大項目銷售理念及實戰技能上海卓弈講師：張志大項目銷售理念及實戰技能講義第1頁關于我2獨立博客：

豐富經驗實戰項目經理網絡品牌整合傳輸顧問職業技能企業內訓講師服務中國三江航天集團，武昌造船廠，東風科技股份有限企業，重慶長安集團，溫州正泰集團，新疆金風科技集團，經緯紡機集團，寧波三星奧克斯集團，南京晨光特種車輛廠（軍工），南京躍進集團50余家企業服務中國移動、上海電信、武漢電信、陜西移動、中化國際、寶鋼工程、東方通信、上海快錢、杭州奧斯、杭州高新區管委會、杭州信雅達、武漢開目軟件、北京民生軟件、北京神州軟件、馬鞍山科達機電設備有限企業等40余家企業服務武漢健民、仁和藥業、華工科技、西安楊凌東科藥業、武漢弘博軟件教育、武漢厚溥教育集團、中國石油管理網、ERP100網站、中國商業智能網、新鄉天豐機械、北京民生軟件、武漢立德空間等20余家企業大項目銷售理念及實戰技能講義第2頁新書：超越對手-大項目售前售后30種實戰技巧豆瓣評論鏈接卓越評論鏈接當當評論鏈接作者博文鏈接歡迎各位朋友到你喜歡網絡小區和作者交流！大項目銷售理念及實戰技能講義第3頁3452創造性變通性大項目需要權變思維調度項目資源制訂項目競爭策略整合優勢資源定位競爭對手分析甲方需求畫出項目組織結構圖了解項目背景大項目需要好導演大項目需要結構化銷售哪些原因能夠決定一個大項目大項目中甲乙方關系大項目中關系營銷失效四型人格分析理論從分析性格到分析利益大項目商務溝通技巧怎樣建設你行業人脈？大項目需要好團體為何要靠團體你不能完成全部任務項目中誰說了算大項目需要好顧問從技術型選手到全能型選手學會用管理思維思索問題成長為顧問式銷售大項目經理自我修煉之道6讓服務成為利潤增加點大項目管理能力五階段模型什么是全生命周期項目管理？大項目需要全周期管理1大項目銷售理念及實戰技能講義第4頁3452創造性變通性大項目需要權變思維大項目需要好導演大項目需要結構化銷售大項目需要好團體大項目需要好顧問6大項目需要全周期管理1大項目銷售理念及實戰技能講義第5頁第一標準：變通性孫子兵法：兵無常勢，水無常形第二標準：創造性孫子兵法：凡戰者，以正合，以奇勝沒有兩個項目是完全一樣大項目銷售理念及實戰技能講義第6頁變通性：盡信書不如無書商戰小說：《圈子圈套》《輸贏》為何火？客戶經理知識能力格局人脈經歷大項目銷售理念及實戰技能講義第7頁大項目中“權變”思維項目質量項目金額項目周期項目需求權變大項目打成功率，小產品打銷售量大項目銷售理念及實戰技能講義第8頁創造性：處理新問題需要新方法項目并非一定要拿一手好牌，而是怎樣出牌。酷！超酷！酷斃！大項目銷售理念及實戰技能講義第9頁3452大項目需要權變思維大項目需要好導演大項目需要結構化銷售哪些原因能夠決定一個大項目大項目中甲乙方關系大項目中關系營銷失效四型人格分析理論從分析性格到分析利益大項目商務溝通技巧怎樣建設你行業人脈？大項目需要好團體大項目需要好顧問6大項目需要全周期管理1大項目銷售理念及實戰技能講義第10頁管好項目需要全局思維不缺乏銷售能力而缺乏管理思維是大項目銷售理念及實戰技能講義第11頁大項目是結構化銷售針對戰術營銷導向大項目銷售理念及實戰技能講義第12頁外內品牌資質利潤技術實力關系影響項目價格目標客戶社會效益把握需求是什么決定大項目？行業口碑服務品質大項目銷售理念及實戰技能講義第13頁大項目絕不但僅是甲乙方關系政府控股方行業主管甲方顧問教授監理審計乙方大項目銷售理念及實戰技能講義第14頁項目中三種甲方類型內在價值型—行業教授—原材料，設備采購外在價值型—價值教授—信息系統，設計方案戰略價值型—市場教授—策略聯盟，供給鏈大項目銷售理念及實戰技能講義第15頁乙方也沒那么簡單乙方類型我們項目是哪一個乙方關系？多頭競標總包分包外包搭檔戰略合作大項目銷售理念及實戰技能講義第16頁什么是結構化銷售？大項目銷售理念及實戰技能講義第17頁體力技術經驗人脈資本政治你最擅長是哪個方面？玩轉甲方不輕易綜合軟實力大項目銷售理念及實戰技能講義第18頁看看國外營銷理論4P理論4C理論4R理論4S理論產品(Product)定價(Price)

