招商銀行個人理財?shù)默F(xiàn)狀、問題及發(fā)展對策分析/r/n目錄/r/nTOC\o"1-3"\h\u/r/n20664/r/n1.招商銀行個人理財?shù)默F(xiàn)狀分析/r/n /r/n/r/n8/r/n引言/r/n我國商業(yè)銀行之間在各種業(yè)務(wù)上的競爭日益激烈。這主要是因為商業(yè)銀行的全面開放引起了國內(nèi)外商業(yè)銀行的關(guān)注。對高凈值客戶主要集中在個人理財業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，金融發(fā)展前景好，經(jīng)濟利潤高。因此，面對如此激烈的競爭壓力，商業(yè)銀行應(yīng)借鑒國外銀行的優(yōu)秀管理理念和優(yōu)秀管理經(jīng)驗，積極認識自身的差距和潛在問題，自主開發(fā)自己獨特的個人金融服務(wù)品牌，積極研究制定切實可行的發(fā)展措施。為了維持和增加現(xiàn)有財富的價值，優(yōu)化財務(wù)管理體系，有必要對個人財務(wù)管理業(yè)務(wù)進行分析和探索，找到最佳解決方案，實現(xiàn)社會資源的合理配置和利用。/r/n1./r/n招商銀行個人理財?shù)默F(xiàn)狀分析/r/n1/r/n.1/r/n招商銀行個人理財?shù)漠a(chǎn)品種類/r/n招商銀行官網(wǎng)顯示，招商銀行個人理財業(yè)務(wù)共推出了七個系列的產(chǎn)品，分別為焦點聯(lián)動系列、日日金系列、安心回報系列、新股申購系列、招銀進寶系列、A股掘金系列以及海外尋寶系列，客戶可以通過各自的風險偏好、流動性需求、收益需求挑選適合自己的理財產(chǎn)品。/r/n表/r/n1/r/n招商銀行七大理財產(chǎn)品系列情況簡介/r/n產(chǎn)品系列/r/n產(chǎn)品特點/r/n流動性/r/n安全收益性/r/n合適的投資者/r/n焦點聯(lián)動系列/r/n掛鉤標的為股票、匯率、貴金屬等/r/n不能提前贖回，但可按比例進行質(zhì)押/r/n風險低，保本浮動收益/r/n安全性需求高、對收益波動有一定承受力的投資者/r/n日日金系列/r/n投資于信用級別高、流動性強的金融工具/r/n在交易時段可隨時申購或贖回，實時到賬/r/n風險低，收益低/r/n對資金流動性要求高的投資者/r/n安心回報系列/r/n投資標的為信用級別高的債券、票據(jù)等/r/n有些產(chǎn)品能夠進行質(zhì)押/r/n風險低，收益依據(jù)產(chǎn)品說明書分配/r/n安全性需求高的投資者/r/n新股申購系列/r/n投資于股票市場，新股申購/r/n有些產(chǎn)品每月開放贖回機制/r/n非保本，根據(jù)發(fā)行新股頻率、中簽率等決定收益/r/n投資風格穩(wěn)健的客戶/r/n招銀/r/n進寶系列/r/n投資銀行信貸資產(chǎn)或信托資產(chǎn)/r/n不可提前贖回/r/n根據(jù)約定分配本金和收益/r/n穩(wěn)健性投資者/r/nA股掘金系列/r/n投資于基金、新股申購、QDII基金等/r/n定期贖回機制/r/n風險高，非保本/r/n風險承受能力強的進取型投資者/r/n海外尋寶系列/r/n全球?qū)ふ彝顿Y契機，投資范圍廣/r/n每日申購贖回機制/r/n受國際市場影響大，風險高/r/n風險承受能力強的投資者/r/n資料來源：招商銀行官網(wǎng)/r/n1/r/n.2招商銀行個人理財?shù)臉I(yè)務(wù)等級/r/n基于不同的理財產(chǎn)品和不同的受眾人群，/r/n招商銀行/r/n提供的理財服務(wù)主要分為三個等級：/r/n一等服務(wù)，服務(wù)對象則是大眾化客戶，主要是個人理財服務(wù)的形式。為客戶提供了普通卡或白金會員卡。基本業(yè)務(wù)服務(wù)是為客戶提供的基礎(chǔ)服務(wù)，像存款、信用卡、消費信貸、匯款等，理財服務(wù)則是個性化服務(wù)，像保險、稅務(wù)、證券等多種形式，并還為大眾提供理財咨詢、顧問等服務(wù)。二等服務(wù)，服務(wù)對象則是貴賓客戶，主要標志則是給客戶提供了白金卡服務(wù)。貴賓客戶與大眾客戶不同的是，他們投資的額度相對較大，他們獲取的利潤也就比較大，相對應(yīng)的服務(wù)內(nèi)容比較豐富。