藥店?duì)I業(yè)員用藥能力分析----關(guān)聯(lián)銷售與療程如何利用數(shù)據(jù)分析員工銷售技能呢？作為在藥店工作的管理層一定會(huì)說(shuō)出客單價(jià)、客品數(shù)、客流量等等指標(biāo)，當(dāng)然還可以從購(gòu)物籃上去分析。 這些都沒(méi)有錯(cuò)，但是大家想想什么情況可以提高客單價(jià)？藥店：?賣貴些，或者賣多些。?關(guān)聯(lián)用藥。?賣毛利額高的品種。我想問(wèn)問(wèn)大家客單價(jià)高一定是關(guān)聯(lián)用藥做得好或者療程用藥做得好嗎？藥店：?不一定。?價(jià)格帶攔截也會(huì)顯現(xiàn)出客單價(jià)較高。大家說(shuō)的很好，如果是高價(jià)格帶攔截帶來(lái)的客單價(jià)高， 那就不用繼續(xù)分析了。看員工的關(guān)聯(lián)銷售與療程用藥能力時(shí)，我們主要考察的一個(gè)關(guān)鍵性指標(biāo)是“客品數(shù)”。關(guān)于客品數(shù)這個(gè)指標(biāo)我來(lái)做一解釋：客品數(shù) 二銷售數(shù)量/客流量，即表示平均每名顧客購(gòu)買的商品數(shù)量。大家看一下下圖：Ac □-1234數(shù)量中西成藥201207客泗客單價(jià)客品數(shù)5**醫(yī)藥超市l(wèi)***t8.00004+.*35.366大家覺(jué)得這個(gè)客品數(shù)如何？藥店：*好高的客品數(shù)。?請(qǐng)問(wèn)客品數(shù)達(dá)到了多少才是好的表現(xiàn)?7月份我們現(xiàn)在看到門店的客品數(shù)一般在 2.5-37月份數(shù)據(jù)中客品數(shù)如何。

/ 數(shù)量客流量客單價(jià)客品數(shù)-陳這家門店是如何把客品數(shù)做到這么高的？ 其實(shí)，他們應(yīng)該和大家的做法都差不多，一直在做銷售攔截，高毛攔截的比較兇，是努力規(guī)避品牌攔截層面， 通過(guò)學(xué)習(xí)、設(shè)計(jì)關(guān)聯(lián)銷售案例來(lái)有效解決品牌攔截。要想更好做到關(guān)聯(lián)銷售，門店也在店員教育這方面增加了很大的力度：調(diào)整了貨位后，引導(dǎo)店員不要直接去攔掉顧客原本要找的品種， 而是在給顧客目標(biāo)產(chǎn)品的同時(shí)嘗試搭配其他產(chǎn)品。做到吸客、毛利兩不誤。這家門店是如何把客品數(shù)做到這么高的？ 其實(shí)，他們應(yīng)該和大家的做法都差不多，一直在做銷售攔截，高毛攔截的比較兇，是努力規(guī)避品牌攔截層面， 通過(guò)學(xué)習(xí)、設(shè)計(jì)關(guān)聯(lián)銷售案例來(lái)有效解決品牌攔截。要想更好做到關(guān)聯(lián)銷售，門店也在店員教育這方面增加了很大的力度：調(diào)整了貨位后，引導(dǎo)店員不要直接去攔掉顧客原本要找的品種， 而是在給顧客目標(biāo)產(chǎn)品的同時(shí)嘗試搭配其他產(chǎn)品。做到吸客、毛利兩不誤。大家都知道客品數(shù)高是件好事。 如果客品數(shù)高，要么是療程用藥做得好，要么者是關(guān)聯(lián)用藥做得好。那么我們?nèi)绾蝸?lái)分析是療程用藥做得好還是關(guān)聯(lián)用藥做得好呢？藥店：,看銷售品種數(shù)根據(jù)購(gòu)物籃分析?看品類有幾個(gè)請(qǐng)大家思考一下銷售品種數(shù)的升高一般是什么情況下發(fā)生？藥店：,關(guān)聯(lián)做的好也可能是調(diào)整了商品結(jié)構(gòu)'6格*.00率率6.00&?,686.891嚴(yán),關(guān)聯(lián)銷售能力和療程做得好,關(guān)聯(lián)銷售能力和療程做得好?可銷售品種增加和關(guān)聯(lián)銷售能力提高我們舉例說(shuō)明：如果某商品賣了1個(gè)或10個(gè)商品，銷售品種數(shù)會(huì)有變化嗎？銷售品種數(shù)與動(dòng)銷率有直接關(guān)系，與客品數(shù)沒(méi)有關(guān)系。客品數(shù)高的情況下：如果是

