經銷商銷售團隊管理培訓手冊內部資料嚴禁外傳；版權歸上海大眾汽車有限公司所有經銷商銷售團隊管理內部資料嚴禁外傳；0上海大眾的文化“追求卓越，永爭第一”的核心理念既是上海大眾長期發展實踐的文化積淀和精神結晶，也是上海大眾未來發展的指導思想和行動指南。核心理念經營理念向客戶提供最好的大眾車和最好的服務，保持上海大眾在中國轎車市場的領先地位。以人為本，人才是上海大眾的第一財富。質量是上海大眾的生命。我們的宗旨：滿足用戶的一切需要。我們的目標：不斷創新。上海大眾的文化“追求卓越，永爭第一”的核心理念既是上海大眾長1銷售人員的十條守則1、面對每位來訪者，銷售人員都要在兩分鐘之內，通過開放式的、探尋式的引導提問，以獲取顧客的來訪目的。2、產品介紹前，每位銷售人員還必須向顧客詢問至少八個涉及購買需求及動機分析方面的問題（要給出一些問題的細節）。3、銷售人員必須主動地聆聽顧客的回答，并且認真地觀察顧客的肢體語言，以便確保自己的提問是否恰當和充分。4、銷售人員必須依據顧客的需求，以最恰當的方法，如六方位繞車法，向顧客介紹我們的產品。5、銷售人員必須從顧客的需求出發，針對性地運用兩個以上的FBI推介法進行產品介紹。6、銷售人員必須遵循上海大眾制定的規范流程，積極主動地向顧客提供試乘試駕服務。7、銷售人員嚴禁在被顧客問及之前，向他們提及任何價格折扣和類似活動。8、銷售人員在與顧客進行價格商談的時候，一定要向他們揭示產品所具有的真正價值。9、“真實一刻”：銷售人員在全過程中，對每個步驟都必須傾注最大的關注，一個小小的細節都將導致成功與否。10、銷售人員必須感謝顧客的惠顧，并在成交之后依然給予他們最大的關心，讓他們成為你的忠實客戶！銷售人員的十條守則1、面對每位來訪者，銷售人員都要在兩分鐘之2銷售團隊可能的現狀銷售團隊是企業的命脈，目前現狀有那您認為有待改進？

銷售團隊常見的六大頑癥：銷售人員懶散、疲憊晚出早歸；辦事拖拉；工作消極……銷售動作混亂未依據上海大眾銷售核心流程銷售人員帶著顧客跑銷售人員一旦離職，客戶跟著流失銷售團隊“雞肋”充斥優秀的銷售人員跳槽了；很差的銷售人員淘汰了；留下來的大都工作狀態不好不壞的好人找不來，能人留不住找好的銷售人員就像“大海撈針”，可這“針”就算撈到了，也很難留得住……銷售業績動蕩難測一旦市場進入自然平緩期或者有些小的市場波動，銷售業績馬上明顯下滑完全無法達成公司制定的目標銷售團隊可能的現狀銷售團隊是企業的命脈，目前現狀有那您認為有3銷售團隊問題的原因剖析團隊體系規劃不當銷售目標設計流程制定和管理市場劃分方式崗位職責確認薪酬考核體系設計銷售活動的管理撐握不足第一是找什么樣的銷售人員第二是如何管理撐握銷售人員的日常行為第三是如何管理和撐握客戶銷售人員系統訓練不足缺乏系統培訓的銷售團隊，除了容易造就“草莽英雄”外，還非常容易出現諸如業績不穩、銷售人員忠誠度不高、團隊配合不佳等問題。銷售團隊問題的原因剖析團隊體系規劃不當4銷售團隊建設/管理流程規劃銷售團隊體系訓練銷售人員管理銷售人員激勵銷售人員依據銷售核心制定流程銷售團隊建設/管理流程規劃銷售團隊體系訓練銷售人員管理銷售人5銷售團隊體系規劃的“六步法”設計目標：是從公司整體發展的角度，界定銷售團隊應該達到的目標和職責，并探討如何將相應的指標進行分解。確定流程：依據上海大眾銷售核心流程作為依據市場定位：如何將品牌、產品及經銷在當地的定位劃清，才能有效的經營及管理內部組織：依據上海大眾組織規范結合實際情況，有針對性對銷售部門內部機構建立。人員數量：跟據實際需要耒定各工作崗位人數薪酬制度：銷售員不賺錢公司一定不賺錢，經銷不賺錢廠家也賺不到錢設計目標確定流程市場定位內部組織人員數量薪酬制度銷售團隊體系規劃的“六步法”設計目標：是從公司整體發展的角度6設計目標完成業績指標，把車賣出去，把錢收回來，當然是銷售部門的目標而且是最重要的，但這決不是全部的工作目標。管理控制的核心目的就是為了獲得最佳的銷售業績。