適用文案新人主顧開拓手標準文檔適用文案冊序言「新人顧主開辟手冊」是供應給新入司的業務同仁顧主開辟操練時使用的參照工具書。內容包含了緣由開辟、陌生拜見、轉介紹、產說會、信譽卡、一帳通、保單整理、社區開辟等的操作重點和話術，目的是經過閱讀和操練，使每位新人能在最短的時間內，最有效地提高顧主開辟技術，為此后的長遠經營打下扎實的基礎。寧波分公司培訓部二零一一年四月標準文檔適用文案目錄一、故篇???????????????????????????????3（一）找出您的故市????????????????????????3（二）故推法本?????????????????????????41、“同事”故推法本????????????????????42、“同學”故推法本????????????????????53、“同”故推法本????????????????????74、“同宗”故推法本?????????????????????85、“同好”故推法本????????????????????10（三）故開辟工具?????????????????????121、新人家眷會????????????????????????122、客服??????????????????????????14二、陌生卷篇????????????????????????15（一）、“社會保需求卷”的使用方法及???????????16（二）、“理卷”的使用方法及????????????????16（三）、“幸福一世卷”的使用方法及???????????????17（四）、“少兒卷”的使用方法及???????????????18三、介篇??????????????????????????21（一）急卡??????????????????????????21（二）新春系列??????????????????????????261、送福?????????????????????????????262、送臺?????????????????????????????28（三）其余介方法?????????????????????????291、服估卷????????????????????????292、其余一般介方法??????????????????????30四、合金融篇（特點篇）????????????????????31（一）“信譽卡”???????????????????????????32（二）?????????????????????????????351、??????????????????????????????35標準文檔適用文案2、安全居家如意家自助卡????????????????????35（三）養老?????????????????????????????371、放心卡??????????????????????????372、享安全卡A??????????????????????????39（四）安全“一通”?????????????????????????40五、其余篇??????????????????????????43（一）會篇???????????????????????????43（二）保整理篇??????????????????????????46（三）社區開篇???????????????????????????49注：客一叫富（或富、先生、小姐）、一叫李安全一、緣由篇介：所的每個人，都根源于各個體。些體都是能夠開辟的準主。故客易靠近；客狀況認識或易采集；不需要成立相信個；拒理簡單；促成機遇大。配套工具：八爪（一）、找出您的故市人人都是八面玲的社會人，每個人他人的機遇都相等，每個人都是他自己人關系網里的主角。（以富例，下）以您的好朋友富中心客源，且您富的交圈也很熟習和認識朋友朋友戚居戚居父親母親富配偶父親母親同同事同同事同學同學八抓填寫步：步一：把富的名字填在八爪的中心；步二：依據您富的認識和交流，把他的配偶、父親母親、戚、朋友、同事、同學等人的真姓名挨次填入第二圈內；步三：通以上準客的認識，把他背后的“三同”姓名填入第三圈，逐展，幫您松找到拜的準客名。標準文檔適用文案依照一般餐老板的，一新人宴友參加婚禮往常都會10桌喜酒，一桌以10人算，每個人大體有100個戚朋友。100個人常在您身，您想想，您的名在哪里？從前的同事您太太（先生）高檔女會的會、干部同學服飾的人洗衣店的老板興趣性會常去光的食品店老板您眼的人教友、信徒KTV老板鄰近的花店老板慈善體干部常光的餐的服地域的消防人汽推房地人小區（大廈）的保安汽維修廠技常聘用的木工當地派出所的警察小朋友的家常接受的醫生送水、米、牛奶或太太（先生）的朋友店老板料的人各種體的會牙科醫生到家里修器的人常去消的店東人公寓（大廈）管理到家里疏導下水道的菜店老板您器的人人您婚戒指的人您琴的人送信的幫您修表的人您住院的士搬運公司您衣服的人您的律、會新居鄰近的文具店鄰近旅的者當地公家機關的媒人鄰近的照相學生代的老您帽子的人送的常光的美容院您鞋子的人子女學班的老（理店）的父商場的店您煤氣的人鄰近的五金店店老板上班常會面的人鄰近的印刷廠您家具的人您具的人的士司機修路工居及其朋友清工流像出租店的老板水暖工幫您修的人操作重點：假如您是無法想有名，您把手機或簿取出來（要求朋友介，也可要求朋友把手機取出來），里面的號就是名。（二）、故推法本、“同事”故推法本景明：您本來在國家機關工作，后因各種原由行到了保公司，但是和本來的同事是有一些系。富是您本來在機關工作關系好的同事之一，已婚，少兒今年。您決定先他打個??：喂，富？您好，我是李安全。標準文檔適用文案客：安全??！許久不見了，近來還好嗎？業：還行，就是挺忙的。（步驟一：寒暄問候）業：我們許久沒見面了，啥時候見個面，敘敘舊、聊聊天。您今日有空仍是明日有空呢？（步驟二：提出見面要求）客：那明日吧！業：這樣吧，您看明日下午18：00怎樣，到時一塊喝品茶、聊聊天吧！（步驟三：約準時間、地址）客：好吧。業：那就明日下午18：00在××茶社，不見不散。（步驟四：友善作別）客：好的。場景說明：固然是舊同事，但您仍是對陳榮華的狀況不太認識，您決定先采集資料、需求剖析，而后再決定下一步計劃，銷售面談重點放在家庭保障計劃方面。業：榮華，您好！客：安全啊，許久不見了！業：怎么樣？近來還好嗎？客：還不是老樣子，每天忙繁忙碌的。業：能者多勞嘛！客：您呢？新工作還好嗎？（步驟一：寒暄問候）業：還不錯，您也知道我剛進安全公司沒多久，要學的東西比許多。固然加入保險公司的時間不長，但是越接觸就越感覺每個人都需要保險。假如說您及家人和身旁的朋友想要認識保險的話，請記得必定找我哦。請您放心，我的服務必定會讓您感覺物超所值的，我不會讓您絕望的。（步驟二：道明來意）業：近來升職了嗎？（步驟三：采集資料）客：哪有那么快？業：我還沒走的時候就聽聞您要升職了，怎么此刻還沒有升？客：誰知道。業：您愛人呢？還在本來那家公司嗎？客：是啊，老樣子業：您兒子上學了嗎？客：小學一年級。業：您真幸福，有妻子愛，兒子也乖。莫非您就沒考慮過給他們買些保險嗎？客：臨時還沒有考慮。業：您平時仍是坐公共汽車上班嗎？（步驟四：需求剖析、創建需求）客：是啊。業：能否是常常看到車禍？客：是啊。業：您有沒有想過，這車禍會發生在他人身上，會不會哪天也發生在自己的身上？客：是啊。業：假如有一天，事情真的發生了，您感覺誰會來照料您的愛人和少兒呢？客：這我沒有想過哦！標準文檔適用文案：是的，好多人想法跟您一。在不必定會去想個，是因我在平安全安、健健康康的。但當來，我怎樣提早做好管控很重要。家建：家庭收入的15%-20%用于商保是特別必需的。吧！我您對癥下藥做個劃，您得一個月存500元是700元，您的家庭生活品沒有影響呢？客：500元。：好的，我大體需要兩天的行，后天下午15：00我去您的公室找您，向您介一下。（步五：定下次面）客：好的。、“同學”故推法本景明：通網上的同學，您得悉您的一個大學同學富近來從珠海跳槽到了寧波一家公司。三年了，您向來沒有系。您從網上到了他的系。：喂，富？