業務員銷售心理學培訓業務員銷售心理學培訓心理與行為建設探索，才會發現要求，才能得到敲門，門才會為你而開！—————《圣經---馬泰福音》心理與行為建設探索，才會發現要求，才能得到敲門，門才會為你而心理學的目的在于巧妙的策略，而不是分析。我們學習心理學的目的，不是為了享受心理分析的過程，而在于建設更積極的人際關系。

心理學的目的在于巧妙的策略，而不是分析。我們學習心理學的目的第一章洞悉人性，拿捏分寸第二章掌握心理，把握尺度第三章以心交心，互惠互利第四章將心比心，換位思考第五章顧全面子，給人臺階第一章洞悉人性，拿捏分寸第一章洞悉人性，拿捏分寸1、利用首因效應，在第一次見面時留下好印象2、善于傾聽是贏得對方好感的關鍵3、恰當的發問，才能獲得自己想要的信息4、幽默是人際關系的“最佳調料”第一章洞悉人性，拿捏分寸1、利用首因效應，在第一次見面時留第一章洞悉人性，拿捏分寸1、利用首因效應，在第一次見面時留下好印象。心理學關鍵詞首因效應也叫做”第一印象效應“，是指最初接觸到的信息所形成的印象對我們以后的行為活動和評價的影響。第一章洞悉人性，拿捏分寸1、利用首因效應，在第一次見面時留第一章洞悉人性，拿捏分寸2、善于傾聽是贏得對方好感的關鍵

傾聽，是人們建立和保持關系的一項最基本的溝通技巧。在商業社會，傾聽的作用尤為突出。接待員要弄清楚來訪者希望見誰，銷售員要了解客戶的心理需求，下屬要理解領導的真正意圖……。這些，都離不開傾聽。

第一章洞悉人性，拿捏分寸2、善于傾聽是贏得對方好感的關鍵3、恰當的發問，才能獲得自己想要的信息交談中獲得信息的一般手段就是提問。第一章洞悉人性，拿捏分寸3、恰當的發問，才能獲得自己想要的信息第一章洞悉人性，拿捏4、幽默是人際關系的“最佳調料”如果問這世上最好的溝通方法是什么？答案應該是幽默。

第一章洞悉人性，拿捏分寸4、幽默是人際關系的“最佳調料”第一章洞悉人性，拿捏分寸第二章掌握心理，把握尺度1、巧用移情效應，建立與對方之間的感情2、牢記互惠原理，讓對方產生必須回報你的負債感3、引入權威效應，引導對方的態度和行為4、制造短缺的假象，可以極大影響對方的行為第二章掌握心理，把握尺度1、巧用移情效應，建立與對方之間的第二章掌握心理，把握尺度1、巧用移情效應，建立與對方之間的感情移情效應，指的是把自己的情感移到外物身上去，仿佛覺得外物也有同樣的情感。第二章掌握心理，把握尺度1、巧用移情效應，建立與對方之間的第二章掌握心理，把握尺度2、牢記互惠原理，讓對方產生必須回報你的負債感互惠原理可以讓人們答應一些在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。第二章掌握心理，把握尺度2、牢記互惠原理，讓對方產生必須回3、引入權威效應，引導對方的態度和行為權威效應，又稱為權威暗示效應，是指一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。

第二章掌握心理，把握尺度3、引入權威效應，引導對方的態度和行為第二章掌握心理，把握4、制造短缺的假象，可以極大影響對方的行為物以稀為貴，這一道理反應了心理學上一個重要的原理：

第二章掌握心理，把握尺度數量有限截止時間4、制造短缺的假象，可以極大影響對方的行為第二章掌握心理，第三章以心交心，互惠互利1、相互信任、相互支持是對方互惠互利的前提2、講述相似或相同的經歷，讓對方有志同道合的感覺3、見面時間長，不如見面次數多有效第三章以心交心，互惠互利1、相互信任、相互支持是對方互惠互1、相互信任、相互支持是對方互惠互利的前提