完整的銷售團隊的目標，應該是兼顧短期和長期這兩個目標，而且不能過分偏頗。完整的目標體系應該包括以下四大類關鍵工作指標：財務指標：即銷售業績指標數量、毛利、銷售成本。客戶增長指標：對于銷售不但要關心銷售量及利潤，如何增加客源及增加忠誠客戶。客戶滿意指標：滿意的客戶會回來重復購買以及介紹新的客戶，因此客戶買車過程中和買車以后的感覺對我們尤為重要。管理指標：諸如填寫管理報表、收集競爭對手信息、參加公司的銷售立會以及參加培訓等，都屬于公司的管理動作。所謂管理指標，就是指按照公司要求來完成各種常務性工作，它可以使管理者更有效的管理控制銷售團隊，并提供制度上的基礎。設計目標完成業績指標，把車賣出去，把錢收回來，當然是銷售部門7確定流程確定銷售活動中關鍵的業務流程，至少可以帶來以下四方面好處：1.避免工作中的隨意性和誤差2.發現業務活動中的問題3.減少銷售經理的工作量4.快速培養新人上手銷售人員階段考核管理流程銷售過程管理流程客戶信息管理流程合同及庫存管理流程基盤客戶管理流裎確定流程確定銷售活動中關鍵的業務流程，至少可以帶來以下四方面8市場定位市場劃分的基本方式：按區域定位——區域型銷售組織模式按產品定位——產品型銷售組織模式按客戶群定位——客戶型銷售組織模式思考：作為一家汽車銷售公司，我們應該如何定位我們的市場？市場定位市場劃分的基本方式：9內部組織內部組織要完成的兩項基本工作是：設計銷售組織結構銷售組織結構的設計要盡量以客戶為導向，也就是說，要以客戶能夠圓滿順利地完成采購為導向。銷售組織結構的設計原則包括：以市場劃分為設計基礎；同一關鍵業務流程盡量歸口于一個部門；盡量設計扁平型組織。制定職位說明書以下是一個職位說明書的參考模板：職位名稱所屬部門直接上級直接下級任職條件學歷：經驗：專業知識及技能：職位目標職位工作描述工作內容工作目標權限責任部門協作內部組織內部組織要完成的兩項基本工作是：職位名稱所屬部門直接10人員編制增加一個銷售人員可能意味著：固定底薪及相關福利招聘、培訓費用增加管理者的管理精力投入行政支持人員的工作量甚至人數增加辦公面積、配套設備及辦公費用增加溝通成本增加，整體效率可能降低一、根據上海大眾經銷商經營管理手冊中的組織結構二、根據區域特性三、根據預定銷售量人員編制增加一個銷售人員可能意味著：一、根據上海大眾經銷商經11薪酬制度銷售人員薪酬制度的設計原則：確保公司的利潤目標給銷售人員多少底薪、多少提成、多少獎金都必須經過銷售成本核算，也就是說，管理者必須非常清楚，完成多少業績，公司的利潤是多少。具備市場競爭力每個行業都有一個市場薪資水平標準，過低那么銷售人員的心態會受到嚴重的挑戰。具有激勵性和鼓動性設計巧妙的薪酬制度會對達成或想要達成領取標準的銷售人員產生很大的誘惑力和驅動力。兼顧“基本獎金”和“競爭獎金”在設計合理的薪酬制度中，這兩種類型的獎金比例應該搭配均衡。有助于提高員工忠誠度應盡量考慮年資和業績累計對銷售人員收入心態的影響。薪酬制度銷售人員薪酬制度的設計原則：12銷售人員薪酬的組成部分底薪銷售業務提成單項特別獎金綜合獎金其他獎勵底薪銷售業務提成單項特別獎金綜合獎金其他獎勵銷售人員薪酬的組成部分底薪底薪銷售業務提成單項特別獎金綜合獎13銷售人員培訓體系培訓種類培訓對象培訓目標培訓時機入職培訓新進銷售人員熟悉公司制度和業務流程掌握基礎產品知識和銷售技巧完成最初的業務實習入職1-3個月內在職培訓在職銷售人員了解最新的公司和市場信息強化產品知識和銷售技巧分享業務活動中的成功案例日常例會定期舉行（高頻率）外部培訓（部分）在職銷售人員獲得更新的銷售理念和技巧與其他地區的同行分享經驗獎勵優秀的銷售人員廠商培訓日程定期/不定期舉行（低頻率）銷售人員培訓體系培訓種類培訓對象培訓目標培訓時機入職培訓新進14入職培訓的主題：入職培訓的形式封閉式集中培訓：入職培訓的許多主題，都可以通過集中培訓來完成。