?）社交層次。即通過加強社會交往來提高企業與顧客的社會化聯系，與?？捅３痔厥怅P系。如企業主動與顧客保持聯系，不斷了解顧客需要和提供服務；向?？唾浰投Y品和賀卡，表示友誼和感謝；組織?？蜕缃痪蹠?，增強信任感等。（3）結構層次。指使用高新技術成果，精心設計服務體系，使顧客得到更多消費利益，來增強顧客關系。如批發公司通過計算機數據交換系統，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時提供個性化定制服務等。營銷調研的類型及內容（一）營銷調研的類型市場營銷調研可根據不同的標準，劃分為不同的類型。如按調研時間可分為一次性調研、定期性調研、經常性調研、臨時性調研；按調研目的可分為探測性調研、描述性調研和因果關系調研。1、探測性調研企業在情況不明時，為找出問題的癥結、明確進一步調研的內容和重點，需進行非正式的初步調研，收集一些有關資料進行分析。探測性調研研究的問題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調研過程中可根據情況隨時進行調整。有些比較簡單的問題，如果探測性調研已能弄清其來龍去脈，可不再做進一步調研。2、描述性調研在已明確所要研究問題的內容與重點后，通過詳細的調查和分析，對市場營銷活動的某個方面進行客觀的描述，對已經找出的問題作如實地反映和具體的回答。市場營銷調研一般要進行實地調查，收集第一手資料，摸清問題的過去和現狀，進行分析研究，尋求解決問題的辦法。描述性調研是市場營銷調研采用的一種類型。如某企業產品銷量下降，通過調研，查清主要原因是產品質量差、售后服務不周到等，可將調研結果進行描述，如實反映情況和問題，以利尋求對策。3、因果關系調研企業營銷活動存在許多引發性的關系，大多可以歸納為由變量表示的一些函數。這些，變量包括企業自身可以控制的產品產量、價格、促銷費用等，也包括企業無法完全控制的產品銷售量、市場競爭格局與供求關系等。描述性調研可以說明這些現象或變量之間存在相互關系，而因果關系調研則要在描述性調研的基礎上進一步分析問題發生的因果關系，說明某個變量是否影響或決定著其他變量的變化，解釋和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響，以及各種影響因素的變化對變量產生影響的程度。（二）營銷調研的內容營銷調研涉及營銷活動的各個方面，主要有產品、顧客、銷售和促銷調研等。1、產品調研產品調研包括對新產品設計、開發和試銷，對現有產品進行改良，以及對目標顧客在產品款式、性能、質量、包裝等方面的偏好趨勢進行預測。定價是產品銷售的必要因素，因此也需要對供求形勢及影響價格的其他因素的變化趨勢進行調研。2、顧客調研顧客調研包括對消費心理、消費行為的特征進行調查分析，研究社會、經濟、文化等因素對購買決策的影響，確定這些因素的影響作用到底是發生在消費環節、分配環節或是生產領域。此外，還要了解潛在顧客的需求情況（包括需要什么、需要多少、何時需要等）、影響需求的各因素變化的情況、消費者的品牌偏好及對本企業產品的滿意3、銷售調研銷售調研包括對購買行為的調查，即研究社會、經濟、文化、心理等因素對購買決策的影響，也包括對企業銷售活動進行全面審查，如對銷售量、銷售范圍、分銷渠道等方面的調研，還有產品的市場潛量與銷售潛量以及市場占有率的變化情況，也都是銷售調研的內容。銷售調研還應該就本企業相對于主要競爭對手的優劣勢進行評價。4、促銷調研促銷調研主要是對企業在產品或服務的促銷活動中所采用的各種促銷方法的有效性進行測試和評價。如廣告目標、媒體影響力、廣告設計及其效果，公共關系的主要動作及效果，企業形象的設計和塑造等，都需要有目的地進行調研。關系營銷的流程系統關系營銷把一切內部和外部利益相關者都納入研究范圍，并用系統的方法考察企業所有活動及其相互關系，表現積極的一方被稱為市場營銷者，表現不積極的一方被稱作目標公眾。企業與利益相關者結成休戚與共的關系，企業的發展要借助利益相關者的力量，而后者也要通過企業來謀求自身的利益。（1）企業內部關系。內部營銷起源于把員工當作企業的市場。智慧的企業高層領導，心中裝有“兩個上帝”，一個“上帝”是顧客，另一個“上帝”是員工。企業要進行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實施企業的戰略目標和營銷組