合作雙方的信任是相互的，只有信任他人才能換來他人的信任，不信任只能導致不被信任。要贏得他人的信任，需要從以下幾個方面努力：言行一致兌現諾言讓他人共同參與第三章以心交心，互惠互利1、相互信任、相互支持是對方互惠互利的前提第三章以心交心，2、講述相似或相同的經歷，讓對方有志同道合的感覺

要想得到對方的信任，讓自己的話更有說服力，只要想辦法讓對方把自己視為“自己人”就行。第三章以心交心，互惠互利2、講述相似或相同的經歷，讓對方有志同道合的感覺第三章以心3、見面時間長，不如見面次數多有效

第三章以心交心，互惠互利3、見面時間長，不如見面次數多有效第三章以心交心，互惠互利1、看到對方的需要，了解對方的觀點2、你愿意他人如何待你，你就應該如何待人3、關心對方最親近的人，更能打動對方的心4、將你所期待的選擇放在幾個問話中的最后一個第四章將心比心，換位思考1、看到對方的需要，了解對方的觀點第四章將心比心，換位思考1、看到對方的需要，了解對方的觀點

換位思考是贏得他人理解與支持的好辦法。美國的開國元勛杰斐遜曾說：“也許我不同意你的觀點，但我一定舉雙手維護你說話的權利。”站在別人的角度去考慮問題，無論對誰而言，這都是一條終身適用的人生準則，是溝通雙方雙贏的有效法則。

第四章將心比心，換位思考1、看到對方的需要，了解對方的觀點第四章將心比心，換位思考2、你愿意他人如何待你，你就應該如何待人人與人相處，就得將心比心、以心換心。

第四章將心比心，換位思考2、你愿意他人如何待你，你就應該如何待人第四章將心比心，換3、關心對方最親近的人，更能打動對方的心如果你想打動對方的心，可這并不容易，不妨試著去打動對方最關心的人的心。

第四章將心比心，換位思考3、關心對方最親近的人，更能打動對方的心第四章將心比心，換4、將你所期待的選擇放在幾個問話當中的最后一個你是否留意過問話中選擇項目的排列順序與選擇結果的關系？如果有人告訴你，選擇項目的排列順序會直接影響選擇結果，你是否相信？

第四章將心比心，換位思考4、將你所期待的選擇放在幾個問話當中的最后一個第四章將心比1、不要讓對方沒面子，否則你會更沒面子2、表現出委屈的卑下姿態，消除對方的反感3、向對方提出忠告時，多“私下”，少“當眾”4、讓同事在交談中表現得比你優越第五章顧全面子，給人臺階1、不要讓對方沒面子，否則你會更沒面子第五章顧全面子，給人1、不要讓對方沒面子，否則你會更沒面子

有句老話說：“人活一張臉，樹活一張皮。”學會為別人保住面子，是人際交往中的一條基本原則。可以說，你每給別人一次面子，就可增加一個朋友；你每駁一次面子，就可能增加一個敵人。

第五章顧全面子，給人臺階1、不要讓對方沒面子，否則你會更沒面子第五章顧全面子，給人2、表現出委屈的卑下姿態，消除對方的反感

第五章顧全面子，給人臺階2、表現出委屈的卑下姿態，消除對方的反感第五章顧全面子，給3、向對方提出忠告時，多“私下”，少“當眾”一個忠告，采用不同的提出方式，當著眾人的面提出與私下提出，效果往往大相徑庭。第五章顧全面子，給人臺階3、向對方提出忠告時，多“私下”，少“當眾”第五章顧全面子4、讓同事在交談中表現得比你優越

第五章顧全面子，給人臺階正如瘋子不一定是呆子一樣。在你身邊，不愛言語的人不一定就口才不好；不愛表現的就不一定沒有業績值得炫耀，事實上，每個人都有他的長處，都有他得意的地方。4、讓同事在交談中表現得比你優越第五章顧全面子，給人臺階正市場競爭客戶需求公司競爭力提高客戶經理市場競爭客戶需求公司競爭力提高客戶經理“核心概念”結果導向重視“細微”

