決策事項一：歐尚上市時間到店計劃主要大事12.2812.08800臺車輛全部到店第1臺車輛到店01.303200臺車輛到店11.2312.0801.18生產發運第一批290第二批5101910臺商品臺開始生產臺開始生產車開始發運01.0711.20商務會廣州車展除夕04.20車展02.08

02.23

03.10元宵 正月結束12.25圣誕01.1-3元旦02.295000臺車輛到店歐尚上市時間段時間段時間選擇原則建議時間基于客戶基于競爭基于12.26-3012月28日避開周末、節假日經銷商時間安排足夠的預熱時間農歷情況方案一：12月28日01.04-071月6日基于流程

基于產品準備02.25后3月1日方案二：3月1日方案一： 上市展車到位：12月29日前通過認證的800家一級店，每店1臺展車到位競爭壓力：傳統微客持續萎縮，L2類競品新車不斷，利潤下降、退網增多客戶期待：訂單開始流失、客戶抱怨逐漸增多2月4月

車展11月

12月1月3月1.07商務會發布預售啟動眾籌分

、重點、

春節一般分批上市，逐步在區域市場近50天持續宣傳CX70上市11.20廣州車展12.28上市4.05競爭的壓力：容量特別是傳統微車同比持續下滑，長安-15.4%-0.3%

2.4%-5.6%-16.8%-10.1%-16.1%-9.1%-15.40%36.3%-29.9%15.9%-17.3%-15.2%-10.0%0.90%-3.60%12.40%30.0%20.0%10.0%0.0%-10.0%-20.0%-30.0%-40.0%40.0%1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月上戶數據容量同環比走勢圖同比 環比注：行業數據按傳統口徑統計零售、占有率同比下滑。-1.5%-8.1%-4.3%-5.1%-14.7%-12.1%-15.6%-11.10%5.4%-15.6%25.9%-11.4%-3.1%-19.4%14.20%14%-19.0%1月

2月

3月

4月-15.4%5月

6月

7月

8月

9月-10.0%-20.0%-30.0%20.0%10.0%0.0%30.0%行業交換數據容量同環比走勢圖同比 環比類別1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月年累計啟票啟票量55289447254519135053301732405624013232523503035474352255同比-8.0%-0.5%-30.3%-15.1%-32.9%-46.6%-4.8%-27.1%-19%-12.5%-20.3%零售零售量50701336875388840595317033635528371296123170732473369096同比-15.9%-19.0%-5.3%-5.8%-22.5%-8.4%-16.3%-12.2%-23.7%-18.4%-14.4%庫存社會庫存11870112979012108411556011402610565097352909969433297326—庫銷比2.83.13.43.73.63.32.92.42.62.7—占有率15年16.0%16.5%19.0%19.2%18.8%18.8%18.2%17.4%17.1%——14年度18.8%競品價格大幅下探，價格競爭加劇，急需新品在L2市場發力五菱：10月新增榮光、榮光S促銷：

榮光基本型新增1600元促銷，1.2L帶ABS最低35800元

,榮光S基本型新增2600元，1.2L基本型帶ABS最低36800元

,榮光S

新增4300元，1.2L基本型帶ABS最低41200元；東風小康：小康風光330四季度鉅惠5000元（實際新增促銷3000），最低36900元（風光360豪華型購置稅全免）”月度五菱小康北汽9月9月初：宏光V實用型全系增加1000元促銷（非