集中培訓除了讓銷售人員掌握必要的知識和技能外，還要注意樹立銷售人員的信心以及對公司文化的認同。崗位實習：在完成集中培訓后的1-3個月內，可以安排銷售主管或者資深銷售人員對新進銷售人員進行帶教。也可以考慮安排其先到售后服務部門實習一段時間。晨會和夕會：如果在某階段有一大批新進銷售人員加入，則應該為其安排專門的晨會和夕會，會上出了總結當日的銷售經驗教訓，強化訓練銷售技能外，激勵新進員工，讓其保持自信心也是一件很重要的工作。入職培訓公司教育業務流程銷售技能公司介紹企業文化規章制度參觀公司認識同事展廳接待流程展車準備流程締約流程交車流程售后追蹤流程其他部門工作流程汽車技術知識汽車產品知識銷售基本技巧入職培訓的主題：入職培訓公司教育業務流程銷售技能公司介紹展廳15在職培訓在職培訓的主題在職培訓的形式定期集中培訓：可每月進行一次；培訓前應選好培訓主題，避免主題過多過雜以及不切實用；培訓內容應以實戰訓練為主，避免過多的理論教育。實戰模擬演練競賽：可不定期舉行，主要針對產品介紹和銷售專項技能，讓銷售人員自行準備設計，達到培訓的目的。晨會和夕會：如果公司有晨會或者夕會的制度，那么可以在會議時間中抽出一部分用于培訓；培訓的內容不必過多，可能只是某一項產品知識或者某一個銷售技巧，但日積月累，培訓的效果自然會顯現出來。市場信息產品知識銷售技能政策法規公司最新制度競爭對手動向產品介紹話術競爭產品對比話術常見顧客異議處理接待技巧需求分析技巧締約技巧顧客抗拒處理技巧顧客抱怨處理技巧潛在顧客挖掘技巧在職培訓在職培訓的主題市場信息產品知識銷售技能政策法規產品介16外部培訓外部培訓的主題外部培訓的形式廠商培訓：目前廠商通常會為經銷商提供一系列的培訓，這是給予經銷商的一種重要的銷售支持手段，因此一定要珍惜和把握好機會，而不是當作任務或負擔完成。廠商培訓因為要照顧到不同地域和市場經銷商的特點，因此提供的培訓內容通常帶有較強的理論性和共通性，經銷商在接受廠商培訓后，還必須根據自身的個性特點對培訓內容進行進一步消化和整合。外聘講師：外聘講師為銷售人員提供培訓，可以使銷售人員學習到更先進的銷售經驗和技能，而且由于距離感和神秘感，銷售人員對外聘講師所傳授的觀念較容易接受。在外聘講師之前，必須讓該講師深入全面地了解目前銷售團隊的現狀和特點，讓講師熟悉公司的具體業務狀況，并透徹分析培訓的需求點，以避免外聘講師很容易出現的“水土不服”或“蜻蜓點水”等不良癥狀。管理技能銷售技能產品知識管理理念管理基本原則專項管理技能銷售的基本原則和流程專項銷售技巧專項服務技巧新產品上市培訓現有產品知識培訓競爭產品對比培訓外部培訓外部培訓的主題管理技能銷售技能產品知識管理理念銷售的17培訓實施流程初級階段：評估培訓的現場感受起步階段：評估學員記住了多少發展階段：評估學員的行為改變成熟階段：評估培訓的投入產出比通過培訓后的現場打分實現通過培訓后的相關考試實現通過培訓后的現場巡訪實現通過培訓后的績效分析實現分析培訓需求制定培訓目標選擇培訓講師編制培訓教材選擇培訓對象實施培訓評估培訓效果培訓效果評估培訓實施流程初級階段：評估培訓的現場感受起步階段：評估學員記18管理人員管理風格與銷售人員行為風格的對應高指示低指示高關系低關系教導型參與型指揮型授權型有信心無信心有能力無能力底氣十足無精打采眼高手低無所適從銷售經理的管理風格銷售人員的行為風格授權型參與型教導型指揮型管理風格與行為風格的對應管理人員管理風格與銷售人員行為風格的對應高指示低指示高關系低19管理銷售團隊的四大要領管理表單在下屬銷售隊伍中，通過檢查分析每一個銷售顧問的工作日報表、有望客戶進度管制表和客戶信息卡等表格，實現對銷售人員有效的控制。銷售例會晨會、夕會、周會、月度總結會等等，都是有效管理控制銷售人員的工具。運用例會進行管理一定要注意內容的針對性，不能流于形式。現場巡視這是一種非常具普遍性的管理控制方式，銷售經理陪同銷售人員一起接待或拜訪客戶，觀察銷售人員所有的銷售動作，然后加以輔導。