也就是說，對于同一種理財產(chǎn)品，貴賓客戶購買后的預期收益高于大眾客戶投資該產(chǎn)品的收益。此外貴賓客戶能夠有專屬的財經(jīng)理提供一對一的指導和咨詢服務(wù)，并由理財經(jīng)理為其提供相關(guān)的理財產(chǎn)品設(shè)計和規(guī)劃。三等服務(wù)，該服務(wù)是財務(wù)管理的頂尖服務(wù)，它的服務(wù)對象是高端客戶，服務(wù)形式比較私密性。對于這類服務(wù)在歐美發(fā)達國家發(fā)展相對比較成熟，由客戶經(jīng)理針對富有階層提供專屬服務(wù)。這種服務(wù)是一對一形式，對于理財經(jīng)理有很高的專業(yè)性要求。對于三等服務(wù)客戶多數(shù)是鉆石卡客戶，進入門檻較高。它能夠幫助客戶實現(xiàn)理財咨詢，并根據(jù)其實際情況，提供了身定做的理財產(chǎn)品。該服務(wù)內(nèi)容涵蓋的內(nèi)容會比較多，像投資、信托、資產(chǎn)管理、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等都會涉及到。/r/n1/r/n.3招商銀行個人理財收入情況/r/n根據(jù)普益財富發(fā)布的2019年第4季度的銀行理財能力綜合排行榜顯示，招商銀行在發(fā)行能力、信息披露規(guī)范性上都表現(xiàn)出色，位列第四名。特別是因為存續(xù)規(guī)模總量大、凈值轉(zhuǎn)型程度高且非保本理財規(guī)模增長率高，在全國性商業(yè)銀行的發(fā)行能力位列首位。/r/n表/r/n2/r/n銀行理財產(chǎn)品綜合排行榜（2019年4季度）/r/n排名/r/n銀行名稱/r/n風險管理得分/r/n發(fā)行能力得分/r/n信息披露規(guī)范性得分/r/n收益能力得分/r/n理財產(chǎn)品豐富性得分/r/n評估問卷得分/r/n綜合得分/r/n1/r/n興業(yè)銀行/r/n18.78/r/n23.01/r/n13.03/r/n22.4/r/n13.21/r/n85/r/n89.34/r/n2/r/n工商銀行/r/n17.5/r/n24.2/r/n13.46/r/n22.11/r/n13.3/r/n84/r/n89.2/r/n3/r/n光大銀行/r/n18.59/r/n22.05/r/n13.36/r/n22.14/r/n12.74/r/n90.7/r/n89.26/r/n4/r/n招商銀行/r/n18.58/r/n24.52/r/n13.4/r/n20.24/r/n13.15/r/n86.5/r/n89.21/r/n資料來源：普益標準/r/n·/r/n銀行理財能力排名報告/r/n2./r/n招商銀行個人理財發(fā)展中存在的問題/r/n2/r/n.1理財產(chǎn)品營銷渠道單一/r/n合理的促銷對于任何一個行業(yè)來說都相當重要。/r/n招商銀行/r/n在開展個人理財業(yè)務(wù)時也需要科學合理的促銷。近年來，/r/n招商銀行/r/n的促銷主要是以人員推銷為主，以網(wǎng)銷和手機營銷為輔。因此/r/n招商銀行/r/n理財業(yè)務(wù)的發(fā)展主要是來自于每各個銀行網(wǎng)點的工作人員的推銷。工作人員需要在忙于自己的業(yè)務(wù)的同時還需要向客戶推銷理財產(chǎn)品。推銷的時候難免會顯得不夠?qū)I(yè)，甚至有時候給客戶造成誤解，最終導致個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展不夠理想。所以要提升/r/n招商銀行/r/n的業(yè)務(wù)發(fā)展，最為重要的是如何創(chuàng)造出較高效率的促銷方式，或者說是客戶很快能夠接受的促銷方式。/r/n招商銀行/r/n在發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)時，不僅需要人員推銷同時還需要加大網(wǎng)銷和手機營銷的力度。/r/n2/r/n.2理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，缺乏創(chuàng)新/r/n全面的理財服務(wù)所要涉及的范圍是極為廣泛的，要求在眾多投資領(lǐng)域的合理分配客戶資金，同時要保證規(guī)避風險，盡可能實現(xiàn)個人資產(chǎn)收益最大化。