泉州豐達酒業商行2008年

業務拓展計劃成功屬于有準備的人1泉州豐達酒業業務拓展計劃大綱泉州豐達酒業商行發展目標企業精神,企業文化企業銷售目標以及利潤目標人員編制規劃及薪酬規劃泉州豐達酒業商行盈虧分析外圍拓展部發展計劃啤酒事業部發展計劃總結2泉州豐達酒業商行發展目標長期目標:2017年成為福建省知名的酒類專業行銷機構,年銷售額突破5億元,實現銷售毛利3000萬元,確保1200萬元的純利潤.中期目標:2012年力爭總銷售額突破3億元,實現銷售毛利1500萬元,確保800萬元的銷售純利潤,進入福建快速消費品行業前10名.短期目標:2010年雪花啤酒銷售額突破2億元,葡萄酒,白酒,黃酒,飲料銷售額突破3000萬元,實現銷售毛利1200萬,確保600萬元的銷售純利潤,進入泉州快速消費品行業三甲.當前目標:2008年雪花啤酒銷售額突破6千萬元,綠色莊園葡萄酒銷售額突破200萬元,劍南國寶銷售額突破200萬元,國和上海老酒銷售額突破100萬元,其他產品突破100萬元,實現銷售毛利360萬,力創160萬元的銷售純利潤,進入泉州快速消費品行業前十位.3企業精神—企業文化企業精神1、經營原則：誠信-專業-專注-合作2、人本原則：以人為本-共創雙贏3、管理原則：團隊協作-和諧發展4：處事原則：穩健-寬容-團結-博愛

企業文化方法永遠比困難多。思路決定出路方法決定勝負心態決定成敗做好手邊清楚的事，不要去想遠方模糊的事。細節決定成敗。不要輕視自己，這個團隊有你才精彩。42007年企業銷售目標以及利潤目標雪花啤酒：銷售額6千萬元，主流酒120萬件，預計產生毛利240萬元，精制酒30萬件，預計產生毛利120萬元。綠色莊園葡萄酒：銷售額200萬元，預計銷量25000件，產生毛利40萬元。劍南國寶：銷售額200萬元，預計銷量25000件，產生毛利40萬元。國和上海老酒：銷售額100萬元，預計銷量12000件，產生毛利30萬元。其他：銷售額100萬元，預計產生毛利10萬元。總計：銷售額6600萬元，預計產生毛利360萬元，保證160萬元純利潤。5---泉州豐達酒業商行組織架構6泉州豐達酒業高層工資規劃7泉州豐達酒業銷售員工工資規劃8泉州豐達酒業后勤員工工資規劃9泉州豐達酒業商行后勤固定開支明細項目月支出年支出店面租金250030000倉庫租金800096000宿舍租金300036000電話費120014400水電開支150018000辦公費用150018000公務車400048000車輛開支30000360000店面租金(惠安)140016800倉庫租金(惠安)5006000電話費(惠安)3003600辦公費用(惠安)3003600水電開支(惠安)1501800總計5435065220010泉州豐達酒業商行特殊支出費用公關費用月支出按10000元核算,預計年開支120000元.節日開支費用預計年開支30000元.不可預計開支50000元總計:200000元.廠部公關費用:啤酒廠家公關費用預計開支500000元葡萄酒廠家公關費用預計開支30000元白酒廠家公關費用預計開支30000元上海老酒廠家公關費用預計開支20000元其他廠家公關費用預計開支20000元總計:600000元11泉州豐達酒業商行盈虧分析根據以上圖表顯示:1、我司員工工資支出2116700元，后勤固定支出652200，特殊支出600000元，總計開支3368900，由于2006年度車輛費用未攤，可攤車輛費用431100元。人員工資約占我司銷售毛利31.11%,后勤固定開支約占我司銷售毛利9.59%,特殊支出約占我司銷售毛利8.82%,車輛約占我司銷售毛利6.63%,純利潤約占我司銷售毛利44.12%。我司能否在2007年實現預估利潤,銷售目標能否達成將是本次業務計劃的命脈,下面將對2007年銷售目標進行有效分解。12福建省概述【區域簡介】位于我國東南沿海，東北鄰浙江省，西、西北接江西省，西南連廣東省，東臨東海，東南隔臺灣海峽與臺灣省相望。【面