這樣做不僅可以有效培訓銷售人員，更能使銷售經理對一線具體工作情況了解得十分細致。述職談話指“一對一”的交互式工作談話。主治談話運用得當，不僅可以了解銷售人員的內心想法，還能正式的給銷售人員傳遞信息，明確告訴他公司對他的評價和下一步的工作建議。高效率的銷售團隊管理表單現場巡視銷售例會述職談話管理銷售團隊的四大要領管理表單高效率的管理表單現場巡視銷售例20管理控制的要點工作方向控制“四把鋼鉤”的第一個控制要點就是對工作方向進行控制。例如有些銷售人員出去拜訪客戶，但他所拜訪的客戶并不是公司的目標客戶，也許對方很熱情，但他根本不可能買你的產品，那么即使銷售人員與客戶談得很融洽，最終也只是聊天而不是拜訪。進程推展控制進程推展控制換句話說就是要掌控銷售人員手里每一個客戶的銷售進度，這種控制是從銷售人員首次與客戶接觸就開始，一直到客戶成交為止。業務流程控制每個公司都規定由關鍵業務流程，在正常情況下，每一筆銷售業務和銷售人員每一件日常工作都必須遵循公司的規定來進行。工作狀態控制工作狀態的控制指的是銷售人員工作例會的出席情況、培訓出席情況和考勤的出席情況，還有日常工作表現、情緒以及和同事的配合狀態等。管理控制的要點工作方向控制21管理表格營業日報表：記錄每日業務活動的詳細信息；對客戶進行分級評估；展現銷售進度與預定目標之間的差距；與管理人員進行業務上的雙向交流。有望客戶進度管制表：確定下一個月的銷售目標；制定下一個月的工作計劃；標明下一個月工作的詳細進度。客戶信息卡：記錄客戶的靜態和動態信息；進行客戶分類；便于換手和接手。日報表管制表日報表信息卡日報表管制表日報表管制表信息卡計劃（預定）Plan活動記錄Do主管檢閱Check指示管理（對策）Action三表卡之間的關系管理表格營業日報表：日報表管制表日報表信息卡日報表管制表日報22銷售例會的種類和常規目標專項例會晨會夕會周例會月/季例會半年/年度例會銷售例會表彰先進群體激勵收集/傳遞信息解決問題培訓研討銷售例會的種類和常規目標專項例會晨會夕會周例會月/季例會半年23銷售例會召開的要點會議前充分準備無論什么類型的例會，都要實現整理好會議主題和綱要，避免觸景生情或者有感而發，這樣容易節外生枝，造成負面影響。不可喧賓奪主銷售例會的目的是為了管理隊伍和提升業績，會議的主體永遠是與會的銷售人員，而不是管理人員個人。注意控制時間有話則長，無話則短，例會是為了解決問題，而不是演講比賽；對于表達能力和表現于都很強的管理人員，尤其要注意這一點。避免批評個體“揚善于堂，規過于室”，是管理銷售人員的一條基本準則。不要展開提意見式的大討論避免大討論，并不是說不提意見不提問題，只是強調一個限度，任何事情都是過猶不及；對于那些比較大的，并且牽扯到眾多部門和環節的問題，應該在工作屬指示或者公司更高一級的例會上探討。形成會議紀要例會應該形成書面的會議紀要，并在會后散發給與會者，以便其回顧本次會議的內容。另外，會議紀要還有助于管理人員跟蹤會議中提出或發現的問題，避免會議和執行脫節。銷售例會召開的要點會議前充分準備24現場巡視現場巡視的重要性：管理人員可以通過例會來了解市場狀況和銷售顧問的表現，但僅靠例會是不夠的，而且容易產生片面性；現場巡視是幫助管理人員了解市場和銷售顧問的另一種有效管理手段，它的好處是管理人員由此了解到的信息會非常直接，而且比較全面。現場巡視的要點：保證必要的巡視量。作為一名管理人員，哪怕對自己的市場在熟悉，也不能脫離客戶太遠；因為客戶隨時在變化，競爭隊也隨時在變化，下面的銷售隊伍也是一個很大的變數，只有保證必要的巡視量，才能真正了解和掌控市場，再反過來控制銷售團隊也就容易和準確的多。巡視時應“居其側”。客戶會有這樣的心態：既然你經理在，那我有些事情直接跟你說，直接跟你談條件更省事。因此，在巡視過程中與客戶接觸時，盡可能不要暴露管理者的身份，只是在旁邊觀察就可以了。不要急于指點或者代勞。