客：是??！哪位？：看來您小子真是人多忘事，我的聲音都聽不出來了，我是李安全?。。ú揭唬汉押颍┛停喊踩。『呛?，真沒聽出來。：我近來上網在咱班上的同學上看到您的留言，才知道您近來跳槽到了寧波?？停菏前?！一言盡啊。：我想憑您的能耐，必定不的。您看，咱后有三年多沒面了吧，不知道您有沒有空出來聚一聚。您是周三有空是周六有空?。浚ú蕉禾岢鲱^要求）客：好??！周六吧?。耗蔷椭芰雇?9：00在××酒吧，怎樣？（步三：定、地址）客：就么定了，不不散。：再。（步四：友善道）景明：周末您著先好的重病合醫保障建，如到達了定地址??：真沒想到三年后咱居然能坐在一同飲酒。（步一：寒暄）客：是?。∪松媸峭η擅畹?，不?。翰恢滥乱徊接惺裁创蛩隳?？客：先干一段再吧！竟我才工作。不就當前的狀況來看，我希望能定一段。您呢？在在哪高就?。浚何以谠谑澜?00的中國安全合金融集公司上班，有機遇的我也希望通我在理方面的知能您供應一些幫助。（步二：道明來意）我公司是中國第一家以保核心的，融券、信托、行、管理、企年金等多元化的金融一體的金融服集，公司成立于1988年，部位于深圳。2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，股份名稱“中國安全”。中國安全通旗下各子公司及事部，通多渠道分網，以一的品牌向超6000萬客供應保、行、投等全方向、個性化的金融品和服。中國安全有45.3萬名壽售人及13萬余名正式雇，各各分支機構及服部超4400個。截標準文檔適用文案至2010年12月31日，公司總財產為人民幣11,716.27億元，權益總數為人民幣1,168.83億元。2010年，公司實現總收入人民幣1,894.39億元，凈利潤人民幣179.38億元。這是我們公司的簡介，一會兒我會留下來給您認真看的。（公司介紹）客：好的。業：榮華，您們工作忙嗎？周末應當不用加班吧？（步驟三：采集資料）客：近來還好，但是一旦工作忙時，也就不必定了。業：榮華，記適合時畢業找工作時，您是我們班最初找到工作的同學之一，此次來寧波發展您是怎么打算的呢？客：此刻的待遇還不錯，并且寧波機遇也更多，邊做邊看吧！業：聽聞您此刻工作的是一家外企，福利也應當不錯吧？客：粗心大意。業：有買過保險嗎？客：沒有。業：您還沒有成婚吧？客：還沒呢，沒有經濟基礎?。I：記得在學校時，您對股票證券挺有研究的，此刻有在炒股嗎？客：有啊。業：那您可要當心了，此刻股市低迷?？停菏前。自诶锩媪耍掖丝潭疾徽摿?。業：惺惺相惜??！榮華，若是您今日向老板告假一個月，您的老板會給您薪資嗎？（步驟四：需求剖析、創建需求）客：會啊，假如原由正當的話。業：榮華，假如是告假三個月呢？還會有薪資嗎？客：那大體就要停薪留職了。業：榮華，您想想在什么狀況下可能被迫請三個月的假？客：患病吧！業：榮華，您有沒有想過，假如有一天我們被迫一定告假住院，請問家里有誰能夠供應停薪留職時期的薪資？客：沒有。業：榮華，您看，您參加工作的時間也不長，存儲可能也不會好多。相信您也贊同，人吃五谷，哪能不患病，您有沒有考慮過萬一哪天患病需要長時間住院，您的醫療費、每個月給家里的生活費怎么辦呢？客：不清楚。業：假如有一天這類狀況不幸發生時，我們一定花很大一筆錢去支付醫藥費，您是希望自己買單仍是他人買單？客：自然是他人買單了。業：請問您有沒有做好讓他人為您買單的準備呢？客：那倒還沒有。業：假如有這樣一個人，在我們住院時能夠擔當大多半的醫療花費和一些住院津貼。這樣的人，您要不要？（步驟五：提出解決方案）標準文檔適用文案客：自然要了。：我兒有一份建，只需您贊同，未來就能夠您供應我才提到的合醫保障。客：您的也有道理，但不用焦急吧。：兄弟啊!假如是人，我可能會，那您再考考吧。但是您，我出于老同學的立必：一個人無多有本領，不測和疾病是我無法料和控制的。早一天早一天放心。您每個月存××元沒吧？（步五：入建明）、“同”故推法本景明：您加入了同會，了許多在寧波的同，您和此中一個名叫富的老很得來。據認識，他來寧波已7年了，當前在國稅局工作，已婚。您拿起了??：喂，富，我是李安全。在忙呢？客：哦，小李??！行吧，您呢？：我啊，段特忙，公司有個品月尾要停了，在忙著客理開手呢！（步一：寒暄候）：您看，我了么，我卻素來沒和您保的事，是我的不。近來我公司有款品要盛大退市了，我得特適合您，想您。但您不要有任何力，假如您得您有幫助的，能夠考一下。要不咱個，到候一品茶一聊？（步二：提出頭要求）您看周日上午10：00是下午15：00適合？（步三：定、地址）客：那就下午15：00吧。：那到××茶社了。（步四：友善道）客：到。景明：您依據自己原來采集的料先了有關的保建，如而至。：富，許久不了！??（步一：寒暄美）頭幾日和您，近來我公司有款品要盛大退市了，我得特適合您，今日把您來，想您。（步二：道明來意）客：好的。：?然我很熟了，但是在向您介保從前，我是希望您多認識一下我服的公司——安全人壽。中國安全是中國第一家以保核心的，融券、信托、行、管理、企年金等多元化的金融一體的金融服集，公司成立于1988年，部位于深圳。2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，股份名稱“中國安全”。中國安全通旗下各子公司及事部，通多渠道分網，以一的品牌向超6000萬客供應保、行、投等全方向、個性化的金融品和服。中國安全有45.3萬名壽售人及13萬余名正式雇，各各分支機構及服部超4400個。截止2010年12月31日，集人民11,716.27元，益人民1,168.83元。2010年，集收入人民1,894.39元，利人民179.38元。是我公司的介，一會兒我會留下來您仔看的。（公司介）客：好的。標準文檔適用文案：近來我公司那款月尾就要退市的品，我得特適合您，假如您得您有幫助的，能夠考一下。在我您明一下，好？??（步三：建明）、“同宗”故推法本景明：您人的表叔。當前在一家私企工作，收入比定。已婚，有一個兒子。您決定先他打個，而后登拜??：喂，叔？（步一：寒暄候）客：您好，我是富。您是哪位？：叔，您好。我是小李啊！王丹的人?？停号?，是小李啊！：叔，您近來好？半年前一面，但聽丹丹您工作很忙，怕耽您的，所以我向來也沒去拜見您。客：是啊！是沒有得的候。：工作再忙，也是要珍重身體啊。丹丹也是挺忙的，近來常加班。我因了工作，所以也不下來?？停菏?？：啊，我加入了安全保公司，做一名。不知道您有沒有聽？客：安全??！不，挺大的一家保公司嘛！：看來叔保是挺認識的呀，呵呵，此后叔多多賜教、多多支持啊！客：好，好??：因有一段沒您了，丹丹假如您周末有空，我去您家看看您和子。（步二：提出頭要求）客：好?。。何乙言S久沒有到子的手了，那就定在周六正午吧，我和丹丹必定去。客：好?。ú饺憾妗⒌刂罚耗堑搅??？停旱?。（步四：友善道）景明：您依據自己叔的認識，先他一份建。周六正午，您如而至，跟叔有關房用的需求。：叔，您家的裝飾真不，很有品嘗。當初必定了好多心思吧?。ú揭唬汉衙溃┛停菏前。〔晃业故菦]怎么費心，主若是您子一個人弄的。：真希望王丹也能有那么能干就好了。客：您和王丹也挺不呀！竟您都年，再斗幾年就追上我了??：叔，其今日來除了拜您以外，我希望用一點點的，向您供應一個有關保需求的剖析，剖析以后，假如您有需要的，我會供應一些料及建您做一步的參照。假如您有任何，能夠隨向我提。（步二：道明來意）客：好的。：叔，在里我曾向您提到我當前在安全人壽做，因保是一個的劃，所以認識投保公司的力背景特別重要，不如先我向您介一下我公司標準文檔適用文案的背景。中國安全是中國第一家以保險為核心的，融證券、信托、銀行、財產管理、公司年金等多元金融業務為一體的金融服務公司，公司成立于1988年，總部設在深圳。2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，股份名稱“中國安全”。中國安全經過旗下各專業子公司及事業部，經過多渠道分銷網絡，以一致的品牌向超出6000萬客戶供應保險、銀行、投資等全方向、個性化的金融產品和服務。