個性要先適應共性

以此為生就要精于此道

“核心概念”結果導向重視“細微”個性要先適應共性以此為生職業化表現中的常見問題發展方向不清，職業定位不明受挫后心態扭曲和情緒化為分清掌控、影響、失控三要素的比重短視的投入和產出伴隨企業成長伴隨崗位成長自我創業抓住商業機遇攀龍附鳳個人的成長方式：職業化表現中的常見問題發展方向不清，職業定位不明受挫后心態扭成功道路上的九只“攔路虎”挫折感恐懼感飄飄然得過且過不自信疲憊感不耐煩茫然感氣憤抱怨怎么打哪？成功道路上的九只“攔路虎”挫折感恐懼感飄飄然得過且過不自信疲“驅虎”才能“上山”恐懼感不斷嘗試、準備充分挫折感指標轉化、調整預期疲憊感調整三法、每晚三問不自信對比優點、關注收獲不耐煩辨證思考、廣泛撒網氣憤抱怨感恩的心、自我反省得過且過立即行動、樹立危機感飄飄然空杯心態、回憶失敗茫然感樹立新目標、帶動新人“驅虎”才能“上山”恐懼感不斷嘗試、準備充分挫折感指標轉化、依據客戶的決策進程！掌握核心技巧！成為客戶的伙伴！大客戶營銷中的關鍵心理進程依據客戶的決策進程！大客戶營銷中的關鍵心理進程大客戶采購心理的變化決策更加理性在優點中找缺點大客戶采購心理的變化決策更加理性在優點中找缺點對客戶經理的要求人際關系產品知識哥們顧問混混學者與客戶關系的分析客戶需求長期相處的人個性匹配自我成長做客戶的顧問計劃下行動對客戶經理的要求人際關系產品知識哥們顧問混混學者與客戶關系造成客戶遲疑的原因客戶是否覺得這個有必要你們真的能做到嗎這個東西到底怎么回事以后會出現什么問題貨比三家，那里更合適造成客戶遲疑的原因客戶是否覺得這個有必要你們真客戶采購的五個階段客戶了解背景感覺良好確定需求展示引導評估比較建立信任決定購買超越對手服務跟進使用感受客戶經理的兩種心態沒有時間不歸我管漫不經心等等再說敷衍了事談話不著邊際鍥而不舍接近客戶了解用戶情況判斷可能接受產品或方案了解決策過程廣泛接觸了解競爭環境客戶采購的五個階段客戶了解背景感覺良好確定需求展示引導評估比了解背景訪前準備有效開場提問技巧積極聆聽電話預約了解背景訪有提積電電話預約中的關鍵點轉呈贊美強調價值邀約確認見面信件知曉推薦重要決策成就事件帶什么去說明什么演示什么對方定選擇，時間少，很方便再次確認感謝電話預約中的關鍵點轉呈贊美強調價值邀約確認見面信件知曉推薦重電話約訪時注意傳遞微笑、控制語速5次約訪不成直接到場或門口堵截接洽階段、避免深談注意方法理解贊美、再次強調價值、給與選擇、有限時間、再次聯絡、順路方便、就在門口、搞定秘書、親朋介紹電話約訪時注意傳遞微笑、控制語速5次約訪不成直接到場或門口堵面對客戶唐突拜訪的惡果不良的第一印象定位欠妥收獲甚少很難抓住機遇面對客戶唐突拜訪的惡果不良的第一印象定位欠妥收獲甚少很難抓住對于重要或陌生的客戶產品準備客戶準備行程準備銷售道具主推項目、特點、優勢組織結構、決策過程、拜訪對象目標、開場、對方問題資料、名片、方案對于重要或陌生的客戶產品準備客戶準備行程準備銷售道具主推項目介紹自我、說明來意、創造氣氛有效開場白的要點目標趣味介紹、贊美（貼切舉例）、借用、個性提問、拉家常、銷售道具技巧周邊環境、情形（忙或閑）、客戶態度、服飾、辦公室陳設、桌面目標勿謹小慎微勿過分熱情勿盲目贊美勿輕狂張揚注意事項介紹自我、說明來意、創造氣氛有效開場白的要點目標第一：公司方面要問什么組織人員大體決策過程對方近期大事經營資信情況第二：業務方面第三：個人方面技術水平負責權限對方個人近期關注個人愛好經歷相關設備配套情況銷售機會對方關鍵評價點第一：公司方面要問什么組織人員第二：業務方面第三：個人方面提問的四種方式鋪墊引導查詢對方感覺引導查詢事實開放式查詢事實封閉式查詢事實客戶感受信息準確提問的四種方式鋪墊引導查詢對方感覺引導查詢事實四種聆聽境界與其表象耳旁風有選擇全神貫注設身處地兩個耳朵一張嘴（多聽少說）高手不是說服而是共鳴四種聆聽境界與其表象耳旁風有選擇全神貫注設身處地兩個耳朵讓我們這樣搞定客戶開始表現興趣關心細節表示要內部醞釀逐漸明確需求初定采購程序、時間、機會明確決策權重挖掘客戶當前的問題引導客戶需求有效的說明產品提供應用證明客戶表現我們對策讓我們這樣搞定客戶開始表現興趣明確決策權重客戶表現我們對梅花分配

