A集團應收賬款管理問題研究目錄TOC\o"1-3"\h\u22894第1章緒論 535441.1研究背景 5186641.2文獻綜述 5127401.2.1國外研究現狀 5601.2.2國內研究現狀 6133431.2.3文獻評述 7192661.3研究目的及意義 7315911.3.1研究目的 783131.3.2研究意義 736331.4研究內容與方法 8301911.4.1研究內容 853631.4.2研究方法 814937第2章應收賬款管理相關理論基礎 9295072.1應收賬款的概念 9317132.2應收賬款管理基本理論 9317162.2.1應收賬款信用管理理論 9211122.2.2應收賬款全程管理理論 107762第3章河北建支集團應收賬款管理現狀及問題分析 1245303.1河北建支集團企業概況 1286313.1.1企業簡介 1298383.1.2河北建支集團組織架構 13246773.2河北建支集團應收賬款管理制度現狀 13263323.3河北建支集團應收賬款質量分析 14205593.3.1應收賬款增長情況 1440033.3.2應收賬款賬齡問題 14184513.3.3應收賬款周轉率分析 14161723.4河北建支集團應收賬款管理存在的問題及成因分析 15116703.4.1河北建支集團應收賬款管理現存問題 1521493.4.2河北建支集團應收賬款管理現存問題成因分析 1625156第4章河北建支集團應收賬款管理的優化建議 17165004.1應收賬款的事前管理 1788074.1.1規定應收賬款年末余額 1718474.1.2制定信用評估系統 18307804.2應收賬款的事中管理 18185614.2.1建立客戶數據庫 18104124.2.2客戶及時溝通 1993244.3應收賬款的事后管理 1928373第5章結論 2024396參考文獻 2131542第1章緒論284541.1研究背景眾所周知，我國經過改革開放數十年的發展，市場經濟的快速發展，各行業各公司間的同質化現象日益凸顯，為此各公司為增加銷售產品量，提高市場占有率，減少庫存成本，并使邊際效益最大化，實現公司規模的擴大，提高競爭能力，往往會采用信用銷售的方式來促進產品的銷量，也就是賒銷的方式，并由此產生了大量的應收賬款。而應收賬款也會帶來一系列的風險和問題，諸如應收賬款的賬齡和金額會對公司的短期償債能力和資金的營運能力有一定的影響。站在公司的宏觀角度上看，應收賬款一方面會帶給企業產品銷售量和銷售收入的增加，以及帶來了一批客戶和客戶的良好關系，提高了市場占有率。但另一方面應收賬款也會令公司的凈利潤增長緩慢甚至不增長的現象。而目前我國大部分企業并沒有信用政策評價體系，對其實行賒銷的客戶只是進行“一味”的相信，從而使得銷售量業績上的增長，沒有考慮到期末收回應收賬款的成本和損失，甚至不能收回的應收賬款的壞賬的情況。長此以往，企業賬上應收賬款長期掛賬，影響企業的現金流運轉，增加公司的財務風險。目前，我國部分企業的賒銷比例呈現出上升趨勢，應收賬款長期保持在較高水平。據搜狐財經的統計，我國有些企業的應收賬款占銷售收入的50%以上。鑒于應收賬款居高不下的現狀，許多企業面臨著流動資金不足的問題，嚴重依賴融資渠道來維持運營，增加了企業的成本。因此，如何有效地改善應收賬款狀況已成為企業管理的重要議題，關系著企業的興衰存亡。河北建支集團作為傳統的工業企業，主營業務為鑄造溝槽管件，其客戶大部分為房地產業的供應商，所以受此影響，河北建支集團的應收賬款具有金額大、周轉期長、回收難、財務風險高等特點。文章在結合國內外應收賬款管理問題的研究結果分析，以及應收賬款管理方面的相關理論，對河北建支集團的應收賬款管理問題進行分析研究，旨在幫助企業找到解決問題的有效方法。47861.2文獻綜述1.2.1國外研究現狀由于國外商品經濟發展早于國內，信用管理和信用政策運用也先于國內，以及國外的信用制度體系相較于國內完善。所以國外的研究學者，在應收賬款管理方面的理論成果對于國內這方面的研究具有重要的借鑒意義。也能幫助我們的企業建立起科學有效的應收賬款管理的制度體系。Benson（1979）第一次提出對分析應收賬款的周轉率和應收賬款的規模的一系列標準來發現應收賬款的風險問題[1]。Abelson和Hal（1981）首先提出企業應當明確與應收賬款管理相關的各部門的職能，在銷售部門提交客戶的信用信息和償債能力后，信用管理部門負責審核和評定工作，財務部門負責復核和記錄工作，內部審計部門負責控制和監督，各部門應當相互協作，努力提高公司應收賬款的管理效率[2]。James.C.Van.Horne(2003)指出，企業應收賬款的管理水平受到其所屬行業的整體經營環境以及企業自身制定的信用政策，這兩個重要因素的影響。