中國安全擁有約45.3萬名壽險銷售人員及13萬余名正式雇員，各級各種分支機構及營銷服務部門超出4400個。截止2010年12月31日，公司總財產為人民幣11,716.27億元，權益總數為人民幣1,168.83億元。2010年，公司實現總收入人民幣1,894.39億元，凈利潤人民幣179.38億元。這是我們公司的簡介，一會兒我會留下來給您認真看的。（公司介紹）業：陳叔，您本來有買過保險嗎？（步驟三：采集資料）客：沒有。業：那您們公司為您們供應哪些福利保障呢？客：仿佛有什么社保啊、醫療保險之類的吧，我也不太清楚。業：嬸子買過保險嗎？客：沒有。業：聽丹丹說，您的房子才買了沒多久吧？客：是啊。才剛才搬進來半年多。業：您的房子地點相當不錯，總價應當不低吧？客：是啊，總價大體150多萬。業：房子有按揭嗎？客：二十年按揭，每個月要二千多。業：那也就相當于您向銀行貸款了40萬。若是銀行明日要您馬上償還40萬的貸款，您可以做到嗎？（步驟四：需求剖析、創建需求）客：唯恐不可以。業：假如用一年的時間讓您來籌備呢？客：唯恐也挺困難的。客：陳叔，當全部順利的時候，您不會想到房子還款的問題。但是，不知道您有沒有想過，假如有一天因為他人的不當心或是自己的大意，以致于我們無法如期付款，而銀行要向我們催繳的話，有誰能替我們做到呢？客：不知道。業：您能盼望嬸子擔當嗎？客：她一個人唯恐不可以。業：您有沒有能夠幫忙的朋友呢？客：朋友??？這類事也不好讓朋友幫忙。業：假如有這類人愿意供應房貸擔當的話，您想不想認識？客：呵呵，您該不是想說您們保險公司吧！業：陳叔，壽險公司的主要功能就是為客戶供應危難時刻所需的應急金，只需某人發生了商定的保險責任，保險公司會馬上執行賠付的。其實買保險不是在花銷，而是在省錢，在幫助我們解決我們所關注的事情。陳叔，您感覺對您及家人來講重不重要呢？而我們所要付出的不過每天預存××元錢，陳叔，這份家庭保險計劃能讓您及嬸子、堂弟一標準文檔適用文案家人得平安全安。您得可行？（步五：提出解決方案）客：聽起來不。：叔，我用小，把任和保公司是最好的方法。里上您的大名。（步六：促成）、“同好”故推法本景明：富（女）是某中學的老，近期馬上婚。您和她是在參加健身俱部的活中的。您決定先她打個，而后登拜??：喂，小姐？（步一：寒暄候）客：我是，您哪位？：小姐，您好，我是安全人壽的李安全?？停号?，李安全，您好！今日怎么有空我打了呀？：我上一次健身的候曾聽您提到您快要婚了，恭賀您哦！我您也準了一份小小禮物。您看明日上午10：00是下午15：00，我去您的公室交您？（步二：提出頭要求）客：您太客氣了。：人與人是有分的，也是我的一點情意。您看明日上午10：00是下午15：00哪個方便？客：下午15：00吧！了?。壕兔炊?，那明日下午15：00我準到您的公室。（步三：定、地址）客：好的。：到。景明：因接觸不多，所以您決定先認識小姐的況，而后再決定下一步行，首次接觸售面放在家庭保障劃方面。：小姐，您好！客：李安全，您好！隨意坐。：小姐，恭賀您，就要做新娘了。是我的一點情意。（步一：寒暄美，上禮物）客：！您太客氣了。：我得在您馬上跨入人生新旅途的候，好好劃一下自己的未來是很有必需的。所以我想用我的知，跟您分享一下個理劃。美好的幸福生活都是靠我自己提早劃的。我想您必定不會反的。（步二：道明來意）客：能夠，但是我本來已了一些保了。：恭賀您，您的保意挺的。不知道您當的什么保？（步三：采集料）客：名字我不得了，仿佛不測方面的。：其人每個生命段的保需求都是不同的。當您是身族的候，考的可能是照父親母親，但是婚以后考的就是自己和先生的生活了。客：您得挺有道理的。：了，沒有，您的老公是呢？客：其您也有面，當他也在那邊健身的。標準文檔適用文案業：哦。我記得了，是他啊，您真有眼光。到時必定要記得請我去喝喜酒啊。客：必定，必定。業：您老公在哪兒工作啊？客：在一家房地產公司。業：您們成婚后，父親母親會過來和您們一塊住嗎？客：臨時不會，我們的房子還沒有買好。業：哦，您們打算在哪兒買房子呢？客：此刻還沒有決定，但是起碼應當三房的，并且要交通便利。業：那房價應當不低，您們應當也是按揭吧，您預計您們能承受的月供是多少？客：我們打算二十年按揭，首期五成，月供在三千左右都能夠。業：月供三千，應當是您們二人薪資的30％左右了，這也是一個很好的投資啊?？停菏前?，我們也想了許久，太廉價，房子的地點就不好了。業：陳小姐，您剛才成婚，您自己感覺對您而言，此刻最關心的是什么？（步驟四：剖析、創建需求）客：穩固的收入吧，因為我們近來開支實在太大了。業：一個新家庭的成立，收入的確是最重要的，但人吃五谷，總會經歷各種各種的風險，您必定不肯意這些損壞自己家庭的穩固吧?？停鹤匀徊幌Ｍ?。業：陳小姐，我會依據您供應的資料，給您和您先生設計一個最適合您們的保障計劃，但是我還需要兩個資料。一個是您的誕辰，還有您先生的誕辰。客：我的是1975年9月12日，他的是1970年10月21日。業：好的，感謝。我需要兩天的時間給您做這份計劃，后天相同的時間，我再到您的辦公室來，到時再詳盡介紹給您聽，怎樣？（步驟五：商定下次見面時間）客：好的。重點：1、與緣由準顧主進行電話約訪，成功幾率都比較高。所以我們能否能踴躍主動地提出約訪邀請反而成為可否成功約訪的重點。2、對于相對較生分的準顧主在約訪時應盡量說明拜見的目的，防止見面討論保險時惹起對方的討厭。、在銷售面談中，假如能夠一次促成的話，不要遲延成二次的銷售拜見。、說明時依據拜見對象最關心的人或事情下手。(三)、緣由開辟工具：新人家眷聯誼會介紹：1、活動目的：加強家眷和影響力中心對新人從事壽險業的理解，認可行業及公司，給新人供應轉介紹和簽單的支持，幫助新人成功；2、活動對象：半年之內的新人及其家眷，總人數30人左右。實行步驟：標準文檔適用文案事先：1、每位新人自行3-4位客人，放《新人家眷會邀函》或《致安全家眷的一封信》，并提早登到“新人家眷來名表”；2、新人的介紹人或主管提早認識新人家眷狀況，以便行有效交流；3、制作家眷和其余到者桌牌；4、部署需精心部署，體出區工作，有家的感！確立主：“中國安全人***家眷會”。能夠包含安全展史介及相片、各個成程及照片、區榮譽（石榮譽榜等）、公司章制度榮膺文化、追蹤榜、文化（勵志句，夢想等）等，能夠主不一，能夠置更為溫馨的部署；5、準泉水、水果、干果等小食品；6、準花，送分享家眷；7、暖音準好，并在會前循播放（可播放頂峰短片、超越夢想或其余松音）。事中：1、全體功強人必到達成部署；2、播放暖片；3、來入登，放料（到人，要主情，正常坐著理得手，面微笑）；4、開舞蹈（千萬不要用《感恩的心》），開舞蹈完后，背景音《向前沖》響一會兒，主持人上；5、安全司歌、司；6、主持人致開（自我介、迎辭、活意目的）；7、主持人包裝主人并推出（主人上的背景音《得更高》等）；8、主人投電影；1）每個人的成程，每一步都需要父親母親、家人的支持和關，有您、有我、有大家才有出色的未來，今日的主做煽情的；2）安全介，認識公司的架構、人物、增行的信心，充公司的驕傲感，深入淺出明保從者，激其支持的夢想；3）從四個方面，激醒友壽的意和功用的知，友充分保行，同保代理人的神圣使命；4）秀代表分享，分享個人在安全的成，安全沒有此后者，只有青出于藍者，只需您愿意，每個人都愿意幫您！只需您愿意，每個人都能夠得成功！（上背景音：《得更高》）；5）感恩德，感有您，感在的所有人伙伴，演手舞《感恩的心》有燈光和旁白的配合。旁白開始前，主持人拿到當的到表。音停止，每人送自己的家眷一花。襯托氛圍，把活推向熱潮；6）跟家人互。第一參會的新人代表他的參會友“我真的很想您?”同奉上花一束（2個代表就能夠了）。而后，能夠參會的友一句“我真的很想您?”表達友的感（此背景音：《感您》）；7）找一個新人家眷出來行分享，到新人的相信和期，把引入到新人的行與目的；標準文檔適用文案8）我的行動，您的許諾，再次與家人互動，主推愛家卡的簽訂，此中包含家人對新人的支持，和新人對家人的目標許諾，參會人員能夠主動邀請親友與部經理、主管一同合影留念。