但是，目前/r/n招商銀行/r/n的理財產(chǎn)品并不能滿足這種要求，還只停留在概念推廣和形象的宣傳方面，推出的專業(yè)理財咨詢服務(wù)及投資組合方案和建議，也僅僅停留在較為低的層次上，只能在儲蓄新產(chǎn)品上進行功能擴張，從/r/n招商銀行/r/n個人理財業(yè)務(wù)的各項理財比例中可以看出：/r/n招商銀行/r/n的主要個人理財業(yè)務(wù)，無外乎是儲蓄、股票、基金、保險等,而且主要以儲蓄理財為主，現(xiàn)金管理類理財產(chǎn)品占/r/n招商銀行/r/n理財產(chǎn)品量高達48%，基金理財和保險理財也占比總理財量的15%和13%，黃金信托類的理財業(yè)務(wù)可以說是相對的占比太少，而且理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對單一和結(jié)構(gòu)的不平衡容易使/r/n招商銀行/r/n的理財產(chǎn)品和各大銀行產(chǎn)品產(chǎn)生同質(zhì)化，在購買儲蓄理財產(chǎn)品時，客戶在任何一家商業(yè)銀行享受到的服務(wù)基本上是沒什么區(qū)別的。在儲蓄理財?shù)氖找媛史矫妫?r/n招商銀行/r/n與其他商業(yè)銀行相比也沒有多大的優(yōu)勢的單調(diào)的理財產(chǎn)品類型單調(diào)的服務(wù)不能令客戶滿意，這樣不利于對客戶的長期維護。/r/n2/r/n.3客戶關(guān)系管理能力有待提高/r/n招商銀行/r/n普遍存在的問題是高質(zhì)量的客戶相對較少，雖然客戶數(shù)目并不少，但是高質(zhì)量的客戶還遠遠不足，造成高質(zhì)量客戶較少的原因主要是/r/n招商銀行/r/n對于客戶在管理方面的不足，對于一個銀行來說，關(guān)系維持和管理是銀行客戶關(guān)系管理的重頭戲，是銀行能否取得高收益的重要原因，良好的客戶關(guān)系是對于銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展來說起著重要的支撐作用。由于/r/n招商銀行/r/n的個人理財業(yè)務(wù)起步較晚，暫時沒有完善的客戶管理系統(tǒng)，雖然有引進先進的個人優(yōu)質(zhì)客戶管理系統(tǒng)，但是在客戶管理上與銀行的預期還存在差距。/r/n2/r/n.4理財產(chǎn)品風險控制不足/r/n隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，招商銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展水平有了很大的提高，理財產(chǎn)品的數(shù)量也大大增加，但數(shù)量越多產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、期限越復雜，為其監(jiān)管越困難。同時，在商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)方面，理財人員為了增加產(chǎn)品銷量，在推銷產(chǎn)品時刻意夸大理財產(chǎn)品的收益水平，而粗略的向理財客戶講述理財產(chǎn)品的風險，甚至忽略對客戶進行風險提示。招商銀行理財產(chǎn)品種類繁多，理財人員對金融風險認識不全面，缺乏專業(yè)素質(zhì)，這都會給商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)埋下隱患。客戶在挑選理財產(chǎn)品時，理財人員在沒有對客戶進行了解其資產(chǎn)狀況、投資需求、風險偏好、風險承受能力等情況下，就推銷個人理財產(chǎn)品，只對其著重說明收益信息，導致客戶后知后覺，不再相信理財產(chǎn)品，損害招商銀行的良好形象。當預期收益率和最終收益率不同時，最終收益率低于預期收益率，那商業(yè)銀行將要面臨剛性兌付，不利于招商銀行個人理財業(yè)務(wù)的資金流動。/r/n3./r/n招商銀行個人理財?shù)陌l(fā)展/r/n前景分析/r/n3/r/n.1建立多層次營銷渠道/r/n針對招商銀行的中高端客戶，理財經(jīng)理應(yīng)繼續(xù)加強電話或短信、微信聯(lián)系，同時針對于新客戶以及潛力客戶，理財經(jīng)理應(yīng)該建立一個潛力客戶維護系統(tǒng)，爭取做到客戶落實到每一個員工，把客戶維護納入員工個人業(yè)績考核里，規(guī)定每個月到每個星期都要有員工對自己名下客戶有聯(lián)系記錄，同時寫下日記，當被維護的普通客戶升級為中端客戶時，實行對員工以及客戶進行獎勵，包括禮品或者積分等等。