空、單蒸、雙蒸空調促銷分別達到3000、2000、3000元/輛），促銷后1.2L

38800元起，1.5L41800元起；新增基本型、 分別促銷3000元，實用型置換補貼4000元/輛， 購車補貼2000元/輛，基本型和 置換補貼2000元/

輛，用戶置換購車宏光V 可低至34800元。9月17日五菱對宏光S舒適、豪華型1.5L

全部車

型（含AT

車型）新增促銷3000元/輛，促銷后57800元起9月18日：東風小康開展十 慶，K07S

1.2L帶ABS車型促銷1000元，K07S

1.2L實用型帶ABS狀態29900元起1、9月對M20標準價進行調整：1.5L實用型降價5000元，1.5L基本型降價4000元，1.5L

降價2000元，1.5L舒適型降價1000元；標準價調整之后，所有車型促銷3000元，1.5L實用型最低38800元起；2、M20

1.2L新增促銷3000元，36800起；3、給予M30

3000元/輛促銷，42800起10月榮光基本型新增1600元促銷，1.2L帶ABS最低35800元榮光S基本型新增2600元,1.2L基本型帶ABS最低36800元榮光S 新增4300元，1.2L 帶ABS最低41200元小康風光330四季度鉅惠5000元（實際新增促銷3000），最低36900“五折不夠勁，全免才徹底！東風小康/東風風光購置稅全免行動開始啦?。ㄖ付ㄜ囆停?，360豪華型購置稅全免延續7歐尚細分市場競品越來越多，先機逐漸喪失9月1日11月15日風光370將上市2016款寶駿730上市11月8日風行S500將上市9月8日英致737上市9月4日幻速H3上市8月18日宏光S1上市上半年金杯750開瑞K50M7一級店數量15年退出情況年初數量10月末數量增減變化退出

一級店數退出縣級一級店數縣級一級店占比11151015-10015110670%的壓力：

面下降， 穩定性差2015年二季度收集的經銷商財務報表數據分析，有65家虧損，虧損面占22%；15年經銷商自愿退網數量達到104家（一級店凈減少100家）。微車經銷商近3年主要經營指標表分類數量占比結構優化調整3322%調整為連鎖店149%經營不善自愿申請退出10469%合計例如蘇州禾勝由于賣車收益還不如收取而主動退網、衢州鑫鴻由于連續虧損而主動退網。賬面收入(億元)利潤總額(億元)實收資本(億元)資產

率(%)6毛利率(%)銷售利潤率(%)凈資產收益率(%)客戶的壓力：歐尚從 開始到重慶車展、 車展、各 級車展，及風洞、碰撞、操穩、NVH、

低溫等超級試駕員試驗，預熱工作啟動早，客戶期望高，前期的歐尚訂單已有客戶開始退訂，轉購其他車型， 上客戶的抱怨度較大。中心本周訂單量累計訂單量華中8206066河北048東北030合肥230云貴0川渝東南山東01007廣西06西安116蘭州16廣州623京津212合計26516歐尚訂購龍虎榜截止10月30日11月

12月2月4月

車展1月3月1.07商務會30-40天分區域上市及持續宣傳春節近50天持續宣傳CX70上市迫切需要歐尚在商務會前上市：歐尚上市方案二：歐尚上市時間為后基于新品上市標準：歐尚上市時間應在

后避開2016春節（2月8日—2月24日），上市時間在2月25日后基于

的 層面及農歷，避開周末及上市預熱時間上市時間基于新品上市流程的車輛要求從客戶層面出發，具備歐尚銷售資格店應鋪貨4臺車輛，1臺展示車輛、1臺試乘試駕車輛、2臺訂單車輛。4臺/店店：通過

、培訓等認證1臺靜態展車1臺試乘試駕2臺訂單車輛800家店12月30日前認證通過認證：11月20日制訂投放認

證標準，12月10日組織推進實施。銷售培訓：11月30日完成

講師培訓，12月10日完成所有培訓服務培訓：12月25日完成服務店的培訓工作歐尚上市終端鋪貨數量：3200臺11月

12月2月4月

車展1月3月1.07商務會上市預熱35天持續宣傳CX70上市歐尚上市2.244.05從公司標準及自身產能角度，上市時間為后12月2月4月

車展1月3月1.07商務會40天持續宣傳春節近50天持續宣傳CX70上市方案一與方案二的對比——時間窗口方案一方案二上市上市35天持續宣傳上市預熱2.244.0512月28日CX70預熱、上市、宣傳歐尚宣傳方案優勢不足針對不足的相應解決措施方案一1、提振經銷商信心；2、持續宣傳時間相對充足；3、與CX70上市錯開。1、上市后受春節影響有間隔；2、受終端車輛數量限制，客戶等待時間較長；3、到店產品有限不能形成上市及上量的