過后：1、新人家眷會結束后，請新人率領家眷觀光職場，可一致亦可分開進行；2、對未邀請家眷參會的新人做面談，認識原由敦促其邀約家眷參加下場會議；3、對邀請家眷參會的新人做面談，認識會議成效，提出開單及轉正的要求，明確時間的限制。操作重點：1、每個新人一定邀請一人(或一人以上)的親友參會，并要求新人的主管全程參加；2、建議以營業區為單位進行舉辦；3、親友指的是新人的親友摯友或家長，如姐姐、父親母親、同學等；4、重點是讓家人體驗和融入公司的公司文化與氛圍，明確新人的行動目標，幫助新人獲取家人朋友的支持,進而堅定新人的從業信心和歸屬感。獲取開第一單、轉介紹的機遇等。2、客戶服務報介紹：客服報是一種供應連續、無壓力、固定頻次、成本低的顧主開辟工具，客戶對業務員認可度大幅提高，助于建立個人品牌；借服務培育感情，發展客戶成為我們業務和添員的轉介紹根源中心。適于客戶回訪、朋友/同學聚會時使用；或社區、商鋪、公園等人流較大的地方進行陌生市場開辟。操作技巧：1、業務員提早熟習報紙內容，并用熒光筆把重點內容做好標明，方便拜見時指引客戶讀報；、業務人員能夠刻一個印章（含保險服務人員的姓名、聯系電話等）蓋在客服報上，這樣能夠擴大影響面，傳閱度。配套工具：客服報+“開卷有利讀報有獎”抽獎卡送報流程：電話約訪--登門送報--解讀報紙--邀約產說會（酒會）--轉介紹（寒暄贊嘆堅持究竟）標準文檔適用文案參照：步一：事先：富，您好！您在家是在位呢？客：在家。：今日我正好去您家鄰近客送客服（或公司今年的半年表出來了，我您達一下公司的最新信息）您方便的，我來看看您?？停汉玫?。：那我大體二十分后到，待會。步二：登送+解：富，今日我來是您送公司的客服，公司特重您的客，正是您的支持我公司才有了快速展。截止2010年年末，集收入人民1,894.39元，利人民179.38元。公司成功收了深展行，從個月起，我將每個月您送一期客服。您看我的客服內容特豐富、用（引客）??步三：邀會（酒會）：公司了更好的回客，周六將客答會，我也您申了兩票，您能夠您的家人或最好的朋友參加。次活公司投入了大批的源（包裝酒會或品）。您看??步四：介（后）：富，您的我公司的客服怎么?。抗玖艘徊酱笃放菩?服更多客/普及保知/更多市民認識到一些基本的生活常和保知，我也能夠把客服送您的戚或朋友。好西要和氣朋友分享，您看您想和分享呢?(上筆和)異理：去必定又是我保：您有去聽？是客答會，您去聽了，必定有收的。我沒有去參加：1）適合包裝客的身份，其感覺到重以及參會的必需性）活內容豐富、禮物豐富）幾個，如利率、利、分等，客制造全無所聞的力，邀。5）我榮膺了，公司表彰，而您作我的老客，感您我的支持，所以您來我捧（使用于酒會）怎樣?？停?、每個月一期，公司會有人回，隨機當期的一兩個您印象最深的，以此來我能否將送到您的手上。并且服上邊有好多生活小常和金融常，比如?.您能夠每個月取出一點認識一下。、每個月一期，里有一回（抽），您只需要將前一期的花剪下來在上邊，填寫一下心得就能夠參加抽，中率特別高（建前幾期?？椭校瑯藴饰臋n適用文案可激發讀報熱忱；配合使用“開卷有利、讀報有獎”抽獎卡）。二、陌生拜見篇介紹：陌生拜見是指經過接觸陌生人群開辟新的準顧主的一種顧主開辟方式，有助于我們累積顧主數目，鍛煉銷售技術，提高應變能力和心理承受能力。配套工具：“社會保險需求檢盤問卷”、“理財檢盤問卷”、“幸福一世檢盤問卷”“致街坊的一封信”等。（一）、“社會保險需求檢盤問卷”的使用方法及話術、工具用途：開辟新客戶的媒介、使用處合：朋友、同學聚會時使用；社區、商鋪、公園的問卷檢查、參照話術：場景一：未投保市民接受檢查業：您好！我是安全保險公司的市場檢查員及家庭理財顧問，我們公司在這個社區作市場調研，您的建議對我們來講特別重要，可不可以夠請您配合一下，作一個有獎的市場檢盤問卷？客：能夠。業：唐突地問一下，您買保險了嗎？客：沒有。業：那請您回答幾個問題，假如您希望生活有一個更高的保障，歡迎與我聯系（同時遞上名片，趁便問一下，您到此刻沒有買保險的原由是什么？）場景二：已投保市民接受檢查業：您好！我是安全保險公司的市場檢查員及家庭理財顧問，我們公司在這個社區作市場的調研，您的建議對我們來講特別重要，可不可以夠配合一下，作一個有獎的市場檢盤問卷？標準文檔適用文案客：能夠。：唐突地一下，您了保？客：了。：那特別恭賀您。您回答幾個，假如您想更清楚自己的保任或想認識更多的理，迎與我系。（奉上名片）（二）、“理卷”的使用方法及、工具用途：開辟新客的媒介、使用合：朋友、同學聚會使用或社區、店、公園、商場等地的陌生人群、參照步一：開、直奔主：先生/阿姐您好，安全近來收了深展行,了迎接安全行寧波市,回廣大市民我專門人群的理，您方便花1分來幫我做份卷？客：好。步二：填寫信息：您在里填的信息有可能成安全行的首批信譽卡客，安全信譽卡除了有其余信譽卡的功能外有有高身價保障。要不要沒關系，先留一下您的信息，此后有什么信息我會第一通知您。步三：邀會：您，此外公司近來也在準相的?；?，特地面向廣大市民客會，到候會有好多的念品、品，是??，地址是??您是參加下午是夜晚？步四：送邀函：是我的邀函，您到候憑邀函能夠到一份禮物，所有參加的人都會有。祝您安全，再！異理客：名字也要寫么?：1）先生/小姐,是的,我的人的名字將入公司數據此后在申行卡/信譽卡的程中將享受惠.所以您的信息是要填寫的。2）先生/小姐，我也理解您的想法，假如我沒有您打，但有什么信息我會短信通知您的。）您知道此后若申信譽卡都要求填寫身份的。）我的抽是以號行抽的。）我的抽狀況以短信形式通知您。（三）、“幸福一世卷的”使用方法及、用途：開辟新客的媒介、使用合：朋友、同學聚會使用；社區、店、公園、商場等人多的所合用、參照：步一：直奔主、道明來意標準文檔適用文案：先生您好，受×××（例：活方）的拜托（出示胸牌），在我奉化/象山做對于健康、養老等民生狀況的。您方便花一分幫我做份？（直接展示卷，并指準主行填寫）步二：填寫信息（若客躊躇）：我會此次行抽活，品、禮物、念品特別豐富。有液晶彩、力等。您只需要花一分就有機遇得精巧禮物。步三：邀會：我公司了回廣大市民，市民更好的認識健康養生（或養老、子女教育，依據準主年決定），特活，同參會品、禮物、念品特別豐富（個內容自己眼睛要放光）。是??，地址??。您是參加下午是夜晚？步四：送邀函：是我的邀函，您到候憑邀函能夠到一份禮物的，所有參加的人都會有。祝您安全，再！異理：、客：不感趣：只需耽您1分填寫一下卷，即有可能得我的抽品，（向客展現卷），一等是××呢！、客：品直接我吧。：不好心思，此次有是一安排的，填表品很珍，公司只我一人一個品，您需要到公司憑邀函來取的。、客：卷能夠填，拒留名：本次活置了抽，品是由服人一通知取和地址，沒有您的系方式就通知不到。您的料我會保密，放心。、客：保討厭的被者：先生，我是受網站拜托市民關注的平時行，并不是您行保的推，所以您大可放心。、客：需要填號？：1）先生/小姐，我也理解您的想法，但我的禮物和品要以的服通知您才有效；2）我的抽要核號取的；3）我的抽狀況以短信形式通知您。（四）、“少兒卷”的使用方法及世界有名咨機構蓋洛浦（ＧＡＬＬＵＰ）中國壽市需求示：中國居民所的保中，少兒占２０％左右，并且未來的展空特別大。、配套工具：少兒三折、子與理卷等標準文檔適用文案2、基本流程：寒暄，道明來意--填寫信息（采集名）--邀會（少兒教育知座）送邀函3、使用合及參照在社區、培機構、少兒公園等地方咨，采集名：：位您好，（假如孩子在，孩子及美—-“您的寶寶真可哦”），打您一分，我想認識一下寧波市父親母親教育金方面的做法，您的意我很重要，可否麻您配合我做下，很，您看下??：您好！您上一次配合我公司填了少兒教育的表，您必定得吧！??今日打您兩分，回一下?？吹贸鰜?，您特別關注少兒的教育。當前我公司正在一個少兒教育座，邀到一位特別有的家，我得您必定會有很大幫助，是??地址??，因名有限，要憑邀函入，您看我是明日下午是夜晚您送來??：是邀函，您到候憑邀函能夠到一份禮物的。祝您安全，再！從或醫院取重生兒的名，準物美價廉的兒禮物，按片區拜：：您好！我是安全公司在個小區的服，恭賀您寶寶的健康出生！