營銷團隊的建設營銷團的建設課件高效的組織—7S的有機組合

公司結構共同的價值觀念企業員工經營戰略公司風格運作體系專長/技能2高效的組織—7S的有機組合公司結構共同的企業員工經營戰略公司企業的使命與企業文化一、企業的使命描繪了企業的遠期目標。二、企業的使命包括了企業的計劃、報負及價值觀。三、企業的使命包括了企業員工、企業外部的人和組織（如客戶、競爭對手、機構等）以及表達企業經營的主要目的的利益。飛利浦——讓我們做得更好。泰國航空——如絲般平穩。通用電器——為生活帶來美好事物。3企業的使命與企業文化一、企業的使命描繪了企業的遠期目標。3企業文化共同的價值觀念：企業中多數成員共同擁有，能形成企業行為方式，即使企業成員改變，會長期存在的重要目的和切身利益。如：經理人員關心顧客的需求，企業人員重視產品質量。4企業文化共同的價值觀念：4企業文化部門行為規范：由于企業成員將行為規范（含共同的價值觀念）傳授給新企業成員，同時企業實行順者發展逆者淘汰的措施，企業形成能延續的共同普遍行為模式。如：企業員工對顧客需求反應敏捷，經理經常讓員工參與經營決策。企業文化：潛移默化；時間性；自然性。5企業文化部門行為規范：5什么是團隊一個以任務為中心，互相合作，互相幫助，共同承擔風險，并把個人的智慧、能力和力量貢獻給自已正在從事的工作的群體。6什么是團隊一個以任務為中心，互相合作，互相幫團隊精神

某集團有4個自負盈虧的餐廳。一天中午，甲餐廳有一位顧客光臨，坐下來后所點的菜是青椒炒牛肉絲。剛好，甲餐廳的牛肉已用完，所以甲餐廳的廚師急忙打電話給乙餐廳的廚師問是否有牛肉。乙餐廳廚師的回答是他們有牛肉，但存量并不多，如果借給甲餐廳，等一會客人來了以后要點與牛肉相關的菜時就沒有牛肉了。

7團隊精神某集團有4個自負盈團隊精神

甲餐廳的廚師無法可想，就再打電話給丙餐廳。丙餐廳廚師的回答是他們冷凍庫僅僅有少許牛肉，但是要甲餐廳派人去拿。甲餐廳的廚師擔心丙餐廳等一下有客人來沒有牛肉也不太好，于是又打電話給丁餐廳。丁餐廳的廚師在知道甲餐廳的顧客已上門后，馬上在電話中告訴甲餐廳的廚師說他們冷凍庫的牛肉雖然也不多，既然甲餐廳立即需要，他馬上派人送過去。8團隊精神甲餐廳的廚師無法可團隊對組織效率的影響一、團隊對組織的益處：能夠勝任各人無法完成的任務。可以用各種技能來完成復雜的任務。團隊的決定是建立在眾人意見、觀點基礎上作出的。團隊的組成是控制一群人的有效方法團隊的組成使組織調整策略或工作程序變的更容易。團隊通過和新的員工共享信息和價值觀，增加了組織的穩定性。9團隊對組織效率的影響一、團隊對組織的益處：9團隊對組織效率的影響二、團隊對團隊成員的益處：幫助團隊成員認識組織以及組織所處的環境。幫助團隊成員認識到他們自己更多的才能。團隊成員能夠互相學到對方新的技能。團隊獲得的回報和獎勵常常高于團隊成員個人所得到的。團隊工作滿足了團隊成員個人需要合群的需求。團隊成員之間可互相得到更多的工作資源。10團隊對組織效率的影響二、團隊對團隊成員的益處：10團隊的構成條件一、成員清楚地了解共同的目標二、情報共享三、成員在不同領域具有特殊專才四、具有容易溝通，互動的環境五、共同的價值觀及遵守一定的規范六、成員對團隊有歸屬感11團隊的構成條件一、成員清楚地了解共同的目標11營銷團隊管理的目的

———建立共同的目標一、每個業務人員必須相信，當公司獲利時，他們也會得利。二、安排雙贏的善意競爭。三、內部競爭是健康的，但不要特別指明某個業務人員對抗另一個。四、鼓勵小組中的成員一起努力。五、花時間在一起工作是建立同事間愛的最好方法。六、確定團隊中任何一個人的杰出表現都要讓公司本部知道。12營銷團隊管理的目的

