xx項目營銷方案2012-3-7Thinking思路困境解決新口號主動出擊總結樓市現狀2010年限購政策效果逐現，樓市進入淡市氛圍，部分樓盤選擇降價，市場開始進入調整期。住宅市場低迷

2011年商業性質的公寓也打著“不限購、不限貸”的旗號變相賣房，以宜商宜居的概念吸引了一大批自用、投資客戶；商業項目火熱2012年政府對政策緊咬不放，客戶認為樓市還會降的，看開發商到底能降成啥樣！政策持續，觀望持續量降價降進入調整期停止追漲開始猶豫與開發商僵持面臨困境政策緊縮，市場逐漸進入報復性觀望階段面臨困境客戶購買邏輯變化導致項目成交之戰，全線受挫！典型客戶行為得知上門談判決策旺市環境淡市環境主動尋找哪有新項目好項目常規推廣難以提起興趣有項目就趕緊去看看不著急看，如果能撈個便宜，或有吸引人的禮品和折扣，就可以考慮趕緊買，不然就沒了，又要貴了！再等等吧！也許還有更合適的優惠；這時候還漲價！肯定賣不出去，再等等。除了問題要維權，要賠錢，絕不退房能不買就先別著急。可以先占上房號，萬一降價就退掉。四大困境

常規推廣效果削弱

上門量銳減價格進退兩難客戶決策周期加長樓市現狀項目現狀單元01單元02單元03單元04單元05單元06單元07單元08單元09單元10單元11單元合計戶型三房二房二房二房一房一房一房二房三房二房二房面積144.81103.2787.4787.1664.0888.3375.3583.64100.6490.4889.88數量2830303029293030303029325已簽約6765825479867簽約率21.4%23.3%20.0%16.7%27.6%6.9%16.7%13.3%23.3%30.0%27.6%20.6%客戶反饋銷售情況面臨困境項目產品不被認可，銷售率低下！核心問題產品普遍不被認可L型間隔，不夠實用88㎡只有一房，不劃算沒有陽臺、缺乏晾衣服地方實用率不到8成面臨困境市場有變化，對外聲音模糊，得到市場反響不高！項目現狀核心問題對外聲音不夠準確，吸引力不足住宅性質公寓：商住兩宜，適合投資（ⅹ）商業性質公寓：不限購不限貸，主打投資（√）序號項目名稱性質主流宣傳聲音項目主要賣點1財富世紀廣場商業“新銳商企整合平臺”的定位，十分強調宜居宜商的商務綜合體優勢三大商圈交會，投資價值高2力迅T27層住宅13層商業一期主打宜商宜居的精致小戶型，屬于不限購不限貸的商住樓地段：天河中心跨兩CBD，不限購不限貸、小戶型3合景睿峰L7商業精裝loft酒店式公寓“L7”雙層戶型4萬菱君臨國際公寓住宅高端公寓商業綜合體，地段、地鐵上蓋、會所、配套5正佳萬豪金殿商業天河中心投資型物業酒店復式公寓天河路商圈內，地段好6富力公園28商業商住兩用公寓，珠江新城首個高端豪華公寓，高端酒店式公寓珠江公園旁，地鐵上蓋；景觀、配套優勢7嘉裕丹頓陽光住宅嘉裕集團自行經營管理的酒店公寓地段、配套；由原班酒店管理團隊為業主提供真正的酒店管理服務8xx住宅商住綜合型物業，自住投資兩相宜珠江新城板塊罕見小戶型，投資價值高困境解決新口號主動出擊總結樣板房更新升級