同時每一位員工必須知道要隨時了解自己的客戶，做到有效維護支行的客戶，比如客戶是經(jīng)常性的購買個人理財產(chǎn)品，在購買理財產(chǎn)品的期間必然會形成一個購買的習慣，而這些習慣也是因人而異的，每個人的習慣都有所不同，有的客戶習慣在周末買，有的習慣在節(jié)假日買，而有的習慣在早晨購買，這都是大不相同的，所以在對客戶進行理財產(chǎn)品的推廣時，一定要事先調(diào)查好客戶的購買喜好，在適當?shù)臅r間進行推廣。/r/n3/r/n.2加大理財產(chǎn)品的創(chuàng)新力度/r/n在進行理財產(chǎn)品創(chuàng)新時，/r/n招商銀行/r/n必須考慮到投資者的需求，并開發(fā)不同產(chǎn)品來滿足不同投資者的需求。在18歲到35歲的客戶中很多都有購買理財產(chǎn)品的意向，對于這個年齡段的客戶來說，往往上班壓力較大，沒有過多的閑暇時間來銀行了解相關(guān)的理財產(chǎn)品，因此在銀行手機客戶端推出相關(guān)的產(chǎn)品十分必要，但是不同的客戶對于產(chǎn)品的要求不一致，有的傾向于單一功能的產(chǎn)品，但是單一功能的產(chǎn)品并不能滿足高端客戶的需求，所以在產(chǎn)品開發(fā)時，要全面考慮客戶的需求，盡量使客戶能夠從產(chǎn)品中獲得預期的收益值的同時也為他們從其他途徑獲得更多的收益。因此，/r/n招商銀行/r/n在進行產(chǎn)品提供中，要有針對性地推出具有增值保值的理財產(chǎn)品，還具有其他附帶的增值產(chǎn)品，在進行產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新時，創(chuàng)新性地推出具有較高附加值的產(chǎn)品，以及能夠提供綜合性服務(wù)的理財產(chǎn)品。一方面，利用現(xiàn)有的資源優(yōu)勢和信息技術(shù)，將理財產(chǎn)品與資本市場進行銜接，使金融市場和資本市場之間能夠形成相互連接和轉(zhuǎn)變的關(guān)系。另一方面，還可以開發(fā)出一些具有短期高收益率的理財產(chǎn)品，因為外部環(huán)境中的利率因素會影響到投資者的資本。總之，銀行在進行理財產(chǎn)品創(chuàng)新時，要綜合考慮到這些投資者的需求，開發(fā)出多元化復合型的理財產(chǎn)品。/r/n3/r/n.3健全客戶管理系統(tǒng)/r/n對于客戶來說購買銀行的理財產(chǎn)品主要是為了增值，但是對于銀行來說向客戶推銷理財產(chǎn)品是為了獲取利益，這看似是一個博弈的過程，其實并不是，在一定程度上這兩者起著相互促進的作用。/r/n招商銀行/r/n在設(shè)計產(chǎn)品時，應(yīng)該以客戶的需求為主，不同年齡段，不同性別甚至不同學歷在選擇理財產(chǎn)品時，都存在差異。同時在服務(wù)上也應(yīng)該以客戶的需求為主，只有以客戶為中心，以客戶的需求，利益出發(fā)，最終才能夠達到雙贏的效果。/r/n招商銀行/r/n在構(gòu)建服務(wù)理念的時候，應(yīng)該重點關(guān)注這幾個方面，根據(jù)客戶的需求為客戶提供推薦的理財產(chǎn)品，要明確向客戶說明理財產(chǎn)品的風險，讓客戶了解收益是伴隨著風險的，及時更新關(guān)于理財產(chǎn)品的相關(guān)信息，保障客戶的知情權(quán)，及時根據(jù)客戶的需求變化，調(diào)整理財產(chǎn)品的種類和數(shù)量。同時由于傳統(tǒng)思想的影響我國居民在資金管理方面相對注重其儲蓄價值，即放在銀行獲取穩(wěn)定的收益，所以儲蓄銀行需要注意對目標客戶的培養(yǎng)，加大宣傳力度，讓客戶意識到/r/n“/r/n錢生錢/r/n”/r/n的道理。注重培養(yǎng)目標客戶的理財意識，讓他們真正參與進來是/r/n招商銀行/r/n的當務(wù)之急。/r/n3/r/n.4有效控制個人理財業(yè)務(wù)風險/r/n鑒于招商銀行個人理財業(yè)務(wù)的風險控制機制的不足，有必要進行全面、嚴格的風險管理和風險控制，以最大限度地減少不必要的損失，保證自身的可持續(xù)發(fā)展。