商業談判策劃書談判，是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨著商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。商務談判是一門藝術，需要有一顆懂得欣賞藝術的心。商務談判也是一場沒有硝煙的戰爭，需要我們周密策劃，思維縝密，全力一談判主題解決旅行包的價格問題，宣揚企業聲譽以及雙方長期合作關系，使雙方合作向新的高度邁進二準備階段包括研究采購成本、運費等，從而達到明確談判目標、明確談判切入點等目的。談判團隊人員組成:主談:公司談判全權代表決策人:負責重大問題的決策成本顧問:負責成本問題運費顧問:負責運費問題1、核算成本其中的核心問題也就是研究采購成本和運費以及其他相關費用的問題。主要看我們采用什么樣的貿易術語，然后針對不同的貿易術語報價格給客戶。一般我們采用的是FOB,其成本主要包括兩個方面，一是采購成本，二是國內費用。若用CFR或CIF則要相應的把國際運費和保險費用加進去，然后加自己的預期的利潤，將價格報給客戶。2、知己知彼對方公司在整個行業中的位置，進一步明確這一種合作關系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標。經過調查我們發現，一方面，對方公司是國內三大旅行包銷售市場，占有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在產品供應方面會很不利；另一方面，我公司是全國三家最大的可提供旅行包出口的公司之一，失去與我方的合作關系不利于對方的長期發展。因此，雙方都亟需通過這次談判，簽訂買賣合同，并力爭使合作上升到一個新的高度。2）了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。3）與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排雙方核心利益及優劣勢分析我方核心利益：（1）宣揚企業聲譽（2）確定合作關系（3）在合作上達到新的高度對方利益：（1）找到產品進口來源；（2）以最低價格達成交易；（3）保持合作關系。我方優劣勢分析：我方優勢：該旅行包市場為賣方市場，處于供不應求的狀態，對方迫切需要旅行包供應恢復銷售該旅行包生產技術及工藝流程處于發展起步階段，對方無法全面了解我方劣勢：原材料供應緊張對方在該行業為強者，失去這個合作伙伴對我方不利我方應盡全力贏得客戶談判目標戰略目標：以低價高量達到規模經濟，并達成長期合作伙伴原因分析：我方重視企業聲譽，在該市場上有長期發展對方為箱包行業強者，我方重視與對方的強強合作我方應盡量贏得客戶最高目標：用合理的價格和術語，達到規模經濟簽訂長期合作約定底線：宣揚企業聲譽適量調低價格合理的交貨期限確定合作關系具體談判程序及策略：（一）開局陳述：根據現有資料和情況，我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中平和開局：首先分析旅行包市場的前景和在賣方供不應求的現狀，再加原材料緊張的情況初步擬定價格。（二）中期談判：雙方進行報價：提出由對方首先進行報價，針對對方報價我方報價：1愿意提供偏低于市場價格但求大量的報價2交貨的期限不能太緊張報價理由：原材料緊張國際油價上漲對于雙方合作關系的重視根據對方報價提出問題，如：1質疑對方所報的價格的合理性2對對方提出問題以回答兩大問題：低價，高量低價高量的目的是規模經濟，達到強強合作。（三）磋商階段：我方對價格的基本原則：不做無謂的讓步，應該體現對己方讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步讓步需讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步對每次讓步都要進行反復磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步我方遵循的談判方式互惠式讓步：我方除初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在整體得到，滿足。1當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代2把我方的讓步和對方的讓步直接聯系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決一，針對價格進行磋商方案一：當對方讓價為漸進式基本態度：友好，耐心具體應對：低價高量，達到規模經濟，確定長期合作關系。二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商我方認為：該流程性別生產流程及技術環節為相對商業秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產規律，提出對方可以調查相關生產資料，請公證人員或技術人員進行公證。我方在于對方合作的同時，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務為對方優先生產。依照我方談判原則，可以適當采取應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失三成交階段在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結束，因此，我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優惠注意協議的完整性與合理性，避免節外生枝。應急預案如果在談判開始對方因為價格等問題而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性如果對方認為我方現在已經遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經進入了另一套生產—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。關于與海南家佳建材公司保健品項目合資合作的談判計劃書一、談判主題海南家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作二、談判團隊人員組成主談：王坤公司談判全權代表；決策人：李傳珍負責重大問題的決策；財務顧問：于濱負責財務問題；法律顧問：肖飛負責法律問題；三、雙方利益及優劣勢分析我方核心利益：1、要求對方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬元人民幣3、保證我公司控股。己方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關系，獲得利益。己方優勢：我公司占已注冊生產“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。也已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。并且已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好，未來發展前景廣闊，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。我方劣勢：1、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。對方優勢：經營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。對方劣勢：對保健品市場的行情不甚了解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產品提供了相應資料。四、具體日程安排11月17日上午9：00?12：00,下午3：00?6：00為第一階段；11月18日上午9：00?12：00為第二階段；11月19日上午7：00---9：00為第三階段。