營銷總監的勝任力素質模型營銷總監的勝任力素質模型營銷總監的勝任力素質模型V:1.0精細整理，僅供參考營銷總監的勝任力素質模型日期：20xx年X月營銷總監的勝任力素質模型營銷總監和一般的管理者需要的素質還是存在著一定的區別，差異的部分主要來自于營銷工作的個性化、專屬性特征，參考前述的素質詞典范圍，結合新的市場條件，對與營銷工作密切相關的主要素質，可以概括提煉為以下八個素質：應對壓力、自我驅動、決斷能力、市場開拓能力、敏銳的市場感覺、誠實正直、業績導向、營銷專業知識。1、應對壓力。此處采用廣義上包含銷售的營銷概念，由于營銷工作需要完成一定的銷售任務、市場開拓目標和財務指標，承擔著整個公司的主要收入來源，而且對外要與客戶談判，與競爭者斗志斗勇，新時期還要尋求戰略合作聯盟，面臨來自方方面面的巨大壓力，營銷老總必須能夠熟練應對，營銷老總必須在高壓面前保持高績效和自控能力，否則只有天天焦頭爛額，無法保證正常的身體健康，更談不上壓力面前駕輕就熟，應對自如。咨詢實踐中發現，只有少量的營銷老總能夠從容不迫地等待重大的開標結果、談判會議、客戶投訴風險，多數變得失眠、焦慮、煩躁不安，如某IT公司營銷副總曾在一次大型軟件項目招標前，壓力過大，不堪重負，病倒送入醫院，在中標后簽字儀式上，采購方堅持要求營銷副總出席，場面非常尷尬而導致采購方發難，變更中標公司。故營銷老總必須懂得自我調節，科學釋放壓力，擁有較強應對壓力的素質。2、自我驅動，自我激勵。營銷老總有時在外部自己要承擔巨大的壓力和困難，有時想放松或釋放壓力，但是營銷人員還在等待排憂解惑，還要為他們作培訓，為即將失去信心的業務員鼓勁打氣。往往這樣的時候，就是考驗營銷老總的時候，自己都要失去前進的動力了，還要帶動下屬，特別是小公司創業的階段，怎么辦？營銷老總不僅要會激勵他人，而且要學會自我激勵，自我驅動，必須具備這種強烈的事業心和素質，否則，如果不能給自己鼓勁，在銷售人員面前就會表現得信心不足，士氣就會受到嚴重影響。

3、決斷能力。商場如戰場，信息量大，環境復雜，及時迅速地做出決策，確立關鍵的工作重點，是營銷老總必須具備的素質。如果過于猶豫，就會喪失難得的機會。當然，決斷必須盡量科學，科學優秀的決斷能力必須具備的行為指標應當包括：愿意承擔經周密考慮后仍存在的風險；能夠預見可能的結果，尤其對復雜的決策；在下結論、作決定時充滿信心；避免對復雜決策時過度分析或過多忽視；敢于承擔作決策的責任；有危機感。最關鍵是需要使員工以及資源的分配與組織目標一致。4、市場開拓能力。市場開拓能力強也是營銷老總必須具備的素質。通常，市場開拓能力強的表現是：善于通過接觸“猜想的客戶”發現“潛在客戶”，長于劃分銷售區域并進行系統研究，善于深入了解競爭對手的產品、優勢和弱勢，專業地系統研究潛在客戶以便發現新的業務，經常能夠關注市場細分、行業特征、行業的發展趨勢和利潤情況、主要競爭者的市場地位等問題。一方面這是必備的營銷專業知識，另一方面，對于那些沒有受過正規管理教育、訓練的營銷老總而言，這也是必須有的素質或直覺，這種能力可以建立自我信心、樹立在公司的威信、為銷售人員做示范引導。這在小公司更加明顯，當然，在大中型公司，這種素質需求相對要弱一些。5、敏銳的市場感覺。營銷工作要求營銷老總必須要有“狼”的靈敏嗅覺來觀察市場，要對周圍市場需求、客戶投訴、競爭者的促銷、價格政策、廣告訴求、環境變化能夠以最快的速度接受到信息，并且迅速做出反應。應變敏捷、行動迅速是營銷老總應有的行事風格。在中國的市場上還必須有的一種素質就是能夠深刻理解、敏銳把握客戶的隱含需求以及表面需求和隱含需求之間的關系，因為客戶往往主觀上不肯表達出來、不愿表達出來或客觀上不能表達、無法表達，需要營銷老總去深刻理解和把握。常用的行為指標包括：任何時候都以客戶為第一考慮因素，能夠引導客戶調整期望，使得其與公司政策相符，對客戶的投訴和憂慮做出直接反應，能夠從成本核算的角度說明產品和服務的價值，能夠巧妙的說服顧客，能夠收集客戶需求的信息，善于處理顯著問題和辣手問題。這種素質往往是個人天賦特性的反應。6、誠實正直。所謂誠實正直，就是個人行為與價值觀基本保持一致，誠實信用、客觀公正、不作假。這是公民職業道德素質的基本要求，也是民商法的最基本原則之一。但是，有些公司的營銷隊伍存在作假成風或欺詐現象，比如虛報差旅費、挪用廣告促銷費用、截流回扣、在分銷商或客戶與公司之間搞暗箱操作等等。所以新時期，社會更加強烈地呼喚誠實信用，營銷老總必須為此做出表率作用。也許在大環境下很難，但是我們相信“種下性格，收獲命運”，在長遠的、持續的市場發展中，誠實正直的營銷老總一定會有良好的回報。7、業績導向。從人力資源的角度看，營銷老總和公司都必須以業績為導向，集中精力達到期望中的業績，確立并實現挑戰性的目標，并進行相應的考核評價。因為“沒有考核，就沒有管理”，營銷老總對營銷系統的重要管理工作之一就是績效管理，要設立奮斗目標，要對績效進行監控和評估，包括做出必要的調整。根據我們的咨詢實踐經驗看，很多公司的營銷工作不是缺乏考核，就是考核非常不系統，不全面，往往只考核銷售量或銷售收入，很少關心回款、資金占用、銷售費用、客戶滿意度、競爭與市場信息收集、分析等指標。這些現狀決定了新時期的營銷老總要具備業績考核方面的素質，必須加強對營銷工作的業績考核管理。8、營銷專業知識。準確地說，知識更多類似于顯性的經驗、能力范疇。我們以為營銷專業的知識背景