會員卡推銷技巧的核心會員卡推銷技巧的核心會員卡推銷技巧的核心會員卡推銷技巧的核心編制僅供參考審核批準生效日期地址：電話：傳真:郵編:會員卡推銷技巧的核心（主要是溝通）：大家先一起說：溝通，最重要的是，忌諱一臉死相！那該怎么做？要笑，發自內心的笑，爽朗的笑。相由心生，要想有很好的溝通能力，首先要有一顆真誠的心，你的心不好，溝通肯定做不好。所以先把手放在這里（心窩），告訴自己和顧客，今天我是來送健康的！今天我是來改變我們的生活方式的。今天我是為社會做貢獻的！今天你接受了我，就等于接受了健康；今天你接受了我，就等于接受了好身材，接受了美麗，接受了輕松心情！你拒絕了我，就等于拒絕了一切。因為擁有健康就擁有了一切。。。。。1、首先要學會識別對方的需求。因為通常情況下，人們都不喜歡主動去買東西，而喜歡被動地接受別人的推銷。因此，你需要幫助他們找到需求的所在。而做銷售就是要抓住消費者心靈深處的東西。您愛美嗎好身材是不是您想要的健康是不是您想要的這兩種需求是顧客成為會員的關鍵，大家明不明白2、我們Sales必須學會先站在會員的立場上，感覺上是為了會員的利益考慮(身體健康)，去引導、說服他投資健身卡健身。當然，實際上也是為了公司的利益、也是為了你自己的利益......王先生，讓您做這個決定只有一個理由，因為這會讓您自己更健康！為什么這樣說？因為客人花錢投資的，不是健身卡本身，而是透過我們的健身會所，讓他能享受、改善他的生活質量和工作狀態。是好的身材，是結果，所以，一定要多強調通過健身給他們帶來的好處！3、我之前已經提到過，其實最有效的，最大的技巧就是真誠！聽清楚：因為技巧只是方法，而真誠則是使方法被接受的關鍵。事實上，伶牙俐齒并非戰無不勝，真誠待人才能打動人心。如果你不真誠，再大的技巧，再好的方法都是假的，都是虛偽的。所以很簡單我們為什么做健身行業？因為她可以讓人們更健康，更美麗，更有魅力！4、推銷中最具力度的就是問why。因為你不停地問，他就會不停地回答。你讓對方不停地說話，就等于在讓他幫你找關鍵點。我們為什么要強調溝通很重要？因為溝通最重要的就是問對問題！再強調一遍：一定要學會提問題。銷售員在給客人介紹的時候，最害怕的就是對方、一點聲音也沒有。所以，在溝通的過程當中，要不時地提問，讓他回答。這樣，他往往就會講下去，而且會講出你想知道的內容。大家明不明白？5、區分客人的表面理由與真實原因的方法其實很簡單，(先問一下)“除了......之外”。6、贏了對方并不等于贏得推銷。(銷售法則第一條和第二條。)先要認可別人的觀點，然后再呈現自己的觀點。而不是否定別人的觀點。(舉例，當客人說你這里年卡太貴了，如果再便宜點，我就辦！可以這樣回答，王先生，我很認同您的說法，看起來可能有點貴，可是，貴是貴的有道理的。。為什么。。因為。。從成本分析。。。再說平均下來一個月就很劃算了，一個月也只需要100多塊，并且我們只是為了提高一下門檻，要不然什么樣的人都能成為我們的會員了，這樣就違反了我們開辦會所的初衷。。。等等)所以我們要先認同，在敘述自己的觀點7、顧客通常有三種類型：第一、視覺型，他們往往說話都很快。第二、聽覺型，他們講話一般都比較低聲，可能不是看著你，只是在聽你講話。第三、觸覺型，他們講話都很慢、很慢。(舉例，房產公司業務員接電話)所以，你要從語言速度、聲音大小和肢體動作上去模仿對方、去配合對方，這其實是超速贏得信任感的秘訣。即你不止模仿對方的聲音，還要模仿他的肢體動作。