是送寶寶的小，出生的兒聲音很敏感的，小能夠寶寶的聽。（從養孩子的用下手）孩子出生，用一下子增添了許多吧?？停菏堑模汉⒆拥慕逃俏易鞲赣H母親最關注的，不知道您是怎樣劃孩子的教育的呢？??看得出來，您特別關注孩子的教育。當前我公司正在一個少兒教育座，邀到一位特別有的家，我得您必定會有很大幫助的。我得和您很有分，今日特地來把個好信息告您，是??地址??，因名有限，要憑邀函入。：是邀函，您到候憑邀函能夠到一份禮物的。祝您安全，再！“保教育學校”活：介：了加校園安全管理和防備工作，增中小學意，提高廣大學生和突事件的能力，培育正確的保理念，推素教育工作的深入展開，依據國院《對于保改革展的若干意》（國[2006]23號）、教育部和中國保會標準文檔適用文案《對于加學校保教育有關工作的指意》（教基[2006]24號）精神，市教育局、保局研究決定，海曙、江、江北三區共6所中學成“保教育學?！钡狞c學校，寧波6家保機構將與它，在和人力上供應支持，共同展開本次活。據，將有30余個班的1500多名中學生接收知和防備的相關程，除展開堂教課以外，通開避、假期社會踐、知等活，培育學生趣，提高教育成效。：位您好，（假如孩子在，孩子及美—-“您的寶寶真可哦”），打您一分，提高少兒的安全意，增自我保意，我公司和市教育局、保局的共同下正內行“保教育學校”活。了更好的服客，來性的服，我也想認識一下寧波市父親母親教育金方面的見解，您的意我很重要，可否麻您配合我做下，很，您看下??：您好！您上一次配合我公司填了少兒教育的表，您必定得吧！??今日打您兩分，回一下?？吹贸鰜恚貏e關注少兒的教育。當前我公司正在一個少兒教育座，邀到一位特別有的家，我得您必定會有很大幫助，是??地址??，因名有限，要憑邀函入，您看我是明日下午是夜晚您送來??：是邀函，您到候憑邀函能夠到一份禮物的。祝您安全，再！“少兒生命保障保從原來的5萬限整到在的10萬限”（保會2010年95號文件，2010年，2011年4月1日奏效）——國家已在引少兒保的提高，明少兒成中的增添，同理，少兒成中所需要準的各個方面都有所增（教育金、婚嫁金等）。建：能夠從個點引入少兒保的。少兒保的客：：您好！富。。。。（寒暄）當初您孩子保的候也知道，孩子的保障度不能超5萬的。但近來保會了個文“少兒生命保障保從原來的5萬限整到在的10萬限”，個信息不知道您聽了沒有？客：知道/不知道。：您知道什么國家要做個整？客：不知道哦！：我都希望孩子能健康成，但您也知道在社會的各種力都在加大，少兒成中所需要準的各用都在增（教育金、婚嫁金等），您是吧！??也是孩子保，但有需求的家庭一個機遇，您看我再寶寶的未來從頭做個劃吧?。∈??（剖析缺口，入明）未少兒保的客：：您好！您孩子保？客：沒有。：您知道，孩子保本來有個定，孩子的保障度不可以超5萬？客：知道（美：您的信息面真廣?。。?不知道。：那您知道，近來國家把孩子的保障保從原來的5萬限整到在的10萬限”？您知道什么國家要做個整？標準文檔適用文案客：不知道哦?。何叶枷Ｍ⒆幽芙】党?，但您也知道在社會的各種力都在加大，少兒成中所需要準的各用都在增（教育金、婚嫁金等），您是吧！??看得出來，您特別關注少兒的教育。當前我公司正在一個少兒教育座，邀到一位特別有的家，我得您必定會有很大幫助的，是?地址?，因名有限，要憑邀函入。因我的表不，公司勵我3個名。我得我挺投的，我邀您參加，幫您提早好座位，到候您安排好參加哦！是邀函，您到候憑邀函能夠到一份禮物呢！祝您安全，再！三、轉介紹篇介：每個人直接的人是有限的，但是在每個客后邊都藏著250個客，通介一步把客展期的影響力中心，掘壽市的無窮潛力。注意事：1.介生在售的每個；2.盡量造松快樂的氛，充分成立相信感；3.取出介名的筆本（保筆本中已一些名）；4.注著客，客思慮，并適合予提示，等候。要掌握主，湊，一呵而就。介的最正確機:送保/成交會束/保全理服/重要事件生/位展/會?:（成功，您其只需再加上一句，不定就有大收）富，感您我的相信。好的西要與朋友分享，您的朋友、戚中間有沒有象您：工作真、照家庭的人。次交往，您認識我的人，我會您的朋友作一次免的保咨，不保，無所??（取出筆和）他的名字是??:（送?；蚴酆蠓嗽俅蚊鞅？偷暮靡酝?您更要張口一句）富，特別感您我的相信。我做保真是很好運,一是因有好多象您好的客不停我相信和鼓舞,二是能把保障送到我的每一家庭,我工作起來得真的存心。但是,我周有好多人沒有保,其是他沒有真實認識保,您身必定也有的朋友.您介我他.富,次交往,您認識了我.我會您的朋友作免的保咨，不保，無所。您放心,我不會您.您的朋友他是??（取出筆和）引客供應名方式：“比方和您一同去吃的同事；或許與您一同打球、逛街、看影，甚至打麻將的朋友？??”假如一無法想出介紹名，朋友把手機取出來，里面的號就是名。（一）、急卡標準文檔適用文案介紹：以贈予緊迫聯系卡的方式，經過給客戶供應一種“緊迫聯系”的附帶服務，為客戶供應緊迫聯系服務為方法，獲取客戶的三個緊迫聯系人名單，進而擴大我們的轉介紹準客戶數目。后續利用遞送保單的機遇，獲得與緊迫聯系人的認識見面的機遇，進而試試經過原客戶影響、后續服務等方式，讓緊迫聯系人由準客戶變為我們的真實客戶的一個快速簡單有效的轉介紹核心工具。內容由“持卡人信息、代理人信息、緊迫聯系人信息構成”。IC卡大小，可放于錢包中，方便適用。配合緊迫聯系人確認函，是拉近客戶距離、提高客戶滿意度、老客戶保護與轉介紹的必備工具。配套工具：緊迫聯系卡及確認函使用步驟及話術：步驟一：取出卡片，介紹卡片的利處機遇：客戶在投保單上署名，有關資料采集到位。業：恭賀您與安全結緣，擁有安全的保障。作為安全的客戶，除了獲取方才我們談到的保險保障以外，您還可以夠獲取一張聯系卡（說話的同時，取出聯系卡）。這張卡片好多客戶都很喜愛，搶著要。重點：抓住一般人“買東西，還希望贈予一點小禮物”的心理，讓客戶感覺這是一份額外的禮物，并且透過說明激發客戶想要認識、想要擁有的盼望心理。業：我所有的客戶都擁有這張卡，并將它貼身放在錢夾里面，方便他人在需要聯系您的時候能馬上聯系到您或許您的家人朋友。（事例1）這張聯系卡在緊迫的時候能起大作用。我有一個客戶，叫阿祥，也有這張卡。她騎著摩托車去接少兒放學，急急忙的，拐彎的時候被大巴給撞了，就地昏倒，被送到醫院。接診的醫生、護士馬上翻她的隨身物品，以便確認傷者的身份，趕快通知到家人。醫生從卡片中找到了我的聯系方式，打電話給我，我馬上告訴醫生：“趕忙進行救援，她在安全買了保險，有1萬6千元的不測醫療，錢不是問題，我馬上通知她的家人去到現場辦手續，麻煩您們趕忙救援。”此刻好多醫院搶救，只會幫忙保護生命，而不是緊搶救治。假如能馬上聯系到保險代理人或許她的家人，對于緊急時刻拯救生命、減少后期難過是特別重要的。我這個客戶因為救援實時，離開了生命危險，當前已經痊愈出院了。（事例2）作為安全公司的客戶，公司在后續服務中可能會因為這樣或那樣的事情聯系您，比方分成狀況、客戶回饋活動等等，但您也知道此刻客戶電話號碼也會常常有變化，標準文檔適用文案假如沒有實時更新的話，公司就很難聯系上自己，有關信息也就無法實時傳達了。比08年是公司司慶20周年，公司進行客戶大回訪，贈予不測保險；每年新年有新春送?；顒?；每年7、8月份有大型客戶服務活動；我們有好多客戶聯系不上，就是經過聯系人材聯系到他自己的。（事例3）您看此刻小偷小摸的事情也蠻多的，小偷一般拿走錢夾里的現金，錢夾和里面的卡片是不會要的，會隨手就丟在路邊或垃圾桶里。有一天大清晨，我就接到一個環衛工人的電話：“*小姐，我撿到一個錢夾，是***的，里面有身份證、有好多卡，可是沒有錢，我在一張卡片上看到了您的電話，假如您認識他的話，您就來拿吧?！蔽荫R上通知我的客戶，并且趕過去拿到了錢夾。客戶正在為要去公安局、還有那么多的銀行一一去掛失、補辦煩著呢，一聽到這個太高興了，丟錢事小，這么多的卡片辦起來可是個大麻煩。這個環衛工人見到我也挺高興的，因為畢竟她也幫到了他人，她說：“哎呀，我們碰到這樣的事兒可多了，可是大多半人的錢包里面都只有身份證，不會有電話、聯系方式之類的，我們撿到了也沒方法找到失主。