行業整體的經營環境屬于外部影響因素，這并不是企業自身可以控制的，但企業可以通過不斷改善自身的信用政策來提升應收賬款的管理水平，以保證企業健康有序的發展經營[3]。Petroons（2014）認為大部分企業的管理者以及財務相關人員不能從根本上認識和注重企業內部關于應收賬款的管理體制，原因大概有這三點：一是企業現行的內部管理不夠細致，缺乏創新；二是企業管理決策層對應收賬款理解不夠，且還未意識到風險發生影響發展的嚴重性；三是部分企業由于自身局限并不能制定出切合實際的內部管理控制制度[4]。ThomasR（2014）從企業生產運營的視角出發，在結合相關理論的基礎之上，分析了應收賬款對企業的實際生產運營與現金流量產生的各種影響，他強調應收賬款管理應該成為企業運營管理的重要部分，是企業重要的流動資產之一，對企業持續健康發展有至關重要的作用[5]。1.2.2國內研究現狀國內對應收賬款管理問題的研究雖然起步較晚，但經過數十年的改革開放，市場經濟也得到了一定的發展，國內在這方面的研究也逐漸發展成熟，尤其是經過2008年經濟危機后，國內研究學者意識到信用政策以及應收賬款管理制度對企業發展的重要性,開始更加關注到國內企業應收賬款管理問題。吳華茵（1999）提出了要科學化地管理應收賬款，具體就是在管理的過程中要有定量的數據分析，以詳細的科學計算來幫助企業決策，同時她對每個過程中的計算公式和實施辦法進行了詳細的描述[6]。劉宏（2009）認為應收賬款的形成增加了企業經營的風險，給企業的正常生產經營活動造成嚴重影響，嚴重制約了企業的正常生產和發展。因此，如何有效地控制應收賬款的增長，已成為企業管理和企業生死存亡的重要議題,企業應當加強應收賬款的計劃管理和動態管理[7]。肖荷生（2017）指出我國許多中小微企業對應收賬款管理應加強企業信用制度建設，制定應收賬款督導制度，做好內部控制與協調，加強相應人員的職業業務水平、提高財務管理水平，以及提高企業回收應收賬款能力[8]。郭琳捷（2019）認為工業企業必須對應收賬款實行嚴格的把控，并從信用評估、催賬制度的完善、授信制度的建立和應收賬款的分類管理這四個方面提出了工業企業改進內部應收賬款管理模式的有效措施[9]。胡傳成（2020）認為應收賬款管理是關乎一個企業生死存亡的問題，他指出當前我國中小企業的應收賬款管理存在賒銷前制度不完善、評估客戶信用標準落后、企業缺乏風險意識、內部制度不完善等問題，并提出要對應收賬款采取事前、事中、事后的全程管理模式[10]。余淼（2020）指出企業的應收賬款問題對企業而言極為重要，特別是應收賬款將影響企業的資金鏈條健康程度，對企業的可持續發展有深遠影響。因此，企業應該從應收賬款及信用政策的科學性角度出發，完善企業的信用評估體系，同時，增強企業人員的信用管控意識，從而避免應收賬款產生風險，保障企業的核心競爭力[11]。1.2.3文獻評述對于應收賬款管理的問題研究，國內外學者一直都在進行更深層次的探討和研究，以致力于不同時代下企業信用政策的合理化和企業利益的最大化。國外市場經濟相對于更加繁榮，相匹配的法律制度體系更加完善，所以目前國外學者研究更加成熟，與市場經濟匹配度更高。但其關于應收賬款管理更多依靠國外完善的信用制度體系，需要企業管理者和財務相關人員具有一定的知識能力水平。而國內相比較而言，信用體系建設較薄弱，法律制度保障較少，國內的學者專家研究更多的是借鑒國外的一些理論，基于此來呼吁企業管理者和政府建立起完善的信用管理制度，這也符合了我國目前社會主義市場經濟的發展階段，但國內的企業目前能夠正確應用這些研究成果并為之實踐的還尚在少數，且企業實踐結果不容樂觀。所以，在當前條件下，我國的企業管理者，尤其是中小企業管理者應該與我國的研究學者攜手，汲取國外先進應收賬款管理理論，探討出符合我國企業實際經營情況的應收賬款管理制度。1.3研究目的及意義1.3.1研究目的本文通過對河北建支集團應收賬款管理現狀的研究，結合國內外學者研究理論，對其進行合理分析，并提出對河北建支集團應收賬款管理制度體系建設的合理意見，以幫助企業完善應收賬款方面的制度，希望此論文能對河北建支集團在進行賒銷時有所幫助。1.3.2研究意義應收賬款是企業銷售商品、提供勞務等應向購貨單位或個人收取的款項。