當發現銷售顧問在銷售過程中出現錯誤或者碰到困難時，可以將發現的問題記錄下來，在事后與銷售顧問溝通，而不要當場沖上去幫忙甚至代替銷售顧問繼續銷售。因為是現場巡視，管理人員對客戶的了解肯定比不上直接進行接觸的一線銷售顧問，況且錢其這個銷售顧問與客戶接洽的背景也不可能完全了解，說不好，就有可能“穿幫”，給客戶造成不良影響，給銷售顧問造成不必要的傷害。現場巡視現場巡視的重要性：25述職談話的過程和要點平時積累述職準備面談進程跟進督促三表卡分析現場巡視報表和資料重點討論的問題對方可能的異議相關背景通報邀請描述交流探討總結評價填述職記錄表寒暄開場述職談話的過程和要點平時積累述職準備面談進程跟進督促三表卡分26激勵三要素通俗地說，激勵就是通過精神或物質的某些刺激，促使銷售人員有一股內在的工作動機和工作干勁，朝著所期望目標前進的心理活動。也就是調動人的積極性，其實只是把通過把需要、內驅力和目標三個互相影響、互相依存的要素銜接起來，是銷售人員為了滿足自身需要，在內驅力的驅動下，去努力達到目標的整個過程。銷售人員的需要內驅力目標達成創造實現目標又產生了新的需要激勵三要素通俗地說，激勵就是通過精神或物質的某些刺激，促使銷27針對員工的需求進行激勵需求層次激勵因素激勵措施需求層次激勵因素激勵措施生理食物住所工作報酬物質待遇工作條件尊重承認地位工作職稱上級/同事認可表彰賦予責任安全安全保障勝任穩定安全的工作條件穩定的收入自我實現成長成就提升挑戰性的工作創造性在組織的提升事業的成就感歸屬友愛志同道合愛護關心友誼人性化的管理公司的關懷同事的友誼做一個管理主管必須用心去了解及照顧下屬針對員工的需求進行激勵需求層次激勵因素激勵措施需求層次激勵因28總結管理就是沒有管理總結管理就是沒有管理29經銷商銷售團隊管理培訓手冊內部資料嚴禁外傳；版權歸上海大眾汽車有限公司所有經銷商銷售團隊管理內部資料嚴禁外傳；30上海大眾的文化“追求卓越，永爭第一”的核心理念既是上海大眾長期發展實踐的文化積淀和精神結晶，也是上海大眾未來發展的指導思想和行動指南。核心理念經營理念向客戶提供最好的大眾車和最好的服務，保持上海大眾在中國轎車市場的領先地位。以人為本，人才是上海大眾的第一財富。質量是上海大眾的生命。我們的宗旨：滿足用戶的一切需要。我們的目標：不斷創新。上海大眾的文化“追求卓越，永爭第一”的核心理念既是上海大眾長31銷售人員的十條守則1、面對每位來訪者，銷售人員都要在兩分鐘之內，通過開放式的、探尋式的引導提問，以獲取顧客的來訪目的。2、產品介紹前，每位銷售人員還必須向顧客詢問至少八個涉及購買需求及動機分析方面的問題（要給出一些問題的細節）。3、銷售人員必須主動地聆聽顧客的回答，并且認真地觀察顧客的肢體語言，以便確保自己的提問是否恰當和充分。4、銷售人員必須依據顧客的需求，以最恰當的方法，如六方位繞車法，向顧客介紹我們的產品。5、銷售人員必須從顧客的需求出發，針對性地運用兩個以上的FBI推介法進行產品介紹。6、銷售人員必須遵循上海大眾制定的規范流程，積極主動地向顧客提供試乘試駕服務。7、銷售人員嚴禁在被顧客問及之前，向他們提及任何價格折扣和類似活動。8、銷售人員在與顧客進行價格商談的時候，一定要向他們揭示產品所具有的真正價值。9、“真實一刻”：銷售人員在全過程中，對每個步驟都必須傾注最大的關注，一個小小的細節都將導致成功與否。10、銷售人員必須感謝顧客的惠顧，并在成交之后依然給予他們最大的關心，讓他們成為你的忠實客戶！銷售人員的十條守則1、面對每位來訪者，銷售人員都要在兩分鐘之32銷售團隊可能的現狀銷售團隊是企業的命脈，目前現狀有那您認為有待改進？