分銷(Distribution)促銷(Promotion)杰瑞?麥卡錫教授消費者(Consumer)成本(Cost)便利(Convenience)溝通(Communication)關聯(Relativity)反應(Reaction)關系(Relation)回報(Retribution創新(Startover)速度(Speed)

系統(

System)滿足(Satisfaction)勞特朋教授艾略特·艾登伯格教授大項目銷售理念及實戰技能講義第19頁大項目營銷中國特色-關系營銷大項目銷售理念及實戰技能講義第20頁我們很敬業，不過不專業先得考慮員工素質大項目銷售理念及實戰技能講義第21頁企業資源總是不夠同事能力總是不足領導要求總是過分還得考慮企業能力大項目銷售理念及實戰技能講義第22頁漫漫選型路品牌價格技術關系還得考慮甲方喜好大項目銷售理念及實戰技能講義第23頁個他人物決定集體決議模式最關鍵是知道誰說了算？PK大項目銷售理念及實戰技能講義第24頁什么是關系？就是你能夠影響說了算人大項目銷售理念及實戰技能講義第25頁政治利益價值做人關系是能夠從無到有建立只要你能像家人一樣對待朋友像朋友一樣對待客戶像客戶一樣對待利益大項目銷售理念及實戰技能講義第26頁一個人能搞定全部關系嗎？關系是分層次決策層最終拍板高層互動管理層具體決策強化溝通執行層實際落實加強服務大項目銷售理念及實戰技能講義第27頁結構化銷售要求不要把關系都放在一個籃子里大項目銷售理念及實戰技能講義第28頁“失效”四型人格分析理論？友善型控制型分析型表現型1243你說怎么辦好？為何這么做？我知道怎樣做！按我意思做！大項目銷售理念及實戰技能講義第29頁從分析性格到分析利害溝通需求—敬業—專心業務需求—專業—放心管理需求—職業—稱心政治需求—敏感—有心個人需求—細致—貼心中國人都很擅長做到“喜怒不形于色”中國人更多考慮復雜關系下利害大項目銷售理念及實戰技能講義第30頁甲方需求歸納大項目銷售理念及實戰技能講義第31頁備好課找對人說對話辦對事大項目商務溝通技巧大項目銷售理念及實戰技能講義第32頁少犯錯誤，爭取出彩項目沒有誰有絕對優勢，都是積小勝為大勝大項目商務溝通技巧大項目銷售理念及實戰技能講義第33頁革命不是請客吃飯大項目商務溝通技巧關于點菜和敬煙一些經驗大項目銷售理念及實戰技能講義第34頁越是關系好越要勇于和甲方博弈利潤都是在談判桌上談出來大項目商務溝通技巧大項目銷售理念及實戰技能講義第35頁你選項是：1、利潤是砍剩下來2、利潤是談判出來3、利潤是策劃出來大項目商務溝通技巧大項目銷售理念及實戰技能講義第36頁怎樣經營你人脈針對行業連續積累大項目銷售理念及實戰技能講義第37頁人脈能夠讓我們取得項目參加資格突破項目關鍵瓶頸屏蔽競爭對手干擾平穩完成項目實施快速收回項目金額擴展新項目機會大項目銷售理念及實戰技能講義第38頁哪些是你需要人脈個性相投利益相關技能相用合法相害大項目銷售理念及實戰技能講義第39頁怎樣拓展和利用你人脈從你熟悉圈子開始利用好企業人脈讓你朋友和你朋友碰出火花自然幫助你朋友，即使沒有回報讓你人脈幫你一個小忙大項目銷售理念及實戰技能講義第40頁3452大項目需要權變思維調度項目資源制訂項目競爭策略整合優勢資源定位競爭對手分析甲方需求畫出項目組織結構圖了解項目背景大項目需要好導演大項目需要結構化銷售大項目需要好團體大項目需要好顧問6大項目需要全周期管理1大項目銷售理念及實戰技能講義第41頁1、了解項目背景誰是決議人？他想要嗎？決議過程和決議主要影響原因是什么？需求是什么？誰是競爭對手？財政有計劃嗎、預算大至是多少？項目詳細時間計劃？大項目銷售理念及實戰技能講義第42頁1、了解項目背景評定內容良好表現不好表現關于需求甲方對類似應用或項目有了解不了解甲方業務發展不順利或擴展太快發展順利沒有痛苦沒有真需求有強大市場競爭壓力或企業不愁生存企業生存艱難同行有類似應用害怕成試驗小白鼠關于預算甲方歷年有相關投入無歷史投入甲方財務情況贏利虧損或微利項目預算流程簡單上報了但沒批復甲方預算有贊助撥款單位自己從利潤中掏錢專款專用有其它項目挪用可能關于準備有內部項目組和責任人還未正式定歷史項目有激勵獎罰機制沒有激勵或處罰甲方和我們其它項目合作沒有項目有結項時間要求沒有項目要經過國家和行業驗收沒有關于對手有很多對手競爭沒有對手參加大項目銷售理念及實戰技能講義第43頁2、畫出項目組織結構圖決策人最后拍板采購決定控制預算支出能調配企業的資源有否決權影響人技術把關評估具體解決方案不能拍板做采購決定