改革開放四十年以來我國經濟得到空前發展，隨著我國經濟改革的不斷深化和經濟全球化的深入，我國的中小企業面臨的問題日益復雜，生存環境得到極大考驗，特別的是，我國的中小企業大部分是由家族式管理企業演變而來，對于應收賬款管理理念，內部控制控制理論、信用管理政策等認識不到位，制度建設環節薄弱，當然我國的信用管理體系也相對不完善，尤其是經過2020年疫情的沖擊，應收賬款管理研究對于企業來說成為迫在眉睫的任務，因此文章通過對河北建支集團應收賬款管理目前問題的研究，合理描述和分析其中原因，結合應收賬款管理相關理論知識，找到與河北建支集團實際相符合的優化方案，幫助企業正確認識到這種銷售政策的作用，用好賒銷手段，提升企業競爭優勢，促進企業資金的合理流動，制定合理可行的信用政策，達到規范化管理應收賬款。文章以河北建支集團為主體對應收賬款管理進行研究，能夠成為其他類似企業借鑒參考的對象，也能幫助其他企業加深對應收賬款管理的認識，并提升企業應收賬款管理水平，加強企業風險控制和運營管理，幫助企業獲得長足發展。180241.4研究內容與方法1.4.1研究內容本文以河北建支集團為研究對象，在國內外學者的研究基礎上，根據河北建支集團應收賬款管理現狀，結合理論與數據分析，提出目前存在的問題，并適當的提出合理化建議，以幫助河北建支集團在銷售收入不斷擴大的同時，減少應收賬款帶來的資金周轉困難，降低企業信用風險，建立科學合理的應收賬款體系。本文主要包括以下五個方面：第一章：緒論。該部分主要闡述本文的研究背景、研究目的及意義、對國內外文獻研究進行梳理述評、闡明研究內容及方法。第二章：應收賬款管理相關部分理論部分。該部分主要進行了應收賬款管理概述、相關理論概述，為論文提供理論基礎。第三章:河北建支集團應收賬款管理現狀及問題分析部分，該部分首先介紹了河北建支集團的基本概況，其次對河北建支應收賬款管理現狀進行描述并對應收賬款質量加以綜合分析，進而提煉總結出河北建支集團應收賬款管理中存在的各項問題并加以分析。第四章：河北建支集團應收賬款管理的改進措施部分。該部分主要對河北建支集團應收賬款管理目前出現的問題，結合文獻研究，對河北建支集團提出關于事前、事中、事后的全程應收賬款管理體系。第五章：結論。該部分對本文的研究結果進行歸納與總結，并指出本文研究中存在的不足之處并進行補充。1.4.2研究方法（1）文獻研究法文獻研究法是指通過搜集、鑒別和整理應收賬款管理相關文獻的方式，來形成對事實的科學認知的一種研究方法。本文圍繞所要研究的應收賬款管理問題，通過中國知網查閱、搜集、梳理相關文獻，參考當前國內外學者的研究成果，做好文獻綜述工作，理解和掌握應收賬款管理研究內容，形成本文的研究方法和研究框架，從而對河北建支集團的應收賬款管理進行深入研究。（2）案例分析法案例分析法是指結合文獻資料，對某一對象進行研究，歸納其特點，分析其問題，并提出解決方案的一種研究方法。河北建支集團作為本文的研究對象，根據河北建支集團近年財務數據，運用各種分析方法，將應收賬款管理理論與河北建支集團實際相結合，剖析其管理現狀，并提出可行建議和優化方法。（3）理論歸納法首先通過閱讀各類文獻資料，大體掌握基本框架知識，然后對相關理論進行總結，從而構建出一個相對完整的理論體系，結合本文所選的案例的實際情況，為本文的研究奠定堅實的理論基礎。第2章應收賬款管理相關理論基礎2.1應收賬款的概念應收賬款指該賬戶核算企業因銷售商品、材料、提供勞務等，應向購貨單位收取的款項，以及代墊運雜費和承兌到期而未能收到款的商業承兌匯票。應收賬款是伴隨企業的銷售行為發生而形成的一項債權，是企業流動資產的重要項目。應收賬款是伴隨企業的銷售行為發生而形成的一項債權。因此，應收賬款的確認與收入的確認密切相關。通常在確認收入的同時，確認應收賬款。該賬戶按不同的購貨或接受勞務的單位設置明細賬戶進行明細核算。應收賬款表示企業在銷售過程中被購買單位所占用的資金。企業應及時收回應收賬款以彌補企業在生產經營過程中的各種耗費，保證企業持續經營；對于被拖欠的應收賬款應采取措施，組織催收；對于確實無法收回的應收賬款，凡符合壞賬條件的，應在取得有關證明并按規定程序報批后，作壞賬損失處理。應收賬款是有特定的范圍的。首先，應收賬款是指因銷售活動或提供勞務而形成的債權，不包括應收職工欠款、應收債務人的利息等其他應收款；其次，應收賬款是指流動資產性質債權，不包括長期的債權，如購買長期債券等；第三，應收賬款是指本公司應收客戶的款項，不包括本公司付出的各類存出保證金，如投標保證金和租入包裝物等保證金等。2.2應收賬款管理基本理論2.2.1應收賬款信用管理理論信用管理是指銷售產品和勞務的企業對信用交易相關的債權采用科學的辦法進行管理，達到控制信用風險的專門活動。信用銷售在一定程度上可以增加企業的銷售收入，但從另一方面來看企業的利潤很大程度上被信用銷售的各項增量成本所耗費。企業收入增加的同時沒有現金流入，資產的流動性和生產經營活動都會受到損失。因此，企業應收賬款管理的目標是實現利潤最大化的同時保持壞賬損失和經營風險最低。