銷售團隊常見的六大頑癥：銷售人員懶散、疲憊晚出早歸；辦事拖拉；工作消極……銷售動作混亂未依據上海大眾銷售核心流程銷售人員帶著顧客跑銷售人員一旦離職，客戶跟著流失銷售團隊“雞肋”充斥優秀的銷售人員跳槽了；很差的銷售人員淘汰了；留下來的大都工作狀態不好不壞的好人找不來，能人留不住找好的銷售人員就像“大海撈針”，可這“針”就算撈到了，也很難留得住……銷售業績動蕩難測一旦市場進入自然平緩期或者有些小的市場波動，銷售業績馬上明顯下滑完全無法達成公司制定的目標銷售團隊可能的現狀銷售團隊是企業的命脈，目前現狀有那您認為有33銷售團隊問題的原因剖析團隊體系規劃不當銷售目標設計流程制定和管理市場劃分方式崗位職責確認薪酬考核體系設計銷售活動的管理撐握不足第一是找什么樣的銷售人員第二是如何管理撐握銷售人員的日常行為第三是如何管理和撐握客戶銷售人員系統訓練不足缺乏系統培訓的銷售團隊，除了容易造就“草莽英雄”外，還非常容易出現諸如業績不穩、銷售人員忠誠度不高、團隊配合不佳等問題。銷售團隊問題的原因剖析團隊體系規劃不當34銷售團隊建設/管理流程規劃銷售團隊體系訓練銷售人員管理銷售人員激勵銷售人員依據銷售核心制定流程銷售團隊建設/管理流程規劃銷售團隊體系訓練銷售人員管理銷售人35銷售團隊體系規劃的“六步法”設計目標：是從公司整體發展的角度，界定銷售團隊應該達到的目標和職責，并探討如何將相應的指標進行分解。確定流程：依據上海大眾銷售核心流程作為依據市場定位：如何將品牌、產品及經銷在當地的定位劃清，才能有效的經營及管理內部組織：依據上海大眾組織規范結合實際情況，有針對性對銷售部門內部機構建立。人員數量：跟據實際需要耒定各工作崗位人數薪酬制度：銷售員不賺錢公司一定不賺錢，經銷不賺錢廠家也賺不到錢設計目標確定流程市場定位內部組織人員數量薪酬制度銷售團隊體系規劃的“六步法”設計目標：是從公司整體發展的角度36設計目標完成業績指標，把車賣出去，把錢收回來，當然是銷售部門的目標而且是最重要的，但這決不是全部的工作目標。管理控制的核心目的就是為了獲得最佳的銷售業績。完整的銷售團隊的目標，應該是兼顧短期和長期這兩個目標，而且不能過分偏頗。完整的目標體系應該包括以下四大類關鍵工作指標：財務指標：即銷售業績指標數量、毛利、銷售成本。客戶增長指標：對于銷售不但要關心銷售量及利潤，如何增加客源及增加忠誠客戶。客戶滿意指標：滿意的客戶會回來重復購買以及介紹新的客戶，因此客戶買車過程中和買車以后的感覺對我們尤為重要。管理指標：諸如填寫管理報表、收集競爭對手信息、參加公司的銷售立會以及參加培訓等，都屬于公司的管理動作。所謂管理指標，就是指按照公司要求來完成各種常務性工作，它可以使管理者更有效的管理控制銷售團隊，并提供制度上的基礎。設計目標完成業績指標，把車賣出去，把錢收回來，當然是銷售部門37確定流程確定銷售活動中關鍵的業務流程，至少可以帶來以下四方面好處：1.避免工作中的隨意性和誤差2.發現業務活動中的問題3.減少銷售經理的工作量4.快速培養新人上手銷售人員階段考核管理流程銷售過程管理流程客戶信息管理流程合同及庫存管理流程基盤客戶管理流裎確定流程確定銷售活動中關鍵的業務流程，至少可以帶來以下四方面38市場定位市場劃分的基本方式：按區域定位——區域型銷售組織模式按產品定位——產品型銷售組織模式按客戶群定位——客戶型銷售組織模式思考：作為一家汽車銷售公司，我們應該如何定位我們的市場？市場定位市場劃分的基本方式：39內部組織內部組織要完成的兩項基本工作是：設計銷售組織結構銷售組織結構的設計要盡量以客戶為導向，也就是說，要以客戶能夠圓滿順利地完成采購為導向。銷售組織結構的設計原則包括：以市場劃分為設計基礎；同一關鍵業務流程盡量歸口于一個部門；盡量設計扁平型組織。制定職位說明書以下是一個職位說明書的參考模板：職位名稱所屬部門直接上級直接下級任職條件學歷：經驗：專業知識及技能：職位目標職位工作描述工作內容工作目標權限責任部門協作內部組織內部組織要完成的兩項基本工作是：職位名稱所屬部門直接40人員編制增加一個銷售人員可能意味著：固定底薪及相關福利招聘、培訓費用增加管理者的管理精力投入行政支持人員的工作量甚至人數增加辦公面積、配套設備及辦公費用增加溝通成本增加，整體效率可能降低一、根據上海大眾經銷商經營管理手冊中的組織結構二、根據區域特性三、根據預定銷售量人員編制增加一個銷售人員可能意味著：一、根據上海大眾經銷商經41薪酬制度銷售人員薪酬制度的設計原則：確保公司的利潤目標給銷售人員多少底薪、多少提成、多少獎金都必須經過銷售成本核算，也就是說，管理者必須非常清楚，完成多少業績，公司的利潤是多少。