SPIN提問技巧

FABE句式展示引導梅花分配展示引導讓我們這樣搞定客戶表達自己采購意向挑剔細節討價還價冷落、猶豫強調自己的想法

建立私人關系有效處理客戶的反對或疑慮影響客戶的購買標準強化客戶信心客戶表現我們對策讓我們這樣搞定客戶表達自己采購意向建立私人關系客戶表現我人際交往外圍印證異議處理建立信任人際交往外圍印證異議處理建立信任外露支配分析型客戶獨裁型客戶自制隨和友善型客戶表現型客戶從“溝通”到“個性”外露支配分析型客戶獨裁型客戶自制隨和友善型客戶表現型客戶從“打開私人關系的六扇門愛好、話題家庭、兒女共同經歷雪中送炭創造客戶感動瞬間禮品利益（只能促進關系、不能用來建立關系）打開私人關系的六扇門愛好、話題交往水平陌生階段（我們認識客戶、客戶忘記我們）相識（互相了解）溝通（半小時以上的正式談話）約會合作同盟擴大接觸面熱時冷，冷時熱同情與理解以巧開始、以誠有恒

人際交往注意：交往水平陌生階段（我們認識客戶、客戶忘記我們）擴大接外圍印證產品展示成功客戶考察座談聚會參觀公司專題研討供力高層對比測試試用運行外圍印證產品展示了解對手運用策略簽訂協議超越對手了解對手超越對手資料媒體產品分析客戶打探親朋打探直接溝通上級供應商設計單位行業管理部門假扮客戶展會招聘打單過程第三方打探代理渠道內線臥底定期整理獲得競爭者信息的途徑和方法資料媒體產品分析客戶打探親朋打探直接溝通上級供應商設計單位行我們優勢馬上采購敵人強大醞釀當中戰法的選擇依據（SWOT）閃電戰防御戰陣地戰游擊戰攻堅戰我們優勢馬上采購敵人強大醞釀當中戰法的選擇依據（SWOT）閃讓我們這樣搞定客戶積極配合發出抱怨詢問新業務提出新問題依據價值處理關系積極跟進新項目輔助服務提升工作效率客戶表現我們對策讓我們這樣搞定客戶積極配合依據價值處理關系客戶表現我們對分析判斷提出意見審查理解總結歸納獲取信息目的：穩定客戶情緒為后續做準備自己有更多時間思考需要獲取信息：客戶背景客戶想干什么明確：確切需求現有水平背景情況迫切程度計劃：準備說什么如何訴說可能的疑慮備選方案注意：說話速度不要太快例句：劉先生，對我剛才提出的，您還有什么問題嗎？注意：總結歸納，使客戶印象深刻，減少誤解