信用管理的主要內容包括五個方面：授信和受信管理、賬戶控制管理、賬款追收管理、征信系統的建立和數據的公開。企業信用管理成功的基礎是制定與自身情況契合的信用政策，而信用政策更是應收賬款管理的基石。企業的信用政策通俗來講就是以什么樣的標準篩選客戶；針對不同客戶公司能夠給予的賒銷額度和期限是怎樣的；最后是針對賬款逾期應該采取的收款策略。信用政策主要包括信用標準、信用條件、信用額度、收賬政策四部分內容。2.2.2應收賬款全程管理理論應收賬款全面管理理論，就是在與風險相關的所有環節，對應收賬款風險進行管控的一種全面管理模式。只對某個業務環節進行應收賬款的管理是無法達到規避應收賬款風險的最終目的，應收賬款全面管理模式，通過對事前、事中和事后三個階段的合理管控，盡可能地降低和規避應收賬款帶來的風險。（1）事前控制一是確定合理的信用政策。信用政策直接決定了企業如何確定信用額度，額度過緊，制約銷售合理增長；過松，增加企業信用風險。信用政策可以分為保守、中庸、激進三種類型，不同的政策對客戶的還款要求不同，保守型政策就要求完全沒有還款風險，而激進型政策風險最大，對客戶的還款保障很少考慮，主要關注銷售額的增長。二是全面收集客戶信息，選擇信用狀況好的客戶。賒銷客戶為企業創造財富同時也生成風險，客戶檔案的收集整理工作對企業非常重要，尤其在交易之前要做好客戶的風險評級，針對不同等級的客戶要采取不同的銷售策略，不能盲目擴大賒銷范圍。客戶信息的收集包括靜態信息，如名稱、地址、注冊資金、企業性質、法人代表等，也包括動態資料，如客戶的履約記錄、規模的變化、是否存在潛在訴訟、應收賬款是否超期等。三是完善內部控制制度。合理設置工作崗位，明確職責權限，在企業內部形成相互牽制的管理機制，資信評估、銷售合同的審批和產品出庫等重要不相容崗位職責權限必須明確，以降低應收賬款潛在風險。（2）事中控制一是建立賒銷審批備案制度，嚴格控制賒銷的發生。銷售人員提出賒銷額度申請，必須按照額度大小由不同級別的主管簽批，賒銷金額巨大的，還要報送企業法人代表批準簽字。賒銷額度批準文件需定期檢查，杜絕未經審批的賒銷活動發生。二是密切跟蹤客戶的風險動態。企業不能僅僅在事前對客戶進行調查，風險存在于交易活動的各個環節，發貨后更應該對客戶進行追蹤分析，以便及時發現應收賬款潛在風險。比如客戶管理層頻繁變動、開戶銀行頻繁變動、無正當理由退貨以及購買習慣發生較大變化等等。三是利用應收賬款帳齡分析表進行跟蹤管理。每月進行賬齡分析，確定應收賬款管理的重點。同時通過賬齡分析，可以考核銷售部門、銷售人員占用資金的情況，有利于完善考核制度，促進企業良性發展。應收賬款賬齡分析還可以幫助企業區分輕重緩急，對不同客戶采取不同的催款手段。四是注重合同管理。企業經濟往來需要有合同作為法律保障，必須加強對合同的管理。企業的標準銷售合同應該由銷售部、法務部和財務部等多個部門共同匯編，銷售人員在與客戶簽訂合同時必須得到管理層逐級審批。所有合同要素應該合法完備，杜絕輕信口頭承諾，重要約定必須形成書面文件。五是多渠道化解轉移應收賬款風險。企業可以將持有的應收賬款通過保理業務轉變為可使用的資金，由商業銀行或保理公司負責管理應收賬款，使企業的資金結構得到有效改善。企業也可以將應收賬款在一定的經濟條件下轉讓，通過支付給中介機構一定的費用，達到提前收回部分或全部資金的目的。另外，企業可以考慮向保險公司購買保險，把應收賬款風險轉移給保險公司。（3）事后控制一是壞賬準備金制度的建立必須受到重視。企業每年年末必須按照會計制度的要求以應收賬款余額為計算依據計提一定比例的壞賬準備，以應對可能發生的壞賬風險。一個企業無論制定的風險管理政策多么完善，貫徹執行的多么徹底，都無法完全避免壞賬風險的發生。如債務人突然死亡，或發生重大自然災害，或國家政治環境對債權人不利等等原因，都會導致應收賬款無法全部或部分收回。按照謹慎性原則的要求，企業應該計提壞賬準備，以免增加風險。二是確立合理的催收方式。企業對逾期貨款進行催收時要區別對待，五花八門的原因導致客戶拖欠貨款，概括起來大致分為兩種：無力償付和惡意拖欠。對確實無力償付的客戶，可以措辭委婉，甚至延長期限，幫助客戶度過暫時的資金難關，以便最終收回貨款。如客戶確實瀕臨破產清算，可采取法律手段，盡可能地降低企業的風險水平。對惡意拖欠的客戶，可以措辭嚴厲，加收利息，必要時委托代理機構催收貨款。如客戶拒不付款，企業應果斷的采用司法手段進行追討，通過人民法院凍結客戶財產，將風險降到最低。三是定期篩選客戶，修訂信用政策。企業應對發生業務往來的客戶進行必要的回顧和再評價，以便總結經驗，規避應收賬款潛在風險。可以挑出不良客戶，建立黑名單，并通知相關部門及銷售人員，杜絕風險再次發生。