具備市場競爭力每個行業都有一個市場薪資水平標準，過低那么銷售人員的心態會受到嚴重的挑戰。具有激勵性和鼓動性設計巧妙的薪酬制度會對達成或想要達成領取標準的銷售人員產生很大的誘惑力和驅動力。兼顧“基本獎金”和“競爭獎金”在設計合理的薪酬制度中，這兩種類型的獎金比例應該搭配均衡。有助于提高員工忠誠度應盡量考慮年資和業績累計對銷售人員收入心態的影響。薪酬制度銷售人員薪酬制度的設計原則：42銷售人員薪酬的組成部分底薪銷售業務提成單項特別獎金綜合獎金其他獎勵底薪銷售業務提成單項特別獎金綜合獎金其他獎勵銷售人員薪酬的組成部分底薪底薪銷售業務提成單項特別獎金綜合獎43銷售人員培訓體系培訓種類培訓對象培訓目標培訓時機入職培訓新進銷售人員熟悉公司制度和業務流程掌握基礎產品知識和銷售技巧完成最初的業務實習入職1-3個月內在職培訓在職銷售人員了解最新的公司和市場信息強化產品知識和銷售技巧分享業務活動中的成功案例日常例會定期舉行（高頻率）外部培訓（部分）在職銷售人員獲得更新的銷售理念和技巧與其他地區的同行分享經驗獎勵優秀的銷售人員廠商培訓日程定期/不定期舉行（低頻率）銷售人員培訓體系培訓種類培訓對象培訓目標培訓時機入職培訓新進44入職培訓的主題：入職培訓的形式封閉式集中培訓：入職培訓的許多主題，都可以通過集中培訓來完成。集中培訓除了讓銷售人員掌握必要的知識和技能外，還要注意樹立銷售人員的信心以及對公司文化的認同。崗位實習：在完成集中培訓后的1-3個月內，可以安排銷售主管或者資深銷售人員對新進銷售人員進行帶教。也可以考慮安排其先到售后服務部門實習一段時間。晨會和夕會：如果在某階段有一大批新進銷售人員加入，則應該為其安排專門的晨會和夕會，會上出了總結當日的銷售經驗教訓，強化訓練銷售技能外，激勵新進員工，讓其保持自信心也是一件很重要的工作。入職培訓公司教育業務流程銷售技能公司介紹企業文化規章制度參觀公司認識同事展廳接待流程展車準備流程締約流程交車流程售后追蹤流程其他部門工作流程汽車技術知識汽車產品知識銷售基本技巧入職培訓的主題：入職培訓公司教育業務流程銷售技能公司介紹展廳45在職培訓在職培訓的主題在職培訓的形式定期集中培訓：可每月進行一次；培訓前應選好培訓主題，避免主題過多過雜以及不切實用；培訓內容應以實戰訓練為主，避免過多的理論教育。實戰模擬演練競賽：可不定期舉行，主要針對產品介紹和銷售專項技能，讓銷售人員自行準備設計，達到培訓的目的。晨會和夕會：如果公司有晨會或者夕會的制度，那么可以在會議時間中抽出一部分用于培訓；培訓的內容不必過多，可能只是某一項產品知識或者某一個銷售技巧，但日積月累，培訓的效果自然會顯現出來。市場信息產品知識銷售技能政策法規公司最新制度競爭對手動向產品介紹話術競爭產品對比話術常見顧客異議處理接待技巧需求分析技巧締約技巧顧客抗拒處理技巧顧客抱怨處理技巧潛在顧客挖掘技巧在職培訓在職培訓的主題市場信息產品知識銷售技能政策法規產品介46外部培訓外部培訓的主題外部培訓的形式廠商培訓：目前廠商通常會為經銷商提供一系列的培訓，這是給予經銷商的一種重要的銷售支持手段，因此一定要珍惜和把握好機會，而不是當作任務或負擔完成。廠商培訓因為要照顧到不同地域和市場經銷商的特點，因此提供的培訓內容通常帶有較強的理論性和共通性，經銷商在接受廠商培訓后，還必須根據自身的個性特點對培訓內容進行進一步消化和整合。外聘講師：外聘講師為銷售人員提供培訓，可以使銷售人員學習到更先進的銷售經驗和技能，而且由于距離感和神秘感，銷售人員對外聘講師所傳授的觀念較容易接受。