比如遇到大聲你就大聲(舉例：他媽的哪有那么貴，他媽的就這么貴，媽的那就來一條)。遇到肢體動作夸張你也夸張，手勢比一下、模仿一下，(舉例：假如客人的動作很夸張，并說不行，這個價錢我就買，你要模仿客人的夸張動作，同時告訴他不行，要這個價錢。)他覺得頻率一樣會很爽。就像：“莫名我就喜歡你......”大家要注意，在人與人溝通時，講話快的人會覺得講話慢的人做事沒有什么效率。反之，講的慢的人會覺得講的快的人給他的壓迫感太大。有的人問我什么都要模仿，那客人如果摳鼻屎，我們該怎么辦？提個問題，碰到客人是夫妻，先生講話講的很快，小姐講話講的很慢，請問你該怎么辦？有的人說不快不慢，去死！正確答案，對先生講的快，對小姐講的慢，這樣兩個人都被你吸引。8、要學會贊揚別人，每個人都愿意被重視，人人都喜歡受夸獎，你在給人家歡樂的同時，又鍛煉了自己......記住：贊揚是通向全球最好的通行證！全世界、全部通用，理解不理解？另外，還要熟練運用“我也......”，其實這是建立人脈的一個和很好的方式，這會讓對方感覺你和他是屬于同一個類型的。這是最基礎的招式，但卻也是最管用的招式。9、如果你要讓別人接受你，或是買你的產品，你就要永遠都讓自己站在產品的前面。什么概念？因為首先你自己就是一個產品，你要讓顧客看到的先是你自己，而不是產品。因為推銷你自己比推銷產品更重要。我告訴大家：推銷的精髓就是推人，銷售員本身就是一次展示！因為你就是一個最好的產品，你想：若是你連你自己都無法推銷出去，請問你還能推銷什么？在這里我強調一下，成交和說服從一見面就開始了。所以塑造良好的第一印象重不重要重不重要第一印象不太好，你問她問題，她都不愿意回答你。第一印象非常好，你不問她，她自己都會說。怎么說？“您好，我姓李，叫娜娜，請笑納。我還沒有男朋友。”不要笑，各位，當客人看到你，其實就已經決定要不要跟你購買了。再就是，你的穿著一定要專業。因為人們在和你接觸的最初兩分鐘內，就已經對你的形象做出了判斷。我送大家一句話：“好的衣著就是好的投資。”為什么？通常一個人在不了解一本書之前，都是看書的封面來判斷書的好壞。同樣，一個人在不了解另一個人之前，往往都是看他的穿著。

所以，穿著對一個業務員來講是非常重要的！記住：永遠要為成功而穿著、為勝利而打扮！這也就是人們通常所說的，叫做神奇的兩分鐘。即你給別人第一印象留下后，以后就很難更改了。如果別人對你的第一印象非常的好，那么你人際關系的建立就可以事半功倍。反之，銷售員推廣不成功，80%的原因是因為給客人留下的第一印象不佳！切記，你不可能在第二次見面的時候留下第一印象。因為只有有了很好的第一印象，客人才愿意和你交流，因為交流才能交心，交心才能交易、才能合作。補充一下：著裝這塊，不僅要專業，還需要得體。什么意思？因為你服務的對象來自社會各個層次：有生意人、家庭主婦、老年人、青年人、政府官員、學生等等。因此你的著裝應該是中性的，適合面對任何人。

１０、世界上最頂尖的高手，不是說話的高手，而是聽別人說話的高手。為什么上帝賦予我們一張嘴和兩個耳朵？所以要我們多聽少說，多問少說，盡量多地了解對方的目的，然后再進行有針對性地介紹，因為沒完沒了的自吹自擂只會讓人反感。