隨著市場和銷售狀況的不斷變化，企業的信用政策也要隨之變化，不斷修訂，使之符合最新情況，幫助企業規避風險。第3章河北建支集團應收賬款管理現狀及問題分析3.1河北建支集團企業概況3.1.1企業簡介河北建支鑄造集團有限公司始建于1982年，生產各品種規格建支牌管件，已有近40年的生產歷史。企業現占地面積100萬平方米，資產總額30億元。擁有員工4000余名,其中高、中級工程技術人員300多名。年產可鍛鑄鐵螺紋管件、球墨鑄鐵溝槽式管接件、可鍛鑄鐵襯塑管件、各種線路金具和機械配件10萬多噸。產品銷往國內30多個省市自治區，并遠銷東南亞、歐洲、非洲、南美、大洋洲等40多個國家和地區。綜合實力國內同行業領先。企業重質量守信譽。從2002年起就鄭重向市場承諾，“退回一個建支牌廢品管件獎勵用戶200元。”市場退廢率始終保持在40萬分之一以下。2011年起，退回一個建支牌灰件獎勵1618元。確保力學性能合格率100%無退貨。公司多次獲得省部級科技進步獎，先后獲得了100多項專利。其中的JSS-12型節能退火爐和新型輕體瑪鋼管件被授予國家重點新產品稱號.集團通過了質量（ISO9001）、環境（ISO14001）、職業健康安全（OHSAS18001）認證。科學的管理體系，一流的生產檢測設備，精湛的工藝技術確保了產品質量。

建支牌金屬管件從1996年到現在一直是河北省名牌產品，2013年建支管件被評為“中國瑪鋼管件知名品牌”。2020年8月被評為“優質鑄件金獎”。2020年11月被評為“河北省單項冠金產品”。2008年至2016年先后通過美國“UL”、歐盟“CE認證”，巴西“ABNT”認證、土耳其“TSE”認證，美國“FM”認證，印尼“SNI”認證，公安部“CCC”認證，SGS認證等。建支商標從2001年到現在一直是河北省著名商標，2014年被認定為中國馳名商標。從96年起一直是“河北省守合同重信用企業”。2008年到現在一直是唐山市（AAA）一級信用企業、河北省誠信企業。2013年至今一直被評為“河北省質量效益型先進企業”。建支依靠科技進步2016年成為省內同行業首個“省級認定企業技術中心”，同年11月成為國家級高新技術企業。2017年成為河北省科技小巨人企業。2018年榮獲“中國鑄造行業排頭兵”榮譽稱號，赤峰建支獲得“中國綠色鑄造試點企業”稱號。2019年4月，建支被授予“國家開放大學鑄造學院教學實踐基地”稱號。2019年11月，赤峰建支管業獲評“國家高新技術企業”，建支集團“國家高新技術企業”順利通過復評；赤峰建支管業“企業技術中心”被評為自治區級“企業技術中心”；建支集團當選中國鑄造協會管件與閥門鑄件分會首屆理事長單位。2019年12月，建支集團榮獲“河北省單項冠軍企業”稱號。2020年4月，赤峰建支科技一廠正常投產。2020年6月獲評“河北省創新工作室”，2020年9月，在第十四屆中國國際鑄造展覽會上，建支管件榮獲“優質鑄件金獎”，這是博覽會上唯一獲都全系列金獎的產品。2020年11月獲評“全國示范職工書屋”。公司先后參與了10個國家標、5個行業標準和10個團體標準的制（修）定工作。在制（修）定GB/T3287-2011、GB/T9440-2010、GB/T25746-2010等國家標準中起到了關鍵性的作用。企業地址位于京、津、唐金三角中心地帶的河北省玉田縣城東南。國家一級公路—玉濱公路縱貫廠區。南距京哈高速玉田鴉鴻橋出口10Km，北距玉田縣城和102國道3Km，交通十分便利。3.1.2河北建支集團組織架構河北建支集團采用總經理負責制，組織結構扁平，各部門設置如圖3.1所示：負責應收賬款管理工作負責應收賬款管理工作圖3.1河北建支集團組織架構3.2河北建支集團應收賬款管理制度現狀隨著改革開放的步伐，制造業經歷了快速發展的時期，持股量也越來越高。隨著國家控制銷售市場的政策，企業之間的競爭變得更加激烈。為了增加市場份額，河北建支集團通常以分期付款，租賃和賒銷的方式進行銷售。河北建支集團通常允許客戶在銷售時分期付款，但是產品價格昂貴，分期付款的金額越大，分期付款的時間就越長，導致應收賬款的收款時間更長，帳戶余額也更長。盡管賬面上的銷售收入有所增加，但也存在壞賬的風險。另一方面，以租賃形式出售，客戶可以直接使用產品并在固定時間支付租金。如果租期較長，客戶還可以享受其他服務，但產品的所有權仍屬于賣方。這種銷售方式可以為客戶提供便利，而無需支付全額費用，但是，租賃銷售仍然產生應收賬款，但是應收賬款的金額相對較小，作為一家企業，河北建支集團也面臨著同樣的問題。