———建立共同領導（Leader)L:listen傾聽E:explain解釋A:assist幫助D:discuss討論E:evaluation評價、考評R:respond反應、回應13領導（Leader)L:listen傾聽1團隊領導的作用確定團隊任務的目標計劃如何達成目標分配任務給團隊成員監察正在進行的工作并提供支持評估已完成的任務以便確立在將來采用哪種方法可以做的更好。14團隊領導的作用確定團隊任務的目標14管理是三階層的配合

高階(情）中堅(理）基層(法）15管理是三階層的配合高層領導一、掌握發展的方向二、不要親自去解決

碰到問題時，不要想如何來自己解決，要想找什么人來解決。三、不要搶下屬的工作四、要負全責，但不負具體責任五、非職務領導力（領導魅力）16高層領導一、掌握發展的方向16中層領導一、如何使上級放心1.心中有上級2.有話我先說3.要合理堅持二、不爭權，不奪利，不失責三、尊重上級的裁決權，尊重部屬的建議權1.先請示后做；邊做邊請示；先做后報告2.處理部屬的意見或建議17中層領導一、如何使上級放心17基層人員一、基層人員的必備心態：1.先做好部屬才能當好上級2.明白人生是階段性的調整3.要接受上級的改變二、按規章辦事，依核決權限提建議18基層人員一、基層人員的必備心態：18管理技巧練習如何處理越級匯報？19管理技巧練習19銷售經理的角色與責任（一）銷售經理應該：達到所負責區域的銷售與市場目標建立合理的營銷渠道有效地管理商業渠道有效地減少客戶的應收款（A/R）對所在銷售區域的銷售人員負起領導的責任和上層領導進行溝通和其它部門進行溝通

20銷售經理的角色與責任（一）銷售經理應該：20銷售經理的角色與責任（二）銷售經理應該：和公司以外人員進行溝通與當地政府或衛生行政部門進行溝通合理使用及控制銷售費用制訂合理獎懲計劃培訓其它21銷售經理的角色與責任（二）銷售經理應該：21達到銷售及市場目標讓MSR明確自己的全年銷售目標對銷售報表及市場信息進行分析以確定區域性的市場與銷售策略協助市場人員在當地舉辦各種學術討論會及新產品上市活動監控每位MSR的表現以確定他們的需求—尋找MSR表現提高的各種機會（做有效及高效率的勞動）確保MSR采用正確銷售技巧及銷售計劃以達到自己的銷售目標協同拜訪22達到銷售及市場目標讓MSR明確自己的全年銷售目標22協同拜訪的重要性一、身教勝于言教二、加強溝通三、對下屬是最好的激勵四、可能發現問題五、現場示范是最好的培訓六、鞏固和發展與客戶的關系七、處理相關的問題23協同拜訪的重要性一、身教勝于言教23在銷售區域內負起領導的責任

協同拜訪各種促銷工具的使用示范銷售技巧示范保證足夠的樣品拜訪難纏及特殊的客戶保證促銷資料的供應對新人的協同拜訪

24在銷售區域內負起領導的責任協同拜訪24對新人的協同拜訪個人禮儀公司銷售政策講解傾聽的藝術如何化解異議現場突發事件的處理價格談判及合同的簽訂25對新人的協同拜訪個人禮儀25在銷售區域內負起領導的責任

完成各種報表：銷售情況競爭產品情況問題及解決方法客戶情況其它各種信息26在銷售區域內負起領導的責任完成各種報表：26銷售代表期望主管具有的特質具有一定的管理水平關心銷售代表的福利平易近人了解專業知識誠懇樂于助人公平公正友善合群具有同情心熱心熟練的銷售技巧27銷售代表期望主管具有的特質具有一定的管理水平公平公正27銷售代表不滿意的主管業務代表流動率高不提供工作輔導不作協同拜訪用極少的時間處理業務代表的問題不能容忍錯誤與業務人員搶功不敢授權，凡事自己親自動手28銷售代表不滿意的主管業務代表流動率高28新經理人易出現的問題一、不會授權二、用命令分配工作任務而不是激勵三、親自銷售四、功勞都歸于自己五、不注意傾聽六、出現問題時延緩向上級報告七、可能徇私八、不能平等對等下屬29新經理人易出現的問題一、不會授權29銷售代表工作職責達到個人的營業目標完成推廣計劃并使投入取得最大效益進行有計劃的拜訪以提高工作效率收集提供市場綜合信息（包括競爭對手）通過培訓不斷豐富產品知識及提高銷售技巧與客戶經常進行溝通30銷售代表工作職責達到個人的營業目標30金牌推銷員的十大特征一、工作努力二、充滿自信：如果你充滿自信的話，你的顧客才會對你有信心三、條理清晰四、堅忍不拔：推銷不喜歡的東西。五次以上拜訪五、靈活善變六、設定的目標不僅是金錢七、清楚顧客的需要八、虛心好學九、從容處理大筆錢十、精益求精、止于至善31金牌推銷員的十大特征一、工作努力31銷售代表“五勤”腦勤眼勤嘴勤手勤腿勤32銷售代表“五勤”腦勤32銷售代表未做好銷售工作的征兆一、該業務代表所負責的區域過去幾個月一直下滑，該區下滑的趨勢和其它銷售區域的狀況正好相反。二、訂單都來自現有客戶，沒有開發新客戶。三、公司新產品未銷售給老客戶。四、地區經理與業務代表作協同拜訪時只拜訪現有客戶，從未見過新客戶。五、業務人員對自己的責任區不熟悉--客戶的位置、銷售狀況，甚至客戶本身。六、地區經理與業務人員協同拜訪時所見的人都是很容易見的人，只是沒有決策者。33銷售代表未做好銷售工作的征兆一、該業務代表所負責的區域過去幾處理表現不佳業務人員的技巧檢查任務和目標的設定是否合理協同拜訪指派新的銷售工作或改變責任區域警告期限34處理表現不佳業務人員的技巧檢查任務和目標的設定是否合理34營銷團隊的建設營銷團的建設課件高效的組織—7S的有機組合