站在客戶角度說話考慮應答客戶的詢問分析判斷提出意見審查理解總結歸納獲取信息目的：明確：注意：例目標明確性可衡量性個別性實際性目標的明確性告訴我們什么是我們想要達到的結果。所以我們必須，明確的指出我們將在什么時間范圍內達成何種明確結果。如果我們能指出某人負責某事，衡量結果就容易，目標這一特征就意味著你必須要說：這是我的責任或我是要完成。這一任務的人目標的可衡量性幫助我們衡量最終結果，就如同一把尺子，明確的衡量目標是否達成。目標要有可行性，即有一定的挑戰性，同時是必須可以達成的。而且目標應是實際工作所需要的，即下級目標必須對上級目標的完成具有支持性。目標的四個特征目標明確性可衡量性個別性實際性目標的明確性告訴我們如果我們能營銷就是經營自己

展示自己的銷售能力！營銷就是經營自己

展示自己的銷售能力！那么銷售中的具體表現又該如何

我們在下周的《營銷行為學》中再會！那么銷售中的具體表現又該如何

我們在下周的《營銷行為學》中再2019POWERPOINTSUCCESS2022/10/212019POWERPOINTSUCCESS2022/10/22019THANKYOUSUCCESS2022/10/212019THANKYOUSUCCESS2022/1業務員銷售心理學培訓業務員銷售心理學培訓心理與行為建設探索，才會發現要求，才能得到敲門，門才會為你而開！—————《圣經---馬泰福音》心理與行為建設探索，才會發現要求，才能得到敲門，門才會為你而心理學的目的在于巧妙的策略，而不是分析。我們學習心理學的目的，不是為了享受心理分析的過程，而在于建設更積極的人際關系。

心理學的目的在于巧妙的策略，而不是分析。我們學習心理學的目的第一章洞悉人性，拿捏分寸第二章掌握心理，把握尺度第三章以心交心，互惠互利第四章將心比心，換位思考第五章顧全面子，給人臺階第一章洞悉人性，拿捏分寸第一章洞悉人性，拿捏分寸1、利用首因效應，在第一次見面時留下好印象2、善于傾聽是贏得對方好感的關鍵3、恰當的發問，才能獲得自己想要的信息4、幽默是人際關系的“最佳調料”第一章洞悉人性，拿捏分寸1、利用首因效應，在第一次見面時留第一章洞悉人性，拿捏分寸1、利用首因效應，在第一次見面時留下好印象。心理學關鍵詞首因效應也叫做”第一印象效應“，是指最初接觸到的信息所形成的印象對我們以后的行為活動和評價的影響。第一章洞悉人性，拿捏分寸1、利用首因效應，在第一次見面時留第一章洞悉人性，拿捏分寸2、善于傾聽是贏得對方好感的關鍵

傾聽，是人們建立和保持關系的一項最基本的溝通技巧。在商業社會，傾聽的作用尤為突出。接待員要弄清楚來訪者希望見誰，銷售員要了解客戶的心理需求，下屬要理解領導的真正意圖……。這些，都離不開傾聽。

第一章洞悉人性，拿捏分寸2、善于傾聽是贏得對方好感的關鍵3、恰當的發問，才能獲得自己想要的信息交談中獲得信息的一般手段就是提問。第一章洞悉人性，拿捏分寸3、恰當的發問，才能獲得自己想要的信息第一章洞悉人性，拿捏4、幽默是人際關系的“最佳調料”如果問這世上最好的溝通方法是什么？答案應該是幽默。