3.3河北建支集團應收賬款質量分析3.3.1應收賬款增長情況表3.12016-2018年河北建支集團應收賬款現狀時間（年份）2016年2017年2018年應收賬款總額（萬元）88,427,8953,774,5779,701,59主營業務收入（萬元）48,587,3130,220,9057,999,21應收賬款增長絕對數（萬元）42,460,0965,809,74增長率（%）1018主營業務收入增長絕對數（萬元）81,633,5927,778,31增長率（%）20.12由表3.1可知，應收賬款的增長絕對值的增長速度快于主要公司收入的增長速度。2016-2018年，公司的活躍賬戶和主要經濟收入均在增加，增長率分別為10%和18%，平均增長率為14%，而同期上市金融公司主營收入平均增長率為7%，遠高于其他公司。并且2018年，公司應收賬款要求增長率遠高于同期企業主營收入增長率；2018年，應收賬款增長率為18%，同期企業主營收入增長率為12%。賬款增幅是同期企業主營收入增幅的1.46倍。3.3.2應收賬款賬齡問題由表3.2可知，近幾年河北建支集團應收賬款賬齡在一年以內應收賬款占總額的比例分別為38.50%、40.21%、46.98%，一至二年的比例分別為2.38%、3.86%、2.24%，二至三年的比例分別為0.29%、1.21%、0.48%，三至四年的比例分別為5.66%、0.16%、0.62%，四至五年的比例分別為4.22%、52.98%、0.08%，五年以上分別為49.34%、0.2%、49.6%。表3.2近三年河北建支集團應收賬款賬齡分析表單位（萬元）賬齡期末總額占總額比例（%）壞賬準備期末應收賬款總額2016年1,805,204,123.8638.573,167,573.29203,364,392016-2017年111,700,248.442.3814,547,70195,130,392017-2018年13,396,0600.294,416,91961,322,07合計4,688,427,894100.002,397,5215,053,774從表中可以看出，河北建支集團賬齡在一年以上的賬款占到了很大的比例，說明其應收賬款老齡化十分嚴重，壞賬風險也很高。3.3.3應收賬款周轉率分析應收賬款質量另一個重要指標就是應收賬款周轉率。應收賬款周轉率越快，存款回收期也就越短，應付賬款的回款期就越短，相反則回收期越長，產生資金壞賬風險的可能性越大。表3.3公司應收賬款周轉率與收款天數比較時間（年份）2017年2018年2019年應收賬款周轉率（次/年）3.331.090.88應收賬款周轉天數（天）130.28209.09154.51數據來源:公司財務報表由表3.3可得，2017年至2019年，公司的應收賬款的周轉率呈現明顯的逐年下降趨勢，從2016年的3.33下降至2019年的0.88，而應收賬款周轉天數在2018年達到最大值209.09，表明該公司收賬困難，資金長期被應收賬款所占用，不利于該公司的流動資金的周轉與經營，容易造成資金鏈斷開。3.4河北建支集團應收賬款管理存在的問題及成因分析3.4.1河北建支集團應收賬款管理現存問題（1）缺少應收賬款管理責任部門，財務信息不對稱河北建支集團的問題主要是應收賬款管理流程不健全、不明晰，缺少應收賬款管理責任部門，具體表現在確定賒銷條款、賒銷交易審批。一是賒銷條款具有隨意性，個別銷售人員只注重銷售業績和賬面利潤，在沒有清楚了解客戶與合約條款的情況下盲目答應客戶的要求。比如要求必須給予客戶一個很大的信用額度，在此信用額度內的訂單，公司一定要接受，從而使得美的公司無法對其進行信用額度的管控，結果造成資金被占用、應收賬款回收困難；合同中沒有對賬款逾期給付的解決辦法進行明文規定，喪失了用法律維護公司即時收回應收賬款權力的主動權，當不能及時收回應收賬款時，公司的損失往往只能自己承擔。二是賒銷交易的審批混亂，河北建支集團規定賒銷合同的獲批，需要先向財務部提交客戶信用審核申請材料，由信用管理專員進行信用審核后以報告形式交由財務總監和執行總裁共同簽字審批，但實際中對這一制度的執行馬虎。（2）事前調查不夠充分一是公司客戶檔案信息不全面。河北建支集團的客戶信息檔案由信用管理專員進行建立和管理維護。當涉及信用銷售，銷售人員進行客戶信息搜集沒有可依照的清單，只是簡單地將《信用申請表》和客戶的營業執照、稅務登記證、財務報表等復印件一并給銷售部門，而后統一交由信用專員對客戶信息進行匯和記錄，這樣的客戶信息具有一定的隨意性和片面性，難以滿足對客戶信用進行準確評估的要求。二是客戶信用評級比較隨意。雖然有對客戶按照某些信用審核信息進行分類，但是用以進行信用分級的指標并不全面，也沒有進行量化，對客戶信用級別的判斷具有主觀隨意性，加大了事中和事后對不同客戶進行信用管理和進行應收賬款回收的難度。