公司結構共同的價值觀念企業員工經營戰略公司風格運作體系專長/技能36高效的組織—7S的有機組合公司結構共同的企業員工經營戰略公司企業的使命與企業文化一、企業的使命描繪了企業的遠期目標。二、企業的使命包括了企業的計劃、報負及價值觀。三、企業的使命包括了企業員工、企業外部的人和組織（如客戶、競爭對手、機構等）以及表達企業經營的主要目的的利益。飛利浦——讓我們做得更好。泰國航空——如絲般平穩。通用電器——為生活帶來美好事物。37企業的使命與企業文化一、企業的使命描繪了企業的遠期目標。3企業文化共同的價值觀念：企業中多數成員共同擁有，能形成企業行為方式，即使企業成員改變，會長期存在的重要目的和切身利益。如：經理人員關心顧客的需求，企業人員重視產品質量。38企業文化共同的價值觀念：4企業文化部門行為規范：由于企業成員將行為規范（含共同的價值觀念）傳授給新企業成員，同時企業實行順者發展逆者淘汰的措施，企業形成能延續的共同普遍行為模式。如：企業員工對顧客需求反應敏捷，經理經常讓員工參與經營決策。企業文化：潛移默化；時間性；自然性。39企業文化部門行為規范：5什么是團隊一個以任務為中心，互相合作，互相幫助，共同承擔風險，并把個人的智慧、能力和力量貢獻給自已正在從事的工作的群體。40什么是團隊一個以任務為中心，互相合作，互相幫團隊精神

某集團有4個自負盈虧的餐廳。一天中午，甲餐廳有一位顧客光臨，坐下來后所點的菜是青椒炒牛肉絲。剛好，甲餐廳的牛肉已用完，所以甲餐廳的廚師急忙打電話給乙餐廳的廚師問是否有牛肉。乙餐廳廚師的回答是他們有牛肉，但存量并不多，如果借給甲餐廳，等一會客人來了以后要點與牛肉相關的菜時就沒有牛肉了。

41團隊精神某集團有4個自負盈團隊精神

甲餐廳的廚師無法可想，就再打電話給丙餐廳。丙餐廳廚師的回答是他們冷凍庫僅僅有少許牛肉，但是要甲餐廳派人去拿。甲餐廳的廚師擔心丙餐廳等一下有客人來沒有牛肉也不太好，于是又打電話給丁餐廳。丁餐廳的廚師在知道甲餐廳的顧客已上門后，馬上在電話中告訴甲餐廳的廚師說他們冷凍庫的牛肉雖然也不多，既然甲餐廳立即需要，他馬上派人送過去。42團隊精神甲餐廳的廚師無法可團隊對組織效率的影響一、團隊對組織的益處：能夠勝任各人無法完成的任務。可以用各種技能來完成復雜的任務。團隊的決定是建立在眾人意見、觀點基礎上作出的。團隊的組成是控制一群人的有效方法團隊的組成使組織調整策略或工作程序變的更容易。團隊通過和新的員工共享信息和價值觀，增加了組織的穩定性。43團隊對組織效率的影響一、團隊對組織的益處：9團隊對組織效率的影響二、團隊對團隊成員的益處：幫助團隊成員認識組織以及組織所處的環境。幫助團隊成員認識到他們自己更多的才能。團隊成員能夠互相學到對方新的技能。團隊獲得的回報和獎勵常常高于團隊成員個人所得到的。團隊工作滿足了團隊成員個人需要合群的需求。團隊成員之間可互相得到更多的工作資源。44團隊對組織效率的影響二、團隊對團隊成員的益處：10團隊的構成條件一、成員清楚地了解共同的目標二、情報共享三、成員在不同領域具有特殊專才四、具有容易溝通，互動的環境五、共同的價值觀及遵守一定的規范六、成員對團隊有歸屬感45團隊的構成條件一、成員清楚地了解共同的目標11營銷團隊管理的目的