同一品類增加那么就是療程用藥做的好，在不同品類增加就是關(guān)聯(lián)用要做的好。基于以上的理解，

那么分析是療程用藥做得好還是關(guān)聯(lián)用藥做得好， 具體方法很簡(jiǎn)單就是：自頂向下分品類看。大家說(shuō)說(shuō)：如果發(fā)現(xiàn)分品類看時(shí)客品數(shù)明顯變小，那么是指哪一方面做得好?3**7.007**.006權(quán)*26.64張…*77*.006**?00'*7.185.87劉**?5*6.006**.007*,925.16李…4**0.008**.007%*94.93郭?波4**4.007**.00*6.*05.68林**2**2.006**.006*.6*4.33藥店：?是不是店員的銷售能力下降啦？?客單價(jià)做的比較高吧。,應(yīng)該是療程用藥做的好吧。?關(guān)聯(lián)度下降有人說(shuō)療程用藥做的好，大家有不同見(jiàn)解嗎？藥店：，如果療程用藥做的好，客品數(shù)不會(huì)明顯變小了。說(shuō)的很好。我們現(xiàn)在假定的是分品類向下看， 療程用藥是不是主要表現(xiàn)在同一品類銷售數(shù)量增多上呢？那么當(dāng)我們分品類看時(shí)，對(duì)客品數(shù)的影響大嗎？藥店：?關(guān)聯(lián)銷售對(duì)客品數(shù)影響大，療程用藥我感覺(jué)是對(duì)客單價(jià)影響更大些吧。，客品數(shù)是用銷售數(shù)量/客流量，不是銷售品種數(shù)。不管是療程還是關(guān)聯(lián)，只要數(shù)量上去的，客品數(shù)就會(huì)增加。?關(guān)聯(lián)銷售和療程用藥都對(duì)客品數(shù)有影響吧。現(xiàn)在我們?cè)倮硪幌滤悸罚菏紫扰袛嗫推窋?shù)高是好事，因?yàn)榀煶逃盟幓蜿P(guān)聯(lián)用藥做得好才會(huì)使客品數(shù)增加。現(xiàn)在要深入分析的是：具體是療程用藥，還是關(guān)聯(lián)用藥做得好。藥店：?那看動(dòng)銷品種數(shù)不行嗎？,如果是某一類的客品數(shù)單獨(dú)高，可以認(rèn)為是該類別療程用藥做的好嗎？上述問(wèn)題我們就要結(jié)合品類向下分析，可以分析到小類甚至單品，才能說(shuō)明。藥店：?如果是某一類的客品數(shù)和總體客品數(shù)相差不明顯，說(shuō)明該類療程用藥做得好。?如果是要判斷出療程還是關(guān)聯(lián)，還真得到具體品種。總結(jié)以下幾點(diǎn)：1、 店員客品數(shù)分析r客品數(shù)高r關(guān)聯(lián)用藥或療程用藥做得好。2、區(qū)分是關(guān)聯(lián)用藥還是療程用藥選擇客品數(shù)高的品類逐層分析r分析到單品 說(shuō)明：在逐層分析的過(guò)程中：如果客品數(shù)變小明顯則是關(guān)聯(lián)用藥，不明顯則是療程用藥。但上述觀如果是高價(jià)點(diǎn)的前提是客品數(shù)高，是關(guān)聯(lián)用藥做得好或者療程用藥做