（3）缺乏科學的信用管理系統在應收賬款產生之后，反應出的主要是客戶信用管理和應收賬款相關管理流程制度上的雙重問題。具體如下：一是對客戶信息的動態跟進不及時。客戶的信用情況與其經營狀況、財務水平、行業發展狀況等息息相關，公司在客戶信用的動態管理方面十分薄弱。公司無法在客戶發生重大情況時及時跟進，往往在客戶發生無法按期付款的情況時才有所察覺，加大了銷售支持人員按期保量地收回應收賬款的壓力。二是應收賬款分析和反饋不到位，對應收賬款進行分析，最為基礎的是賬齡分析。河北建支集團財務部門僅在每季度末制作應收賬款賬齡報表，發給銷售部門以督促銷售人員對已到期和逾期的賬款進行催收。客戶的應收賬款歷史情況和實時情況，如應收賬款的回款率、逾期率等信息沒有及時進行分析和傳達給銷售部門。自成立以來，河北建支集團因不能及時、全面地了解客戶應收賬款情況而增大了應收賬款風險的情況時有發生：銷售人員在客戶信用已經惡化的情況下依舊按照之前的信用條款與其簽訂新合約，而當應收賬款到期時客戶卻沒有能力付款，事后發現這一切本來是可以避免的，公司實在很冤枉。（4）事后管理缺失，缺乏風險意識一方面，公司的應收賬款催收任務主要是落在銷售支持人員身上，財務部每個月對應收賬款的收回情況進行核查并敦促貨款的收款，但效果不佳，加之公司的銷售部門人員流動性較大，銷售支持人員更換后常常對應收賬款的收回工作交接不當，接任人員對離崗人員所負責的應收賬款的催收工作缺乏了解和責任感，大大增加了貨款的流失。另一方面，應收賬款形成后，河北建支集團沒有專人定期聯系客戶以督促其按期付款，大多數情況下銷售支持人員只在應收賬款即將到期時有所行動。采取的收款措施同質化，即規定由銷售支持人員在應收賬款到期日前3天以信函和傳真的方式進行禮貌性的提醒，賬款逾期1周后反復進行電話和當面催收，多次嘗試未果則采取法律手段，但往往很少真正訴諸法律，因而盡管河北建支集團壞賬率較低，其逾期應收賬款拖欠時間長，且金額較大。（5）壞賬比例計提不科學根據國際會計準則，企業應將賬齡在2年以上的應收賬款，視為壞賬，全部計提壞賬準備。我國準則規定企業對3年以上的應收賬款視為壞賬。河北建支一般采用5%的計提比例計提壞賬準備，每年的計提比例不與當年的銷售情況相對應，損失的費用不與實際發生的壞賬相對，不利于分析經營狀況，計提比例不適應檢驗發生壞賬的可能性。3.4.2河北建支集團應收賬款管理現存問題成因分析（1）行業常用記賬方式不夠科學河北建支采用權責發生制記賬，開出發票記賬作為銷售收入的一部分，實務中銷售與收款不同步。銷售收入增長的同時，應收賬款也在增長，這種記賬方式不夠科學也是激增應收賬款數額的原因之一。（2）管理部門發生責任沖突河北建支集團并未建立專門的信用管理部門，只在財務部設立了一個信用管理專員崗位。信用審核都是由當地銷售人員向當地所屬銷售大區的銷售經理報告，再分別由各個大區的銷售經理匯總后向公司財務部報告，信息溝通不直接。僅憑一人之力對應收賬款進行信用管理，在時間和精力上都難以適應不斷增長的客戶信用管理需求，間接造成了客戶檔案信息的不完整和客戶動態信息更新不及時。公司對客戶的信用審核還停留在記錄、匯總和整理客戶信用信息，并非真正意義上的信用審核。（3）應收賬款管理風險防范意識不強一方面企業多采用快速擴張市場戰略，片面地追求銷售業績增長，忽視對購貨方企業資信、財務狀況、經營狀況等方面全面的調查、跟蹤。又由于企業對購貨方的信用風險缺乏客觀評價，忽略應收賬款的回收風險，隨著時間的推移，應收賬款無法收回，導致大量的壞賬產生。另一方面制造業通信產品通常單臺價值高、生產周期長、目標客戶地理分布廣的特點，信用銷售策略在為購貨企業提供金額可觀的無息融資收益，規避購貨企業交易風險方面具有較大的優勢。因此賒銷條款是通信制造業買方和賣方在銷售交易中較為關注的合同內容，對企業取得競爭優勢作用重大。而由于產業分布集中，購銷雙方難以形成長期供銷關系，行業內企業存在信用期間延續時間長、信用政策制定和執行困難的問題。（4）客戶故意延遲貨款支付時間在激烈的市場競爭大趨勢下，為了能夠的獲得更大的收益，許多企業會使用商業間信用賒銷的方式來銷售產品，提升企業利潤，從而使得在外應收賬款的持續增大。再加之當下社會信用管理較弱，社會信用體系不完善，存在較多的漏洞，而且不守信給企業帶來的收益遠遠大于守信需要付出的成本，因此多種因素的影響之下，企業為了獲得更大的收益，許多企業會故意違約，長時間的拖欠其應付的應收賬款。我國企業有部分都不注重信用建設，而河北建支集團又缺乏賒銷前的評估調查，客戶經常拖欠，損害自身的信用。如果企業因為對客戶信用等級、償債能力的不了解，盲目賒銷，卻常常不能按時收回，甚至形成壞賬。第4章河北建支集團應收賬款管理的優化建議4.1應收賬款的事前管理4.1.1規定應收賬款年末余額應收賬款的存在是由于河北建支集團的信用交易。