可從技術角度出發

否定方案使用人最終使用解決方案者有切身的關系直接影響解決方案實施成本組織人日常協調連絡提供廠家所需信息平衡多家供應商利益設計招標流程大項目銷售理念及實戰技能講義第44頁2、畫出項目組織結構圖大項目銷售理念及實戰技能講義第45頁在不一樣銷售階段，會碰到不一樣人；在恰當時間，專注于恰當人處理恰當問題。認可服務能力和體系相信技術能力和方案認可你本人和公司顯性需求看得見需求只有30%3、分析甲方需求大項目銷售理念及實戰技能講義第46頁4、定位競爭對手定位思緒參考國外（暗示具備全球化產業鏈背景，實施政治風險最小）國產（暗示含有當地化優勢，實施性價比最好）全球化/全國化（能夠提供領先企業實施經驗）最強大（暗示大客戶合作資源最多）最領先（暗示技術最強）最悠久（暗示服務經驗最多）最適當（暗示性價比最好，項目經理經驗最豐富）最靈活（暗示響應快，商務條款好）最當地（暗示能夠提供便利就近服務支撐）管理最規范企業（暗示不能定制開發，不能現場開發）流程最靈活企業（暗示能夠按需求定制，能夠現場開發）最擅長操作申報項目（暗示政府和學術單位資源多）集團級應用產品（暗示是具備大規模并發應用物理架構和實施經驗）開發語言最先進產品（暗示項目架構最領先）功效最全方面產品就是沒有可比性大項目銷售理念及實戰技能講義第47頁5、整合優勢資源取得資源12個理由常見說法項目對企業現金流價值能夠在什么時候帶來多少回款項目未來三年能夠創造潛在價值現在金額不高，但追加潛力巨大項目在行業輻射影響力甲方是否簽約直接影響另外哪幾個項目甲方對企業品牌態度甲方非常認可企業，需要高管親自去燒把火甲方對產品技術態度技術有優勢，假如能緊急開發實現某個功效就完美了競爭對手參加程度這個項目主要對手都來了，尤其是**假如在**地域拿下這個項目，就是在我們市場范圍內打開一個口子項目對地域市場發展影響這個企業在**地域輻射影響力很大，很適合參觀考查項目投入失利可能潛在損失假如項目失利，可能造成銷售骨干**不穩定項目已經確定時間進度表這個項目已經確定**號招標，需要企業安排技術響應項目對企業產品技術上促進作用即使這個項目個性化需求比較多，但這對我們未來進行類型項目幫助很大，值得企業去做甲方主要決議人關系很好這個項目需要一點額外*%折扣或中介費企業當前在項目上已經投入成本企業已經在技術演示，處理方案方面取得領先，不過用戶考查不太理想，假如在答標步驟再增強一下大項目銷售理念及實戰技能講義第48頁1、利用項目團體發揮作用2、盡早引導甲方（選型議程和技術規范）3、發展內部SPY4、利用關聯資源影響甲方決議5、預判競爭對手項目戰術6、制訂項目競爭策略大項目銷售理念及實戰技能講義第49頁6、制訂項目競爭策略戰略適應情況可用方法正面攻擊與競爭對手相比，最少有3：1資源優勢個性化處理方案品牌，信譽側翼攻擊能有機會修改或增多有益于我方游戲規則