第一章洞悉人性，拿捏分寸4、幽默是人際關系的“最佳調料”第一章洞悉人性，拿捏分寸第二章掌握心理，把握尺度1、巧用移情效應，建立與對方之間的感情2、牢記互惠原理，讓對方產生必須回報你的負債感3、引入權威效應，引導對方的態度和行為4、制造短缺的假象，可以極大影響對方的行為第二章掌握心理，把握尺度1、巧用移情效應，建立與對方之間的第二章掌握心理，把握尺度1、巧用移情效應，建立與對方之間的感情移情效應，指的是把自己的情感移到外物身上去，仿佛覺得外物也有同樣的情感。第二章掌握心理，把握尺度1、巧用移情效應，建立與對方之間的第二章掌握心理，把握尺度2、牢記互惠原理，讓對方產生必須回報你的負債感互惠原理可以讓人們答應一些在沒有負債心理時一定會拒絕的請求。第二章掌握心理，把握尺度2、牢記互惠原理，讓對方產生必須回3、引入權威效應，引導對方的態度和行為權威效應，又稱為權威暗示效應，是指一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，并讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。

第二章掌握心理，把握尺度3、引入權威效應，引導對方的態度和行為第二章掌握心理，把握4、制造短缺的假象，可以極大影響對方的行為物以稀為貴，這一道理反應了心理學上一個重要的原理：

第二章掌握心理，把握尺度數量有限截止時間4、制造短缺的假象，可以極大影響對方的行為第二章掌握心理，第三章以心交心，互惠互利1、相互信任、相互支持是對方互惠互利的前提2、講述相似或相同的經歷，讓對方有志同道合的感覺3、見面時間長，不如見面次數多有效第三章以心交心，互惠互利1、相互信任、相互支持是對方互惠互1、相互信任、相互支持是對方互惠互利的前提

合作雙方的信任是相互的，只有信任他人才能換來他人的信任，不信任只能導致不被信任。要贏得他人的信任，需要從以下幾個方面努力：言行一致兌現諾言讓他人共同參與第三章以心交心，互惠互利1、相互信任、相互支持是對方互惠互利的前提第三章以心交心，2、講述相似或相同的經歷，讓對方有志同道合的感覺

要想得到對方的信任，讓自己的話更有說服力，只要想辦法讓對方把自己視為“自己人”就行。第三章以心交心，互惠互利2、講述相似或相同的經歷，讓對方有志同道合的感覺第三章以心3、見面時間長，不如見面次數多有效

第三章以心交心，互惠互利3、見面時間長，不如見面次數多有效第三章以心交心，互惠互利1、看到對方的需要，了解對方的觀點2、你愿意他人如何待你，你就應該如何待人3、關心對方最親近的人，更能打動對方的心4、將你所期待的選擇放在幾個問話中的最后一個第四章將心比心，換位思考1、看到對方的需要，了解對方的觀點第四章將心比心，換位思考1、看到對方的需要，了解對方的觀點

換位思考是贏得他人理解與支持的好辦法。美國的開國元勛杰斐遜曾說：“也許我不同意你的觀點，但我一定舉雙手維護你說話的權利。”站在別人的角度去考慮問題，無論對誰而言，這都是一條終身適用的人生準則，是溝通雙方雙贏的有效法則。

第四章將心比心，換位思考1、看到對方的需要，了解對方的觀點第四章將心比心，換位思考2、你愿意他人如何待你，你就應該如何待人人與人相處，就得將心比心、以心換心。

第四章將心比心，換位思考2、你愿意他人如何待你，你就應該如何待人第四章將心比心，換3、關心對方最親近的人，更能打動對方的心如果你想打動對方的心，可這并不容易，不妨試著去打動對方最關心的人的心。

第四章將心比心，換位思考3、關心對方最親近的人，更能打動對方的心第四章將心比心，換4、將你所期待的選擇放在幾個問話當中的最后一個你是否留意過問話中選擇項目的排列順序與選擇結果的關系？如果有人告訴你，選擇項目的排列順序會直接影響選擇結果，你是否相信？