一是要對投資客戶開展關(guān)于理財風險的學習教育，讓客戶對個人理財產(chǎn)品的風險有一個良好的認識，避免將來不必要的風險糾紛。二是商業(yè)銀行的理財人員在向投資客戶推銷理財產(chǎn)品時，要為其展開相應(yīng)的風險評估，理財人員要根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、風險承受能力、投資目標和風險偏好等推薦適合的理財產(chǎn)品，并提供個性化的理財服務(wù)，更能吸引客戶并得到認可。三是加強對理財人員的道德風險的教育，樹立正確的、合理化的銷售服務(wù)觀念，防止理財人員為了刻意增加理財產(chǎn)品的銷售量而做出的不規(guī)范的行為。理財人員向投資客戶介紹理財產(chǎn)品時，應(yīng)該充分向客戶說明理財產(chǎn)品不僅僅能產(chǎn)生投資收益，還有投資風險，讓客戶了解理財產(chǎn)品的風險程度、風險結(jié)構(gòu)和操作運營方式并選擇適合自身的個人理財產(chǎn)品。/r/n結(jié)論/r/n銀行之間的競爭越來越激烈，傳統(tǒng)商業(yè)銀行的模式被覆蓋，商業(yè)銀行為了自己不被淘汰，銀行想在同行中脫穎而出，銀行的理財產(chǎn)品要想快速發(fā)展，首先要以客戶為中心，不斷強化自身，提升客戶體驗，充分以客戶為中心，為廣大客戶提供安全，便捷，可靠地業(yè)務(wù)服務(wù)方式，加速客戶需求的傳遞，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更便利的服務(wù)，讓客戶能夠多樣的選擇，不是讓客戶適應(yīng)產(chǎn)品，而是讓理財產(chǎn)品適應(yīng)客戶的需求。要發(fā)展自己的特色理財，只有足夠的吸引力客戶才會容易認同理財產(chǎn)品。平時銀行應(yīng)該加強理財產(chǎn)品的宣傳，讓客戶明白理財?shù)闹匾院桶l(fā)展趨勢，打造一站式發(fā)展理財服務(wù)平臺。如今，/r/n招商銀行/r/n已經(jīng)建立了先進的個人理財業(yè)務(wù)系統(tǒng)，取得了階段性的發(fā)展，但還是不夠全面，只有優(yōu)化理財產(chǎn)品設(shè)計，培養(yǎng)高素質(zhì)理財人員，健全客戶關(guān)系管理系統(tǒng)并且加快網(wǎng)絡(luò)化進程以及加大創(chuàng)新，才能有效促進/r/n招商銀行/r/n個人理財業(yè)務(wù)朝現(xiàn)代化的方向發(fā)展。使個人理財業(yè)務(wù)更合理、更完善。/r/n

/r/n參考文獻/r/n[1]張?zhí)m./r/n招商銀行/r/n招商銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及問題研究[J]./r/n招商銀行/r/n時代金融,/r/n招商銀行/r/n2020./r/n[/r/n2/r/n]/r/n招商銀行/r/n張紅兵./r/n招商銀行/r/n我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的現(xiàn)狀、問題及對策[J]./r/n招商銀行/r/n河北企業(yè),/r/n招商銀行/r/n2019,/r/n招商銀行/r/n000/r/n(/r/n006/r/n)/r/n:86-89./r/n[/r/n3/r/n]/r/n招商銀行/r/n索康./r/n招商銀行/r/n商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀與對策研究[J]./r/n招商銀行/r/n廣西質(zhì)量監(jiān)督導報,/r/n招商銀行/r/n2019/r/n(/r/n12/r/n)/r/n./r/n[/r/n4/r/n]/r/n招商銀行/r/n余青./r/n招商銀行/r/n國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及對策分析[J]./r/n招商銀行/r/n今日財富,/r/n招商銀行/r/n2020./r/n[/r/n5/r/n]/r/n招商銀行/r/n劉從武./r/n招商銀行/r/n商業(yè)銀行個人理財業(yè)