國家開放大學電大【推銷策略與藝術】2029-2030期末試題及答案〔試卷代號:2634〕盜傳必究一、單項選擇〔在每題的4個選項中選出一個最優的,將其序號填入題后括號內。每題2分,共20分〕在現代推銷中,推銷員應該持有下面哪一種觀念？〔〕以達成買賣為主旨、說服客戶購置以高壓式手段說服客戶購置關注"人〞滿足客戶需要關注"物〞,使用一切技巧賣出產品請指出以下哪一點是不恰當的？〔〕在天氣寒冷時可以戴手套與對方握手和長者見而時,一般應由對方決定能否愿意握手和新客戶握手時,應以輕觸對方為準一般應采取站立姿勢與對方握手對于哪類客戶,推銷員不要給對方提供太多的選擇或者建議？〔〕孤單型猶豫不決型謹小慎微型擅長交際型為了及時、全額回收貨款,降低企業經營危險,有必要在銷售前對客戶進展〔〕。產品調查資信調查規模調查市場調查客戶異議是成交的阻礙,但也表達了一種信號,叩客戶對推銷品〔〕o無比滿意不滿意產生興趣沒有興趣以下哪一點不是反問法的優點？〔〕可以使推銷員處于主動地位可以得到更多的反應信息找出客戶異議的真實根源有利于尊重客戶的意見,給客戶留"面子〞推銷員千方百計說服客戶購置,發動主動的推銷心理戰,有時甚至不惜向客戶施加壓力。這種推銷風格屬于〔〕o處理問題導向型客戶導向型強力推銷導向型推銷藝術導向型建議客戶購置與某件商品相關的物品時,最好的時機應當是〔〕。在商品買賣成交前在客戶完成購置準備離開時在客戶購置商品付款后在包裝商品和收款前以下哪種情況是進入主題的最正確時機？〔〕與客戶剛見而時客戶已經撤除了戒心電話約見客戶的時候在給客戶撰寫推銷信函的時候以下哪種情況不是成交信號？〔〕客戶詢問能否有優惠客戶身體前傾,細看說明書,打量樣品客戶不動聲色,表情冷淡客戶請教產品的使用方法二、多項選擇〔在每題的4個選項中有不少于兩項是正確的,請選出它們并將其序號填入題后括號內。每題2分,共20分〕吉姆模式的三個要素為〔〕o產品公司推銷員公眾在哪些情況下,可以考慮使用重述的技巧〔〕o當客戶提出了對推銷有利的需求的時候客戶提出的需求是你的產品能夠滿足的時候客戶提出了對產品或公司有利的評論的時候客戶提出了對產品或公司不利的評論的時候13.約見的內容一般包括〔〕0確定約見對象明確約見事由安排約見時間選擇約見地點回避法通常在哪幾種情況下使用？〔〕客戶提出一些與推銷無關的異議客戶提出一些荒唐的異議客戶提出理由正當的意見客戶提出顯然站不住腳的借口買賣合同的履行必須共同恪守一些根本規那么。這些原那么主要有〔〕0實際履行原那么全而履行原那么非全面履行原那么協作履行原那么常見的準顧客發出的購置信號主要有〔〕。緊握雙手,表情冷淡仔細檢查商品,詢問使用方法拿起定貨單,詢問交貨手續征求別人的意見直接否認法的優點有〔〕0有利于消除了客戶疑慮,增強購置決心有利于保持良好的人際關系,創造和諧的談話氣氛不傷客戶自尊,客戶比較容易領受縮短推銷時間,提高推銷效率成交以后應保持以下哪幾種態度？〔〕欣喜假設狂態度冷漠熱情友好親切自然建立良好的第一印象的要素有〔〕。良好的外表超乎尋常的熱情與殷勤c.簡潔清晰的開場白D.恰當的身體語言推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動。這些要素主要包括下面哪幾個方面？〔〕推銷人員推銷對象推銷品推銷信息三、判斷正誤〔請根據你的判斷,正確的在題后括號內劃錯誤的劃"X〞o每題1分,共20分〕在作商品引見時,推銷人員一開始就應當把產品的優點和買賣條件和盤托出,以吸引顧客購置。〔X〕成交的要求應當由客戶提出,推銷人員不應首先提出成交。〔X〕推銷員對顧客說:"這種款式的風衣是今年最流行的,許多顧客都搶著買呢!〞,這種語言能夠有效地誘發顧客的從眾心理,從而采取購置行動。〔V〕運用中心開花法尋找顧客的一個重要環節是中心人物的選擇。〔J〕當顧客聽完推銷員的引見后詢問商品的價格,說明他對這種商品沒有興趣。〔X〕在尋找客戶的過程中,所有的銷售線索都是潛在客戶。