第四章將心比心，換位思考4、將你所期待的選擇放在幾個問話當中的最后一個第四章將心比1、不要讓對方沒面子，否則你會更沒面子2、表現出委屈的卑下姿態，消除對方的反感3、向對方提出忠告時，多“私下”，少“當眾”4、讓同事在交談中表現得比你優越第五章顧全面子，給人臺階1、不要讓對方沒面子，否則你會更沒面子第五章顧全面子，給人1、不要讓對方沒面子，否則你會更沒面子

有句老話說：“人活一張臉，樹活一張皮。”學會為別人保住面子，是人際交往中的一條基本原則。可以說，你每給別人一次面子，就可增加一個朋友；你每駁一次面子，就可能增加一個敵人。

第五章顧全面子，給人臺階1、不要讓對方沒面子，否則你會更沒面子第五章顧全面子，給人2、表現出委屈的卑下姿態，消除對方的反感

第五章顧全面子，給人臺階2、表現出委屈的卑下姿態，消除對方的反感第五章顧全面子，給3、向對方提出忠告時，多“私下”，少“當眾”一個忠告，采用不同的提出方式，當著眾人的面提出與私下提出，效果往往大相徑庭。第五章顧全面子，給人臺階3、向對方提出忠告時，多“私下”，少“當眾”第五章顧全面子4、讓同事在交談中表現得比你優越

第五章顧全面子，給人臺階正如瘋子不一定是呆子一樣。在你身邊，不愛言語的人不一定就口才不好；不愛表現的就不一定沒有業績值得炫耀，事實上，每個人都有他的長處，都有他得意的地方。4、讓同事在交談中表現得比你優越第五章顧全面子，給人臺階正市場競爭客戶需求公司競爭力提高客戶經理市場競爭客戶需求公司競爭力提高客戶經理“核心概念”結果導向重視“細微”