ABAA+1聯盟戰找適合自己小市場與強者共存發展盟友防御戰甲方份額領導者隔離甲方與他方接觸不停提升產品和服務大項目銷售理念及實戰技能講義第50頁7、調度項目資源項目

成功內部

支持甲方

支持家庭

支持大項目銷售理念及實戰技能講義第51頁3452大項目需要結構化銷售大項目需要好團體為何要靠團體你不能完成全部任務項目中誰說了算大項目需要好顧問61大項目需要權變思維大項目需要好導演大項目需要全周期管理大項目銷售理念及實戰技能講義第52頁為何要靠團體？商務+技術+現場服務大項目需要領頭羊，但拒絕個人英雄主義。大項目銷售理念及實戰技能講義第53頁口碑服務價格方案關系你不能完成全部工作大項目銷售理念及實戰技能講義第54頁項目中誰說了算？50%24%10%16%SALES主導平行搭檔Consultant主導PM主導50%24%16%10%大項目銷售理念及實戰技能講義第55頁3452大項目需要權變思維大項目需要好導演大項目需要結構化銷售大項目需要好團體大項目需要好顧問6讓服務成為利潤增加點大項目管理能力五階段模型什么是全生命周期項目管理？大項目需要全周期管理1大項目銷售理念及實戰技能講義第56頁大項目是全生命周期管理針對戰略服務導向大項目銷售理念及實戰技能講義第57頁售前了解策劃立項選型談判實施驗收新合作售后簽單回款口碑贏得項目不是項目成功標志大項目銷售理念及實戰技能講義第58頁可開啟可完成可重復可管理可優化管理項目五個階段大項目銷售理念及實戰技能講義第59頁讓服務成為新利潤增加點方輪車輪飛輪大項目銷售理念及實戰技能講義第60頁做好大項目服務四件事情計劃備忘溝通變更大項目銷售理念及實戰技能講義第61頁1、怎樣做項目計劃提議：1、不要過于迷信書面計劃2、計劃目標不能輕易退讓3、實事求是做計劃大項目銷售理念及實戰技能講義第62頁2、怎樣寫項目備忘提議：1、備忘從來都是選擇性記憶2、多站在甲方角度去寫成績3、爭取會前處理問題大項目銷售理念及實戰技能講義第63頁3、怎樣開項目會議提議：1、例會，里程碑會議，緊急會議2、主要會議要寫備忘錄送達3、爭取會前處理問題大項目銷售理念及實戰技能講義第64頁4、怎樣管理需求變更提議：1、對變更分類處理2、真正需求不能經過回避處理3、先內部協調再外部溝通大項目銷售理念及實戰技能講義第65頁3452大項目需要結構化銷售大項目需要好團體大項目需要好顧問從技術型選手到全能型選手學會用管理思維思索問題成長為顧問式銷售大項目經理自我修煉之道61大項目需要權變思維大項目需要好導演大項目需要全周期管理大項目銷售理念及實戰技能講義第66頁大項目需要好項目經理針對銷售個人成長大項目銷售理念及實戰技能講義第67頁談一點對項目認識好心態來自對項目本質深刻認識大項目銷售理念及實戰技能講義第68頁做項目經常想撞墻大項目銷售理念及實戰技能講義第69頁我們經慣用賣產品方法做項目續表什么是產品？什么是項目？產品能提供功效邊界很清楚，便于判斷價值產品品牌很主要，便于提供附加價值消費者決議權集中，決議周期短產品可重復購置，形成相對穩定市場項目服務邊界輕易含糊和不清楚項目價值含糊項目內部利益方多重復購置行為少口碑很主要大項目銷售理念及實戰技能講義第70頁我們往往太著急做大項目少就是多，慢就是快積沙成塔，逐步切大大項目銷售理念及實戰技能講義第71頁我們往往沒看清楚項目商業模式連續合作外包服務搞IT不如送外賣？