五、談判地點第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。第三階段的談判安排?？?#102國際大廈?？谑心虾４蟮罇|95號，電話：2六、談判目標1、戰略目標：體面、務實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產規模的需要，并爭取雙方長期合作關系原因分析：讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關系2、己方報價：①品牌估算價值100萬元人民幣現有的茶葉及制成品評估價值為80萬元人民幣其它共120萬元人民幣（包括生產資料。宣傳資料等）3、利益目標：①保證我方的利益最大化。利潤分配問題：在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內。各派一生產，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產，宣傳及銷售指導，并對其產品提供了相應資料。風險分擔問題：用50萬元人民幣購買茶葉險（保險費用可計入成本）。最終使雙方達成保健品項目合資合作，使雙方實現共贏。4、談判底線：①要求對方出資額度為50萬元人民幣。保證我公司控股。由乙方負責進行生產，宣傳以及銷售。爭取對方與我方長期合作。七、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：營造高調談判氣氛，強調指出我方優勢地位，要求對方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，以制造心理優勢，使我方處于主動地位對方提出有關知名度不足、生產規模小的對策：借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破前景與事實相結合原則：提出未來我方產品的趨勢依據，并對現實銷售情況進行剖析，對其進行反駁2、中期階段：①紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉移合資合作及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓出資金額來換取其它更大利益突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整4、最后談判階段：1、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立起長期合作關系3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間八、準備談判資料相關資料：相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》備注：《合同法》違約責任：第一百零七條：當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任合同范同、背景資料、對方信息資料、財務資料（見附錄）九、制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。1、對方同意投資，愿意出資額不低于50萬元人民幣，但對我方資產300萬元人民幣表示異議應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回要求的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對:避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。附錄：合同范同（略）對方背景資料：1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。3、投資預算在150萬人民幣以內。4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。5、對保健品市場的行情不甚了解，對苦丁茶的情況也只知甚少但我公司對其產品提供了相應資料6、據調查得知我公司的苦丁茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高?，F在海南茶葉市場的現狀的資料：茶葉已成為具有海南特色的旅游產品之一。海南生產的綠茶、紅茶、苦丁茶等產品不僅受到國內游客歡迎，還吸引了大批俄羅斯、日、韓等外國游客。茶葉產業是海南省一個有特色的朝陽產業。海南省的茶業產品遠銷歐、美、東南亞等18個國家和地區，在世界茶商中享有較高的知名度與美譽度。據不完全統計，海南省的茶葉在旅游市場上年銷售額上億元，在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。海南省將建設現代高效茶葉生產基地，同時對茶葉加工廠和試驗茶廠進行技術改造，建成一流的大型茶葉加工龍頭企業和高檔優質茶葉研發企業，帶動農場及周邊茶葉基地的生產和發展，投入該行業年收益率明顯。模擬商務談判海選計劃書寫作要求及評分標準作者：經濟論壇陶璇瀏覽：1029發布時間：2009-05-19一?談判主題二?談判團隊組成舉例：主談：公司談判全權代表;決策人：負責重大問題的決策技術人員：負責技術問題;法律顧問：負責法律問題;（人員安排根據實際情況而定）三■談判前期調查本行業的背景：（產品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發展趨勢等）；我方企業的背景：（企業規模，產品市場占有率，生產能力等）；對方企業的背景：（同上）；■辯題理解雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析我方利益：對方利益：我方優勢：我方劣勢：對方優勢：對方劣勢：談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：問題1.分析問題2.分析依次類推（問題不限）判目最理想目標：可接受目標：最低目標：目標可行性分析：六?開局及談判策略開局開局方案一：采用哪種開局策略及分析開局方案二：（同上）談判中期策略及分析休局討論方案（即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動）最后沖刺階段（策略和分析）七?應急方案（談判中可能遭遇那些困難，如何解決）如遇談判僵局該如何處理對方故意拖延時間改如何處理等問題（自由發揮）注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充；要點具體內容除上述提到內容，其他可自由發揮。八?評分標準：一、談判前期調查（10分）信息收集程度把握分析市場及自身企業的準確性辯題理解（10分）對談判議題的理解和把握雙方共同利益的實現程度三談判目標（10分）談判目標設定的準確性對方的接受程度開局及談判策略（50分）開局方案的設計談判策略的設計談判技巧的運用談判結果的長期影響應急方案（10分）對談判現場的預測性問題的合理性及解決問題的手段團隊簡歷（10分）商務談判方案的寫作格式與范例1．標題。一般為：事由文種。如《關于進口VCD的談判方案》、《與日本□□商社洽談商品的方案》。2．主體。包括以下兩項內容：（1）前言。寫明談判的總體構想、原則，說明談判內容或談判對象的情況。（2）具體條款。包括談判主題、談判目標、談判程序、談判組織3．落款。范例關于引進XXX公司礦用汽車的談判方案（一）五年前我公司曾經經手XXX公司的礦用汽車，經試用性能良好，為適應我礦山技術改造的需要，打算通過談判再次引進XXX公司礦用汽車及有關部件的生產技術。XXX公司代表于4月3日應邀來京洽談。(二)具體內容1．談判主題以適當價格談成29臺礦用汽車及有關部件生產的技術引進。2．目標設定(1)技術要求礦用汽車車架運扌甲15000h不準開裂。在氣溫為40攝氏度條件下，礦用汽車發動機停止運轉8h以上在接入220V的電源后，發動機能在30min內啟動。礦用汽車的出動率在85%以上。試用期考核指標一臺礦用汽車試用10個月(包括一個嚴寒的冬天)。出動率達85%以上。車輛運行/r/