這個聯系卡還挺好的，這個怎么辦啊，我也想辦一個。”（步驟一操作重點：事例的描繪要生動，有情境感，把客戶帶到那種場景中，沒有實時聯絡到家人或朋友，會有損失或許結果不可以想象。激發其擁有這張卡的激烈夢想。）步驟二：指引填寫“持卡人”信息機遇：講完事例，客戶認識到了這張卡的重要作用以后。業：請在這兒填上您的姓名、身份證號、聯系電話。這兒有一欄要填寫“藥物過敏史”、“既往病史”?？停簽楹我钸@個呢？業：在緊急的時刻方便醫生能正確的使用藥物，少讓我們的身體遭罪。比方我有一個客戶對青霉素過敏，鄰床的打青霉素，他都會休克。假如沒有過敏藥呢，就填---“無”。業：這兒要填寫“血型”，為何要填這個呢？在特別緊急需要輸血的時刻能夠減去醫院驗血、準備血液的時間。在那種時刻，時間就是生命，能搶一分是一分，能爭一秒算一秒，說不定就是生命的“黃金五分鐘”。（步驟二操作重點：指引填寫，透過“藥物過敏史”、“血型”進一步加強客戶對這張卡片的認可度，讓客戶感覺每相同都很重要，我想要擁有這張卡。）步驟三：指引填寫“緊迫聯系人”信息機遇：“緊迫聯系卡”的上半部分填寫達成后，進入指引填寫名單環節。業：下面要麻煩您填寫3個名單作為您的“緊迫聯系人”，第1個人建議填親人，這個人最好是兄弟姐妹、表兄弟表姐妹，跟您比較貼心、經濟能力不錯，當急難時，醫院需要3000、5000的押金，完整不含糊的。自然必定若是在這個城市，這樣才能幫獲取。客：我能夠填寫父親母親、配偶啊，他們最信得過。業：是這樣的，急難這類事不是明日的事情，可能是10年、20年甚至更長時間才可能發生的，在那個時候我們的父親母親年紀也大了，他們若是接到這樣的電話，可能自己身體上都承受不了了，所以我們不建議填寫父親母親；配偶自然是能夠，可是呢，我這里已經存下了聯系方式，也會錄到電腦里，就能夠不用寫了。標準文檔適用文案業：第2個“緊迫聯系人”，建議您填寫朋友，可能有時這個家屬恰好出去旅行了，或許其余的原由聯系不上，就能夠聯系其余的聯系人了。這個朋友最好是平時跟您很哥們的，經濟能力也好，能兩肋插刀的朋友，馬上就能夠拿錢來營救的人。業：第3個“緊迫聯系人”，建議您填寫單位的領導或許人事部經理，當有緊迫狀況的時候，單位的領導或人事部經理能夠馬上籌錢、寫支票過來給您，并且也信得過有影響力。這個領導最好是比較支持您的、提攜您的、關心您的人，談得來經濟能力也好，能夠隨時幫助您的。業：作為您的保險顧問，我將作為您此外的一個聯系人，為您排難解憂，您填寫的有關系絡卡資料，我會帶回去錄入到電腦系統，這樣有事情發生的時候，我能夠馬上幫助您進行聯系，這是我的責任。假如是正常件的話，保單7天后能夠出來，您看屆時我將保單和您的這張安全符是送到您的家里好、仍是出來品茶好、仍是單位好呢？”（步驟三操作重點：指引填寫有經濟能力的親人，并從與客戶的聊天中認識到這個家屬的經濟狀況，基本狀況等信息；依據客戶的職業特點而定，若沒有工作單位則建議填寫“同學”，總之聯系人最好是：有經濟能力、在這個城市、且與客戶關系優秀的。走開時與客戶商定一個送保單的地址，以便屆時電話預定請客戶約一個緊迫聯系人面談。）步驟四：電話與客戶確認送保單的地址業：您好，恭賀您，您的投保單已經經過公司審查，保單已經過來了。上一次您說把保單送到您的單位（或許家里/出來品茶）？您看什么時候能夠？客：什么時候都能夠啦。業：是這樣的，您的緊迫聯系人***（與上一次與客戶商定送保單的地址對應的人，如：單位對應領導、家里對應家屬、品茶對應朋友），您看能否方便介紹我認識？因為我需要請他填寫一個“緊迫聯系人的確認函”，因為此刻防人的心都比較重，并且若是未來碰上愚人節，可能沒有人信的，我需要與他見面讓他知道這件事情。我曾有一個朋友，急難的那天正好是愚人節，打第一個人的電話出門了，打第二個人的電話他不信掛了，第三個人是客戶單位的領導，不巧領導下班了，客戶太太的電話又打不進去。于是我又給第二個聯系人打電話，他說“今日是愚人節，不要開玩笑了”，我花了好長時間，他才相信。所以，您看能否麻煩您聯系一下他，見見面聊聊天、說明一下就好。客：那我幫您帶給他填，他填完后我拿給您吧?。ň芙^辦理）業：特別感謝您的幫忙！但是，假如您給他填了，他也知道有這么回事，可他仍是不知道有我這個人，都說“耳聽為虛，目睹為實”嘛，仍是麻煩您聯系下他，我當面給他說理解，免得往后有所誤解，也免得您跑一趟?？停耗俏衣撓迪滤?。（步驟四操作重點：聯系人的信息要實時錄入到“金領”系統和自己的準顧主檔案中，講話中認識到的準顧主信息也要趕快做好記錄，以便于后期與客戶的接涉及后續的客戶服務。盡量經過很自然的方式約到一位聯系人進行面談，創建見面的機遇，以便后期跟進。）步驟五：與緊迫聯系人的面談（對家屬和朋友）業：您好，我是他的保險顧問，您真的很有福分，有這么好的一個親戚/朋友，他很有責任標準文檔適用文案心，并且他也很相信您，您看他填寫緊迫聯系人時第一個就想到您。您看，這是“緊迫聯系人確認函”，麻煩請您這里進行署名、確認。業：正好也想問問您，您有沒有買保險？（沒有）一個人不論多么成功，有兩件事無法防止的，一個是疾病，一個是不測。若是有重要疾病發生，您有沒有提早準備好足夠的應急金，而不需要找他人借呢？（買了）恭賀您，看來您也是特別有責任心的人，您在哪兒買的？我能夠幫您看看，有保險但不必定就是全面的。保險就像一張網，是有破綻的，怕最怕正好跌到有破綻的地方。業：其實為何朋友長存、親情長遠，最重要的就是要沒有負債。因為負債會讓人耿耿于懷，有好多這樣的狀況，親人不親、朋友不再。假如大家都擁有相同的保障，不用借，這樣才最長遠。（對領導）業：您好，我是他的保險顧問，您很有眼光，擁有一個好職工，他很有責任心，他認為：有病有災都不要拖累家人、拖累同事、拖累公司，不要找領導借款。并且您必定是一個能夠相信、互幫的朋友，因為他在填寫緊迫聯系人時，馬上就想到您。您看，這是“緊迫聯系人確認函”，麻煩請您這里進行署名、確認。業：正好也想問問您，您單位有哪些福利保障？業：單位的福利是減少單位的負擔，為家里人買保險是減少家人的責任。想討教您，您購買保險了嗎？（步驟五操作重點：經過贊嘆客戶的責任心，激發準客戶對他的親戚/朋友究竟買了什么樣的保險、擁有一張什么樣的卡感覺好奇，進而會主動提問。必定要問準客戶，能否購置了保險，采集到準客戶更多的信息，以便于后期服務跟進。）針對老客戶的開場白業：您好，恭賀您成為我們公司3年（5年、10年或許VIP客戶）以上的老客戶，針對您這樣的客戶我們特別推出一項附帶值服務，幫助您解決一些當務之急。業：您好！感謝您向來以來對我工作的支持，當前我們公司推出一項特別服務，好多客戶都特別喜愛，您看是今日下午仍是明日上午方便，我給您送過來？客：哦，這樣啊，但是我此刻很忙，此后再說吧。（拒絕辦理）業：此后辦理也行，但是這樣（VIP客戶）的超值服務不是人人都能享受獲取的，您早點認識和確認能否辦理，就能夠早點享受這項服務，為了您的親身利益著想，我們仍是約個時間盡早辦理吧?？停耗悄魅障挛邕^來吧。異議辦理典范：、客：若是放在錢包里，被歹人撿到欺詐訛詐我的家人朋友怎么辦？業：您的這類擔憂也是有道理的，固然在我眾多的客戶中間當前還沒有出現這類狀況，可是能看出來您的風險防備意識很強。假如您真的有這類擔憂也沒關系，您能夠不用將它放到錢夾中，能夠隨身放到不易丟掉的地方，起碼發生我講的事例一事件時，仍是標準文檔適用文案能夠起到作用的。2、客：我的3個名單已經填好了，那我能夠直接放到錢包里了吧？業：哦，是這樣的，因為公司也需要將您的聯系人信息錄到系統里，以方便公司能夠更方便快捷的聯系到您，您看我先帶回公司先錄入，而后再送過來給您，能夠嗎？3、客：填1個緊迫聯系人就能夠了。業：自然有1個緊迫聯系人比沒有好，但是有時在一些緊急的時刻，正巧碰到這個人手機關機或許出差了就比較麻煩，我建議再填寫2個，更有保障，作為我們的護身符感覺也更周到啊。、客：您讓我約朋友一同見面，能否是想向他介紹保險啊。業：是這樣的，依照公司規定，我需要將緊迫事件聯系函親身送到請他們署名，讓他們知道這件事。