大項目銷售理念及實戰技能講義第72頁技術經理是業務崗：強化專業能力+項目經理是管理崗：建立管理思維=復合型顧問從技術選手到全能選手大項目銷售理念及實戰技能講義第73頁目標策略行動能力驗證學會用管理思維考慮問題大項目銷售理念及實戰技能講義第74頁SPIN模式成長為顧問式銷售人是因為痛苦生需求，因為快樂而購買！先產生信任，再進行傾聽！狀況性問題一定要讓別人一直說“是”。通過暗示性問題不斷放大別人的痛苦請站在用戶獲得利益去介紹產品永遠記住去幫助你的客戶，不要著急成交大項目銷售理念及實戰技能講義第75頁SPIN模式成長為顧問式銷售背景性問題少問背景性問題轉成狀態型問題狀態型問題從這里開始問問題要暗含伏筆暗示型問題難點問題要專業盡量和優勢切合需求效益問題讓甲方認可價值變成甲方的需求大項目銷售理念及實戰技能講義第76頁管理好你時間第一階段：學會馬上處理完小事情，做事不拖拉第二階段：依據事情主要度和緊急度合理安排工作第三階段：學會提前預見未來要做事情提前準備大項目銷售理念及實戰技能講義第77頁結構化你知識大項目銷售理念及實戰技能講義第78頁結構化你知識互動：結構化你對企業認識企業介紹目標客戶技術實力經典案例獲獎情況價格體系合作資源主要對手1、500強企業中甲方名單2、當地著名企業合作名單3、企業近三年合作甲方名單4、同類型工程甲方名單5、好口碑項目名單6、負面口碑項目名單7、同行項目案例情況大項目銷售理念及實戰技能講義第79頁控制自己情緒從敬業到專業再到職業抗壓能力是做大項目必須經過考驗要隨時調整自己情緒大項目銷售理念及實戰技能講義第80頁大項目銷售技能分享大項目銷售理念及實戰技能講義第81頁別做四拍型銷售1、一拍腦袋2、二拍胸脯3、三拍大腿4、四拍屁股售前—沒有硝煙戰爭大項目銷售理念及實戰技能講義第82頁技能一：自我定位先活下來才有機會作好連續挫折準備和全部人混個臉熟尋找一個好教練小單養人，大單練功大項目銷售理念及實戰技能講義第83頁技能一：自我定位從銷售經理到項目導演不是誰都能夠輕松轉型要選好搭檔準備跑馬拉松注意形象認真了解企業流程大項目銷售理念及實戰技能講義第84頁技能二：尋找客戶老客戶回訪：重視老客戶回報最大直接造訪：進門基本功電話營銷：迎接下一次拒絕合作搭檔：合作就是利益交換策略聯盟：體會下大企業好處政府公關：老總普通都忙這個會議營銷：開會不難，來人質量高才難定時直郵：需要有實力才能堅持傳真廣告：基本上當做垃圾郵件營銷：已經被看成垃圾網絡搜索：不是全部行業都適當網絡推廣：總有適合你伎倆大項目銷售理念及實戰技能講義第85頁技能二：尋找客戶怎樣經過網絡找到你目標客戶？搜索（baidu還是谷歌？）貼吧（釣魚多過灌水）論壇（到專業論壇里充電）招標（誘人供求信息）IM群（QQ或MSN摯友圈）郵件（和垃圾一步之遙）博客（堅持最難）大項目銷售理念及實戰技能講義第86頁技能二：尋找客戶不打無準備之戰明確拜訪目的問問自己本次拜訪期望達到哪些目標掌握客戶資料了解客戶所在行業、企業營運狀況、主要產品/服務、主要市場/客戶、相關項目采購歷史、競爭對手相關項目采購情況拜訪預約準備預約拜訪日期及所需時間，，并于拜訪前一天再次電話或短信確認拜訪路線確認可行的交通方案和花費時間拜訪資料準備個人名片，公司/產品資料，筆記本，紙筆、小禮品出門形象檢查自我形象不能馬虎Areyou