積】福建省總面積12.14萬平方公里【人

口】人口總量約3500萬人【行政區劃】全省9個地級市，14縣級市、46縣、27市轄區。【主要區域】以福州及閩南金三角（泉州、廈門、漳州）為代表城市的經濟發達圈

【經濟概況】

福建省是沿海省份，經濟發達。2005年GDP6306.61億人民幣，消費力較強，人均國內生產總值18621元

【地理條件】號稱“東南山國”，丘陵山地約占全省面積80%以上，主要有閩中戴云山、閩西、閩北武夷山。沿海福州、廈門一帶為平原。海岸曲折多島嶼。【氣候條件】年平均氣溫15.5～22.2℃。年降水量1033～2440mm,年日照時數1437～2360小時。外圍發展計劃之福建市場環境分析-1131、人口：簡要分析：1、近2年人口自然增長率為5.98‰，后3年按6‰計算。總體增長率速度減緩，省外來閩的常住人口占新增人口總量的52．4％。2、農村人口增長出現負增長，城鎮化發展步伐加快，城市人口增長有較大的比重為農村城鎮化所增加的人口數量。

3、人口老齡化趨勢明顯。4、人均啤酒消費量仍位于全國前列，葡萄酒上升速度很快,白酒市場萎縮嚴重,但在山區以及鄉鎮市場仍有一定的比例,黃酒正處于引導階段,以福州最盛行,閩南一帶正逐步升溫。5、由于本地常住人口的增長減緩，外來人口的增加，隨著人口流動性增強，消費者接受程度日益加強,市場推廣阻力將會有所減小；分析項目過去2年（05－06）現在（07）增長率未來3年（08－10）城市1672萬1726萬3.23%1782萬農村（郊區）1863萬1830萬-1.77%1795萬總計3535萬3556萬5.98‰3577萬對葡萄酒,白酒市場的增長會有一定促進。注：1、以上為在冊戶籍人口數量，預計省外外來人口約800萬人左右。2、全省人口最多的市的是泉州市，已達739萬人，廈門市最少僅211萬人，人口密度最大的是廈門市，為1277人/平方公里，最小的是南平市107人/平方公里。全省人口67.7%分布在福州、廈門、漳州、泉州、莆田等沿海地區，而占有66.1%土地面積的山區人口僅占32.3%。外圍發展計劃之福建市場環境分析-214過去2年（05-06）現在(07年）未來3年（08年-10年）扎實推進海峽西岸經濟區建設，積極建設與臺商的合作關系，計劃將旅游業發展為福建省的支柱產業和主導產業。繼續推進海峽西岸經濟區建設，加快推進旅游業的對外開放，構建現代化的基礎設施支撐體系和統籌協調的城鎮支撐體系。繼續推進海峽西岸經濟區建設，保持旅游業的對外開放，加快構建現代化的基礎設施支撐體系和統籌協調的城鎮支撐體系;大力發展海峽西岸城鎮群,五年內建福/廈/泉三座特大城市2、政府行為：分析：1、市場意識增強，國民經濟保持平穩健康發展。隨著臺商及大量外來企業的進入，政府的服務意識會進一步提升。2、國家大力發展海峽西岸經濟區，福建的經濟將迎來新一輪的大幅度增長；外圍發展計劃之福建市場環境分析-315分析項目過去2年（05-06）現在（07）未來3年（08-10）（1）氣候屬溫暖濕潤的亞熱帶海洋性季風氣候，年平均氣溫15-22℃，平均降雨量1400-2400mm，是中國雨量最豐富的省份之一。年初雨季時間較往年短。全省氣溫緩慢上升，高溫天氣比往年來的慢，且時間短，較往年早開始天氣轉涼。臺風天氣較往年少。未來三年持續保持高降雨、多臺風的溫暖濕潤的亞熱帶海洋性季風氣候。（2）行政區劃分全省轄9個地級市、14個縣市、27個市轄區和46個縣(含金門)。全省轄9個地級市、14個縣市、27個市轄區和46個縣(含金門)。未來會淡化行政區劃限，強化統籌協調觀念，促進城市聯盟體的發展，推進區域內經濟一體化。（3）交通以省道、國道為主的交通樞紐，較大的制約了城市間聯盟發展。四條東西走向高速公路主通道建設1189.4公里（泉三高速等，其余高速公路項目381.8公里）及建設碼頭泊位87個（其中深水泊位68個）、普通公路建設規模1589.5公里等將加快各城市的發展。更為完善的交通樞紐，將加快各城市的發展，發展水平有望均衡，實現城市共榮。3、自然狀況：簡要分析：⑴全球氣候變暖，福建的夏季時間越來越長，啤酒的旺季相應延長，但雨季及臺風天氣，對啤酒銷售仍影響較大；⑵城市交通樞紐的改善，加大了啤酒廠的銷售半徑。