自然您也知道我們做銷售的也希望認識更多的人，特別是象您這樣事業優秀、又愿意幫助他人的人，我想您應當也不介懷介紹一個朋友給我認識啊。（二）、新春系列、新春祝福介紹：新春送福是傳統的客戶拜見活動。春節貼“揮春”，是中國人的風俗，預示著“和美、榮華、團聚”,新春送“?！崩每蛻羝砼蜗槿鸬男睦磉M行顧主開辟及轉介紹活動，充散發揮假日行銷的魅力?！疤煜碌谝桓！保滴跤P），代表多壽、多田、多衣、多子、多才，可謂萬福之王。秦小篆字體的“安全福祿”四個字嵌在“第一?！敝?，形式新奇、獨到，寓意深遠，象征著對客戶幸福、安康、吉利、長壽的美好祝福。以贈予新春福字的方式，經過給客戶供應這類附帶服務，進而擴大我們的轉介紹準客戶數目。春節貼“福”，是中國人的風俗，預示著“和美、榮華、團聚”,新春送“?！?，利用客戶祈盼祥瑞的心理進行顧主開辟及轉介紹活動，充散發揮假日行銷的魅力。配套工具：天下第一福、春聯場景一、緣由送福劇本步驟一：電話約訪業：陳先生，您好！新年快到了，近來我們公司特別請了“天下第一福”，這個福字可不一般，它是康熙御筆，“五福合一”，就是要在年末前將這份特其余福分送給每個安全的客戶，我的好多客戶都很喜愛。您看我是周一仍是周二正午送到您辦公室吧？客：（行）要不，周一正午吧。（不可以）這樣??？要不您寄給我吧。/（不用客氣了，您這份情意我心領了）。業：您拒絕我沒關系，但千萬別拒絕福分哦。標準文檔適用文案業：陳先生，我多申請了幾個，我知道陳先生您一直交友寬泛，在公司也必定有好多好朋友，您看我能否是多帶幾份“?！眮?，讓他們和您相同相同能夠獲取第一福的福分呀！客：要不，您都留給我吧，我到時候送給他們就能夠了。業：因為我們此次請回來的“天下第一?！睌的坑邢蓿怨疽蟊囟ㄒ徒o客戶，而且必定要親身奉上。步驟二：上門送福業：陳先生，您看這個“?！弊挚刹灰话?，是清康熙帝御筆的福壽聯體字“天下第一?！?，貼在家中能為家人添福增壽。一個“?！弊痔N涵著多子、多才、多田、多壽、多福，是“五福合一”，被稱為天下第一福。您看這“天下第一?！钡摹案！弊值挠覀瓤刹鸪啥鄩郏质且粋€長長的形狀，稱之為長壽。又稱為福壽雙全，當年孝莊太后得了這個福字，美意延年15年。您看，這福字下面的田字沒有封口，意味著無邊無疆，所以又稱為萬壽無疆?！疤煜碌谝桓！钡摹案！弊种虚g還嵌著“安全福祿”字樣，“安全福祿”乃五福之大全，不論人的一世是長壽、榮華、康寧、好德仍是善終，都一定是以“安全”為前提條件，只有“安全”才能安享“萬?！薄＿@個福字送給您，祝您2011年，洪福齊天，添福添壽，洪福齊天！步驟三：提出轉介要求業：陳先生，其實這些年我能在公司做的這么好，全靠您們這些老客戶的鼎力支持和幫助。我的工作就是用真摯的服務，盡全力去幫助身旁的人做好家庭微風險的規劃，您也知道，一個人接觸到的人必竟是有限的，此后還要請您多多幫助我，介紹一些好朋友給我認識，這樣我才有可能像為您服務相同，幫助他們也設計貼心的保障。陳先生，一看您就是交友寬泛的人，假如給他們相同也送去新春的祝福，把“天下第一福”的美好祝福帶給他們，您說他們會不會感覺是一種欣喜呢，正好，我專門為您多請了幾個“福”字，您看，有哪些朋友是您最希望祝福的呢？步驟四：拒絕辦理，除去顧忌客：我怕他們都很忙業：我理解您的想法。其實我不過新年的祝福送給他們，您看，春節就到了，多一些祝福，多一些喜慶，多好呀？客：我自然知道保險好了，不過我這樣冒然地讓您去給朋友介紹保險，我怕他們會認為我在這中間會有利處，此刻社會上不是各處都有“拉客戶、給回扣”的現象嘛。業：陳先生，您真是一個仔細的人，您放心，我必定會用專業的態度去服務您的朋友的，不經過您的贊同，我是不會聯系他們的，并且在約見他們從前，我必定會先獲取他們的贊同，再說，我們不過給他送去您的新春祝福，在他們有需要的時候，我才會向他們介紹保險的理念，至于買仍是不買，完整由他們自己決定。場景二、陌生送福劇本步驟一：送福話術、直奔主題業：先生您好，為了回饋廣大市民我們特別推出了送福進萬家活動，這是一對康熙御筆的天下第一福，代表著多福、多子、多田、多衣、多才。祝您合家幸福、一世安全。您看這個福是卷在里面的，象征著把福卷起來帶回家。步驟二：填寫回執標準文檔適用文案業：您看公司是對我有是有查核的，請您在這簽收下，也代表著我把福分給您送到了。（電話疑問：公司有可能會檢查到我的工作，不然的話我會被扣薪資的。您是不會拒絕福氣的吧。假如不要：那沒關系，打攪您了，祝您安全。）步驟三：邀請產說會業：我們公司為了慶賀收買深圳發展銀行，特地面向廣大市民舉辦客戶聯誼會，獎品、禮品、紀念品特別豐富（講這個內容時自己眼睛要放光）。時間是禮拜天，地址是江東區百丈東路787號利時大廈。您是參加下午場仍是夜晚場？步驟四：遞送邀請函業：這是我們的邀請函，到時候要憑邀請函入場的。祝您安全，再會！、新春送臺歷配套工具：臺歷操作重點提示：在臺歷上重點標明客戶的有關信息（客戶及家人信息、成婚紀念日、保單交費日等）以提高臺歷的個性化和內在價值。使用步驟及話術：步驟一：電話約訪話術一：您好，陳先生（女士），我是李安全，請問方便講幾句嗎？特別感謝您今年的相信與支持，新年將到，我特定訂了一些精巧、特別適用的臺歷，想約個方便的時間送過去給您，趁便看看您，不知您是周三仍是周四比較方便呢？話術二：因為您的支持，我工作很優秀，公司獎賞了一些精巧適用的臺歷給我，我第一時間想到要與您分享這份成功，不知您是周三仍是周四比較方便呢？話術三：感謝您對我多年的支持，我專門準備了一份新年禮物送給您，不知您是周三仍是周四比較方便呢？話術四：近來工作很忙吧？新年將至，舊的一年馬上結束，不知道我對您供應保險服務到現在，您對我的服務能否滿意，假如我有什么不夠好的地方，請您必定要指出來，以便我進步。公司此刻推出迎新春送臺歷活動，我想借此機遇看看您，不知您是周三仍是周四比較方便呢？話術五：許久不見，轉瞬間新的一年又要到臨了，我的公司近來有一個免費送臺歷的活動，還有機遇抽獎，但一定接受公司的回訪以及填寫一份回執，不知您是周三仍是周四比較方便呢？話術六：我們公司為了表達對客戶的支持和感謝，特舉辦了一個抽獎活動，在我們公司的人事檔案之中，您很好運地被抽中了“新春臺歷獎”，公司派我將這份臺歷給您送過去，請問您的地址是？不知您是周三仍是周四比較方便呢？步驟二：登門拜見話術一：陳小姐，您好，我是安全保險的李安全，您是我最敬重的客戶，我送一本臺歷給您，上邊有些健康小知識，愿您快樂每天，這里還有一封有我們老總署名的感謝信，是為了感謝您向來以來給我們的支持，請您幫忙填寫一下。話術二：陳小姐，您好，我是安全保險的李安全，您近來好嗎？這是我們公司為了××××而特制的一本臺歷，是限量版的哦，并且每本臺歷都有一個編號，能參加抽獎活動，希望您能有好運哦。標準文檔適用文案話術三：陳小姐，您好，我是安全保險的李安全，您看，這本臺歷多美麗，是我們公司特地找專人設計的臺歷，既美麗又適用，上邊還有我的聯系方式，有了他您就不用名片也能找到我了，其余假如您對我有什么建議或建議，請您隨時給我電話。步驟三：要求轉介紹話術一：陳總，您好，今日我給您帶來了我們安全公司2011年的一本臺歷，它會給您的工作帶來方便，您看它都是為成功的商務人員設計的，邊上還有個小筆錄本，能夠看作您的備忘錄，您能夠清楚地看到您每天要干的事情，不是很好嗎？您看您有哪些朋友也象您相同事務特繁忙的，您能夠告訴我他們的聯系方式，我幫您給他送一本去。話術二：陳總，您好，今日能有機遇與您見面真是太有幸了，今年是安全公司的服務年，我是來給您送2011年的精巧臺歷的。為了感謝您對公司和我的相信，公司贈予您一張安全緊迫聯系卡，這張卡是方便我們有緊迫的狀況時能夠聯系到您的朋友的，您寫下您三個您最好的、最相信的朋友的聯系方式，這樣我們能實時為您供應幫助。話術三：陳總，您好，我是給您送臺向來的，這個臺歷還可以夠參加抽獎哦，更存心思的是，在您中獎的同時，您的三個好朋友也能夠收到獎品，您看您想把這好事送給您哪三位好朋友嘍，把他們的名字和聯系方式留給我，以方便我們通知他們來領獎呀。話術四：陳總，您好，我能有今日的成績真的要感謝您，所以我給您送來了這個精巧的臺歷，我看到您這么高興，我也十分的知足了。