Ready？大項目銷售理念及實戰技能講義第87頁技能二：尋找客戶這是個機會嗎？為何他們需要或想要一個新系統?誰是決議人？他想要嗎？決議過程和決議主要影響原因是什么？需求是什么？誰是競爭對手？財政有計劃嗎、預算大至是多少？上線時間計劃？大項目銷售理念及實戰技能講義第88頁技能三：企業介紹企業介紹“三到”業務講到我們能做什么實力談到能夠放心合作案例說到有成功先例大項目銷售理念及實戰技能講義第89頁技能三：企業介紹首次介紹密碼賣什么都不如賣自己想方法創造更多接觸小貼士：1、沒聽說過？2、聽說你們在某項目上很不成功？3、我現在沒空。大項目銷售理念及實戰技能講義第90頁技能三：企業介紹陪同介紹“三講”客戶考查是特殊旅游講故事講特色講文化大項目銷售理念及實戰技能講義第91頁企業介紹常見失誤定位不合理不是我們有多好，而是我們能為你做什么內容不合理給誰講？講什么？配發材料？時機不合理先講？后講？穿插講？不講？速度不合理太短？太長？素材不合理細節太多，文字太多，概念太多，不準確狀態不合理沒有自信，沒有精氣神，著裝隨意技能四：企業介紹大項目銷售理念及實戰技能講義第92頁企業介紹常見誤區我們是第一最優異VS最適當？材料不更新版VS一招鮮吃遍天統一版本VS個性化定制不讓你講怎么辦？準備風險預案技能四：企業介紹大項目銷售理念及實戰技能講義第93頁技能五：售前調研調研最關鍵問題是什么?調研需要怎樣人？調研要了解全部情況嗎？怎樣做調研計劃和方案？大項目銷售理念及實戰技能講義第94頁讓客戶認可調研者業務能力隨時給競爭對手制造門坎調研取得信息足夠讓后續工作開展。技能六：售前調研大項目銷售理念及實戰技能講義第95頁目簽單關系配合時機隨變計劃機動速戰找感覺跟進其它活動有經驗風險較大技能五：售前調研售前調研售后調研目結項關系合作時機可控計劃程序深挖減邊界寫文檔開會有套路風險較小大項目銷售理念及實戰技能講義第96頁技能六：處理方案不好輕薄好漂亮重厚什么是好處理方案？大項目銷售理念及實戰技能講義第97頁技能六：處理方案售前工作階段提交處理方案名稱作用初步接觸企業白皮書讓客戶了解企業實力初步交流產品白皮書讓客戶對產品有初步認識初步意向項目合作提議書為客戶開啟項目提供可行性提議分析或者用于客戶初步選型階段以期入圍售前調研項目業務診療書項目處理方案書項目實施總體計劃針對企業業務問題提供診療和實施系統提議處理方案介紹供給商技術能力實施計劃強調實施能力和服務能力等優勢用戶考查項目選型提議評分表供給商能力對比表影響客戶制訂有利自己打分標準幫助客戶對比不一樣供給商綜合實力，技術能力和