針對目前樣板房的軟裝出現的不夠實用性狀況，在不大動干戈的情況下進行適當調整。硬件先天不足后天努力兩腿走物業管理升級

在硬件上進行改造之余，對于軟件方面進行相應升級，提高物業管理水平，增加附加值。.項目升級ACTION-1現場展示：通過現場展示的提升，體現濃厚居住氛圍和品質，硬件上增值。ACTION-2物業服務：成立管家中心，提供更加人性化管理服務，通過物業管理服務的完善和提升，從軟件上進行增值。注重物業形象，實現貴賓禮儀成立管家服務中心，24小時待命服務網絡增值服務，實現光纖小區通過電電子商商務的的訂單單增加加迅速速，實實體店店逐步步轉變變為展展示店店，交交易轉轉移到到電子子商務務上，，周邊邊商戶戶對網網絡的的使用用要求求越來來越高高；現時廣廣州光光纖小小區并并不多多，通通過網網絡增增值服服務，，滿足足客戶戶網絡絡要求求，提提高客客戶接接受度度。實現網網絡增增值服服務據電腦腦商會會掌握握的情情況顯顯示，，越來來越多多以往往在石石牌IT商圈從從事實實體店店經營營的商商戶開開始選選擇在在附近近的寫寫字樓樓租辦辦公室室、通通過網網絡平平臺銷銷售訂訂單，，希望望逐漸漸減少少對傳傳統賣賣場的的依賴賴，以以避開開高租租金、、高人人工成成本。。實現光纖寬寬帶小小區，業主主用量量可達達20M，網絡絡更快快捷、、安全全，智智能服服務更更全面面保安及及服務務人員員特色色著裝裝，提提升項項目品品質；；保安統統一配配備對對講機機設備備及安安全棍棍，給給客戶戶安全全感及及信心心；保安及及服務務人員員禮貌貌用語語，并并保證證時刻刻微笑笑服務務。注重形形象，，實現現貴賓賓禮儀儀成立管管家中中心，，業主主大小小事務務皆可可通過過前臺臺登記記，沒有服服務就就沒有有收費費，在管家家中心心力所所能及及服務務范圍圍內皆皆能幫幫助業業主，，實現現人性性化物物業管管理！！24小時Standby服務24小時Standby服務管家服服務，，人性性化更更貼心心不服務務不收收費，，代困境解決新口號號主動出出擊總結重新梳理項目賣點，釋放銷售信息，重塑項目形象定位，運用線上、線下多種渠道進行宣傳引導。對于本本案住住宅性性質對對外宣宣稱宜宜商宜宜居投投資性性物業業已經經不能能吻合合市場場需求求，我我們應應該將將重點點放在在“居居住””兩個個字上上面，，重新新塑造造項目目市場場形象象。說投投資資不不如如說說居居家家住宅宅性性質質限貸貸、、限限貸貸住宅宅投投資資客客戶戶少少商圈圈周周邊邊交通通便便利利配套套成成熟熟戶型型小小、、首首付付少少困境境解決決新口口號號主動動出出擊擊總結結與其守株待兔不如主動走出去尋找客戶資源。銷售售出出擊擊拜訪訪對對象象：：1、石石牌牌IT商圈圈傳傳統統電電腦腦城城和和個個體體經經銷銷商商以以及及專專業業綜綜合合連連鎖鎖賣賣場場；；2、石石牌牌IT商圈圈與與珠珠江江新新城城寫寫字字樓樓。。拜訪訪工工具具：：樓盤盤資資料料，，卡卡片片，，小小禮禮品品準備備工工作作：：與相相關關物物業業管管理理公公司司取取得得聯聯系系，，進進行行拜拜訪訪預預約約、、手手續續辦辦理理；；石牌IT商圈本案商鋪鋪寫字字樓樓上門門拜拜訪訪宏發發廣廣場場是是廣廣州州看看樓樓車車重重要要聚聚集集點點之之一一，，每每逢逢周周六六日日郊郊區區樓樓盤盤在在此此設設置置免免費費看看樓樓巴巴士士，，買買樓樓人人士士一一般般出出行行看看盤盤的的首首選選之之一一；；在此此進進行行派派單單拉拉客客成成本本相相對對較較低低，，有有一一定定的的針針對對性性；；告知知客客戶戶在在天天河河公公交交場場乘乘坐坐506路、、506路A即可可到到達達項項目目現現場場。。派單單出出擊擊派發區域派發時間珠江新城上下班交通要道工作日8:30-10:00AM；16:30-18:00PM天河南二路宏發廣場節假日9:00-16:30宏發廣場本案選擇擇上上下下班班白白領領階階層層交交通通要要塞塞，，向向意意向向