在外聘講師之前，必須讓該講師深入全面地了解目前銷售團隊的現狀和特點，讓講師熟悉公司的具體業務狀況，并透徹分析培訓的需求點，以避免外聘講師很容易出現的“水土不服”或“蜻蜓點水”等不良癥狀。管理技能銷售技能產品知識管理理念管理基本原則專項管理技能銷售的基本原則和流程專項銷售技巧專項服務技巧新產品上市培訓現有產品知識培訓競爭產品對比培訓外部培訓外部培訓的主題管理技能銷售技能產品知識管理理念銷售的47培訓實施流程初級階段：評估培訓的現場感受起步階段：評估學員記住了多少發展階段：評估學員的行為改變成熟階段：評估培訓的投入產出比通過培訓后的現場打分實現通過培訓后的相關考試實現通過培訓后的現場巡訪實現通過培訓后的績效分析實現分析培訓需求制定培訓目標選擇培訓講師編制培訓教材選擇培訓對象實施培訓評估培訓效果培訓效果評估培訓實施流程初級階段：評估培訓的現場感受起步階段：評估學員記48管理人員管理風格與銷售人員行為風格的對應高指示低指示高關系低關系教導型參與型指揮型授權型有信心無信心有能力無能力底氣十足無精打采眼高手低無所適從銷售經理的管理風格銷售人員的行為風格授權型參與型教導型指揮型管理風格與行為風格的對應管理人員管理風格與銷售人員行為風格的對應高指示低指示高關系低49管理銷售團隊的四大要領管理表單在下屬銷售隊伍中，通過檢查分析每一個銷售顧問的工作日報表、有望客戶進度管制表和客戶信息卡等表格，實現對銷售人員有效的控制。銷售例會晨會、夕會、周會、月度總結會等等，都是有效管理控制銷售人員的工具。運用例會進行管理一定要注意內容的針對性，不能流于形式。現場巡視這是一種非常具普遍性的管理控制方式，銷售經理陪同銷售人員一起接待或拜訪客戶，觀察銷售人員所有的銷售動作，然后加以輔導。這樣做不僅可以有效培訓銷售人員，更能使銷售經理對一線具體工作情況了解得十分細致。述職談話指“一對一”的交互式工作談話。主治談話運用得當，不僅可以了解銷售人員的內心想法，還能正式的給銷售人員傳遞信息，明確告訴他公司對他的評價和下一步的工作建議。高效率的銷售團隊管理表單現場巡視銷售例會述職談話管理銷售團隊的四大要領管理表單高效率的管理表單現場巡視銷售例50管理控制的要點工作方向控制“四把鋼鉤”的第一個控制要點就是對工作方向進行控制。例如有些銷售人員出去拜訪客戶，但他所拜訪的客戶并不是公司的目標客戶，也許對方很熱情，但他根本不可能買你的產品，那么即使銷售人員與客戶談得很融洽，最終也只是聊天而不是拜訪。進程推展控制進程推展控制換句話說就是要掌控銷售人員手里每一個客戶的銷售進度，這種控制是從銷售人員首次與客戶接觸就開始，一直到客戶成交為止。業務流程控制每個公司都規定由關鍵業務流程，在正常情況下，每一筆銷售業務和銷售人員每一件日常工作都必須遵循公司的規定來進行。工作狀態控制工作狀態的控制指的是銷售人員工作例會的出席情況、培訓出席情況和考勤的出席情況，還有日常工作表現、情緒以及和同事的配合狀態等。管理控制的要點工作方向控制51管理表格營業日報表：記錄每日業務活動的詳細信息；對客戶進行分級評估；展現銷售進度與預定目標之間的差距；與管理人員進行業務上的雙向交流。有望客戶進度管制表：確定下一個月的銷售目標；制定下一個月的工作計劃；標明下一個月工作的詳細進度。客戶信息卡：記錄客戶的靜態和動態信息；進行客戶分類；便于換手和接手。日報表管制表日報表信息卡日報表管制表日報表管制表信息卡計劃（預定）Plan活動記錄Do主管檢閱Check指示管理（對策）Action三表卡之間的關系管理表格營業日報表：日報表管制表日報表信息卡日報表管制表日報52銷售例會的種類和常規目標專項例會晨會夕會周例會月/季例會半年/年度例會銷售例會表彰先進群體激勵收集/傳遞信息解決問題培訓研討銷售例會的種類和常規目標專項例會晨會夕會周例會月/季例會半年53銷售例會召開的要點會議前充分準備無論什么類型的例會，都要實現整理好會議主題和綱