為了減少應收賬款和壞賬損失，公司必須建立防范機制，從源頭管理應收賬款，抓好應收賬款管理，明確規定年末賬款余額年度計劃中的應收款項。為了管理公司的應收帳款，公司成立的信貸管理部門必須得到財務和銷售兩個部門的支持，并且在選擇交易的信用銷售方法時必須擁有絕對的發言權。調查數據顯示，由首席財務官領導的信貸管理部門成功率高達70％，而在銷售總監的領導下成功率只有30％。目前，在我國，只有2％的國有企業擁有專門的信用管理代理協議，而外資企業則更加重視建立專門的信用管理代理，而外資公司中有10％以上已經建立了專門的信用管理代理協議。為了減少不必要的損失，公司必須建立專門的信用管理部門負責客戶風險管理。客戶動態資源管理是指隨時隨地監督客戶，特別是核心客戶，以掌握客戶的信用狀況和資產狀況，建立客戶信用檔案，并根據這些信息進行動態管理。如果公司沒有足夠的人員來完成這些任務，它也可以委托社會信用報告公司動態地監督客戶，或者學習如何在其指導下完成動態監督。通常情況下，銷售部門銷售人員掌握的客戶信息，經理的現場檢查，其他供應商的客戶調查，網絡數據和其他公共信息渠道都可以用來調查客戶信息。4.1.2制定信用評估系統首先，了解客戶的基本信息，包括法定代表人、姓名、身份證、地址、電話號碼、欠款額等，以便及時開展工作。及時解決客戶付款問題，與客戶保持聯系，努力滿足客戶對服務質量的要求。公司需要培訓每位區域經理，以便他們能夠了解客戶的需求，及時解決問題，與客戶溝通，找出逾期付款的原因并找到解決問題的適當方法。第二，必須有健全的信貸政策。物業管理部門采用的信貸政策直接影響應收賬款的質量，因此物業管理部門要根據實際情況制定科學的信貸政策。信用政策主要包括三個方面：現金折扣政策、信用時間政策和信用標準政策。更為重要的是選擇信用期，即所謂的信用期，即公司允許客戶享受服務并付款的時間。信用期太短或太長，這對公司不利，并且時間太短，無法吸引客戶。如果時間太長，公司的成本將上升，甚至可能超過收入，物業管理部門與客戶簽訂了付款合同，以指示信用期。不同的客戶可以有不同的信用期，可以根據客戶的想法和信用信息進行調整。公司應加強與客戶的溝通，學會反思，與客戶溝通，幫助客戶解決問題，進一步贏得客戶對公司服務的認可。4.2應收賬款的事中管理4.2.1建立客戶數據庫新客戶需要提供信用評級報告，并且信用平臺會調查客戶是否有法律訴訟事宜。如果是這樣，請關注訴訟的性質，是否是經濟糾紛，是原告還是被告，以及訴訟的結果。成立專門的信用管理部門或指定專人負責客戶信用調查，充分準確地收集必要的客戶信息，并據此進行全面的信用分析，客觀合理地評估客戶的信用等級，確定適用信用條件和信用額度。對于信用評級不同的客戶，采用不同的銷售策略和結算方式，對評級后的后續管理給予重視。對客戶的主要生產經營狀況和財務狀況進行動態監控，定期檢查和更新，并及時調整客戶的信用等級和信用額度。根據客戶過去的交易，財務狀況穩定且付款及時的客戶可以適當增加其信用額度或放寬其信用期限；對于財務狀況持續下降的客戶，應及時降低其信用額度，在嚴重的情況下甚至可能取消其信用條件，更改預付款方式，以避免或減少可能的壞帳損失。在確定客戶信息條件和結算方式時，客戶建議使用應收票據付款時，應充分考慮票據種類，票據期限和折價時應承擔的費用。為了防止由于應收賬款差，收款延遲或營運資金的額外利息折扣而導致實際應收賬款延期。4.2.2客戶及時溝通應收賬款的拖欠時間越長，收回的難度就越大，實現的可能性就越小，期望值也就越低。對于逾期應收賬款，應首先了解客戶拖欠貨款的原因，并根據情況采取不同的處理方式。對于臨時資金周轉困難的客戶，請考慮根據其過去的交易和付款狀態適當地延長付款期限。如果客戶的業務狀況不佳且財務狀況持續惡化，則必須考慮是否可以通過債務重組等方式盡快收回帳戶，以最大程度地減少損失。如果由于產品質量問題引起糾紛、質量保證、制造、材料等部門必須與業務部門合作，及時發現并維修客戶退回的有缺陷的產品，并將優質產品盡快退還給客戶，可能有助于付款的結算。在此過程中，業務部門的相關人員可以首先通過電話、短信、微信和其他聯系方式與客戶進行溝通。如果通信失敗，他們可以直接發送信件，發送傳真和派遣特殊人員與客戶見面，進一步溝通，深入了解客戶的實際情況可以按時付款。對于因非正當理由拒絕付款的客戶，在公司管理層的批準下，他們向公司法律部門提交相關信息，以訴諸合法渠道進行結算，以最大程度地保護公司的合法權益，并避免不必要的經濟損失。4.3應收賬款的事后管理財務部門對每筆銷售業務在開具銷售發票時核對銷售合同訂單和發貨單，按單確認、按客戶明細記錄應收賬款。同時應對應收