〔X〕保證性條款是洽談中必須要談的內容之一。〔J〕直接否認法適用于處理所有的客戶異議。〔X〕采用強迫選擇促成法促進成交時,應向客戶提供盡可能多的選擇方案。〔X〕推銷額是反映推銷成績的獨一指標。〔X〕采用設置攔路板促成法的一個關鍵在于:推銷員能夠及時判斷出那些并非出自真心的異議。〔J〕在推銷員的知識體系中,最重要的是產品知識,客戶知識那么是可有可無的。〔X〕推銷員在收款過程中,應保持軟弱的態度,以爭取客戶的理解和同情。〔X〕為了順利達成買賣,一定要努力贊美產品,即便有所夸張也是應該的。〔X〕客戶的個人愛好一般不適合作為開場白的話題。〔X〕在現實生活中,強力推銷導向型的推銷員最容易獲得成功。〔X〕次要重點促成法的主要優點是可以減輕客戶成交的心理壓力。〔。〕店面銷售人員在迎接顧客時,直接談論商品的方法最適合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品的人。(J)薪金制有較強的刺激性,有利于調動推銷人員的工作積極性。(X)推銷員對客戶作詳細的自我引見是客戶對其產品感興趣的前提。(X)四、 簡答題(每題10分,共20分)在下面產品中任選一項,依據費比模式的推銷流程設計一組推銷語言手機純棉襯衫飲料而包其他(自選)答:費比模式的推銷流程包括四個步驟:詳細引見產品充分分析產品優勢明確產品給客戶帶來的利益以"證據"說服客戶要求同學按照這四個步驟,就所選擇的產品設計相關的推銷語言一般情況下,客戶認為"價格太高"的主要原因及推銷人員的對策是什么？答:一般情況下,客戶認為"價格太高"的主要原因有:客戶的經濟情況、支付能力方而的原因;基于對同類產品或代用品價格的比較;客戶對產品的誤解;客戶的其他動機。價格異議是最常見的客戶異議。面對客戶價格異議,推銷人員首先要準確判斷客戶對產品的喜愛程度,準確判斷客戶提出的價格異議出于哪類原因,從而采取積極有效的應對策略,讓客戶下定決心購置產品。常見的價格異議的轉化策略有:多講產品的優點;強調收益;縮小單價;比較優勢;實惠損失法。五、 案例分析【認真閱讀以下案例并答復下面問題。20分)小李的第一次客戶溝通星光公司是一家致力于生產高品質塑料制品的公司,產品包括冰箱制造廠需要的冰箱門封套、洗碗機的容器等。小李剛從學校營銷專業畢業,被公司安排到某省市場做推銷工作。上崗前,公司組織了培訓,強調了推銷接近和洽談的重要性。小李的第一次客戶溝通是與一家小冰箱廠聯系業務。他前一天已通過電話與該廠采購部的經理聯系好,約定第二天早上9點見而。在赴約的早上,小李由于鬧鐘出了毛病而遲到了30分鐘。當他趕到采購部時,有人告訴他經理已去參加另一個會議,但留下話說愿意在10:30與他見面。小李為經理不能等他而有些惱火,只好在辦公室等經理歸來。10:35,當他向采購部經理進展自我引見時,發現經理辦公室有很多XX大學的留念品,因而就問經理能否去過該大學。這使他們的談話很順利,采購部經理正是從該所大學畢業的,而且無比愿意談論這些。小李很沖動,他知道這有助于建立良好的關系。經過10分鐘左右的閑談后,小李盤算著開始是談生意的時候了。小李開始談論他的產品。為了能控制住談話,不至于再扯到別的話題,小李連續持續地講述一種可以用于洗碗機內膽的新型塑料產品。他向經理解釋了產品定制的過程、耐用性及花色品種,最后還說明了公司的收益和信用政策。15分鐘連珠炮式的引見后,小李問經理還有什么問題。經理問他能否帶來一些樣品,小李很抱歉地說由于走得太匆忙,樣品忘記帶了。經理又問他,從訂貨到送貨大概多長時間。小李知道,時間對于采購經理比較重要,就謊稱要兩周,但實際上卻需要四周。小李想,只需能簽下訂單,發貨晚點兒可歸罪于生產部門。當談到產品價格為什么比同類產品稍高時,小李也未能給出一個適合的解釋。小李自己認為已經很好地解釋了產品的優點,而且認為對采購經理來說這也是一個很好的選擇。但最后,經理告訴他,因為還有另外一個談話要參加,只能完畢這次談