個性要先適應共性

以此為生就要精于此道

“核心概念”結果導向重視“細微”個性要先適應共性以此為生職業化表現中的常見問題發展方向不清，職業定位不明受挫后心態扭曲和情緒化為分清掌控、影響、失控三要素的比重短視的投入和產出伴隨企業成長伴隨崗位成長自我創業抓住商業機遇攀龍附鳳個人的成長方式：職業化表現中的常見問題發展方向不清，職業定位不明受挫后心態扭成功道路上的九只“攔路虎”挫折感恐懼感飄飄然得過且過不自信疲憊感不耐煩茫然感氣憤抱怨怎么打哪？成功道路上的九只“攔路虎”挫折感恐懼感飄飄然得過且過不自信疲“驅虎”才能“上山”恐懼感不斷嘗試、準備充分挫折感指標轉化、調整預期疲憊感調整三法、每晚三問不自信對比優點、關注收獲不耐煩辨證思考、廣泛撒網氣憤抱怨感恩的心、自我反省得過且過立即行動、樹立危機感飄飄然空杯心態、回憶失敗茫然感樹立新目標、帶動新人“驅虎”才能“上山”恐懼感不斷嘗試、準備充分挫折感指標轉化、依據客戶的決策進程！掌握核心技巧！成為客戶的伙伴！大客戶營銷中的關鍵心理進程依據客戶的決策進程！大客戶營銷中的關鍵心理進程大客戶采購心理的變化決策更加理性在優點中找缺點大客戶采購心理的變化決策更加理性在優點中找缺點對客戶經理的要求人際關系產品知識哥們顧問混混學者與客戶關系的分析客戶需求長期相處的人個性匹配自我成長做客戶的顧問計劃下行動對客戶經理的要求人際關系產品知識哥們顧問混混學者與客戶關系造成客戶遲疑的原因客戶是否覺得這個有必要你們真的能做到嗎這個東西到底怎么回事以后會出現什么問題貨比三家，那里更合適造成客戶遲疑的原因客戶是否覺得這個有必要你們真客戶采購的五個階段客戶了解背景感覺良好確定需求展示引導評估比較建立信任決定購買超越對手服務跟進使用感受客戶經理的兩種心態沒有時間不歸我管漫不經心等等再說敷衍了事談話不著邊際鍥而不舍接近客戶了解用戶情況判斷可能接受產品或方案了解決策過程廣泛接觸了解競爭環境客戶采購的五個階段客戶了解背景感覺良好確定需求展示引導評估比了解背景訪前準備有效開場提問技巧積極聆聽電話預約了解背景訪有提積電電話預約中的關鍵點轉呈贊美強調價值邀約確認見面信件知曉推薦重要決策成就事件帶什么去說明什么演示什么對方定選擇，時間少，很方便再次確認感謝電話預約中的關鍵點轉呈贊美強調價值邀約確認見面信件知曉推薦重電話約訪時注意傳遞微笑、控制語速5次約訪不成直接到場或門口堵截接洽階段、避免深談注意方法理解贊美、再次強調價值、給與選擇、有限時間、再次聯絡、順路方便、就在門口、搞定秘書、親朋介紹電話約訪時注意傳遞微笑、控制語速5次約訪不成直接到場或門口堵面對客戶唐突拜訪的惡果不良的第一印象定位欠妥收獲甚少很難抓住機遇面對客戶唐突拜訪的惡果不良的第一印象定位欠妥收獲甚少很難抓住對于重要或陌生的客戶產品準備客戶準備行程準備銷售道具主推項目、特點、優勢組織結構、決策過程、拜訪對象目標、開場、對方問題資料、名片、方案對于重要或陌生的客戶產品準備客戶準備行程準備銷售道具主推項目介紹自我、說明來意、創造氣氛有效開場白的要點目標趣味介紹、贊美（貼切舉例）、借用、個性提問、拉家常、銷售道具技巧周邊環境、情形（忙或閑）、客戶態度、服飾、辦公室陳設、桌面目標勿謹小慎微勿過分熱情勿盲目贊美勿輕狂張揚注意事項介紹自我、說明來意、創造氣氛有效開場白的要點目標第一：公司方面要問什么組織人員大體決策過程對方近期大事經營資信情況第二：業務方面第三：個人方面技術水平負責權限對方個人近期關注個人愛好經歷相關設備配套情況銷售機會對方關鍵評價點第一：公司方面要問什么組織人員第二：業務方面第三：個人方面提問的四種方式鋪墊引導查詢對方感覺引導查詢事實開放式查詢事實封閉式查詢事實客戶感受信息準確提問的四種方式鋪墊引導查詢對方感覺引導查詢事實四種聆聽境界與其表象耳旁風有選擇全神貫注設身處地兩個耳朵一張嘴（多聽少說）高手不是說服而是共鳴四種聆聽境界與其表象耳旁風有選擇全神貫注設身處地兩個耳朵讓我們這樣搞定客戶開始表現興趣關心細節表示要內部醞釀逐漸明確需求初定采購程序、時間、機會明確決策權重挖掘客戶當前的問題引導客戶需求有效的說明產品提供應用證明客戶表現我們對策讓我們這樣搞定客戶開始表現興趣明確決策權重客戶表現我們對梅花分配

SPIN提問技巧

FABE句式展示引導梅花分配展示引導讓我們這樣搞定客戶表達自己采購意向挑剔細節討價還價冷落、猶豫強調自己的想法

建立私人關系有效處理客戶的反對或疑慮影響客戶的購買標準強化客戶信心客戶表現我們對策讓我們這樣搞定客戶表達自己采購意向建立私人關系客戶表現我人際交往外圍印證異議處理建立信任人際交往外圍印證異議處理建立信任外露支配分析型客戶獨裁型客戶自制隨和友善型客戶表現型客戶從“溝通”到“個性”外露支配分析型客戶獨裁型客戶自制隨和友善型客戶表現型客戶從“打開私人關系的六扇門