⑶福建自然條件優越，又居于中國東海與南海的交通要沖，是中國大陸重要的出海口，也是中國與世界交往的重要窗口和基地。

外圍發展計劃之福建市場環境分析-4164、經濟狀況：分析項目過去2年（05-06）現在(07年）未來3年（08年-10年）（1）GDP6306.61億元7327.59億元8170.26億元（2）人均收入18621元20669元22901元（3）支柱產業紡織業、電子、機械、石化紡織業、電子、機械、石化、旅游業、信息產業紡織業、電子、機械、石化、旅游業、信息產業各項相關經濟指標（2005年）：

全年全省實現生產總值6560.07億元，增長11.3%；

財政總收入780億元，增長19.1%；工業總產值突破1萬億元；全省農民人均純收入4450.36元，實際增長5.8%；城鎮居民人均可支配收入12321元，

實際增長8.2%。全省社會消費品零售總額2345.82億元，比上年增長13.8%，；城市消費品零售額1479.45億元，增長16.3%；縣及縣以下消費品零售額866.37億元；批發零售業零售額2011.87億元，增長13.3%；

餐飲業零售額286.84億元，增長18.9%

；簡要分析：1、各項增長高于全國平均水平，消費能力增強，購買力的提升，有利于各行業的發展；2、支柱產業中增加了旅游業，將提供更大銷售平臺，促進銷售渠道的完善，增加市場容量；3、大型連鎖超市的進駐，直接刺激了零售總額增長，為快速消費品的發展提供了新的發展平臺，該類場所將越來越顯現其重要性。外圍發展計劃之福建市場環境分析-5175、宗教與文化：外圍發展計劃之福建市場環境分析-61、福建省宗教主要有：佛教、道教、伊斯蘭教、天主教，其中以佛教較為盛行，信佛者十之八九，尤以閩南泉州更為突出；2、大型民俗節日均與佛教有關，有閩西的“七月半”（鬼節、陰節）、閩北的“中元節”、閩東的“做半段”、閩南的“普渡”、“搏餅節”等3、福建歷史名人有：王審知、朱熹、蔡襄、李綱、施瑯、鄭成功、高士其、冰心、陳嘉庚、林覺民、嚴復、林則徐等；簡要分析：大型民俗節假日均處于啤酒旺季，且由于節日的特性（跨度長、宴席多），酒水消費在此階段人均飲用量為全年最高（集中、量多），因此，充分利用此節日將可直接提升銷售。18外圍發展計劃之銷售目標分解計劃19外圍發展計劃之銷售策略綠色莊園葡萄酒，劍南國寶，國和上海老酒以泉州地區為主導市場,在泉州、惠安我司根據地可充分利用啤酒銷售網絡進行現飲渠道的終端操作，同時利用網絡優勢加強宴席，民俗節日的分額搶占。泉州其他區域盡量避免直接切入終端運作，采取協作分銷模式，利用當地經銷商網絡，適當投入個別形象現飲點，以宴席，通路渠道作為突破點，爭取最大的市場份額。外圍大區一律實行半底價操作模式，在正常經銷價的前提下，公司按銷售投入比例次月返還，全年定量并給予一定的銷售獎勵。外圍拓展關鍵在于招商成功與否，因此，在前期市場開發階段，經銷客戶的選擇，談判，促成是決定區域市場能否良性運轉的重要因素，必須特別謹慎。劍南國寶在漳州、龍巖，三明擁有一定的市場基礎，前期切入難度較小，可通過其結合葡萄酒，上海老酒進行資源整合，實現產品的再次輝煌。20泉州區域情況啤酒事業部發展之泉州市場環境分析地圖來源：大泉州規劃圖21啤酒事業部發展之泉州區域基本概況豐達豐達山注:紅色代表經銷商22雪花啤酒事業部業務拓展計劃根據我司同華潤雪花啤酒(福建)銷售有限公司簽署的經銷區域機構設置如下:豐澤辦事處,鯉城辦事處,洛江辦事處和惠安辦事處,為實現廠商共同開發區域市場,我司將經銷區域做以下劃分,隸屬各辦事處管理,實現同步管理,同步運行.豐達酒業商行與雪花啤酒泉州大區協商將業務區域進行細分為10個業務區域,以下為雙向管理結構圖.23雙向管理結構圖24啤酒事業部發展之銷售目標分解表25啤酒事業部發展之各區域規劃東湖片區：東湖片區主要以豐澤街道和東湖街道為主，我們根據業務習慣將業務區域劃分成四個小區：霞淮-東涂、云谷-圣湖、湖心-圣墓、東門-溫陵北。