———建立共同的目標一、每個業務人員必須相信，當公司獲利時，他們也會得利。二、安排雙贏的善意競爭。三、內部競爭是健康的，但不要特別指明某個業務人員對抗另一個。四、鼓勵小組中的成員一起努力。五、花時間在一起工作是建立同事間愛的最好方法。六、確定團隊中任何一個人的杰出表現都要讓公司本部知道。46營銷團隊管理的目的

———建立共同領導（Leader)L:listen傾聽E:explain解釋A:assist幫助D:discuss討論E:evaluation評價、考評R:respond反應、回應47領導（Leader)L:listen傾聽1團隊領導的作用確定團隊任務的目標計劃如何達成目標分配任務給團隊成員監察正在進行的工作并提供支持評估已完成的任務以便確立在將來采用哪種方法可以做的更好。48團隊領導的作用確定團隊任務的目標14管理是三階層的配合

高階(情）中堅(理）基層(法）49管理是三階層的配合高層領導一、掌握發展的方向二、不要親自去解決

碰到問題時，不要想如何來自己解決，要想找什么人來解決。三、不要搶下屬的工作四、要負全責，但不負具體責任五、非職務領導力（領導魅力）50高層領導一、掌握發展的方向16中層領導一、如何使上級放心1.心中有上級2.有話我先說3.要合理堅持二、不爭權，不奪利，不失責三、尊重上級的裁決權，尊重部屬的建議權1.先請示后做；邊做邊請示；先做后報告2.處理部屬的意見或建議51中層領導一、如何使上級放心17基層人員一、基層人員的必備心態：1.先做好部屬才能當好上級2.明白人生是階段性的調整3.要接受上級的改變二、按規章辦事，依核決權限提建議52基層人員一、基層人員的必備心態：18管理技巧練習如何處理越級匯報？53管理技巧練習19銷售經理的角色與責任（一）銷售經理應該：達到所負責區域的銷售與市場目標建立合理的營銷渠道有效地管理商業渠道有效地減少客戶的應收款（A/R）對所在銷售區域的銷售人員負起領導的責任和上層領導進行溝通和其它部門進行溝通

54銷售經理的角色與責任（一）銷售經理應該：20銷售經理的角色與責任（二）銷售經理應該：和公司以外人員進行溝通與當地政府或衛生行政部門進行溝通合理使用及控制銷售費用制訂合理獎懲計劃培訓其它55銷售經理的角色與責任（二）銷售經理應該：21達到銷售及市場目標讓MSR明確自己的全年銷售目標對銷售報表及市場信息進行分析以確定區域性的市場與銷售策略協助市場人員在當地舉辦各種學術討論會及新產品上市活動監控每位MSR的表現以確定他們的需求—尋找MSR表現提高的各種機會（做有效及高效率的勞動）確保MSR采用正確銷售技巧及銷售計劃以達到自己的銷售目標協同拜訪56達到銷售及市場目標讓MSR明確自己的全年銷售目標22協同拜訪的重要性一、身教勝于言教二、加強溝通三、對下屬是最好的激勵四、可能發現問題五、現場示范是最好的培訓六、鞏固和發展與客戶的關系七、處理相關的問題57協同拜訪的重要性一、身教勝于言教23在銷售區域內負起領導的責任

協同拜訪各種促銷工具的使用示范銷售技巧示范保證足夠的樣品拜訪難纏及特殊的客戶保證促銷資料的供應對新人的協同拜訪

58在銷售區域內負起領導的責任協同拜訪24對新人的協同拜訪個人禮儀公司銷售政策講解傾聽的藝術如何化解異議現場突發事件的處理價格談判及合同的簽訂59對新人的協同拜訪個人禮儀25在銷售區域內負起領導的責任

完成各種報表：銷售情況競爭產品情況問題及解決方法客戶情況其它各種信息60在銷售區域內負起領導的責任完成各種報表：26銷售代表期望主管具有的特質具有一定的管理水平關心銷售代表的福利平易近人了解專業知識誠懇樂于