實施能力招標答辯項目招標技術要求參數項目投標書長久合作提議書幫助客戶制作招標書要充分說明企業各個方面綜合實力以戰勝對手提供建立戰略合作關系提議大項目銷售理念及實戰技能講義第98頁技能六：處理方案售前不要輕易提供處理方案沒有體系沒有個性沒有素材沒有時間大項目銷售理念及實戰技能講義第99頁厚方案癥狀瘦身對策大量復制業務調研匯報內容不寫大家都知道業務現實狀況，只談業務中需要改進問題將產品功效手冊作為技術方案內容進行羅列不寫功效清單，按企業業務寫應用模式和效益將功效清單和相關介紹作為單獨附件提供列舉過于詳細實施計劃花兩頁紙談清楚你實施思緒和策略，不要花上十多頁漂亮模板展示你對項目管理模板收藏豐富程度列舉大量經典客戶重點介紹一兩個靠近客戶資料，其它客戶提供清單即可技能六：處理方案厚方案瘦身法絕招：做PPT方案！大項目銷售理念及實戰技能講義第100頁技能六：處理方案只有論點，沒有論證方案！第一章：你病了！第二章：分析你病因。第三章：該吃我們藥啦！第四章：我們配方很先進。第五章：全天候服務和完善療程！第六章：未來你將取得這些好處！第七章：你本階段要投入開銷大項目銷售理念及實戰技能講義第101頁技能六：處理方案寫好方案幾個提議打一個電話找一個模板寫一個提要123大項目銷售理念及實戰技能講義第102頁技能六：處理方案包裝！門面不可忽略…做一個有沖擊力封面重視你目錄留白排版目錄忘記刷新標題設置段落間距統一圖表排版有規矩裝訂不要太簡陋大項目銷售理念及實戰技能講義第103頁技能六：處理方案檢驗！假如你能像看右邊那么認真…替換不完整替換過分只注意文字替換忽略頁眉頁腳替換。目錄忘記刷新案例不對聯絡方式不對文件屬性沒有更改堆砌專用詞匯和概念大項目銷售理念及實戰技能講義第104頁技能七：產品演示講個好故事！大項目銷售理念及實戰技能講義第105頁回答“我為何要做這個演示”不是“我要在這個演示中做什么？”確定你目標技能七：產品演示大項目銷售理念及實戰技能講義第106頁技能七：產品演示公共場所，售前，售后產品演示有什么不一樣？大項目銷售理念及實戰技能講義第107頁技能七：產品演示確定產品演示目標易犯錯誤？將項目目標和演示目標混同將準備目標和演示內容策劃混同沒有詳細了解商務戰術目標大項目銷售理念及實戰技能講義第108頁聽眾背景、聽眾立場、興奮點和興趣點109分析你聽眾技能七：產品演示大項目銷售理念及實戰技能講義第109頁會場、時間、設備和次序110了解你限制技能七：產品演示大項目銷售理念及實戰技能講義第110頁111尋找適當材料選擇有力支持觀點材料選擇自己有切身感受材料選擇有沖擊力材料選擇有真實感材料選擇可檢驗材料技能七：產品演示大項目銷售理念及實戰技能講義第111頁112寫下完整演講詞把你想說寫下來把你寫背下來按你了解去講技能七：產品演示大項目銷售理念及實戰技能講義第112頁113開場白和結束語標準開場白禮貌歡迎自我介紹意圖過程框架圖規則技能七：產品演示大項目銷售理念及實戰技能講義第113頁114技能七：產品演示激情時間提升你產品演示質量操作幽默大項目銷售理念及實戰技能講義第114頁115技能七：產品演示細節決定成敗1、輔助工具（資料、遙控筆）2、電子文檔（備份，版本，大小，格式）3、電子設備（投影，電源，網絡，話筒，手機）4、個人形象（著裝，休息，餐飲，站位）5、播放技巧（跳頁，回翻，少動多講）大項目銷售理念及實戰技能講義第115頁技能八：技術交流信息不對稱博弈企業決策層價值回報企業管理層效率接口企業執行層工作量操作性控制型表現型分析型友善型大項目銷售理念及實戰技能講義第116頁技能八：技術交流關于交流經驗1、最好在開場時宣告提問規則2、回答前再思索下你答案3、不要回答下列問題外問題4、沒必要重復問題，除非你有充分理由5、對全部人回答下列問題，而不是提問者6、對一些尖銳問題提前準備好針對性回答大項目銷售理念及實戰技能講義第117頁技能八：技術交流問：用戶有抵觸態度怎么辦？答：用戶不是敵人，提出問題是他們天然權利問：用戶問了一個愚蠢問題怎么辦？答：沒有愚蠢問題，只有愚蠢回答問：用戶問了一個無關問題怎么辦？答：回答這個問題問：假如問題充滿敵意怎么辦？答：專業地回答他問：提問者不主要怎么辦？答：回答他問題大項目銷售理念及實戰技能講義第118頁技能八：技術交