該區域經濟活躍，泉州金融街白領云集，高檔社區林立，是泉州城市中心之一。目前，該區域只有宏泰名酒行伍秀婉一家特約經銷商，建議該區域盡快完善區域銷售網絡，增加1-2名特約經銷客戶（連丁，金杈，小明），補充3-4名的二批商，為實現2007年區域銷售目標構建合理的渠道網絡。26啤酒事業部發展之各區域規劃東海片區：東海片區包含臨江街道、泉秀街道、和東海街道三個區域，該區域經濟活躍，為啤酒銷售的重點市場。根據銷售管理習慣，我們將東海劃分成4個小區，寶洲-烏洲、東美-沉洲、江濱-石頭街、后渚-后埔。該區域目前擁有2個特約經銷商，其中萬利達批發賴建智，原為雪津的強勢客戶，自與我司簽定配送合同后便全心投入雪花啤酒的市場推廣工作，在2006年取得較好的銷售業績。由于該片區包含新車站、江濱公園、東美社區、沉洲工業區、烏洲，BC類餐飲林立，啤酒容量相當可觀，而雪津通過堆頭、銷售獎勵掌控餐飲，制造較大的入世壁壘。建議開發3-5個批發客戶，重點打造東美，烏洲，沉洲市場，爭取最大的市場份額。同時，針對區域內的重點餐飲以專賣，包量，銷售獎勵等形式進行鎖定，確保區域銷售目標的完成。江濱-石頭街一帶處于城鄉結合部，在2006年開發不理想，主要是該區域批發客戶網絡分散，不利于我司的全面開發，建議全部放開，增加3-5個批發客戶配合，協助完成開發。而江濱路在夏天餐飲排擋相當發達，我司以通過買店介入，對2007年市場有較大的促進。后渚-后埔一帶目前特約經銷商為黃明奎，但由于其配合程度較低，導致市場開發緩慢，建議更換特約經銷商（明月）協助開發，以潯埔寒婷，永豐為補充，爭奪市場份額。27啤酒事業部發展之各區域規劃城東片區：城東片區即城東街道，主要以霞美社區，潯美工業區，南埔工業區為主，由于城東是雪花啤酒廠所在地，所以作為一個獨立片區運做，目前設立魏慶良作為特約經銷商，該客戶在城東片區商超，士多網絡相當強勢，對雪花啤酒的市場推廣工作相當配合，在我司業務人員的幫助之下取得較好的銷售業績，鋪市工作和銷售量居各片區首位。城東市場一直以來都是雪津的形象區，為封殺雪花品牌，雪津啤酒通過士多、便利店的堆頭，餐飲銷售獎勵掌控終端，給雪花啤酒的正常銷售、回貨造成了較大的阻力。針對雪津的大力反撲，我司已啟動城東專案進行進一步的市場推廣，建立增加1-2名批發客戶，創造較為寬松的銷售環境，重點封殺5-6家城東的重點餐飲，打造潯美，霞美形象街，爭取將雪花啤酒作成區域最強勢的啤酒品牌。28啤酒事業部發展之各區域規劃中區片區：中區片區主要以鯉中街道、臨江街道、海濱街道、開元街道四個區域，我們將中區劃分為3個小區，金山-西街-南門、后城-涂門街、美食街-六罐路。目前，中1區特約經銷商鄭秀玉較為穩定，接手雪花啤酒至今一直保持良性的上升勢頭，為迅速提升銷量，建議開發部分南門批發客戶，對秀玉形成有效補充。中2區原為劉冠津配送，但在雪津的壓力下已終止合作，建議盡快設立特約經銷商（姚建冰），保證該區域物流暢通。而中3區是餐飲的集中營，也是我司和雪津、惠泉短兵相接的主要戰場，建議放開運做，尊重傳統渠道網絡，關鍵在于現飲終端的鎖定和維護。29啤酒事業部發展之各區域規劃浮橋片區：浮橋片區包含浮橋街道、江南街道兩個區域，根據物流銷售習慣，我們將浮橋劃分為3個小區，火炬開發區-蔡莊工業區、興賢路和華塑。并設立相應的配送商。目前浮橋只有特約經銷商吳天福，其資金實力好，終端網絡健全，對雪花啤酒比較忠誠，比較支持和配合我司對終端售點實行深度分銷的銷售模式。但由于浮橋批發客戶眾多，市場推廣進度比較緩慢，離公司的預期有一定的差距。建議開發5-6名的批發客戶補充銷售渠道網絡，在華塑一帶增設特約經銷商，與天福相互呼應，才能迅速占有浮橋市場。目前，我司在浮橋興賢路一帶對重點餐飲進行全面封殺，預期對全面啟動該區域市場有較大的促進作用。