效果。1、針對春節影響，制定符合節日期間消費者的進行策劃互動性較高的活動及

計劃，此已經有方案；2、針對客戶等待時間長訂單流失和下定用戶產生抱怨的情況，制定在數字平臺上策劃P2P定金增值方案與眾籌旅游大獎等方案，此方案已準備在廣州車展上發布；3、針對到店產品有限的情況，制定按

、重點、一般講區域市場進行劃分，逐步在區域市場，一個一個區域市場梯次推進。方案二1、上市后即可開始交車。1、經銷商信心提振不利、客戶流失；2、因CX70上市預熱在4月初，形成歐尚與CX70的上市

疊加，除對歐尚的傳播形成不利的影響外，對整個

體系的資源與能力也會造成非常大的

。1、針對經銷商信心不足的問題，可以將歐尚與CX70在商務會上進行包裝亮相，提升士氣，但歐尚已經分別2014、2015年商務會上進行亮相，因此效果預期不會很高；2、針對歐尚與CX70上市時間接近的情況還未有有效的解決方案。方案一與方案二的對比——優劣勢附：歐尚生產、發運、到店計劃2015年11月星期日—二三四五六日—二三四五六日—二三四五六日—二三四五六日—日123456789101112131415161718192021222324252627282930一班生產計劃101010202020203030305050100LS初評二班項目試驗用車及內銷車110臺市場展車290臺入庫計劃30到店計劃2015年12月星期二三四五六日—二三四五六日—二三四五六日—二三四五六日—二三四日12345678910111213141516171819202122232425262728293031一班生產計劃5050507070LS初評70709090LS評審90100100100OKTB預評二班入庫計劃30305050100505050707070709090（累計870）90100100100到店計劃91516147471535022516331081012962年月星期五六日—二三四五六日—二三四五六日—二三四五六日—二三四五六日日45678910111213141516171819202122232425262728293031一班120OKTB預評120120120120120OKTB預評140140140140140OKTB發運評審160160160160160160160160160160160160二班入庫計劃1910160160160160160160160到店計劃1910（累計2710）480（累計3200480歐尚爬坡生產、入庫、到店計劃1.29日達成上市車輛要求決策事項二：歐尚

語一、調研

結論樣本執行：N=122，宏光S=30，寶駿730=25，歐諾=25，北汽M20=18，風光360=19，宏光S1=5執行形式：通過

及示卡展示定性

用戶產品展示

測試結論：1.80%的用戶清楚的的了解了 所傳遞的信息，認為和自身一定關聯，75%左右的用戶且表示可能會考慮2.中的車型的車型信息

度較高，55%左右的車主表示有點喜歡這個

，并表示一定會上網查詢或可能會去經銷處了解車輛信息語測試結論：三個語中，選擇“自得7樂”語的車主最多1.57%的用戶認為“自得7樂”更容易記住2.56%的用戶認為“自得7樂”貼切這款產品帶給你的感受3.54%的用戶最喜歡“自得7樂”4.61%的用戶更容易被“自得7樂”產生

并激發 沖動風格中，選擇“自得7樂”

風格的車主略多于選擇“家滿美好”視風格測試結論：兩種頻風格的車主1.55%的用戶更喜歡“自得7樂”的2.57%的用戶認為“自得7樂”的風格，45%的用戶選擇了“家滿美好”風格風格更貼近目前的生活狀態，43%的用戶選擇了“家滿美好”風格二、消費者選擇比例問題項選項名稱第一個第二個第三個

Total回答個數217031122百分比(%)17.257.425.4100C1.這三個/

語哪個更容易讓你記住?C2.

結合前面看過的 ,你覺得哪一個 語更貼切這款產品帶給你的感受？第一個第二個第三個

Total2268321221855.726.2100C3.你自己最喜歡這三句語中的哪一句？第一個第二個第三個

Total26663012221.354.124.6100C8.這三個語哪一個更容易讓聯想到或更符合你第一個第二個455036.941目前的生活現狀？第三個2722.1Total122100第一個1915.6C9.

這三條 語哪個更容易讓你產生對產品的第二個7460.7深度研究甚至 的想法?第三個2923.8Total122100正面：居家、家的感覺、輕松溫馨、很美好、比較簡單、家