我們常說言多必失，講話多了就有漏洞。找準客戶“軟肋”最簡單的方法就是先聽他講，然后抓住他的漏洞。如此，等我們反問他的時候，他就詞窮了。這時無論說什么，他都會聽得下去。記住：一個不會聽話的人，通常就不會講話。補充一下：俗話說的好，雄辯之中有藝術，沉默之中也有，那就是——當一名好的聽眾。什么意思舉例：喬吉拉德有一次推薦車子給客人，眼看快簽約了，可客人卻突然變卦而去。他百思不得其解懊惱了一下午。到了晚上十一點，他決定把電話再打過去，一定要問問對方究竟是什么原因？你真的想知道？是的。告訴你吧：你今天根本沒有用心聽我的話，在簽字前，我告訴你我的兒子馬上要進入大學，我還提到他成績優秀，以及他將來的抱負，我以他為榮！但是你，卻毫無反應。哦，有沒有發現？有沒有發現......原來如此！1１、另一個成交的秘訣：認真加上準時。永遠這樣要求自己：遲到是不可以原諒的！記住無論做什么事情，遲到絕對是不可原諒的，這一點，我很認真！所以要學會時間管理。12、縮短空間距離，拉近彼此的心理距離：心理學研究發現，一個人與另一個人的親密程度往往視其與對方的距離而定。彼此空間距離縮短的同時，雙方的戒備心理也開始放松，而且有產生親密感的傾向。舉例：我們外出旅行或出差時，在列車上，你通常喜歡與誰交談，感到誰最親密，相信答案多半是：鄰座的人。比如自己的上下鋪、自己對面的乘客、而不是過道上走來走去的其他車廂或座位距離較遠的乘客。這就要求我們和顧客溝通的時候，下意識的和顧客靠的近一點。有的人問要多近？不可超過一米，控制在50cm內。縮短心理距離的另一方法就是：直呼其名或者能直接稱謂對方王姐、王大哥等等。還有的女同事以前是這樣做的，和年齡稍長的女顧客聊著聊著，手很自然的挽住了大姐、阿姨的胳膊，親密感很自然就產生了，她自然就在你這里成交了，辦卡了。13、從感情入手，在對方心里建立情感賬戶這個方法適合所有的人，無論是客人還是會員，是新會員還是老會員，將心比心，當你對他（她）好，時間久了，他也會對你好。人心都是肉長的，不管雙方認識距離有多大，對方對你的成見有多深，只要你通過努力在感情上打動對方，就會促使對方去思索，進而理解你的苦心，改變他原有的觀點與看法。對我們來說，體現在服務上，要經常與會員溝通，了解他的鍛煉情況，心態，比如，經常在會員吃午飯或者晚飯的時候打個電話或者發個短信，告訴會員，飲食的注意事項等等。。。。這個時候她還會很自豪的給你做宣傳，做轉介紹。。。14、對對方的興趣感興趣，他自然對你感興趣。要知道，我們每個人的內心深處，最感興趣的不是別人，而是自己。舉個最簡單的例子，如果拿到與別人的合影，你首先會搜尋誰的面孔不用說，肯定是自己。為什么呢因為你最在意的是自己。不關你如此，其他人也同樣如此。所以在溝通的過程中，要試探性的了解對方感興趣的東西。然后與之交談，他通常會喜形于色，哪怕他明知道你并不感興趣。15、表現喜歡對方的樣子，對方就會喜歡你。人的本性是以自我為中心，或多或少都有一些自戀，于是，喜歡我們的人，也就成了我們喜歡的人，他不一定很漂亮，或者很聰明，或者很有社會地位，僅僅因為他們喜歡我們。這就是“相互吸引定律”。從心理學的角度來看一是對方的喜歡讓我們體驗到了愉快的情緒。二是對方的喜歡滿足了我們對尊重的需要。三是對方的喜歡帶給我們自信的感覺。四是對方的喜歡讓我們有“志同道合”的感覺。所以就是“莫名我就喜歡你。。。。”16、激發對方的同情心，讓對方幫助你。了解歷史的都知道“臥薪嘗膽”的越王勾踐為什么沒有被吳王誤差所殺吧！把孫子兵法發揚廣大并流傳的孫武為什么沒有被同門龐涓殺掉吧！他們都很好的利用了人類的共同性——同情心。這個也可以運用在我們的銷售中，打個比方，我以前就見到一位健身顧問，同情心用的很好。他正在和客人談著今天簽不簽單的問題，看到我在那邊巡場，他趕緊告訴顧客，王大哥，其實今天你這個名額