在過去一年里，必定也有幾個好朋友給過您支持吧，您也想讓他們獲取這份高興吧，我此刻知足您這個夢想，只需您把他們的名字和聯系方式給我，我會以您的名義幫您把臺歷送過去。步驟四：異議辦理、客：我已有臺歷了。A：象您這么成功的人士，我知道您有好多臺歷，但我們的臺歷跟他人的不相同，它是我公司特地請人設計，方便、適用，還有對于健康方面的知識。我也有送給其余幾個客戶，他們都說特別值得擁有和收藏，并且還可以夠參加我們公司的抽獎。B：我知道可能擁有好多臺歷，但是我今日給您送的臺歷不同的是它能夠抽獎，或許獎品對您不是很重要，但最特其余是您中的是一種好運、祥瑞。C：有也沒關系，其實也是您的福分，您想想，我們公司叫什么名字，安全！我想我是給您送一份安全過去，您不會嫌多吧！、客：把臺歷放在這里，我幫送您過去就好了業：陳先生，特別感謝您對我的支持，可是我們公司還有一個抽獎活動，仍是我自己帶您送過去方便一點，請您放心，我必定把您的這份情意傳達給您的朋友。（三）、其余轉介紹方法、專業服務評估問卷配套工具：專業服務評估問卷標準文檔適用文案使用話術：業：不知道您對我的服務能否滿意？我這里有一份專業服務評估問卷，您知道，您的建議實際上是對我最大的鼓舞，只有這樣，我才能不停的提高我的服務質量，不知道您可否花十分鐘的時間，將您的可貴建議寫在里面？業：特別感謝您對我的支持，我也想與您分享一下對于我的收入根源，來自兩個方面，第一：您此刻是我的客戶，就好象是我的老板啦，假如您對我的服務感覺有什么不周祥的地方，您必定要提示我，我會隨時跟進的。第二方面就是靠您這些對我的服務滿意的客戶，介紹我去見您的朋友，這樣我的服務才能不停的推行。相信對您來講，都已經很清楚我的工作是去供應一些理財的服務給有需要的人士，但不是所有的人都清楚自己這個方面的問題，所以，我的工作也需要去主動幫助那些有需要的人，進而去幫助他們去辦理一些保險和其余財務事務。業：其實，在您四周所認識的人里面，必定有好多像您這樣莊重又有責任感的人，他們都很關心自己家人的未來和他們的幸福，所以我希望您能夠將這些朋友介紹給我認識，以便我能夠幫助他們解決保險及財務方面的問題，讓他們沒有后顧之憂。我向您保證，當我和您的朋友接觸的時候，除非獲取您的贊同，我不會隨意就說是您介紹來的。我對家庭財務計劃和退休前的財務計劃比較居心得，也做的比許多。在這里就有一種客戶的狀況是已經結過婚有少兒的，年紀在25—45歲之間，最重若是希望家里人幸福，不知在您的朋友里面，有幾個是屬于這類狀況的，您此刻想想，能夠在這里寫下他們的名字等。（取出隨身攜帶的記事本）至于第二個方面的客戶呢，就是一些45—60歲之間的人士，他們也希望多知道一些對于他們退休后的財務計劃，在您的朋友中間有哪些是比較靠近或許近似這類狀況的，您能夠想想，寫幾個名字給我呢？假如沒有您的贊同，我是不會說是您介紹去的?？墒瞧鋵嵲谶@么多名單中，有沒有幾個是您特別熟習的老友，或許能夠和他們說是您介紹的？您可不可以夠在這些名字后邊打個“√”還有哪幾個呢？您真是交友寬泛，假如您這些朋友此刻一同出現，您會不會介紹他們給我認識呀？自然他們一同出現的機遇不多，但是假如要您逐一介紹給我認識，我又不想影響您的時間，不如這樣，我這里有張小卡片，您能夠幫我寫幾句介紹我的話語，我再寄給他們。我這里有幾張是我寫給我的客戶但我還沒寄出去的小卡片，或許您能夠參照一下，差不多這樣就能夠啦。小卡片介紹語句模板：模板一：敬愛的陳先生（女士），您好！我是安全人壽的李安全，是您的朋友***介紹我過來認識下您，給您做一些理財剖析。據認識，您平時也會做些有關的理財計劃，相信我們會交流得特別快樂！期望與您的面談！模板二：小陳，您好！近來我做了一些保險計劃，發現挺不錯的，好東西要大家一同分享！我特別給您介紹我的專業保險理財顧問李安全，讓他也給您規劃規劃！標準文檔適用文案、其余一般介方法售法配套介：富，您得我才跟您分享的個念怎么？客：我得挺好。：那好啊，假如您得好，我希望您能幫我個小忙，就是可不可以夠介三個朋友我，我能夠跟他分享一下個念？客：我一想不起來么多人拉。：比方和您一同去吃的同事；或許與您一同打球、逛街、看影，甚至常打麻將的朋友？客：我常在一同的有亮，，李明，他是我要好的朋友。：哦，那亮是做什么的？客：他是做醫生的。：做醫生的，那他的是多少呢？客：1395271×××××：??富，您放心，我先跟您的朋友一下，希望跟他分享個觀點，假如他風趣的呢，我會做一點建他參照，假如他沒有個需要呢，那我就當跟他交個朋友，把我的名片留下他，假如往后他有個需要呢，他也能夠再我，您放心我不會打您的朋友。您看，其有好多客也把他的好多朋友介我，個是您介的，我先跟他系一下吧，而后再告您，我可不可以夠幫助他，在里我要您的幫助。四、綜合金融篇（特點篇）一站式全方向金融服務標準文檔適用文案介紹：中國安全保險（公司）股份有限公司于1988年出生于深圳蛇口，是中國第一家股份制保險公司，到現在已發展成為融保險、銀行、投資等金融業務為一體的整合、密切、多元的綜合金融服務公司。公司為香港結合交易所主辦及上海證券交易所兩地上市公司，股票代碼分別為2318和601318。中國安全的愿景是以保險、銀行、投資三大業務為支柱，謀求公司的長遠、穩固、健康發展，為公司各有關利益主體創建連續增添的價值，成為國際當先的綜合金融服務公司和百年邁店。截止當前，安全是國務院僅贊同的三個綜合金融公司之一，同時也是國內首家擁有所有金融業務牌照的公司。安全綜合金融顧主開辟的三大優勢：1、一站式全方向金融服務：面對客戶眾多需求，為客戶供應寬泛的金融產品，實現一個賬戶、多個產品的一站式、全方向、便利的金融服務，拉近客戶與業務員的距離，進而獲取優秀的成效；2、卡式業務銷售優勢：借助安全的綜合金融產品（如駕駛員放心卡、信譽卡、車險、家財險等）+檢盤問卷等工具進行顧主開辟，可減少展業成本，利于現有客戶服務、利于促成準客戶，利于有效切入家庭保單；可減少展業成本：一天銷售兩張卡就能賺60元（以樂享安全A卡為例），一個月尾薪即有60元*30天=1800元；利于現有客戶服務：展業包里必備各種卡，可知足不同人群需要，隨時展現您的專業形象。多種產品的銷售有助于您成為一名專業理財規劃師，同時能培育自己的忠誠客戶群；標準文檔適用文案利于促成準客戶：客戶在躊躇比較，不可以順利簽單，可先賣一張卡，保費低、保障高，可幫助圈定客戶；同時長達一年的的服務期，無數個回訪原由，利于展業展開；利于切入家庭保單：銷售個人壽險的同時贈予卡給其余家庭成員，全家有保障。也便于切入家庭保單。3、高效發掘客戶潛伏價值：據LIMRA研究表示：95％的客戶會選擇同一品牌下的金融產品。讓已購置了平順產險、養老險等的客戶成為我們壽險的客戶，并為我們連續轉介紹客戶，更高效地發掘客戶的潛伏價值。一站式全方向金融服務，讓還未購置的準顧主有了一個100%成交的原由。（一）“信譽卡”介紹：專為安全壽險渠道客戶打造的超值、保險、環保的信譽卡。除一般信譽卡功能外，最大特點是擁有高額的交通不測保障和燃氣不測保障。能夠將信譽卡作為顧主開辟工具，突出信譽卡保障功能，經過促成信譽卡，累積壽險準客戶；也能夠利用信譽卡回訪老客戶，為客戶供應一攬子綜合金融服務，回饋老客戶，爭取加保。配套工具：安全的銀行備受客戶喜愛的原由在于它的信譽卡有三大特點：（成功申領，自首刷第二天00:00起享有）：1、花費享安全：雙保險：刷卡花費（僅憑署名確認）損失保障+信譽卡被打劫取現（憑交易密碼）損失保障，讓您用卡更放心。?高額度：保障金額上限可達您的固定信譽額度，最高人民幣5萬元，為您分擔失卡風險。成功申領，即可享受72小時失卡保障及預借現金損失保障，最高可達5萬元！2、出行享安全：高額、全方向的交通不測保障，保險責任保險金額享受條件標準文檔適用文案飛機不測損害(需刷卡為自己全額支付對付機票款或80%以上50萬元團費花費)火車輪船軌道交通不測損害20萬元汽車不測損害5萬元公共交通不測醫療0.5萬元公共交通不測住院津貼30元/天，最高賠付180天

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