30啤酒事業部發展之各區域規劃清蒙片區主要以清蒙開發區為主，該區域經濟活躍，工業區密集，外來打工者云集，是主流酒銷售的重點市場。2006年，由于特約經銷商的原因，我司的清蒙市場開發一直處于低谷。通過今年規劃，我司將清蒙片區作為獨立片區運作，建議盡快確認1-2名特約經銷客戶，針對區域內餐飲以專賣，買量，銷售獎勵進行鎖定，加強非現飲渠道的鋪市工作，早日取得市場突破。31啤酒事業部發展之各區域規劃西北片區：西北片區包含清源街道、開元街道、仁風街道、北峰街道、鯉中街道五個區域，根據物流銷售習慣，我們將西北片劃分為3個小區，北峰、西湖-北門街、和清源山-拒洪。西北片區2006年主要是以西北聯營體協鑫酒業完成產品的推廣和開發。但由于3個人各懷私心，導致后期市場開發不利，市場維護怠慢，市場出現滯銷。在聯合體分散之后，我司同意與西2區順源食雜和西3區再來食雜進行合作。目前，西2區，西3區銷售日益穩定，建議在培養客戶的同時加強批發客戶的開發，確保西北片區銷售網絡的穩定性。同時，建議盡快開發北峰一帶的特約經銷客戶，帶動西北片區銷量的全面崛起。32啤酒事業部發展之各區域規劃羅馬河片區：羅馬河片區包含河市鎮、馬甲鎮、羅溪鎮3個區域，我們根據銷售習慣以鎮級為單位，分設3個小區。馬甲鎮：2006年配送商杜四新、林龍德。馬甲市場比較特殊，當地居民消費水平較高，主要消費零售價3元/支的惠泉國宴，對同等定位的雪花相當有利。在勇闖天涯開蓋有獎產品上市前期，配送商大力支持，單月累計銷量突破6400件，對惠泉形成較大的威脅，給雪津以致命的打擊，隨著開蓋下降，馬甲市場一直低迷，客戶信心